2023年电大职业技能实训市场营销学参考答案

1 （单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问，满足顾客的需要,这体现了人员销售(灵活性)的特点。2ﻩ(单选题）销售人员可以选择那些具有较大购买也许的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高,无效劳动较少，这体现了人员销售（选择性)的特点。3ﻩ（单选题)销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商，最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售(完整性)的特点。4 (单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种密切的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（长远性)的特点。5ﻩ(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（单个销售人员对单个顾客)方式。6ﻩ(单选题)一个销售人员面对一个采购小组,向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。７ﻩ(单选题)销售小组通常由公司有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成,他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售对一组顾客）方式。8ﻩ(单选题)销售人员会同本公司有关职能部门的人员,以业务洽谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议）方式。9 （单选题）以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。１0 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。１1ﻩ(单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不对的的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。1２ （单选题）公司在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑（以上都是)。13 （单选题）最简朴的一种目的市场选择的模式是(密集单一市场)。14ﻩ（单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目的市场选择模式是(产品专业化)。１５ (单选题)划分销售区域的好处不涉及(拓宽目的市场)。16 (单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责,可以避免不同营销员对客户的反复访问。这是(划分销售区域）方法带来的好处。1７ﻩ(单选题)销售区域划分的首要原则是（公平性)。18ﻩ（单选题)销售区域的目的应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目的一定要明确,销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达成的目的，并且尽量把目的数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。19ﻩ(单选题）销售区域划分的流程是(①②③④⑤)。①拟定客户的位置;②选择控制单元；③分派销售区域;④调整初步设计;⑤合成销售区域２0ﻩ（单选题）新闻界关系指公司或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)21ﻩ（单选题)下列关于控制单元的说法不对的的是(控制单元应当尽量大一点)。２2ﻩ(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数）。2３ﻩ(单选题)要协调各个区域的销售量一方面要做(工作量分析)。24 (单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率,尚有(试错法)。25 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车,这种战略叫做(前向一体化)。2６ﻩ(单选题）“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式）。27 (单选题）日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（公司型分销渠道模式）渠道关系。2８ﻩ(单选题)网络公司通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力,才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补)。２9ﻩ(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具有的优势)。3０ﻩ(单选题)下列选项中不可以加强与渠道成员的合作的有（尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。31ﻩ(单选题)厂家对于按照约定日期以钞票付款的经销商,在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(钞票折扣)。32 (单选题）给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。3３ (单选题)下列选项中,（开拓市场）是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。34 (单选题)对中间商来说,最实在的激励措施是(产品及技术支持）。35 (单选题）关于流程管理，下列说法错误的是（流程管理以一种固定的角度分析渠道)。3６ﻩ(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。37ﻩ(单选题）点存货补贴结束后，假如经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。３８ﻩ(单选题)以下说法不对的的是(服务投诉重要涉及对公司售前、售中、售后服务的投诉)。３9 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务）。40ﻩ(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。４1 (单选题)以下说法不对的的是(服务投诉重要涉及对公司售前、售中、售后服务的投诉)。4２ﻩ(单选题)既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。43ﻩ(单选题)售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是(送货上门)。4４ (多选题)作为一名助理营销师,需要在(A、访问顾客；Ｂ、商务洽谈;C、试行订约;D、货品管理)几个方面具有实际操作能力。45 (多选题)访问顾客及其准备工作重要涉及（A、分析顾客心理；B、匹配销售方格与顾客方格;C、引发顾客爱好；D、激发购买欲望)等。46ﻩ(多选题）顾客购买商品的心理活动过程涉及（A、顾客对商品的认知阶段；Ｂ、顾客对商品的意志阶段；D、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。47 （多选题）接近顾客涉及(在空间距离上的接近;消除感情上的隔阂)。48ﻩ（多选题）下列选项属于接近拜访顾客的是(Ａ、商品接近法;B、介绍接近法；Ｃ、社交接近法;D、馈赠接近法)。49 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是（A、赞美接近法；Ｂ、反复接近法；C、服务接近法；D、利益接近法)。５０ (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(Ａ、好奇接近法；B、求教接近法；C、问题接近法；Ｄ、调查接近法)。51 (多选题)介绍接近法的内容涉及（姓名；工作单位;拜访的目的)。52ﻩ（多选题)服务内容涉及(Ａ、维修服务；B、信息服务;C、征询服务;D、免费试用服务）。５3 (多选题）“MAN法则”方法涉及(A、具有商品购买力；C、具有对商品的需求;D、具有对商品购买决定权)。５4 (多选题）下列选项属于商品的爱好集中点的有(A、商品的使用价值;Ｂ、流行性;C、安全性；D、美观性)。55ﻩ（多选题)下列选项属于商品的爱好集中点的有（A、教育性;Ｂ、保健性;C、耐久性;Ｄ、经济性）。５6ﻩ(多选题）销售人员进行商品示范存在缺陷的因素重要有（在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的盼望过高;销售人员过高估计自己的表演才干；在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反映)。57 (多选题）销售人员进行商品示范时,沉默在销售起到的作用是（让顾客有说话机会；无形中逼迫顾客发言)。58ﻩ(多选题)销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有（适度说话,让顾客说话;挖掘对方的需求;用语言说服顾客）。5９ﻩ(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(A、引用别人的话试试;Ｂ、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果;C、使用顾客语言;D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图)。６0ﻩ（多选题)商务谈判中,让步给对方的影响和反映有(对方认为我方还会做出新的重大的让步;对方心满期意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报；对方对我方不认为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表达)情况。61ﻩ(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的解决，下列说法中对的的有(接受基本对的的资料；将问题较多的资料作废)。6２ (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的重要问题的是（ABＣD）。６3ﻩ（多选题）消费者购买行为的划分标准是(介入限度;品牌差异)。6４ﻩ(多选题)对于习惯性购买的产品,公司应当采用(价格优惠;电视广告)。6５ (多选题）针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者公司可采用(销售促进;占据有利货架)。66ﻩ(多选题）价格折扣涉及(ABCD)。67ﻩ(多选题)公司激励中间商的方式重要有(ABCD)。６８ﻩ(多选题）关于渠道流程管理，下列说法对的的是（流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义;流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。６9 （多选题)公司为了激励中间商而提供的补贴涉及(协助力度补贴;恢复库存补贴；点存货补贴)。70 (多选题)公司为了激励中间商而提供的补贴涉及(协助力度补贴；库存补贴)。71 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，对的的是(公司只对有适当规模和增长特性的市场感爱好;公司必须一方面收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场,对小公司更加有利)。7２ﻩ(多选题）公司在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。7３ (多选题)目的市场选择的模式涉及(ABCD)。7４ (多选题)划分销售区域的原则涉及（ABCD）。７5ﻩ(多选题)划分销售区域的好处涉及(提高客户管理水平；有助于销售绩效改善;鼓舞营销员的士气)。７6 (多选题）销售区域划分的流程涉及(ABＣD)。77 （多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数;潜在客户数)。78ﻩ（多选题)日本的一些商业公司还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务涉及（提供送货服务；提供饮食服务；提供娱乐服务)。79 (多选题)销售组织的职责涉及(销售风险管理；寻找客户；客户关系管理)。80 (多选题)下列关于控制单元的说法对的的是(ABCＤ)。８1ﻩ(多选题）关于在资料验收中对不同的资料的解决，下列说法中对的的有(接受基本对的的资料;将问题较多的资料作废)。8２ (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的重要问题的是(AＢCD）。83 (多选题)消费者购买行为的划分标准是（介入限度；品牌差异)。8４ (多选题)对于习惯性购买的产品,公司应当采用(价格优惠；电视广告)。８5 (多选题）针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者公司可采用(销售促进；占据有利货架)。8６ (多选题）价格折扣涉及(ABCD）。８7 (多选题)公司激励中间商的方式重要有(AＢCD)。8８ (多选题)关于渠道流程管理，下列说法对的的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求;流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义;流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。89ﻩ(多选题)下列关于细分市场选择的说法中,对的的是(公司只对有适当规模和增长特性的市场感爱好；公司必须一方面收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量;选择那些较小和较逊色的细分市场，对小公司更加有利)。90 （多选题)公司在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(AＢCD)。91 (多选题)目的市场选择的模式涉及(ABＣＤ)。92ﻩ(多选题）划分销售区域的原则涉及(ABCD)。9３ (多选题)划分销售区域的好处涉及(提高客户管理水平;有助于销售绩效改善；鼓舞营销员的士气)。94ﻩ(多选题）销售区域划分的流程涉及（ABCＤ)。９5 （多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数;潜在客户数)。９6 (多选题)日本的一些商业公司还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务涉及(提供送货服务;提供饮食服务;提供娱乐服务）。9７ﻩ（多选题)下列关于控制单元的说法对的的是(控制单元不能太小,否则会无谓地增长工作量；小单元有助于管理层更好地结识区域的销售潜力;小单元便于管理层进行区域调整）。98ﻩ(多选题）下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数；潜在客户数;地理面积）。

一、单项选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种(B)观念。A、生产B、产品Ｃ、推销D、社会营销2、生产观念强调的是（A)。A、以量取胜B、以廉取胜C、以质取胜D、以形象取胜3、(A)动机是以注重产品的实际使用价值为重要特性的。A、求实B、求名C、求新D、求美4、(D)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。A、复杂Ｂ、多变C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念,这是(Ｃ)定位。A、实际的重新Ｂ、心理的重新C、竞争性反D、二次6、下列组织中，（Ｂ)不是营销中介单位。A、中间商B、供应商C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为(B)竞争者。A、愿望B、平行C、产品形式Ｄ、品牌８、当家庭收入达成一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（A）。A、下降Ｂ、增大Ｃ、不变D、上下波动9、公司决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(C)。A、产品／市场集中化B、产品专业化C、市场专业化Ｄ、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(D)细分。A、地理B、行为C、心理D、人口11、处在(C)的产品,可采用无差异性的目的市场营销策略。Ａ、成长期B、衰退期C、导入期D、成熟期12、(C)调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。Ａ、探测性Ｂ、描述性C、因果性D、预测性１3、以现有产品开发新市场,这是（Ｃ)战略。Ａ、一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发14、运用原有市场，采用不同技术开发新产品,这是(Ｄ)战略。A、产品开发B、同心多元化C、综合多元化Ｄ、水平多元化１5、产业用品渠道一般不涉及(Ｄ)A、批发商B、代理商C、制造商D、零售商１６、产品价格低,其营销渠道就应(B)。Ａ、长而窄B、长而宽C、短而窄D、短而宽1７、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（Ｄ)分销策略。A、广泛B、密集C、强力D、选择性１８、下列各项中，(C)不属于产品整体范畴。A、品牌B、包装C、价格D、运送19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改善而形成的新产品，就是(B）新产品。A、仿制Ｂ、改善C、换代D、完全2０、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(D)。A、品牌B、商标C、品牌标志Ｄ、品牌名称２1、(Ａ）品牌就是指一个公司的各种产品分别采用不同的品牌。Ａ、个别B、制造商Ｃ、中间商Ｄ、统一22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为(Ｂ）。A、边际成本B、平均成本C、平均固定成本Ｄ、平均变动成本23、若EP（D),则降价可扩大产品销售,增长赚钱。Ａ、等于0B、等于1C、小于1D、大于１24、在投标定价中，应以(Ｄ)时的价格为最佳报价。A、成本最低B、目的利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大25、在衰退期,可采用(C)定价的方法。A、撇脂B、渗透Ｃ、驱逐D、满意２6、工业产品的促销一般多采用(B)的方法。A、营业推广Ｂ、人员推销Ｃ、公关Ｄ、广告２7、(Ａ)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。A、区域Ｂ、产品C、顾客Ｄ、复式28、(D)是立足于国内生产的国际营销方式。Ａ、许可证贸易Ｂ、国际合资经营C、在国外装配生产D、间接出口29、(C）型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理,实行分层管理的组织型式。A、职能B、地区Ｃ、产品管理D、市场管理３0、（D)市场的需求具有鲜明的可诱导性。A、产业B、中间商Ｃ、政府D、消费者31.公司营销活动的出发点和归宿是(Ａ)。A顾客B公司C产品Ｄ营销人员32．五一黄金周将至，面对即将蜂拥而至的游客,甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数，以便更好的保护文物。从需求管理的角度来看,景点管理部门这样做是紧张游客对敦煌景区的需求是(C)。A有害需求B负需求C过量需求Ｄ不规则需求33．按照消费者的国籍来细分消费者市场属于(C)。Ａ地理细分B心理细分C人口细分D行为细分３4.对于经营资源有限的中小公司而言,要打入新市场适宜用（Ａ）Ａ集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销35．小王在对常去吃的一家饭馆仍然满意的情况下，有一天却去了该店旁新开的一家店用餐。他这种购买行为类型属于(C)。A复杂型B减少失调感的类型Ｃ追求多样化型Ｄ习惯型3６.某人从城东去城西上班,选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车,则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（B）。A愿望竞争者B属类竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者３7.人们购买化妆品,并不是为了获得它的某些化学成分,而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于(D)。A潜在产品层B附加产品层C形式产品层Ｄ核心产品层３8．娃哈哈牛奶通过营销创新把目的市场从小孩扩展到成年人,这种战略是(A)。A市场开发B产品开发C市场渗透Ｄ多元化战略39.康佳电视中的“康佳”二字是(Ｂ）。A招牌Ｂ品牌名称C品牌标志D都不是40.公司决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌,这种决策称为(Ｄ)。A品牌质量决策B.家庭品牌决策Ｃ品牌扩展决策D多品牌决策41．南航胡曼公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是:乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠,学生凭学生证可以享受４0％的优惠。该公司所采用的价格策略是(D)。A分区定价B折让C招徕定价Ｄ需求差别定价42．产品生命周期由(Ｂ)的生命周期决定。A公司与市场Ｂ需求与技术C质量与价格D促销与服务43．向最终消费者直接销售产品服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（A)。A零售B批发C代理D直销44.某啤酒厂家为了扩大业务,在全国范围内通过低成本扩张的形式收购其他啤酒厂,这种战略叫做（C)。A前向一体化B后向一体化C水平一体化D同心多元化45.公司以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道的促销方式属于(B)。Ａ广告B公共宣传C销售促进D人员推销４6.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于(C）Ａ.潜伏需求B.充足需求C.不规则需求D．过量需求４７.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）A推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念4８.在微波炉行业,格兰仕占了一半以上的市场份额,财源滚滚而入。根据波士顿征询集团分析法,微波炉是格兰仕的(C）A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C．钞票牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位49.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于(Ａ)A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化50.同行业中假如有几家公司都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益剧烈,而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫(D)A.市场营销近视B.超细分战略Ｃ.反细分战略Ｄ.多数谬误５1.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D)A.地理细分B人口细分C．心理细分D.行为细分５2.市场营销管理者采用一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽也许一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为(D)Ａ.年度计划控制B．赢利能力控制C.效率控制D.战略控制53.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（Ｂ）A.愿望竞争者Ｂ.一般竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者54．高机会和高威胁的业务属于(B）A.抱负业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务55．王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应当属于(D）A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C．化解不协调购买行为D.复杂购买行为56.某公司在实验设计时，一方面选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其也许的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较,作出最后决策。这种实验设计是(A)A.简朴时间序列实验B．反复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计57.为产品大类、公司部门或销售代表拟定的销售目的称为（C)A.公司潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量58.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最佳采用(Ｂ）Ａ．专家意见法B．市场实验法C.时间序列分析法D.直线趋势法59.公司选择复用包装决策的目的是(C)A.节约成本B.方便顾客购买和使用C通过给消费者额外利益而扩大产品销售D．避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉６0.我国洗衣机行业正处在成熟期，生产厂家可以采权(D）A.集中决策Ｂ.收缩决策C.快速掠取决策D．产品改良决策6１.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(B）Ａ.全新产品B.换代产品C．改善产品D.仿制产品6２.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间互相影响的限度，假如需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为(Ｄ)A.互补品B.选购品Ｃ．条件品D.替代品６3．某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于(Ｃ)A.钞票折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣64．有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端,用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品,这种分销形式属于（Ｄ)A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销65.一般说来，批发商最重要的类型是（Ｂ）Ａ．经纪人B.商人批发商C.代理商Ｄ.制造商代表66.某公司选择仓库设立地点时,使仓库尽也许接近运量大网点,从而使较大运量的商品走(A)相对较短的路程。这种方法被称为A．重心法B.最大运量法C.最小运距法D.最小运费法６７.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大(D)A.广告B．销售促进Ｃ．宣传D.人员推销68．在某一特定期期内,不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为(B)A.展露的频率Ｂ.展露的送达率Ｃ．展露的影响D.加权展露数69．公司销售人员在访问推销过程中可以亲眼观测到顾客的反映,并揣摩其心理，不断改善推销陈述和推销方法,最终促成交易。这说明人员推销具有（C)A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性７０.公司为了使预期的销售定额得以实现，还要采用相应的鼓励措施，其中最为常见的是(C）A．奖金Ｂ.旅游C.佣金Ｄ.销售竞赛二、多项选择题１、一个国家的市场营销系统涉及(ACＥ）等流程。Ａ、资源B、人员C、货品和劳务D、信息E、货币2、(DE)是市场导向的市场营销观念。A、生产观念B、产品观念C、推销观念Ｄ、市场营销观念E、社会营销观念3、影响消费者购买行为的心理因素涉及（ABＣE)。A、需要和动机B、感觉和知觉Ｃ、学习和态度D、教育限度E、记忆4、消费者的信息重要有(AＣDＥ)等几个方面的来源。A、商业B、间接Ｃ、个人D、大众E、经验5、产业用户购买中心是由(ＡBCDE）等人员组成。A、实际使用者B、影响者Ｃ、采购者D、决定者E、信息控制者６、分析营销环境的主线目的是(CＤ)。Ａ、扩大销售B、对抗竞争C、寻求营销机会D、避免环境威胁E、树立公司形象７、社会购买力受到(AＢＣDE）等因素的影响。A、居民收入B、币值C、消费者储蓄D、消费者信贷E、消费者支出模式８、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的(ABＥ)组成。A、法律B、政府机构C、群体规范D、传统习惯E、公众团队9、市场细分的有效条件是（AＢC)。A、可衡量性B、可进入性Ｃ、可获利性D、长期稳定性E、全面、综合性10、营销战略任务的拟定应考虑(AＢＣDE)等因素。Ａ、公司历史上的突出特性Ｂ、环境变化C、公司资源D、公司的特有能力Ｅ、公司管理当局的意图11、公司营销战略有(ABCDE)等几种基本形态。Ａ、稳定战略B、拓展战略C、收割战略D、撤退战略E、多元化战略12、考察一个中间商,需要综合、考虑其(ＡＤＥ)等因素。A、经营能力B、所有制结构C、所在区域D、经营水平Ｅ、周转能力13、开拓营销渠道的策略大体有(ABDＥ)。A、自筑B、促销拉引C、通融资金D、借渠过渡E、优惠特约1４、产品整体概念涉及(ＣDE）。Ａ、工业品B、消费品Ｃ、核心产品D、形式产品E、附加产品15、新产品构思的来源重要有(AＢCDE）。Ａ、顾客Ｂ、竞争者Ｃ、公司生产部门D、公司销售部门E、代理商16、公司的产品组合涉及（ABE)等三个因素。A、广度B、深度C、产品线D、产品项目E、关联性１7、产品价格是由(ＡBCD)等要素构成的。A、生产成本B、流通费用C、税金Ｄ、利润E、广告费18、按谈判双方接触的方式,谈判可划分为(CD）谈判。A、主场B、客场Ｃ、口头D、书面E、集体19、在我国，营销协议纠纷的解决方式有（BCDE)。A、权衡B、协商C、调解D、仲裁E、诉讼2０、促销组合是(AＢCE)等手段的综合运用。A、广告B、人员推销Ｃ、公关D、产品开发E、营业推广２1、人员推销的要素是(BＣＤ)。A、推销策略B、推销人员Ｃ推销对象D、推销品E、推销费用２2、营业推广决策通常涉及（AＢCDE)等内容。A、拟定目的Ｂ、选择方式C、制定方案Ｄ、实行方案Ｅ、评价方案２3、营销组织的要素涉及(ＡＣＤＥ)。A、专职化限度Ｂ、规模Ｃ、集权和分散化D、控制幅度E、激励２4、年度营销计划控制的内容涉及(ABＣDＥ）分析。A、销售B、市场占有率C、营销费用率D、财务E、顾客态度跟踪2５、市场营销审计具有(ＡBCＤ)等特性。A、综合性B、系统性C、独立性D、定期性E、内在性26、公司营销物流涉及(AＢCDE）等几个部分。A、运送B、仓储C、存货控制D、物资搬运E、定单解决２7、国际市场营销决策分为以下几类(ＡBCDE)决策。A、国际市场经营B、市场选择C、进入国际市场的方式D、市场营销组合E、组织28、服务的基本特点是（AＢD)。A、无形性和标准的不拟定性B、不可储存性C、可储存性D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性29.公司制定定价策略时必要将市场结构进行划分,其划分的依据重要有(ABE)A．产品是否同质B．公司规模C．市场是否同质Ｄ．市场规模E．待业内公司数目30．制造商在决定是否采用直接运送时，必须考虑的因素涉及(ABCE)Ａ.顾客订购量B.所需运送的成本C．所运送产品的特性Ｄ.市场范围的大小E.地理位置3１.服务产品成本中的准变动成本重要涉及(ＤE)A.运送费B．邮寄费C.业余职工的工资D.职工加班费E.服务地点的清洁费用32.在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式重要涉及(AC）Ａ.独家代理Ｂ.独家经营C.独家包销D.跨国经营E.战略联盟3３.与国际合作和合资经营相比,国际战略联盟的特点是（ACE)Ａ.形式上的灵活性B.合作关系紧密C.利润分派的积极性D．风险较大E.自主经营性强ﻬ选择题：单选1、市场营销学作为一门独立学科出现是在(20世纪初）。２、一种观点认为，只要公司能提高产品的质量、增长产品的功能,便会顾客盈门。这种观念就是(产品观念）。3、营销的核心是（互换）。４、以“顾客需要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的公司是(市场营销导向型)公司。5、在市场营销的初创阶段,其重要研究内容是(推销与广告的方法)６、"适应公司界解决问题的需要",这是IBＭ公司为自己规定的(公司的任务）7、对那些处在发展行业中的公司和目前经营业绩好、环境变化不大的公司适宜采用（稳定发展）战略。8、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店,这就叫(前向一体化）。9、市场营销组合是指(对公司可控的各种营销因素的组合)。1０、消费者个人收入中扣除税款和非税性承担之后所得的余额叫做（个人可支配收入)1１、当公司面临环境威胁时,可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展,这就是(对抗)12、某啤酒公司准备开发某地市场,调查后发现,该地的人不喜欢喝啤酒。对此,公司市场营销的任务是实行(扭转性营销）。13、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降,公司应及时采用措施刺激人们对该产品的爱好，这就是(恢复性营销）。14、市场营销环境是影响公司营销活动的（不可控制)的因素和力量,涉及宏观环境和微观环境。15、一个消费者的完整购买过程是从(引起需要)开始的。16、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了(采用适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对公司有利的购买决策）。１7、在生产者的购买决策过程中,新购这种类型最为复杂，需通过8个阶段,其中最后一个阶段是(执行情况的反馈和评价)１8、小刘计划购买一台电脑,但他既缺少电脑方面的知识，又不了解有关市场情况,对他这样的消费者，公司当务之急的营销措施是(适时传递有关产品的信息)。1９、下列因素中哪些不是影响生产者购买决策的重要因素:（文化)20、以调查某一时期某种产品的销售量为什么大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系)研究。21、市场营销调研和市场营销信息系统的重要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题)２2、回归分析技术是(因果分析)预测方法的重要工具。23、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是如何看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等,他就需进行(市场营销调研)。2４、下列活动哪种不属于实地调查:（从零售商收集电器销售额历史数据)。25、一个公司若要辨认其竞争者,通常可从以下(产业和市场）方面进行。26、市场营销调研的第一步是(拟定问题研究目的)27、同一细节市场的顾客需求具有(较多的共同性）28、市场细分是根据(买方)的差异对市场进行的划分.29、用料与设计精美的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是（再使用包装)30、市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者).31、以防御为核心是(市场领先者）的竞争策略。32、当一个公司规模较小,人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采用（专业化生产和经营）竞争策略。３3、市场领先者扩大市场需求量的途径是(开辟产品的新用途）。３４、无选择性策略的最大优点是（成本的经济性)３５、有效的市场细分必须具有以下条件：(要做到分片集合化,子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力３６、最适于实力不强的小公司或出口公司在最初进入外国市场时采用的目的市场策略是(集中性市场策略）３7、在普通食盐市场上,消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对公司营销策略的反映都相似，这类产品的市场被称为(同质性市场）38、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐,我也许比可乐更好”,突出宣传自己不含咖啡因的特点,其采用的市场定位策略是（避强定位策略)3９、公司所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(宽度）４0、产品的有形部分所组成的是产品的(实体层/形式产品)４1、注册后的品牌有助于保护(品牌所有者）42、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采用的商标策略是:（家族商标策略）43、包装有几个构成要素,其中（图案)最具有销售作用的要素。４4、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的重要责任是（搜集构想)45、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升,该产品这时正处在其市场生命周期的（成长）阶段46、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应当时(营业分析)47、洗衣机从双缸发展为全自动产品,这属于(换代产品)48、Ｉｎtｅl公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商,当他们推出一中新产品时,定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们也许获利很小,但他们不久就把产品打入了市场,第二、三年便会大量销售产品而获利,他们采用的是(渐取定价／渗透定价)定价策略49、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款,按原价给予一定的折扣,这就是（钞票折扣)5０、理解价值定价法运用的关键(找到比较准确的理解价值）51、在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目的重要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而重要应采用(广告)促销方式.5２、日历自动手表属于哪种类型的新产品（换代产品)53、由于密切接触市场,熟悉竞争情况,(经销商）往往成为新产品构思的最佳来源之一.5４、某公司欲运用需求价格弹性理论,通过降价提高其销售量,一般情况下，这种策略对下列(产品需求富有弹性)类产品效果明显55、市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求增长,那么（甲和乙是互补产品）56、经纪人和代理商属于（批发商)57、制造和分销各个环节都归一方所有并受其控制,这种营销渠道叫做（所有权式垂直分销渠道结构)58、下列情况下的(技术性强）类产品宜采用最短的分销渠道５9、在以下几种类型的零售商店中,产品线最深而长的是（专业商店)60、生产消费品中的便利品的公司通常采用（密集分销）的策略61、以下哪一个不是网络营销的优势：（品质更保障）６2、以下哪个不是网络营销的手段：(商品展销会)6３、网络营销的分销链比传统的要(短）６４、营业推广的目的通常式(刺激消费者即兴购买）65、以下哪下是报纸媒体的优点：（简便灵活,制作方便,费用低廉）66、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时,适宜采用(人员推销）的方式68、一下哪一个属于非关税措施:(进口许可证)70、在以下几种广告媒体中，效果最佳、费用最高的是（电视)71、人员推销的缺陷重要表现为（成本高,顾客有限）72、年度计划控制过程的第一步是（拟定目的)7３、市场营销管理必须依托一定的(营销组织）进行.7４、产品—市场管理型组织的重要缺陷是（组织管理费用太高)75、以下哪一个不是非货币成本:（管理费用)7６、服务的(不可分离性)特性表白，顾客只有并且必须加入到服务的生产过程中，才干享受到服务７7、服务蓝图重要式借助(服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面.７8、由于服务的无形性特性,使(价格)成为服务水平和服务质量的可见性展示79、在服务营销管理中,一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示)80、以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限：（传统经济型）81、直接出口策略的重要缺陷式(投资大,风险多，费用高.8２、对公司生产上规定规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用(产品延伸策略）８3、国际营销公司通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时拟定某种内部转移价格,以实现全球利益最大化的策略就是(转移定价策略)８4、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？(中间商的资信条件）多项选择1、销售观念的特性重要有（产品于卖方市场向买方市场过渡期间;大力施展推销与促销技术；仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴)2、在（需求大于供应、产品质量好,技术独到、产品成本太高，许通过提高生产效率来减少成本与售价)3、按照社会市场营销观念,公司制定市场营销策略时，应兼顾(公司利润、市场需求、社会整体利益）４、以下哪些属于公司战略的特点：(长远性、全局性、指导性、抗争性）５、密集性增长战略具体的实现途径重要有（市场渗透、市场开发、产品开发)6、下列因素中,公司可控制的因素是(产品、价格、地点、销售促进)7、以下属于市场营销宏观环境范畴的有（经济环境、政治环境、社会文化环境等)8、一个国家的亚文化群重要有(语言亚文化群、宗教亚文化群、民族亚文化群、爱好亚文化群、地区亚文化群)9、影响购买力水平的因素重要有(消费者收入、消费者支出、消费者信贷、居民储蓄、币值）10、科技环境对公司市场营销的影响重要有（新产品开发周期缩短，产品更新换代加速;通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略；各种直接营销方式的出现和实体分派方式的变化；广告媒体多样化)１1、消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点:（消费者对所需要的商品很不了解；商品一般价格高,购买频率低;消费者一般对该类商品没有购买经历)1２、研究生产者购买行为时应做到（了解购买行为的类型；了解谁参与购买决策;研究影响购买决策的因素；分析购买决策各阶段的特性；有针对性地制定营销方案）1３、品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（价值;文化；个性)14、德尔菲法是(定性；专家意见）15、市场营销信息系统是由（市场营销调研系统；市场营销决策系统;内部报告系统；市场营销情报系统）16、典型调查法与抽样调查法之间的相同点重要有（两者都是选择性调查;两者都是市场调研的方法；两者均合用于受条件限制、不也许进行全面调查的情况）１7、以下哪几个是市场领先者的策略:(开辟产品的新用途；提高市场占有率；正面进攻)1８、补缺基点的特性重要有（有足够的市场潜量和购买力；对重要竞争者不具有吸引力；公司具有占据该补缺基点所必需的资源和能力)19、市场补缺者的作用是(拾遗补缺;见缝插针)20、地理细分变数有（地形;气候；城乡;交通运送)21、除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的(个性;年龄；地理位置;文化背景；购买行为)等差异所决定的。2２、公司在市场定位过程中，(要了解竞争产品的市场定位；要研究目的顾客对该产品各种属性的重视限度；要选择本公司产品的特色和独特形象）23、包装的作用表现在(便于辨认商品;保护产品；方便使用;传递产品信息）24、指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略：(电力;煤气;自来水；沙石)25、市场营销人员眼中的产品,不仅是产品的实体部分，并且也包含了(产品形象,保证措施；售后服务;顾客所要购买的实质性东西)26、公司针对饱和阶段（成熟期)的产品所采用的市场营销策略,一般来说可采用的途径是(巩固老用户;开发新市场;开发新产品)27、新产品构想的来源重要有（公司内部的技术人员和业务人员；购买者;竞争者;报刊杂志、高校和科研机构)等方面28、对于产品生命周期衰退阶段的产品,可供选择的营销策略有（维持策略;收缩策略;放弃策略)29、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小：（与生活关系密切的必需品;缺少替代品且竞争产品也少的产品;知名度高的名牌产品;消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品)30、以下(生产和分销成本有也许随产量和销量的扩大而减少;新产品无明显特色，且市场已被别人领先；公司生产能力强；新产品竞争剧烈)３１、短渠道的好处是(产品上市速度快；节省流通费用；市场信息反馈快;)３２、下列哪种情况适宜采用普遍性销售策略:（产品潜在的消费者或用户分布广；公司生产量大,营销能力强)33、影响分销渠道设计的因素有（顾客特性;产品特性；竞争特性；公司特性；环境特性)34、网络营销的职能重要有(信息收集;信息发布；销售促进;网址推广）35、一般来说,由于在现阶段受各种因素的限制,目前适宜在网上销售的产品，重要有(标准化的;数字化；品质容易辨认的）36、以下哪几个是网络营销定价的特点:（价格比较低廉;用户掌握了定价的自主权)37、影响公司促销策略的因素很多,重要应考虑的因素有（产品类型与特点;推或拉的策略;现实和潜在顾客的状况;产品生命周期的阶段）3８、以下哪种情况适宜采用人员推销:(公司产品只字某几个市场销售；技术性强,消费者和用户集中;价格昂贵的产品）3９、广播媒体的优越性是（传播速度、及时；制作简朴、费用较低；较高的灵活性;听众广泛）40、下面哪些是产品管理型组织的优点:(产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略；产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反映；为培训年轻经理人员提供最佳计划）41、服务的特性重要有（无形性；不可分离性;可变性;不可贮存性)42、市场营销控制涉及(年度计划控制;赢利控制；效率控制;战略控制)４3、决定服务质量的因素重要有(可信性；责任心;保证性；有性因素)44、服务公司在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进：(策略;经营;管理）45、服务通常可运用(实体环境；信息沟通;价格)46、选择国际营销渠道成员的标准重要有(目的市场状况;地理位置;经营条件；中间商的资信条件）４７、以下哪些组织属于区域经济组织：（自由贸易区;关税同盟；共同市场;经济同盟)48、国际营销的社会文化环境重要有以下哪些因素:（语言文字;社会结构；价值观念;风俗习惯）49、进入国际市场的方式重要有（出口进入方式；契约进入方式；投资进入方式)50、国际市场营销的定价策略涉及（多元定价策略;统一定价策略；控制定价策略；转移定价策略)判断题1、市场营销学是世纪初在英国产生的。×2、市场营销学是一门建立在经济学，行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。√3、社会市场营销观念规定公司求得公司利润,消费者利益,经销商利益三者之间地平衡与协调×4、从市场营销学地角度来理解,市场是指买卖之间商品互换关系的总和×５、市场营销观念是以消费者需求为中心的公司经营指导思想。√6、处在形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是:人们将营销理论和公司管理的实践密切地结合起来×7、"市场营销组合"这一概念是由美国的杰罗姆'麦卡锡专家一方面提出来的√８、公司可以按自身的意愿和规定随意改变市场营销环境×９、顾客的信念并不决定公司和产品在顾客心目中的形象,也不决定它的购买行为.×10、市场营销就是推销和广告。×11、公司战略规划的第一环节是拟定公司目的。×１2、制定产品投资组合战略反方案,一方面要作的是划分战略业务单位。√13、某公司—业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。×15、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎,现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。×16、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系,微观环境并不受制与宏观环境，各自独立地对公司地营销活动发挥着影响作用.×17、选择型竞争者不对竞争者的任何袭击行为进行反击．×18、因果分析预测方法的重要工具是各种不同的趋势线×19、差异性市场策略的最大缺陷就是风险较大×21、随着经济的发展,人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来是一种市场机会。√22、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。×23、在无需求的状态下,公司营销的任务是进行刺激性营销;在需求下降的情况下,公司则应实行恢复性营销。√２4、恩格尔系数越高,人们的生活水平越高；反之恩格尔系数越小,人们的生活水平越低。×25、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品,可收到显著的示范效应。×２6、马斯洛的需求层次论认为,人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。√２７、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特性称为“引申需求”。√2８、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。×2９、影响购买者决策地心里因素重要涉及职业、生活方式、性格、动机等×３0、市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。×３1、市场预测的方法重要有定性预测和定量预测两大类。√3２、有效的营销调研一般涉及五个环节,其中第一个环节是拟定问题和研究目的.√33、产品生命周期的长短,重要取决于公司的人才，资金,技术等实力.×3４、自己进货,并取得产品所有权猴再批发出售的商业公司肯定不是经纪人或代理商√35、在市场调查活动中,一般只有字现存的