绝对成交全集系统篇销售人员最高精神原则

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原——学会绝对成——成交你的顾先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先！—大众品）不相信自己产品——信心决定成交！免费无成交１产品推销给自己——把２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）稳定——的低收销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作 销售是部门／员工多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不不 ，不断收获，再最后一次全部付清真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来成交是双成交是双 每个人都分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大——遵守销售程序，满足顾客心【销售程序】一）做好准备——建立大顾没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失 产品知识准备了解顾客（重要）我的是什么？二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）想象力×真＝事实 假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模 成功的结＊三）建立信赖５第一印象（重要 没有第二次的机会重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮１ ，２ 赞美的力量！！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好 不是你不好，而是你和他不４成为行业、产品的专＊６顾客 四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求 每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得六）分析竞争对＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客信——制作分析表（顾客看七）解除顾客抗有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！解决抗拒：１（打预防针）——好用！～化劣势为优势２提出抗拒后：见招拆招——解释·讲顾客不买的原因转变成该买的理由（二）销售：“我们公司多年前就一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉 次使用的成本，反而是最低的～（三）借口·烟雾弹～～虚假抗拒点——套出 ｅｇ：品质·服务·价格——产品评估三标“我们都听过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”九九 １有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满好事不出门，回事传千２解除顾客抱怨——解决３４满足顾客需求 给顾客占便宜 ＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信十）要求让顾客转介绝对成交·【实战篇——问对问题挣大一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段让顾客自己下决定（不喜欢被迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾客心理的八个阶段：（1）（2）认知阶段（3）段—1）性事 找问题—就是寻找找问题—就是寻找病症，对症下药（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）二、问出顾客的问题（需求&渴望顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述三、发问技背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色 以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你效果对你很重要是不是呢？哈是中性价比最高的（的情况下付最的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增们的~换句话说（也就是说）：没风险而且4前三~业务增长速度最快~也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是中最好的，毕竟您你要的是有信誉度的培训公司~您说是不到保证~毕竟您，这个对您很重要是不是呢？——让顾客说“是”“毕竟你”——询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来掘开放式问题—挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集，了解需求，探测问题 封闭式问题 大(问到【成交四问Eg：1.“你要不要解决问题——要：2.“你想不想听解决方案不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~你大概还是没有决“今天就有这个方案你会要吗“能和我合作吗四四、找出问题（问 需 渴望模式—(1)说出不可抗拒的事实（2）事实演变成问题 Eg：复印“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对呢？众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地位，你说是不是呢?”“据我所知，很多公司他们列印出来的文件都他们做事的品质，以至于顾客对他们的感觉是有偏差的，你说是不是呢？” —事实背后的隐藏的问题（文件质量问题印象企业形象）”“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢是如何确保贵公司列印出五．扩大问题的三个步（1）提出问题（2）问题（3）解决问 问题问，都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救}六六．针对过此类产品的顾客发问出需为什么喜欢的原因 ——为什么(3足需七．解决顾客的抗拒——轻松化解顾客抗 1、预1、预先框视（画饼） 的地方伏2、重新款*3、化缺点为优“世界上有两种人：成功者和失败者；（该向谁学习？）长的成功者和年轻的成功者；年长的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50岁的人花30年成功，只能给 30年成功的模式；20岁的人想30岁亿万富翁，告有抗拒很正条件的限制，激发潜力，快速成功，值得学习//年老推销：30年的经验一天就传授给你~最贵的课程已经把最优因为最好的产品第一次买对了，反而节省 的冤枉钱，不用为廉价再付出昂忙能面 ，解决抗拒的人~才能的顾客有意见：——《合气道感谢他的意见（认可同时，（切忌用“但是”）4、排除顾客所有的问题，锁定唯一的抗拒点（真是、唯一【九首“太好了，想考虑考虑，是对这个有吗？”“你这么说该不会是想躲开我吧？”“既然你有，又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你到什么问题我就借口二：太贵——1）价值法价值——长期的得到的利益；价格——顾客眼前投资的金额（代价——2）代价钱，长期反倒损失了的冤枉钱，难道你舍得吗？”为你发挥最大的功效，要的事情做到最好的程度，所以产品的价格会稍微贵一品质和服务的，不是吗？”——不会解决价格问题的人~只会降价，不能挣——4）分解——5）如果借口三：别家更便借口五：我很满意目前所使用的的产之前使用到目前使用转变的利益有哪些（好处 “告诉我，既然你之前做了A B的决定，并且很满意自己所做的决定，现在C借口六：到时候我再计算现在买节省，或者多挣，*再有钱也会喜 ！~借口七：我要问某顾 顾客没有代替 介绍产品的责任，自己承担 介绍产品的责任——“太好了，那我们什么时候可以 呢？我来帮你 再解释一次（立场：顾客认同产品，要求自己陪他去说服——“到面前我会帮你解释，你记得也要帮忙自己把产品推荐给哦“因为今天又很多拥有的人，都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是短期的，因此，他们做出了的决定而获“我知道你的意思，我非常理解，同时？当我走进这扇门的时候，我们就“现在社会有许多优秀的，他们可以向你推销任何优秀的产品，他们有充分的理由让你买，但你利不买”“身为一个专业的，没有一个人可以对我说‘NO’”钱是这世间最好卖的东西【十大必杀成交绝技“你知道它可以给你吗？”“你想吗？”“你希望什么时候呢？”三、直截了当，解决不信任抗Eg：“再看看四、降价或帮他挣六、给顾客一个，非得的理由 九、成交做（理由）自己 不做（理由）顾客两害相权取其轻；两利向恒取其【成交三法】（回答+反问）反问（自己有主控权，让人家承诺、决定回答（别人有主动权假设成交+假设成交+三选一（三页报价单）一