孙子兵法商战之道复习进程

《孙子兵法(sūnzǐbīnɡfǎ)》商战之道第一页，共94页。前言：●《孙子兵法》的基本(jīběn)框架●《孙子兵法》与《三十六计》比较第二页，共94页。特殊战法军事地理

战场机变

作战指挥(zhǐhuī)战略运筹——《孙武传》——《用间篇》——《火攻篇》——《九地篇》——《地形(dìxíng)篇》——《行军篇》——《九变篇》——《军争篇》——《虚实篇》——《势篇》——《形篇》——《谋攻篇》——《作战篇》——《计篇》计作谋形势虚争，九行地九火用孙。每篇各有立论，独自成章，思想层层(cénɡcénɡ)递进。

篇篇相连，脉络一贯，首尾相应。《孙子兵法》的结构特点：第三页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略二、为将之道与企业家能力培养三、统军之道与企业管理谋略《孙子兵法(sūnzǐbīnɡfǎ)》智胜之道第四页，共94页。一、用兵之道与企业(qǐyè)经营战略1、多算胜，少算不胜(bùshèng)

未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。

——《计篇》第五页，共94页。兵者，国之大事，死生(sǐshēnɡ)之地，存亡之道，不可不察也。——《计篇》故经之以五事，校之以计，而索其情。

——《计篇》道天地将法－－政治因素－－天候条件(tiáojiàn)－－地理条件(tiáojiàn)－－将领才能－－法规制度主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒(shìzú)孰练赏罚孰明量力决策第六页，共94页。一、用兵之道与企业(qǐyè)经营战略2、兵者，诡道(ɡuǐdào)也“诡道十二(shíèr)法”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。——《计篇》慎择谋略思路第七页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略3、兵以利动“三非”原则非利不动非得(fēiděi)不用非危不战慎重(shènzhòng)决策以利为本

主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。

——《火攻篇》第八页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略4、知彼知己(zhībǐzhījǐ)知彼知己，百战不殆(bǎizhànbùdài)；知天知地，胜乃可全。——《地形篇》第九页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略知知彼知己(zhībǐzhījǐ)，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——《谋攻篇》知战之日，知战之地，千里而战。不知战之日，不知战之地，则前不能救后，后不能救前，左不能救右，右不能救左，而况(érkuàng)远者数十里，近者数里乎？——《虚实篇》⑴

知胜的重要性第十页，共94页。⑵“知胜”的要求(yāoqiú)①彼己(bǐjǐ)兼重，尤重难点第十一页，共94页。①彼己(bǐjǐ)兼重，尤重难点⑵“知胜”的要求(yāoqiú)②知敌盟友，视线(shìxiàn)开阔

知彼知己，百战不殆，不知彼而知己者，一胜一负；不知彼不知己者，每战必殆。——《谋攻篇》

Ifyouknowtheenemyandknowyourself,youneednotfeartheresultofahundredbattles.

诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。

——《作战篇》

第十二页，共94页。①彼己(bǐjǐ)兼重，尤重难点⑵“知胜”的要求(yāoqiú)③令我先知(xiānzhī)，致敌不知明君贤将，所以动而胜人者，成功出于众者，先知也。

——《用间篇》故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。——《虚实篇》

②

知敌盟友，视线开阔第十三页，共94页。①彼己(bǐjǐ)兼重，尤重难点⑵“知胜”的要求(yāoqiú)④善于(shànyú)巧知，动中知敌②

知敌盟友，视线开阔③

令我先知，致敌不知第十四页，共94页。“知胜”的技巧(jìqiǎo)：透过(tòuɡuò)现象看本质，准确把握敌之动静策之而知得失(déshī)之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。——《虚实篇》

挑动敌人，使其自我暴露

策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。——《虚实篇》

“相敌”三十二法敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也，其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。

——《行军篇》第十五页，共94页。⑶“知胜”原则与企业战略(zhànlüè)前提⑴要识“对手(duìshǒu)”⑵能识人、用人(yòngrén)⑶全方位了解经营环境

第十六页，共94页。“知胜”原则(yuánzé)在金融危机的运用1、把握危机(wēijī)走向2、确保正确(zhèngquè)决策3、明确企业定位4、预见各种风险外贸企业应警惕五大风险：

客户信用风险

合同风险

制造风险

结算风险

法律风险●正确判断企业内部的经营实力和经营状况●摸清消费者的实际需求和产品发展趋势●掌握市场竞争状况和本企业在同行竞争中的位置第十七页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略5、不战而屈人之兵百战百胜(bǎizhànbǎishèng)，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。兵不顿而利可全。——《谋攻篇》完全(wánquán)双赢第十八页，共94页。⑴“全胜(quánshènɡ)”的实质善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天(jiǔtiān)之上。——《孙子兵法·形篇》善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天(jiǔtiān)之上。——《孙子兵法·形篇》“不战而屈人之兵”的含义是:A．不经过交战就向敌人屈服B．不经过交战，通过谋略运用和外交斡旋使敌人屈服C．通过谋略运用、外交斡旋和军事打击使敌人屈服孙子常用表达方法：极度夸张，形象比喻突出强调，重要思想第十九页，共94页。⑵“全胜(quánshènɡ)”的途径全胜四法上兵伐谋(shàngbīngfámóu)其次伐交其次伐兵其下攻城有主有次相互配合第二十页，共94页。⑵“全胜(quánshènɡ)”的途径全胜五法上兵伐谋(shàngbīngfámóu)其次伐交其次伐兵其下攻城有主有次相互配合上兵伐谋其次(qícì)伐交其次(qícì)伐兵其下攻城最好伐经1、从观念上竞争2、从联盟上竞争3、从市场上竞争4、从项目上竞争第二十一页，共94页。一、用兵之道与企业(qǐyè)经营战略6、奇正(qízhènɡ)相生凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇(chūqí)者，无穷如天地，不竭如江河。——《势篇》第二十二页，共94页。⑴“奇正(qízhènɡ)”的含义奇正次要兵力机动分队突击分队主要兵力强攻部队主阵之兵随机变法反常用兵侧翼迂回正面强攻灵活战法兵力部署常规战法兵力部署第二十三页，共94页。●变化(biànhuà)着的“奇正”五声(wǔshēnɡ)之变：宫、商、角、徵、羽五色(wǔsè)之变：青、黄、赤、白、黑五味之变：酸、甜、苦、辣、咸第二十四页，共94页。

正奇战势不过奇正(qízhènɡ)，奇正(qízhènɡ)之变，不可胜穷也；奇正(qízhènɡ)相生，如环之无端，孰能穷之？前军中军(zhōnɡjūn)右军左军后军正正正奇奇奇第二十五页，共94页。第二十六页，共94页。⑵“奇胜(qíshènɡ)”的若干方法●巧施诡道(ɡuǐdào)，出其不意“兵以诈立”，“兵者，诡道(ɡuǐdào)也”。诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

——《计篇》悟性第二十七页，共94页。●巧施诡道(ɡuǐdào)，出其不意●因形而变，使敌莫测

“兵以诈立”，“兵行诡道(bīngxíngguǐdào)也”。夫兵形象(xíngxiàng)水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。——《虚实篇》

当彩电、冰箱的高端市场被国外品牌所占据的时候，吸油烟机行业因为中西烹饪方式的不同，国外产品并不适应中国人的市场需求，方太避实而击虚，推出适合中国本土需求的品牌，获得发展生机。⑵

“奇胜”的若干方法第二十八页，共94页。●巧施诡道(ɡuǐdào)，出其不意●因形而变，使敌莫测

“兵以诈立”，“兵行诡道(bīngxíngguǐdào)也”。虚实之变：虚虚实实(xūxūshíshí)，实实虚虚虚中有实，实中有虚途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。

迂直之变：以迂为直，以患为利分合之变：故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。⑵

“奇胜”的若干方法第二十九页，共94页。任何一位统帅在执行命令时，如果知道计划不妥或有失败危险，就应向上陈述(chénshù)理由，请求修订计划，并不惜在最后以辞职力争，甚至宁可不干，也不要使自己成为毁灭自己部队的工具。

任何一位统帅，明明知道将要遭到失败而仍然按照上级命令进行作战，那就是犯罪。他在此时应该拒绝遵从命令。只有在上级发令人于发令当时亲身处于战场的情况下，军令才要求绝对服从。因为在这种情况下，发令人可以即时聆听反对意见，并且可向执行命令的将领作出必要的解释。

第三十页，共94页。⑵“奇胜(qíshènɡ)”的若干方法1、“奇正(qízhènɡ)”的含义●巧施诡道(ɡuǐdào)，出其不意●因形而变，使敌莫测

●反常用兵，奇招制敌

“兵以诈立”，“兵行诡道也”。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

——《虚实篇》围师必阙：包围敌人时虚留一条生路，使其丧失斗志先其所爱：首先夺取敌人最关爱的要害之处乖其所之：调动敌人，将其引向别处胜于易胜：削弱敌人，使之容易被我战胜因形而错胜战胜不复途有所不由，军有所不争，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。

第三十一页，共94页。⑶“奇正”原则与企业(qǐyè)战略策略经营决策(juécè)出奇经营(jīngyíng)目标出奇产品创新出奇销售价格出奇广告策划出奇促销策略出奇拓展市场出奇分销渠道出奇守正出奇第三十二页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略7、谋形造势(zàoshì)胜兵若以镒称铢(yǐyìchēngzhū)，败兵若以铢称镒。——《虚实篇》1镒＝24两，1两＝24铢1镒＝576铢第三十三页，共94页。1、“谋形”的实质(shízhì)●谋取数量(shùliàng)优势●谋取(móuqǔ)质量优势以镒称铢兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已。——《行军篇》

第三十四页，共94页。谋形造势(zàoshì)谋取(móuqǔ)军事能力和实力营造有利(yǒulì)态势和声势2、“谋形造势”与企业战略基础＋＋

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之击，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。——《势篇》

第三十五页，共94页。谋形造势(zàoshì)谋取(móuqǔ)军事能力和实力营造(yíngzào)有利态势和声势2、“谋形造势”与企业战略基础＋＋企业做大、做强、做精第三十六页，共94页。所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业本身缺乏“内涵”，仅靠广告包装(bāozhuāng)出来的外在华丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。中央电视台历年(lìnián)广告的招标标王年份中标价标王19953079万元孔府宴酒19966666万元秦池酒199732000万元秦池酒199821000万元爱多VCD199915900万元步步高200012600万元步步高20012211万元娃哈哈20022015万元娃哈哈第三十七页，共94页。所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业本身(běnshēn)缺乏“内涵”，仅靠广告包装出来的外在华丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。“死法”之四：“压死”。在民营企业里面这种现象很多:盲目地扩张，贪多求大，不注重基础建设，不练内功，内部管理混乱。虽自知效益低下，却敢去大笔贷款，甚至不怕高息贷款，宣称利润等于(děngyú)贷款减掉利息。自己找来巨额负债，结果被压得喘不过气来，孰不知贷款终归是要连本带利归还的，最后，企业就被自己找来的巨额负债活活压死。第三十八页，共94页。所有的标王都有一个共同的特点，即在夺标之后产销量都会大幅度的上升，但由于一些企业本身缺乏(quēfá)“内涵”，仅靠广告包装出来的外在华丽只能够蒙蔽消费者一时，而不能够持久。“死法”之十：“捅死”。这是由于企业管理不规范(guīfàn)，处处违法，毛病诸多，授人以柄。一旦东窗事发，要么委曲求全，息事宁人，要么被人到处告状，此起彼伏，结果三告两告就被告垮台了。这样的企业即使再有远大目标、宏伟抱负，由于自身不规范(guīfàn)，也只能是“壮志未酬身先死”。第三十九页，共94页。一、用兵之道与企业(qǐyè)经营战略8、先为不可(bùkě)胜昔之善战(shànzhàn)者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》先知、先备、先机第四十页，共94页。1、“先备”与苦练内功

胜兵先胜而后(érhòu)求战，败兵先战而后(érhòu)求胜。——《形篇》第四十一页，共94页。优势而无准备，不是真正的优势，也没有主动。懂得(dǒngde)这一点，劣势而有准备之军，常可对敌举行不意的攻势，把优势者打败。──《毛泽东选集》第2版，第2卷492页金门(jīnmén)之战教训第四十二页，共94页。1、“先备”与苦练内功

企业(qǐyè)先备的内容建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场(shìchǎng)风云建立一支(yīzhī)素质较强的技术研究队伍，随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术创新

建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。第四十三页，共94页。2、“先机”与谋取(móuqǔ)商机凡先处战地(zhàndì)而待敌者佚，后处战地(zhàndì)而趋战者劳。——《虚实篇》凡先处战地(zhàndì)而待敌者佚，后处战地(zhàndì)而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。——《虚实篇》兵法“千章万句，不外乎致人而不致于人。”战略主动权行动自由权胜负决定权第四十四页，共94页。2、“先机(xiānjī)”与谋取商机凡先处战地(zhàndì)而待敌者佚，后处战地(zhàndì)而趋战者劳。——《虚实篇》凡先处战地(zhàndì)而待敌者佚，后处战地(zhàndì)而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。——《虚实篇》兵法“千章万句，不外乎致人而不致于人。”战略主动权行动自由权胜负决定权美国学者伊恩·麦克米认为：掌握主动权的企业更容易主导竞争游戏，最终控制自己的命运。第四十五页，共94页。(2)“先机”与谋取(móuqǔ)商机先者生存(shēngcún)适者生存(shēngcún)机会(jīhuì)总是青睐预有准备的人善于扬长避短，集中优势，搞出特色

无所不备，无所不寡。善于创造商

机

第四十六页，共94页。2、“先机”与谋取(móuqǔ)商机宁失数子不失(bùshī)一先善于(shànyú)创造商机善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

第四十七页，共94页。2、“先机(xiānjī)”与谋取商机宁失数子不失(bùshī)一先善于(shànyú)创造商机善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

“死法”之三：“找死”。当一个公司对项目的决策犯了一些常识性错误的时候，这叫做自己“找死”。比如说，自己所选的项目与人才结构不匹配，与自己的实力不匹配，与自身的能力不匹配，与自己的文化不匹配。不仅对项目判断不了，对自己也判断不了，以为自己什么都能做，这叫做“找死”。

第四十八页，共94页。2、“先机(xiānjī)”与谋取商机宁失数子不失(bùshī)一先善于(shànyú)创造商机善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

“死法”之八：“挤死”。市场经济讲的是优胜劣汰。在激烈的市场竞争中，往往是前有封堵，后有追兵，企业不堪挤压，市场份额越做越小，人才越走越少，效益越来越差。由于力量对比的悬殊，国有资本和外国资本的双重挤压迫使你不得不退出某个行业，结果被“挤死”了。

“死法”之八：“挤死”。市场经济讲的是优胜劣汰。在激烈的市场竞争中，往往是前有封堵，后有追兵，企业不堪挤压，市场份额越做越小，人才越走越少，效益越来越差。由于力量对比的悬殊，国有资本和外国资本的双重挤压迫使你不得不退出某个行业，结果被“挤死”了。

走差异化道路，避免同质化陷阱。第四十九页，共94页。一、用兵之道与企业经营(jīngyíng)战略9、攻心(gōngxīn)夺气第五十页，共94页。“四治”之法与迎战(yíngzhàn)金融危机的心理攻防故三军可夺气(duóqì)，将军可夺心。——《军争篇》是故朝气锐，昼气惰，暮气(mùqì)归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之陈，此治变者也。第五十一页，共94页。一、用兵之道与企业(qǐyè)经营战略10、敌则能战之凡用兵(yòngbīng)之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之－－《谋攻篇》1、“狭路相逢(xiálùxiāngféng)勇者胜”与风险决策的必要性第五十二页，共94页。决策(juécè)之勇：“三非”原则非利不动非得(fēiděi)不用非危不战慎重(shènzhòng)决策以利为本用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑。

－－《吴子兵法》第五十三页，共94页。凡用兵(yòngbīng)之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。－－《谋攻篇》1、“狭路相逢勇者胜”与风险(fēngxiǎn)决策的必要性2、“战胜”原则与驾驭风险(fēngxiǎn)的方法第五十四页，共94页。2、“战胜”原则与驾驭(jiàyù)风险的方法⑴力求知彼知己(zhībǐzhījǐ)，准确识别风险⑵力求先计后战，沉着(chénzhuó)应付风险⑶

力求智勇相济，巧妙驾驭风险

⑷

力求齐勇若一，上下同战风险

第五十五页，共94页。二、为将之道与企业家能力(nénglì)培养第五十六页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识1、为将五德(wǔdé)－－领导者应具备的素质第五十七页，共94页。①以智为上

智知彼知己(zhībǐzhījǐ)，先备后战避实击虚，胜于易胜奇正相生，攻其无备以迂为直，速战速决第五十八页，共94页。①以智为上

智②智随职迁法国成语：在第二位上大放光芒，升到第一位时黯然失色。斗力斗智第五十九页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识诚信威信信仰1、为将五德(wǔdé)－－领导者应具备的素质第六十页，共94页。诚信(chénɡxìn)是立身之本信诚信(chénɡxìn)是商机之根诚信(chénɡxìn)是安全之基诚信是发展之源第六十一页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识诚信威信信仰宽仁爱民抚士1、为将五德(wǔdé)－－领导者应具备的素质团队凝聚力及团队和谐发展(fāzhǎn)的关键第六十二页，共94页。仁视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子(àizǐ)，故可与之俱死。－－《地形篇》宽以待人(kuānyǐdàirén)第六十三页，共94页。仁宽以待人(kuānyǐdàirén)爱之有度厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可(bùkě)用也。－－《地形篇》第六十四页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识诚信威信信仰宽仁爱民抚士勇敢顽强坚定1、为将五德－－领导者应具备(jùbèi)的素质团队面对(miànduì)逆境越挫越勇的关键第六十五页，共94页。没有胆量就谈不上杰出的统帅，也就是说，生来不具备大胆、勇敢这种感情力量的人决不能成为(chéngwéi)杰出的统帅。因此我们认为这种感情力量是成为(chéngwéi)杰出统帅的首要条件。——《战争论》勇无畏(wúwèi)之勇大智之勇第六十六页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识诚信威信信仰宽仁爱民抚士勇敢顽强坚定律己严谨严行1、为将五德(wǔdé)－－领导者应具备的素质第六十七页，共94页。智、信、仁、勇、严智慧智谋知识诚信威信信仰宽仁爱民抚士勇敢顽强坚定律己严谨严行将宜五德(wǔdé)备也。－－曹操1、为将五德－－领导者应具备(jùbèi)的素质第六十八页，共94页。故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁(liánjié)，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。——《九变篇》故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁(liánjié)，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。——《九变篇》2、为将五危－－杰出人才应避免(bìmiǎn)的弱点曹操注：廉洁之人可辱而致之也。张预注：民虽可爱，当审利害。若无微不救，无远不援，则出其所必趋，使烦而困也。舍得舍小得大不舍不得第六十九页，共94页。故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此(fáncǐ)五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。——《九变篇》故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁(liánjié)，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。——《九变篇》度2、为将五危－－杰出人才应避免(bìmiǎn)的弱点

专任智则贼(奸猾)，偏施仁则懦，固守信则愚，恃勇力则暴。五者兼备，各适其用，则可为将帅。(十一家注孙子)第七十页，共94页。3、将之六过－－领导者应严察(yánchá)的问题故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服(bùfú)，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。——《地形篇》故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此(fáncǐ)六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此(fáncǐ)六者，败之道也；将之至任，不可不察也。——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。

——《地形篇》

精通兵法培训骨干严训士卒理顺团队严格管理全面建设第七十一页，共94页。将军(jiāngjūn)之事，静以幽，正以治。沉着(chénzhuó)冷静思虑(sīlǜ)深邃处事公正严谨不乱习惯决定成败！第七十二页，共94页。三、统军之道与企业管理(guǎnlǐ)谋略1、令民与上同意(tóngyì)道者，令民与上同意(tóngyì)也，故可与之死，可与之生，而不诡也。——《计篇》管理核心是培养认同感

凝聚力向心力执行力忠诚度宏观管理要务第七十三页，共94页。一、“主孰有道”与宏观管理要务(yàowù)严修身、定战略(zhànlüè)、带班子1、严格加强领导自身(zìshēn)道德修养，提高下属的向心力和忠诚度一、“主孰有道”与宏观管理要务

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。

——《论语》

进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。

——《地形篇》

道者，令民与上同意也，故可与之死，可与之生，而不诡也。——《计篇》

第七十四页，共94页。一、“主孰有道”与宏观管理要务(yàowù)严修身、定战略(zhànlüè)、带班子2、精心(jīngxīn)确立企业发展战略，正确把握企业的发展方向和道路一、“主孰有道”与宏观管理要务

不谋全局者，不足谋一隅。

不谋万世者，不足谋一时。

道者，令民与上同意也，故可与之死，可与之生，而不诡也。——《计篇》

第七十五页，共94页。一、“主孰有道”与宏观管理要务(yàowù)严修身、定战略(zhànlüè)、带班子3、巧妙驾驭领导(lǐnɡdǎo)团队，充分发挥集体智慧和整体合力一、“主孰有道”与宏观管理要务

善战者，求之于势，不责于人，择人而任势。——《势篇》

道者，令民与上同意也，故可与之死，可与之生，而不诡也。——《计篇》

第七十六页，共94页。一、“主孰有道”与宏观管理要务(yàowù)令民与上同意(tóngyì)也，故可与之死，可与之生，而不诡也。——《计篇》严修身(xiūshēn)、定战略、带班子3、巧妙驾驭领导团队，充分发挥集体智慧和整体合力一、“主孰有道”与宏观管理要务

善战者，求之于势，不责于人，择人而任势。——《势篇》

君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣；三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。

——《谋攻篇》第七十七页，共94页。三、统军(tǒnɡjūn)之道与企业管理谋略2、一民之耳目(ěrmù)《军政》曰：言不相闻，故为金鼓;视不相见(xiānɡjiàn)，故为旌旗。故夜战多金鼓，昼战多旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一民之耳目也。民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退。此用众之法也。——《军争篇》

军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬缻不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也。——《行军篇》指挥号令要统一带兵方法要统一第七十八页，共94页。三、统军之道与企业(qǐyè)管理谋略3、令之以文，齐之以武卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可(bùkě)用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。——《行军篇》文=软管理：感召(gǎnzhào)、启发、沟通诱导、奖励、关怀武

=硬管理：约束、监督惩处、强制“伟世”调查离职原因：25%——工资50%——发展前途及与上司关系心中无数第七十九页，共94页。三、统军之道与企业(qǐyè)管理谋略4、令必素行(sùxínɡ)第八十页，共94页。⑴有令必行

保证法令法规的权威“法令孰行”与加强(jiāqiáng)制度管理第八十一页，共94页