国际贸易理论与实务-03交易准备与磋商

项目三交易准备与磋商项目三交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商

任务一

交易前的准备工作展览会上不可以貌取人“我有一个客户，我永远也忘不了第一次见到他的情形。那是在一个展会上。当天的展览都要结束了，我正在整理样品，突然觉得有人在展台前停住了，我抬头一看，只见一个50岁左右的男人，头发蓬乱，络腮胡，面色灰土，穿着土灰色T恤，牛仔裤脏兮兮的。我的第一反应是，这个人是来收废品的。但看着他直勾勾地盯着我们的样品看，我放大了胆子，假设他是买家，迎上去向他介绍我们的产品，并同他互换了名片。通过名片和交谈，我肯定他是一个很专业的潜在客户。现在，我们已经同这个客户建立了非常稳固的合作关系，而且他还是我们的超级大客户之一。”思考：在展览会上寻找客户应注意哪些问题？导入案例任务一

交易前的准备工作了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好行情调研，以及学会如何寻找客户。任务要求

任务分析

要完成任务，必须学习行情调研的内容与方法，掌握寻找客户的常见方法：介绍寻找法、搜索引擎寻找法、国际电子商务寻找法、展览会寻找法和行业协会寻找法。一、行情调研（一）国际市场调研的内容1．国际市场环境调研

1）国外经济环境2）国外政治和法律环境3）国外文化环境4）其他任务学习

一、行情调研（一）国际市场调研的内容2．国际市场商品情况调研

1）国际市场商品供给情况2）国际市场商品需求情况3）国际市场商品价格情况一、行情调研（一）国际市场调研的内容3．国际市场营销情况调研1）商品销售渠道2）广告宣传3）竞争分析一、行情调研（一）国际市场调研的内容4．国外客户情况调研1）客户政治情况2）客户资信情况3）客户经营业务范围4）客户公司、企业业务5）客户经营能力一、行情调研（二）国际市场调研的方法1．案头调研法2．实地调研法注：中国出口信用保险公司

中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）是经国务院批准成立的我国唯一的国有政策性保险公司，主要从事政策性出口信用保险及相关业务，为企业提供收汇风险保障、融资便利和风险管理服务，支持企业货物、技术、服务出口和对外投资。中国信保的主要产品包括：短期出口信用保险、中长期出口信用保险、投资保险、担保业务、国内贸易信用保险；新产品包括：中小企业综合保险、外派劳务信用保险、出口票据保险、农产品出口特别保险、义乌中国小商品城贸易信用保险和进口预付款保险；主要服务有融资便利、国际商账追收、资信评估服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析等。

注：中国信保义乌营销服务部

“义乌中国小商品城贸易信用保险”方便的查询。商户只要登录中国信保的网上投保系统，就能够及时掌握买方的信用状况，以选择贸易伙伴。方便的投保。商户同样是登录中国信保的网上投保系统，商户只需提出投保申请，完成申报申请后3天内缴纳保费，投保即正式生效。二、寻找客户（一）介绍寻找法介绍寻找法是指外贸业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等二、寻找客户（一）介绍寻找法注意点：1）必须保证和朋友有经常性的、真诚的沟通和交流。2）想要现有客户为你带来新的客户，必须为现有客户提供满意的服务和可能的帮助。3）和其他企业的外贸业务员做好关系，业余时间可以与其交换客户，只要你有技巧和诚心，总是会有好的客户介绍给你做。4）要保证对朋友的尊重和互利。二、寻找客户（二）搜索引擎寻找法搜索引擎(searchengine)：是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。各个搜索引擎的网站图标（二）搜索引擎寻找法1．世界各国的搜索引擎网站资讯分析网Alexa数据显示，Google的主域名为全世界访问量最高的站点，除此之外，Google搜索在其他国家域名下的多个站点（google.co.in、google.de、.hk等等）及旗下的YouTube、Blogger、Orkut等的访问量都在前一百名之内。（Google在全球的搜索量中占到了35%的份额。）3.3.1搜索引擎方法1：Importer方法

操作方法：搜索“产品名称+importer”方法2：Distributor方法

操作方法：搜索“产品名称+Distributor”方法3：其他类型目标客户搜索

操作方法：搜索“产品名称+其他客户类型”方法4：Buy方法

操作方法：搜索“buy+产品名称”包括buyer、wholesaler、retailer、supplier、vendor、trader、broker等及其复数形式。

2．如何有效利用搜索引擎搜索国外客户3.3.1搜索引擎方法5：Price方法

操作方法：搜索“Price+产品名称”/“产品名称+marketresearch”

方法6：Productlist/Catalog方法

操作方法：搜索“productlist/catalog+产品名称”方法7：关联产品法

操作方法：搜索“产品名称+关联产品名称”2．如何有效利用搜索引擎搜索国外客户（三）国际电子商务寻找法1．电子商务EC的类型B2B：企业间的EC

例：阿里巴巴、慧聪网、商机网B2C：企业对个人用户的EC

例：当当、卓越、优凯特C2C：个人对个人的EC

例：淘宝、拍拍、易趣、有啊B2G：企业与政府之间的EC

例：电子通关，电子报税（三）国际电子商务寻找法2．国际电子商务操作小技巧（1）内容的制作（2）关键词（3）排名优化（4）B2B站内广告投放（5）心态（四）展览会寻找法展览会是一种综合运用各种媒介的传播方式，通过现场展览和示范来传递信息，推荐形象，是一种常规性的公共关系活动。在现代的贸易交流中，“展览”已被所有商界公认为“最杰出的市场”之一。（四）展览会寻找法1．展览会的选择按展览性质来选择按展览内容来选择按展览规模来选择按展览时间来选择按展览场地来选择（四）展览会寻找法2．参展前精心准备（1）展品选择（2）展示方法（3）展台设计（4）人员配备（5）客户邀请据国外专门机构的调查，发现影响展会参观者记忆的因素主要有六条，其比例如下：展品吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。

（四）展览会寻找法3．参展中细心应对（1）保持斗志（2）胆大心细（3）谨防探子（4）每天总结（四）展览会寻找法4．参展后及时跟进（1）客户分类（2）联系客户（3）回复客户（4）再次跟进（五）行业协会寻找法

“行业114”（五）行业协会寻找法1．行业协会简介行业协会是“一些为达到共同目标而自愿组织起来的同业或商人团体”。协会不属于政府部门序列，绝大多数是非营利性组织，在官方机构注册后展开活动。（五）行业协会寻找法2．怎样搜索行业协会（1）通过搜索引擎寻找行业协会1）搜索引擎设置2）关键词设置（2）通过中国商务部网站来寻找行业协会（五）行业协会寻找法3．怎样在有行业协会上搜索到客户的信息（1）成员名单（2）网站的链接（3）潜在信息任务实施任务实施

义乌鹏达进出口贸易有限公司欲开发美国市场，现要求业务员张舒进行市场开拓。具体任务：张舒要做好哪些前期准备工作？在公司经费有限的情况下应如何寻找客户？项目实训项目三交易准备与磋商任务一：交易前的准备工作任务二：交易磋商

任务二交易磋商交易磋商案例请参看下列一组电文：1．A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五电复有效。”2．B于星期四复电：“中国松香W级100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，你能否同意两个月内交货？”3．B于星期五下午1:25分，在尚未接到A的复电的情况下，立即发出接受电报：“中国松香W级100吨，香港交货价，每吨500美元，现金现货交易，我接受。”思考：A与B的合同关系有无建立？为什么？导入案例任务二交易磋商了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，重点掌握交易磋商的必经环节：发盘与接受。任务要求

任务分析

要了解并掌握国际贸易磋商的一般步骤，必须充分认识询盘、发盘、还盘和接受的内涵及其法律效力。要重点掌握发盘和接受这两项交易磋商必不可少的基本环节，对其构成条件、撤回与撤销等进行细致的学习。询盘

发盘

接受

还盘

任务学习

任务二交易磋商一、询盘（一）询盘的含义询盘（inquiry），也称询价，是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件。询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等成交条件或索取样品。（二）询盘的种类1）买方询盘，也称“邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2）卖方询盘，也称“邀请递盘”例：可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．一、询盘（三）询盘的法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。一、询盘二、发盘（一）发盘的含义发盘（offer/quote/bid），也称发价、报价，是指交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。在法律上称发盘为“要约”。（二）发盘的种类卖方发盘，或称“售货发盘”(SellingOffer)

买方发盘，或称“购货发盘”(BuyingOffer)，习称“递盘”应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人根据《公约》的规定，所谓“十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。（三）构成发盘的条件注：要约与要约邀请即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人不指定，只能视为要约的邀请。一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就具有这种性质。在中国，《合同法》第15条规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间注：要约生效的时间规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定例：发盘限10月5日复到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：发盘有效期为5天OFFERVALIED5DAYS（四）发盘的有效期发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。

有下列情形之一的，发盘不得撤销：

（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；

（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。

发盘人发出受盘人收到（生效）承诺撤回撤销（五）发盘的撤回和撤销中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一家日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。问：中国公司对该发盘的取消能否实现？案例讨论分析发盘可以撤回，撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人；发盘可以撤销，撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：1）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销。2）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作。该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方，则不能撤销（明示要约不可撤销）。1）过期3）还盘2）拒绝4）撤销（六）发盘的失效5）不可控因素（七）发盘的法律效力

在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。三、还盘（一）还盘的含义还盘（counteroffer），也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示。还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH

1）只有受盘人才可以还盘；

2）还盘是对发盘的拒绝或否定；

3）还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。

新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。（二）还盘的法律效力某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则，以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？案例讨论分析我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。四、接受（一）接受的含义接受（acceptance）是指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。接受在法律上称为“承诺”。必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的全部交易条件接受的内容必须与发盘的内同一致必须在发盘规定的有效期内作出（二）构成有效接受的条件1、实质性变更凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：①货物的价格；②付款；③货物的质量与数量；④交货的时间与地点；⑤当事人的赔偿责任范围；⑥解决争议的方法等。视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。2、非实质性变更

除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。（三）有条件的接受接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人

关于逾期接受的法律效力，《公约》规定：1.只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；2.如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。

（四）逾期接受我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例讨论分析中国与意大利均系《公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。（五）接受的撤回1.英美法系——“投邮主义”2.大陆法系——“收邮主义”/“到达主义”

3.《公约》、中国——“收邮主义”

注：接受生效的时间重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接受。这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人，则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，受盘人已无接受的权利。（六）重新接受我某外贸公司打算进口一批罐装鱼片，请国外某公司发价，5月1日国外公司发出报价：“每箱2美元CFR中国口岸，共200箱。7月份纽约港装运，限5月5日复到有效。”第二天（5月2日），我公司回电：“对你方5月1日的报价还盘为每箱1.8美元，共200箱。纽约港装运，如有争议在中国仲裁。”5月5日我方仍未收到回电，鉴于该货价有上涨的趋势，我方于5月6日又向对方发报：“你5月1日报盘。我方无条件接受，信用证已开出。”但国外客户不理睬我方接受，退回信用证。为什么？案例讨论分析外商退回信用证是有道理的。我方5月2日对外商发回的电报，属于交易磋商的还盘行为，还盘是受盘人对发盘内容不完全同意并提出修改或变更的表示，也就是受盘人对发盘的拒绝，发盘一经还盘，原发盘即失去效力。同时，还盘又是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，直至5月5日，我方也未收到对方答复，也就是说对方并没有接受我方5月2日向其提出的新发盘。由于价格上涨，我5月6日又向对方发报，无条件接受对方5月1日的发盘，这实质是对已失效发盘表示接受，因此，这次接受是无效的，双方之间不能成立合同。因此，双方并没有产生任何关系。由于货价上涨，对方完全可以不理睬我方，因此，退回信用证。（七）接受的法律效力它与发盘一样，接受一经做出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。任务实施一、案例讨论案例1

1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，客户坚持合同有效。思考题：以上两种情况，分别诉诸法律，最后结果会怎样？任务实施

一、案例讨论案例2某公司与外商洽进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件达成协议，但最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方开立信用证，我方以合同未有效成立为由拒绝开证。思考题：试分析我方做法是否有理。一、案例