第三章：商品价格和贸易术语

第三章国际贸易术语教学目的和要求通过本章节学习，要求学生们能够在交易磋商过程中，能根据实际情况，准确，合理，灵活地选用贸易术语。能掌握正确的报价方法，掌握不同术语之间的价格换算能迅速核算出口换汇成本，正确报价，并能针对客户的还价，提出再还价能够合理订立价格条款。2/5/20231国际贸易实务要点和难点

1.国际贸易术语的作用2.有关国际贸易术语的国际惯例3.INCOTERMS2000中各组术语定义及区别4.常用的六种术语:FOB,CFR,CIF,FCA,CIP,CPT的含义及适用条件2/5/20232国际贸易实务第一节有关贸易术语的国际贸易惯例贸易术语(tradeterms)的含义又称贸易条件、价格术语（priceterms)。用简短的概念来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分。2/5/20233国际贸易实务贸易术语——对外贸易的语言

(thelanguageofforeigntrade)确定交货条件交货地点？交货方式？

风险转移界限？双方需交接哪些单据？采用何种运输方式？表示价格构成谁负责办理货物的运输、保险手续，并负担费用？谁负责办理通关过境手续，并负担相关费用？2/5/20234国际贸易实务贸易术语的作用

1.简化交易手续、缩短洽商时间，有利于交易的达成2.有利于买卖双方核算交易价格和成本2/5/20235国际贸易实务贸易术语的作用

3.有利于解决履行中的争议4.有利其他相关组织，如船公司，保险公司和银行等组织开展业务活动2/5/20236国际贸易实务有关贸易术语的国际惯例1932年华沙—牛津规则（Warsaw-OxfordRules1932）---专门解释CIF价格术语1941年美国对外贸易定义修订本（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941）2010年国际贸易术语解释通则（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2010）2/5/20237国际贸易实务《国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS）

INCOTERMS是国际商会ICC制定的一套规则，其最早的版本是1936年制定的。随着国际贸易形势的变化和发展，国际商会相继出版了1953,1967,1976,1980,1990,2000，2010版本。2/5/20238国际贸易实务运用原则INCOTERMS作为国际惯例，不具有普遍的约束力，买卖双方有权决定是否采用，并且可以做出与解释或规则不同的规定，合同中的这种规定效力将超越惯例的规定。如果双方在合同中不排除，也不明确采用何惯例，则一旦发生争议，法院或仲裁庭会采用惯例来判决或裁决。2/5/20239国际贸易实务2010年国际贸易术语解释通则（一）E组术语：卖方在商品产地交货。（实际性交货）F组术语：买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费。（象征性交货）C组术语：卖方订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外费用（费用点与风险点分离）。（象征性交货）D组术语：卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。（实际性交货）2/5/202310国际贸易实务2010年国际贸易术语解释通则（二）E组EXWF组FCAFOBFASC组CFRCIFCIPCPTD组DATDAPDDP2/5/202311国际贸易实务贸易术语(1)贸易术语交货地点风险转移界限出口手续及费用进口手续及费用运输手续及费用保险手续及费用适用的运输方式EXWORKS卖方工厂或仓库卖方工厂或仓库买方买方买方买方任何运输方式FCA买方指定地点承运人的运输工具或场所买方指定地点承运人的运输工具或场所卖方买方买方（卖方装货和卸货义务P63）买方任何运输方式FAS装运港码头或船边卖方（2000版本的修改）买方买方买方海运以及内河运输FOB装运港船舷卖方买方买方买方海运以及内河运输2/5/202312国际贸易实务贸易术语(2)贸易术语交货地点风险转移界限出口手续及费用进口手续及费用运输手续及费用保险手续及费用适用的运输方式CIF装运港船舷卖方买方卖方卖方海运以及内河运输CFR装运港船舷卖方买方卖方买方海运以及内河运输CPT（指定目的地）买方指定地点承运人的运输工具或场所买方指定地点承运人的运输工具或场所卖方买方卖方买方任何运输方式CIP（指定目的地））买方指定地点承运人的运输工具或场所买方指定地点承运人的运输工具或场所卖方买方卖方卖方任何运输方式2/5/202313国际贸易实务贸易术语(3)贸易术语交货地点风险转移界限出口手续及费用进口手续及费用运输手续及费用保险手续及费用适用的运输方式DAT买方指定终点站买方指定终点站卖方买方卖方卖方任何运输方式DAP买方指定目的地买方指定目的地卖方买方卖方卖方任何运输方式DDP指定目的地指定目的地卖方卖方卖方卖方任何方式2/5/202314国际贸易实务工厂仓库敞车机场集装箱码头码头火车站堆场CY

汽车站出口国进口国*FCA

CPT

CIP

FOB

CFR

DDP

*FAS

CIFDAT

EXW出口国进口国DAP关境关境2/5/202315国际贸易实务一、买卖方责任（一）基本责任1、买方：付款、赎单、接货2、卖方：交货、交单、移交所有权（二）具体责任1、买方（1）租船订舱，付运费。（2）发一份有关船期、船名通知给卖方。（3）投保，付保费。（4）进口报关等，付关税等。2、卖方（1）出口报关等，付关税等。（2）发一份已装船通知给买方。FOB（装运港船上交货）2/5/202316国际贸易实务以FOB成交要注意船货衔接理论上由买方租船订舱,买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分通知，以保证卖方备货与买方派船接货互相衔接。实际业务中，卖方也有替买方租船订舱的,这样可以省去买方麻烦。在此种情况下,卖方装船后应及时将有关装船信息及时通报买方,以便买方及时办理保险。否则容易造成买方漏保。(和CFR成交下情况相同)2/5/202317国际贸易实务FOB条件下风险划分界限风险指货物在运输途中灭失或损坏的风险,理论上是以船舷为界。但并非是强制性的。如FOB条件下一般要求卖方提供清洁已装船提单（CLEANONBOARDB/L），这样卖方的风险实际上是延伸到货物装入船舱。故实际业务中买卖双方可在合同中另行约定或根据港口的习惯作业方法来确定。卖方为规避风险，可加保意外事故保险和装船前卖方受益险。2/5/202318国际贸易实务课堂提问有一份出售一级大米的合同,按FOB条件成交,装船时货物经公证人检验,符合合同规定的品质条件,卖方在装船后已及时发出已装船通知。但航行途中由于舱汗,大米被部分受潮,品质受到影响。当货物到达目的港后,只能按三级大米价格出售,因而买方要求卖方赔偿损失,试问上述情况下卖方对该项是否应该负责?2/5/202319国际贸易实务课堂提问A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方承担，由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由要求撤销合同，请问买方的要求是否合理？2/5/202320国际贸易实务FOB术语的变形只有在租船运输中才有术语的变形：FOB班轮条件：卖方不承担装船费用FOB吊钩下交货：吊装及入舱各项费用由买方承担FOBSTOWED:卖方负责装货入舱及理舱费用，适用于大宗的打包货物FOBTRIMMED:卖方负责装货入舱及平舱费用，适用于矿砂，煤炭及粮食等大宗散装货物。2/5/202321国际贸易实务CFR合同中“装船通知”的重要意义以CFR条件成交，卖方应及时（withoutdelay)、充分(内容上详尽，如要包括船名，船次，集装箱号，装运港名，货物的数量，重量，体积等信息）发出已装船通知该已装船通知具有通知买方及时办理保险的作用。如未及时通知，损失由卖方承担。2/5/202322国际贸易实务CIF术语及CIF合同的特点风险划分点与费用（正常运费及保险费）划分点相分离。象征性交货方式：卖方凭单交货，买方凭单付款，即与货物有关的单据的买卖。装运（离港）合同：卖方负责在规定时间内，将货物在装运港交至运往指定目的港的船上，货物越过船舷风险转移至买方。2/5/202323国际贸易实务

象征性交货

FOB,CFR,CIF合同的重要特点之一就是：只要单据齐全（主要是提单、保险单和商业发票）和正确（符合合同要求），卖方提交凭单据即推定为履行交货义务，买方凭单据履行付款义务。可以认为是一种典型的“单据买卖”和“象征性交货”（symbolicdelivery）)2/5/202324国际贸易实务向承运人交货的三种术语FCA（…namedcarrier）-货交承运人（…指定地点）CIP（…namedplaceofdestination）-运费、保险费付至（…指定目的地）CPT（...namedplaceofdestination）-运费费付至（…指定目的地）2/5/202325国际贸易实务向承运人交货的三种术语这三种术语分别在前三种术语的基础上发展而来。买卖双方基本义务的划分是相同的。两类术语的最基本的不同点在于：（1）适合的运输方式不同；（2）交货地点和风险划分界限不同（3）装卸费用负担不同（4）运输单据不同2/5/202326国际贸易实务贸易术语的选用恰当选择贸易术语的意义不同的贸易术语，买卖双方承担不同的义务。采用何种贸易术语，既关系到双方的切身利益，又关系到能否顺利履约。目前在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语以装运港或装运地交货的方式成交，即以常用的六种贸易术语成交。这其中又以FOB最多，占40%左右。2/5/202327国际贸易实务选用贸易术语应考虑的因素1.有利于我国远洋运输业和保险业的发展

进口业务多用FOB和FCA，出口则争取CIF和CIP成交2.有利于发展双方经贸关系如对方国家规定进口贸易必须在本国投保，或买方为取得保险费的优惠要求自办保险。我方可同意按CFR或CPT方式出口；又如大宗商品出口中，国外买方为取得较低运费要求自办运输。我方也可按FOB或FCA方式与之成交。2/5/202328国际贸易实务选用贸易术语应考虑的因素3.与运输方式相适应非海洋或内河运输方式下，应采取FCA、CPT、CIP术语成交。即使是海洋运输，在以集装箱方式或多式联运方式下，出口商在货交承运人后即失去对货物的控制。因此作为出口方，应尽量采用FCA、CPT、CIP术语成交。其好处在于，提早转移风险；提前取得运输单据；早日结汇，加快资金周转。2/5/202329国际贸易实务选用贸易术语应考虑的因素（三）4.注意规避风险出口业务中，在进口方派船的情况下，要注意船货衔接，要防止进口方与船方勾结，无单放货。进口业务中，在出口方办理运输的情况下，要避免卖方与船方勾结，利用租船提单骗取货款。5。贸易术语的选用还应与其他贸易条件相适应2/5/202330国际贸易实务课堂提问1.就卖方承担的费用,CIF,FOB,CFR三种术语中哪个卖方承担费用最多2.出口地交货条件下的贸易术语有：FCA,DES,CIF,CPT,DDP3.如买方无法办理货物的处境手续，应采用的贸易术语是EXW,FOB,FCA,FAS,DEQ2/5/202331国际贸易实务课堂提问4.CIF和DES的主要区别有:适用的运输方式不同风险划分不同交货地点不同进口报关责任不同出口报关责任不同2/5/202332国际贸易实务课后作业1.我方以FCA术语从意大利进口布料一批，双方约定最迟的装运期是4月12日，由于我方业务员的疏忽，导致意大利进口商在4月15日才将货物交给我方指定的承运人，我方收到货物后，发现部分货物由水渍，经查是因为货物交承运人前两天被大雨淋湿所致，据此，我方向对方提出索赔，但被拒绝，请问我方的索赔是否有理？为何？2/5/202333国际贸易实务课后作业有一份CIF合同，出售以及咖啡豆50吨，合同规定，CIF纽约每吨500美元，6月份装船，卖方在纽约提供单据，由买方支付现金。”货物于6月15日装船，但卖方一直拖延到7月30日才把单据提交给买方，由于当时咖啡豆国际市场价格下跌，买方拒绝接受单据，除非卖方赔偿差价损失，请问在上述情况下，买方是否有权拒绝接受单据？为何？2/5/202334国际贸易实务第四章进出口产品成本核算与报价第一节：出口商品价格构成第二节：进出口成本核算第三节：佣金与折扣第四节：价格换算第五节：进出口商品定价方法2/5/202335国际贸易实务要点和难点1.出口换汇成本的核算2.FOB价格的构成，正确的外贸报价的构成3.FOB,CFR,CIF价格的换算，各公式4.净价和含佣价之间的换算2/5/202336国际贸易实务第一节进出口商品价格构成标准报价：计量单位单位价格金额计价货币贸易术语每公吨300美元CIF纽约2/5/202337国际贸易实务练习请问若我方为出口方，下列报价是否正确？每码3.5元CIF香港每箱500英镑CFR英国每吨1000美元FOB伦敦每打1000欧元CIF上海2/5/202338国际贸易实务出口商品价格构成常用3种术语FOB,CFR,CIF一般采用成本加成法报价：出口商品价格=成本+费用+预期利润2/5/202339国际贸易实务成本1）生产成本：2）加工成本：3）采购成本：一般专业外贸公司需要从工厂购货，工厂的报价即为外贸公司的采购成本，工厂报价中一般含有增值税。2/5/202340国际贸易实务成本采购成本（即工厂含税收购价）我国实行外贸出口退税制度故外贸公司的实际采购成本=含税收购价-退税=含税收购价-含税收购价/(1+增值税率）X出口退税率2/5/202341国际贸易实务例题若某种产品的工厂报价是每个5元人民币，该商品增值税率为17%，出口退税率是11%，问外贸公司的采购成本是多少？2/5/202342国际贸易实务费用1）境内费用（FOB,CFR,CIF))

包装费仓储费国内运输费认证费港区港杂费商检费出口税利息业务费用银行费用境外费用出口运费（CFR,CIF）保险费用（CIF）进口许可证，关税，增值税，消费税（D组术语）2/5/202343国际贸易实务费用费用的计算国内费用可以逐项计算（繁琐）也可以用定额计算，根据经验，在工厂含税采购价的基础上加5%-10%2/5/202344国际贸易实务预期利润根据行业情况和经验加一定的比例，也可以根据实际情况决定2/5/202345国际贸易实务常用价格术语的价格构成

FOB价格=（采购净成本+国内费用+预期利润）/人民币外汇牌价（银行买入价）CFR价=FOB价+国外主程运费CIF价=FOB价+国外主程运费+保险费2/5/202346国际贸易实务出口总成本与出口换汇成本1）出口总成本=采购净成本+国内费用2）FOB=（出口总成本+预期利润）/外汇买入价3）出口换汇成本=出口总成本/FOB价2/5/202347国际贸易实务出口换汇成本3）出口换汇成本（A)=（出口总成本/（出口总成本+预期利润））x外汇买入价（B）当利润为0时，A=B当利润为正时，A<B当利润为负时，A>B2/5/202348国际贸易实务常用价格术语的价格换算CFR价=FOB价+装运港至目的港运费（一般用外币表示）CIF价=CFR价+海运保险费（有用人民币表示，也有用外币表示）2/5/202349国际贸易实务常用价格术语的价格换算保险金额＝CIF价×（1+加成率）CIF价=（FOB价＋运费）

1－（1＋加成率）×保险费率

=CFR价格

1－（1＋加成率）×保险费率2/5/202350国际贸易实务

佣金佣金是支付给中间商的报酬表示方法：1）CIFC3%2)CIFC32/5/202351国际贸易实务佣金计算公式含佣价=净价+佣金佣金=含佣价X佣金率含佣价=净价/1-佣金率2/5/202352国际贸易实务每打100英镑CIF伦敦减1%折扣。￡100Perdoz.CIFLondonlessdiscount1%.

￡100Perdoz.CIFD1%London.

￡100Perdoz.CIFR1%London.(Rebate)

￡100PERDOZ.CIFR1LONDON.折扣（Discount）表示方法2/5/202353国际贸易实务净价凡是不含佣金，不含折扣的价格称为净价。净价可以表示出来，FOBSHANGHAINETPRICE也可以不表示出来FOBSHANGHAI2/5/202354国际贸易实务价格换算我国外贸公司出口一批商品，对外报价为每箱USD500.00，FOB上海，英国客户要求改报CIFLondon。已知上海—London运费为每箱USD50.00，保险加成率为10%，保险费率为8‰。请计算CIFLondon报价。2/5/202355国际贸易实务价格换算CIF价=(FOB价＋运费）

1－（1＋加成率）×保险费率

=500+50

1－（1＋10%

）×8‰

=USD554.882/5/202356国际贸易实务课堂提问1.某公司出口化工原料100公吨，报价为每公吨100美元，CIFNEWYORK包括2%佣金，其中运费3000美元，保险费600美元，请计算该笔交易的外汇净收入2/5/202357国际贸易实务课堂提问我某公司出口货物1000吨，出口价格为每吨2000美元CIF纽约，现客户要求改报FOB上海价，该货物每吨出口运费为150美元，原报CIF价中，投保险别为一切险，保险费率是1%，按CIF价格的110%投保，求按FOB价应如何报价？2/5/202358国际贸易实务课后作业我方向瑞典公司出口塑料餐具一批：情况如下：商品：塑料制品货号：BY200234

包装方式：10打/箱尺码：50X40X24（CM3）毛/净重：24/18KGS供货价：60元/打增殖税：17%退税率：9%2/5/202359国际贸易实务课后作业国内费用：包装费5元/箱每个20‘集装箱费用：仓储费500元，国内运杂费800元，商检费150元，报关费50元，港口费用400元，业务费用1200元，其他费用1200元。保险：按发票金额加成10%，投保一切险0.7%和战争险0.3%海运运费：从SHANGHAI到