主管辅导面谈

主管辅导面谈组养支配实施的必备武器中国人寿双流支公司人力发展岗史平华内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例2万岁军！中国人民解放军第38军前身东北野战军一纵参与过长征、抗日斗争、解放斗争、朝鲜斗争抗日斗争：平型关战役解放斗争：平津战役最先突破天津城防朝鲜斗争：德川战役把联军打退至三八线上万人获得战功！魏巍《谁是最可爱的人》原型部队。彭德怀亲笔嘉奖“第38军万岁！”第一个实现机械化的重装部队。现部署在北京军区，保卫首都4政治委员战斗力是谈出来的职场中常用的辅导的方式培训辅导、会议辅导、训练辅导…….面谈辅导、电话辅导、书信辅导……..优点:层面广、效率高、氛围好不足：针对性不强优点:针对性强、时效性强、印象深刻不足：效率不高，对面谈者的技能要求较高点对面：点对点：5运用面谈的形式，通过分析找到面谈对象在团队发展中存在的问题，并供应合理有效的解决方案，最终达成目标与行动上的共识。面谈是指组织中有目的、有支配地通过两人（或更多人）之间面对面的交互式谈话而沟通信息的过程。什么是面谈辅导面谈面谈辅导内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例78什么样的面谈辅导才算是成功有效？良好面谈：面谈者提出的建议或方案得到面谈对象的认可，并做出行动承诺。双方达成共识、共行！910如何保证不同的人操作面谈辅导都成功有效？事前事中事后面谈准备面谈实施评估追踪面谈辅导的基本步骤圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1112面谈辅导前应当准备什么？面谈心理准备面谈方式确定面谈工具准备面谈计划制定面谈准备怎么来谈？用什么谈？13面谈准备—面谈心理准备达成共识共行，让面谈对象做出行动承诺管理者在沟通中的角色，动身点是帮助面谈对象精确定位牢记目的1415换个角度看问题不同的面谈者的给辅导对象的心理影响有什么不同？面谈准备—面谈方式确定建议实行一对一面谈方式！在人力、时间允许的状况下人员不同，方式不同面对面的沟通，心与心的沟通一对一一对多多对一16面谈准备—面谈工具准备提前收集面谈相关数据资料，全方位了解面谈对象，并结合面谈的主题进行分析，做好面谈的材料、工具的准备。例如：在做队伍发展常态运作体系中的规划面谈时，要准备的资料包括-面谈对象信息表-团队架构图-团队基础状况表-面谈提纲-面谈记录表17面谈准备—制定面谈支配面谈准备越充分面谈效果将越好！面谈主题确定面谈内容设计面谈问题预估面谈话术准备面谈要点预演18面谈实施步骤责任落实分析问题寒喧赞美认同方案面谈实施五步曲19面谈的步骤面谈前面谈工具的准备（人力岗、部门主管、分管经理）面谈时间、地点、题纲的准备面谈中1、轻松的开场寒暄；2、提问了解情况、找出问题；3、分析问题、找出差距；4、提供解决方案、落实实施步骤；5、总结面谈内容：重点强调目标与达成时间点面谈后与相应人员作沟通（上级主管、人力岗）面谈结果，落实追踪要求（周、月）面谈工具-面谈对象信息表（入司时间、业绩状况、增员阅历、主要市场及经营方式）-团队架构图-团队基础状况表（重点提示）-面谈提纲-面谈记录表（核对指标差距）-基本法、三折页-晋升利益演示表21面谈实施—1、寒暄赞美拉近彼此距离，营造轻松和谐氛围。事前充分收集相关资料,使赞美更具体.第一步：营造氛围其次步：认定问题第三步：道明目的22寒暄赞美示例xx经理你好！虽然最近天气转凉，但公司业务却开展的如火如荼，都在做全年冲刺，你辛苦啦！你是1996年入司的吧？都14年了，真不简洁！14年来，你积累的客户数量达到1000多人，个人累计收取首年新单保费800多万元，多次受到市公司、省公司、总公司表彰。特殊是2010年9月，你以“新单期交18件、新单保费108万元”的业绩，作为省公司入选”卓越300”的精英代表。这些年，公司每一步发展都离不开你们这样一批主管（精英）的奉献与付出，我们代表公司感谢你和你的团队。23面谈实施—2、分析现状就面谈对象现状进行客观分析，让其明确自身目前状况及将来提升空间。

团队现状发展目标当前目标方法：FYC、有效增员操作要点：结合分析表格及工具问题分析要深化、透彻第一步：确认问题其次步：找出差距24重点提示25姓名晋升组经理差距最近个人情况切入点落实措施建议点陈萍：个人业绩差3535元，直接增员且可回归有效人力差1人，1、本人增员万良巍（虚编）、胡德良（有效）今日还有一人代资考，间接增员刘军（有效）；2、最近因为胡德良与罗传彬搭档做大单开拓，个人感觉势单力薄未做保险村市场开拓，无意向客户（个人客户开拓还需加强）；3、老婆对保险工作一直抱观望态度，因为曾经给老婆曾诺到保险公司上班以后每月向家里上交3000元，由于最近访量减少，压力倍增，重心放到了原销售工作上。4、6——9月税后收入13032元，其中个人FYC7180元，基本法收入7919，1、为什么必须要本月晋升?(胡德良的威胁：胡德良已经增员了2个新人）；2、主管收入与业务员收入对比；3、主管稳定性及学习提升机会；4、走出邛崃看主管比较，1、列20个意向客户，杨显蓉陪访促成；2、保险村曾经拜访过的地方挑选意向客户开场宣传会（最新资讯发布），回访促成；3、增员替换虚编；周洪根努力方向转化3个有效人力1、增员吴丹、唐秀彬；今天有2个新人代资考，吴丹19岁，四季度未举绩，唐秀彬未参加完职训营，处离司状态；2、村上兼队长职务；3、上级主管乔祝明，团队主管韩志俊；4、本人四季度预测FYC17753元；1、本季度业务肯定，遗憾是业务主任，损失管理收入2485元；2、开门红更是挣钱的高峰期，损失会更大；3、事在人为，李军市场差不多，团队人力12人，本月预估新增10人，今日4人参加代资考；1、加大增员，注意甑选；2、帮助新人找到拜访市场，陪同其独立展业，3、做好育成，16个第一次的辅导；刘林琴努力方向：个人FYC差2000元，还差两个有效人力1、本人增员了钱丽群，今日两个代资考，两个周甑选；其中钱丽群FYC已达成有效；2、最近启动团队增员效果不错，今日小组张燕、冯秀英等都有新人参与周甑选；1、辅导新人能力不错，是一个较成熟的主管苗子，2、她得晋升会推动李军的晋升，同时为李军带来培育组津贴；3、个人在本月达成3600元FYC，200/新增新人(增员先锋奖)1、回访意向期交客户，尽快促成，2、做好新人育成，帮助其达成有效；3、督导钱丽群保险村开拓和新人育成；重点提示26姓名晋升组经理差距最近个人情况切入点落实措施建议点刘林琴努力方向：个人FYC差2000元，还差两个有效人力1、本人增员了钱丽群，今日两个代资考，两个周甑选；其中钱丽群FYC已达成有效；2、最近启动团队增员效果不错1、辅导新人能力不错，是一个较成熟的主管苗子，2、她得晋升会推动李军的晋升，同时为李军带来培育组津贴；3、个人在本月达成3600元FYC，200/新增新人(增员先锋奖)，4、同时会推动李军团队成长奖增加（重点督导有效人力达成）1、回访意向期交客户，尽快促成，2、做好新人育成，帮助其达成有效；3、督导钱丽群保险村开拓和新人育成；晋升利益演示表27项目

奖励金额

备注成功签约奖

200元/人*2人

新人第一次通过代资考入司育才奖第一个月

300/人*2人

新人第一个月举绩增员先锋奖

200元/人*2人

1、新人举绩；2、若：8—11月刘林琴FYC达成3Q,200元/人，若达成6Q,300元/人，若达成10Q,400元；成功增员奖

400元/人*2人

新人在12月份（前三个月）个人FYC达成1200元，推荐新人奖

10%一个季度一次，领一年晋升创富交通津贴

200元

9月10月增员1人，错过组经理强化训练津贴

500元

11月14日可达成组经理晋升奖

1000元

11月20日本人FYC至少达成3600元，可以领增员先锋奖，同时达成组经理晋升个人FYC指标，11月20日至12月21日重点放在新人育成辅导，帮助新增新人达成1200元fyc。组经理晋升特别恭贺奖

1500元

合计

5540元

面谈实施—3、解决方案依据当前存在差距，制定相应方案，向面谈对象进行解说，并细化后期目标。操作要点：侧重呈现将来利益主题明确多确定少否定多用提问方式28新法中主管收入来源更多、自提点数更高、考核时间延长一个季、考核有回算，疼惜主管急升缓降。一个业务员只要增来3个有效人力（有效人力指考核维持的业务主任）就可以晋升组经理，组经理育成一个小组，就是1拖1，那就可以晋上升级组经理，再1拖1，就是资深组经理。将来新法中主管利益很大程度提升，所以这个机会你确定要抓住，在业绩和人力上好好突破下！解决方案示例29面谈实施—4、认同方案强调面谈对象的利益与责任，与面谈对象就发展目标达成共识，再次激励。操作要点：建立同理心结合面谈支配侧重面谈对象利益30面谈进行中—5、落实责任认同方案后，将目标分解细化，具体落实到团队中的重点人群。操作要点：目标制定要具体目标分解要结合实际结合工具31面谈后追踪数据流转：面谈人要将最终达成的行动方案及相关目标、数据汇总，递交给相关责任人负责督促落实。效果评估：面谈人要依据面谈状况对团队发展进度进行跟进，要对面谈结果做评估，以便于后期改进。目标追踪：营业单位要对面谈对象目标达成进度进行实时追踪督导。32业绩好的不须要面谈辅导面谈辅导就是谈业绩等出现问题才去面谈辅导以自我为中心看法强硬以对方为中心看法怜悯凭阅历，不做分析，随机面谈没有先探讨问题的本质，就尝试要解决问题33内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例3435给哪些人做面谈辅导会促进增员？三类重点人群36职级保卫类组织做优类晋升规划类帮助措施37三类重点人群须要哪几次面谈辅导？队伍建设体系中的面谈分类面谈规划面谈对标面谈选拔面谈季、月、周工作模式面谈是队伍发展常态运作体系当中的重要环节之一。面谈是为了实现团队的分层分类经营，帮助不同类型的团队主管实现各自的发展目标。为什么要做选拨面谈？面谈时机与对象面谈时点面谈对象面谈人面谈重点季发展辅导会前重点人群支公司人力发展岗、职场负责人分析晋升差距展现未来发展利益激发发展意愿季发展辅导会后处经理个险部经理月收入分析会后主管经营单位经理、个险部经理明确收入目标寻找收入增长点制定行动计划组经理养成计划启动前1-2周业务主任经营单位经理激发晋升创富意愿介绍组经理养成计划的支持、政策和管理规定对未获得参与资格的人员进行鼓励、激发组经理养成计划晋升强化训练后准组经理经营单位经理帮助制定人力、业绩目标激发面谈对象晋升动力说明晋升沙龙提供的培育支持和激励支持处经理养成计划晋升强化训练后准处经理经营单位经理规划面谈选拔面谈对标面谈内容纲要二、面谈辅导的基本步骤与技巧三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类一、面谈辅导概述四、面谈辅导实操案例40案例呈现（一）以季发展辅导中的规划面谈为例（B版）41案例背景面谈对象：袁依学处经理团队状况：2011年1-9月带领团队实现期交新单保费580万其中个人期交保费37万截止目前团队人力114人干脆培育主管4人，间接培育4人2011年1-9月团队累计增员59人，其中个人干脆增员4人截止目前，团队中参与初级主管育成训练营24人参与职业经理人训练营53人入营导师3人面谈人：营业单位经理面谈时机：季发展辅导会前规划目标：优质处面谈工具：《10版基本法》、《发展卡》42营造氛围：成主管，这次新法上线你成功的套转为处经理这一职级真是不错啊，在公司里你始终都是特殊主动上进的主管，所以我始终很关注你，想和你聊聊你下一步有什么准备吗？第一步：寒暄赞美道明目的：我今日找你的目的，就是想帮你和你的团队做进一步的规划，你情愿吗？认定问题：我知道你是一个很有支配的人，想要提升收入、做大团队，确定要找到方法、合理规划，你认同吗？43袁依学（处经理）帅艳高素蓉向健赵中全程德华徐林杜显武刘彬琼于生彬黄小惠杨帅樊玉超李娟刘平王忠辉熊晓玲阚袁美唐强唐龙周琳唐燕（组）[规划晋升类]杨兰霞杨兰英徐学萍向乾霞童水仙李伟符永生张英秦敬均（组）[组织做优类]刘太容刘湘萍杨武丽刘丽刘飞冯晓霞（组）[晋升规划类]徐琴（组）[晋升规划类]简兴明杨晓红李欢廖兵李航邱永红林章群赖洪彬林章凤王佩君曾永志张慧清孟达贵蒋平周晓娟蒋传勇曾荣彭小平组织架构职级保卫类组织做优类晋升规划类晋升规划类1．直辖组有效人力达到28

；2.直辖组季度FYC26Q;3.直辖处有效人力50人；4.直辖处季度FYC100Q；3．管辖组4个，其中优质组2个；……1.直辖组有效人力18人（未达标）2.直辖组季度FYC16Q（进一步提高有效人力数）3.直辖处有效人力40人（须持续做大直辖处）4.直辖处季度44.2Q（业绩压力较大）4．管辖组5个，均为达标体（须引导管辖组做优，并培育新组）处经理优质体标准该处目标差距丁淳清处团队分析其次步：分析现状45第三步：解决方案46团队架构图袁依学处经理1.扩充直辖组有效人力,一方面要培育帅艳、李娟成为新的组经理,一方面要使直辖组有效人力始终保持在12人以上；以获取直辖组津贴及培育津贴、培育组经理奖等2.扩充直辖处人力,并提升直辖处人均产能,在达成考核要求的同时，以获取更多责任津贴。3.引导所辖组经理均向优质体方向发展,既要持续增员、关注举绩人力，同时要提升团队产能，以获取更多直辖组津贴及绩优组经理奖。1.直辖组有效人力1+5；2.直辖组季度FYC14Q;1.直辖组有效人力8人（达标）2.直辖组季度FYC16Q(须进一步努力）3.育成新组目标：2个组组经理优质体标准目标差距冯晓霞组分析第三步：解决方案471.徐传敏直接有效增员1-2人；或鼓励业务主任卞祝英持续有效增员2人，成为组经理；

2.转换低零绩效人员尹以芹、李玉清；3.直辖组举绩人力保持6人,拿绩优组经理奖；4.提升直辖组绩效，为每名组员FYC设定更高目标,达成优质体14Q目标，并提高直辖组津贴获取比例。1.直辖组有效人力1+5；2.直辖组季度FYC14Q;1.直辖组有效人力2人（差4人）2.直辖组季度FYC2Q(差距很大）目标差距徐琴组分析第三步：解决方案48组经理优质体标准1.

徐琴直接增员1-2人；2.转换低零绩效人员李毓芬；3.直辖组举绩人力保持6人,拿绩优组经理奖；4.提升直辖组绩效，为每名组员FYC设定更高目标,达成优质体14Q目标，并提高直辖组津贴获取比例。袁依学处经理沟通：通过本人干脆增员、直辖组增员或低龄绩效人员的转化，可获得更高的直辖组津贴；直辖处有效人力的提升，可获得更高的责任津贴；培育业务主任帅艳、李娟晋升组经理，架构变为4+2，处经理职级更易维持。3名管辖组经理沟通:增员或低龄绩效人员转化后，举绩人力数上升，可拿绩优组经理奖；冯晓霞组经理关注综合持续率，完成高级组经理的晋升；团队有效人力提升，可获得更高的直辖组津贴；不断做大直辖，可让组经理的架构更易维持。培育新组，晋升更高职级，获得更多利益

业务主任帅艳、李娟沟通：业务系列与晋升组经理后的利益对比，考核条件对比。第四步：认同方案49第五步：落实责任季度增员目标:袁依学处经理成功增员有效人力2人；四名管辖组经理各自成功增员有效人力1人；业务主任帅艳、李娟成功增员有效人力3人；团队共增员：12人组经理培育目标：袁依学处经理培育直辖组业务主任帅艳、李娟晋升为组经理；冯晓霞组经理培育直辖组业务主任徐琴、林章群晋升为组经理；唐燕组经理培育直辖组业务主任杨兰霞、李伟晋升为组经理；贾建洪组经理培育直辖组业务主任肖伟玲晋升为组经理；50季度业绩目标：

直辖处季度FYC奋斗目标100Q,

冯晓霞组30Q、唐燕组20Q，贾建洪组10Q袁依学直辖组40Q；增员目标支配：袁依学直辖处3人，唐燕组2人，秦敬均组2人，冯晓霞组4人.低零绩效人员转化目标：袁依学直辖处6人、唐燕组2人、秦敬均组3人、冯晓霞组2人。组经理培育目标：李娟、帅艳、刘太容、漆亮。锁定重点人群目标月度季度第1个月季度第2个月季度第3个月合计过程指标增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约增员拜访量甄选日参会人数代资考通过人数签约签约冯晓霞25103321

6

3

2

0

461665唐燕20632175220371154秦敬均103118311018622增员目标351099341510107338272536案例呈现（二）以组经养成支配选拔面谈为例53案例背景面谈对象：小王签约满半年时间，第一季度时通过努力晋升为业务主任，其次季度又成功举荐1名新人，且本人FYC达3000元。面谈人：营业单位经理面谈时机：季度初举办晋升创富说明会前的二周面谈工具：《选拔面谈流程及问题》54面谈要点1分析业务主任现在的收入状况和收入分布，分析晋升优势，激发晋升创富意愿；2简单介绍组经理养成计划给予业务系列人员晋升的支持；3对面谈对象进行初步选拔，并说明计划过程中的相关激励政策和管理规定；4明确参与意向，最终确认资格，对未获得参与资格的人员进行鼓励。面谈示范（1/5）小王你好，请坐!首先要恭喜你达成了进入组经理养成支配的入围条件，我看到你上一季度赚到了3000元，而且举荐小李入司获得了工号。鉴于你前期优秀的表现，公司认为你初步具备进入组经理养成支配的素养，今日我们用一点时间聊一些问题，这次面谈主要是想对你有更深化的了解。我看到小李现在已经举绩了，你举荐了一个不错的新人。能谈谈你是怎么把他介绍来公司的吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究依据回答的内容了解他问什么想要举荐新人，他对于在保险行业发展抱着什么样的目标，有没有对自己的长期规划。56面谈示范（2/5）一个月以前，公司已经宣导了“组经理养成支配”，你怎么想的?为什么考虑要报名参与？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究依据回答的内容，了解其对于进入组经理养成支配的迫切度。你说的没错，其实在保险公司除了卖保单挣佣金以外，真正能让你获得长期稳定高收入的更好途径就是成为主管，我们公司一般业务主任的平均月收入或许1000块钱左右，而初级主管组经理这一层就会达到2000多元，假如能够做到处经理平均收入就可以达到5000元以上。但是你知道如何才能晋升成为组经理吗？分析收入现状和分布，找出与晋升目标的差距，了解其对于自我晋升的基本规划。57面谈示范（3/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究正如前面你说的，公司供应的“主管晋升支配”的确对于你来讲是个特殊难得的机会，但是公司投入资源为你做晋升的规划和训练，同时也确定会有相应的要求。“主管晋升体系”的第一个阶段是组经理的晋升支配，这项支配通过晋升前的增员训练，帮助你提高增员技能，达成晋升目标；在晋升时，你可以参与市分公司举办的组经理晋升强化训练班和晋升沙龙，让你了解组经理的工作职责，训练组经理的相关管理实力，在公司为您搭建的平台上确保您能成功晋升。“组经理养成支配”的培育周期为3个月，分3个步骤培育，第一步骤是“晋升创富说明会”，市公司会集中进行一天时间的培训；其次步骤是“组经理晋升强化训练”，为期2天；第三步骤是“晋升沙龙”，每2周举办一次，每次为期半天；通过培训会大大提高你的增员技能，也会提前培训你成为主管的基本管理实力和辅导新人的实力，公司会对你全程负责。系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心58面谈示范（4/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究当然，公司还对于进入主管晋升体系的人配套了激励方案（依据营业单位的方案具体介绍）。但须要提示留意的是，这些激励方案与你的出勤状况相挂钩，假如你在“主管晋升体系”中出勤不正常，达到确定的扣分分值时就无权享受激励措施，严峻者甚至要予以退训。同时，假如你有一个培育步骤不能坚持参与，那么就没有资格参与下一培育步骤，也就没有资格享受“主管晋升体系”配套的激励方案。请问你是否情愿接受“主管晋升体系”的相关管理规定？系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心59面谈示范（5/5）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究请问你还有什么问题须要我回答的吗？随机解答面谈对象的相关问题好的，我们的谈话先到这里，公司随后会对你的状况进行评估，假如你能够进入主管晋升支配，我们会立刻通知你的，预祝你成功！感谢！

60案例呈现（三）以组经理养成支配晋升对标面谈为例61案例背景小王加入组经理养成支配后，参与了晋升创富说明会和晋升强化训练，增员技能得到了提高，在短短不到两个月的时间又成功举荐了1名新人，此时他的团队架构及业绩如下：新人AFYC：2000小王FYC：5000新人BFYC：2000推荐推荐面谈人：营业单位经理面谈时机：晋