2023年房地产营销管理春电大考试复习资料

物业管理专业房地产营销管理试题一、单项选择题【每题2分。共２0分)2023年７月1.()认为公司只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。A．生产观念B.产品观念C．推销观念D.市场营销观念２．某建筑公司收购了一家建材厂,这属于()。A．前向一体化B．后向一体化C．横向一体化D.纵向一体化3.货币政策对房地产市场的调节重要通过调整（)以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。A.税率Ｂ.价格C.成本D．利率4．在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为()。A.基本群体B.次要群体Ｃ．崇敬性群体D.隔离群体5.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了(）。Ａ.减少调研成本B．了解消费者的经济承受能力Ｃ.区分不同阶层消费者以满足他们韵不同需要D．采用不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对公司有利的购买决策6．房地产公司增长同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售,改变的是（A.产品组合宽度B.产品组合的深度C．产品组合的关联性D.产品组合长度7．以下属于需求导向定价法的有（)。A．随行就市定价法B．追随定价法C．撇脂定价D．价值感受定价法8．鉴定产品生命周期的重要指标是（）A．市场占有率B.预期收益率Ｃ．单位开发成本Ｄ．销售增长率９.以下属于营业推广的特点的是(）。Ａ．可替代性B.即期效应明显Ｃ．独立性Ｄ.自主性10．以下哪项属于项目式组织的重要优点?()A.营销效率高B.简便易行C.宜做长远的战略计划Ｄ.运营成本较低二、多项选择题(每题2分。错选、少选、多选均不得分。共20分）1.多角化成长战略涉及了以下哪三种具体的战略？(A.同心多角化Ｂ.水平多角化C.集团多角化D.平行多角化E．横向多角化２．房地产消费需求的特性,概括起来重要有以下几个方面（A．多样性B．层次性和发展性C．双重性D.综合性E.可替代性与联系性3．根据消费者对新产品的反映不同，可以将消费者分为(Ａ.创新采用者B.初期采用者Ｃ.初期大众Ｄ.晚期大众E.落后的购买者4.根据分销渠道的宽窄不同，可将分销渠道分为三种宽窄不一的渠道模式(A．直接销售B.间接销售C密集分销D．选择分销E．独家分销5.物业管理服务的战略观念有(）。Ａ.市场竞争观念B．服务观念C.人才竞争的观念D-品牌意识观念E．核心能力观念6.在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为(A.商业环境B．交通C.区域及地段D.质量Ｅ.配置7．分销渠道涉及了(）。A.供应商B．商人中间商C.代理中间商D.生产者Ｅ.消费者F．辅助商8．常用的房地产促销方式有（)。A.广告B.人员销售C.公共关系D.营业推广９.房地产营销控制的重要方式有以下几种(）。A．年度计划控制Ｂ．获利性控制C.效率控制Ｄ.战略控制E.房地产营销审计1０.服务营销组合的特殊要素涉及(）。Ａ.人员B.有形展示C服务过程Ｄ.服务标准三、简答题（共４题。30分）１．房地产市场调查的重要内容涉及哪些?（7分)2.简述影响房地产定价的重要因素。（7分）3.试简述房地产代理商的经营模式？(8分）4.新产品开发的程序涉及哪些?(8分）四、案例分析(每题ｌ５分,共３0分)1.深圳万科股份公司在19９８年4月开发建设了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧,它占地546６平方米,总建筑面积7８0０0平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼，在该项目的前期阶段,开发商通过市场细分后锁定了‘深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目的市场,虽然这一目的市场十分狭窄,客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至l9９９年１1月,该项目的销售率已达成83％。问：（１)万科公司采用了哪种目的市场选择的策略？(2）房地产目的市场选择应当按照什么程序进行？(3)谈谈你对万科公司的目的市场选择策略的见解。２.广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”（十足质量保证,十年免费保修)的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段,敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍,敢作出这样的承诺是由于“四不”：一是不出风头,把钱花在你看不见的地方,如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质;三是不惜代价,聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，６0０元当3００元花，给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例,根据所学的有关知识,说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。物业管理专业房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题（每题２分。共20分)1.B２.Ｂ３.D４．A5.Ｄ6.A7.D8.D9.Bｌ０．A二、多项选择题(每题２分，错选、少选、多选均不得分。共20分)1.AＢC２.ABCDE3．ABCDＥ4．CDＥ5.ＡBCDE６．ABCＤE7．BCＤE8.ＡBCＤ9.AＢCDEl0．AＢC三、简答题【共30分)1．答：(一)市场环境研究；（二)市场需求研究；(三)消费者研究;（四)价格研究;（五)产品研究;(六)分销渠道研究;(七)市场竞争情况研究。2．答:影响房地产定价的重要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。微观因素，涉及房地产自身条件和环境条件。中观因素涉及商服繁华限度、交通条件、基本设施和区域环境条件。宏观因素，涉及行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。３.答:房地产代理商的经营模式涉及无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场合,而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场合内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理,具有统一的公司辨认系统(cIs）,实行集中采购和销售,由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营协议的形式授予被特许者使用,被特许者按协议规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。4．答:一般而言,房地产新产品的开发也就是一个房地产项目从构思到正式进入市场的过程。这个过程涉及了拟定开发的目的、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、项目商业分析、项目开发、试销和正式推出市场八大环节。四、案例分析(每题l5分。共30分l１．答题要点:(1)万科采用的是产品一市场集中化策略。指的是房地产公司的目的市场无论是从购房者或是从产品角度，都集中于一个细分市场。(4分)(２)房地产目的市场选择的程序是(5分)(一）市场调研及市场细分；（二)细分市场分析与评估；(_－--)目的市场的选择。(3)分析部分6分,视学生分析情况酌情评分。2.答题要点：视学生分析情况酌情评分(1)产品整体概念涉及了核心产品、有形产品、附加产品三个层次,售后服务与保证是产品的重要组成部分。(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。物业管理专业房地产营销管理试题一、单项选择题(每题2分，共20分)1．由于房地产的不可移动性,房地产市场具有()特点。A.区域性B.时间性C．空间性D．流动性２．房地产公司的市场营销观念应当以()为出发点。A．推销技巧B．顾客满意度c．赚钱能力Ｄ.产品特色３.货币政策对房地产市场的调节重要通过调整()以及房地产抵押贷款政策等手段,来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。Ａ．税率B．价格C.成本D．利率４.某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是运用了（)对消费者的影响。A．基本群体B.次要群体C.崇敬性群体D．隔离群体5.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了()。A．减少调研成本Ｂ.了解消费者的经济承受能力C.区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要D．采用不同的营销策略技巧,以诱导消费者做出对公司有利的购买决策6．房地产公司增长同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售,改变的是(A．产品组合宽度B.产品组合的深度C.产品组合的关联性D.产品组合长度.7．()折扣的目的在于鼓励购买者早付款以加速公司资金周转。A．钞票B.数量C．功能D．季节8.产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成(）关系。A.正比Ｂ．反比C．没有D．没有太大9．以下属于营业推广的特点的是()。A．可替代性B.即期效应明显C．独立性D．自主性1０.公司在促销活动中,假如采用“推”的策略,则()的作用最大。A．人员推销B．广告C．公共关系Ｄ.营业推广二、多项选择题（每题2分，错选、少选、多选均不得分，共20分)１．密集性成长战略是指公司通过当前产品的()三种策略方式求得成长发展的战略。A.市场促销B．市场渗透C.市场开发D．产品开发２.宏观营销环境的重要内容涉及()环境。A.政策B.经济C．文化D．科技E．人口Ｆ.自然1３.根据消费者对新产品的反映不同，可以将消费者分为()。A.创新采用者B.初期采用者Ｃ.初期大众Ｄ．晚期大众Ｅ．落后的购买者4．在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法重要有()。Ａ．产品类比法B.地区类比法C.国际类比法Ｄ.价格类比法5.心理定价策略的具体种类有（)。A．撇脂定价策略Ｂ．声望定价策略C．尾数定价策略Ｄ.招徕定价策略6．在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为（)。A．商业环境B.交通C.区域及地段D．质量Ｅ.配置7．独家分销是最窄的分销推广渠道，它一般合用于以下产品的销售()。A.便利品B.新产品、C.名牌产品D．特殊品8．常用的房地产促销方式有()。A.广告B．人员销售C.公共关系D．营业推广９．房地产营销控制的重要方式有以下几种(）。A.年度计划控制Ｂ．获利性控制C.效率控制D.战略控制E．房地产营销审计10.物业管理服务的战略观念有（)。A．市场竞争观念B．服务观念C．人才竞争的观念D.品牌意识观念三、简答题(共4题,30分)1．简述房地产市场营销环境的重要内容。(7分)2.简述房地产市场细分的基本规定。(７分）3.房地产公司选择广告媒体的依据有哪些?(8分)4．新产品开发的稗序向括哪地7（8钋)四、案例分析(每题ｌ5分,共３0分）１．北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目的市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目的市场开发了SOＨ0现城,为金领人士组成的目的市场在海南开发了高档海景别墅。(1)红石公司采用了哪种目的市场选择的策略?（2)房地产目的市场选择应当按照什么程序进行？(3)谈谈你对红石公司的目的市场选择策略的见解。2．新加坡发展银行置地集团DBＳＬAND和上海永业公司(集团）有限公司合作开发的上海新加坡园景苑，坚持“以人为本”的宗旨，以“人本论”的理念来赢得客户,以‘‘社区卓越的品质”来吸引客户,社区的绿化覆盖率近50%，由新加坡中央园艺建绿造景，4８种植物在此落户；人车分流的社区安全设计；全区提供ｌ６项VIP五星级的公共设施；２４小时保障的三重安全防护系统。又有在新加坡第一家IS０９００2国际质量认证证书的新加坡怡美物业管理,真正让客户享受家的感觉。该楼盘于l997年7月25日开盘后即取得上佳业绩,一周内售出百余户,并且连续热销，首期816户,至１99８年５月已售600余户。继园景苑成功尝试后，他们继续研究市场需求新动向，又开发建设了上海新加坡美树馆“汇景苑”的经典之作。该楼盘在社区的文化艺术氛围发明上有了提高,以收藏自然、艺术为主题精心设计,全区绿化覆盖率高达74%，58种原生植物于园内，更有25项VIP五星级公共设施,并且承诺在交房时，须先铺草，再植花,第三栽以矮灌木,然后再种上五米以上的乔木，以保证5０年后这些树的根基。并以“美树馆”告诉人们将盖一所好房子,以不跌价承诺书取信于客户，该楼盘于l997年ll月2１日正式开盘,一个月内就销售了297户，其销售价格和销售率都高出周边其它楼盘。’问:该房地产商运用了何种房地产定价方法？如何理解其内涵?物业管理专业房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题（每题2分，共20分)１.A2.Ｂ3.Ｄ4．C5．D6.A7．A8.B9．Bｌ0.A二、多项选择题（每题2分,错选、少选、多选均不得分,共２０分)1.BCD2.ＡBCDＥF3.AＢCDE4．ABC５.BCＤ６．ABＣDE7．、BCＤ8.ABCD9．ABＣDE．10.ABCD三、简答题(共30分)‘1．答:房地产市场营销环境是指与房地产公司营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响房地产公司生存和发展的各种外部条件。市场营销环境重要涉及两方面的构成要素:一是宏观环境要素,即影响公司微观环境的巨大社会力量，如人口一经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。‘二是微观环境要素,即指与公司紧密相联,直接影响其营、销能力的各种参与者,这些参与者涉及公司的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的公司内部各个部门。２．答：有效的细分应遵循以下几点基本原则:(1)可衡量性：它是指被大体测定的各个市场的现实（或潜在)购买力和市场规模大小。（2)可进入性：它是指房地产经营公司有也许进入所选定的分市场的限度。只有当这些消费者居住区域相对集中并具有一定的规模,公司才应考虑进入这个分市场。（3）可赚钱性：它是指房地产经营公司所选定的分市场的规模足以使本公司有利可图。一个细分帝场应当是适合制定独立的市场营销计划的最小单位,并且具有相称的发展潜力。(4)可行性:它是指房地产经营公司能否对自己所选择的细分市场，制订和实行相应有效的市场营销计划。３.答：房地产公司选择广告媒体的依据重要有：（1)媒体的特性；(2)目的顾客的媒体习惯；(3）成本费用;(4)政策法规的限制等。4．答：一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产项目从构思到正式进入市场的过程。这个过程涉及了拟定开发的目的、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、项目商业分析、项目开发、试销和正式推出市场八大环节。。四、案例分析(每题l５分,共3０分)1．答题要点:(1）红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产公司根据市场需求,选择某几个细分市场,为不同需求的顾客提供不同类型的产品。(3分)(２）房地产目的市场选择的程序是：第一，市场调研及市场细分;第二，细分市场分析与评估；第三，目的市场的选择。(６分）(3)分析部分6分，视学生分析情况酌情评分。2．答题要点:上海新加坡园景苑、汇景苑等两个楼盘采用了价值感受定价法。价值感受定价法的关键在于：房地产商针对某一特定地目的市场开发一个物业概念,并且策划好物业的质量和价格,然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的结识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。房地产营销管理试题一、单项选择题(每题２分。共20分）１.从市场营销学的角度来理解，市场是指()。A．买卖双方进行商品互换场合B．买卖之间商品互换关系的总和C.某种商品需求的总和Ｄ.以商品互换为内容的经济联系形式２．()是指以公司现有产品在现有市场上扩大销量的策略方式。A．市场促销B.市场渗透C.市场开发D.产品开发3．某战略业务单位的销售增长率和市场占有率均为低水平，为“双低”的产品群。这种产品群属于（)类产品。A.‘！ｒ．-1题(?)”Ｂ．“明星(★）”Ｃ．“金牛（$）”Ｄ.“瘦狗(D)”4．文化环境对房地产市场营销活动的影响因素不涉及（)。A.教育状况Ｂ．宗教信仰C.规章制度D.价值观念5．()是指公司的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和公司的管理风貌，涉及价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼典礼以及公司形象等。A．公司形象B．公司文化Ｃ.公司组织结构D．公司功能6．中期预测是指预测期在()的市场预测。Ａ．L年以上、三年以下8．一年以上、五年以下Ｃ．二年以上、四年以下Ｄ．二年以上、六年以下7．一个消费者的完整购买过程是从()开始的。A．引起需要B.搜集信息C．分析评价Ｄ.购买决策８．()是指房地产公司向各类购房者同时供应某种房地产产品。Ａ.全面覆盖B.市场专业化Ｃ．产品专业化D．选择性专业化9．房地产产品的最基本构成是()。A．附加产品B.有形产品C.核心产品Ｄ.无形产品１0.价值感受定价法运用的关键(）。A．拟定适当的目的利润8．准确了解竞争者的价格Ｃ．对的计算产品的单位成本Ｄ.找到比较准确的理解价值二、多项选择题（每题2分,错选、少选、多选均不得分。共20分)1．房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特性(A.权益交易市场B.地区性强C．专业化限度高D．竞争不充足E．不可移动性2．宏观营销环境的重要内容涉及()环境。A．政策B．经济Ｃ.文化D.科技Ｅ.人口F.自然3．按市场调查的目的来划分，市场调查可分为(）。A.全面调查b．描述性调查C．因果性调查D．重点调查4．影响购买力水平的因素重要有（)。A．消费者收入b.消费者支出模式Ｃ．消费信贷D.居民储蓄‘5．根据消费者对新产品的反映不同,可以将消费者分为（)。A．创新采用者b．初期采用者C．初期大众。Ｄ．晚期大众E.落后的购买者6.分销渠道涉及了()。A．供应商b．商人中间商C．代理中间商D.生产者。E.消费者F．辅助商7.常用的房地产促销方式有()。A.广告B.人员销售Ｃ.公共关系D.营业推广8.广告的功能通常涉及（)。A．经济Ｂ.心理’C.指导消费Ｄ.美学9．营销组织模式的选择不是任意的,需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具有灵活性和系统性的特点,一般需要考虑如下几个方面:()A.公司规模Ｂ．市场C．房地产的种类D．房地产销售方式10．服务营销组合的特殊要素涉及:()Ａ.人员B.有形展示C.服务过程D.服务标准三、简答题(共４题，３０分)1．房地产市场预测重要涉及哪些程序？(本题７分）2．简述房地产市场定位的基本原则。(本题7分）3.简述房地产产品的概念与分类。(本题8分)4.影响分销渠道设计的因素重要有哪几个方面?（本题8分)四、案例分析(每题l５分。共３0分)１．19９4年4月，位于北京广安门附近的恒昌花园首推“10０%按揭贷款”概念,最终造就了恒昌花园接近封盘(只剩二十多套尾房)的良好业绩。事实证明,这地处南三环与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一促销高招的实行是分不开的。１00％按揭贷款的具体做法是：客户只需付两万元即可人住,银行按揭提供至少７０%的贷款,加上开发商提供的与银行利率限期同样的贷款,住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数,其策划者“恒昌”的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新把戏。他说，这种方法只合用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法，最终的结果是能达成l0０％人住，物业管理得以顺利实行。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘的项目导致太大损失。问:(1)恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式?(2)谈谈你对本例的促销方式的见解。2．最近，我国调整了房地产贷款政策,提高了房贷利率。根据营销环境分析的原理,请你分析这一变化对我国房地产公司营销活动的影响。房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题(每题2分。共2０分)1.Ｃ2．B3.D４.C5.B６.B７．A8．C９.Cｌ０.D二、多项选择题（每题2分。共20分)1．ABCＤ２．ABCDEF3.BＣ４．ABCD5.AＢCDE6．BCDE7．AＢCD8．AＢCD９.ＡBCＤl0．AＢC三、筒答题（共30分）1．答:房地产市场预测的程序一般如下:(一）拟定具体的预测目的;（二)搜集和分析有关的历史和现实数据资料；（三)选择预测方法和模型,进行预测;(四)拟定预测结果；(五)写出预测报告。.2.答:（1）实事求是，尊重客观规律的原则。(2)循序渐进,逐渐深化的原则。(3）虚实结合,以实为主的原则。３．答：房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体，它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益，是房地产产品的最基本构成。房地产有形产品是房地产核心产品的载体，是消费者可以直接观测和感觉到的内容。房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。4.答：一般来说,影响渠道设计的因素重要有：第一，产品因素:素是指产品自身所具有的特性及条件对分销渠道的影响；第二,市场因素，重要涉及市场类型、市场规模、目的顾客的集中限度、顾客购买的数量、竞争对手的状况等几个方面。第三，环境因素，涉及房地产市场经营环境及项目周边环境等;第四，公司因素，即公司的自身条件。四、案例分析(每题ｌ５分,共30分）1．答题要点：(1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。(4分)(.2）所谓房地产营业推广，是指房地产开发公司运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施。(6分）(3)分析部分５分，视学生分析情况酌情评分。２．答题要点:房贷政策属于宏观营销环境中的政策环境。(5分）具体分析l0分,根据学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试题一、单项选择题(每题2分。共2０分)1．(）认为公司只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。Ａ.生产观念B.产品观念C.推销观念D．市场营销观念2．某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于(）。Ａ．前向一体化B.后向一体化Ｃ.横向一体化Ｄ．纵向一体化3.分析研究营销环境能帮助公司避开或减轻不利于公司发展的()。．A.机会B．威胁Ｃ．破产D.打击4．()是指公司的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和公司的管理风貌，涉及价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼典礼以及公司形象等。Ａ．公司形象B．公司文化C.公司组织结构D．公司功能５．中期预测是指预测期在（）的市场预测。A.一年以上、三年以下B．一年以上、五年以下C.二年以上、四年以下D．二年以上、六年以上6．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了()。A.减少调研成本Ｂ.了解消费者的经济承受能力Ｃ．区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要D·采用不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对公司有利的购买决策７·具有相同的功能而款式、规格、档次不同的一组产品称为（)。A．产品种类B.产品线C·产品项目Ｄ.产品规格８·以下可纳入心理定价范畴的是()。A．随行就市定价B．追随定价C·尾数定价Ｄ.价值感受定价９.房地产人员推销中（)是整个推销过程的第一步。A·推销前的准备B．寻找潜在消费者C.推销人员组合Ｄ.接近消费者１0.以下哪项属于职能式组织的重要优点？(）A.营销效率高B.简便易行Ｃ·项目或市场职责明晰Ｄ．运营成本较低二、多项选择题1.公司战略方案的种类涉及()。A．稳定战略B.成长战略C．紧缩战略Ｄ.定位战略2．分析市场机会的方法有()。A·聘用专业人员进行市场机会分析B．最大范围地收集意见和建议C·采用房地产公司威胁分析矩阵D．建立完善地市场信息系统E．SWOＴ分析法3.在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法重要有(A．产品类比法Ｂ.地区类比法Ｃ.国际类比法Ｄ．价格类比法4.房地产消费需求的特性,概括起来重要有以下几个方面(A.多样性B.层次性和发展性C.双重性D．综合性E．可替代性与联系性5．可供公司选择的目的市场决策有()。A．用户细分化策略B．市场细分化策略C·市场密集型策略D.市场整体化策略６.房地产产品的特性涉及（)。A．固定性B．差异性Ｃ.耐久性Ｄ．稀缺性E．保值增值性7.分销渠道涉及()。A.供应商Ｂ.商人中间商C.代理中间商D．生产者Ｅ.消费者F．辅助商８．广告的功能通常涉及（)。A.经济Ｂ．心理C.指导消费D.美学9－营销组织模式的选择不是任意的,需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具有灵活性和系统性的特点,一般需要考虑如下几个方面（）。、A.公司规模B.市场C．房地产的种类D.房地产销售方式10．物业管理服务的战略观念有()。A．市场竞争观念B．服务观念C．人才竞争的观念D．品牌意识观念E.核心能力观念三、简答题(共4题。3０分)1．筒述房地产营销微观环境的重要内容。（8分)2.简述影响消费者购买行为的外部因素的重要内容。（7分)3.房地产代理商的经营模式重要涉及了哪三种?试简述其内容。(8分）４.房地产公司选择广告媒体的依据有哪些?（7分)四、案例分析(每题ｌ5分。共３0分）1．广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”（十足质量保证，十年免费保修）的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺,这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是由于“四不”；一是不出风头,把钱花在你看不见的地方,如1６厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不妙概论,注重楼盘内在品质;三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴;四是不怕“浪费”，60０元当30０元花,给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例,根据所学的有关知识,说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。2.由某房地产开发公司开发的某花苑,座落于某市中心区域,占地面积1３265平方米,由一幢30层商住楼和三幢３0层住宅楼组成。该楼盘于１9９5年4月开始预售。当时该市的遍地产市场销售状况低迷,为了更好地销售楼盘,开发商通过精心策划,推出了“客户开价”的销售活动。该活动的具体操作方式是:开发商拿出３～７层共30套房源,在拟定其底价为每平方米5900元后，顾客可以高于此价的任何价格报价。假如客户报价的最高的前l2名以内，即以此作为该客户的成交价，不另加楼层和朝向费用。该活动推出后,立即在社会上引起了一个“客户开价”的热潮。仅半个月时间,参与报价的客户就达成了63名，报价高的前１2名客户按报价购买了该花苑的商品房,而其余客户在结识到该花苑的优良品质后,乐意出比客户开价更高的价格购买更好的楼层。活动取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提供了一条新思绪。问：该花苑的开发商采用了哪种定价方法?运用这一方法应注意什么？试分析其成功的因素。房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题(每题2分，共20分)1·Ｂ2.A3.Ｂ4.B5.B6·Ｄ7.Ｂ8.Ｃ9.Bl0．Ｂ二、多项选择题(每题2分。共20分）1·ABＣD２.AＢCDＥ３．ABC4.ＡＢCDE5．ＢCD6·ABCDＥ7.BＣＤＥ8.ABCD9.ABCDl0．ABＣDE三、简答题(共4题。30分）1·简述房地产营销微观环境的重要内容。（8分)答:房地产营销微观环境的重要内容涉及（1)鞫房者：房地产市场营销的顾客划分为消费者市场、投资者市场、工业使用者市场、以及政府市场四类。要明确购买者的数量、分部、特定购买者的收入、及特定行为方式等。(2)竞争者:在房地产市场中,重要有三种类型的竞争对手存在：现有的竞争对手、潜在的竞争对手及政府解困房或公屋建设所形成的竞争。对于竞争对手的研究,重要集中于目的、战略、优势与劣势、反映模式几个方面。(3）上下游公司:房地产行业的上下游公司重要涉及供应商,房地产中介,物业管理公司等。（４)公众:公众是指对公司实现其目的的能力感爱好或发生影响的任何团队或个人。房地产公司经常面对的重要社会群体重要有：金融公众、媒介公众、公民行动公众、政府公众、地方公众、一般公众、内部公众。（5)公司内部环境：涉及人员、公司文化、公司组织结构等。2·简述影响消费者购买行为的内部因素和外部因素的重要内容。(７分)答:影响消费者购买行为的外在因素涉及:第一,社会文化:营销人员对于社会文化因素的分析研究,一般重要从社会阶层、相关群体、家庭状况和文化状况等方面进行。第二，经济因素；影响消费者购买行为的经济因素重要是指购买力。购买力水平重要受消费者收入状况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素影响。3.房地产代理商的经营模式重要涉及了哪三种？试简述其内容。(8分)答：房地产代理商的经营模式涉及无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场合,而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员,所有员工在同一办公场合内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的公司辨认系统（CＩS)，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术和经营模式等以特许经营协议的形式授予被特许者使用,被特许者按协议规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。4.房地产公司选择广告媒体的依据有哪些?(７分）答：房地产公司选择广告媒体的依据重要有：(１）媒体的特性；(2）目的顾客的媒体习惯；（3)成本费用;（４)政策法规的限制等。四、案例分析(每题l５分,共30分）１.答题要点:(1)产品整体概念涉及了核心产品、有形产品、附加产品三个层次,售后服务与保证是产品的重要组成部分。（4分)(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。(４分)(3)分析部分7分，视学生分析情况酌情评分。２．答题要点:(１)开发商采用了价值感受定价法。（4分)(2)价值感受定价法的关键在于:房地产商针对某一特定地目的市场开展一个物业概念,并且策划好物业的质量和价格,然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的结识，其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。（５分)，(3)分析部分6分，根据学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试题一、单项选择题（每题2分。共2０分)1．从市场营销学的角度来理解，市场是指()。A.买卖双方进行商品互换场合Ｂ.买卖之间商品互换关系的总和C．某种商品需求的总和D.以商品互换为内容的经济联系形式２.货币政策对房地产市场的调节重要通过调整()以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。A．税率Ｂ.价格Ｃ．成本D.利率3.()是指公司的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和公司的管理风貌,涉及价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼典礼以及公司形象等。A．公司形象Ｂ.公司文化Ｃ．公司组织结构Ｄ．公司功能4.中期预测是指预测期在()的市场预测。A．一年以上、三年以下B.一年以上、五年以下C．二年以上、四年以下Ｄ.二年以上、六年以下5.在相关群体研究中,把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为()。A．基本群体B．次要群体C崇敬性群体D.隔离群体6．()是指房地产公司向各类购房者同时供应某种房地产产品。A.全面覆盖B.市场专业化C产品专业化D.选择性专业化7．鉴定产品生命周期的重要指标是(）A.市场占有率B．预期收益率Ｃ．单位开发成本D.销售增长率8.在房地产市场中，由于房地产产品中普通住宅的时尚性较低,因此可采用较为——的分销渠道;而高档住宅、别墅等商品房的时尚性则较高，消费者的爱好变化较快,因此宜采用较为的分销渠道。（)A．长宽B．短窄C.长窄D.短宽9．当房地产项目所处的地理位置接近繁华路段，选择广告媒体宜采用()。A.电台&杂志C户外广告Ｄ．互联网10.（)组织模式是指按市场调研、楼盘推销、广告宣传和新项目计划等营销职能设立机构。Ａ．地区式组织B.项目式组织C.职位式组织D.职能式组织二、多项选择题（每题2分。错选、少选、多选均不得分。共20分)１．多角化成长战略涉及了以下哪三种具体的战略？(）Ａ．同心多角化B.水平多角化C.集团多角化Ｄ．平行多角化2．分析市场机会的方法有()。A．聘用专业人员进行市场机会分析B．最大范围地收集意见和建议Ｃ．采用房地产公司威胁分析矩阵D.建立完善的市场信息系统E．SWOT分析法、3．按市场调查的目的来划分，市场调查可分为()。A．全面调查B．描述性调查C．因果性调查D.重点调查4.影响购买力水平的因素重要有(）。A．消费者收入B.消费者支出模式C消费信贷D．居民储蓄5.房地产产品的特性涉及（)A.固定性B．差异性C．耐久性D．稀缺性E．保值增值性６．心理定价策略的具体种类有()。A.撇脂定价策略Ｂ．声望定价策略C．尾数定价策略D.招徕定价策略7.分销渠道涉及了()。A.供应商Ｂ.商人中间商C.代理中间商D．生产者．E.消费者Ｆ．辅助商8.常用的房地产促销方式有()。A．广告B.人员推销C公共关系D.营业推广９．房地产营销控制的重要方式有以下几种()。A.年度计划控制Ｂ．获利性控制C．效率控制D．战略控制E．房地产营销审计10．物业管理服务的战略观念有()。A．市场竞争观念B.服务观念Ｃ．人才竞争的观念D．品牌意识观念Ｅ．核心能力观念三、简答题(共4题。共30分)１．简述房地产市场营销环境的重要内容。(本题8分）2．房地产市场预测重要涉及哪些程序?（本题7分）3.简述房地产市场定位的基本原则。(本题7分)4.简述房地产产品的概念与分类。（本题８分)四、案例分析(每题l5分．共3０分)1.北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目的市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目的市场开发了SOH0现代城，为金领人士组成的目的市场在海南开发了高档海景别墅。(1)红石公司采用了哪种目的市场选择的策略？（2）房地产目的市场选择应当按照什么程序进行?(3)谈谈你对红石公司的目的市场选择策略的见解。２．某房地产公司在同一个社区内开发了四幢楼，分别称之为“牡丹苑”、“兰花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”,这四幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红色、蓝色、黄色和白色,实际并没有什么成本上或质量上的区别，房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格，分别是每平方米88８8元、8７88元、8６８8元、8588元。实际销售结果说明了该定价较为成功。问:（1）该房地产公司采用了哪种定’价方法？。(２)结合案例，谈谈你对房地产定价方法的见解。房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题(每题2分，共20分)1.C2.D3.Ｂ4.B5．A6．C7．D８.A9．Ｃl０．D二、多项选择题(每题２分。共20分)1．AＢC2.ABCDE3.BC4.ＡＢＣD5．ＡBCＤＥ6．BＣD7：ＢCDE8.AＢCD9.AＢCDEl0．AＢCＤＥ三、简答题(4题.共30分）1.简述房地产市场营销环境的重要内容。(本题8分)答:房地产市场营销环境是指与房地产公司营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响房地产公司生存和发展的各种外部条件。市场营销环境重要涉及两方面的构成要素:一是宏观环境要素,即影响公司微观环境的巨大社会力量,如人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。二是微观环境要素，即指与公司紧密相联，直接影响其营、销能力的各种参与者，这些参与者涉及公司的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的公司内部各个部门。２．房地产市场预测重要涉及哪些程序?(本题７分)’答:房地产市场预测的程序一般如下:(１)拟定具体的预测目的;(2)搜集和分析有关的历史和现实数据资料;(３）选择预测方法和模型，进行预测；（4）拟定预测结果；(５)写出预测报告。３．简述房地产市场定位的基本原则。（本题7分)答:(１)实事求是,尊重客观规律的原则。－(2)循序渐进,逐渐深化的原则。（3)虚实结合，以卖为主的原则。4.简述房地产产品的概念与分类。(本题8分)答:房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体，它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益，是房地产产品的最基本构成。房地产有形产品是房地产核心产品的载体,是消费者可以直接观测和感觉到的内容。房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。四、案例分析（每题l5分，共30分)1.答题要点:(１）红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产公司根据市场需求，选择某几个细分市场,为不同需求的顾客提供不同类型的产品。(2分）(2)房地产目的市场选择的程序是:第一，市场调研及市场细分；第二，细分市场分析与评估;第三,目的市场的选择。(6分)(３)分析部分７分,视学生分析情况酌情评分。2．答题要点：(1)该开发商采用的是需求差异定价法。(２分）重要是根据房地产产品外观的差异来进行差别定价。(2分)需求差异定价法又称为差别定价法，是在特定条件下,根据需求中的某些“差异”而使商品的价格有所差异的一种定价方法。（2分)案例二采用的是市场专业化策略。指房地产公司面向同一市场类型,如高收入阶层,开发出面向他们需要的系列产品,如:别墅、高档公寓、中档住宅等。选择性专业化策略。(２分)(2)分析部分７分，视学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试题一、单项选择题(每题2分，共20分）１．房地产公司的市场营销观念应当以()为出发点。A.推销技巧Ｂ.顾客满意度C．赚钱能力D.产品特色2．某建筑公司兼并了某房地产代理公司,这属于()。A.前向一体化B．后向一体化C.横向一体化D．纵向一体化3.()是指公司的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和公司的管理风貌，涉及价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼典礼以及公司形象等。A.公司形象B．公司文化C.公司组织结构Ｄ.公司功能4.()的应用是以经济系统的稳定性为前提的。一般认为,只要系统处在相对稳定状态或预测对象的发展处在相对稳定阶段时，就可以运用该原理进行预测。A．连续性原则Ｂ.类推性原则C.相关性原则D．稳定性原则5．常用的房地产促销方式有()。Ａ.广告B．人员销售Ｃ．公共关系D.营业推广6.“需要层次论”的创建者是()。A.马歇尔B.沃森Ｃ.马斯洛D．科特勒7．房地产开发的首要因素是(）。Ａ.项目位置的拟定B.项目的建筑设计风格C．项目的配套设施D．项目的物业管理8．价值感受定价法运用的关键（）。A．拟定适当的目的利润Ｂ．准确了解竞争者的价格C.对的计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值9.产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成（)关系。Ａ.正比B.反比C.没有D.没有太大10.()是以提供信息服务为主的公共关系模式。Ａ．交际性公共关系决策B.服务性公共关系决策C．社会性公共关系决策D.征询性公共关系决策二、多项选择题（每题２分,错选、少选、多选均不得分，共20分)1．房地产市场与普通消费品市场比较有以下特性()。A.权益交易市场B．地区性强C.专业化限度高D.竞争不充足E．不可移动性2.公司战略方案的种类涉及()。A．稳定战略Ｂ．成长战略C.紧缩战略D.定位战略3．按市场调查的目的来划分,市场调查可分为()。A.全面调查B．描述性调查Ｃ．因果性调查Ｄ.重点调查4．在商业物业市场上,以下几个因素会影响消费者行为?(Ａ.商业环境B．交通C．区域及地段D．质量E.配置5．根据消费者对新产品的反映不同，可以将消费者分为()。A．创新采用者Ｂ.初期采用者Ｃ.初期大众D．晚期大众E.落后的购买者6．需求导向定价法的种类有()。A.价值感受定价法B．需求差异定价法C．随行就市定价法D.积极竞争定价法7．根据分销渠道的宽窄不同,可将分销渠道分为（)。A.直接销售B．间接销售C.密集分销Ｄ．选择分销E．独家分销8．广告的功能洒常涉及（）。A.经济Ｂ．心理C．指导消费D．美学9.按照专业化组织形式和内容划分，房地产公司市场营销部门重要有以下哪三种基本的组织结构？(）Ａ.职能式组织B．地区式组织Ｃ．项目式组织D．市场式组织１０.物业管理服务的战略观念有()。A.市场竞争观念B．服务观念C.人才竞争的观念Ｄ．品牌意识观念E.核心能力观念三、简答题（共4题．30分)1．简述房地产市场细分的标准和规定。(本题7分）2.简述影响消费者购买行为的外部因素的重要内容。(本题7分）3．简述房地产定价的重要方法和策略?（本题8分)４.房地产促销组合有哪些特点？（本题8分)四、案例分析(每题15分，共３0分)l-深圳万科股份公司在1９9８年4月开发建设了万科俊园,该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧,它占地5466平方米,总建筑面积7８0００平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼,在该项目的前期阶段,开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目的市场，虽然这一目的市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求,开发商把握了他们的需求信息,及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至１999年1１月，该项目的销售率已达成83％。问：(1）万科公司采用了哪种目的市场选择的策略？(2)房地产目的市场选择应当按照什么程序进行?(3)谈谈你对万科公司的目的市场选择策略的见解。2.阅读以下材料,回答相关问题。不可忽视的老龄社会人口老龄化是即将到来的２１世纪的一个重大社会问题。何谓老龄社会?按照联合国的规定，是指６0岁及60岁以上人口占总人口的10%或以上,或者65岁及65岁以上的人口占总人口的7%以上的社会。在世界人口的登记表上，西方发达国家早巳进入老龄化，预计,下个世纪初将进入全球老龄化。就中国而言,人口老龄化发展不平衡,上海、浙江、北京、江苏、天津和广州已先后进入老龄社会。问题:试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题（每题2分,共20分）1．B2．Ａ３.B4．A５．Ａ6.C７．A8.D9.B10．D二、多项选择题(每题2分,错选、少选、多选均不得分，共2０分）1.AＢＣＤ2．AＢCD3．BC4.ＡBCDE5.ABＣDＥ6.AB7.CDE８.ＡBCＤ9.ABC10.ＡBCDE三、简答题(共4题,30分）1.简述房地产市场细分的标准和规定。(本题7分）答:有效的细分应遵循以下几点基本原则:(１)可衡量性：它是指被大体测定的各个市场的现实（或潜在）购买力和市场规模大小。（2)可进入性：它是指房地产经营公司有也许进入所选定的分市场的限度。只有当这些消费者居住区域相对集中并具有一定的规模,公司才应考虑进入这个分市场。(3）可赚钱性：它是指房地产经营公司所选定的分市场的规模足以使本公司有利可图。一个细分市场应当是适合制定独立的市场营销计划的最小单位，并且具有相称的发展潜力。(4)可行性:它是指房地产经营公司能否对自己所选择的细分市场，制订和实行相应有效的市场营销计划。2．简述影响消费者购买行为的外部因素的重要内容。(本题7分）答:影响消费者购买行为的外在因素涉及:第一，社会文化。营销人员对于社会文化因素的分析研究,一般重要从社会阶层、相关群体、家庭状况和文化状况等方面进行。第二，经济因素。影响消费者购买行为的经济因素重要是指购买力。购买力水平重要受消费者收入状况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素影响。3.简述房地产定价的重要方法和策略？(本题８分）答：房地产定价方法重要有（1)成本加成定价法。成本加成定价法涉及不同的具体种类，重要有成本加成定价法、盈亏平衡定价法、目的利润定价法。(２)需求导向定价法。是以消费者的需求为中心,根据消费者对房地产商品需求的强度和对房地产商品的结识限度来定价的一种定价方法。需求导向定价法重要涉及2种具体形式：价值感受定价法和需求差异定价法。（3)竞争导向定价法。是以竞争为中心、以房地产竞争对手的定价为依据而进行定价的一种方法。竞争导向定价法的具体定价方法有:随行就市定价法、积极竞争定价法、追随定价法和密封定价法。4.房地产促销组合有哪些特点？（本题8分）答:房地产促销组合的特点具有如下特点:(1)房地产促销组合是一个有机整体组合。(2)构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。(3）促销组合的不同促销方式具有互相推动作用。（４)促销组合是一种多层次的组合。（５)促销组合是一种动态组合。四、案例分析(每题１５分,共30分）1．答题要点:(1)万科采用的是产品一市场集中化策略。指的是房地产公司的目的市场无论是从购房者或是从产品角度,都集中于一个细分市场。（4分）(２）房地产目的市场选择的程序是(5分)（一）市场调研及市场细分（二）细分市场分析与评估（三）目的市场的选择(3)分析部分６分，视学生分析情况酌情评分。２．答题要点：学生可从房地产营销环境分析的基本原理出发来分析，重要分析人口环境对房地产市场及营销管理的影响。视学生分析情况酌情评分。房地产营销管理试题一、单项选择题（每题2分．共20分）1．市场营销观念的中心是（)。A.以产定销Ｂ.发现需要并设法满足它C．制造质优价廉的产品D.推销已经生产出来的产品2.(）是指以公司现有产品在现有市场上扩大销量的策略方式。A.市场促销B.市场渗透C.市场开发D．产品开发３.货币政策对房地产市场的调节重要通过调整（）以及房地产抵押贷款政策等手段,来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。Ａ．税率B.价格C.成本D．利率４.文化环境对房地产市场营销活动的影响因素不涉及()。Ａ.教育状况B．宗教信仰C．规章制度D．价值观念5.()是指公司的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和公司的管理风貌，涉及价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼典礼以及公司形象等。Ａ．公司形象B.公司文化C.公司组织结构D．公司功能6.中期预测是指预测期在()的市场预测。Ａ．一年以上、三年以B.一年以上、五年以下C．二年以上、四年以下D．二年以上、六年以下7．以下哪些属于市场整体化策略的优点？()A．更好地满足顾客需B.进一步了解消费者需求c．经营风险小Ｄ．节约营销费用８.房地产产品的最基本构成是(）。A.附加产品B.有形产品C．核心产品D.无形产品9．营销组织模式的选择不是任意的,需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具有灵活性和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面(）。A．公司规模B.市场C.房地产的种类D.房地产销售方式10．服务营销组合的特殊要素涉及(）。A.人员Ｂ．有形展示C．服务过程D．服务标准二、多项选择题(每题2分,错选、少选、多选均不得分,共20分)1.房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特性(A.权益交易市场B.地区性强C.专业化限度高D.竞争不充足Ｅ.不可移动性2．宏观营销环境的重要内容涉及()环境。A.政策B．经济C.文化D．科技Ｅ．人口F．自然3．按市场调查的目的来划分,市场调查可分为(）。Ａ．全面调查B．描述性调查C．因果性调查D.重点调查4．影响购买力水平的因素重要有(）。A．消费者收入B.消费者支出模式c．消费信贷D．居民储蓄5.根据消费者对新产品的反映不同，可以将消费者分为(A.创新采用者Ｂ.初期采用者C.初期大众D．晚期大众E.落后的购买者６.广告的功能通常涉及()。A．经济B.心理C.指导消费Ｄ．美学7．分销渠道涉及了(）。A．供应商B.商人中间商C.代理中间商Ｄ．生产者E．消费者F.辅助商8.常用的房地产促销方式有(）。A.广告Ｂ.人员销售C.公共关系D．营业推广9．房地产营销控制的重要方式有()。Ａ.年度计划控制B．获利性控制C．效率控制D.战略控制E．房地产营销审计10.物业管理服务的战略观念有()。A．市场竞争观念B.服务观念C.人才竞争的观念Ｄ．品牌意识观念Ｅ.核心能力观念三、简答题（共4题，共3０分）1.简述房地产市场营销环境的重要内容。(本题72.简述房地产市场定位的基本原则。（本题7分)3．简述影响房地产定价的重要因素。（本题8分)４.房地产促销组合有哪些特点？(本题8分)四、案例分析（每题１5分，共３0分)1．某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不住.一个月仅成交3套，成交额仅为100万元。于是发展商转变策略,委托某销售代理公司销售，代理商接手后,分析了项目接手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其因素重要是庐与的设计和营销策略不妥。于是,代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商运用属下各地的房地产项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传的同时，可取得联合性宣传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场,销售产生了突破性的变化，业绩大幅提高。阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败,而采用间接销售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺陷?２．在商品房开发中,户型创新是提高住宅产品竞争力的最重要手段之一。不少案例表明,每一个开发项目在区位、环境等因素不可改变的情况下，通过不断挖掘创新户型作为卖点，为产品提高竞争力，已成为楼盘致胜的关键。商品房的户型设计可谓亮点不断,空中花园、小复式、跃式结构等等，这些舒适性和实用性兼备的产品设计为消费者所追捧，为楼盘销售注入了强有力的兴奋剂。问:户型属于房地产产品整体概念的哪一层次?结合案例,谈谈你对房地产产品整体概念的理解。房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题（每题２分,共20分）１．B2.B3．Ｄ4．C5．Ｂ6．Ｂ7．D8．C９.C1０．Ｄ二、多项选择题(每题２分，错选、少选、多选均不得分,共20分)１.ABCD２．ABCDＥF３.BC4．ABCD５．AＢCDE6.ABCD７.BCDＥ8.ABCD9.ＡBCDE10.ABCＤE三、简答题（共4题,共30分)1．简述房地产市场营销环境的重要内容。(本题7分)答:房地产市场营销环境是指与房地产公司营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合,它是影响房地产公司生存和发展的各种外部条件。市场营销环境重要涉及两方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响公司微观环境的巨大社会力量，如人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。二是微观环境要素,即指与公司紧密相联,直接影响其营、销能力的各种参与者，这些参与者涉及公司的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的公司内部各个部门。2．简述房地产市场定位的基本原则。(本题7分）答:(1)实事求是,尊重客观规律的原则。（2)循序渐进，逐渐深化的原则。(3)虚实结合，以实为主的原则。３．简述影响房地产定价的重要因素。答:影响房地产定价的重要因素较多,可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。微观因素,涉及房地产自身条件和环境条件。中观因素，涉及商服繁华限度、交通条件、基本设施和区域环境条件。宏观因素,涉及行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。4．房地产促销组合有哪些特点?（本题8分）答：房地产促销组合的特点具有如下特点：（1)房地产促销组合是一个有机整体组合。（2)构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。(３)促销组合的不同促销方式具有互相推动作用。（4）促销组合是一种多层次的组合。(5)促销组合是一种动态组合。四、案例分析(每题１5分，共3０分)1．答题要点：房地产直接销售渠道的重要优点：（１）可减少房地产产品销售的代理费用。,(２)有助于房地产开发商更好地了解目的市场。(３)有助于房地产开发商提供更优质的服务，较好地控制销售渠道。(4）我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。房地产直接销售渠道的重要缺陷:(1)产品推销成本较高。(2)易失去部分市场。(３）自营推销人员的素质往往较差，推销经验局限性。房地产间接销售渠道的重要优点：(1)可填补房地产开发商经营能力的局限性，使其能集中精力搞好生产。(２)既可使产品具有最大的市场覆盖面,同时还可减少开发商的销售成本。(３)可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通。（４)可提供全过程的营销服务。（５)减少和减少房地产市场的风险。房地产间接销售渠道的缺陷：(1)难以整合形成核心竞争优势，营销策略容易被竞争对手模仿。(2)消费者认可开发商品牌,而对代理商的品牌结识相对薄弱。(３)大部分代理公司注重营销的短期利益，而对长期利益重视限度不够。(4）我国房地产中介市场运作尚不成熟，存在很多不规范的操作行为,容易导致开发商信誉受损。（答案供参考，视学生分析情况酌情评分)2．答题要点:（1）户型属于房地产产品整体概念中的有形产品。房地产有形产品是房地产核心产品的载体，是消费者可以直接观测和感觉到的内容。消费者实际是从有形产品考察房地产产品是否满足其对核心产品的需要,是选购房地产产品的直接依据。(5分）（2)分析部分10分,视学生回答情况酌情评分。一、单项选择题（每题2分，共2０分)1．市场营销观念的中心是()。A.以产定销B．发现需要并设法满足它Ｃ．制造质优价廉的产品D.推销已经生产出来的产品2.某开发商运用公司原有的技术、专长、经验来发展新的房地产产品，以增长公司产品的品种和种类。这家公司采用的是()。A.同心多角化Ｂ．水平多角化C．集团多角化Ｄ．平行多角化3.货币政策对房地产市场的调节重要通过调整()以及房地产抵押贷款政策等手段,来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。A．税率Ｂ．价格C．成本D.利率4.一般情况下,公司在进行比较大规模的市场调查活动或者方向不明的市场调查活动前，都应当一方面进行()。A.描述性调查B.探索性的调查C．因果性调查D．预测性调查５．在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为()。Ａ．基本群体Ｂ．次要群体Ｃ.崇敬性群体Ｄ.隔离群体6．依据概念、判断、推理等基本形式来达成对事物本质特性的结识的思维属于()。A.形象思维B．想象C记忆D.逻辑思维7.快速渗透策略是指以()推出新产品。A.低价格和高促销投入Ｂ.低价格和低促销投入Ｃ.高价格和高促销投入D．高价格和低促销投入8．（）折扣即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。A．钞票B．数量C.功能D．季节9．房地产人员推销中（)是整个推销过程的第一步。A．推销前的准备Ｂ．寻找潜在消费者C推销人员组合Ｄ．接近消费者1０.以下哪项属于职能式组织的重要优点(）。Ａ.营销效率高Ｂ．简便易行C.项目或市场职责明晰D．运营成本较低二、多项选择题(每题2分．错选、少选、多选均不得分，共２０分)1．房地产市场与普通消费品市场比较有以下一些特性(A.权益交易市场B．地区性强C