2023年商务谈判实务期末复习题秋开专

2023-2023学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题2023年11月填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分,即、和。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。3、综观国际商务谈判业务,不管规模如何,其基本程序应涉及:、、、、、和等七个阶段。4、从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条、、和、。5、单一策略启动时分为三部，即、和。6、不管何种形式的谈判通常都分为三个重要部分，即、和。７、谈判者的谈判信息重要是以、和等为基础的。8、协议正文谈判涉及哪三项、和。9、谈判打听的四个原则是、、和。1０、谈判的当享人有两类:＿＿________＿_＿＿＿_＿__＿和＿_____＿＿_____＿__。11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上,即____＿＿_、＿_＿___＿____以及_＿＿__＿_＿______＿__。12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：＿＿_____＿＿_、__＿________、___＿____＿__和_____＿__＿__。1３、纵观各种交易的协议条款,分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别________＿____＿_____＿__和__＿＿＿__＿＿＿___________两类，这两类条款可分为___＿__＿_____＿___________和＿__＿_＿___＿__＿＿_＿____＿条款。14、国际商务谈判的分类方法有:＿___＿___＿＿＿＿_＿、___＿__＿_＿_＿___、_____________和________________。15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人重要依据的是谈判的___＿____＿_＿__＿＿_、___________＿_＿＿___、____＿__＿_＿__＿＿____。16、战术决策的程序较之战略决策程序短,可分为：＿__＿＿＿＿______、_＿＿____＿＿____、＿_____＿______三个环节。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目的是（)。A、规定谈清楚B、谈出结果Ｃ、划分责、权、利Ｄ、规定严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()。Ａ、成交B、终止C、破裂D、僵持３、下列哪个不是谈判一线的当事人（)。Ａ、主谈人Ｂ、谈判组长C、辅助人员D、领导４、谈判主持人的职责规定是（）。Ａ、要追求最大利益，更要追求妥协的满足Ｂ、因势利导，把握全局C、把握谈判重要要素,达成谈判标的Ｄ、选择针对目的５、谈判手感情表现形式可以分为三类()。Ａ、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、协议附件的谈判原则是()。A、与正文呼应、清楚和完整B、同协议正文挂钩,同价格挂钩C、同协议正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩７、谈判相持中的灵活规则重要体现在对（）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和反复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（）。A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机Ｃ、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性Ｄ、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（）。A、谈判手的社会道德观Ｂ、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会道德观１0、打听工作的成败取决于谈判手是否遵循打听的“四性”,即()。A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、和谐性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、反复性和亲合性D、和谐性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质重要指(）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，重要突出（）。A、顽强B、利益C、说理Ｄ、选择1３、协议附件的选择具有一定规律,重要取决于（）。A、交易内容和谈判风格Ｂ、交易规模和复杂性Ｃ、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准协议的谈判，“准”的意义是(）。Ａ、谈判准确B、有先决条件C、准备协议D、准时谈判15、要让对手具体做价格解释的方法是()。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解规定C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气１6、讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、规定苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性,在谈判中对事先定好的技术目的做明显变更时，可否自行决与不改?()A、可以B、要与商务主谈商议C、要与助手商议D、不可以１8、“言出有信”并不是规定谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求（）。A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是(）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、也许的保存C、握手、清理、签约D、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是()。A、实效原则、目的原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目的原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D、实效原则、精兵原则、目的原则、统一原则、快速原则、强将原则2１、协议附件的选择具有一定规律,重要取决于（）。A、交易内容和正文书写格式Ｂ、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有()。A、松紧结合、以小求大B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予之不松、紧之有望23、商业谈判中的话题类型有(）。A、寒暄、协议和附件Ｂ、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结D、介绍、协议条文及价格、谈判分歧２４、监督谈判的代表在参与谈判过程中,如发现主谈人谈判有错,即可以何种方式予以纠正?(）。A、任何方式Ｂ、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类：(）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度Ｃ、眼神、动作、腔调Ｄ、眼神、手势、动作２6、推理的形式有()。A、概念、判断、假设B、假设、判断。C、举证、分析、判断Ｄ、类比、归纳、演绎27、反间计运用时应注意(）。A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和运用时机C、选好引子有的放矢，运用时效D、对象和时机２８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不同样,具有代表性均追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户Ｂ、为金钱、为地位、为荣誉、为友情Ｃ、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为公司和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财29、谈判的当事人涉及(）两类人员。Ａ、台上(一线)和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、打听:2、国际商务谈判：3、特殊谈判：４、散射思维:5、妥协:６、决策过程:7、商务谈判信息:8、谈判背景：９、谈判当事人:１０、国际商务谈判的策略:11、影子战:１2、攻心战:１3、讨价:1４、谈判标的:1５、谈判手的举止:四、问答题1、先期打听时,如何制造“冷与热”?2、简述价格解释的规则。3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么?４、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同？5、为了做好讨价,应遵循什么原则？６、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面?7、简述商务谈判信息的基本特性。8、谈判前的准备应达成何等规定？9、典型的商战策略有哪些?五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程,其中涉及绿色工程;在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生,来华推销其草籽。通过谈判,托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高,中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品,最终协议在托尼先生的条件下成交。问题:①托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易?②在这场交易的谈判中,构成谈判的“三要素”是什么？③中方进行的谈判属什么类型的谈判?托尼先生进行的谈判又属什么类型？２、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方规定对方改善价格,建议从原报价800万美元左右降到650万美元。因素是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。并且配置的设备:机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后,不想再降,规定中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以减少价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并规定会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日,中方领导委托项目单位的主管告知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就协议文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的７80万美元成交结果谈判协议技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较,使协议条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外,780万美元也超过了原订的７2０万美元的成交线，同时超过了预算——7５0万美元。问题：①如何评价中方的谈判状态和结果？②从决策角度看,中方上层领导的决策属什么类型?他的决策是否对的?③假如按决策的有关规定，上述案例论及的领导决定该怎么解决？３、北京某公司从法国买来奶酪残渣５０吨,又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并在深圳签了协议。协议约定卖方在乳酪残渣进口报关后,直接交给买方雇的汽车运送公司,买方同时将协议货款总额的90％以汇票形式交卖方,余下的10%货款在买方验收合格后支付。问题:①上述交易属于何类交易？②双方的谈判属哪类谈判?为什么？４、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家