第三章 连锁超市的商品策略

连锁超市经营管理第三章连锁超市的商品策略【学习目标】了解超市商品分类的方法；理解商品群的有关理论；掌握商品结构的完善与调整和商品组合优化的方法并能在实际中应用20/80法则。第一节连锁超市商品一、商品分类第三章连锁超市的商品策略一般地，超市将商品集合总体划分为4个层次，即大分类、中分类、小分类和单品。（具体见P67－69）第一节连锁超市商品二、商品分类的方法第三章连锁超市的商品策略

商品分类的方法很多，我们仅介绍根据消费者TPOS进行分类的方法。根据消费者TPOS进行分类是一种全新的分类方式，是消费者市场细分化的必然要求。它要求超市经营者从商业经营的角度去满足随着生活变化而变化的消费者对商品和服务特定用途的需要。过去的分类方式是从生产者或销售者的角度出发进行分类的，而TPOS则是站在消费者或使用者的立场，按商品用途进行分类，因此更能体现目标市场的趋向性特点，是市场需求导向化的具体体现。第一节连锁超市商品第三章连锁超市的商品策略

TPOS是指：

T(time)即消费者在什么时候购买。

P(place)即消费者在什么地点购买。

O(occasion)即消费者购买的动机。S(sty1e)即消费者购买商品的价值标准或是为了满足什么样的生活方式。超市经营者按照TPOS对商品进行分类，具体有两个参照因素：按顾客分类消费者的特征不同，其购买活动就会不同；按用途分类。二、商品分类的方法第二节连锁超市商品结构第三章连锁超市的商品策略商品结构是指超市在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。一、确定商品结构的基本要求

第三章连锁超市的商品策略1．适应顾客对商品的选择2．符合地区特点和经营条件3．保持顾客基本需要商品的比例4．保证顾客对商品配套的要求5．适应商品销售规模和经济效益的要求正确处理经济效益与商品构成之间的关系，主要表现在两方面：1)商品构成与商品周转速度之间的关系。2)商品构成与商品利润率之间的关系。第二节连锁超市商品结构二、影响商品结构的主要因素第三章连锁超市的商品策略1．商品生产的发展2．消费结构与消费习惯的变化3．商品的季节性4．顾客构成的变化5．经济条件的变化6．邻近地区同行商品结构的变化第二节连锁超市商品结构三、商品结构的分类与内容第三章连锁超市的商品策略按商品自然种类划分，可以分为商品类别、品种、花色、质量、规格、等级、品牌等；按销售程度划分，可以分为畅销商品、平销商品、滞销商品等；按经营商品的使用构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。第二节连锁超市商品结构四、商品结构的完善与调整（重点掌握）第三章连锁超市的商品策略1．主力商品、辅助商品和关联商品的配备(1)20／80法则

20／80法则也称帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则。1897年意大利经济学家帕累托在经济学的研究过程中发现，英国的大部分财富流向了少部分人一边，被少部分人所占用，其人口比例与其财富比例具有不平衡的数量关系。这种不平衡关系会重复出现，具有可预测性，这就是20／80法则。20／80法则广泛适用于社会生活和经济生活领域。(2)20商品确定的方法1)经验法。2)信息资料统计法。3)调查分析法。2．高、中、低档商品的合理比例第二节连锁超市商品结构“80/20法则”

20%的产品或客户，带来80%的收益；80%的交通事故，归咎于20%的冒失司机；女士80%的时间所穿的衣服，不到她全部服装的20%；

家里20%的地板有80%的磨损；

世界上20%的人口，耗费了大约80%的资源；

20%的企业所生产的价值，占一国或全球范围内全部企业生产价值的80%。总之，这个法则告诉人们一个道理，即在投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。少的投入，可以得到多的产出；小的努力，可以获得大的成绩；关键的少数，往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。一、超市商品组合概述第三章连锁超市的商品策略超市商品组合是指一个超市经营的全部商品结构。它通常包括若干商品大，而每个商品大类又包括众多的商品中类(品类)。超市商品组合的形式有两种：

第三节连锁超市商品组合第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略1、以目标市场为基础进行组合根据经营商品宽度和深度的不同，超市的商品组合可分为如下图所示的几种情况。第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略

2．差异化策略考虑以下方式：①针对高收入的顾客，以竞争对手没有的独特晶项为特色；②经营自有商品(OEM)，以示区别；③以新奇、不断变化的商品为特色，并对商品、货位定期调整，给顾客以新鲜感；④能率先推出新产品，并以此为特色吸引顾客，带动整个卖场商品的销售；⑤以经营价格高、销量大的商品为特色，这些商品主要处于商品生命周期的成长阶段，具有很强的生命力。第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略二、最佳商品组合

商品项目的评价是商品组合调整的前提。评价商品项目的标志很多，归纳起来主要有3个：发展性、竞争性、盈利性第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略三、商品组合优化的方法（重点掌握）

1、商品环境分析法商品环境分析法是指把超市的商品分为6个层次，然后分析研究每种商品在未来的市场环境中的销售潜力和发展前景。具体内容有如下:1)对目前超市的主力商品，根据市场环境分析是否继续发展。2)对超市未来主力商品(指投入市场后能打开销路的新商品)培养。3)对能使超市在市场竞争中获得较大利润的商品，适当增加经营比例。4)对于过去是主力商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，超市应作出缩小或淘汰的决策。5)对于尚未完全失去市场的商品，超市可采取维持或保留的策略。6)对于完全失去销路的商品，或经营失败的新商品，应进行淘汰。

第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略2．商品系列平衡法商品系列平衡法可分为4个步骤：1)评定商品的市场引力；2)评定超市实力；3)制作商品系列平衡象限图。4)分析与决策。

第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略

3．四象限评价法四象限评价法是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法。由于它是由美国波士顿咨询公司提供的评价方法，故又称波士顿矩阵法。按照市场占有率和销售增长率这两个指标将整个区域分为四象限：第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略

4．资金利润率法资金利润率法是以商品的资金利润率为标准。应用资金利润率法，超市可将经营商品的资金利润率分别与银行贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进超市的商品资金利润率以及超市的经营目标和利润目标进行对比。达不到目标水平的说明盈利能力不高。第三节连锁超市商品组合第三章连锁超市的商品策略四、淘汰疲软商品

疲软商品是指销售困难，不能为超市创造利润的商品。对于确已进入衰退期、无法挽回的商品，超市应及时采取适当策略，有计划地予以淘汰。其方法主要如下：1．立即放弃策略

2．逐步放弃策略3．自然淘汰策略第四节连锁超市商品群管理第三章连锁超市的商品策略一、商品群管理理论（掌握）商品群是指超市商品经营的战略单位。它与商品定位存在着密切的关联性，从某种意义上说，商品定位(商品结构)就是由各种商品群组成的。商品群并不代表商品，它只是分类上的一个概念。商品计划人员必须随时注意各种商品的特征，观察消费者的需求，找出与竞争对手之间的差别，创造新的商品群。第三章连锁超市的商品策略二、商品群的组合方式

1．按消费季节组合2．按节庆假日组合3．按消费便利性组合4．按商品用途组合5．按价格组合6．按供应商组合第四节连锁超市商品群管理第五节连锁超市自有品牌商品的开发第三章连锁超市的商品策略一、自有品牌的概念（掌握）

自有品牌简称PB。是指零售企业自己拥有并在自家商店内使用的品牌。与其相对应的是NB商品，是面向整个市场销售的，使用生产企业品牌的产品。第三章连锁超市的商品策略第五节连锁超市自有品牌商品的开发二、开发自有品牌的作用（掌握）

1)可以提高超市的信誉，扩大其影响面。2)节约成本，降低价格，提高超市企业的价格控制力。3)有利于保证超市经营商品质量以及供应货源的稳定性。4)有利于增加利润。5)有助于改善目前的工商关系6)自主定价，消费者购买时无法在不同卖场进行品牌比较不受价格折扣影响。

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