淘宝福袋营销吊足消费者胃口

淘宝福袋营销吊足消费者胃口

正为促销活动发愁的时候，偶然听到一则新闻，报道称上海久光百货准备了1500个福袋，在一个小时内就售罄，场面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百货门口，期待购买福袋。如果网络零售结合福袋，是否是很新颖的清仓方式呢？你还在玩“打折、秒杀、团购”这些个促销手段？你OUT了。福袋，卖家新玩法，卖的就是惊吓或惊喜。“神马？1个月卖3000个福袋”“哟嗬，40元买的3件打底衫还都不赖哦！”越来越多的店铺出现“福袋”的活动信息，随后，本刊记者在淘宝网上搜索“福袋”两字，就跳出了1万3千多件宝贝。他们带着各种喜庆、促销的外表，成为产品搜索结果里最炫的“另类面孔”，也成了各路买家追捧的宝贝。福袋，最早起源于日本，商家将多件商品装到一个袋子里面，进行搭配销售，这种袋子或者纸盒就称为“福袋”。通常，福袋内容都不会事先公开，但商品均属于大致一个类型。对于消费者而言，福袋相当于商场打折优惠，而且在购买时对于福袋内商品的期待感也非常有吸引力，这点个，福袋有点类似一变相的赌博。每年，尤其是大型节假日期间，线下很多百货公司在年底都会推出福袋，来吸引人气，提升买家的购买欲望。直至今日，福袋也不仅仅是线下商家的专利，在淘宝上也涌现出一帮玩福袋，玩得得心应手的卖家。清仓是所有淘宝卖家做福袋不变的理由，亦有人结合了节日营销回馈买家的心态去做福袋，玩转福袋别有章法。节日促销之：有福同享讲诉人：妖精的口袋掌柜5ikoudai2010年元旦过后，春装已经上市，这些冬装该何去何从？作为妖精的口袋掌柜的我面对仓库里的压货皱紧了眉头。继续毫无技术含量打折促销？但是这种方式方法清仓行为过于明显！对于我来说，清仓所带来的负面影响会比较多。如能在春节期间借助节日气氛举办一个应景的活动倒是一个巧妙的结合点，但问题是，这个结合点上哪找？正为促销活动发愁的时候，偶然听到一则新闻，报道称上海久光百货准备了1500个福袋，在一个小时内就售罄，场面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百货门口，期待购买福袋。那时我突发奇想，线下福袋都这么火，网络零售上为什么不能做？福袋从形式到内容都完全符合春节的喜庆气氛，而且又能起到清仓的作用。因此，初步确定采用福袋的活动形式，或许能达到一种出奇的效果。结合春节突出年味隔天，我就跟我的团队，忙起了“福袋”这种促销模式的方案制定。福袋的袋子以红色为主色调，外加2010年是虎年，在每个福袋上送上一堆小布老虎玩偶和一堆精美的“福”字来突出年味，增加节日气氛。在活动文案中，突出超值、好玩、惊喜、尖叫等字眼，向消费者传达福袋会给他们带来的一种特别效果。我将福袋分成4个档次：88元、188元、288元、388元，符合了国民过年喜庆发财的数字。而每个福袋所放的衣物价值均是本店铺正价的4折到7.5折。我不能让自己店铺的买家买了福袋，却失望而归，我要让她们承载更多的惊喜与幸福。清货还是回馈，艰难的抉择在选择福袋放的宝贝，我们内部就起了纷争，分为两派，有人建议两件衣服都放清仓的货，本来就是清仓，已经让利给买家，不用考虑买家的购物体验；有人说一件放清仓，一件放当季热卖单品，要是两件衣服都放过季清仓货的话，买家购物体验不好，会造成差评如云，还不如放件清仓的货外加一件热卖单品，回馈顾客，购物体验良好。那时我陷入了困境，婆说婆有理，公说公有理，到底听谁？从消费心理学来说，顾客不希望买到的仅仅是清仓货，要是买一件当季热卖单品，增加了他们对福袋的好感。毕竟他们也想买到了超值的东西，我们给出的诚意够的话，消费者也不会给差评。权衡利益关系之后，我最终选择了第二个方案，隔天我们就花了一天的时间包好了2100个福袋，共计4200件宝贝，分好大中小号依次分装。会员营销激活买家无论在做新品活动，还是促销活动，我都会将所有妖精的口袋的会员激活，让他们成为消费群体的第一波浪潮，这次也不例外。元月25日之前的3天时间内，我们通过群发信息、邮件等形式，告知所有的店铺会员这一活动信息。而在会员选择上，也有自己的一套方法方式。首先发信息、邮件到所有来店里买过东西的买家们；其次，我们会选择打电话，而通话的会员对象往往是有3个月没有来消费的购买群体，但他们之前累计消费较高的买家。客服会给这群人来一次温馨的提示对话，并告知有福袋的促销活动；最后，凡事收到信息跟电话的买家们，都会得到我们提供的10元红包，接到电话的买家还会有包邮的优惠。这一系列动作下来，活动的转化率会高很多。万事准备，只欠东风，就静候上线时间的到来。福袋的战役，捷还是败？元月25日凌晨，福袋一上线，出乎意料的火爆，本来冷清的春节购物，期间却能卖出1909件，一共3818件衣服。福袋销售第一波，收到信息的会员们，在第一时间跃跃欲试，一等零点时间已过，大家疯抢；福袋销售第一波初显成效，会员营销激活了很多买家，勾起他们的购买欲望。淘宝买家有一定的从众心理，而且女装是属于冲动型消费，有了一定的销售量之后，那些新人买家也会紧追福袋，购买福袋，形成了销售的又一波浪潮。春节期间，由于物流、客服等服务大范围休整，大家都选择走亲访友而非购物，女装类目卖家普遍会有40%的降幅，但依靠这个活动，妖精的口袋成交金额只下降了24.2%，同时提升了店铺春节假期的人气，而且带动了店铺其他产品的关联销售，将近有51.2%的顾客在购买福袋的同时还购买了我们家其他的衣服。库存清仓之：巧置福袋讲诉人：上上屋掌柜19852010年10月，由于我当时淘宝业务的发展，必须得搬到大一点的仓库。这一搬家才发现之前仓库却遗留下来很多货，都是一些袜子等产品。丢了可惜，怎么办？当时想到的就是清仓特价回馈我的买家。做为特价商品上架后的一段日子，销售一直不温不火，即便我已经在亏本销售，一天就卖个10单左右，差的时候一单也卖不出去。焦急之中想到，曾经有个女装类目的大卖家做过一次类似福袋的促销，销售业绩增长明显，于是决定尝试一把。10月月底，我就将客单价为10元的福袋挂上线，依旧是三双棉袜，同时还在我的帮派中宣传我的福袋。第一天就有一些老顾客就上门来买，不到2个小时，就卖出了40个福袋。而卖出的40个福袋中，有28个也购买了店里的其他产品。这给了我非常大的信心，为了能吸引到更多的买家，继续推出了购买2个单品送福袋的活动。短短一个多月内，卖出了3000多个福袋，一万多双的袜子。此次福袋活动中，30%的买家是冲着福袋购买，并没有买其他商品；但有70%的买家在购买福袋的同时也购买了其他产品，而此次的关联销售金额也高达12万元。剩余的福袋卖完了后，我也不打算停止福袋的销售，可能到年底，我会推出鞋子系列的福袋，将这种促销模式继续推行下去。买家乱弹：福袋，让谁欢喜让谁忧？hyzc711：很好的卖家，一下子让我省了好多唉，买了二个红包，几乎每个红包都打了对折唉，最好的就是每件衣服都很合身，哈哈，赚到了，赞一个。Jinyun823：真是惊喜！我收到了一件长袖T恤，一条围巾，是我喜欢的类型，同事说围巾很好看，哈哈！marion_guo：很大牌的2件羽绒服质量什么的都很OK，谢谢那只可爱的小老虎。琉璃梦碎：打开福袋，果然是一份大惊喜，甜美的绒衫、酷酷的仔裤，特别开心的是仔裤居然很适合，本来还很担心会不会穿不了，抱着宝贝傻笑中……wsyr814：之前一直向客服套口风的，没想到他们都很保密！今天收到赶紧打开看，是件我平时不愿意穿出门的衣服，感觉跟自己不搭，结果我一套上，没有想到我穿的还很合适，没想到福袋让我知道我还能穿这样类型的衣服，惊喜万分！任何一次促销都不是那么完美，福袋这种促销模式充满了惊喜，也有着很大的风险，一不小心，被人挑刺，挑错，寄到人家手中的宝贝