泛三亚市场概况认知课件

海南市场概括性认知海南房地产发展格局棋子湾龙沐湾三亚湾亚龙湾海棠湾土福湾清水湾香水湾石梅湾神州半岛博鳌月亮湾东海岸西海岸盈滨半岛国际旅游岛概念下百企千亿下海南，重回房地产市场巅峰时代海南主要旅游地产开发区域东线滨海度假：国家海岸+航天城+亚洲论坛以东线高速为串联，借助政府规划，优越条件，将自然资源转化为地产资源，将单纯欣赏海景，商务会议的客源转化为房地产客源中线养老休闲：五指山+热带雨林+热带温泉利用固有资源，通过先期低端度假产品促热市场，定位为养老度假休闲地产运作，土地升值后推动房地产价值上涨。西线原生野趣：自然保护区、原生海岸资源为岛内保持原生态较为完整地区，前几年规划为工业开发集中地带，旅游地产开发属于初级阶段。海棠湾土福湾清水湾神州半岛亚龙湾香水湾三亚湾、大东海片区东线沿海湾区的发展规律表现为：开发重心由三亚湾向东北推进，且推进速度不断加快92年02年05年06年07年08年09年10年92年中粮进入亚龙湾02年鹿回头纳入整体开发范围92年鲁能进入三亚湾06年开发土福湾06年雅居乐拿地06年红磡拿地07年华润启动石梅湾2010年海南来自全国的房地产开发企业逾100家神州半岛三亚湾海南东部岸线湾区开发情况一览石梅湾香水湾清水湾土福湾海棠湾亚龙湾大东海发展成熟逐渐成熟博鳌正在建设龙沐湾按照开发情况划分的湾区层级成熟湾区三亚湾、亚龙湾、大东海次生代湾区土福湾、清水湾、香水湾、博鳌新生代湾区龙沐湾、海棠湾、石梅湾海南省东部岸线湾区层级分类：成熟湾区、次生代湾区、新生代湾区亚龙湾代表项目：权贵度假湾项目公主郡龙溪石溪墅西山渡去化率81%34%70%91%项目基础信息土地性质40物业类别别墅，公寓建筑形式板楼高层投资商上海申亚集团开发商海南申亚置业有限公司开工时间2013-09-18竣工时间2015-07-30产品基本信息占地面积53669.10平方米总建筑面积33233.55平方米容积率0.45绿化率42%均价别墅：7.2万元/㎡；公寓：3.5万元/㎡总户数187精装修标准别墅：10000元/㎡；公寓：3000元/㎡梯户比公寓：1梯2户车位200合作公司代理公司海南盛同华远房地产投资顾问有限公司物业公司绿城物业物业费公寓：6元/㎡/月；别墅：12元/㎡/月【亚龙湾壹号】目项定位：度假综合体项目特色：亚龙湾中枢位置，成熟度假配套，大体量高端商业配套销售均价：公寓：35000元/平米别墅：72000元/平米【项目规划】项目业态丰富，包括11万㎡复合型度假商业、五星酒店、高端住宅（别墅和公寓）二期住宅还有4.5万㎡别墅和3万㎡公寓产品供应，约40亿货值。一期别墅60套一期公寓120套11万㎡商业丽笙酒店二期住宅4.5万㎡别墅3万㎡公寓

户型排布：蓝色：118㎡红色：105㎡绿色：133㎡黄色：157㎡橙色：200㎡紫色：266㎡【一期住宅规划】一期规划主要依托外围水系景观，打造成湿地社区及流水别墅产品【别墅户配比及去化】建面（㎡）使用面积（㎡）地上赠送地下赠送占地面积（㎡）院落面积（㎡）层数居室建筑均价（万/㎡）使用均价（万/㎡）成交总价（万元）折扣套数去化率118.938520245.7348160地上一层地下一层3室两厅6.221.9274095650%105.335423225.8338170地上一层地下一层2室两厅7.692.29810954502378180地上一层地下一层3室两厅7.222.319609515400422210地上一层地下一层3室两厅7.012.471100951974%200.452353269.2446280地上两层地下一层4室三厅7.532.891510951471%266.875670419.6843580地上两层地下一层5室三厅9.603.39256095250%项目2014年2月5日开盘至今（3月15日），别墅成交40套，约4.5亿。主力户型以133㎡-200㎡的3-4居为主，热销户型为157㎡和200.4㎡建筑均价7.2万/㎡，而使用均价2.5万/㎡，总价控制在1500万以内，性价比高；占地和庭院面积都不大，但赠送面积超大，约140%；基本都是地上一层赠送地下一层，私密性好建筑面积（㎡）赠送面积

(㎡)居室得房率成交均价（万/㎡）折扣套数去化率137.1435.463房两厅90%350009512088.1217.762房两厅90%350009510094.9322.462房两厅90%3500095480114.8827.683房两厅90%350009540058.953.51房一厅90%35000952079.077.582房两厅90%3500095812.5%【公寓户配比及去化】以95-115㎡两到三房为，共120套，均价3.5万/㎡，主力户型在300-400万之间；别墅热销，但公寓仅认筹一套，无实际成交。滞销主要原因：公寓样板间安排在销售中心地下一层，通风采光不足，缺少外围景观；整个动线和体验感差，且样板间装修品质差，公寓的核心价值得不到体现。土地性质40年物业类别别墅、公寓建筑形式独栋、板楼投资商南丰中国（香港）开发商德商房地产（南丰投资）开盘时间2013年1月入住时间2014.5占地面积12万㎡总建筑面积8.7万㎡分期情况2期，当期为二期容积率0.47绿化率65%均价别墅均价：6.5-7万元/㎡公寓均价2.7-3.5万元/㎡总户数275户（公寓：151套别墅124栋）精装修标准别墅：8000元/㎡车位256景观设计公司PLandscape建筑设计公司PLandscape物业公司世邦魏理仕物业费20元.月/㎡西山渡二期项目定位：高端商务台地社区项目特色：依山而建，视野开阔别墅销售均价：6.5-7万元/平米公寓销售均价：2.7-3.5万元/平米【项目规划与配套】红树林红树林公寓别墅入口叠水别墅云顶别墅半岛别墅会所西山渡二期规划依山而建，利用高差，打造出山地别墅；山景和湿地景观丰富；本项目在亚龙湾内地处偏僻，配套困乏。泛会所建筑面积（㎡）地下赠送（㎡）占地面积（㎡）院落面积（㎡）层数成交均价（万/㎡）使用均价（万/㎡）成交总价（万元）套数（套）去化率131三房97256-413185-344

地上2层地下1层6.5-74-5900-1400

5020%

188五房107306-684211-582地上2层地下1层4346%257六房131390-661264-535地上2层地下1层1600-18003920%311六房186524-1018

331-811地上2层地下1层

2000-2500

812%2100%

331六房141774/780562/574地上2层地下1层359四房188751/950473/675地上2层地下1层

828002

0%435四房2781184/1512585/1187

地上2层地下1层

33002

0%471七房244

595-1202396-1007地上4层地下1层

11

500050%[别墅户配比及去化]项目主力产品区间131㎡257㎡的3-6房，均价6.5-7万/㎡，使用均价4-5万/㎡，总价900-2500万；2013年1月开盘，两个旺季，别墅销售45套，约6.25亿，整体去化速度慢；热销户型为188㎡的5居室，总价在1100-1400万元之间；其次是131㎡3居室的小户型,总价在900-1000万元之间；户型居室过多，各个空间局促，产品品质差，导致去化速度慢。西山渡二期户配比及去化产品建筑面积（㎡）赠送面积(㎡)得房率均价（万/㎡）总价（万元）套数（套）去化率公寓116两房080%

2.7-3.5

350-700714%138三房63

80%

90

5%196三+1房2

80%

17

8%265四房0

80%700-10006

0%4

293四房

0

80%

公寓主力户型为138㎡-196㎡三居室，均价2.7-3.5万/㎡，总价350-700万；2013年1月开盘，销售5套,约0.25亿元，基本属于滞销；主要原因：整体户型定位面积偏大，总价过高，不符合亚龙湾区域公寓面积需求。【特点】共享成熟湾区价值；社区景观园林做工精细，体验感强。项目基础信息土地性质旅游综合用地，2045年到期物业类别别墅、公寓建筑形式底层、小高层、板楼投资商海南轩盛房地产开发有限公司开发商海南轩盛房地产开发有限公司开盘时间2011-1-1入住时间2012产品基本信息占地面积99982平方米总建筑面积39995平方米分期情况一期容积率总0.4，别墅0.25，公寓0.8绿化率66%均价别墅7万公寓4.5万总户数别墅121、公寓264精装修标准别墅1.5万硬装、公寓1万软装车位300地下合作公司景观设计公司THKD景观设计公司建筑设计公司物业公司兰海物业管理公司物业费别墅13.8元、公寓9.8【基础信息】【别墅户配比】物业类别总套数建面（㎡）使用面积（㎡）层数居室套数户配比别墅1212504503四居室21.7%2912912四居室129.9%2903602四居室75.8%1642842四居室86.6%1061472两居室2823.1%1371602两居室2520.7%1291291两居室129.9%1351351两居室129.9%其他边角户型75.8%户型多样化，以两居室为主，占到64%，面积区间在106㎡—137㎡；主力户型为106㎡和137㎡两居室，比例分别为23.1%和20.7%；物业类别总套数户型（平米）套数户配比公寓26463㎡一居室20778.5%130㎡二居室5721.5%【公寓户配比】公寓户型比较单一，主力户型为63㎡一居室。置业目的度假为主湾区高端成熟，项目以度假型别墅为主，价格高，以纯度假为主。购房关注点湾区价值、社区体验感吸引客户购买的主要因素是湾区价值，其次是社区的体验感。产品敏感点户型性价比高的二居室户型受客户青睐客户在看户型时首先景观好、性价比高的实用户型，其次是户型设计。景观园林、院景、海景离海有一定距离，公寓4层以上有一线海景，别墅主要是社区园林景观。精装修是别墅1.5万/㎡硬装，公寓1万/㎡软装，客户均要求精装。配套敏感点湾区配套高端成熟吸引客户的主要是湾区的成熟配套，社区只做了小型精品配套。【总结】翡翠谷三期翡翠谷三期总占地面积43000㎡，总建筑面积22000㎡，共73套联排别墅，目前全部现房销售；别墅主力面积区间187㎡—214㎡的5居室，地上3层赠送地下1层，成交均价5.6万元/㎡，成交总价在1000万-1200万之间；截止2014年2月共销售28套，其中2014年1-2月份成交18套，由于今年旺季广告投入和案场体验有很大提升，改变之前滞销的状态。水岸檀悦项目总占地72125㎡，总建筑面积44405㎡，共56套别墅，约一半出售；别墅主力面积155㎡两居室占到90%，地上2层赠送163㎡的地下1层，对外报价8万元/㎡，实际使用均价为4万元/㎡，总价1200万左右；2013年12月开始认筹，共认筹6套，认筹方式：150万认筹金可以选房号，50万不可选房号，一次性付款95折，预计今年10月份开盘。非知名开发商开发的小项目不被高端客户认可。太阳湾总占地面积361129㎡，总建筑面积215566.27㎡，67套别墅，74套公寓；别墅面积区间在534㎡—1010㎡，主力面积区间580㎡—860㎡；现太阳湾无售楼处内部别墅正在进行装修，价位尚未确定，预计2014年年底推出。太阳湾公寓别墅酒店注：项目定位高端，总价比较高，与本项目不形成竞争。石溪墅项目总占地面积99982㎡，总建筑面积39995㎡，121栋别墅基本售罄，264套公寓；别墅总价区间在250万-900万，公寓面积63㎡1居室和130㎡2居室，主力面积63㎡1居室占到90%，成交均价4万元/㎡，成交总价在250万-520万之间；公寓出现滞销情况，截止2014年2月共销售17套，主要原因：开发商基本无对外宣传及广告投放、产权酒店物业不被市场认可、客户对开间的户型接受度较低。华宇皇冠烂尾楼，独栋别墅9套，面积区间在529㎡—614㎡，双拼别墅16套，面积区间为421㎡—447㎡。规模小，体验感差，产品落后将不被客户认可半山半岛代表项目：半山半岛、半岛云邸富豪度假湾成熟湾区、大盘规划复合型开发思路全国旅游地产知名品牌的推广方式【项目借鉴点】2011年10月三亚市场月报具城市功能的综合滨海商务度假湾项目名称半山半岛开发商三亚鹿回头旅游区开发有限公司海南新佳旅业开发有限公司

项目位置三亚市鹿回头半岛鹿岭路物业类型别墅、公寓、酒店、商业、帆船港等复合地产占地面积约2066多亩建筑面积约100多万㎡用地性质70年产权住宅用地项目用地性质、属于几类用地、该区域基准地价开发周期5年（一至六期）未来（七至十期）一个楼盘，一个半岛：海南复合度假地产代表项目【半山半岛基本信息】31【项目规划与配套】销售中心一期（售罄）二期（售罄）洲际酒店三期（售罄）新国宾馆四期七期五期美高梅酒店商业（未建）酒店高尔夫球场六期国际帆船港国际学校音乐厅阜外医院水上乐园龙首山猕猴山三亚湾小东海黎族文化风情街回迁区鹿回头区位图节庆广场鹿回头半岛由半山半岛统一规划，共分为十期，现售六期、七期；三亚仅此唯一的三面观海的半岛区域；配套高端、齐全、丰富、成熟。分期

总用地面积总建筑面积产品类型及套数主力户型开盘及入住时间特点一期约8万㎡约3.4万㎡公寓（132套）别墅（79套）131㎡、141㎡2007.032008.12山海景观

二期约10万㎡约10万㎡公寓（360套）别墅（94套）132㎡、184㎡2007.122009.03双海湾海景大宅三期约14万㎡约23万㎡公寓（1032套）含370套酒店式公寓120㎡、165㎡190㎡2008.032010.02双海湾景观四期约7.8万㎡约21万㎡公寓（704套）其中488套复式152㎡、272㎡2010.032011.09架空商业层，中央景观公园，楼顶泳池五期约19万㎡约14万㎡公寓（1326套）119㎡、130㎡165㎡2011.012011.09高尔夫及海景观六期约8万㎡约10万㎡公寓（1086套）107㎡、172㎡2011.052013.01赠送大面积花池，超宽观海面，甲板式阳台项目分十期开发：一、二、三期已基本售罄且业主已入住，目前在售四、五、六、七期，未来规划八、九、十期【半山半岛项目规划】三山两湾，165亿的半岛配套规划；建筑之上的文化艺术生活主题半岛游艇帆船港海上音乐厅半岛艺术馆黎族文化商品街购物中心阜外心血管康复中心半岛国际学校高尔夫球场水上乐园洲际酒店【半山半岛配套】阜外心血管康复中心、半岛国际学校、水上乐园：对外开放，但取费标准不一样，半山半岛业主可享受折扣。游艇泊位：20万购买50年使用权。建筑面积（㎡）居室得房率成交均价（万/㎡）套数（套）去化率六期107㎡两房一厅两卫80%3.989298%172㎡三房两厅两位17645%七期107㎡两房一厅两卫80%-82%4.321085%175㎡三房两厅两位4316%189㎡三房两厅三卫9060%198㎡三房两厅三卫7050%200㎡三房两厅三卫9360%206㎡三房两厅三卫7048%210㎡三房两厅三卫2212%262㎡四房两厅四卫2513%[户配比及去化]在售产品集中在107-200㎡的2-4居室；不管是六期还是七期，107㎡的2居室一直去化较好，总价400-460万，其次是七期200㎡左右的三居室产品，总价在800-900万。【半山半岛客户分析小结】置业目的度假+投资，纯粹投资目的的较少纯投资购买的客户极少，度假兼投资（主要是保值）目的明确；商务型度假所占比例较高购房关注点区域价值、景观资源、配套区域景观资源排首位，其次项目大规模大配套是吸引客户重要因素，以及户型设计是否满足度假需求产品敏感点景观海景、山景、高尔夫景观客户选择及购买半山半岛最为看中的是鹿回头半岛三山两湾景观资源，是否可一线海景是客户最为关注的户型景观优的户型需求为主；喜欢大卧室、大卫生间、大露台以高舒适度的度假需求为主导配套敏感点鹿回头半岛百亿配套客户普遍看好洲际、高尔夫、帆船港、阜外医院、加拿大国际学校等区域配套将为拉动鹿回头发展前景，也十分看重半岛社区生活配套的便利购房期望服务、配套、园林、装修以稀缺价值驱动下，对度假生活方式升级需求项目定位：山海会客厅项目特色：半岛最高处，创新型产品销售均价：43000元/平米半岛云邸项目位置三亚市河东区鹿回头区域鹿回头高尔夫球会旁物业类别公寓、别墅装修状况公寓豪华硬装，5000元/㎡建筑面积111602.97㎡

占地面积61333.34㎡容积率1.69开盘时间2012.12.9入住时间2014.12.31绿化率65%物业管理第一太平戴维斯和中信物业开发商中信地产三亚投资有限公司代理商海南华远房地产经纪有限公司【总体规划】前排9栋观海大别，后排2栋高层公寓产品规划由高到低阶梯布局，户户观海。公寓2号楼公寓1号楼别墅产品户型建筑面积（㎡）

套内面积（㎡）

数量（套）

均价（万元/㎡）总价区间（万元）一房一厅一卫8967584.3350-400两房两厅两卫160-185120-140256640-820三房两厅两卫210-235160-18056840-1000三房两厅两卫230-260175-195133900-1200三房两厅四卫322244131200-1600四房三厅五卫420-435320-33081700-2400【公寓户配比及去化】该项目2012年12月开盘，持续热销，15个月总销售额26亿元；热销户型为平层89㎡一房和平层160㎡-180㎡两房；边户型230㎡错层三房和420㎡四房市场认可度极高，均价5-6万/㎡。【客户置业关注点】客户在置业时，首先看重半岛云邸项目自然景观资源，其次是区域价值和产品优势，再次是开发商品牌。客户对产品的关注点主要以建筑风格、私密性、户型舒适度为主。【产品关注点】湾区总结海景公寓产品主导消费的区域；库存量大，半山半岛一个大项目支称整个区域，四期、五期大户型出现滞销；客户来源：前期在北京、东北、江浙、山西、上海积累大批的优质客户；淡季整体推广力度小，客户来源主要靠老带新；问题：产品缺少创新，商业与住宅关系处理不当。清水湾代表项目：雅居乐清水湾绿城清水湾阿罗哈度假新城雅居乐-清水湾环境先行，打造湾区形象；造城——1.5万亩多元化度假项目；全国性战略推广方式。【特点】【项目基本信息】定位——集居住、旅游、休闲及滨海度假于一体的综合性度假区项目名称雅居乐清水湾项目位置海南省陵水县英州镇开发商海南雅居乐房地产开发有限公司占地面积1.5万亩开发周期10年建筑面积约900万㎡配套高尔夫球场、五星级酒店、多国风情温泉谷、游艇会、商业中心、海洋体验展览馆、民族风情村住宅物业类型别墅、洋房、公寓、酒店式公寓容积率整体0.9【整体规划】卓美亚酒店莱富士酒店万豪酒店希尔顿酒店豪庭阁酒店游艇会所洲际酒店高尔夫湖畔商业中心蔚蓝海岸蔚蓝高尔夫瀚海银滩碧海帆影英州入口金色果岭清水湾大道集合住宅、度假酒店、高尔夫休闲产业、水上中心为一体的滨海社区；前期开发主要集中在资源好的一线海景区域，以清水湾景观大道为分界线；配套打散，均衡分配在各组团社区周边。组团别墅公寓/洋房酒店式公寓

总套数面积区间（㎡）均价（元/㎡）精装（元/㎡）总套数面积区间（㎡）均价（元/㎡）精装（元/㎡）总套数面积区间（㎡）均价（元/㎡）精装（元/㎡）金色果岭207180-56725000

136115-2917200-10000

蔚蓝海岸

101868-1768800-120002500

瀚海银滩114297-141525000

39577-33515000

203060-145220004000星海传说118104-25235000

42855-9020000

星海传说二期497104-25235000400065255-90180002000

蔚蓝高尔夫179104-169450004000

雅居乐清水湾——09年首次开盘销售，推售节奏较快，集中式推售模式尽量保持全产品线的形象，2009年至2011年产品面积呈现“缩小”趋势，而2011年12月底新推出的碧海帆影组团，别墅及洋房产品面积升级，呈现“变大”趋势。星海传说(二期别墅）蔚蓝海岸公寓金色果岭别墅/公寓瀚海银滩别墅/公寓星海传说别墅/洋房星海传说（二期洋房）10年3.1211年蔚蓝高尔夫别墅11.2009年3.28首次开盘瀚海银滩酒店式公寓10.111.259月12月底碧海帆影【各组团情况】【欧式别墅户配比】共185套别墅；以243㎡-296㎡的3-4居小面积户型为主；主力户型296㎡4居室，占到37%物业类别建面（㎡）使用面积（㎡）赠送面积（㎡）居室层数套数总套数户配比欧式别墅243330873居室44618525%2703751054居室45429%2964081124居室46837%3624851235居室4148%4636581956居室4126%【新加坡别墅户配比】共53套，量不大；三种户型比较平均，以567㎡的4居室为主，占到39%。物业类别建面（㎡）使用面积（㎡）赠送面积（㎡）居室层数套数总套数户配比新加坡别墅5678823154居室4205339%66710663996居室41935%95415085546居室41426%轰炸式媒体广告机场广告：美兰机场、凤凰机场通道，道路高炮；海南报媒，如海南日报、海口晚报等主流媒体；外地报媒：北京青年报、成都商报、大连日报、深圳特区报、太原晚报等。城市联动推介携手中旅服创立体营销模式，全国20各城市联动推介，立体化媒体推广，项目价值推广与活动推广紧密结合，上海、北京、东北，南京等做推广，注重媒体效果，曝光、价值推广等完美结合。20个城市设展厅沙盘，聚集客户大型公关活动清水湾全国巡演清水湾杯老业主高尔夫球大赛国际沙雕嘉年华业主新春联欢会海滩风筝秀……清水湾项目规模较大，在售组团较多，产品线长，受众客群范围较广；目前淡季主要在全国做异地拓展——维护老客户等活动。【营销推广方式】置业目的投资+度假雅居乐统一规划，湾区逐渐成熟，产品性价比较高，客户的投资和度假需求比较均衡，以投资+度假为主。购房关注点湾区价值、社区体验感、项目口碑湾区统一规划，区域形象好，客户购房主要看重湾区价值，其次是社区体验感和项目在市场上的口碑。产品敏感点户型空间舒适性、赠送面积大、性价比高客户在看户型时首先看舒适性，空间分配合理，其次是性价比高，赠送面积大的户型，景观海景、园林、院景一线海景区域，海景资源丰富，不管哪种产品，能看海的户型比较好卖，其次客户看中社区园林体验感。精装修洋房和欧式别墅硬装、新加坡别墅毛坯洋房和欧式别墅客户均要求精装，对装修材质最看重，新加坡大别墅部分客户要求毛坯交房，以便按自己喜好装修。配套敏感点酒店、游艇会所对比本组团，2个五星酒店和一个亚洲最大游艇会所对客户吸引较大。【总结】亚龙湾绿城-蓝湾小镇亚龙湾【特点】依附品牌影响力和产品能力；细微的绿城物业服务；异地营销。项目基础信息土地性质70住宅和40年酒店式公寓物业类别别墅、公寓、酒店式公寓建筑形式底层、小高层、板楼投资商绿城集团开发商海南绿城高地投资有限公司开盘时间2011-1入住时间2013产品基本信息占地面积3200000平方米总建筑面积1480000平方米分期情况一期容积率总0.46，一期0.41，别墅0.38绿化率43.5%均价别墅3万，公寓2.8万、酒店式公寓2.4万总户数1566精装修标准别墅1万、公寓6千车位比1:0.6合作公司景观设计公司Bensleydesigngroupinternational建筑设计公司绿城建筑设计物业公司绿城物业物业费5元/㎡-月【基本信息】威斯汀酒店（2013年开业）海景别墅（三期）别墅、海景公寓（一期）高尔夫别墅（一期）高尔夫球场（08年1.2亿打造）规划有五星级酒店、高尔夫、别墅、公寓和酒店式公寓；配套先行，高尔夫球场已开业，酒店明年开业；【整体规划】高尔夫别墅（三期）东北别墅组团（二期）【产品布局】酒店式公寓：闻涛苑70年，品霞苑40年均价：24500元/㎡面积区间：67-138

㎡装修标准：6000元/㎡70年别墅区：海澄墅、新月墅均价：30000元/㎡面积区间：120-163

㎡装修标准：10000元/70年海景公寓：悦海苑、观澜苑均价：28000元/㎡面积区间：50-233

㎡装修标准：6000元/㎡【营销模式——异地营销】“绿迷”催生绿城品牌蝴蝶效应海南·绿城清水湾选择在杭州进行首开，引起了“杭城绿迷”的高度关注，绿城依靠品牌号召力，拥有一定数量的圈层客户。推广策略：主销售场地为杭州，并围绕长三角经济圈做异地推广置业目的投资+度假湾区尚未成熟，配套不足，未来有较大升值空间。购房关注点开发商品牌杭州起家的开发商，有大批忠实粉丝跟随，多以投资为目的置业。产品敏感点户型关注50㎡一居和100㎡两居客户投资心理较大，主要关注总价低，性价比高的户型。景观海景一线海景公寓，海景资源丰富。精装修是公寓产品带软装，大多客户要求精装。配套敏感点酒店、高尔夫、会所度假必不可少的几项配套，满足休闲生活和招待朋友。【总结】【项目存在几大问题】市政道路未通，进项目路线复杂、偏僻；和雅居乐有一定距离，配套暂时无法共享；建筑封顶，园林尚未动工，体验感差；无样板间，宣传物料缺乏，推广模式单一。阿罗哈-清水湾【特点】明星代言；清水湾中心位置，共享全湾区配套；跟随大盘。项目基础信息土地性质别墅70、酒店公寓40物业类别别墅、公寓、酒店式公寓建筑形式底层、高层投资商鼎晖投资、中汇融达担保开发商海南清水湾旅游有限公司开盘时间2011-1-1入住时间2013产品基本信息占地面积550000平方米总建筑面积440000平方米分期情况共3期，在售1期，13年开2期容积率0.8绿化率58%均价公寓1.9万，别墅4-5万总户数1期已开600套精装修标准公4500，别8000车位300合作公司景观设计公司LandLAB园林设计公司建筑设计公司M-CO/RobertHidey物业公司阿罗哈物业管理物业费公3.5元/㎡·月，别6元/㎡·月【基础信息】【产品规划】产品规划有别墅、公寓、酒店式公寓、酒店、商业街；资源景观最好规划成酒店和公寓及酒店式公寓，吸引短期度假客和游客；【已开】别墅【已开】公寓【未开】五星级酒店【未开】别墅和公寓【未开】酒店式公寓【未开】商业街【别墅户配比】一期别墅共130套，三种户型平均分配；面积有80㎡-200㎡的2-3居室。物业类别建面（㎡）使用面积（㎡）送负一层面积（㎡）居室层数套数总套数户配比别墅80181572室2厅3卫33410034%1593191112室2厅3卫1多33333%200350943室2厅5卫1多43333%【公寓户配比】公寓共有470套，B9栋全开，共322套平层和8套复式，B10栋目前1-10层对外销售，共140套平层公寓；主力户型为80㎡的1居室，占到56%物业类别建面（㎡）使用率居室套数总套数户配比公寓8080%1室1厅1卫26447056%11380%2室2厅2卫13228%17680%3室2厅3卫6614%顶层复式80-40080%2-4居室81.7%物业类别建面（㎡）使用面积（㎡）居室层数套数总套数去化率整体去化别墅801812室2厅3卫33410097%82%1593192室2厅3卫1多33385%2003503室2厅5卫1多43364%物业类别建面（㎡）使用率居室套数总套数去化率整体去化公寓8080%2室2厅3卫26447092%92%11380%2室2厅3卫1多13294%17680%3室2厅5卫1多66100%顶层复式80-40080%2-4居室80%【销售情况】别墅三种户型去化很平均，整体去化82%；公寓整体去化92%，平层大户型去化较快；公寓整体比别墅销售速度快；阿罗哈定价以雅居乐为准，适当比雅居乐同类产品均价低1000-2000千元/㎡，公寓折扣最低84折，别墅92折。置业目的度假为主湾区高端成熟，项目以度假型别墅为主，价格高，以纯度假为主。购房关注点湾区价值、资源吸引客户购买的主要因素是湾区价值，其次是背山面水特有资源。产品敏感点户型独栋产品高端客户最终选择独栋产品居多。景观湖景、山景、园林无海景，主要资源景观为红树林湿地和老虎山，项目地势较高，前后错落，客户选择视野开阔产品。精装修是别墅1万/㎡硬装，客户均要求精装，最关注装修的材质和做工。配套敏感点湾区配套高端成熟、精品会所配套这块客户主要关注湾区的成熟配套，对社区配套主要要求有精品会所。【总结】湾区总结别墅和公寓/洋房产品同时主导消费的湾区；产品线长，未来供应量大，现阶段以折扣的形式价格有所微降；客户来源：全国全面开花；推广力度最大的湾区，淡季在全国异地拓展（雅居乐），做老客户维护；问题：产品同质化严重，缺少创新型产品。香水湾代表项目：中信香水湾红磡香水湾香水君澜香水湾一号富力湾集市型度假湾区【特点】集市型度假湾区的精品项目；环境及酒店配套先行；产品融合汉唐文化内涵；“园中园-园中院”的规划概念;利用君澜酒店影响力和服务。项目基础信息土地性质70物业类别别墅、酒店建筑形式底层投资商香水湾富豪旅业开发有限公司开发商香水湾富豪旅业开发有限公司开盘时间2010-10-1入住时间2012-9产品基本信息占地面积314564平方米总建筑面积65416平方米分期情况一期酒店、二、三期住宅容积率0.22绿化率60%均价5-13万总户数143精装修标准小别6000硬装、大别毛坯车位172，人车分流合作公司景观设计公司翰祥景观建筑设计公司建言建筑室内设计大匀国际物业公司海南香水湾君澜酒店有限公司物业费12元【基础信息】【产品规划】一期君澜酒店三期别墅【未开】酒店会所二期山院墅二期水院墅二期海院墅规划有1期精品酒店和2、3期别墅；两边为别墅，中间为酒店，社区配套集中在酒店会所;近海资源景观好的排布大别墅和酒店会所，景观其次的排布中型别墅。【别墅户配比】物业类别总套数建面（㎡）使用面积（㎡）层数居室套数户配比别室12084%33644133居室1712%49888834居室64%共143套别墅，主力户型171㎡的2居室，占比84%。置业目的度假为主虽然湾区不成熟，但本项目定位高端，社区体验感强，并有酒店及酒店会所配套，能满足度假需求，成交客户以度假为主。购房关注点山海资源、社区体验感、产品设计一线海景社区，资源好，环境先行，社区园林体验感强，产品设计成功，这三方面是吸引客户购买的主要原因。产品敏感点户型171㎡小户型客户在看户型时大多选择小户型，由于湾区价值小，难以吸引高端客户在此置业。景观山海、园林、院景客户在购买时首选能看海的产品，其次看社区园林景，最后关注院落景观。精装修是（海院墅毛坯）大多客户要求精装，硬装即可。配套敏感点酒店及酒店会所湾区配套不成熟，项目内部的君澜酒店及酒店会所配套对客户的吸引力较大。【总结】香水湾一号【特点】贫民度假湾区的高端项目；战国城邦风格产品形象；赠送面积达到120%-240%。项目基础信息土地性质50物业类别别墅、酒店、会所建筑形式底层投资商远东集团开发商远东集团开盘时间二期2011-1入住时间2012年底产品基本信息占地面积75664平方米总建筑面积18897平方米分期情况一、二期别墅、三期酒店容积率总0.23，二期0.25绿化率66.5%均价4万总户数一期108、二期75精装修标准毛坯车位75合作公司景观设计公司香港博唯建筑设计公司北京中外建建筑设计室内设计HSD水平线空间设计物业公司香港康年酒店管理公司物业费9.5元【基础信息】【产品规划】规划有一期商周大宅，二期战国城邦，三期酒店及大型会所；动静分区，住宅和会所区域安静、私密，人流量集中在酒店区域；一线海景规划大户型别墅。二期战国城邦一期商周大宅三期高端私密会所三期酒店三期中端会所【二期规划】以景观道分隔成5个组团；占地面积小，比一期密度大，共75套独栋别墅；二期资源景观较差，以园景为主；二期战国城邦【别墅户配比】物业类别总套数建面（㎡）使用面积（㎡）层数居室套数户配比别墅7523761644居室1216%24653544居室2128%23756644居室46%24650944居室2229%24083854居室1013%25387454居室68%共75套别墅，户型面积集中在约250㎡的四居室，较一期户型有较大差异化，赠送面积约120%-240%,性价比有较大提升；主力户型246㎡的四居室，占比57%。【总结】置业目的度假为主虽然湾区不成熟，但本项目定位高端，社区有酒店及会所配套，能满足度假需求，成交客户以度假为主。购房关注点山海资源、性价比、产品设计海景度假项目，资源好，产品性价比高，赠送面积达120%-240%，产品创新，这三方面是吸引客户购买的主要原因。产品敏感点户型赠送面积大、室外休闲空间户型设计的最大特点是赠送面积大和多个室外休闲空间，产品性价比高，度假感强。景观山海、园林、院景园林景观和院落景观各户型基本相同，部分户型顶层能看海，是客户购买首选。精装修否大多客户要求精装配套敏感点酒店、会所湾区配套不成熟，客户比较关注社区酒店及会所配套。红磡-香水湾【特点】二期项目形象比一期有很大的提升；占地2200亩，规划配套齐全——高尔夫、五星级酒店、商业中心、高级会所等。一线海景资源丰富。项目基础信息土地性质70物业类别别墅、公寓、酒店、高尔夫、会所建筑形式底层、小高层、高层投资商天津永泰红磡开发商天津永泰红磡开盘时间二期2012-1入住时间2013-5产品基本信息占地面积2334500平方米总建筑面积1143905平方米分期情况住宅2期，目前推二期容积率0.49绿化率75%均价别墅4万总户数别墅106精装修标准别墅7-9千硬装车位地上34、地下89合作公司景观设计公司新加坡博绿地安建筑设计公司新加坡博绿地安物业公司凯莱物业物业费9.5元【基础信息】【整体规划】整体规划配套齐全，有高尔夫、酒店、商业中心、高级会所等；动静分区，入口人流量大的区域规划商业中心、高尔夫和酒店，私密性好的区域规划成住宅和高级会所。商业中心一期住宅二期住宅、皇冠假日酒店高级会所印度泰姬皇宫酒店高尔夫【二期规划】规划有别墅、公寓、酒店及会所，海景最好处排放大别墅；动静分区，住宅区域私密性好；人车分流。8栋公寓96套小别墅10套大别墅会所销售中心（会所）皇冠假日酒店酒店【别墅户配比】物业类别总套数建面（㎡）使用面积（㎡）层数居室套数户配比别墅106747411居室7167%13313312居室2524%8702居室109%共106套别墅，以74㎡一居室为主力，占到67%；户型比较单一。【总结】置业目的投资+度假为主湾区尚未成熟，具有一定发展空间，小户型产品，总价低，资源优越，适合投资。购房关注点山海资源、社区体验感一线海景资源丰富，是吸引客户购买的主要原因，其次是社区的体验感。产品敏感点户型性价比低地上一层，无地下室赠送，性价比低。景观海景、园林、院景虽无直接海景，但离海近，海景资源是客户最关注的，其次是园景、院景。精装修是大多客户要求精装配套敏感点高尔夫、酒店、会所高尔夫已经营业，规划2家5星级酒店，一个高级会所和多个业主会所。湾区总结公寓产品主导消费的湾区；湾区价值决定了香水湾更适合做公寓产品，别墅产品需满足2个条件：1、总价500万以下，2、性价比高；客户来源：北京为主，但西南区域（四川、重庆为主）第三阶梯客户相对比较突出；淡季整体推广力度小，主要靠户外区域拦截；问题：配套不足、缺乏统一规划、市政道路及区域环境差、大量200㎡以上的别墅产品成交困难。石梅湾代表项目：石梅湾九里石梅山庄首创芭蕾雨小镇型度假湾区统一规划，环境、配套先行，打造区域形