小卡折大市场

之展业篇第2页每天成交一件意外险，想想那将意味着什么？第3页短险销售可以获得哪些信息？了解准客户事实情况发现准客户需求确定准客户分类判断准客户风格开发维护准客户资源选择沟通方式销售短险获取信息第4页迅速了解客户详细资料客户潜在需求客户个人风格喜欢的沟通方式事实性情况深层次性情况家庭住址及环境家庭成员状况工作单位及经济状况拥有保障情况所购保险类别曾经的保全情况客户个人风格喜欢的沟通方式第5页短险卡折业务敲门砖铺路石午饭钱通过发展卡折业务积累期交业务准客户对低收入人群：视作主险，分散销售对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组合销售短险卡折业务市场定位第6页目录如何谈意外险1做好五件事2说好四话术3第9页引导客户需求谈保险从意外险开始谈起

通过身边的小案例，引起客户对意外风险的共鸣，让客户觉得意外其实离他并不遥远。哪些人最关注意外险分层次销售第10页谈保险从意外险开始谈起防盗门普通小区——户户都有防盗门高档小区——或许没有防盗门，但小区有24小时保安，可视电话，门禁……

越贫穷的家庭越需要防盗门，为什么？因为他们抵御风险的能力也越差。一旦发生意外，便是雪上加霜，破屋偏逢连夜雨，祸不单行……第11页谈保险从意外险开始谈起泰坦尼克号泰坦尼克号的奢华和精致堪称空前，号称“永不沉没”的轮船，在2208名船员和旅客中，只有705人生还。事实上，她的救生艇数量是符合英国法律规定的，该项法律定的数量不是基于乘客数，而是基于船的吨位。当时救生船的目的不是用来装下全体乘客，而是用来从一艘下沉的船上转移乘客到另一艘救援船上。在那时，国际通用的海事安全规则是，客船上的救生艇搭载人数是船上总人数的三分之一，而泰坦尼克号的救生艇可以搭载一半的乘客。即使是“永不沉没”的轮船，也配备了充足的救生艇。即使是“永不沉没”的轮船，也抵抗不了大自然的威力。第12页哪些人最关注意外险?再贫穷的家，也有防盗门。再豪华的船，也有救生艇。再高级的车，也有备用胎。再“屌”的人，他也不是神。不容忽视的事实：80％的人都会认为自己有可能遇到意外事故70％的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险许多人都认为保险很昂贵第13页分层次销售1、乔丹型——空中飞人案例：刘先生是某卖场采购经理，一年有一半时间在外地度过。虽说飞机失事是低概率事件，但一年毕竟要飞30趟以上。刘先生的“恐飞症”越来越严重，总不能每次出差都买5份航意险吧？建议：飞机、火车、地铁目前都有强制险，汽车的承运人责任险也会很快普及，以上这些都是不需要刘先生自己操心的事情。不过不需要自己掏钱的险种，问题就在于保障不高。但刘先生也没必要每次坐飞机都买航意险，如何让刘先生拥有性价比更高的保障呢？我们来帮刘先生算笔账：

假设刘先生一年出差30趟，购买航空意外险，20块*60次=1200块而，客户一年购买一张198块的卡折保险，可以享受什么保障？第14页一张卡折可以给客户带来什么?保险责任保险金额意外伤害身故、残疾、烧伤50,000飞机意外保额增加400,000火车意外保额增加200,000轮船意外保额增加200,000汽车意外保额增加(不含自驾车)50,000自驾车意外伤害保险金额增加100,000意外门诊医疗费用1,000意外住院医疗费用（不含手术费用）5,000意外手术医疗费用5,000不用再购买航空意外险，省钱！而且还可以获得更多的保障！第15页分层次销售2、加菲型——理财懒人案例：郁小姐是国企人事部的职员，她每天都过着朝九晚五的生活。不用加班，难得出差，按说应该有充足的时间打理自己的钱袋子。不过，她天生对数字不敏感，所有的财产全部在工资卡里。有时间的话，最好躺在床上边吃爆米花边看电视。她也想未来的生活保障作点规划，可是又不想脱离现在的生活状态，该怎么办呢？建议：我们的生活中有很多像郁小姐这样的朋友，还有些白领是因为太过忙碌而无暇理财，所以有风险的投资理财都不适合郁小姐。建议进行意外险+期交长险的组合方式，帮助郁小姐拥有短期意外保障，实现长期理财规划。第16页分层次销售3、铁汉型——家庭支柱案例：顾先生是某外企的中层管理人员，深受领导器重。身上的担子越来越重，下班时间也越来越晚。他的爱人是一个普通文员，每天晚上看到他疲惫的眼神，又是心疼又是担心，如果他的身体哪一天熬不住，一家三口的生活该怎么办？建议：对于顾先生来说，这个时期购买保险，首先考虑的应该是家庭经济支柱的保障，高额的意外和健康险保障非常有必要，然后才是孩子的保障。如果经济能力许可，分红险、养老险等都可以精挑细选一番，也可以选择将以上各险种打包的套餐险。第17页

4、驴友型——出游狂人案例：杨先生是某IT公司工作人员，平常工作也忙，不过他觉得去外面开拓眼界比唱歌、吃饭有趣得多。一有时间，他就在著名的驴友网站上经常约齐三五好友，到云南、西藏去游历。今年春节，他还想换换花样，一个人到欧洲去走走。可听说签证时还要提供确定额度的保险证明，仗着自己身体好从来没买过保险的杨先生有些迷糊。分层次销售建议：国内旅游大部分旅行社都投保了旅行社责任险，出游的时候旅行社也会建议游客购买旅游险，但是对于杨先生来讲，驴友型的出游狂人都是不跟旅行社，而且去的景点通常都是野景点，危险系数相当高，所以一份高额意外保障十分必要。第18页目录如何谈意外险1做好五件事2说好四话术3第19页数字说话发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的4倍客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%60%的新客户来自老客户的推荐一个对服务不满意的客户会将经历告诉8—10人第20页见人就讲，开口就说我们都知道，拜访量决定保单量。每天给自己订一个目标，至少给三个人讲解短险并获取客户详细资料，每天将拜访情况和客户概况记录到活动日志，形成自己的客户资料积累库，为自己的主险销售打下基础。天天讲卡单月月拿底薪做好五件事第21页细分客户市场，将短险客户分类通过对自己现有短险客户和准客户的资料整理，我们可以对客户进行分类：有意识无钱的、无意识有钱的、有钱有意识的、低风险的、高风险的等等，并针对不同的客户来制作不同的主险计划书，尽可能的将每一个短险客户转变为期交客户。客户在手期交无忧做好五件事第22页抓住每一个理赔的机会短险销售特点：客户出险率高，经常会有卡单（意外医疗等）的理赔。当我们为客户办理理赔时，其实客户已经具有了较强的风险意识和保险观念，要运用有效的话术，积极的为客户介绍适当的主险并有效的促成。保险就是好主险不可少做好五件事第23页充分发挥公司优势

充分利用公司优势，以双500强企业的良好社会形象及公司实力取得客户信任，加大在客户心目中公司的行业主导地位，引起客户对公司及公司产品的认同。借力使力所向披靡做好五件事第24页做好服务，树立口碑

做好售后服务，利用各种机会给客户提供保险咨询服务，加深客户的认同度，销售主险也就水到渠成。口碑=忠诚度做好五件事第25页目录如何谈意外险1做好五件事2说好四话术3第26页说好四话术卡折销售理赔服务主险推荐索取转介绍话术四话术三话术一话术二第27页创富话术一：卡折销售风险发生在别人身上是故事，降临到自己身上就是灾难。同样，在我们的生活当中，也难免会遇到风险，您的身体健康受到影响，您的财务健康也会受到影响。我们每天在外奔波，都是为了家人的幸福去打拼！这一二百块钱也许仅是您可有可无的一条烟、朋友相距的一顿餐而已，却让您在为家庭奔波的过程里，享受一份宁静、收获一份坦然！今天您为您的意外风险修了防火墙，要不，给您的健康和财富也修筑一面防火墙？举例说明：这张卡小到意外门诊费用的报销、大到生命保障，一张卡就拥有了所有可能面临意外风险的保障。您仅需支付198元，一次投保，即享受一年保障。就以我们经常乘坐飞机所要购买的航意险来讲吧，20元钱一张，一个来回就40块钱。而我们这张卡单购买此项责任的话，您一年才花上198元钱，飞得次数越多，省得就越多。此卡方便快捷，三分钟完成投保，明日零时即可生效。说好四话术第28页创富话术二：理赔服务您看，意外就是这样，今天为您送来赔款，也是得益于您在早些时候对自己的意外风险有很好的防护。保险就是为将来做打算，当您年老的时候，还能依旧保持富足的生活，我今天也是专门为您其他方面的保障做了些计划，不妨了解一下，看哪一份设计最合适您。说好四话术第29页创富话术三：主险推荐X先生，您真的是有责任感和爱心，谢谢您为家人办理了意外保险。其实，保险就是“我爱你”，在您为家人送去保障的同时，也送去了你对他们的爱。您不妨看看，你的家人在其他方面还有哪些风险，让他们感受到您全方位的爱和呵护！说好四话术第30页创富话术四：索取转介绍X姐，你看我为您服务这么多年了，您也是一