国际贸易实务

Ch7进出口商品的价格国际贸易实务主讲教师：缪东玲北京林业大学经管院2023/2/62引导案例可否接受外商还价？案情我国某公司某种商品对外报价为每公吨1000美元CIF美国纽约，而外商还盘为902美元FOB中国口岸价。经核查货物由中国港口运至美国纽约每公吨运费为88美元，保险费率为0.95%。2023/2/63可否接受外商还价？

分析：（1）首先将我方报价CIF美国纽约价换算成FOB中国口岸价：FOB中国口岸价=1000-88-1000×110%×0.95%=901.55（美元）。（2）比较外商还盘FOB中国口岸价是902美元，相差不大，因此，可接受外商还盘。2023/2/64可否接受外商还价？启示：价格条款是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。正确掌握价格条件，学会制定价格条款的技巧，十分重要。2023/2/652023/2/66基本问题231定价原则、方法、策略？作价技巧？价格条款？2023/2/67知识结构2023/2/68教学目标学习目标初步掌握对外贸易效益成本核算。熟悉进出口商品价格及主要价格换算。理解佣金和折扣的含义规定、计算及其支付方法。了解国际货物买卖合同中商品的作价方法；初步学会有针对性地使用不同作价方法，最大限度地避免交易价格风险。熟悉进出口合同中价格条款的内容，初步掌握订立价格条款的技能。2023/2/69重要概念出口商品换汇成本；出口商品盈亏率；出口创汇率；固定价格；非固定价格；价格调整条款；佣金；折扣；含佣价；计价货币；支付货币。

重点和难点重点：进出口商品价格构成及影响因素进出口商品的定价技巧难点：进出口商品的定价技巧2023/2/6112023/2/612第

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进出口商品的定价1.定价原则在进出口业务中对外作价，我国一直贯彻在平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照购销意图确定适当的价格。2023/2/6132.定价方法1)成本导向定价法(1)成本加成定价法(2)目标利润定价法2)需求导向定价法(1)感受价值定价法(2)反向定价法2023/2/6143)竞争导向定价法(1)随行就市定价法(2)投标定价法3.定价策略2023/2/615(1)折扣定价策略(2)地区定价策略(3)心理定价策略(4)差别定价策略(5)新产品定价策略。包括：撇脂定价和渗透定价(6)产品组合定价策略。4.作价技巧1.关注国际市场商品供求变化和价格走势2.恰当选择贸易术语3.灵活选择作价方法4.做好比价工作、合理掌握差价5.适当运用佣金和折扣6.正确选择计价货币7.熟练掌握价格换算方法8.加强出口商品效益成本核算2023/2/616第

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对外贸易效益成本核算7.1对外贸易效益成本核算7.1.1出口商品盈亏率7.1.2出口商品换汇成本7.1.3出口商品创汇率出口商品盈亏率出口商品盈亏率＝(出口商品盈亏额÷出口总成本)×100％＝(出口销售人民币净收入-出口总成本)÷出口总成本×100％+:赢利-:亏损出口商品换汇成本出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（外汇）出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，出口亏损；反之，出口赢利。出口商品创汇率出口创汇率(外汇增值率)

＝出口创汇额/原料外汇成本´100％＝（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）÷原料外汇成本´100％+:赢利，-:亏损。在进料加工的情况下，更有必要核算出口创汇率。出口创汇率原本用以考核进料加工的经济效益，目前在采用国产原料的正常出口业务中，也可计算创汇率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。换汇成本、盈亏率和创汇率计算案情：我国某公司向澳大利亚某公司出口一批货物，出口总价为10万美元CIF悉尼（澳大利亚），其中从天津运至澳大利亚悉尼的海运运费为4000美元，保险加成为10%，投保一切险，保险费率为1%。这批货物的出口总成本为72万元人民币。采用外汇汇率中间价核算，为1美元=7.80人民币。试计算这笔交易的换汇成本、盈亏率和创汇率。分析：出口商品外汇净收入：FOB价=CIF价¡[1-(1+投保加成)×保险费率]-运费＝100000×[1-(1+10％)×1％]-4000=94900（美元）出口销售人民币净收入＝出口商品外汇净收入×外汇汇率＝94900×7.80=740220（人民币）出口总成本（人民币）＝720000（元）出口总成本（外汇）＝出口总成本（人民币）÷外汇汇率＝720000÷7.80＝92307.692（美元）换汇成本、盈亏率和创汇率计算分析：（1）出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）÷出口销售外汇净收入（美元）=720000÷94900=7.59（人民币/美元）（2）出口商品盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本=740220-720000=20220（人民币）出口商品盈亏率=(出口商品盈亏额÷出口总成本)×100%=20220÷720000×100%=2.81%（3）出口商品创汇额=出口销售外汇净收入-出口总成本(外汇)=94900-92307.692=2592.308（美元）出口商品创汇率=[出口商品创汇额÷出口总成本(外汇)]×100%=2592.308÷92307.692×100%=2.81%换汇成本、盈亏率和创汇率计算分析：这笔生意有赢利，盈余率为2.81%。换汇成本、盈亏率和创汇率计算成本核算：考虑出口退税增值税发票的开立和退税额的计算方法：

发票金额（含税价）=本金+税金

税金=本金x增值税率（17%）

本金=发票金额/（1+17%）

退税额=本金x退税率=发票金额/（1+17%）x退税率

不直接用“发票金额

x退税率”。原因：发票金额是含税价，税金本身是不能给予退税的。

成本核算：考虑出口退税说明：

1.出口商品总成本（退税后）=出口商品购进价格（含增值税）+定额费用-出口退税收入

2.定额费用：出口商品购进价格×费用定额率（5%-10%不等，由各外贸公司按不同的出口商品实际经验情况自行核定。定额费用一般包括银行利息、工资支出、邮电通讯费用、交通费用、仓储费用、码头费用以及其他的管理费用）

3.退税收入=出口商品购进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率

出口盈亏额=（FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价）-出口商品总成本（退税后）成本核算：考虑出口退税举例：

出口健身椅1000只，出口价：每只17.3美元CIF纽约，CIF总价17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税），费用定额率10%，出口退税率9%。当时银行的美元买入价为8.28元。

健身椅的换汇成本=【￥11700+（￥117000）×10%-〔￥117000÷（1+17%）×9%〕】/US$17300-US$2160-US$112=￥119700/US$15028=￥7.965出口健身椅1000只赢利额=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.84测算换汇成本应注意的十大问题1、使用正确的运价标准计算运费2、准确掌握整集装箱所能装商品数量，避免交付空载运费3、注意计算托盘+集装箱的装运方式额外费用

4、正确计算高投保加成发生的额外保险费5、不能漏算指明货物需要加计的保费6、重视出口商品保险免赔问题

7、正确估算正常的银行费用

8、适当预计非正常银行费用的支出

9、注意减去佣金

10、远期放帐所产生的利息应记入成本第

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进出口商品价格的构成与换算7.2商品价格构成与换算7.2.1进出口商品价格的构成7.2.2进出口商品价格的换算进出口商品价格的构成1.出口商品的价格构成出口报价(售价、成交价)=出口成本+出口费用+出口利润。2.进口商品的价格构成进口价格=进口成本+进口费用+进口利润。加价过程品名：南美豆粕规格：蛋白，43.5%最少

脂肪，2.0%最多水分：12.5%最多纤维：7.0%最多砂硅：2.5%最多脲酶活性：0.05-0.35MG/N/G价格：USD210/MTCFR中国主要港口产地：阿根廷/巴西

包装：散装付款：即期信用证。其加价过程如表7-1所示。分析：各环节加价幅度取决于商品的种类、分销渠道、竞争环境。表7-1由进口价格到零售价格的加价过程售

价加价环节和加价额1．货款成本美元成本:USD210.00人民币税前成本:210.008.30=RMB1743.00

关税成本（RMB）（1）海关关税：[1743.00+5.20（基差）]5%=87.40（2）增值税：（1743.00+87.40）13%=238.00小计：进口环节税款成本为325.40进口环节费用（RMB）（1）银行费用：1743.000.15%=2.60（2）港杂费：45.00（3）报关费：5.00（4）商检费：1743.000.25%=4.40（5）植卫检费：1743.000.45%=7.80（6）保险费：1743.000.30%=5.20（7）包装：25.00（8）损耗：1743.000.5%=8.70（9）资金利息：174320%8%120/360=9.30小计进口环节费用：113.00售

价加价环节和加价额2．进口成本：RMB2181.40

批发商加价（20％）

批发商加价：2181.4020％＝RMB436.283．批发价：RMB2617.68

零售商加价（15％）零售商加价：2617.6815％＝RMB392.6524．零售价：RMB3010.332

表7-1由进口价格到零售价格的加价过程(续)进出口商品价格的构成

FOB/FCA价=进货成本价+出口国国内费用+净利润

CFR/CPT价=进货成本价+出口国国内费用+国外运费(正常主运费)+净利润

CIF/CIP价=进货成本价+出口国国内费用+国外运费(正常主运费)+国外保险费(主运输货物保险费)+净利润报价核算案情：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价：906000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%（按成交价计）报价核算案情：出口军靴的退税率为14%，海运费：大连—都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8.251。试报每双军靴的FOB，CFR，CIF价格。

报价核算分析：1．FOB，CFR和CIF三种价格的基本构成（1）FOB价格=进货成本价＋国内费用＋净利润（2）CFR价格=进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润（3）CIF价格=进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润报价核算分析：2．核算成本出口退税收入=出口商品的进货成本(或生产成本)(1+增值税率)×出口退税率。实际成本=进货成本出口退税收入=9090(1+17%)14%=79.2308（元人民币/双）

报价核算分析：3．核算费用（1）国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用)+进货总价贷款利率/12贷款月份

=36000+(12000+350+150+900+1500)+5400008%/122=18000+14900+7200=40100（元人民币）单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.6833元/双（注：贷款利息通常以进货成本为基础）（2）银行手续费=报价0.5%（3）客户佣金=报价3%（4）国外运费=380060008.25=5.225（元/双）（5）国外保险费=报价110%0.85%报价核算分析：4．核算利润利润=报价10%报价核算分析：5．三种贸易术语报价核算过程（1）FOBC3报价的核算：FOBC3报价=实际成本+(国内运费+银行手续费+客户佣金)+预期利润=79.2308+(6.6833+FOBC3报价0.5%+FOBC3报价3%)+FOBC3报价10%=85.9141+FOBC3报价(0.5%+3%+10%)=85.9141+FOBC3报价(13.5%)等式两边移项得：FOBC3报价FOBC3报价13.5%=85.9141FOBC3报价(113.5%)=85.9141FOBC3报价=85.9141÷(113.5%)=99.3227（元人民币）折成美元：FOBC3=99.32278.25=12.04（美元/双）

报价核算分析：5．三种贸易术语报价核算过程（2）CFRC3报价的核算：CFRC3报价=实际成本+(国内运费+银行手续费+客户佣金)+国外运费+预期利润=79.2308+6.6833+CFRC3报价0.5%+CFRC3报价3%+5.225+CFRC3报价10%=91.1391+CFRC3报价

(0.5%+3%+10%)=91.1391+CFRC3报价13.5%等式两边移项得：CFRC3报价CFRC3报价13.5%=91.1391CFRC3报价

(113.5%)=91.1391CFRC3报价=91.1391/(113.5%)=105.3631（元人民币）折成美元：CFRC3=105.3631/8.25=12.77（美元/双）

报价核算分析：5．三种贸易术语报价核算过程（3）CIFC3报价的核算CIFC3报价=实际成本+国内运费+银行手续费+客户佣金+国外运费+国外保险费+预期利润=79.2308+6.6833+CIFC3报价0.5%+CIFC3报价3%+5.225+CIFC3报价110%0.85%+CIFC3报价10%=91.1391+CIFC3报价×(0.5%+3%+110%×0.85%+10%)=91.1391+CIFC3报价×0.14435等式两边移项得：CIFC3报价CIFC3报价×0.14435=91.1391CIFC3报价×(10.14435)=91.1391CIFC3报价=91.1391/(10.14435)=106.5145（元人民币）折成美元：CIFC3=106.5145/8.25=12.91（美元/双）报价核算分析：6．三种价格对外报价（1）USD12.04perpairFOBC3Dalian（每双12.04美元，包括3%佣金，大连港船上交货）；（2）USD12.77perpairCFRC3Dublin（每双12.77美元，包括3%佣金，成本加运费至都柏林）；（3）USD12.91perpairCIFC3Dublin（每双12.91美元，包括3%佣金，成本加运费、保险费至都柏林）。报价核算分析：7．对外报价的验算成本=收入支出。下面以前述背景资料为例进行验算。每双军靴进货成本为90元人民币，吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双12.04美元。那么：出口收入=12.048.25=99.33元/双出口支出=国内费用+银行手续费+客户佣金+利润=6.6833+99.330.5%+99.333%+99.3310%=20.0929（元/双）实际成本=出口收入出口支出=99.3320.0929=79.2371（元/双）进货成本=实际成本÷(1+增值税率出口退税率)×(1+增值税率)=79.2371÷(1+17%14%)×(1+17%)=79.2371÷1.03×1.17=76.9292×1.17=90.00（元/双）可见该报价是合理的。进出口商品价格的换算1．FOB，CFR和CIF三种贸易术语的换算（1）FOB价换算为其他价CFR价=FOB价＋国外运费CIF价=(FOB价＋国外运费)/(1-保险加成×保险费率)（2）CFR价换算为其他价FOB价=CFR价-国外运费CIF价=CFR价/(1-保险加成×保险费率)进出口商品价格的换算1．FOB，CFR和CIF三种贸易术语的换算（3）CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×(1-保险加成×保险费率)-国外运费CFR价=CIF价×(1-保险加成×保险费率)CIF的价格构成为：FOB价＋国外运费＋国外保险费；特别注意，国外保险费是以CIF价格为基础计算的，所以如果写明保险费的计算办法，则为：CIF价=FOB价＋国外运费CIF价×保险加成×保险费率进出口商品价格的换算2．FCA，CPT和CIP三种贸易术语的换算

类似于FOB，CFR和CIF三种贸易术语的换算FOB，CFR和CIF的换算案情：中方欲出售一批大豆，向美国A，B，C三个公司邀请发盘。三个公司发盘报价分别如下：A公司100美元/公吨FOB上海。B公司140美元/公吨CFR纽约。C公司150美元/公吨CIF纽约。已知：上海口岸到纽约口岸大豆按W/M3级运费标准计，大豆的容重为0.8公吨/立方米，每运费吨16美元。主运输保险为一切险加战争险，保险费率分别为1％和0.5％，加二成投保。问：如果三个公司其他条件都一样，中方应该接受谁的发盘？FOB，CFR和CIF的换算分析：大豆的容重为0.8公吨/立方米，则1公吨大豆的容积为：1公吨/0.8公吨/立方米＝

1.25立方米，所以每公吨大豆的运费为：1.25运费吨

×16美元/运费吨＝20美元如果统一为FOB上海，A，B，C依次为100，(140-20)＝120，150×〔1(1+20％)×1.5％〕20＝127.3美元/公吨，所以，中方应该接受C的报价。

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进出口商品的作价方法7.3进出口商品的作价方法7.3.1固定价格7.3.2非固定价格7.3.3价格调整条款固定价格在合同中规定固定价格是一种常规做法，它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。但由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。

非固定价格1．非固定价格的种类（1）只规定作价方式而具体价格留待以后确定。（2）暂定价。即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据。待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。（3）部分固定价格，部分非固定价格。有时为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格、部分非固定价格的做法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。2．非固定价格的优缺点和注意事项

价格调整条款在价格调整条款PriceAdjustment(revision)Clause中，常使用下列公式来调整价格：P＝P0（A＋B×M/M0＋C×W/W0)式中：P——商品交货时的最后价格；P0——签订合同时约定的初步价格；M——计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数；M0——签订合同时引用的有关原料的价格或指数；W——计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；W0——签订合同时引用的工资平均数或指数；A——经营管理费用和利润在价格中所占的比重；B——原料在价格中所占的比重；C——工资在价格中所占的比重；A，B，C分别代表的比例签合同时确定后固定不变。

西屋公司的教训案情：20世纪70年代，美国西屋公司为了推销其生产的核反应堆，向客户保证：1975～1988年，以每磅8～10美元的价格提供60000公吨以上铀（核反应堆燃料）。西屋公司有6000～7000公吨存货，签订了14000公吨的期货合同；1975年1月铀的市场价上升为每磅30美元，为履行其承诺，西屋公司要承担近20亿美元的损失，会导致其破产。西屋公司拒绝履行合同，其客户向法院起诉。后该案经双方协商获庭外解决。西屋公司的教训分析：西屋公司盲目采用固定价格，承担了巨大的价格变动风险。第

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佣金与折扣7.4佣金与折扣7.4.1佣金7.4.2折扣佣金1．佣金的含义佣金（Commission）：是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在货物买卖中，表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。佣金的特征佣金是商业活动中中间人所得的劳务报酬。经营者给予佣金必须以明示的方式，给予和接受佣金的，都必须如实入帐。

佣金2．佣金的规定办法以文字来说明例如：“每公吨600美元CIF香港，包括2%

佣金”（USD600perM/TCIFHongKongincluding2%commission）。在贸易术语上加注“C”和佣金的百分比例如：“每公吨600美元CIFC2%

香港”（USD200perMTCIFHongKongincluding2%commission）。用绝对数来表示例如：“每公吨付佣金40美元。”暗佣：中间商为了获取“双头佣金”或为了逃税。佣金率：一般掌握在1%～5%。

佣金3．计算佣金的方法问题

单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价－单位货物佣金额

=含佣价×(1－佣金率)含佣价=净价/(1－佣金率)

佣金3．计算佣金的方法问题

按上述公式，佣金额的计算可演化为：

佣金=（净价+佣金）x佣金率=净价x佣金率+佣金x佣金率

疑问：佣金本身也被抽取了佣金？

佣金3．计算佣金的方法问题

另一种公式：

含佣价=净价+佣金

佣金=净价x佣金率

含佣价=净价x（1+佣金率）

佣金额=含佣价/（1+佣金率）x佣金率

佣金3．计算佣金的方法问题

例：我方对某一产品报3%的含佣价为10,000美元，如按书上的公式计算支付外商的佣金为：

应付佣金额=10,000美元x3%=300美元

如按第二种公式计算则为：

应付佣金额=10,000美元/（1+3%）x3%=291.26美元

比较：前者比后者多出8.74美元原因：根据前法，佣金本身也被抽取了佣金。

佣金4．计算佣金的基数问题以FOB和CIF价出口为例，应以FOB价作为基数。理由：根据INCOTERMS2000规定，CIF价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益，是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的，所以不应就运输与保险费部分抽取佣金。

佣金的计算办法案情：在洽商交易时，我方报价为：每件200美元

FOB青岛。对方要求2%的佣金。为保证我方实际净收入不变，我方如何改报价格？佣金的计算办法解析：含佣价=净价/(1佣金率)＝200美元/(12％)＝204.1美元即我方改报价为：每件204.1美元FOBC2青岛。疑问：？佣金4．佣金的支付方法由中间代理商直接从货价中扣除佣金在委托人收清货款之后，再按约定的期限和比率，另行付给中间代理商佣金一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金。将中间代理商的利益与履约状况融为一体。特别是当买卖双方初次交易出现误解和纠纷时，中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。应防止错付、漏付和重付。总/独家代理：即使未经代理过手，也应按约定比率付给佣金。折扣1．折扣的含义折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。合同中的规定：US$200perM/TCIFLondonincluding3%discount折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格；折扣率越高，则价格越低。QuantityDiscount（数量折扣）

SpecialDiscount（特别折扣）TurnoverBonus（年终回扣）折扣2．折扣的规定办法在合同价格条款中用文字明确表示用相对数来表示：“CIF旧金山每公吨350美元，折扣2%”（US$350perMetrictonCIFSanFranciscoincluding2%discount）。此例也可这样表示：“CIF旧金山每公吨350美元，减2%

折扣（US$350permetrictonCIFSanFrancisco1ess2%discount）。用绝对数来表示：“每公吨折扣4美元”。用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价中包含折扣“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。

折扣3．折扣的计算单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率卖方实际净收人=原价单位货物折扣额折扣4．折扣的支付方法一般在买方支付货款时预先扣除“暗扣”或“回扣”

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国贸合同中的价格条款7.5国贸合同中的价格条款7.5.1价格条款的内容7.5.2选择计价货币应考虑的因素7.5.3规定价格条款的注意事项价格条款的内容单价（UnitPrice）商品的单价通常由四部分组成例：“每公吨200美元，CIFLONDON”。四部分缺一不可，但顺序可变动。总值（TotalAmount）指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价一致。

价格条款的内容示例：（1）USD75PERSETCFRNETHAMBURG.（每套75美元CFR汉堡净价）（2）HK$125PERDOZ．CIFC5%HONGKONG(ORCIFHONGKONGINCLUDING5%COMMISSION）.[每打125港元CIFC5%香港(或CIF香港含5%佣金)]价格条款的内容示例：（3）USD300PERMETRICTONFOBSSHANGHAI，GROSSFORNET.（每公吨300美元FOBS上海，以毛作净。）（4）USD2130.00/MTFOBDALIANINCLUDING5%COMMISSIO