医药业务经理培训教材

学习的革命

学习孕育观念观念领导变革

观念改变 行动改变 行动改变 命运改变第1页/共75页第一页，共76页。2中层管理者科学观和艺术观20%20%80%80%50%50%艺术艺术艺术科学科学科学发达国家现状中国现状中国未来第2页/共75页第二页，共76页。3培训纲要第一单元：新形势下医药市场现状及对策第二单元：医药销售经理的职责第三单元：区域市场的业务处理第四单元：区域市场的人员管理第3页/共75页第三页，共76页。一、新形势下

医药市场的现状和对策

第4页/共75页第四页，共76页。中国医药市场的五大特点第5页/共75页第五页，共76页。

以第一、二、三终端格局来分全国医药商业市场新格局第6页/共75页第六页，共76页。21世纪医药市场的发展方向生物科技产品OTC产品自然药物第7页/共75页第七页，共76页。医药市场竞争环境变化品牌多，差别缩小促销费用（投入）增加人均产值降低新产品进入医院费用增加摘自StrategicMarketingAsia.第8页/共75页第八页，共76页。医院的促销环境改变医院已无法接待正常的销售拜访。面对面的拜访时间受限。非常困难地激励医师。摘自StrategicMarketingAsia.第9页/共75页第九页，共76页。目前的市场竞争相应法规日趋增多产品的同质化明显低价竞争仍有优势客户关系不容忽视市场区隔日益明显综合素质不断提升第10页/共75页第十页，共76页。医药商业贿赂的危机分类及应对第11页/共75页第十一页，共76页。有关招标工作的对策药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待第12页/共75页第十二页，共76页。招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴第13页/共75页第十三页，共76页。熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等招标的攻关工作第14页/共75页第十四页，共76页。招标与进药的其它应对之道补标卫生局备案院中院、院外院、小医院药店、第三终端第15页/共75页第十五页，共76页。16销售观念的转变推销－营销坐商－行商非专业化－专业化产品－服务正三角－倒三角第16页/共75页第十六页，共76页。17

要有自己的

“根据地”！！第17页/共75页第十七页，共76页。18二、医药销售经理的职责

第18页/共75页第十八页，共76页。19

前言“销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”

RonaldBrown “FromSellingtoManaging”第19页/共75页第十九页，共76页。20销售代表应该做哪些事？第20页/共75页第二十页，共76页。21销售经理应该为公司做哪些事？第21页/共75页第二十一页，共76页。22你的责任?有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。第22页/共75页第二十二页，共76页。23高效能的区域销售管理的程序第23页/共75页第二十三页，共76页。24职业经理成功的销售管理期望跟进传授产能目标清楚口头书面陈述乐观的期望密切监督分析销售结果共同拜访指导与辅导课堂培训协同拜访第24页/共75页第二十四页，共76页。销售经理的素质和能力第25页/共75页第二十五页，共76页。关系导向与工作导向领导

布拉克(RobertBlake)与莫顿女士(JaneMouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度第26页/共75页第二十六页，共76页。关系导向与工作导向领导

第27页/共75页第二十七页，共76页。关系导向与工作导向领导工作导向型(9,1):权威服从式管理。

生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。

对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。无为式管理(1,1)。

既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。中庸式管理(5,5):平衡管理。

良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。第28页/共75页第二十八页，共76页。29

三、区域市场的业务管理

第29页/共75页第二十九页，共76页。30生产力来自于

有效的区域管理良好的销售：区域管理的目标：品质X数量在特定的销售区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源,透过行销人员的努力和作为,以扩增最大报酬率。第30页/共75页第三十页，共76页。31销售区域销售区域：

在特定地理范围内，分配给某销售人员的

一定数量的当前和潜在的顾客关键是客户而不是地理范围第31页/共75页第三十一页，共76页。32区域管理管理客户管理（客户档案）销售活动管理（计划与报告系统）提高销售效率特定区域第32页/共75页第三十二页，共76页。33目标客户的选择目标医院目标客户区域商业客户目标药店

其他第33页/共75页第三十三页，共76页。34客户评分与定级医院（定级）根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估通常分为A、B、C三级第34页/共75页第三十四页，共76页。35

准确的目标客户定位第35页/共75页第三十五页，共76页。36销售指标销售指标的分配考虑市场的政策、招标、医保等考虑各区域现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑市场开发的难易程度考虑公司的投入挑战更高指标！第36页/共75页第三十六页，共76页。37分配指标的步骤第37页/共75页第三十七页，共76页。38区域销售策略的用处提供方向,回答“销量从什么方法来”代表按照策略,制定和实行相关的行动计划第38页/共75页第三十八页，共76页。如何有效地使用各种促销方法清楚掌握各种促销方法的特点和区别针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法防止“大材小用，小材大用”善于学习优秀人员的促销经验第39页/共75页第三十九页，共76页。40常见促销方式：第40页/共75页第四十页，共76页。41销售代表拜访管理第41页/共75页第四十一页，共76页。42确定促销的目标长期促销目标短期促销目标第42页/共75页第四十二页，共76页。43促销活动的可行性分析客户竞争对手政府、社会媒介、中介企业第43页/共75页第四十三页，共76页。44持续不断的组织活动...第44页/共75页第四十四页，共76页。45要不断创新时间性活动对象细分不要忘记你的销售要增加附加值注意竞争对手的活动满足客户的需求RightActivities正确的活动第45页/共75页第四十五页，共76页。46促销活动的最佳方案3Criteria:

BusinessimpactDoabilityExpense3项标准:

对业务产生积极的影响可实现的费用合理第46页/共75页第四十六页，共76页。资信及应收账款管理第47页/共75页第四十七页，共76页。费用管理第48页/共75页第四十八页，共76页。49报表系统第49页/共75页第四十九页，共76页。50销售报表的意义第50页/共75页第五十页，共76页。51销售报表管理第51页/共75页第五十一页，共76页。52关于销售例会第52页/共75页第五十二页，共76页。53

四、区域市场的人员管理

第53页/共75页第五十三页，共76页。重要的问题与对策重要的问题：如何寻找高素质的销售代表？怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？对策：招聘与挑选培训与发展绩效评估第54页/共75页第五十四页，共76页。招聘和挑选的步骤制定职责说明书/详述对候选人的要求选出符合要求的候选人除去不符合要求的申请者筹划面试实施面试选出最符合要求的候选人提供工作之前，审核旁证材料第55页/共75页第五十五页，共76页。有效面试的步骤做好准备开始面试采用行为方法使用面试提纲，鼓励自由讨论做好笔记使用良好的提问技巧向候选人全面介绍这份工作结束面试第56页/共75页第五十六页，共76页。培训培训销售人员知识技巧态度培训需求培训计划培训实施培训评估反馈第57页/共75页第五十七页，共76页。58协同拜访协同拜访是业务主管最重要的工作业务训练必须在现场，不是教室协同拜访是落实业务管理最好的方法之一协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼不会协同拜访，就不是合格管理人第58页/共75页第五十八页，共76页。59Coaching的分类第59页/共75页第五十九页，共76页。60我们如何做CoachingCoaching前-计划与准备Coaching中-观察与判断Coaching后-分析与反馈第60页/共75页第六十页，共76页。61代表表现评估内容拜访前准备拜访线路设计，时间安排合理性产品知识熟练程度销售技巧的应用促销工具的使用客户了解程度及关系销售活动的效果拜访目标实现第61页/共75页第六十一页，共76页。62安排协同拜访原则重点放在：刚到位的代表有问题的代表刚开发的市场有问题的市场有潜力的市场第62页/共75页第六十二页，共76页。何为沟通？第63页/共75页第六十三页，共76页。沟通的误区自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。

我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息第64页/共75页第六十四页，共76页。与领导沟通第65页/共75页第六十五页，共76页。与下属沟通第66页/共75页第六十六页，共76页。67分配工作给下属的步骤第67页/共75页第六十七页，共76页。与其他部门进行沟通第68页/共75页第六十八页，共76页。69激励

领导者激励下属，就是使下属的需求得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。第69页/共75页第六十九页，共76页。70激励的方法第70页/共75页第七十页，共76页。71销售人员的分类CanWillWon’tCanWon’tCan’tWon’tCanWillCan’tWillCan’t第71页/共75页第七十一页，共76页。72销售人员的分类管理CanWillWon’t咨询激励警告辞退授权奖励培训辅导Can’t第72页/共75页第七十二页，共76页。高绩效团队的六大特性第73页/共75页第七十三页，共76页。74管理哲学有期望，才会实现有衡量，才会实施有反馈，才会提高