2023年商务谈判实务期末复习

《商务谈判实务》期末复习指导意见一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试规定与本说明基本相同。二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试涉及4次网上平时作业(由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分)。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完毕平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分,终结性考试实行网上随机考试形式。三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。四、考试规定。鉴于本课程是一门专业技术课，规定学生在学完本课程后,可以牢固掌握本课程的基本知识、理论、运营规律和技术,并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考察和分析解决问题能力考察两个方面，在各章的考试规定中，有关基本概念、基本理论和基本运营规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次规定。五、命题的指导思想与原则1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学规定、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考核对基本知识的识记能力,又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。2、网上随机题库的试题覆盖面尽也许广一些，但也关注课程的学习重点。3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。４、随机一套试卷合理安排题目的难易限度。题目的难易限度分为：易、较难、难三个等级。六、试题类型及其结构期末考试题型:(1）判断题，规定学生给出对的答案。它是考察学生对基本概念、基本内容的了解和掌握限度。（2）选择题(单项选择和多项选择)：规定学生在列出的备选答案中选出对的答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运营规律的了解和掌握限度。２、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业,期末考试形式为网上随机考试,采用开卷形式。七、答题时限。期末考试的答题时限为９0分钟。八、章节复习要点第一单元商务谈判概论一、单项选择题１、下列属于谈判一线的核心的是(）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员２、所有谈判的共同谈判目的是()Ａ、规定谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准协议的谈判的“准”的意思是()A、谈判准确Ｂ、有先决条件Ｃ、准备协议Ｄ、允许4、意向书谈判重要特点是(）A、随意性、轻松、不保存Ｂ、预备性、计较性、保存性C、和谐、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特性是（)A、虚实相映、紧疏结合、积极出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人６、代理地位谈判的特性为()Ａ、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特性是(）A、谈判底气足、以礼压客Ｂ、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反映灵活8、属于送客性谈判的特性的是（）A、委婉性B、保守性C、一般性Ｄ、广告性９、谈判书的谈判重要特点是()Ａ、随意性、轻松、不保存Ｂ、不需要面对面的进行谈判C、和谐、试探、对抗小Ｄ、预备性、计较性、保存性10、谈判中辅助人员的作用涉及（)A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息征询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特性的是（)A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看,不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）Ａ、目的特性B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵１3、表面上,谈判手的年龄表现不出（)Ａ、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人1４、谈判中，遇有难事且不能迟延时，应直接报告(）A、谈判组长B、谈判手C、领导人Ｄ、辅助人员１５、大型谈判中，辅助人员不可缺少,他们的工作有()A、听取报告B、分析形势C、被动参与Ｄ、宣传鼓动二、多项选择题１、下列属于判断国际性商务活动的标准是（)A、经济标准B、司法标准C、地区标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人涉及（)A、台上谈判人员B、业务员和老板Ｃ、委托人和受托人D、台下人员３、下列属于外交谈判的特性的是（)A、广义性B、政治性Ｃ、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）Ａ、目的特性B、社会性C、商业性D、伦理内涵５、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应当在()三个环节上做工作。Ａ、布阵Ｂ、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选6、谈判中辅助人员的作用涉及（)Ａ、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判７、单兵谈判时，对谈判手的规定应格外严格,具体说应当从以下哪几个方面进行规定(）Ａ、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特性的是(）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性三、判断题1、主谈人是谈判桌上的重要发言人。(）2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同。()3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。()4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（)6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（)7、国内商业活动中,出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（)8、国内贸易中当事人也许选择别国的法律来维护自己的权益。（）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。()10、准协议的谈判的“准”的意思是有先决条件。（）第二单元商务谈判的基本程序一、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反映C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目的特点,周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果２、要让对手具体做价格解释可以采用的办法是(）Ａ、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解规定B、引诱、请第三者劝Ｃ、不解释就不谈D、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段,而是(）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（)Ａ、价格高低B、价格构成Ｃ、货与价的关系D、技术规格5、价格性质重要是指()Ａ、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价Ｄ、不可成交价6、评论价格解释的规则是()A、攻防兼顾，进攻有序,穷追不舍,曲直交互，随布随收Ｂ、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题,大表不满D、群起而攻之７、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有(）Ａ、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档8、讨价的力度规则具体表现为()A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、规定苛刻C、狠挤油水,不怕对抗D、次数多,力求多得9、属于讨价还价忌讳的行为有()Ａ、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气1０、磋商中的达理应当（）A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性１1、属于书面谈判的环节的是（)A、信函B、确认C、传真D、电话1２、下列是货品费的解释方式的是(）Ａ、分解法B、惯例法C、拆分法Ｄ、结构法１3、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法(）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法１４、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（)A、对手不熟悉该项交易Ｂ、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望１5、不属于谈判阶段应遵循的准则的是()Ａ、条例B、客观Ｃ、礼节D、达理二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是()A、传真B、现场考察C、书信往来Ｄ、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系Ｂ、现场考察次数C、自信心Ｄ、实力３、以下哪种关系的解决可以作为评价受托人能力的依据()Ａ、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系Ｃ、对逆顺境的解决方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、拟定还价起点的三个因素是()A、谈判双方的态势Ｂ、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（）A、总体讨价还价Ｂ、具体讨价还价C、场内讨价还价Ｄ、场外讨价还价6、谈判中的礼节规则规定(）A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如D、发言有风度７、再谈判操作的准确选用结构的规则重要体现（）Ａ、认准谈判时机B、认准客观地位Ｃ、认准出手时机Ｄ、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则重要表现为(）Ａ、后退适时B、后退适度C、退得对方快乐D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则重要体现在对()手段的运用上。A、说理B、沉默C、推理D、反复三、判断题１、在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮限度。()2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。()3、逻辑顺序决定着谈判目的的启动先后与谈判进展的层次。()4、两人共同负责谈判会给对方增长压力,促使对方表态。(）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的密切朋友,在准备中可以放松规定。（）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外,个人简历。个人爱好和身体状况也应当涉及。()7、尚无预审的肯定意见,谈判可以进行,最终达成目的。()８、比较简朴,或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（)9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（）１0、价格解释中可以采用“论堆估价”，或者“一车货,一揽子价”。()第三单元商务谈判的组织单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以(）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以(）。()A、重要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、重要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性,在对事先预定好的技术目的做明显变更时()Ａ、必须与商务主谈商议共同决定是否变更B、可自行根据技术规定判断进行决断Ｃ、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的解决3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是()应当保持沉着冷静尽力挽回僵局。（)A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是规定谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（)Ａ、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责规定主持人在谈判中追求（)Ａ、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化Ｃ、妥协点、不失误Ｄ、己方利益最大化6、针对谈判目的的不同,谈判主持中可以运用的调节点重要有()A、投入的谈判人员、时间、态度Ｂ、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略Ｄ、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有(）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（)Ａ、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应当包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保存Ｃ、握手、清理、签约Ｄ、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是()A、实效原则、目的原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目的原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目的原则、时间效率原则、协调原则多项选择题1、谈判中也许会需要下列那些人才（)Ａ、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才重要应从哪几个方面进行()A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是()A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）Ａ、人员使用B、人员培训C、人员调度D、人员防范5、谈判的环境重要是涉及()A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境6、务实性的提醒，即以真实的利益提醒对方应当采用妥协态度。所谓务实，是指（）A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益7、谈判中现场总结的方法有(）A、讨论法B、计点法Ｃ、菜单法D、概括法8、谈判中会后总结的方法有()A、讨论法Ｂ、计点法C、捡重总结D、假设总结９、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（)A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作Ｃ、保存必要的谈判期间的资料D、总结10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有()Ａ、纽带作用B、指挥作用C、接口作用Ｄ、寻找妥协点1１、主持谈判的重要因素涉及（)A、谈判目的B、谈判条件C、谈判时间D、谈判环境E、谈判人员的投入１2、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节(）A、介绍B、入座C、开场白Ｄ、掌握气氛13、主持人总结的目的一般有（)A、备忘Ｂ、调整C、报告D、总结1４、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为()Ａ、统一规定B、统一策略Ｃ、统一领导Ｄ、统一日程15、在主持人与负责人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以（)出现，在谈判场合可以()身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（)。A、重要角色B、旁听Ｃ、出面周旋D、负责人16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,他们是()A、实效原则、目的原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则1７、以成交结束谈判时,主持应当包含那几个方面的内容（)A、清理B、部署C、握手、清理、签约Ｄ、必要的保存１8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见的表达方式有（）A、比拟修饰法Ｂ、设问调侃C、自我嘲笑D、列单调侃E、婉转陈述三、判断题1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（）2、有合用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（）３、对于无外交关系的谈判,主持策略的主调是“以守为攻”（）4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（)５、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（)６、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（）7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。()8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。(）9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结(）１0、技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整,技术主谈人可以自行决定。()第四单元商务谈判的主体--－-－－-谈判手一、单项选择题1、国际商务谈判中占据主导地位的是(）A、行为准则Ｂ、伦理观念C、心理Ｄ、谈判手2、双腿叉开,一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是()Ａ、对抗式Ｂ、进取式C、沉思式Ｄ、谦恭式３、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（)A、不满B、气愤Ｃ、愤怒D、不欢而散４、谈判手应具有谈判所需要的个性,即（)A、自在个性Ｂ、自然个性C、霸气D、脾气5、不对的的做戏准则是下列哪项(）A、讲力度B、讲场合C、讲形式D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是(）A、纵向B、横向C、立体D、从外向里７、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）A、尽也许利己条件B、职位晋升Ｃ、使双方满意的条件D、维护谈判伦理8、进取性的谈判手法突出表现在（)A、敢Ｂ、勇C、智D、露9、不能有效体现谈判手的心理的是(）A、感情B、动机C、服饰D、行为1０、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉(）Ａ、对手言行不合逻辑B、谈判目的实现C、助手言行泄密D、上司言行改变１1、不属于谈判手的感情表现形式的是()A、面部表情B、身体表达Ｃ、言语表达D、惯用手势1２、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化。能作为应策的是()A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如1３、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是()A、适合对手Ｂ、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望二、多项选择题1、谈判手的感情表现形式可归纳为(）A、面部表情Ｂ、身体表达C、眼神动作D、言语表达2、约束谈话距离的因素有()Ａ、眼神B、方便C、情绪D、卫生３、谈判结束时，所用语句应突出（)A、稳健Ｂ、态度C、中肯D、切题４、典型的谈判手的自然个性有（)A、温善Ｂ、慢性子C、泼辣D、急性子5、做戏是谈判技巧之一，对的的做戏准则是()A、讲力度B、讲场合C、讲背景Ｄ、讲逻辑性６、谈判手的职业道德内涵可以概括为()A、礼B、诚C、义Ｄ、信7、以下项目可以反映谈判伦理观所体现的进取性的有（)A、多留余地Ｂ、乘虚而入C、买卖不成朋友在Ｄ、尽也许利己条件８、对付对手弯曲手法的有（)Ａ、集中发言权B、精简版子C、加强报告D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有()A、自我发泄B、恐吓外人Ｃ、影响对手D、吸引对手1０、以什么目的来知道谈判即为谈判手的追求,代表性的有（)A、为了工作B、为了客户C、为了发财Ｄ、为了晋升三、判断题1、谈判手的行为应当是自然的行为。()2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些表现对谈判产生的效果。()３、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。()４、商业谈判中,应多选用通俗易懂的地方语言。（）5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（)6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。()7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后结识或追求的结果。（）８、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。(）9、积极伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反映的行为标准,或称之为“因果报应”行为准则。（）10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。(）1１、逻辑反映检查法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。()12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（)第五单元商务谈判的思维一、单项选择题1、国际商务谈判对手的特点是(）A、多国性B、多民族性C、不拟定性D、Ａ和B2、论证一般由（Ｂ）三个因素构成。Ａ、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论D、引子、理由、论证方式３、论证的原则有三个:（)A、有理、有力、有节的原则Ｂ、清楚、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则4、推理的形式有(）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破，因此，规定运用者应（）Ａ、聪明伶俐B、善于转移思绪C、善于捕获战机D、具有高度的敏锐感6、快速思维应遵循两个原则(）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则Ｃ、反映快和打击准确的原则Ｄ、稳而准和反映快的原则二、多项选择题1、下列属于美国谈判对手性格特性的是(）A、外露B、坦率C、热情自信Ｄ、追求物质上的实利2、对于具有美国文化背景的谈判对手,应采用的谈判措施有(）A、运用性格优点Ｂ、运专心理特性C、以实对实Ｄ、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特性的是（)Ａ、性格倔犟Ｂ、灵活性差Ｃ、原则性强D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采用的谈判措施有（)A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚Ｄ、巧用其大5、下列属于法国谈判对手性格特性的是()A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感Ｄ、浪漫风趣６、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采用的谈判措施有(）Ａ、爱惜友情B、讲究历史C、慎立文献D、巧借外力7、下列属于英国谈判对手性格特性的是（）A、注重礼仪B、待人和蔼C、刻板固执D、尊重谈判业务9、对于具有英国文化背景的谈判对手,应采用的谈判措施有(）A、注重礼节B、信誉求利C、简捷求快D、巧借外力10、下列属于日本谈判对手性格特性的是(）A、进取性强B、态度认真C、工作严厉细致Ｄ、很少说真心话11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（)Ａ、笑脸讨价还价B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼D、抓关键人物1２、对于具有日本文化背景的谈判对手,应采用的谈判措施有（）A、激将让利、官高一级B、依阵进退Ｃ、友谊有价、舍小吃大D、利虑远近、保卫首长1３、下列属于北欧谈判对手性格特性的是()A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性D、自尊心很强三、判断题1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后,再谈具体的分条件。()2、美国谈判对手心理感觉较好,往往不太估计对手而气势咄咄逼人,不喜欢开玩笑。（)3、德国谈判对手其文化特性既有很强的建设性因素,也有很强的袭击性一面。(）4、鉴于日耳曼民族的个性特性,在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。（）5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前,因此可以以理克刚。（）６、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。()7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度,不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。(）第六单元商务谈判的策略一、单项选择题１、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）Ａ、头碰头B、扮可怜C、疲劳战D、设宴席2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是(）A、能言善讲B、威风凛凛C、无动于衷D、态度温和3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（)Ａ、空城计B、扮菩萨C、磨时间D、回马枪４、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（)A对方不讲理Ｂ、口头表述Ｃ、脸部表情D、顺理成章5、“磨时间”策略运用的注意点有()Ａ、态度温和B、能言善讲Ｃ、礼貌D、顺理成章6、“影子战”的具体策略涉及()A、鸿门宴B、扮菩萨C、声东击西Ｄ、咆哮计7、“回马枪”策略运用的注意点有(）A、出言必信Ｂ、交易背景C、灵活态度D、顺乎其然8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）Ａ、态度温和B、言谈与分寸C、对方没理挑D、目的和秩序９、“最后通牒”策略运用的注意点涉及()A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、胜利在望D、时机１0、“扮疯相”策略除应注意适度外,还须(）A、留有变通Ｂ、声色俱厉C、准备防手D、信誉形象1１、以下具体策略可归为“蚕食战”的是(）A、疲劳战Ｂ、减兵增灶C、蘑菇战D、形象人1２、属于“强攻战”策略的是(）A、挤牙膏B、抹润滑油C、最后通牒Ｄ、请君入笼13、“小气鬼”可归为哪种策略()Ａ、疲劳战Ｂ、影子战Ｃ、蚕食战D、决胜战14、“擒将战”的具体策略涉及（)A、连环马B、宠将法C、请君入笼D、红白脸15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法()A、宠将法B、感将法C、说绝话Ｄ、针锋相对16、“货比三家”策略的运用的注意点涉及（）A、能力大小B、信誉好坏Ｃ、变通余地D、慎守承诺二、多项选择题1、国际商务谈判中,攻心战可采用的具体计策有（）Ａ、满意感B、头碰头C、“鸿门宴”Ｄ、借恻隐2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（ＢC）A、提供优惠价格B、各种方案的份量C、抛出选择方案的时机D、发明和谐气氛3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有()A、威风凛凛B、隐蔽自己手中的权力Ｃ、矛盾上交Ｄ、“金蝉脱壳”4、属于“影子战”的策略有(AＤ)A、稻草人B、挡箭牌C、“金蝉脱壳”空城计D5、“借恻隐”策略的运用应注意(AB)A、人格B、用词和扮相不宜过度C、真诚Ｄ、场合6、使用“车轮战”策略应注意(）A、表述礼貌B、主持人不可替代C、节奏、秩序D、目的7、“强攻战”的具体策略有()A、针锋相对B、最后通牒C、咆哮计D、说绝话8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（)A怒Ｂ、癫Ｃ、撕D、喊９、“请君入笼”策略的注意点有(）Ａ、留有变通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好时机D、态度灵活三、判断题1、国际商务谈判的策略所采用的行动和方法是客观的谈判程序，也是谈判者追求的客观目的条件。()２、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（）３、谈判过程中攻心战重要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（）４、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（）５、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（）6、谈判策略的作用旨在达成用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。(）７、“稻草人”策略应充足体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。(）８、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。(）9、“磨时间”是一种以小积大,步步进逼逐渐达成预期谈判效果的策略。(）１0、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。()1１、对于暴躁直率的谈判对手,多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。()第七单元商务谈判用语单项选择题1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是(）A、商业法律用语B、外交用语C、文学用语D、军事用语2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应当遵循(）的原则。A、有的放矢和对症下药B、因人而异Ｃ、适时D、攻其不备3、面对位高、内向、和谐的年长对手在谈判用语上重要应以(）为基础用语。A、外交用语B、文学用语C、军事用语D、商业法律用语4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应当采用（）的用语策略。Ａ、外交----军事----外交Ｂ、军事-－－-外交----军事Ｃ、文学----外交----军事D、军事－-－－文学－－--外交5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中重要应采用（）的用语结构来表达思想。A、外交--－-文学B、文学----外交C、军事----文学Ｄ、文学---军事6、对于有一定职位、年轻、外向的对手重要应应用()的用语表达思想。A、外交-－-－文学Ｂ、外交-－－－商业法律C、军事----文学D、文学-－-军事7、对于条件相称的同龄对手在商业谈判中重要应采用的用语习惯是（）A、外交----文学B、文学---军事C、军事－--－文学D、外交－－-－商业法律８、在商业谈判中的话题类型有(Ｅ)Ａ、介绍B、谈判协议条文C、价格Ｄ、谈判分歧E、以上全是9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同,从谈判的目的来看不涉及（）A、成交Ｂ、比价C、礼貌D、送客10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不涉及()A、对象B、目的Ｃ、地点D、时间二、多项选择题1、国际商务谈判中的用语有（)A、外交用语B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语2、外交用语的特性是(）A、严密性B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性3、下列可用作初次会谈用语的是（）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出奉献。Ｂ、如有也许请贵方谈谈具体安排Ｃ、不管有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便 4、下列可用于解决谈判分歧的用语的是()A、我听明白了贵方所述意思,待我方研究后再回复贵方Ｂ、请恕我不能直接回答你的请求,我授权有限,我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件Ｄ、不久乐我们可以达成一致5、下列可用于解决谈判僵局的用语的是(）A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策Ｄ、您的言行已经严重违反了贵公司，归国对我公司，对我过公司历来奉行的和谐精神6、商业法律用语的特性是（)A、通用性B、刻板性C、严谨性D、广泛性7、文学用语在商业谈判中体现了(）的特点。Ａ、优雅Ｂ、诙谐Ｃ、富有感染力D、具有强烈的说服力8、军事用语在商业谈判中体现了其(）的特性。A、简朴B、坚定C、自信D、干脆9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应当遵循（AB)的原则。A、有的放矢B、对症下药C、恰如其缝D、适时１0、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中重要应当采用(）用语，此外要辅以()用语。A、军事Ｂ、外交C、文学Ｄ、法律判断题1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语()2、严谨性是国际商业法律用语的特性之一()３、面对位高、内向、和谐的年长对手在谈判用语上重要应以军事用语为基础用语。（)4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。()５、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（）6、对于实力相称的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。(）7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主,插入适当的商业法律用语。(）8、“分兵把口,各司其职”是典型的军事用语表述。(）9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（)10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（)第八单元协议文本的谈判一、单项选择题１、是协议正文条款组合的量体裁衣原则涉及的意义的是（)Ａ、交易大小Ｂ、复杂限度C、用语量D、结构分量2、协议条款组合的纲举目张原则反映了协议正文撰写中的（)Ａ、主从规则B、主次规则C、突出重点D、带动其他3、协议正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则涉及()A、译法准确B、理解一致C、共识规则Ｄ、用语简朴4、协议条文公正实用的原则表现出（）A、平等性Ｂ、合法性Ｃ、实用性D、合理性5、在协议附件的选择中可以起决定作用的是()A、交易内容B、交易规模C、复杂性D、谈判手风格6、纲举目张原则的“纲”是（)A、价格条款B、通用条款C、框架结构D、正文7、税费条款可归为以下那类条款中（)A、程序条款B、基础条款Ｃ、有价条款D、通用条款8、协议条文的规定易懂易行的特性是指()A、共识性Ｂ、简明性C、一致性D、现实性9、以下不能体现协议正文谈判前后呼应原则的是（）Ａ、条件一致B、互补C、用词一致Ｄ、协调1０、纲举目张原则的“目”是(）A、通用条款B、通用条款的分条款Ｃ、条款组合D、附件11、从协议正文的谈判组织角度讲,凡不是一气呵成的文字条件,均属“过后文字”,都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则()A、随谈随写B、书写及时C、说写结合D、审文严格12、属于文辞方面的附件的是（)Ａ、术语解释B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件１3、以下属于技术附件的是()A、备忘录B、缩写表C、信贷协议D、联合制造14、质量保证条款属于哪种条款（)A基础条款B、特殊条款Ｃ、法律条款Ｄ、有价条款二、多项选择题1、协议文本表现形式有（）A、协议主文Ｂ、正文C、协议辅文D、附件２、协议正文的谈判必须涉及(）Ａ、正文框架结构B、框架条件Ｃ、附件D、谈判组织3、按照交易协议各种条款的功能,协议条款可分为()A、价格条款B、基础性条款C、补充性条款D、技术性条款4、以下体现交易价值的条款有（)A、标的条款Ｂ、交付条款C、价格条款D、接受条款5、程序条款规定交易执行过程义务,涉及()A、支付方式B、交付条款C、验收条款Ｄ、生效条款6、协议条款的组合原则有（)Ａ、量体裁衣Ｂ、语言一致C、全文贯通Ｄ、纲举目张7、协议正文谈判在组织实行中应遵循的原则涉及（)A、前呼后应B、公正实用C、语意一致D、随谈随写８、贯通全文原则具体表现为()A、互不矛盾B、前后照应Ｃ、互补互存D、有机有序９、参与协议附件谈判的人员可有()A、商务主谈人Ｂ、技术人员C、财务人员D、行政官员三、判断题1、协议文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（）2、补充条款系指解决交易要素必备的条款。()3、协议条款组合的量体裁衣原则规定双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（）4、协议正文撰写中的主从原则表现为在协议正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑顺序。(）5、基础协议条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。(）６、协调规则即为在协议正文描述中，用词较多,词意对双方来讲应当一致。（）7、协议正文谈判的框架结构在组织实行中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。()８、共识、简明和用词一致的规则是协议正文前后呼应原则的具体体现。（)9、合法性、均衡性和现实性表现了协议条文的公正实用性。()10、正常情况下，协议条文谈判结果变成文字应在当场完毕。（)11、协议附件与协议正文具有同等法律效应。()1２、协议正文条款一致原则即为在协议条文谈判时各条文和各文献之间的内容互相补充、互相引证。()１3、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。()第九单元商务谈判的决策一、单项选择题１、战略决策过程中方案论证的环节涉及（）A、分析Ｂ、归纳Ｃ、选择Ｄ、陈述假设２、战略决策过程中,方案选取遵循的原则有（)A、服从多数Ｂ、择优选取C、平衡原则D、服从领导３、战术决策过程中,评价信息的要素有（）Ａ、信息真伪B、信息来源C、信息多少D、信息运用4、在战术决策过程中,通过评价信息，一般谈判手也许看到(）A、问题Ｂ、希望C、两个极端方案D、困难５、战略决策的实行责任以谁为主(）A、商务主谈B、技术主谈C、参与人D、项目谈判的负责人6、战略决策的实行责任以哪个单位为主（)A、项目委托单位Ｂ、上级单位C、受托谈判的单位Ｄ、出场单位7、监督谈判的代表在参与谈判过程中，如发现主谈人谈判有错,即可以何种方式予以纠正（)A、任何方式B、不明显的方式Ｃ、直接向对方声明Ｄ、警告8、完毕监督的评价应有三个环节，其中之一是（）A、对照B、交流C、讨论Ｄ、鉴定9、谈判总目的系指谈判项目实现的（)A、预期目的B、最高目的C、价格目的Ｄ、最低成交条件１0、谈判总的态度不涉及（）Ａ、冷B、热Ｃ、寒D、不冷不热11、不属于谈判组织的总原则的是（）A、速战速决B、消除误解C、重点突破D、斤斤计较12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采用的谈判手法()A、特定对象B、关键条件C、谈判环节D、谈判手13、针对谈判开场，可以有制造和谐气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略,具体可使用的策略不能是（）A、小气鬼Ｂ、挡箭牌C、感将法D、最大预算１４、为克服最终差距或思想障碍,争取相对平衡的条件,可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（)A、谈判开场B、复杂局面Ｃ、最后决战D、相持阶段１5、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策(）Ａ、现场决策Ｂ、场外决策C、场内决策D、群策群力二、多项选择题１、商务谈判中的决策类型有（)A、基本决策B、战略决策C、台下决策Ｄ、有机决策2、谈判总体策略体现在()A、谈判态度B、谈判过程C、谈判组织D、谈判效果3、谈判总的态度可有(）A、冷Ｂ、热C、凉D、不冷不热4、谈判组织的总原则在议题选择上可以()Ａ、先礼后兵B、重点突破Ｃ、因热而退D、“步步为营”5、谈判组织的总原则在时间安排上（)Ａ、速战速决B、互不矛盾C、前后呼应D、软磨硬泡6、谈判组织的总原则在交易条件上（）Ａ、一揽子权衡B、公正实用C、斤斤计较Ｄ、目的明确7、战术决策针对的是什么样策略的实现(）A、具体的B、分项的C、阶段的D、总体的8、具体的阶段策略针对的对象有（)A、谈判开场B、谈判压力C、谈判手个人D、最后决战9、针对复杂的谈判局面可以采用的具体的策略有（）A、稻草人B、空城计C、车轮战D、声东击西三、判断题１、战术决策系指谈判手对谈判总