毕业论文投标报价策略万字

投标报价策略研究目录TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc61469410"引言4HYPERLINK\l"_Toc61469411"一、研究投标报价策略的意义4HYPERLINK\l"_Toc61469412"二、工程项目投标报价中应注意的问题5HYPERLINK\l"_Toc61469413"（一）全面正确理解投标文件5HYPERLINK\l"_Toc61469414"（二）选择正确的工程预算定额5HYPERLINK\l"_Toc61469415"（三）确定准确的材料基础单价5HYPERLINK\l"_Toc61469416"（四）以最优方案施工为基础5HYPERLINK\l"_Toc61469417"（五）注意投标报价的策略和技巧的选用5HYPERLINK\l"_Toc61469418"三、常用的投标报价技巧6HYPERLINK\l"_Toc61469419"（一）多方案报价法6HYPERLINK\l"_Toc61469420"（二）突然降价法6HYPERLINK\l"_Toc61469421"（三）突然袭击法6HYPERLINK\l"_Toc61469422"（四）增加建议方案6HYPERLINK\l"_Toc61469423"（五）计日工单价的报价法7HYPERLINK\l"_Toc61469424"（六）低投标价夺标法7HYPERLINK\l"_Toc61469425"四、科学合理的制定投标报价7HYPERLINK\l"_Toc61469426"（一）准确合理编制工程量清单7HYPERLINK\l"_Toc61469427"（二）综合运用清单计价7HYPERLINK\l"_Toc61469428"（三）认真分析主要材料差7HYPERLINK\l"_Toc61469429"（四）积极探索工程的特点7HYPERLINK\l"_Toc61469430"（五）信息的作用8HYPERLINK\l"_Toc61469431"（六）综合平衡，合理取费随机设计8HYPERLINK\l"_Toc61469432"五、提高企业竞标获胜方法的分析8HYPERLINK\l"_Toc61469433"（一）提高投标报价计算的准确性8HYPERLINK\l"_Toc61469434"（二）投标策略的综合运用9HYPERLINK\l"_Toc61469435"（三）报价策略的运用分析10HYPERLINK\l"_Toc61469436"（四）投标报价策略的分析运用11HYPERLINK\l"_Toc61469437"结论12引言自《中华人民共和国招投标法》颁布和实施以来，投标制度作为工程承包发包的主要形式，在国际国内工程项目建设中广泛实施。工程建设招标市场已日趋规范化和法制化。几乎所有的工程项目均需要通过招标方式发包承包，投标成为施工企业市场经营活动中的重要组成部分，而投标报价则是投标双方的共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上取决于报价的合理水平和报价策略方法的选用。在目前市场竞争激烈的环境下，投标决策者想要在投标市场上竞争并获胜，对投标报价策略的选用是至关重要的，投标报价策略的是投标报价中核心、关键的部分。但投标报价是项复杂和系统的工作，在竞争过程中影响因素众多，考虑方面较广。在企业竞标中出现了一系列投标报价方式的不合理和报价策略的选用不恰当，导致企业在竞标中早早出局，造成了许多资源的严重损失。因此，如何实现在复杂多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自身利益的最大化成为企业投标决策者所面临的一个重要课题。所以需要加以研究和分析，努力实现投标企业报价竞争力的提高，最终能使投标企业在竞标中获胜并获得预期的经济效益。研究投标报价策略的意义所谓报价策略是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。在建筑工程施工项目的投标报价的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投标人选择，甚至其中还包括了很多高科技的成果。但是，为了能使投标单位获得最优效果，获得他们利益的最大化，就应该选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。投标报价策略是投标过程中不可或缺的重要组成部分，报价是工程投标的核心，是招标人选择中标者的依据，同时也是企业竞标的关键。深入研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能，还可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握报价环节；首先，需要准确合理地计算和确定投标总造价。再者，还要充分了解工程项目的自然因素和特点以及企业自身的实际情况，在此基础上制订最优、最合理有效的投标报价策略，这会使企业在竞标中增强竞争力，增加竞标时的筹码，提高中标的概率，并可能实现企业自身经济效益的最大化。由此可看出，深入研究和分析投标报价策略对于企业决策者而言是非常必要的。投标报价是以投标方式获得工程并确定承包该工程需要的总造价，这是进行工程投标的核心问题。投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与投标单位签订合同的依据。投标单位对建设项目进行投标报价时，应选择合理的报价。若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。这便要求，投标报价人员必须熟悉工程项目的投标报价的规范和操作程序、具有很强的技术综合能力、需要能准确的计算出所投工程项目的总造价。只有这样，投标报价人员才能参与激烈的工程施工项目的承包市场，并在其中进行竞争。为了谋求中标，又能保证自身的预期收益，就要求投标者必须选择最优的投标报价策略。同时，合理的投标报价策略的选用，有利于企业自身建筑资源的优化合理配置、节约生产成本、提高社会劳动生产力、提高综合实力，从而带动整个建筑行业的发展，促进国民经济的发展。所以，投标报价策略成为各投标企业乃至国家政府急需研究的一个重要课题。工程项目投标报价中应注意的问题一个工程项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。报价文件的编制不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面。还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情及投标对手情况等方面因素统筹考虑。可见，在投标报价过程中影响因素众多，考虑的方面较广。所以，在投标报价中应注意以下几个方面：（一）全面正确理解投标文件根据投标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价以前和整个投标报价之间都应组织参加投标报价人员阅读招标文件，仔细研究分析。根据文件包括工程特点、工程量范围和报价要求以及投标书附件及合同条件、施工技术、材料和设备要求三部分内容。报价人员通过仔细研究投标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性的安排投标报价工作。（二）选择正确的工程预算定额预算定额是确定一定量单位的分项工程或结构构件的人工、材料和机械台班消耗的标准以及货币表现建筑安装工程预算成本的额度。依据的是施工图纸。定额是计算工程项目工程量的重要标准，是计算工程总造价的参考依据，必须选用正确的预算定额，确保工程总造价的计算准确。（三）确定准确的材料基础单价投标报价的计算需要投标企业提供准确的主材基础单价，以便于计算工程预算价格，以此确定工程总造价。但是由于市场上建筑材料的变动频繁，这就要求工程计价人员注意平时的价格变动，及时调整材料差价，避免报价的悬殊，不便于横向比较，难以评标。（四）以最优方案施工为基础施工方案是投标报价的一个前提，也是招标单位评标时考虑的主要因素之一。施工方案应由施工单位的技术负责人主持制订。施工方案是从质量要求、工期要求和技术可能性等方面考虑的。在建筑施工过程中，企业通过施工组织设计的优化，使其能够在施工过程中真正发挥其作用，不仅能满足合同要求和工程质量要求，而且能大大降低工程成本，降低工程造价，提高综合效益。（五）注意投标报价的策略和技巧的选用投标报价策略是整个报价中核心的部分，贯穿整个投标过程的始终。投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。投标的实质是竞争，竞争的焦点在于技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图及时制定正确的策略，争取主动。常用的投标报价技巧技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。报价技巧是在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受投标企业的方案，而中标后又能获得更多的利润。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，投标企业既有中标机会，又能获取较为可观的利润。常用的报价技巧主要有多方案报价法、突然降价法、突然袭击法、增加建议方案、计日工单价的报价法、低投标价报价法六种。（一）多方案报价法对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。这样，我们可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。（二）突然降价法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。（三）突然袭击法报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。

（四）增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者可以对原方案进行研究，提出更为合理的方案来吸引业主，促成自己方案中标。这种建议方法可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原来招标方案一定要有报价。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。（五）计日工单价的报价法如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多可盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。总之，要分析业主在开工后可能要使用的计日工数量，再来确定报价方针。（六）低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段；比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何投标企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。科学合理的制定投标报价众所周知，工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，在管理中又存在许多可变的、人为的以及不可预见的因素。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学的确定投标报价的方法，以便适应目前招投标市场的变化是非常必要的。（一）准确合理编制工程量清单投标报价的第一步关键的基础工作是编制工程量清单。在招标期间大多是初设图纸，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。这给所有的投标单位提出了更高的管理要求，不仅仅是按图报价，平时就应该注意搜集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。力求编出准确合理的工程量清单，为报价打下良好坚实的基础。随着招投标市场的日趋规范，投标单位开始采用国际通用的竞争性招投标方式，向投标单位提供工程量清单。根据统一的工程量清单报价，充分体现了价格的实质，为施工企业创造了一个平等竞争的报价环境，符合商品交换的等价原则。（二）综合运用清单计价投标报价的第二步最重要的中心环节，即是根据已有的工程量清单作概（预）算。根据编好的工程量清单，这里一定要讲究对号入座，量体裁衣。工程定额是被大家公认的编制依据，具有一定的法令性、普遍性。所以在编制过程中就应当遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性。当然任何定额也不可能包罗万象，有时需要“估价”，有时需要用其他子目有时需要调整子目等等，这就应该凭经验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握这个“度”。（三）认真分析主要材料差在建筑中，主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺不断涌现。鉴于此，一定要做主材价差分析，将预算价与市场价作详细统计比较，再结合工程总量计算正负差价，然后计入总价，真实反映实际造价[8]。有时为了直观，主材直接用市场计价，这样就省去了复杂的价差分析，从操作角度看，确实简便了，应该提倡。但是，目前主材市场信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价格太慢，为了适应当前招投标市场的有序发展，建立一个快捷方便、品种齐全的主材信息网势在必行，这需要全社会各个行业共同努力，同时还需要政府的大力支持。（四）积极探索工程的特点建筑产品的特点之一就是具有单一性，任何一个建筑产品都找不到跟它一模一样的工程，即使是规模大小及程度完全一样，也因建设地点各异，时间不同而导致价格差异。这就要求我们在投标报价期间，充分考虑本工程的一些特点，找出其个性报价有的放失。可以预见的施工情况考虑愈充分报价就愈客观准确，愈接近实际价值，企业所承担风险就可降到最低程度。（五）信息的作用合理确定投标报价，还要依赖于信息的通畅，这是一个企业全方位综合能力的体现，只有“知己知彼，才能百战百胜”。具体地说，就是要弄清楚投资主体及建设单位的真实意图，报价才能“投其所好”。恰如其分，过高肯定没戏，过低一样出局，这就要灵活科学的掌握这个“度”，一定要适中。（六）综合平衡，合理取费随机设计投标报价是一个相当复杂的过程，过去那种单一严谨的计价方式受到恶劣市场经济的强烈冲击，首当其冲的是取费项目和取费标准。我们历来是遵循行业“预规”计取，而现在已逐步过渡为行业指导性和参考性，势必给企业的成本管理提出了更高的要求，完全根据自身的经营管理水平预测出各种费用[9]。各企业对这些的竞争尤为激烈，取那些项目以及取多少，这里有个综合平衡问题，是企业对自身综合实力的具体表现。只有管理水平高超的企业才能占上风。提高企业竞标获胜方法的分析投标报价是项非常复杂和系统的工作，其影响因素众多，考虑方面广。投标企业在投标竞争时，最关键的是投标工作者把握投标报价策略，要从实际出发，灵活运用投标报价策略，选择最合理有效的报价策略。下面从提高计算工程造价准确性、投标策略和报价策略运用方面分析说明企业如何在复杂、多目标的激烈竞争中脱颖而出，成为最后的胜者，最终夺取标的。（一）提高投标报价计算的准确性根据已经审定的工程量，按照定额和单价，逐步计算每个项目的合价计算直接费。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价[10]。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。1、报价必须适应建筑材料采购渠道和市场价格的变化，考虑材料差价因素目前，由于材料价格不统一，建筑材料价格变化幅度不稳定，在报价时所用的变化的价格，应列出清单，随同投标文件、图纸提供给建设方供其参考[11]。这样有利于建设访在评标时方便、快速地了解投标访编制的投标报价书中的材料价格清单表。还有，在编制材料价格清单表时，要合理把握材料差价的变化幅度，方便日后进行的竣工结算。2、投标报价必须合理考虑本工程的自然地理条件及工程范围等因素将地下工程及“三通一平”等工程范围内的工程费用正确计入报价价格。由于自然条件导致的施工不利因素也应考虑。编制一个较合理的报价，还要把工程项目施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、比较切合实际的施工规划，认真分析施工水平及建筑市场动态，做出较合理、经济的投标报价。3、以“人”为本，建立一支高素质的造价师团队因为市场竞争激烈，高水平的报价对报价人员的计价能力，业务水平提出了更高的要求，需要一支高素质的报价团队。一切竞争归根到底是人才的竞争，投标报价工作者必须拥有大量掌握专业操作理论与实务、技术综合能力强、适应竞争的开拓精神及高素质的复合人才，才能控制投标报价，降低工程成本，提高经济效益4、多渠道收集整理投标报价资料与信息，建立数据库，实行网络化管理投标单位应在投标前广泛搜集和整理报价资料和信息，多方面了解目前建筑市场上最新的报价信息，为编制投标书提供第一手资料。同时，还应实行网络化管理，其目的在于应用，积极推广使用计算机建立资料及信息数据库，资源共享，这样有利于对价格进行科学管理，促进投标报价工作管理水平的总体上升。（二）投标策略的综合运用1、在技术水平中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜[12]。这主要靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务，施工方法应在广泛吸取先进经验的基础上，尽量采用先进技术，以加快施工速度，提高劳动生产率。在保证施工质量的前提下，尽量降低工程成本，在条件允许的情况下，选用效率高、作业性能优良的施工机械，并充分利用现有机械设备，节约劳动力，不断提高机械化施工水平。科学安排施工计划，组织连续、均衡施工，对工程的总体作科学地综合判断，采用现代分析的方法，使工程施工的一系列活动在安排上得到优化。力求节约各项管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得最大的利润。2、靠改进设计和缩短工期吸引招标单位即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期业主或招标单位，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。3、采取降低低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标率当自身施工企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，施工企业应采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。4、先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔来获取经济效益利用此法应事先了解工程的全面情况（包括各种施工技术资料和合同文件等），认真分析产生施工索赔的所有机率，作出正确判断，决定是否采用此法，因为在我国，由于社会主义市场经济体制尚未完全形成，在工程施工中，业主不让索赔，承包商不敢索赔和不懂索赔，监理工程师不会处理索赔的现象普遍存在，尽管着眼于施工索赔，能赚到高额利润，施工企业还是应事先对工程所处环境的各种因素作综合分析后谨慎采用[13]。以尽量减少不必要的损失。5、用发展的眼光来处理采用何种投标方案施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业争取创造竞争优势，宁愿目前少盈利，先将工程承揽到手。以便该工程为企业树立一个永久的产品品牌广告。如某企业参加某市的一个标志性建筑的投标竞价，他以发展的眼光深知该工程的重要性，在未盈利的情况下揽下了该工程；工程竣工后，该企业知名度大大提高，接肘而来的工程任务，令该企业尝到了施工活广告所带来的效益。投标策略一经确定，就要具体反映到报价上。报价还有它自己的技巧，两者必须相辅相成。（三）报价策略的运用分析投标竞争获胜的投标竞争获胜的关键是报价，在投标报价中采用什么方法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润。为此，企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。1、注意积累报价资料投标报价期限很短，只靠投标所给时间搜集资料是很困难的，平时就应注意积累有关资料和总结经验。所积累的资料和总结的经验越多，投标报价就会心中有数，报价效果就会好些。为了争取中标，常常毫无根据地压低报价。这种压低标价增大风险的做法是不可取的。把握形势也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。要求投标企业在竞标之前,根据对手的信息和自身的实际情况制定投标报价策略，从而达到抢占先机的投标目的。以长胜短即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉：施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等。争取主动即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程：适合当前企业经营需要，并具备投标的条件：外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。随机应变主要包括三个方面：首先在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；其次是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；最后是突然降价法，报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，所以在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。故灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。（四）投标报价策略的分析运用要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，还要讲究投标技巧。在投标报价活动中，如果采用的投标策略合理，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓的报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采用的具体报价方法。1、常规价格策略。常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行调整，确定最终投标价。2、微利保本策略。如果投标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场，确立样板工程。则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。3、无风险策略。对于短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及任务简单、工程量大、无风险的一些常规工程，报价则可低一些。4、不平衡报价策略。不平衡报价法是指在总价基本确定的前提下，如何调整内部个子项目的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可获得较好的经济效益。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的