改变销售思维

销售基础培训———林中鸟培训学院助你成为销售高手，成交像呼吸一样简单！约法三章-纪律勿吸烟勿吃零食守时静音关机约法三章-空杯心态、用心学习————“清空你的杯子，方能再行注满，空无以求全”一代武学宗师，功夫巨星李小龙语古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”约法三章-互动学习提问笔记试做参与越深，学到越多！！！！课程大纲课程大纲导购的定位----导购的类型----个人业绩的631法则----超级卖手的6大工作特点高效销售六部曲----从进店到试穿----成套试穿----试衣间标准服务----商品介绍技巧----成交技巧----付钱之后的标准工作导购的类型导购的定位保安台词：我就看看，我不说话保洁员台词：天大地大，清洁最大服务员台词：有需要找我，没需要自便哪种最好？你们是哪种？导购的定位个人业绩的631法则顾客接待量+技巧+运气（人流X进店率X成交率）X（件单价X连带率）店铺业绩个人业绩60%接待量+30%技巧+10运气个人业绩销售最重要的就是顾客的接待量导购的定位超级卖手六大工作特点微笑、保持热情步伐再加快30%未实现个人目标，自愿加班动手大于动口没有顾客时截流因对顾客拥有强烈的目标感高效销售六步骤ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ从进店到试穿成套试穿试衣间的标准服务商品介绍技巧成交技巧付钱之后的工作标准最关键的拼图从进店到试穿平时顾客进店，大家是怎么和顾客打招呼的呢？您想要买什么东西？想买上衣还是裤子喜欢可以试穿一下旁边三种是我们店铺最常见的问候方式，请问这三种问候方式有效吗？一般顾客会怎么样去回答？从进店到试穿我看看我随便看看我自己看下，有喜欢就买遇到了这种回答的导购怎么应付？郁闷型回答好！您随便看看，我就再旁边，有需要可以叫我机智型回答“只要顾客路过新款”：“这是我们最新的款式啊，非常好销售的进去试一下把！”哪种回答好？最好的回答，是别让顾客说出我看看从进店到试穿生客接待方式打招呼送赞美套近乎产品推荐您好！欢迎光临您的包真好看！！在哪里买的啊？从进店到试穿熟客接待方式寒暄+肢体动作产品推荐好久不见！吃过饭了吗?最近忙吗？成套试穿提升业绩最重要的数据是什么？客单价件单价连带率顾客购买产品的件数顾客购买产品的单价所以卖高价位的产品和卖更多的产品是使我们销售倍增的关键成套试穿分享环节请每个学员都分享下，你们门店的连带率是多少？成套试穿两种影响连带率的原因心态满足畏惧好人能卖掉一件我就很开心了附加推销的话，说不定顾客连上面一件都不要了那么贵，顾客钱也不多，就算了把成套试穿

------保持下面三种心态做附加，你的连带率一定会提升永远不要低估消费者的购物能力多穿多试，才会多卖把只卖一件的单子，认为是可耻单成功不会给予悲观者

成功只给予进取者成套试穿两种影响连带率的原因技巧聊一聊你在什么时候做附加销售？你怎么和顾客进行附加销售的交流？你有过成功的附加销售的案例吗？分享下你是怎么做到的！成套试穿搭配练习很多时候附加销售难做就在于导购对货品的不熟悉，所以要利用可用时间对店内的货品进行搭配联系练习时间早会空闲时交接班会晚会一日之计在于晨无人打扰战前动员空闲学习注：搭配在于个人喜欢不喜欢，别人的意见可以听取，也可以保留，但是不能完全被人引导，人与人之间的审美观是不一样的成套试穿物以类聚你有没有发现和你聊的很来的顾客，很愿意接受你所推荐的产品？如何做到物以类聚？不要怀疑自己的眼光，当你遇到和你聊的很来的顾客，你就是在物以类聚当你成功做下了一次附加销售的时候，记录下你卖了什么产品，当有了一个顾客选了其中的某一样的时候，这就是在物以类聚。成套试穿情景打造随着时代的变迁，人们对穿衣的要求越来越高，不同的场合需要不同的服装，不同的时间需要不同的服装成套试穿四大的风格定位运动休闲职业时尚功能性强于外观，凸显环境，运动类型而设计。短裤+背心=最经典的运动造型。10秒内就能搭配出来的装束，造型非常简单。强调没有束缚感，让人一眼就能感觉到轻松自由。第一眼就能让人感觉到正式、严谨。西装+西裤+衬衫=最经典的职业造型。时尚不在于服饰、时尚在于配饰。以上三种造型，想象下加入，帽子、项链、围巾等等。四种必备的风格对自己的店铺进行风格塑造风格产品比例代表面料主要颜色场合/功能成套试穿打造风格，告诉顾客他会再这些场合有这些需求，为顾客着想进行推荐在哪里买都是买，何不在我这里买完呢练习单件产品价值塑造成套试穿赚到了销售的最高水平不只是卖出产品，而且让消费者感觉家里已经有了当你进行多搭多的推荐的时候，一定会顾客和你说家里已经有了的遇到这种情况怎么办呢？放弃？再继续推荐？怎么样推荐才不会让人感到反感？这只是一件普通的红色毛衣——化腐朽为神奇！成套试穿万能的白衬衫成套试穿一搭多销售计划表成套试穿找寻店内重要的爆款、主推款、滞销款为他们进行搭配，1件产品3套搭配，3种风格练习主推款现有库存买点提炼搭配款式陈列区域风格\场合颜色SMLXL合计上下搭\上内搭下装成套试穿容易产生大单的3个时间段Workingday(工作日）Rainyday(下雨天）Afterwork(下班后）优势：周一至周五的白天出现购物的顾客，既有时间，又有消费能力下雨天出来购物的顾客，有明确的购物需求下班后，所有人都关闭了店铺，你就最显眼。劣势：人少导购没有激情，态度差，忙于其他事情忽略销售。总结：忙时做快单，闲时做大单。回顾内容回顾生客的接待方式是什么？熟客的接待的方式是什么？提升业绩最重要的方式是什么？为什么？影响连带率的原因有哪些？我们要抱着怎么样的心态去做附加销售？什么时候做搭配练习比较好，搭配练习最重要的是什么？我们的六大风格是哪些？一搭多的原则是什么，多搭多的原则又是什么？哪些时候容易做附加销售?试衣间的标准服务任何的前缀都是为了让顾客进行试穿一句话让顾客搭配进试衣间为了让你更好的感受这样的穿着效果，我建议你和这样产品一起搭配试穿，来试衣间这边请如果成交率最高是100%，那么没进试衣间的成交率低于20%,进了试衣间成交率就会高于平均值让顾客进试衣间是为了提升我们的成交率，同时也是可以利用顾客进试衣间试穿的时机，提升我们的连带率。如何利用试衣间的时机提升我们的连带率？试衣中关键词找下一套一套以上不同风格或类别适合顾客的尺码放在试衣镜旁出试衣间关键词赞美赞美顾客赞美产品赞美顾客+产品试衣间的标准服务在顾客看到全新的自己之前保持愉悦的心态试衣间的标准服务赞美美国总统林肯曾说：“人人都需要赞美，你我都不例外。”如何做好赞美赞美要发自内心赞美要具体化赞美要适度赞美要有新意寻找别人的闪光点赞美产品与顾客的公式=你很好，因为这件产品的某个特性，更加好了所有的赞美都要有递进关系和因果关系切记试衣镜前服务商品介绍法—突出卖点FAB介绍法Feature(特性)产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。Advantage(优点)根据特性引申出来产品的优点Benefit(好处)从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品FAB介绍公式=因为（特性）所以（优点）那么（好处）例子：因为这款服装采用了网孔设计，所以非常的透气，那么夏天穿起来就会非常的凉快。试衣镜前服务-----满足顾客最主要的需求，剩下的需求就是都是惊喜!!商品介绍法—独特的卖点USP介绍法利益诉求给予消费者提供哪些特殊利益独特诉求竞争对手无法提供或未提供集中诉求将这一卖点强力集中诉求USP介绍法来源于广告营销学，与其说他是卖点的介绍法，不如说他是买点的介绍法。买点：是顾客买下货品的原因卖点：是产品的好处试衣镜前服务我有你没有！！！成交技巧-顾客疑虑处理销售中不免会遇到顾客对产品的质量，价格产生异议，我们需要怎么样去面对呢？36面对异议的正确

心态嫌货才是买货人异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃“以柔克刚、以纫取胜”成交技巧-顾客疑虑处理顾客疑虑应对的万能公式是的----------正是是的----------但是例：这颜色会不会太显眼了。答：是的这样的颜色确实非常的鲜艳，正是因为这样的效果，在夏天穿出来才显得好看。例：淘宝上面有和你一样的产品诶，便宜了好多钱!答：是的淘宝上价格确实要便宜了些，但是他们的真假没法保证，而且三包又麻烦很多，来回的运费就差不多钱了！回顾练习利用所学到的顾客疑虑应对公式来解决下面顾客的疑虑棉料会不会缩水？这服装会不会太透了？这样的颜色适合不适合我这样的年纪去穿？价格会不会太贵了？成交技巧如何应对顾客的还价应对的三个原则态度坚持目光坚定语气坚决不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。成交技巧三种还价方式应对如何应对顾客的还价还个位数还十位数还百位数“帅哥/美女三块钱现在什么也买不到，您只是想抹掉零头心里舒服一点，可是我们财务每天都在对账，请您体谅吓我，还是给我吧！”1：找到一件喜欢的衣服也不容易，喜欢才是最重要的；2：还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。“看的出您是一位勤俭持家的好男人/女人，可是您也需要一件静止体面的衣服，对不起我们不还价！”成交技巧送宾技巧—歉意送宾“美女，真的很抱歉，今天因为XX问题没能让您满意，给您添麻烦了，祝您生活愉快，期待下次有还有机会再为您服务！”很多导购在送宾环节做的很差，70%就没有送宾，90%送宾的态度很不理想，不说顾客没买单，就算顾客买单走了，大部分的送宾还是很机械化！优秀的送宾不好的送宾1、不送宾2、机械化的：“走好,欢迎下次光临3、顾客还没走出门口就开始抱怨付款之后的标准工作付钱≠销售结束微信扫码、加好友引发朋友圈分享回顾内容回顾任何推荐都是为了什么事情？为什么？怎