第二章 交易磋商和合同签订

第二章交易磋商和合同的签订

【场景二】

2009年11月9日,王雪祯收到加拿大约翰森公司业务代表约翰先生的询盘电子邮件,希望昌龙公司就全棉橄榄绿色布的主要交易条件进行发盘。王雪祯在了解国际、国内市场上同类产品的交易价格、运输条件后，进行了详细的成本核算，并向约翰森公司发盘。王雪祯再次分析后向对方公司进一步的还盘,之后约翰森公司于18日作出接受，双方于2009年11月19日签订了正式的贸易合同。

【教学内容】掌握交易磋商各环节的含义及信函书写格式、内容。掌握报价成本核算的方法。掌握合同条款的内容。了解交易磋商的形式。了解合同的格式。【重点与难点】报价成本核算的方法合同条款的内容

在国际货物买卖合同商定过程中,一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。第一节询盘业务示范【函电一】王雪祯收到了加拿大约翰森公司11月9日的询盘，主要内容如下：PLEASEOFFERLOWESTPRICECIFTORONTO20000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHJAN.2010SHIPMENTPLSPROMPTLY（请报20000米全棉橄榄绿色布CIFTORONTO的最低价，2010年1月份装运，尽快电告）发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意以此条件与受盘人成交、订立合同的意思表示。第二节发盘（一）发盘的含义按照法律规定，一项有效的发盘必须具备以下条件：1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出；2、发盘内容必须确定；3、发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思；4、发盘送达受盘人。[业务示范]25000平方米橄榄绿色布报价核算1、成本核算的相关数据及计算过程（1）货物的总毛重：7880KGS=7.88MT（2）货物的总体积：20.2立方米（3）采购成本：全棉橄榄绿色布，供应商报价为每米6.8元（4）退税收入：该布的海关编码是5209310093,增值税税率为17%、出口退税率为15%，从供应商处得知供货价为每米6.8元(含增值税17%)，计算该商品出口退税收入？出口退税收入=6.8×15%/（1＋17%）=0.8718元/米（5）实际采购成本：6.8-0.8718=5.9282元/米（6）货物利息：6.8×6%×30/360=0.034元（1年按360天计，年利率6%，预计垫款周期为1个月）

（7）国内费用：国内费用包括内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。内陆运费为每吨100元，报检费120元，检验费用：293元、报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元国内费用=（7.88×100+120+293+150+100+3000+100）/25000=0.1820元/米（8）海运费（9）利润额(10)FOB价CFR价CIF价【函电二】王雪祯收到加拿大约翰森公司11月9日的询盘后，进行了成本核算，于11月10日进行了发盘，回复(报价)内容如下如：

WETHANKYOUFORYOURINQUIRYOFNOV.9,2009.ASKINGUSTOMAKEYOUAFIRMOFFERFOR100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTH.

Quantity:

20000METERS

Packing:

PACKEDINBALES

Price:

USD1.18/MCIFTORONTO

Shipment:

JAN2010Payment：BYIRREVOCABLESIGHTL/CTOREACHTHESELLERONORBEFOREDEC.05,2009SUBJECTTOYOURREPLYHEREBEFORENOV.14,2009LOOKINGFORWARDTOYOURLARGEORDER业务示范还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为进一步磋商对发盘提出修改意见。

第三节还盘

业务示范【函电三】约翰森公司11月13日还盘内容如下：THANKYOUFORYOUR

E-MAILOFNOV10TH.

OTHERSSUPPLYINGSAMEPRODUCTSOFFERINGUSD1.14PERMETER，ITIS

DIFFICULTFORUSTO

SELL,ASYOURPRICEISTOOHIGH.USD1.14PERMETER,22000METERSHERE3DAYSOURTIME.

【函电四】王雪祯于11月14日还盘内容如下：OURPROUDUCTSAREOFHIGHQUALITY，OURPRICEISREASONABLECOMPAREDWITHTHATINTHEINTERNATIONALMARKET.INVIEWOFINITIALTRANSACTION，WEAREPREPAREDTOMAKEASPECIALALLOWANCEOFUSD0.03PERMETER，IFYOURORDERIS25000METERS.REPLYHERE18TH.按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。

第四节接受

接受在法律上称“承诺”，是买方和卖方同意对方在发盘、还盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。

业务示范【函电五】约翰森公司收到11月14日还盘后，11月16日发出了接受的函电。

WEHAVERECEIVEDYOURE-MAILOFNOV.14,2009.AFTERCONSIDERATION,WEAREPLEASUREINCONFIRMINGANDACCEPTINGTHEFOLLOWINGOFFER:QUANTITY:

25000METERSPACKING:

PACKEDINBALESPRICE:

USD1.15/METERCIFTORONTOSHIPMENT:

DURINGJAN.2010COMMODITY:100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHSPECIFICATION:20X20108X58WIDTH:44”PAYMENT：BYIRREVOCABLESIGHTL/C第五节、签约【函电六】昌龙公司与约翰森公司经过交易磋商后，于2009年11月19日由昌龙公司起草合同(见下表2-2)，并于11月20日寄出寄约函，寄约函内容如下：WEFEELMUCHPLEASEDTOCONCLUDE25000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHBUSINESSWITHYOU.ENCLOSEDTWOCOPIESOFSALESCONFIRMATIONNO.CLN01PLEASECOUNTERSIGNANDRETURNONECOPYFOROURFILEENABLINGUSTOSHIPTHEGOODSONTIME,PLEASEOPENTHEL/CONORBEFOREDEC05,2009.AWAITINGYOURL/CANDYOURNEXTORDER业务示范合同样本见教材（1）约首部分一般包括合同的名称（SALESCONFIRMATION）、编号（CLN01）、签约时间和地点（NOV.19,2009）、缔约双方的名称和联系方式（出口方，XI’ANCHANGLONGTEXTILESTRADINGCOLTD,HUANCHENGROAD,XI’AN,CHINA；进口方，JOHNSONTEXTILESINC4456RAINST56.TORONTOCANADA.）以及双方当事人订立合约的意愿表示（THEUNDERSIGNEDSELLERSANDBUYERSHAVEAGREEDTOCLOSETHEFOLLOWINGTRANSACTIONACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSSTIPULATEDBELOW：）。

（2）基本条款本文是合同的主体部分，列明合同的主要条款，如商品的品名品质条款（DESCRIPTIONOFGOODS）、数量条款（QUANTITY）、包装条款（PACKING）、价格条款（PRICE）、

装运条款（SHIPMENT）、保险