《铁路货运市场营销问题研究13000字（论文）》

附录A铁路货运市场营销策略TOC\o"1-3"\h\u11193目录 342841.绪论 5219701.1.研究背景 5168021.2.研究意义 5180911.2.1.理论意义 5125661.2.2.现实意义 5195661.3.文献综述 6217751.3.1.国外研究现状 6112351.3.2.国内研究现状 749142.相关概述 882082.1.市场营销 8241942.2.大客户营销理论 8111982.3.铁路货运市场营销特征 9172203.货运行业市场现状 10297443.1.传统货运方式 10233953.1.1.公路运输 10221633.1.2.水路运输 10139783.1.3.民航运输 10138073.1.4.管道运输 11238433.2.铁路货物运输 11116813.3.相比传统运输，铁路货运核心竞争力 1122473.3.1.客观认识 11298633.3.2.铁路货运优势 12203493.3.3.铁路货运劣势 12246454.哈尔滨铁路局货运市场营销现状分析 1351204.1.哈尔滨铁路局现状 13104394.1.1.主要情况 13296924.1.2.当地客户构成 14269934.2.哈尔滨铁路局货运市场困境分析 14268224.2.1.下降原因 14237744.2.2.相关分析 15140144.3.当地货运市场营销环境分析 1785374.3.1.经济环境 17278934.3.2.相关政策 17165035.有助于哈尔滨铁路局走出困境的建议 1859995.1.确立铁路运输市场优势 1823015.2.明确铁路运输市场定位 18205145.3.优化货运中心渠道策略 19270645.4.提升货运中心运输策略 19185786.结论 2132543参考文献 228282致谢 23绪论研究背景铁路货运业在我国货运市场中占有十分重要的地位，在国家基础设施建设中发挥了重要作用，有效地促进了解放初期经济的恢复和发展。40多年前，我国开始逐步完善海运、陆运、空运等运输方式。但与其他运输方式相比，铁路运输具有连续性强、安全性高、运输量大、对自然环境影响小等自然优势。此外，我国大部分资源分布在西部地区，地形复杂，缺乏资金条件，往往适合铁路运输。但到了2020年，中国铁路货运的优势却逐年减弱。同时，在深化国家铁路改革的背景下，以推进“公转铁、公转水”为主要方向，不断完善综合运输网络，有效提高运输组织水平，减少道路运输量，要使铁路运输充分融入市场竞争，必须继续拓宽货运渠道，开发满足市场需求的铁路运输产品，通过不同的营销方式和手段进行协同创新，形成中国铁路运输体系的新品牌尽快。物流市场上，铁路货运企业应加强营销活动，制定相应的营销策略，发挥优势，提高市场竞争力，让铁路运输在当今时代重获话语权。研究意义理论意义结合现实来讲，铁路企业的发展重点仍应放在货物运输上。社会货运总量持续走高，是铁路货运发展的重大机遇。虽然有关铁路货运营销的相关理论已经非常多了，但是从我国现有和货运方式出发，盘点铁路货运的优势，寻找解决办法。现实意义铁路货运的价值在现代社会逐渐凸显。但是，与其他运输业相比较，受行业垄断、管理模式落后等因素影响，铁路货运在运输市场中的份额逐年下降，企业效益逐年亏损。只有不断推进协同创新，才能在激烈的市场竞争中，依照现代化铁路发展目标，完善物流运作服务功能，铁路货运与其他运输方式进行协同运作、创新发展并不断优化运输组织。通过创新货运产品与服务来吸引客户，增加运输量，提高收益水平，优化铁路整体效益，增强铁路货运的市场竞争力。文献综述国外研究现状国外铁路货运部门积极开展市场营销工作，针对铁路货运领域的研究西方国家的研究已经较为成熟，相关学者所进行的研究范围非常广泛，内容涉及铁路的内部产业结构，铁路运输的信息化与现代化、运输成本、跟随铁路运输同时的信息技术支持等等。德国铁路运输公司最开始是在1991年1月1日成立的，这是首个拥有自主经营权的德国铁路货运公司。为了更好的发展，在2001年6月的时候，德铁货运公司对公司内部业务进行调整，将公司中的运输服务部门分配到至装运部，这种做法整合了两个部门，并且使运输部门能够好地为该市场单元提供多种技术支持。结构优化之后企业规模发展迅速，在2004年6月的时候，德国铁路货运在全国各地建立了15个不同地域的德国铁路货运中心和6个货运经济公司；2006年，货物运输部成立，开发了一条特有的新式“门到门”公铁合作运输的新道路，此项新业务的开展使得铁路运输不再是单纯的依靠铁路进行货运工作，而是充分利用公路、飞机、传播等多个方式在立体开展货运工作。同时，德铁在物流业运作上采用的是不断吸收其他公司的方式来进行增长，这种做法有效的弥补自己缺少物流运作经验的缺点。另外，随着德国政府越发认识到铁路物流对于国民经济的发展的重要推动作用，通过一些政策大力扶持德铁发展，使其在短短几年时间里面就进入到全球领先的物流公司行列。由于德铁发展具有良好的代表性，我国学者袁志明与迟聘通过分析美国、德国铁路的管理和发展理念，研究这些企业在物流业务中所使用的方法，对企业运营方面做成中所获取到的成功经验进行提取，为我国铁路物流中心快速发展可采取的措施和建议。而IlliaRacunicah，LauraWynter所进行的研究关乎开发一个新的优化模型，通过分析贴铁路运输的某一个网络枢纽的位置，分析该模型对多式联运铁路网络应用。BartonEmmetCrame所进行的研究则深入讨论了铁路运输系统在发展过程中的社会关系。研究中将铁路运输的产业结构、信息化程度和管理模式进行分析，探讨国外公司直接注入资本所拥有的经济概念，寻找对美国铁路物流全球地位造成影响的根本原因。而EswarSivaraman，ManjunathKamath则是利用Petri网中的商业模式，利用petri网来优化运输企业。YuShengping，LvRuixia，ZhengBinglin，MarierS，EIMhamedi在文章中提出了货运枢纽站的相关使用技术，通过Flexsim仿真软件进行了模拟仿真。VanderAalstW.M.P，Odijk，M.A在文献中提出Petri网模型中对车站作业任务的时间模拟，分析了铁路班组计划和配套设备在时间上相互配合。MalavasiGabriele，RicciStefano在文献中提出模拟铁路运营中语言的应用。LawrencePeters利用Petri网结合具体流程业务进行建模仿真研究。M.Hamme：在他的研究《业务流程再造》里面就针对作业流程标准化对企业的影响进行研究，研究结果表明企业发展那种作业流程标准化能够有效降低企业成本，提升市场竞争力。学者Davenport所进行的研究中则认为作业流程代表着一系列有目的活动的集合。国内研究现状社会在不断进步，在新时期我国铁路公司的制度改革尤为重要。正是由于受市场竞争与国家政策的影响较大，铁路运输的改革每一步都吸引着相关学者以及铁路工作者注意，研究者们从多个角度对我国铁路货运流程的改革发展问题，提出了相关的建议和意见。贾玉卫的研究注重与铁路运输与电子商务的融合，通过电子商务的模式进一步优化铁路货运业务流程，通过网络的形式来提升客户看一度。研究表明，电子商务模式的加入使得铁路运输系统在办理和登记货运需求方面的满意度和速度都得到了提升。聂闻聪研究的关注点在于改善铁路物流中心作业流程，通过对作业流程的标准化管理提高工作效率，降低成本。在研究中思考现代信息技术改变企业作业流程的可行性，并设计出人性化的作业步骤，利用信息技术的做法将能够有效加快铁路物流中心的现代化发展进度。贺宁波针对当前我国铁路运输流程的弊端进行了思考，研究中对“门到门”运输中各个步骤的信息处理进行了分析。提出了基于SOA铁路门到运输信息技术和怎样使用ESB技术实现其他附加功能系统的集合。王奎林的研究是使用频数运输服务网络来对铁路货运进行研究，通过设计模型来分析近期铁路运输部门所开展的“门到门”服务。霍跃在研究中以工序的时间消耗和关系结构为主要研究对象，提出了以关键路径为参照的优化方式，对货运流程进行了研究。赵攀峰对铁路货运市场采用SWOT模型分析，确定适合当前铁路货运市场的S-O战略、W-O战略和S-T战略。曾银莲使用预期订单到达率和每个订单的期望大小来描述问题，并利用更新理论分别得到了时间策略下和数量策略下的总期望成本的表达式，研究全程物流的运输问题。王丹竹利用Petri网和仿真软件，对集装箱作业流程进行了建模优化。本文首先从相关概念入手，进行梳理；再针对货运行业进行对比，发掘铁路运输核心竞争力；再对哈尔滨铁路局货运市场营销现状进行分析，从而提出相关建议，最后进行总结。相关概述市场营销市场营销是在产品的创造、传播、传播和交换过程中，为顾客、合作伙伴和整个公司带来价值的活动、过程和体系。企业的业务往来也是市场营销的一种，它包括了客户需求受理过程，价值估量过程，明确目标市场，针对目标人群采取不同的方式开展产品或服务营销活动，以此创造收益。因此，市场营销就是企业与客户之间构筑良好的关系，实现客户和企业双臝的一体化过程。通常而言，营销理论的概述主要表现在营销理念的演变过程之中。市场环境中的各因素都会对营销观念产生一定影响，其中企业营销过程、营销战略是开展市场营销工作的关键因素，而市场的供求因素与需求因素同样是影响营销观念的两个重要因素。大客户营销理论目前，国内外营销学研究学者对大客户的定义和概念没有形成一个统一的标准。但是从大客户的内涵来讲，研究人员对大客户定义概括的相同点是：所谓的大客户，即关键客户，在市场营销中相对于中小客户的重点客户。之所以是大客户，不仅是指客户的大小，而主要是能否对企业未来发展产生重要影响及贡献丰厚利润。从经济学理论上讲，每一个客户都可以被企业认作一个细分市场。但是在现实生活中，拥有众多客户的企业不论“大、小”客户都根据每位客户的喜好、需求制定符合其期望的产品及服务显然十分不现实。著名的二八定律认为20％生产贡献80％的利润。将理论应用到企业生产中去，就会出现企业近八成的产品供给是由两成的大客户需要，企业80％的业绩是由20％的大客户创造。通常情况下，大客户符合下列特征：一是整体企业产品购买量大，大量购买生产企业的产品。二是企业生产盈利贡献大，对生产企业的整体销售利润贡献较大。三是企业产品销售比例占比大，在其产品销售区域内占其所有同类产品销售比重较大。铁路货运市场营销特征物流的存在仅仅是为了实现等价交换，这时候，需要运输企业对市场流通进行经营活动，有了生产的前提，就有了市场的形成。作为经济的重要组成部分，运输在市场划分中有狭义和广义之分，狭义的运输市场仅仅是指物品通过一地转向另一地的过程或者为消费者提供货物的转移。广义的运输则指运输市场中的一些规范制度和运营机制、运营结构等。铁路运输作为一个专业市场，其发展有自己的属性，作为一个重要分支对全国市场的形成都有着重要作用，因此，建立一个有序、和谐的铁路运输市场是十分紧迫的任务。与其他从事生产运输的市场相比其，具有十分显著的特征。第一没有存货量，铁路运输能力是不能用其他的生产部门所替代的，它的运输能力不能协调，生产力的闲置成本比较高，第二，运输的生产过程与消费者的消费过程同时发生，因此生产和消费无法分割，生产的过程就是消费的过程。第三，无形性，消费者在消费过程中，运输完即消费完，没有具体的实体持有，消费隐形。第四，无一致性，同一个产品的品质，由于客户的需求不同而不同。铁路运输市场营销是一种以满足客户的个性化需求为出发点，以实现经营者的盈利为目标进行的商务活动，因此，铁路运输需要结合客户的需求，重视消费者的消费方式，在产品开发和价格策略调整上做足文章，同时运力配置和售后服务也不能少，市场调研形成有力保障，及时调整服务策略，以此，可形成健康的铁路营销策略。货运行业市场现状传统货运方式中国主要有五种运输方式：铁路运输、陆路运输、航空运输、水路运输和管道运输。每种运输方式都有自己的运输特点：公路运输可以实现直接运输：具有灵活性，可以进行门到门服务，避免在运输过程中反复装卸，这也是其他运输方式无法与公路运输相比。初期投资很低，资本回收速度很快：与其他交通方式相比，公路运输对于设备设施和公共资源的需求比其他四种方式要低得多，并且投资风险小。对于交通环境和对驾驶人员的技术要求非常低，道路施工材料和技术更容易解决，操作员易于培训。具有很强的适应性，适合连接其他运输方式，是全球运输系统的重要组成部分，也是设备配送的有效工具。适用于短途运输，乘客和货物的运输时间短，特别适用于贵重，易碎，防腐产品以及防腐剂的短途运输。但是其缺点也是非常明显，运输量小，整体性能差，不适合整装货物的运输，运输成本较高，汽车产生的废气和噪音同时也属于对环境污染严重。水路运输水路运输能力最强、平均运行距离较长，运输成本较低、能耗较少。整体性能对于客运和货运都很有利，特别是对于大型货运。投资小，水路建设不占用土地。但是会受航道限制和天气因素的影响：例如，气候，季节等因素使得河流运输更加不稳定，交货速度较慢。同时造船和港口建设投资巨大，投资回收期长。民航运输民航运输具有快速执行速度，现代喷气式客机比汽车和火车快5至10倍，比船舶快20至30倍。并且民航运输还具备良好的机动性和短的运输路径，飞机可以在离地面任何距离处连接两个位置。飞机的导航通道通常接近直线，并且路线不会受到路线的限制现代民用客机不受低气流影响，流畅舒适固定资产建设周期短，投资适中，土地使用减少。民航运输载运量很小，成本和运费都很高，影响其准时性和正常性的天气影响了容量，飞机的容量有限，高空运输的成本是最高的铁路，公路，管道和航运。管道运输管道运输只需要铺设管道和建设泵站。他们中的大多数都埋在地下，不占用土地。我国每年720毫米直径原油管道容量超过2000万吨。管道输油是各种运输方式中运费最低的，具有良好的连续性，受自然条件，季节和白天和黑夜的影响较小。污染少，一般不污染环境。但是其灵活性低，一旦确定了管道，就没有调整空间，降低了运输灵活性。根据上述分析，可以看出每种运输方式都有其自身的技术和经济特征。从特定技术和经济特征的角度来看，存在一种运输方式优于另一种运输方式的情况，但从总的观点来看，可以看出每种方式的优点和缺点，在不同运输环境下，优点和缺点也可以相互转化。铁路货物运输铁路货物运输具有连续性，精确性和安全性：铁路货物运输过程受自然条件的限制较少，在正常情况下，它可以在平稳，安全和可靠地运行的同时按时到达站点。运输速度快，具有较大的输送量，相对于公路货运，每辆客车可搭载约1,800名乘客，一辆卡车可容纳2,000至3,500吨货物，卡车列车可容纳20,000多吨货物。运输成本相对较低，能耗也很低。但是铁路存在投资巨大，建设周期长，占地面积大。缺乏灵活性，严重依赖铁路线，频繁装卸货物，以及比其他运输方式更多的损坏或货物损失等缺点。相比传统运输，铁路货运核心竞争力客观认识传统铁路货运具有运价低、安全性高、天气影响小、运输速度快、价格高等优点，在大宗和长途运输中具有明显的优势。随着重型车辆技术的发展，公路运输的速度和运力得到了提高，使得中长距离轨的优势越来越小，对货运铁路运输造成了一定的影响。此外，由于货运能力的提高、货运业主对运输速度要求的提高，一些货运业主更愿意选择航空运输，这也对铁路运输的优势产生了争议。铁路货运优势货运铁路具有较强的网络接入能力和较大的基础设施资源优势，2019年，累计完成新线8489公里，高铁近5500公里，截至2019年底，我国铁路里程达到13.9万公里，高铁3.5万公路。完成货物发送量34.4亿吨，同比增长7.8%。到2020年，全国铁路营业里程达到15万公里，其中高速铁路3万公里，复线率和电气化率分别达到60%和70%左右，基本形成布局合理、覆盖广泛、层次分明、安全高效的铁路网络。这些数据表明，在开展物流方面，铁路具有良好的基础设施及资源。铁路拥有较为完善的信息管理系统目前，铁路已经形成以光纤为载体，覆盖所有铁路局、机关计算机局域网以及卫星通信网。以铁路运输管理信息系统为主体，涉及列调系统、列控系统、客票发售预订系统等三十八个信息系统，拥有较为完善的信息管理系统。中国铁路信息化建设为铁路货物运输利用电子商务技术开拓第三方物流提供了良好的信息构建平台。铁路货物运输价格优势虽然商品价格由市场供需决定，但长期以来，铁路的货物运输价格却由国家严格控制，并未根据市场规律作出适当的调整。与公路运输、航空运输相比，铁路运价明显较低。在向第三方物流拓展的过程中，铁路运价必然也会有所改革，但无疑仍会低于公路运输与航空运输，铁路应尽可能发挥自身的运价优势吸引货源。铁路品牌优势长期以来，铁路在国家的控制下承担着各种重大运输任务，涉及国民经济所有行业中的不同类型、不同层次的企业与个人。铁路运输以大宗型货物为主，能够运输各种长大笨重类货物，具有其他运输工具所不具有的独到的运输优势。并且到目前为止，铁路与国内外众多的厂矿和个体保持着长期的合作关系，具有稳定的客户群体及较好的品牌价值。铁路货运劣势内部观念劣势整体来看，铁路内部人员观念长期以来停滞不前，在公路运输、航空运输都信奉“顾客就是上帝”的服务原则的情况下，铁路仍然以高傲的姿态等着顾客上门。不仅营销观念落后，而且在产品方面也存在着运输速度慢、服务质量低、服务项目不全、代理费用过高、市场反应灵敏度插等缺陷，严重制约了铁路货运的发展。运输过程复杂繁琐对于一些个体经营者而言，首先在要车过程中就会存在较大的困难。其次还有进货、验货、存放等一系列问题，在这些过程中顾客都得参与。在货物的运输过程中，又存在着列车解体编组等过程，严重制约了货物的运转速度。货物运输过程中存在的主要问题有：①货物承运后列车发车时间不固定，列车发车频率取决于货物的多少；②运转速度慢，时空灵活性差，反应速度低；③无法实现“门到门”运输，且需要货主全程参与多个运输过程；④运输过程中货物丢失及破损率较高，货运险赔偿额度较低。管理体制及手段落后尽管近年来，铁路正进行着政企分离的改革，但从目前的情况来看，改革似乎还停留在形式上，真正的管理方式及手段方面还未能改善。与顺丰等其他现代物流企业相比，铁路的管理体制不够灵活，管理手段落后，缺乏电子信息存储与共享平台，无法为客户提供物流信息查询跟踪等运输拓展服务。物流人才欠缺发展现代物流已成为国内运输企业的生存法则，即便在这种情况下，铁路仍然没有拓展现代物流的思想准备与生存压力，没有及时储备物流人才，故在铁路向现代物流拓展的过程中，物流人才的匮乏将成为阻碍铁路更快地步入物流行业的绊脚石。哈尔滨铁路局货运市场营销现状分析哈尔滨铁路局现状主要情况哈尔滨铁路局货运中心地处全国路网末端，受地缘环境和经济发展影响，主要运输产品以原材料和粗加工产品为主，第一、第二产业发达，第三产业落后，哈尔滨局运输主型货源主要以煤、木、粮、油“原”字号产品为主。目前，哈尔滨铁路局货运中心主要组织货物发运品类为煤、石油、焦炭、金属矿石、钢铁、非金属、矿建、水泥、木材、粮食、化肥、化工、金属制品、工机、电子机械、农机、鲜活、农副、饮食品、纺织、纸及文教、医药、其他等品类。但支撑整体发送运量运输的主要有以下九大品类：煤、石油、焦炭、金属矿石、钢铁、矿建、木材、化肥、化工，2019年这九大品类共发送运量16478万吨，占整体发送运量的92%。当地客户构成黑龙江省属于资源型输出大省，农业、煤炭、石油、木材产、储量丰富，为新中国建设作出了突出贡献。但是，随着资源无序、过度开采，目前地方资源已几近枯竭，另外受进口煤炭、粮食的竞争挤压，石油及产品管道运输等方式的改变，区域外运量持续下滑。地方经济特点呈现出重工业企业多，轻工业及深加工企业发展缓慢，产品科技含量低等特点。医药企业虽发展迅速，但近年来受国家医药调控及限制政策影响，药企发展受到一定限制和影响。表1.货运中心大品类18-19年度运量对比表（单位：万吨）哈尔滨铁路局货运市场困境分析下降原因地方经济的发展对于铁路货运相关的运输行业具有深远影响，哈尔滨铁路局目前运量下滑的主要困境大致在于相关原材料的运输需求萎靡，以及产品结构过于单一，难以适应市场需求，伴随着货物运输市场的激烈竞争，必然造成业务下滑的现象。需求萎缩首先，黑龙江省经济逐渐由资源优势向经济优势转型，对铁路货运业务形成的冲击无可避免，产业链向下游延伸，必然消耗大量原本用于输出的原材料资源，造成可供运输的大宗原材料货源减少。其次，由于部分产业客户出于满足市场需求、增加企业收益为目的，对产品结构、规模等实施重大调整，造成外运产品的结构改变，从而改变了产品的主要运输需求特征，使之不再适用于铁路既有运输服务。结构不够多元现有铁路运输格局与运输需求差异化越来越明显。大客户主宰整体运输格局走势现象十分明显，运输组织思维仍停留在确保大宗货源的层面上。但是，随着市场经济及流通业发展，客户对物流需求越来越高，除要求不断降价外，还要求时限要快；除了基本的运输需求外，客户往往还有仓储、配送、运费月结、信息反馈、仓单质押等其他综合性的需求。就铁路系统既有的制度内而言，面对这些需求，哈尔滨铁路局货运中心目前而言还不能一一满足，这也是直接导致货量不断流失的原因之一。随着生产制造企业产品向小批量、多频次、订单式预约服务发展，其争夺供应链下游及终端客户市场，除价格外，对时间、便利、安全性等运输因素往往更敏感。目前，哈尔滨铁路局货运工作的重心仍围绕以煤炭、石油为代表的大宗原材料运输，面临地方经济转型引起的货源结构性变化，反应不够敏感，对于深加工产品、新兴产业高附加值产品衍生的零散货运需求，在既有的铁路货运服务范围内难以提供适合需要的运输产品，因此，在地方经济高速发展的同时，铁路货运量增长连年滞后于经济增速，将大量新兴货运需求拱手相让于公路运输。市场竞争日益激烈黑龙江省物流行业鱼龙混杂，其中具有相对规模和实力的物流企业达二千多家。近几年，民营物流企业如雨后春笋般发展壮大，目前黑龙江省的物流已经初步形成了多种经济成分，多种经营类型，多种规模层次，多种服务方式并存的物流企业群体。由于属地物流企业准入门槛低，服务质量和服务价格参差不齐，恶意竞争、不正当竞争现象普遍存在，同时当地属于消费市场，日常消费品及高端产品全部由外地公路运输到达，当地公路返空车辆众多，公路运输价格低、运输时间短、灵活多变等优势吸引了大量铁路原有货源。哈尔滨铁路局作为国有物流企业代表之一在近年来的市场发展上可谓优势锐减，发展举步维艰。在日常的作业组织过程中，铁路运到期限受编组、解编、中转时限等诸多因素影响，很多时候满足不了客户需求，特别是跨局货物，本属管内可盯控、出局不受控的局面仍没有得到很好的解决，全路一盘棋、网络化的优势没有充分发挥出来。相关分析运价体制不够灵活，定价机制不够完善目前执行的铁路运价虽再灵活度上有较大幅度提升，但仍存在价格政策过于僵化，不能做到实时调整跟进，影响着铁路运输的竞争优势。同时针对淡旺季及公路市场对接的浮动式价格机制还没有完全建立起来。即使申请运价下浮，审批过程时间较长，应对市场价格反映的能力迟缓，且运价下浮有一定期限，此期限很难与市场对接，导致货主对铁路运价政策始终难以放心。货运中心直属车站普遍缺乏自由公路运载工具，短途运输只能借助地方物流企业完成，而由于铁路“门到门”运输刚刚起步，所以，在短途运输定价方面还存在一些问题。一是由于基层站段尚未搭建完善的竞争平台，依托地方物流公司承担短途运输用谁不用谁没有比价参考，选择的对与错、价格的高低不好评定，也给监督工作带来难度；二是部分基层车站经济吸引区内规模物流企业数量少，尚不具备公开竞价的条件。如果采取议价方式，其存在一定的自由裁量空间，如果营销人员与物流公司业务人员私下操作、多谈少报，将会个人“实惠”，企业受损失；三是价格快速反应机制还有待完善。按“车站根据当地公路短途运输价格确定接取送达费率以电报形式报铁路局货运中心审核，路局再上报总公司批复后再营业厅公式执行”的规定，价格调整会存在一定的时间差，这就无法在最短的时间内与发货人达成价格协议，影响货物承揽。如果铁路提供的全程物流服务的便捷不能抵消价格调整的等待时间，仍会影响货主办理“门到门”运输的积极性，也会影响我们对社会的服务承诺。从业人员未适应市场发展需要人员思想观念滞后在思维意识上不适应转型发展的需求。以往铁路职工的思想观念比较落后，靠坐等上门收货，货运改革后，尽管干部职工具有一定的市场意识，但很多干部、职工的思想还没有完全与计划经济时代特点脱钩，依然把大宗货物、专用线管理作为主要经营方向，对市场不积极主动，货主需求不尽力满足，与企业、货主还没有建立起完全对等的关系。服务理念和服务方式较落后当地铁路局现在的物流服务水平仍停留在初级水平，还在沿用原有模式下的服务方法，在服务的广度和深度上没有真正拓展。现场作业还存在野蛮装卸情况，装卸作业人员不都能专业、熟练操作装卸设备机具；在满足货主个性化运输需求上，缺乏主动性，在服务领域拓展的空间还很大；目前的发货、取货、办理赔付手续依然很繁琐，特别是办理发货的操作系统平台操作复杂，延长了货主等待时间。货物送达服务也是吸引客户的最重要环节，两端物流的满意程度很差；货物在途查询系统不完善，无法实时查询货物在途、到达时间及经停地点。这些问题都说明当地铁路局在服务质量改善和服务水平的提升等方面有大量工作需要去做，这是当前铁路货物运输亟待思考和解决的问题，也是阻碍转型发展的重要问题。当地货运市场营销环境分析经济环境目前我国经济正处于发展的改革期，发展进程中的调速期以及政策刺激需求的消化期，这也是我国经济目前面临的三大阶段。国家“一带一路”战略规划，迎合了目前经济发展的新常态趋势，国家制定了宏观调控政策，坚持稳中求进的战略部署，积极调整产业结构，在宏观推动的作用下，实现国家的宏伟战略。经济发展“新常态”对现代服务业的质量和水平具有促进作用。随着我国经济增长速度趋缓，经济发展模式、结构以及增长动力都需要做出相应的调整和改进。首先经济发展模式要从量变追求质变，经济结构上调整存量、做优增量，增长动力也从政策投资拉动转向创新驱动。我国经济将走出一条包容共享的新路，开启物流创新新时代。物流业发展速度趋缓的同时，产业调整也帮助现代物流产业转变发展方向，当前，创新驱动成为我国物流业发展的一个重要引擎，发展趋势好的物流企业在技术、模式以及制度的三个层面不断突破，实现创新。大数据、云计算等高科技技术开始被引入物流系统，这也为企业竞争发展提供了源源不断的动力。随着社会经济发展进入新常态，物流业发展速度会趋缓，预计在未来一段时间内，物流业的增加值将会低速发展，社会物流总量增长速度随之趋缓。这种形式加快了物流产业的转型升级。对铁路运输业来说这是一个很好的发展机遇，可以趁热打铁，向现代物流业转型。同时，随着社会主义市场经济体制深化改革，铁路运输市场持续低迷，发展模式需要及时更新换代。铁路甚至失去了以往一家独大的局面，很多货主已经不再只依托铁路运输方式，多种运输方式并存的局面正在形成，例如航空、公路等方式成为货主新的选择，货主的个性化需求日益突出，加上其他运输方式投资模式多样，经营体制完善灵活，在满足货主个性化需求的同时，这也抢占了铁路运输的不少市场份额。相关政策国家对物流业的发展制定各项优惠政策和利好，帮助国家物流业的发展点明方向，为全面推进国家物流业发展制定了发展规划。为响应国家总体发展规划，哈尔滨地区为促进铁路货运向现代物流的转型，在结合本地整体经济发展基础上，进一步规划、出台了一系列扶持和加快现代物流发展的政策，为本地物流业发展提供支持。国家把加强铁路建设作为定向调控的重要举措，发挥投资对经济发展的关键作用。对哈尔滨铁路局货运中心来讲，既要站在服务经济社会发展大局的高度，充分认识加快推进铁路建设对于经济稳增长、转方式、调结构的重要意义，要抓住大规模铁路建设投资难得机遇，为哈尔滨铁路局货运中心未来发展积攒后劲。到2020年全局快速铁路营业里程将达到2000公里以上，实现省会城市与地级城市客运快捷化、公交化；加快电气化扩能改造项目实施步伐，到2020年基本形成骨干电气化铁路网，电气化率达到67.67%。届时，哈尔滨铁路局货运中心路网质量将有质的飞跃，企业发展将开创新的局面。有助于哈尔滨铁路局走出困境的建议确立铁路运输市场优势铁路运输的产品的价值差别很大，有价值较低的原材料也有价值较高的电子产品、高科技产品等，甚至一些贵重物品也采用铁路运输。按照运输品的价值的高低，可以把货运市场分为高附加值市场以及低附加值市场。随着科学技术的不断发展，当今的产品结构已经发生了相应变化，人们对高附加值的产品需求量稳定增长，因此导致高附加值市场的收益日益增高。然而低附加值市场也很有效益，因为高附加值产品的需求增加，那么原材料作为高附加值产品加工的必需品，它的需求也随之增加。根据运输条件的高低要求，把货运市场细分为特殊货运市场和普通货运市场。相对应的铁路主要运输那些没有特别要求的产品，然而铁路运输中的专列运输则是特殊货运的一种。明确铁路运输市场定位铁路运输业要利用近年来发展速度最快、发展空间最大的中小型散装货物领域，针对这部分活动设计专门的运输方案，根据市场需求为用户提供更好的解决方案，首先策略可以是开通特快货运列车，如果未来铁路运输能力有剩余，就可以充分利用。采用快速货运列车进行货物运输将显著提高运输效率，第二种策略是开通货运列车。在动车组运输线上开通动车组，可以大大提高动车组的运行效率，使货物列车速度翻番，进而实现当天交货。在货物运输产品的种类上因地制宜，加强灵活性，允许企业有一定的新产品开发权。长期以来，铁路货物运输产品种类单一，不能满足现有市场的多样化需求，因此还应根据市场需求和自身优势不断开发新的货运品种。在货物运输方面，继续重视优化大宗货物运输组织的同时，应该开发有特色、针对性强的货运产品。由于地区差异，货源情况复杂，货主需求不同，货主承担运费的能力不同，应该鼓励有条件的铁路公司开发特色货运产品。铁路的货运中心应该根据周围货源情况开展特色服务，与重点企业签订运输互保协议，推进产品运需衔接。优化货运中心渠道策略目前，铁路货运营销的主要方式是被动地接受货主来货运办理站办理货运业务。货运办理站点是为货主提供货运咨询，办理托运的服务设施，其能够提供各种车辆信息，从而方便客户对业务内容进行了解铁路局通过先进的数字化信息技术，在通信、感测等多种先进技术的辅助作用下，实现对铁路运输整个过程的监督和管理，并对相关数据信息进行收集，从而实现资源配置最优化和物流、信息流的一体化。此外，还可以在大型商品集散区、生产企业等区域内设置货运集散站，从而更