NC集团销售与分销业务解决方案

建立集团企业的销售分销业务平台

—NCSCM集团销售与分销解决方案刘剑锋NC供应链

ljf@用友软件股份有限公司2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲如何及时、准确地掌控分销网络销售情况，以便于及时掌控市场变化；全国那么多库存，可为什么客户的订单来了，我们总是在当地没有货？集团这么多业务，这么多产品，谁在亏损？如何实现与分销商的双赢，保证市场的占有率？如何进行有效的集团价格管控？为什么每个分公司办事处要货总是不准确？该怎样做到产销一体化随着企业规模扩大，组织架构与业务越来越复杂，管理难度越来越大！我们运输成本到底是多少,是建立一个自己集团物流体系还是选择第三方物流？集团企业在供应链管理中面临挑战销售分销领域的主要业务订单销售业务：总部大客户销售、分公司销售销售预订单；销售报价；销售订单销售发货销售发票应收和收款管理销售退货分销资源管理－－物流执行分公司、办事处要货；总部调拨发货发运管理协同内部出入库物流内部交易结算分销资源计划销售分销的商务管理集团价格管理信用管理分销价保管理分销返利管理市场渠道关系管理销售计划与业绩考核销售统计分析NC集团销售分销业务总体思路原型：完全集团分销流通企业：天音通信集团制造分销一体化企业：中脉科技应该生产多少?应该运多少?应该存多少?更多:时间品种成本利润…总体思路：通过分销业务政策、业务控制规则的配置，构建集团企业销售分销业务经营管理平台，并以平台规范、控制集团企业分销网络的经营运作NC集团销售分销业务总体思路

NC集团供应链产品构架管理软件的进化：集团企业需要一个统一管理的平台企业成长，带来管理的新需求：集团、协同、网络、适应变化企业价值集中管理协同业务财务业务一体化业务部门公司集团内部集成网络信息平台孤岛2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲企业可以根据自己的业务流程需要配置不同的销售业务流程NC流程配置平台，支持不同类型的销售订单业务流程

常见的几种销售业务流程普通赊销业务流程现款和预收款的销售业务委托代销与分期收款的销售业务直运销售采购业务跨公司发货的销售业务预订单销售的应用销售退货业务集团分销企业终端零售集成解决方案关键业务控制点：订单审批：数量：ATP

价格：询价、最低售价信用检查信用检查内容：小于信用额度应收帐期发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库

发运单出库应收管理可以配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析发票可直接生成凭证

可以配置发票结算生成应收

普通赊销业务流程关键业务控制点：订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批数量：ATP

订单收款比例检查函数控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票

现款和预收款的销售业务关键业务控制点：订单审批：数量：ATP

价格：询价、最低售价信用额度检查出库结算：计入借方委托代销明细帐发出商品明细帐计入相应会计科目发票结算：计入贷方委托代销明细帐发出商品明细帐计入相应会计科目应收管理依据代销售出清单开票基于发票结算确认应收

委托代销与分期收款的销售业务关键业务控制点：订单审批：价格：询价、最低售价信用额度检查毛利预估

销售订单审批生成请购单

销售结算：成本取自直运采购成本。成本计算必须在采购结算后进行应收管理基于发票结算确认应收直运销售采购业务关键业务控制点：业务类型定义需要勾选直运标志需要进行出入库补单记录的用户可以配置生成销售出库单和采购入库单。但结算不变。希望销售订单审批生成采购订单：通过请购单保存动作配置自动审批生成采购订单

直运销售采购业务关键业务控制点：需要模板、参数、流程配置支持跨公司发货业务接订单时指定发货公司、库存组织订单审批：数量：发货公司、库存组织ATP

价格：询价、最低售价信用检查出货方可以生成调拨申请，经过处理再确认调拨；也可以直接下达调拨指令调拨出库签字时自动协同生成签字的销售出库、调拨入库、销售成本结转单内部交易结算协同处理内部收付和成本。

跨公司发货的销售业务跨公司销售的设置：流程配置中销售订单的审批动作的消息驱动配置（目的单据：销售订单，动作：销售转需求）。销售管理模块公司级参数“销售订单是否分配发货库存组织”选择“是”，并且销售订单模板发货库存组织“卡片、列表是否显示”选择“是”，这样销售订单表体行才会显示“发货库存组织”字段。销售订单模板配置中，发货公司字段“卡片是否显示、列表是否显示”选择“是”。销售管理集团级参数：跨公司销售与内部交易的接口单据（调拨申请/调拨订单）。物料生产档案的物料类型（内部调拨、请购件）跨公司发货的销售业务关键业务控制点：分公司录入客户购买意向的预订单，提交集团审批集团做预订单安排：数量：集团范围的ATP

价格：询价、手工指定交货期交货公司、库存组织客户确认报价和交货期后，生成销售订单可以安排生成集团多个工厂的销售订单

预订单开始的销售业务预订单开始的销售业务关键业务控制点：可以自定义销售退货政策退货申请录入后可以定义进行退货政策检查退货接收可提交质检退货产品质检不合格，允许退货退货入库生成红字销售出库单通过销售开票结算冲减应收。

销售退货业务流程支持由集团统一定义对不同产品、不同客户的销售退货检查政策，下发到分公司执行。逆向物流的集团统一管理集团分销企业终端零售集成解决方案：V5与u8零售集成2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲集团分销企业的内部物流执行逐级调拨的分公司业务模式需求驱动的集团内部调拨业务集团主动配货的内部调拨业务该模式下分公司的销售业务集团商流物流分离的业务模式商流物流分离模式下的集团内部物流调拨该模式下的分公司销售业务：跨公司出货的销售业务直运调拨与多级内部交易的内部物流三方调拨的直运调拨业务基于结算路径的内部交易结算（物流商流分离的趋势）集中发运的业务解决方案关键业务控制点：调拨申请录入、提交调拨申请处理集团ATP

可以转请购转调拨申请调拨订单，依据法人关系：三方调拨公司间调拨组织间调拨可以走发运流程订单直接出库发运日计划－－出库发运单－－出库内部交易结算协同生成内部收付往来自动生成调出、调入成本单逐级调拨的分公司业务模式需求驱动的集团内部调拨销售业务流程关键业务控制点：协同公司间业务处理，简化内部交易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库可以期间汇总进行内部交易结算调拨结算可以协同处理双方往来收付内部交易易用性好于采购销售业务关键业务控制点：物流总部发起，多用于：紧缺商品铺货新品市场促销活动分货单：可以录入

excel导入生成订单直接生成多公司订单

集团主动配货的内部调拨业务流程关键业务控制点：订单审批：数量：ATP

价格：询价、最低售价信用检查信用检查内容：小于信用额度应收帐期发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库

发运单出库应收管理可以配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析发票可直接生成凭证

可以配置发票结算生成应收

该模式下分公司的销售业务－－订单销售的业务流程通常集团分销企业采用商流物流相分离的应用模式时，会构建销售、物流这样的两个业务平台，物流是销售的执行和保障，分销可以设置很多独立核算的区域法人及其他组织，而物流通常所有库存资源在一个法人公司下：销售业务平台（可以有多事业部、分公司、办事处）直销分销商务管理市场管理

物流平台（物流本部、总部配送中心、区域配送中心）销售订单发货执行集团库存管理资源调拨运输管理采购供应

集团企业商流物流分离的业务模式关键业务控制点：集团库存资源统一在一个法人实体下管理，日常物流调拨没有内部交易。组织间调拨组织内调拨出入库业务协同再定购申请生成调拨申请

商流物流分离模式下的集团内部物流调拨关键业务控制点：需要模板、参数、流程配置支持跨公司发货业务接订单时指定发货公司、库存组织订单审批：数量：发货公司、库存组织ATP

价格：询价、最低售价信用检查出货方可以生成调拨申请，经过处理再确认调拨；也可以直接下达调拨指令调拨出库签字时自动协同生成签字的销售出库、调拨入库、销售成本结转单内部交易结算协同处理内部收付和成本。

商流物流分离模式下的分公司销售业务：跨公司发货的销售特点：分销体系是多法人公司的内部交易物流可能是直运调拨

但商流和财务结算都是逐级进行关键应用需求：物流人员：只是根据调拨指令安排从工厂仓库到分公司仓库的调拨业务，一次完成。

财务结算需要在多公司下进行成本、收付的处理。也希望能够一次协同处理完成。可以调控内部利润。享受政策优惠、避税等直运调拨与多级内部交易的内部物流三方调拨的直运调拨业务调入调出结算调拨申请调拨订单调拨出库单应付单应付单调拨申请安排调拨入库单出货调出结算应收单结算清单存货核算调入单存货核算调出单存货核算调出单存货核算调入单转财务应收单结算清单转财务下级公司上级公司工厂例如：分公司向销售总公司要货，总公司要求工厂直接发货的业务处理。协同三方业务处理，简化内部交易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库直运公司没有物流业务调拨结算可以协同处理调出方、调入方、出货方的内部往来收付。内部交易结算路线编号结算步骤结算公司结算价格折扣率11中脉科技0.712中脉销售0.813连云港公司0.914悦尔公司115山东子公司

关键业务控制点：结算路径定义物流起始公司途径的内部交易公司各级内部交易的价格定义允许结算时调整物流人员直接填写调出、调入仓库做物流调拨，不必理会企业复杂的法人关系财务人员根据结算路径和价格规则结算，系统自动协同生成多公司的内部收付单据和内部入库出库成本单据减少手工情况下多个法人实体财务手工核算的工作量。

基于结算路径的内部交易结算（物流商流分离的应用趋势）订单1订单2订单3集团多工厂销售组织发运组织分公司、经销商或客户发运单1集中发运安排，多公司订单一车发运多公司集中发运的物流业务集团发运业务管理主要应用价值：发运组织代理多公司发运业务依据订单进行发运计划安排不同公司同一路线可以合并运输可以进行货运信息导入跟踪进行运费计算、运费成本分析2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲销售分销的商务政策管理

为集团企业提供一个销售分销的商务管理平台，帮助企业更好的制定产品价格政策、价保返利等分销政策，建立与渠道双赢的业务模式。集团价格管理集团信用管理分销价保管理分销返利管理市场渠道关系管理销售统计分析销售计划与业绩考核集团统一定价集团价格下发分公司独立定价集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。集团分销的价格管理：三种价格管控模式支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。集团价格管理模型选择下发公司选择调价公司集团分销价格解决方案检查逻辑：首先检查是否超分公司信用公司检查通过，再检查集团总控额度两个额度都没有超，进行业务放行。集团控制信用集团分公司同时控制分公司控制信用集团设置：集团总控额度额度类型对照表信用占用函数分公司：不进行信用设置检查：集团：汇总各个公司信用占用进行检查；

集团设置：信用额度：集团总控额度、集团分配额度

分公司：自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：(1)各个公司信用占用自己检查:

自主额度＋集团分配额度(2)汇总各个公司信用占用检查：集团总控额度集团设置：不进行信用设置

分公司：自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：各个公司信用占用自己检查：自主额度信用控制方式：不控制提示严格控制集团信用管控：三种管控模式信用控制内容包括额度控制和帐期控制。支持在销售订单保存、销售出库单保存等时点进行信用控制。支持DSO计算。支持作为审批流函数进行超信用提交。支持分产品线和业务类型的复杂信用管理。信用管理应用模型勾选，则控制信用时，将基于公司和集团的客户额度表复杂信用管理配置的函数NC集团信用管理解决方案支持集团、公司、销售组织三种应用模式：

集团应用：登录集团定义价保政策，并分配到公司执行公司独立应用：在公司下定义价保政策，全公司自主执行。销售组织应用：集团、公司定义价保政策可分配到销售组织，适用于部门级分公司。集团可以对价保执行进行确认。两种计算模型：库存价保价保数量：取自盘点的客户库存余额表。销量价保价保数量：取自最近N天的销售出库数量。NC价保管理业务模型

适用于价格变化很快的高科技产品行业，可以由集团对不同产品、不同区域的客户定义不同的价保政策，下发到分公司执行。库存价保：库存余额表支持excel导入。支持条码核对检查。支持价保导出excel后手工计算修改，支持价保导入等离线应用。价保审批后生成冲应收单，可合并开票冲抵应收。集团分销－价保管理解决方案支持集团、公司、销售组织三种应用模式：

集团应用：登录集团定义返利政策，并分配到公司执行公司独立应用：在公司下参照集团政策定义返利政策，也可以定义本公司特殊返利政策，全公司自主执行。销售组织应用：集团、公司定义返利政策可分配到销售组织，适用于部门级分公司。支持按存货存货类定义返利政策集团可以对返利执行进行确认。返利支持费用类型定义和预算定义及查看。NC返利管理业务模型返利支持模型：单台返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量×单台返利金额。达标返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量(达标后)×单台返利金额阶梯返利计算公式:合计返利金额=经销商提货数量(最高层级)×单台返利金额。递进返利计算公式:合计返利金额=∑（不同阶梯奖励标准×该台阶的销量）DSO计算返利：将客户的DSO值作为返利依据支持由集团对不同产品、不同区域的经销商定义不同的返利政策，下发到分公司执行。集团分销－返利管理解决方案市场渠道关系管理定义市场渠道信息收集模板，收集各类市场信息：

自定义客户信用评估模型，进行渠道、客户信用评估自定义渠道能力评估模型，进行渠道能力评估。渠道促销品发放销售统计分析销售业务查询

销售分析类报表销售汇总类报表。2531NC集团企业销售与分销业务的总体解决方案NC销售业务解决方案NC分销业务的物流执行销售与分销的商务政策管理4NC销售分销解决方案的特点与价值提纲集团组织结构总公司子公司子公司分公司分公司物料目录物料目录物料目录集团下发：

物料档案客户档案供应商档案科目体系价目表业务参数退货政策返利政策价保政策……..集团参数控制集团审批流依托一套NC产品塑造集团多组织结构下级单位继承集团统一的基础档案，并可在此基础上增加自己的单位档案。细化的权限管理实现集中管理（公司权限、功能权限、数据权限、业务字段权限）集中业务标准、规范的制定与统一集团多工厂的库存资源管理应用价值：集团级角度透视多地点的库存，信息共享，可以合理安排多点库存降低库存数量、资金占用支持原料集中采购、调拨管理支持集中销售，统一接单，可以随时查看多工厂的成品库存多公司库存统计集中NCv3内部交易应用流程及功能简介多公司可用量查询多公司现存量查询缺口数量形成调出公司采购申请调拨申请与调拨订单协同处理上下游公司的需求协同调拨结算协同生成上下游企业的应收应付，出入库成本调拨更新规则－－定义上下游调拨出入库业务协同处理规则内部交易的协同处理单据联查：从财务到业务的溯源变得简单无比,不用再翻阅浩如烟海的单据协同动态库存管理和多物料属性的管理动态的存量查询：现存量、预计入、预计出、在途库存、冻结量、借入量多物料属性库存管理：多计量、批次、保值期、自由项、序列号、条形码

灵活业务预警实例实时集团分销企业商流物流分离的主要应用