俺来也案例分析

目录引言第一章研究概述1.1背景1.2意义研究方法第二章公司简介公司概况发展现状第三章前期分析3.1PEST环境分析3.2波特五力分析第四章商业模式运营模式公司运营模式产品运营模式盈利模式现有盈利模式4.1.2未来增添盈利模式猜想第五章战略分析5.1市场渗透战略5.2成本领先战略5.3人员激励策略5.4多元化战略5.5网络营销策略第六章“俺来也”创新模式分析6.1传统模式的局限6.2现有模式的优势6.3未来的发展方向第七章总结与建议研究结论7.2基于校园020零食服务提出的建议研究展望引言视线自动定格，临近22点的大学校园，寝室开始显的安静，A同学像往常一样坐在床上看书，同寝室的室友们也各自做着自己的事。忽的，一阵响声袭来。A同学下意识地摸了摸自己的肚子，看来肚子又饿了。几乎和所有同学一样，A同学平日也爱吃小零食，现在肚子饿了，尤其嘴馋。“有没有东西吃呀，我肚子饿的叫了。”A同学对着身边的室友询问道。室友指了指桌上刚吃完的饼干包装：“刚把饼干吃完诶。”其他室友也翻了翻柜子发现空空如也没有零食。A同学摸着饿瘪瘪的肚子，甚是沮丧。现在这个点，再出去买零食也不方便那只能饿着了。“诶！我听说有一个叫俺来也的APP，你可以在这上面下单买零食，听说29分钟内直接送货上床，要不你买个试试看。”临床的室友说道。“29分钟内送货上床？真的吗”A同学一下来了兴趣，拿起手机下载了俺来也APP。打开APP，经过短短的定位之后便很快地进入了店铺。不得不说，满目的商品着实吸引了A同学。“这里面的东西还挺全挺便宜的呢。”A同学兴奋地向室友分享。在选好了商品后，A同学点击下单，付款完成。现在就等送货上门了。A同学继续拿起手上的书,一边等着筋斗云的配送，一边看着。没过多久，传来了敲门声，开了门，只见一个学生模样的女生提着一个袋子进来：您好，请问是XX同学吗，您的俺来也订单到了。”还在床上看书的A同学听见了声音：“是的，这么快就到了，谢谢！”，女生把袋子送到了A同学的面前：“请注意查收，谢谢您的光临。”A同学打开袋子，拿起零食，满意地吃了起来。短短的20分钟，A同学的肚子终于得到了解救。一次满意的购物之旅就此实现。A同学只是全国千万大学生的一个缩影，类似的故事在我们的大学校园轮番上演。本次案例分析，让我们以俺来也为契机，走进校园O2O运营模式，看发生在我们生活中的校园经济如何开花结果，催生巨大的消费动力。第一章研究概述1.1背景近年来，我国教育事业得到了蓬勃发展，催生了如火如荼的“校园经济”。校园经济，顾名思义，是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园，在当前的消费市场中，当代大学生凭借青春活力，潮流个性等独特的特点越来越受到市场的关注，成为了消费“新生代”。企业纷纷投来关注的目光，力图在这一广阔的消费市场中分得一杯羹。不容置疑的是，当代大学生必将成为未来社会中消费的主导力量。与此同时，互联网经济正以锐不可挡的强劲势头袭来，当校园经济遇到互联网经济，颠覆性的校园O2O应运而生。意义本队以校园020综合服务平台——俺来也公司作为案例调研对象，具有一定的行业代表性。在此过程中，我们将俺来也与其他校园020平台进行对比，深入探讨校园020行业在实际面临的问题与发展契机，并在此基础上探寻创新发展模式，从而为我国校园经济提供可供参考的经验，谋求新的突破和增长点，把握新的发展方向。研究方法本文采用文献分析，实地调研和案例分析相结合的方式，对校园O2O行业进行宏观调查，对俺来也公司进行微观研究，具体方法如下：文献分析法：通过书籍，报刊，新媒体等多种途径搜集，遴选，整理关于俺来也的文献资料，形成对俺来也的基本认识，并在此基础上构建研究的大体框架和思路。实地调研法：通过与俺来也校园代理店长认真而细致的访谈，深入了解公司的运行机制和发展状况，全方位熟悉运营模式，剖析商业模式的特点。案例分析法：通过对俺来也公司的案例分析，研究校园020的运营模式，并创新模式推动校园经济。第二章公司简介公司概况“俺来也”一一校园“轻”生活掌门，是覆盖全国大学校园的移动互联网O2O服务平台。学生可通过“俺来也”微信服务号或app便捷下单购买千余种日常急需商品，所下订单通过学生自由兼职快递员（筋斗云）抢单的方式，由抢得订单的筋斗云采办配送，平台承诺商品在29分钟内送到手免运费。“俺来也”的灵感来自古典名著《西游记》，团队精心打造出一个富有娱乐性和趣味性的社区平台。创始团队里的每个角色都有自己的名字：老孙（孙绍瑞）——策划组（平台的运营策划策略）；八戒——店铺分仓管理管理组；沙僧——供应链管理物流组；白龙马——产品和技术开发组；哪吒——高校渠道管理组（用户获取和筋斗云招募）；白骨精——客户关系（筋斗云云客服，用户客服）；唐僧——战略管理。“俺来也”的名字，也取自孙悟空的经典口头禅“俺老孙来也”，旨在体现此服务迅速、全面、周到的特性。发展现状“俺来也“是一个基于深厚的高校文化背景，利用移动互联网技术为满足大学生生活各方面需要而搭建的O2O平台。致力于搭建大学与社会的桥梁，传播大学文化和社会文化的精髓。坚持“以商养文”，运用移动互联网技术和平台，服务全国大学生的日常生活，让学生得到福利，同时开启大学生在校期间：勤工俭学、社会实践、自主创业的繁荣局面。“俺来也”通过丰富的线上和线下活动，不断增强社群联系，用服务和口碑赢得用户。目前，公司规模已达150人，“筋斗云”兼职学生超过3500人，预计2015年进驻500所高校，覆盖800万大学生，拥有2.7万兼职大学生“筋斗云“。与此同时，俺来也也在不断探索发展模式，寻找创新发展新引擎。据创始人孙绍瑞透露，“俺来也”平台目前开通的“俺来买”只是撬动数千万大学生兼职、就业以及创业的第一步。为学校与学生减轻就业以及经济负担，他们能做的还有很多。后期，“俺来也”更会发展出“俺来卖”、“俺来帮”“俺有才”等版块，大学生可在“俺来也”平台进行店铺开设，商铺虚拟、实体皆可，商品不仅限于商品，更可以是文化或者技术。学生从购买者变为服务提供者再到经营者，最终变为受益者，最终走出校园，走向社会，引导和帮助大学生利用互联网技术实现就业及创业。今年六月和九月，平台将陆续推出“俺来帮”和“俺有才”，为有技能和才华的大学生搭建用武之地，平台商业模式从“O2O+LBS”向“020、LBS、P2P、SNS”四位一体的整合模式发展，不断深入成为大学生日常生活必备APP，最终实现中国绝对领先的大学生020平台的目标。第三章前期分析环境分析政治法律环境（PoliticalFactors）十八届三中全会提出:健全促进就业创业体制机制。健全鼓励高校毕业生到基层工作的服务保障机制,实行激励高校毕业生自主创业政策,整合发展国家和省级高校毕业生就业创业基金。建立经济发展和扩大就业的联动机制,健全政府促进就业责任制度。实施离校未就业高校毕业生就业促进计划,把未就业的纳入就业见习、技能培训等就业准备活动之中,对有特殊困难的实行全程就业服务。随着现代社会科技文化的不断进步,人们的物质文化生活也越加丰富,需求量也越来越大,不仅仅局限于物质,更有精神层面的多种需求。特别是互联网时代下的大学生群体,随着“网购”“O2O”“P2P”等互联网业务以及智能手机的大量普及,生活节奏不断加快,现代大学生更追求物质精神的便利性、时效性。因此,推出面向广大大学生群体的互联网虚拟“020”超市，以方便大学生日常生活，丰富大学生的精神文化,具有深刻的时代背景。回顾零食的发展历史，在国家宏观经济运行平稳、稳定增长的大环境下，在党中央、国务院的高度重视和党的十六届三中全会精神指导下，国家有关部门在进一步研究新形势下国名经济发展特征的基础上，出台新的、有利于食品工业发展的经济政策，有效地引导和扶持食品工业的持续健康发展。食品质量安全市场准入制度的实施，对零食的生产工艺和卫生安全作了更严格的限制，提高了行业门槛。如出台的法律有《中华人民共和国食品安全法》《中华人民共和国产品质量发》《中华人民共和国标准化法》等，相关法规有《国务院关于加强食品等安全监督管理的特别规定》(国务院令第503号)《散装食品卫生管理规范》等。经济环境(EconomicFactors)随着经济的发展，人的生活水平不断提高，人们的饮食习惯和结构发生很大的变化，对食品习惯和结构发生和大的变化，对食品的需求正在逐步增加。人的需求只有在具备购买能力时才是现实的市场需求。所以，经济环境直接影响顾客的需求。在人口环境既定的条件下，社会购买力与市场需求规模呈正比。中国加入WT0后，零食不仅面临产品本身的升级问题，而且意味着竞争状态的改变，区域之间的同质化将逐步改善，国家越来越重视传统的、民族的产品，促进新行业的产生或发展。人口是构成市场的基本要素。在一定环境条件和收入条件接近的情况下，人口的多少直接决定市场的潜在容量。在中国的人口结构中，大学生占了不小的比重，而大学生在零食的消费中又占了很大比重。学生虽然消费能力弱，但是消费频繁，消费量大。社会文化环境(SocioculturalFators)⑴我们快速的经历了移动互联网的工具时代、社交时代，进入电商时代，其中必不可少的就是020。校园020零食行业中，学生群体其实有几大特点：懒，基本上宅男宅女就是从学生群体里起来的。⑵他们是群居，基本一个宿舍4个人，如果有消费行为，裙带效应会极大提高。⑶他们的需求非常明确，就是日常用品，比如可乐、泡面、卫生纸等等，能比较好的涵盖。⑷他们对新鲜事物，比如移动支付、移动互联网、020很快能认可。技术环境(TechnologicalFactors)随着科学技术的迅猛发展，新的食品原料、加工工艺、加工设备不断涌现，食品企业纷纷加大对研究开发的投入把先进的科学技术运用到食品的生产中来。中国020市场的发展得益于中国互联网的普及和移动智能终端的大范围快速覆盖，也得益于电子商务平台的迅猛扩张和传统商业行为寻求自我突破和新的增长点。以此角度来说，中国020市场没有颠覆的基因，而是伴随信息社会基础设施的发展而逐步实现突破的，是传统产业的升级行为，其核心是落后的、固有的商业手段，是作业手段的信息化武装，是传统商业的电子商务化。在线上现阶段以手机浏览器、社交媒体和APP为主要形式，其本质逻辑是将大量的免费用户尽可能多的进行付费用户转化，所以O2O市场的基础是用户及流量的转化，可以预见入口是O2O的一大关键。在线下，入口主要以二维码的商业应用、移动支付和近场通讯为主要手段。从移动设备角度分析，至2017年底全球智能手机出货量将达到15亿部，加之可穿戴设备的发展趋势，实时在线、位置信息和移动支付等O2O发展的必要属性将加速成熟。线下入口较高的转化率优势和定向的CRM体验的促进，将是线下入口迎来的最大机遇。3.2波特五力分析行业环境亦即是企业微观的外部环境,任何一个企业总是存在于某一行业环境之内,该环境能够直接影响企业的生产运营,是企业进行环境分析的关键和重点,直接影响企业的战略选择。本文通过行业竞争五力模型对“俺来也”目前所处的行业环境进行分析和研究,帮助其抓住发展机遇期,找准竞争优势,为该企业制定切实可行的中长期发展战略提供相关参考依据,从而帮助该公司持续实现高速发展。现有竞争者之间的竞争能力分析业内目前主要有开展"众包+直营配送”模式的宅米、59store以及开展“全直营”模式的8天在线，下面将对这两种模式下的三个竞争者进行具体对比分析。竞争者销售模式开展方式优点缺点宅米众包+直营配送30分钟自营“蜘蛛侠超市”+楼长代理5分钟夜猫超市配送快,且不受时间限制,即便宿舍关门,也不受其影响商品价格要咼于俺来也、8天在线等集中采购商品价格59store5分钟“夜猫店”8天在线全直营“云超市”、“云物流”以及“云社团”商品品类适合消费者偏好,集中采购成本低,管理易于把控,整体服务质量高开设门店成本高、投入大众包：即集合本地生活服务商户，帮其开展线上业务直营配送：即自建商超，开展线上、线下业务，并自建物流进行配送。全直营模式：即自建商超进行线上线下（O2O）业务开展,并自建物流进行配送。潜在竞争者分析⑴大型传统超市网络化、电子商务化比如沃尔玛、家乐福、欧尚、麦德龙等大型连锁超市都在纷纷打算或已经涉水网络,已经开始布局网络市场。比如,沃尔玛已经搭建自己的网上销售平台,组建了“山姆会员商店”寻求线上、线下综合性的销售渠道,虽然尚未提供全国范围的网络购物服务,但是已经开始对深圳地区提供网络购物服务;麦德龙刚刚组建了自己的网络市场“麦德龙（中国）官方网上商城”并且开始提供网络购物服务。⑵门户网站（新浪商城）、搜索引擎（谷歌购物搜索）、社区（天涯购物社区）等网络媒体可以利用其可怕的高流量、利用其对网民的绑定优势介入电子商务运营,形成全网的营销局势、打造属于自己的网上超市。替代品的威胁分析连锁超市、校园附近小型商店、大型商场等实体销售。实体零售以实物形式摆设、以具体形式展现,消费者能够身临其境,更直观、更具体的感受商品和服务。与网购商品的虚拟化、支付电子化、货物送达延迟相比,消费者能够一手交钱一手交货,在销售现场即能完成商业交易,从某种程度上避免了虚假销售和坑蒙拐骗,并且,实体销售比网络服务更具有人性化和交互性,所以实体零售能够带给消费者更多的亲和度与信任感。

3.2.4供应商的议价能力分析在校园O2O零食行业,供应商议价能力较弱，主要由于一下几点原因造成：⑴网络的发展使买方通过搜索引擎等网络技术很便捷、及时的得知不同卖方之间的价格差异,不仅能由此推测出商品的成本水平，并且可以应对不同卖方的价格与产品进行商家的选择，打破了商品价格信息的不对称性，从而降低了供应商的讨价还价能力。⑵不同的人对零食的喜好不同，所以会有很多选择，但是零食的功能单一，无非是充饥与休闲，所以差异化较低，供应商的议价能力也较低。⑶分销方式，零食资源越来越多，越来越多的零食被分销。从开始的单一供应商变成了多方供应，让购买者有了更多的选择，转移成本较低，也因此让供应商的议价能力减弱。3.2.5购买者的议价能力分析在校园020零食行业行业，供应商讨价还价能力表现出了两面性:一方面，总体上购买者的议价能力是较强的;另一方面，由于某些特定原因，购买者的议价能力又是较弱的。大学生能够通过搜索引擎充分掌握市场信息,通过手机移动端在各个校园020零食行业网站游走、查看价格与零食品种，可以充分了解不同商家对同一商品的不同报价，具有议价主动性。随着微信群、QQ群等信息交流工具的日益增多和成熟,消费者可以通过这些信息联盟监控自己购物的价格、服务水平、售后服务等，所以购买者的讨价还价能力得到了进一步的增强和提高。并且,大学生网络消费者虽然网上购物热情较高，但对价格较敏感，常常为获得优惠价格而耗费精力搜索信息、有选择的购买,这些因素同样增加了购买者的讨价还价能力。但是，学生作为是校园020零食行业的主要消费人群，食物是必需品，在晚上没法外出买到零食的情况下，校园020零食的网上售卖，线下送达的服务能很好地满足学生的需求，而此时，因为对需求的欲望十分强烈，所以学生的议价能力便降低，供应商的议价能力提升。第四章商业模式4.1运营模式4.1.1公司运营模式□■隐们味书剧a□■隐们味书剧a（公司运营模式）公司是一个西游记体系，整个团队约200人，分为6个运程官：A策划组6-7人，孙悟空带队;B分仓管理组100人，八戒带队;C供应链管理组20人，沙僧带队;D产品组IT技术30人，白龙马带队;E客服组20人，负责配送人员（筋斗云）和供应商，白骨精带队;F高校渠道20余人，哪吒带队。最重要的战略管理是唐僧带队。4.1.2产品运营模式产品运营模式的总体思路是：O2O+LBS过渡到O2O,LBS,P2PSNS。“俺来也”团队员工均以西游记内部角色命名，欲以“买”为切入点，逐渐延伸到“同学交易”、“校园互助”、“学生与社会交易”、“白领与社会交易”，打造一个富有娱乐性和趣味性的校园社区平台。该平台也将顺其自然从“O2O+LBS”的商业模式延伸到“020、LBS、P2P、SNS”四位一体的整合模式发展•其定位中国校园绝对领先的移动互联，全生态链的生活服务问题，先从校园O2O买卖、高需、高频作为切入点，建立全互联网的生活平台。俺来也是一个学生商品服务“众包”平台，从学生O2O服务需求切入，利用LBS位置服务和APP覆盖，为学生们提供全方位服务。“俺来也”完成全国近10座核心城市布局，已有36家高校实体门店，单日订单量突破10000单，兼职学生超过3500人，已经成为国内该领域内的领先者。具体产品运营模式：⑴“俺来买”：分为三个板块“花果山”，“超市”，“月光宝盒”①“超市”和“花果山”板块：大学生通过俺来也的APP去选择日常购买的商品并发送订单，这个订单发出去后有他的同学们一一“筋斗云”抢单，筋斗云到校园直营的仓库分仓提货，在29分钟之内给下单的学生送货上门服务，这个兼职的快递费就可以赚到“拯救费”跑腿费。②“月光宝盒”板块：在大部分楼层设置“土地公”一职，“土地公”们既可以通过“俺来也”内部的供货渠道一一ERP进行进货，也可以通过外部供货渠道进行售卖。同学们在“月光宝盒”上进行下单，“土地公”便进行配送。⑵“俺来卖”一一类似“闲鱼”的二手货物交流平台学生通过平台直接交易货物，买卖均在线上完成。⑶“俺有才”板块：其通过联系企业，取得职位信息。发布在平台上，学生便可以在上面应聘兼职与实习工作。⑷“俺有金”板块：学生通过这个板块的分期和短期贷款功能能解决用户购物的资金问题，增加用户黏度。4.1盈利模式D-ri-hfi（产品运营模式）4.1.1现有盈利模式⑴广告位收入从图上大家可以看到各种广告位，往下翻看还有各种品牌的特色产品推荐。“俺来也”通过推荐品牌方产品，既可以增加本身销售收入，也可以收取广告费。

n訓即耳P"川跻・dl2PW■足创Ln訓即耳P"川跻・dl2PW■足创L⑵“俺来买”板块存有微利“俺来也”跟所有的合作方直接签约，成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商。可以直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%,这样高的毛利润可以让俺来也给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让产品平均还有12%〜15%的毛利。⑶“俺来玩”一一纯广告推荐板块这个版块主要用于推广游戏APP，兼顾了“手机助手”的部分功能。用户可以直接在上面登陆游戏界面，也可以直接在上面下载APP。4.1.2未来增添盈利模式猜想⑴“俺有才”一一兼职及实习通道“俺有才”上面提供了大量工作岗位，可以拥有“58同城”相似的盈利模式。拥有如商家付费，搜索引擎的联合推广，会员费等盈利渠道。⑵俺有金主要是针对校园金融，虽然内容尚不完善。但我们可以猜想其和“花呗”合作，加大校园金融市场并通过向学生收手续费盈利。第五章战略分析5.1市场渗透战略市场渗透战略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。俺来也利用现有产品、现有市场，进行以下两方面的战略选择：5.1.1扩大市场份额大学生年龄在18-25之间，是各类产品及服务培养用户的一个前沿入口，也是各大投资机构关注的重点领域之一。据统计，中国拥有2900万大学生，1900个高校，2700个校区,平均每个校区10700人，每年产生的现实消费力达到3700亿元。“俺来也”项目快速推出和复制，创始人孙绍瑞和团队十年来深耕高校渠道市场，他创办的梵谋文化传媒已经在校园里拥有深厚的积累，十年间覆盖全国高校42000块媒体资源,并且每年运营上千场高校活动。在丰富校园渠道资源运营的背景下，笑得商贸于2014年初创办成立，从校园传统供应链管理做起，公司长期与统一集团、可口可乐等50余家品牌商直销合作，并拥有线下5000家商户合作资源，打造了全链条型的O2O互动模式。该项目2014年11月策划启动，到12月中旬1.0版本已经开发完毕并测试上线。运营模式在上海两家试点高校取得成功后，迅速在北上广等9个主要城市同期开设36家校园分仓，打造了全链条型的O2O互动模式。2015年3月，Pre-A轮2630万元融资到位以后，借助资本的力量，面对横向覆盖度落后的局面，“俺来也”迅速拓展市场：一方面，加快“扫楼”，提高学生的认知度;另一方面，迅带开通上海、北京、广州、武汉、成都、西安、南京、长沙、郑州、沈阳、苏州、杭州等12座城市130家店，在此基础上，又渗入厦门、大连、深圳、合肥、青岛、哈尔滨、长春、重庆、济南、天津等10个城市，争取在2015年底实现全国各地500所校园实体门店的覆盖。由于俺来也团队的高校运营经验以及所积累的资源，使得其比其它校园O2O横向覆盖速度更快。“俺来也”通过丰富的线上和线下活动，不断增强社群联系，用服务和口碑赢得用户。目前，公司规模已达150人，“筋斗云”兼职学生超过3500人，预计2015年进驻500所高校，覆盖800万大学生，拥有2.7万兼职大学生“筋斗云”。开发小众市场表面上看，学生群体没有独立赚钱，基本依靠父母的生活费，似乎这个群体的消费能力不强。其实，由于学校的住宿费、食堂开销都很低，平时专攻学业的学生也不太会产生额外的娱乐性消费，对于日常生活用品及零食等却有较大支出，所以学生群体手头的盈余未必少于刚参加工作的年轻人。总体上看这部分群体拥有共同特点：懒，基本上宅男宅女就是从学生群体里起来的；他们是群居，基本一个宿舍4个人，如果有消费行为，裙带效应会极大提高；他们的需求非常明确，就是日常用品，比如可乐、泡面、卫生纸等等，能比较好的涵盖；他们对新鲜事物，比如移动支付、移动互联网、020很快能认可。此外，校园群体天然具备集群效应。人流会在宿舍、教学区等地交汇，形成大批量的集群效应。与社区、CBD等其他O2O项目客户的极大分散相比，校园群体的分布更密集，小众市场潜力巨大，基础性需求有待发掘，为俺来也在校园的开发奠定良好的消费基础。成本领先战略去中间化的分销系统移动互联网的核心之一是去中间化，俺来也跟所有的合作方直接签约成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商，直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%，这样高的毛利润可以让给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让其产品平均还有12%〜15%的毛利。每卖出一件商品不会烧钱，不是走补贴的路线，而是走高频、量大、微利的路线。品牌方通过俺来也平台，既不需要付高额的进场费，同时可以实时地看到它在每个学校的销售情况，并且通过自己的产品直接和学生消费者对接，它们也是非常欢迎跟俺来也公司合作，而且是全国性的平台。完善的库存管理分析：如上图所示直线部分代表安全库存量，日期下方三角区域代表欠品，即是机会损失。比如上图1标示处代表含义为12月1日当天销售已过店铺所定商品的安全库存量，但将近欠品时商店有及时到货，故没有造成欠品；图上2标示处指12月2日当天销售未动用到安全库存量，但在3日时安全库存量基本销售完毕，幸亏及时到货，由于3日良好销售，2日订购的数量没有及时调整，造成4日安全库存量没有办法满足需求，从而在当天造成较多机会损失。（1） 库存管理观念特殊时期的准备主要包括周末以及考试期间。周末商品备货应考虑学生需求，畅销品备货注意货品充足，啤酒，花生，卤味等销售机会增加，考试期间注意增加凉茶、牛奶以及红牛等备货量，同时文具也做适量准备以免缺货。在尽量保持顾客需求的情况下避免货物积压，造成滞销，增加库存成本。销售平台京东出货周期延长的准备主要包括台风等灾害性天气的影响，以及京东自身活动期间，建议与京东配货员保持联动，备足安全库存，此处安全库存的存货天数为京东自订购到到货所需时间，京东订购 注意事项：江浙沪上午11前订货，下午即可到货，故遇意外销售可当天上午及时补足库存。安全库存=日销售量*到货天数（正常状态为1天）（2） 货品分类：ABC分类法如何分别把同一种类的商品按前一周的销量将序排列，把单个商品的销量除以品群的销量得出销数构比，将销数构比自上而下依次累加，得出累计构比A级品：占销数构比0%-70%B级品：占销数构比70%-90%C级品：占销数构比90%-100%有何作用A级品是要重点掌握的部分，掌握了A级品就掌握了70%的销量，对于A、B、C级品应抱持不同的订购观念。常温商品也要根据ABC分类来订购。•A类商品应该放安全库存量：如泡面（统一和康师傅）至少备一组的量•B类商品应该在数量上丰满陈列，因为有丰满陈列即使有意外销售也不怕会没有商品销售，如乐事系列薯片等•C类商品只要不欠品，但品类上一定要有标准陈列量，如一些日用品，这样顾客才能各取所需。5.2.3人力资源的成本控制学生兼职快递的众包模式，目前全国7.8万名大学生注册筋斗云，如果每天20多万单用全职快递员至少要上千名，还要养着，现在学生既是我的消费者，又是我的快递员，同时又是传播者，这个众包人群让俺来也最后3公里配送变为可能。这些筋斗云快递员能够自由穿梭在学生的宿舍里，这是全职人员不能做到的，全职人员只能送到学生楼下。筋斗云群体不仅是快递员，同时也是俺来也的重度消费者，因为他们本身也是学生，也会用俺来也下单购买。学生兼职成本一般不高，而且通过既是快递员又是产品传播者和消费者，学生扮演俺来也的多重角色，将之前的销售费用管理费用一起并入人力成本，极大缩减了开支。5.2.4低成本的线下店铺管理俺来也的性质是分仓，但要做看得见、摸得到的O2O,这个分仓一定要设在学生生活区的密集处，也就是学生配货比较方便顺利的地方，因为是看得见、摸得到的O2O,增强了用户对这个平台的信任感。俺来也的分仓全部是自营，不需要给现有的商户建立一个微商。因为无法掌握现有商户的供应链，包括它的库存。自有仓库的管理非常方便，形成了一个非常强的竞争壁垒。目前俺来也已经在短短的10个月内，在全国的40个城市、300多所大学建立了具有直营窗口的自营分仓。从经营上来说，不需要额外租借场地增加租金开销，店长寝室就是免费的仓库，这在一定程度上极大减少了租金方面的大量支出。将全职快递员在公司里面的管理成本，变成了销售费用。尤其是在寒暑假期间这3个月，都是不需要成本的。同时这些费用全部打入订单成本，而不占用公司的经营费用。5.3人员激励策略现在大学比较鼓励大学生创业，这个模式进入大学普遍得到学校的欢迎。俺来也提出了“建设中国大学生最大的自组织创业社群”。从最初的校园快递员“筋斗云”，再到校园宿舍楼经营者“土地公”，以及到这个学校店铺的店员“小仙”、“长老”，全部是由在校创业大学生组成的。目前全国300多家店，全职人员基本都已经撤出学校，由当地所在的校园团队来完成当地的经营。这样的好处是，这些学生的经营更接地气。比如在清华大学建立了店铺，如果雇一个全职人员做店长，管理清华大学的学生是很难的。俺来也跟清华大学创业协会合作，大三的一个学姐店长，她用学生创业社团的方式来管理她的学弟学妹，既接地气，也了解这个学校的文化氛围和传播习惯，相当于雇了清华大学的一个优质毕业生，所以应用下来发现这个模式是非常棒的。现举一具体激励分析•月光宝盒土地公激励机制1） 简介：该项目是21:00-21:30以宿舍楼为单位的土地公和用户之间的买卖交易流程。2） 月光宝盒土地公奖励核算土地庙营业额提成20%客单奖：客单＞=5元，200单以内（含）1元/1单200单以上部分1.5元/1单新用户开发奖励，新用户下载App且在俺来买（非月光宝盒）上下单同时客单价＞=5元则奖励2元/新单3） 月光宝盒土地公奖金试算某土地公当月营业额为3000元（商品价格未作改动），客单价＞=5元订单数为400单，当月新增用户俺来买订单数（非月光宝盒）为100单，且客单则该土地公当月收益为：3000*20%+100*2+200*1+200*1.5=1300元。4） 土地公晋升途径优秀土地公-校园经理-小仙-长老-区域经理-城市运营总监。5.4多元化战略产品的多元化：“俺来也”是一个具有生态链思维的公司从“俺来买”这样一个高频刚需的O2O买卖商品作为入口，逐步向学生其它的刚需低频的领域延伸。现在已经发展了“俺来卖”，这也可以理解为学生的二手跳蚤市场以及时间交易、技能交易的平台。俺来也马上会开通B2C，鼓励类似于教育机构，包括驾校、服饰类，在“俺来卖”上直接把商品卖给学生，平台可能会收取一定的佣金。另外俺来也已经上线了“俺来玩”大学生手游的分发渠道平台和“俺有金”大学生互联网金融。目前俺来也的大学生互联网金融合作伙伴在信用端是阿里信用的唯一合作伙伴。俺来也现在跟所有供应商都是45天到60天的周期，这周期至少在20天以上，未来随着资金链沉淀，也会尝试做一些互联网金融的东西，包括创业贷、消费贷等等。俺来也上线了“俺有财”，围绕学生的兼职、实习、就业、培训、创业等5个板块为学生做综合的服务。因此，“俺来也”的定位叫“校园轻生活掌门”通过一个移动互联网O2O实现大学生的需求，在整个生态链体系当中俺来也线下Offline的分仓是非常重要的窗口，是一个连接虚拟和现实的重要节点。资本多元化校园020平台“俺来也”获得共计1.1亿元A轮投资，“俺来也“继3月份Pre-A轮融资2630万元，本轮融资后的估值也将达到5亿元。此轮融资由景林投资和分享资本作为co-leader（联合主投），跟投方为森马集团董事长邱坚强先生和“中欧独角兽众投计划”。“俺来也“此轮获得的资金将主要用于俺来也的市场拓展、产品和技术升级以及团队的建设。另一方面，跟投方之一的“中欧独角兽众投计划”是中欧商学院发起的针对创业者投资创业者的内部众投计划，共计额度1500万。参与众投计划的投资股东包括中欧创业营创始人李善友教授、分享资本创始合伙人董事长白文涛，PPTV创始人总裁姚欣、森马集团创始人董事长邱坚强、艾瑞咨询集团创始人董事长杨伟庆等。麦子金服作为专注于大学生借款的平台，从2013年上线试运行至今，已与一千一百多所本科及以上高校合作，交易量稳步增长，其申请名额在学生中间也很抢手，意欲打造中国版SOFI。而在此次与校园020服务平台俺来也的合作中，授信其3年100亿的额度，100亿的抽象概念渗透到“俺来也?俺有金”的消费贷款、创业贷款、助学贷款等方面，未来三年将使2000万大学生受益，这尚是保守估计，而过程中作为授信方的名校贷受到的学生关注度和获得的校园的渗透度也将大幅度提升。“俺来也?俺有金”正式上线，与麦子金服名校贷达成战略合作授信额度3年100亿，校园生态链模型初现当下校园020市场火热，引得众多创业公司在此领域厮杀，而俺来也作为黑马半路杀出后更实施了一系列动作，已成为众多校园移动互联网应用中的明星。俺来也宣布与麦子金服名校贷达成战略合作，名校贷授信额度高达3年100亿。5.5网络营销策略5.5.1网页策略①个性化传递产品信息，提供网络顾客服务：“俺来也”的灵感来自古典名著《西游记》，团队精心打造出一个富有娱乐性和趣味性的社区平台。创始团队里的每个角色都有自己的名字：老孙（孙绍瑞）——策划组（平台的运营策划策略）；八戒——店铺分仓管理管理组；沙僧——供应链管理物流组；白龙马——产品和技术开发组；哪吒——高校渠道管理组（用户获取和筋斗云招募）；白骨精——客户关系（筋斗云云客服，用户客服）；唐僧——战略管理。“俺来也”的名字，也取自孙悟空的经典口头禅“俺老孙来也”，旨在体现此服务迅速、全面、周到的特性。②建立网上商店依托微信、App客户端的网上商店，实现快速下单，快速送货，实现29分钟之内送货上门的客户体验。SNS营销策略：即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务，利用社交网络带来移动互联网的娱乐化和参与感。“我姓孙，所以我本身就是俺老孙来也”创始人孙绍瑞如抱着这样的原始想法创办了“俺来也”，这些学生“筋斗云”他们每一个人都有西游记的一个花名，比如说“土地公”或者“玉兔”、“嫦娥”等等，他们赚的费用并不是叫快递费或跑腿费，在整个体系当中叫“拯救费”，意味着要快马加鞭地去给其他同学送单，去拯救小伙伴。比如学生下了几碗泡面，他一定是很饿的时候才下的，那么要快速送到，不能让他饿太长时间，他们就都有就这样一种侠士的感觉，而且充满了娱乐化。俺来也也给筋斗云群体贴上了四大标签。在众包场景中，俺来也在学生群体做了调研之后，发现学生的诉求不单单只是赚钱，所以编了一个绕口令“自己赚钱不靠妈、服务同学笑哈哈、顺便遇见那个她、创业起步你我他”。俺来也把“筋斗云”群体赋予成一个1正能量、独立自省的健康青年社群。在这样一个大背景下，未来的中国大学生会有两类人，一类是“筋斗云”，一类不是“筋斗云”，成为“筋斗云”的这类学生都是非常正能量的，靠自己的，并不会感觉是在出卖自己的体力，给别人送快递是多么丢人的事。总体来说，俺来也与现有校园O2O平台是非竞品关系，其战略布局可以用两个公式总结：一是全链条互动：信息链+物流链+供应链+服务链=高校全方位服务;二是全业务延伸：俺来买+俺来帮+俺来卖+俺有才=大学生生态文化社区，通过市场渗透战略、成本领先战略、人员激励策略、多元化战略、网络营销策略具体战略布局，造就了如今的俺来也。第六章创新模式剖析6.1传统模式的局限传统模式是指传统的超市,便利店的经营模式和现在的59Store，宅米网等校园O2O购物1．校园有排外性。学校收取高额的租金并保证杜绝校园其他实体销售行为。所以同学们要不是在学校超市购物，就是要穿过大半个校园去超市购物。现阶段，国内多数高校学校的快消品消费场所多发生在学校的小型实体店或大学生超市，这些店铺经营商多与学校内部某领导关系较好，校园O2O平台打入内部多少会受排挤，这也是目前校园O2O企业进入校园的痛点之一。其二是学校宿舍楼及教学楼禁止发传单和外人入内，外来人员无法接触到宿舍楼三楼以上的学生。校园O2O平台同质化竞争严重。经营快消产品的就有以"59Store”“宅米”“8天在线”等十几家O2O平台在做，而且大型的超市也逐渐走向校园O2O平台。快消品市场虽大，但竞争过于激烈导致用户产生抵制。3．品牌商入驻促销费用高。环顾高教园区，品牌商店寥寥无几，不仅是因为租金高昂而且面对大部分消费力不强的学生群体来说，收入便更加显得苍白无力了。O2O产品与学生用户难对接。许多高校抵制O2O平台进入校园，导致很多O2O平台在进入校园时遇到很高的门槛。入驻校园的O2O平台模式单一，宅米和59Store都是以便利店切入校园，经营模式十分类似，不仅都以配送零食为核心业务，而且其设仓形式也十分类似。而这种低量低收益的便利店销售行为很容易被复制。6．95后宅懒，大多数95后愿意在寝室“坐等”食品，享受视频和游戏。往往不愿意花费时间在实体店购物。7．学生一茬换一茬扩张复制困难等。不管是用户也好，还是相应的配送人员也好，其流动性都很大。而这就是校园O2O平台最大的瓶颈，其会导致无法建立与客户的长期关系，意味着面对新用户又要重新宣传，最终导致大量利益的流失。6.2现有模式的优势1．强大的用户体验。在注册的情况下，最多只要触碰4次就可以完成整个购物体验。2．特色板块，压缩成本，提高销售量。“俺来也”在每个大学的宿舍楼里面，都会招募一个土地公经营者，在自己的宿舍里面囤一定的货，在线上开一个月光宝盒店。3．每卖一单都有微利。“俺来也”直接和品牌方签约，将全中国高校渠道的经销权拿下来。40%-50%的毛利一方面给消费者便宜，一方面通过众包，物流费还有仓储物流费，最后公司还有12%-15%的毛利。4．让大量用户参与进来。给快递员们取各种花名，让大量用户觉得送货并不丢人，参与到送货工作中。学生的配送费不叫配送费，叫“拯救费”，拯救学生吃不上饭、抢不上座位等问题。“俺来也”目前在全国近12座核心城市布局，已有36家高校实体门店，150个分仓，单日订单量峰值突破10000单，“筋斗云”兼职学生超过3500人。除了学生，筋斗云本身也是“俺来也”的重度用户，当他们享受到10-15%的让利时会自己分享到朋友圈，每个学生就是一个自媒体人;同时，“俺来也”使学校1%的学生可以勤工俭学，学校也会大力支持。5．用生态链思维布局。全链条互动：信息链+物流链+供应链+服务链=高校全方位服务。6．社区经济：打造大学生生态文化社区。以“俺来买”、“俺来卖”、“俺来帮”、“俺有才”逐渐增强学生对手机打开率以作未来校园社区社交的切入点，让这种趣味性的消费模式改变校园内传统的小店消费模式。7．“俺来也”与勤工俭学办合作，解决进不了学校、学校不支持、原有利益所得者排斥等问题。“俺来也”承接了“老孙”校园传媒10年的经验，与30个城市的800所高校已经有很好的战略合作关系。当“俺来也”进入学校后，一般会成立筋斗云实践社团，这类社团分别挂靠在校团委、学院团委下面，以大社团下面的小社团分支存在。之后勤工俭学办会在校内网站上发布消息动员学生参加勤工俭学，另外每学期会有相关渠道发布面试、培训等消息。“俺来也”每个学校和学生的比例为100：1，即拥有10000个学生的校园会有100个筋斗云。这些筋斗云在学长的帮助下，邀请督导班级同学纳新，而筋斗云也会像每年的学生毕业一样，一茬接一茬的存在。8.延展式发展，防止校园入驻的O2O模式单一。校园小店的消费场景一直存在，且每年有580亿的交易额。90后尤其是95后人群，相对较宅较懒，中午不愿排队买饭、也不愿穿梭大半个学校去趟超市，未来“俺来帮”会在5-29分钟满足学生需求。所有筋斗云均是学校学生，学生帮助学生，防止以外卖、优惠等入口进入校园的外来有安全隐患人员。9．供应链大品牌总经销权是核心竞争力，可以解决学生求低价、全品类、免运费等问题。老孙称，“俺来也”用三个中心提高大学生进小店到打开手机的转化率：1）供应链大品牌的总经销权，商品进货渠道品牌都是正品、快消品很多不是正常的渠道商;2）学校内部的分仓，让便利店真实存在的校园内，类似宜家的窗口门店;3）整个配送模式不养闲置筋斗云，用户发出订单，筋斗云抢单，学生服务学生。6.3未来的发展方向未来发展前景⑴市场容量最近几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10万多家，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。截止2013年底，全国共有规模以上休闲食品企业1917家，休闲食品行业资产总额为2057.40亿元，同比增长18.33%。2013年，我国休闲食品行业累计实现销售收入3760.20亿元，同比增长18.12%；行业共计实现利润总额342.98亿元，同比增长15.0%。中国食品工业协会发布的《中国传统特色小品类休闲食品行业发展现状及趋势研究（2014）》显示，随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高，人们消费方式日益多元化、休闲化，休闲食品俨然已经成为人们日常食品消费中的新宠。从2004年到2014年，全国休闲食品行业年产值从1931.38亿元，增长到9050.18亿元，10年间净增长7118.80亿元，年均复合增长为16.70%。据预算，到2018年，休闲食品产值有望达到该发展阶段的顶点，增速最大。依托于高速增长的休闲食品生产行业，和大学生的懒人经济得背景，俺来也零食销售市场也比较广阔。⑵品类格局几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10万多家，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。除此之外，我国休闲食品市场也呈现出由低端到高端的发展态势，大学生消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，是高端休闲食品市场发展旺盛，中国本土高端消费群体也已开始浮出水面，也由此促成一批高端休闲食品品牌的诞生。俺来也在未来的消费水平定位也会因此而有一个质的飞跃，兼顾中档市场，进军高档市场，这就意味着俺来也除了进军大学生的市场外，一些中小学的市场也是十分巨大的。⑶区域分析据中国产业调研网发布的《2015-2020年中国休闲食品行业现状研究分析及市场前景预测报告》显示，目前，我国休闲食品市场呈现出这样的特点：休闲食品企业众多，呈现小而散的局面；行业集中度低；在生产技术、新产品开发以及渠道建设等方面，本土企业均落后于外资品牌，无法跟上市场的发展步伐，多集中在低端休闲食品市场；中高端休闲食品市场一直被外资垄断，外资、合资企业占据了休闲食品市场的绝对优势。从市场品牌竞争来看，休闲食品的品牌集中度比较弱，但是受产业链等众多因素的影响和制约，中国休闲食品的市场集中度比较强。值得欣喜的是，针对消费者的多样化诉求及休闲食品巨大的市场空白，一些地方政府开始有意识地整合当地企业资源，大力培育休闲食品特色市场。俺来也积极响应政府措施，收集了众多休闲企业的食品用于销售，抓住了消费者的猎奇心理，适应了社会的发展。6.3.2发展方向我们可以知道，现在的零食市场巨大，俺来也的未来发展方向可以结合互联网扩大自己的市场和零食的种类，除此之外还可以扩大别的品种，如生活用品等。如俺来也可以在全国高校的逐步覆盖，扶植大学生创业可以成为俺来也下一步的重点。俺来也可以计划着与全国学校共青团组织联合试点开展的“高校学子创客成长计划•俺来也创客行”项目，为全国中高职学生创新创业提供实践平台。除此之外，俺来也还可以与一些平台合作，大力推进俺来也的发展，进一步渗透这个市场。第七章总结与建议研究结论很多人到上大学的时候，才比较多的开始接触互联网。那时候，虽然有了淘宝，有了京东，但是没有微博、微信，没有支付宝。而现在的大学校园里，随着微信等软件的与普及，学生们只要在手机上动动手指，不管是衣服、化妆品，还是外卖、零食，都能很快的送到手边。而且校园是一个自成一体的微生态，涉及学校、学生、学校内外传统商业，校园O2O创业的关键在于准确把握各方痛点，提供优质多元化的服务体验。比如，校方痛点在于既要允许市场行为满足学生多元化需求，又要保证学生安全，校内快递管理，涉及食品安全的商家规范化管理；学生需求个性化、多元化、定制化、流动性、对服务要求更精细化；而校内外传统商业痛点在于移动互联的冲击，学生消费习惯的改变，利润下降。所以，我们可以得出以下结论：1、 学生消费潜力大于消费能力。在网上的4月份发布的大学生网购行为报告显示，大学生每月生活费平均在1000-1500元。这个数字虽然并不大，但学生毕业后大部分会成为白领，成为未来中产阶级的主力，相比于大学生的消费能力，俺来也更看重他们的消费潜力。2、 表面上看，学生群体没有独立赚钱，基本依靠父母的生活费，似乎这个群体的消费能力不强。其实，由于学校的住宿费、食堂开销都很低，平时专攻学业的学生也不太会产生额外的娱乐性消费，对于日常生活用品及零食等却有较大支出，所以学生群体手头的盈余未必少于刚参加工作的年轻人。3、 品牌价值大于市场价值。很多公司愿意在校园市场投入做人才培养或者品牌培育，校园市场能够带来长期更大的品牌效应而不仅仅是短期的销售利润。4、 影响力价值大于行动力价值。学生了解新事物，懂新科技新趋势，爱信息分享。很多学生逐渐占据了家庭乃至家族购买的建议权甚至采购权，也积极的影响身边人。俺来也校园O2O服务平台的宗旨就是为学生提供完整、方便、快捷、多元的服务体验，开放和共生是核心价值。在这个环境下，学生可以享受到定制化的方便快捷的产品和服务。从2013年开始，类似8天在线、59store、宅米网等专攻校园零售的O2O平台纷纷上线，针对学生群体创立线上零售超市，并负责校园最后一公里配送。2014年，校园场景的零售O2O掀起了一轮投资热，在这个背景下，俺来也抓住机会并获得千万级别的融资，促进俺来也的市场进一步扩大。7.2基于校园O2O零食服务提出的建议在部分创业者和投资机构眼里是互联网创业的宝地，Facebook、饿了么都是从高校发展起来的，它有三大特点，一是人群集中、获取用户成本低廉，随便在大学食堂前扫二维码，并且扫码送小礼品，效果都十分显著；二是人群特质接近，利于单点突破，绝大部分大学生的社交、消费、金融的需求趋于一致；三是用户忠实度相对较高，学生是一个容易崇拜的群体，粉丝文化所带来的忠实度会给产品留下相对较多的改进时间，而不会因为短时的体验缺陷迅速遭到遗弃。但在实际创业过程中，创业者又会常常面临投资者的疑问：高校市场会不会空间太小了？发展会不会受限？正如彼得蒂尔在《从0到1》中提到的“风险投资家们总结了两个很奇怪的规则，第一个规则是只投资给获利可达整个投资基金总值的有潜力公司；第二个规则是因为第一条规则太严苛，所以不需要其他规则。尽管校园O2O的部分创业公司获得了较高的市场估值并顺利拿到融资，可校园O2O创业项目的市场规模有多大？是否具有足够的想象空间？每一家投资机构依旧会问。俺来也是一家送货“上床”的校园网上便利店，满足学生晚上饿了、渴了、馋了的基本需求，主要模式是在高校的每一栋宿舍楼发展学生兼职店长，给他们配备标准化的货品，基本应用场景是学生自习后、聊天时、游戏中不愿下楼，即可在夜购的轻APP上选择零食、