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文档简介

专业化销售流程赣州舒丽娟2015年5月20日广州年成软件有限公司

专业化销售产品的特色与专业化销售专业化销售流程介绍课程大纲专业化销售销售专业销售专业化销售专业化销售=专业化+销售专业化销售是业务员的终极目标！互联网产品的特色决定需要专业化销售互联网产品的特色□互联网产品是新型商品

□互联网产品满足园所需求的不确定性互联网产品的销售□变抽象为有形商品

□变产品为鲜活商品

□激发客户需求专业化销售流程：售后服务异议处理促成说明接触约访主顾开拓做人一、主顾开拓寻找符合条件的客户主顾开拓方法缘故法转介绍法陌生法

市场开拓的方式：

1）、缘故法/转介绍法：人脉（亲戚、朋友、同学等）幼教圈（有影响力的园长、儿童餐厅、儿童摄影等）教育监管部门（幼教行业协会、教育局、电教中心）

2）、陌生法：良好综合素质（心理素质）专业性强（经验丰富）专业化销售流程：售后服务异议处理促成说明接触主顾开拓做人约访二、约访通过一定方式与准客户约定拜访时间、拜访地点。常见的约访方式

◆网络约访

◆电话约访网络约访

◆运用QQ、微博、微信等平台；

◆为年轻一代常用之通讯工具；

◆以文字具体表达，约访者较不易受情绪影响而紧张；

◆可获得较及时性的讯息。电话约访

电话约访是指我们获得客户名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。优点：

◆经济快捷；

◆观察、探询客户的态度及意向；

◆建立良好印象（尊重客户的时间）；

◆事先让客户了解面谈的目的。专业化销售流程：售后服务异议处理促成说明主顾开拓做人约访接触

三、接触

通过与准客户沟通，收集相关资料

接触-接触前准备:

◆自我形象（衣着、精神状态）

◆工具准备（资料、展示品等）

◆客户信息资料（协议书、笔记本）

◆模拟实战（心理准备）

接触要点

:

◆场地选择（园所、咖啡厅、家里等）

◆接触形式（面见、电话）

◆时间选择：上午九点后、中午、下午四点前

接触主要动作:寒喧、赞美

◆拉近与客户关系◆肯定对方◆点头、认同、聆听◆赢得客户好感、建立良好推介关系

需求分析的核心技巧

协助准客户将潜在的需求明显化，即找出不满引导准客户认识完善幼儿园刚性需求的重要性，包括：1、协助客户勾勒园所的未来与目标；2、意识到园所安全、沟通、教学质量当中存在的问题；3、认识到提高平台对幼儿园发展的必要性。专业化销售流程：售后服务异议处理促成主顾开拓做人约访接触说明

四、说明

◆理念◆公司介绍◆产品说明◆服务流程

专业化销售流程：售后服务异议处理主顾开拓做人约访接触说明促成五、促成：把握促成的时机准客户所展现出来的肢体语言、谈话内容，显示准客户此时已产生需求倾向，这时候业务员应打铁趁热提出成交要求，通常能达成令人满意的结果！

促成动作：

索要园所资料客户协议签字二选一法则协同客户办理公众号专业化销售流程：主顾开拓做人约访接触说明促成异议处理售后服务

六、异议处理

◆异议的来源◆如何避免异议◆异议处理的公式

专业化销售流程：主顾开拓做人约访接触说明促成异议处理售后服务七、售后服务

◆保持与客户间关系（生日、喜事、联谊活动）

◆售后及时、热情◆公司信息传递

◆宽心做人，舍得做事！

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