2023年营销策划案例分析

目录TOC\o＂1-3"\h＼ｚ\uＨYPERLINK\l＂＿Tｏc"一、4P概述ﻩＰAGEREＦ_Toc\h3HＹPERLINＫ＼ｌ"_Ｔｏc"1.１营销学的４P理论与整合营销。ﻩPAGERＥＦ_Toc\h3HYPERＬIＮK1.2泸州老窖的4P雏形。 PAGEREF_Ｔoｃ\ｈ3ＨYＰERLINＫ＼l"_Toc"1.３“泸州老窖”酒营销策划方案主旨。 PAGEREＦ_Toｃ＼ｈ3HＹPＥRLIＮK\l＂_Tｏｃ＂二、四川白酒市场调查分析 PAGＥRＥF_Toc\h4HYPERLIＮK＼ｌ"＿Toc"2.1基础调查: PAＧEREＦ_Tｏｃ\h4HYＰＥＲLINＫ＼l"＿Toc"２.２消费市场调查 PAGERＥF_Toc\ｈ4HYＰERLINＫ\ｌ＂_Toｃ"2．3包装调查 ＰＡＧERＥF_Toc\h4ＨYPＥRLＩNK\l＂_Ｔoc＂2.4市场点评ﻩＰAGEREF＿Toｃ\h4HYPERLIＮK\l＂_Ｔoc"２．5市场分析研究。ﻩＰAＧEＲEF＿Ｔｏc\h5HYＰERLIＮK2.5.1地点分析ﻩPAGEREＦ＿Ｔoc\h5HYPERLIＮK\l＂_Toｃ＂2.5.2竞争对手分析 ＰAGＥRＥF_Toｃ\h5HYPERＬIＮK\l＂_Tｏc"２．５.3消费心理研究。ﻩPAＧＥREF_Ｔoc\ｈ5HYPＥRLINK2．5.．４消费者与品牌的关系 PＡGＥＲEF_Toc＼h６ＨYPERLＩＮK\l"_Toc"2．5．5分析结论 PＡGEREＦ_Toc\h6HYPERＬINＫ3.１产品ﻩPＡGERＥF_Ｔoｃ\h6HＹＰERLINＫ\l＂_Toc"３.1.１“泸州老窖”产品分析。 PAGEＲEＦ_Tｏc\ｈ6HYＰERLINK＼l"＿Toc"3.1．2产品的营销战术 PAGERＥＦ_Toc\h6HYPＥＲLIＮK＼l"_Tｏc＂3.２价格ﻩＰAGEREF_Ｔoc\h8HYPＥＲＬIＮK\l"＿Toc＂3．3促销 ＰAＧEREF_Ｔoc＼h９HYPERLINＫ\ｌ"_Toc＂３.3.１促销整合策略ﻩ＼h9ＨYPＥRLＩNＫ3.3.2促销活动方案ﻩＰAＧEREF_Ｔoｃ\ｈ１０HYPＥRLINK３.４渠道策略ﻩPAGEＲEF_Ｔoc＼h1０ＨYPＥRLIＮK＼l"＿Toc＂３.4.1渠道策略指标ﻩPAGＥREF_Toｃ\h10HYPＥRLIＮK4.1媒体组合选择目的、方式ﻩＰAGEREF_Toｃ\h11HYPERＬINK\l"＿Toc"4.２媒体整合策略重点 PAＧERＥF_Toc\h11ＨYPＥRＬINK\ｌ＂_Toc"五、“泸州老窖”酒招商方案。ﻩＰAGERＥF_Ｔoc\h12HＹPERＬＩNK＼l"_Toｃ"５.1招商对象 ＰAGEＲＥＦ＿Toｃ\h12ＨYＰＥＲＬINK＼l"_Toc"5.2特约经销商规定 ＰAGＥREF_Toc\h12HYＰERLIＮK\l"_Toc＂5.3付款方式：现款现货（每批）ﻩPAＧEＲＥF＿Toc＼h1２HＹＰERLINK\l"＿Tｏｃ＂5．4广告及促销支持 PＡGEREＦ＿Toc\ｈ12HＹPＥRＬＩNK5.5售后服务 PAGERＥF＿Tｏc\h12一、4P概述1.1营销学的4P理论与整合营销。由产品（Product)价格（ｐrice）分销(ｐlace)和促销(ｐroｍｏtioｎ)构成的营销４P理论事实上讲述的是什么产品以什么价格（产品定位）通过什么分销体系(各级销售通道）采用何种促销方式转化为商品的一系列产品整合营销活动。由此可以看出市场营销概念：营造一切有利氛围以达成市场最大化目的。让我们来逐个分析：Ａ、产品。一切市场营销活动都是围绕产品为中心,结合饮料市场，得出这样的结论:产品的色泽、口感、名称、浓稠度、包装容器种类、商品标签设计（BIS)对新产品的超市铺货及引起尝消费起重要作用。值得一提的是BIS(商标记别系统)作为一个新的理念被提出。商品的名称、包装器物及标签印制材料和色彩的选用等对能否给消费者强烈的视觉冲击，引起好奇—做出尝试购买—认同产品—成为品牌忠诚消费者有决定作用。B、价格。商品的定价策略有如下方法：根随同类（同一层次竞争对手)定价法，根据产品品位及销售定价法,缝隙市场的建议零售价法，（根据成本及既定利润比例制定)一种行销的产品定价策略若不妥当将会克制销售,萎缩市场。C、渠道。销售渠道一直以来为商家重视。畅通的销售渠道，可使产品在最短时间内以最强大阵容出现于市场中。酒类属于反复购买的平常消费品,其通道呈金字塔型，如下图：生产厂商省总代理生产厂商省总代理/省总代理或某超市集团a市经销商b市经销商a市连锁店b市连锁店各地区下属城乡分销商娱乐场合、酒店、超市、零售店等售终端D、促销。促销是一种运用广泛媒介和活动提高产品知名度的商业行为,重要表现手法有电视广告、报刊杂志广告、促销软文、有奖销售、户外气模广告、零售终端促销、小礼品馈赠、批量折扣等。促销的对象有两类：即经销商和消费者,对象不同方法不同。１.2泸州老窖的４P雏形。泸州老窖的４P是什么呢？即银杏饮料是什么样的产品(商品名称、注册商标、标签颜色、材质、饮料的浓稠度、包装物容量、口感、色泽、包装物类型）以什么样的价格（与产品内涵十分吻合的定价艺术）通过哪些渠道销售,采用哪些促销方式占领市场呢?１.３“泸州老窖”酒营销策划方案主旨。(1）、提高品牌形象，增强产品美誉度。中国的酒类公司特别是地方性酒类公司往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类公司形成不了一种品牌长期占领市场的特点。（２)、提高市场占有率。“泸州老窖”酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取运用地方品牌的优势在四川及周边获得可观的市场占有率。二、四川白酒市场调查分析2．1基础调查：(１)主导香型:浓香型、兼香型（2）畅销酒度:52°—6０°（3）重要品牌:四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖;安徽——金种子；湖北——稻花香;贵州——茅台、小糊涂仙２．２消费市场调查四川白酒市场有８0％的酒是５２°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—1０元/５００ML和18—45元/5００ML的低中档酒最为畅销。其中３—10元/50０ML的低档酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主；１8—45元/500ＭＬ的中价位酒市场份额为４1．2％,消费区域以地、市、区城市为主，两者市场份额总计为84.8％。６0—8８0元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.２％，消费区域重要集中在长沙，株洲和湘潭,其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有33．５2%的消费者希望白酒口味平和,饮后不上头；有７７.23％的消费者乐意接受大型国营酿酒公司提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．1３%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是１0０%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。2.3包装调查对四川市场的１０户经销商的调查发现,有9６.２%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格,浏阳河,金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。四川消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中,他们喜欢华贵而庄重的包装,这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，四川消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。2.4市场点评四川白酒市场品牌繁多，对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看,凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒）,茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的重要因素与四川人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的因素，重要受市场价位过高和竞争的影响。此外值得一提的是茅台，其在四川市场表现不佳,一是价格高(52°2４5元/500MＬ,38°210元/5０0ＭL）;二是假酒多。特别是假酒,一直是茅台挥之不去的阴影。四川畅销高档白酒排序:五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。四川东受湖南，受西南贵州这两个产酒大省的辐射影响较大,湘酒、黔酒再加上地产酒就构成了四川白酒市场的基本框架。2．5市场分析研究。酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智，开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。2.5.１地点分析消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。2.５.２竞争对手分析“泸州老窖”酒在四川的重要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高，因而取得了很好的市场份额。2.5.3消费心理研究。根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、爱好、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传可以短时间引起顾客的注意，引起顾客的爱好、购买欲望，激发起购买动机。=1\*ＧB３①消费者购买动机a、经常饮用,自己品尝（生活习惯)b、会客、待客饮用ｃ、送礼d、喜庆事饮用需要e、节假日购买饮用。f、开心时、烦恼时饮用=2\*ＧB３②消费者性格分析a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。ｂ、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。=３\*GB３③消费习惯ａ、生活习惯（比较固定）b、广告影响c、听说＝4\*ＧB３④消费者分类ａ、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。2.5．.４消费者与品牌的关系“泸州老窖”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采用整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性,进行连续的投资与强化。把公司的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清楚一致的品牌信息。只有这样，“泸州老窖”酒才干长期占领市场，不会只像一阵风,吹过便静。2.５.５分析结论通过对泸州老窖酒业有限公司的了解和对酒类市场的调研分析得出:第一、泸州老窖酒业有限公司急需加强产品营销管理。目前四川省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒问题还特别突出。第二、泸州老窖酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与公司文化紧密结合。建议重要产品定位在“泸州老窖”酒系列品牌上,在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、泸州老窖酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。三、泸州老窖4P营销分析３.1产品3.1.１“泸州老窖”产品分析。（1)内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;(2）市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间(3）外观形象：(现有产品简介）（４）品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,“泸州老窖”品牌必须以“差异制胜”白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。3．１.２产品的营销战术这几年,白酒公司纷纷做出转变,放弃公司品牌,主打产品品牌。对于消费者来说,记住的不是公司,而是产品。五粮液巨大的品牌价值,留给消费者最核心的印象是５２度五粮液；茅台留给消费者印象最深的是5３度飞天茅台;洋河品牌在2023年达成最低谷的时候,差不多两个亿的销售额,公司连工资都发不出来,最终的结果也是通过核心的产品塑造来实现他的复兴。泸州老窖的产品营销应打好产品牌，遵循以下原则：(1）产品的长度和宽度的合理性对于白酒公司来说，为了满足对不同的区域市场和不同的价位覆盖，白酒公司产品的设立相对来说非常的复杂。这里涉及到产品自身的设计理念,产品的长度和宽度的合理性够不够。早几年，很多公司都是由于产品线过于庞大,导致管理费用摊销不合理,使得公司主导产品不突出,公司发展碰到瓶颈。；泸州老窖应避免这类问题。（２）整体产品结构的合理性从泸州老窖不同价位产品的销量表现以及不同的利润表现可以得出产品结构的水平。泸州老窖销量并没有增长，重要是致力于产品结构的提高。这也是这几年以来白酒行业迅速发展的一个主流方向。要保证销售额的提高,必须要产品结构的提高。（3）主导产品是否突出、是否清楚、是否具有可连续性在白酒行业里,无数的案例都可以表白,最终一个公司发展的成功与否,取悦于其核心的主导品牌发展的可连续性。一般来说,主导产品占不到销售额的20％，可以说,这个公司的主导产品并不清楚，这个产品的发展的连续性限度一般都不会很高。一般来说，在高速发展期，主导产品的销售额一般占到50％以上，这是一个健康的白酒公司在主导产品是否突出的判断指标。关于可连续性,其主导产品是否转化,产品品牌的核心诉求是否可以连续活化，主导产品的各个渠道商、各个贸易商的利润结构是否合理,都会影响其主导产品的可连续性发展。（４)主导产品区域市场发展的均衡性从泸州老窖可以明显地看出，基本上把区域市场的增长集中在一到两个市场。在白酒公司,有一句行话，做好一个县级市，就可以保证近1个亿的销量,做好一个地级市，就可以保证近３个亿的销量，做好一个省级市，基本上就可以保证近20个亿的销量。一个公司的市场发展潜力如何,需要考虑他的区域市场分布。假如其区域市场过于集中，那么其后期的发展潜力也许受限,假如在市场发展的过程中,他的区域市场发展比较均衡，相对来说，潜力会更大。(５）主导产品在价值分布的合理性从白酒行业消费者的需求来看,价位的需求是最核心的需求。白酒消费,从严格意义上来说，不属于单纯的消费品，它是一种交礼仪的需求。价位的需求，表现为买单者通过价位表达信息。所以说，白酒行业的价位需求非常的宽泛，非常的复杂。核心的主导产品是否可以覆盖所有区域的价格，对考察主导产品的发展潜力比较重要。比如说，在低档0－50元的价位，中档产品5０-100元的价位，中高档100－3０0元之间，以及次高端300－６00元,是否有主导产品可以覆盖这些价格区间。一个公司也许有3-5个主导产品，每一个产品是否都能良性发展，主导产品能否能覆盖每一个价位。（6)主导产品品牌核心诉求的独特性白酒行业的确存在着血统的不可复制性,涉及几千年前诗人或者治家对白酒的描述，这些资产是不可获取的。由于白酒消费者存在感性诉求和文化诉求,这几年，中高端产品在成功的关键点上都添加了对品质诉求的传递。比如郎酒对天宝洞藏的白酒储存条件独特性的占有;比如洋河对口感棉柔性的独特性的占有；比如口子对窖藏概念的占有；比如古井对手工酿造方式的占有,这些概念都具有一定的独特性。中高档产品在文化、历史层面,相对来说具有一定的不可复制性。泸州老窖品牌在品质层面应和消费者的购买意愿方面结合。(7）主导产品包装低成本差异化的有效性白酒行业在营销策略拼到一定限度后，较量的是营销资源的强度。特别是近几年，在所谓的终端为王、渠道深耕这种指导思想下，我们可以看出，很多公司的成功最终来自于资源的优势。白酒行业产品的差价非常大。决定资源多少,一方面取决于你的定价，一方面取决于你的成本。现在,各大名酒公司流行的10０－400元这个价位，同样一款200元价位的酒，成本差异也许会有20-30元。３.2价格我们判断白酒行业是否良性发展,我们关注的一方面是价格，特别是主导产品的价格。白酒行业具有特殊性,白酒行业的价格策略甚至可以上升到战略的高度。泸州老窖的战略有三点:第一点来自于价格提高战略的成功导入。我们可以说泸州老窖是故意的，也可以说他是无意的。产能的限制,导致泸州老窖在渠道上一直采用一种"饥饿疗法"，这种库存的短缺，或者导致消费者供不应求的现象，使其价格提高战略得到了完美的体现；第二点是数年以来坚持对核心消费人群所做的公关活动，特别是对军界的公关活动;第三点,泸州老窖对饮用者身体健康的良性的引导。可以看出，泸州老窖和五粮液坚持价格提高战略,坚持把自己的产品价位拉到其他名酒厂无法比拟的垄断性价位，来保持自己血统的纯正性,这个战略是泸州老窖近几年来保持领先的核心策略。白酒厂对价格的敏感限度或者对价格趋势的判断,是决定这个厂家未来几年产品发展是否良性的核心指标。我们可以从下面这几个维度来分析：(1）主导产品的价格对消费者需求的引领性和适应性我们判断一个白酒公司发展是否良性,一方面要看他的主导产品。从历史上看,每一个酒水公司的复兴，背后事实上都是产品品牌的复兴。无论是洋河的蓝色经典、郎酒的红花郎,涉及地方性的区域名酒,比如古井的年份原浆、高沟的今世缘都可以看出,公司的复兴都是产品的复兴。从不同的维度去思考价格战略的时候，我们一方面要去思考的就是主导价格的适应性。现在，中高档酒,也就是普通商务酒价格集中在10０-2０0元间,在这个区间内选择合适的价格是每个公司产品复兴的关键。（2)价格体系与营销策略的匹配性相对于其他消费品来说,白酒行业的一个显著特点是，白酒行业的价格空间非常大,由此形成了巨大的操作空间。这种推广资源假如能控制得好,会对公司的发展产生决定性的作用;假如控制得不好，导致价格体系的紊乱,对酒水公司的发展来说，意味着灭顶之灾。所以说,现在酒水行业在操作价格体系时，基本上呈现出两个态势：一种是以厂家为指导，来控制推广资源,一种是以商家为指导,来控制推广资源。这种价格体系与销售策略的吻合限度,将决定公司产品发展的良性。(3）价格体系在不同市场、不同渠道的规范性中国白酒行业的渠道及其复杂,每一个渠道里面,价格的加价率和利润率，涉及终端表现都不太同样。很难有行业像酒水行业同样,在不同的渠道内表现出如此高的价格差异。同样一款白酒，在商场里面卖10０元,很有也许在酒店就卖到2０0元,可以产生一倍的加价率。这种多渠道并存的方式,使得我们可以通过考量一个公司在不同渠道价格体系的设立，得出对价格体系健康限度的判断。对于中国这个消费品市场来说,不同市场之间,渠道发展的性态不太同样，每个市场的加价率也不太同样。同样一款酒,北京市场卖150元,有也许广州市场会卖180元。这些因素都会给产品在不同区域的操作和在不同市场的保护带来挑战。一套价格体系需要保持在不同市场、不同渠道的价格规范性,相对来说难度会很大。泸州老窖这几年在提价策略获得成功的因素之一就是其保持住了其价格体系的刚性,这种价格体系的刚性对其价格在各个市场的均衡发展起到了重要的作用。(4)价格方面也涉及厂家在分销价值链上利益分派和合理性对于白酒行业来说,渠道众多，涉及经销商、大型的平台商,也涉及县城一级的分销商和各种类型的终端。不同渠道对利润的规定不同样,每一种渠道都对白酒行业是否可以顺畅的分销起到决定性作用。任何一个环节出现的利润规定的不合理,都会导致整个分销渠道出现堵塞。价格能否在分销价值链上合理地进行利益分派，也是考量公司可以成功的一个指标。3.3促销3.3.1促销整合策略为了保证市场良好运作，应当建立一个持久性的销售网络。四川泸州老窖酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划,运用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。（1）公司与经销商共享利益＝1＼*GB３①客户获得充足的利益和发展，才是“泸州老窖”酒销售的长期之计，所以公司应调动所有的人力与资源,保证客户得到应得的价值和服务。＝２\＊GB3②公司长期利益的获得,只有让客户赚得利润，得以发展,公司才会获得永久的利益。（2)四川泸州老窖酒业有限公司所能提供的=1\＊GB３①市场运作模式ａ、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目的。c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。=2\*ＧB3②经销商确认体系ａ、批准公司下达该区域年度销售目的。ｂ、购货量规定，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。=３＼*ＧB３③具体操作细则a、签订协议后，对该市进行初步调研，拟定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实行。ｃ、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。ｄ、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。ｅ、对销售商终端工作的监督、促进和考核。=4＼*GＢ3④市场保护体系a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户采用取消年终奖励的政策。ｄ、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。=5＼*ＧB3⑤市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开,公司产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类公司中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球文化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。四川湘泉集团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。“泸州老窖”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者可以长期认同公司的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果,才干产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使公司营销进入良性循环。3.3.2促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动可以引起消费者的爱好，并促使其参与进来,引发销售热潮。(1)春节活动促销方案A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“泸州老窖”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注“泸州老窖”酒的消费者都有也许获奖。引导消费者了解“泸州老窖”酒,强化品牌形象，深化公司文化内涵。C、礼品包装强调文化品位,通过活动，给消费者留下“泸州老窖”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高，从深层次上让消费者认同公司产品。(2）公益活动赞助为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬公司的爱心,加深公司文化内涵)。通过这一系列的活动，展现四川泸州老窖酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达成宣传产品,推广品牌,树立公司形象,深化文化内涵的目的。３.4渠道策略3.４.1渠道策略指标渠道策略是市场表现的一个非常重要的指标。在衡量公司核心竞争力水平时有几个方面：（1)核心终端的控制（２)多盘互动背景下的资源配置能力(3）对新型终端推广的创新能力(4)销售终端的推广技能3.４.２销售网络的建立建立销售网络，在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的积极权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已通过层层转手,经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货品中转站，这样做不仅增长了销售成本,并且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却经常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“泸州老窖”酒营销网宜采用了社区域独家代理制。所谓社区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的公司管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。3.４．３公司应制定完善的销售计划一个完善的销售计划既涉及销售目的,也涉及达成目的的方法,它应当涉及四个方面:一方面,公司目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此拟定公司市场存量的自然增长量）。另一方面,对市场走势的预测(据此拟定市场总存量的自然增长量,并根据公司的市场占有率拟定公司也许取得的份额)。最后,公司借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。通过上述三个方面，公司既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审阅，同时,也可对市场开发作出合理的安排。拟定销售目的的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审阅和规划的过程。四、“泸州老窖”酒媒体整合策略。“泸州老窖”酒要想达成一定的营销目的，必须增长广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目的对象传达才干达成有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。具体作法是为了在有限的预算中增长CF的露出次数，故采用15秒和30秒CＦ,以15秒和30秒CF多次播放增长消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CＦ或３０秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大公司知名度，提高品牌形象，深化文化内涵为重要目的。4.１媒体组合选择目的、方式(1)、电视类:四川电视台四川经视台