推课实战技巧培训课件

推课技巧培训

第一部分案例分析实战篇有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。案例分析第二部分家长识别技巧

知己知彼百战不殆实战篇类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被我们老师说服，对不明之处详细追问。说明学校性质及教材独特优点和教学质量，一切介绍的内容须真实，争取家长理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调教学的特色与活动优惠，促其快速决定。犹豫型犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为孩子还小，一下又觉得别人家的孩子都学了，暂时不学也没什么，在家也能教了。态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍我们的课程，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。家长类型划分培训辨别家长首先确定该家长是否会报名报名行为的辨别提问内容课程的选择来访次数讨价还价全款或定金付款方式家长识别技巧培训教师、教材、上课时间段、……一般提问价格、课程，是否有效果……优惠活动、孩子的学习情况深入提问孩子的习惯及教师对孩子的侧重点PS当家长问到一些深入问题时，我们的老师应注意，你的目标客户可能出现了家长识别技巧培训报名动机的辨别家长识别技巧培训报名能力的辨别家长识别技巧看培训报名能力的辨别家长识别技巧培训报名能力的辨别家长识别技巧第三部分推课战术实战篇推课战术：12条金科玉律★第一次接待家长，不急于说报名的事，而是让其了解贝尔品牌、在校人数、课程特色、家长满意度等，使家长先感受学校的强大实力和优势，从而激发其报名欲望。为后面谈具体报名事宜、缴费打下良好的基础。推课战术★当家长有明确的报名意向后，有时不宜对家长逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让家长明白“条件不够，不强求报名”。使家长产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到报名目的。推课战术推课战术：12条金科玉律★当家长已出现想给孩子报名时，但又犹豫不决的时候，推课老师不是直接从正面鼓励家长报名，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气和孩子沟通，让孩子感兴趣，暗示孩子鼓动家长报名。推课战术推课战术：12条金科玉律★告诉家长，优惠期即将结束、学校的活动一旦结束就恢复原价，或这个班级名额有限、报这个老师班的家长特别多，另开班就得再等时间，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心报名。推课战术推课战术：12条金科玉律★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心报名。所以有意识地制造报名现场人气或大量报名的气氛，令家长有紧迫感，会加快报名缴费进程。也适合在班上给孩子用这一种方法。

（集中时间安排家长会）推课战术推课战术：12条金科玉律★在现场故意制造一个名额的错误，造成抢报的局面，促成家长尽快做出决定。推课战术推课战术：12条金科玉律★如果推课人员一味给家长施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，家长回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推课中要通过结果提示，让家长想象报名的好处，享受孩子成功的喜悦，从而产生报名欲望。推课战术推课战术：12条金科玉律★通过其他孩子在贝尔学习一段时间在学校取得了优异成绩等方式，向家长提示给孩子报班是正确的选择，从而孩子的成绩上去了。★利用人们买东西图实惠的心理，结合学校宣传活动或送赠品，吸引他们采取快速报名。推课战术推课战术：12条金科玉律★抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投家长孩子之所好，帮他们实现其所需，让他们感受到我们真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而报我们的课程。推课战术推课战术：12条金科玉律★如果家长认同我们，可以积极介入，站在家长立场去考虑问题，帮助家长对比分析孩子报名的利弊。用坦诚和事实向家长证明孩子学与不学的区别，随后，再与家长共同权衡，做出是否给孩子报名。

推课战术推课战术：12条金科玉律★当遇到团报，或家长的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进报名缴费。推课战术推课战术：12条金科玉律★有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭推课人员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉家长对课程确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。推课战术推课战术：12条金科玉律2013年课程设置及价格英语课程科目试用学生使用时间收费（元）波噜噜一新一年级暑假暑假40课时68元波噜噜二新二年级暑假

语音基础新三年级暑假暑假40课时49元百思迪威一级三年级秋季秋季45课时上，下册86元百思迪威一级三年级寒假寒假12课时百思迪威一级三年级春季春季45课时百思迪威二级新四年级暑假暑假45课时上，下册72元百思迪威二级四年级秋季秋季45课时百思迪威二级四年级寒假寒假12课时百思迪威二级四年级春季春季45课时语音提高新五新六年级暑假暑假48课时72元百思迪威三级五年级秋季秋季45课时76元百思迪威三级五年级寒假寒假12课时百思迪威三级五年级春季春季45课时百思迪威三级新六年级暑假暑假45课时2013年课程设置及价格（新）南希一六年级秋季秋季45课时60元（新）南希一六年级寒假寒假12课时（新）南希二六年级春季春季45课时60元（新）南希二（新）七年级暑假暑假40课时（新）南希三七年级秋季秋季45课时60元（新）南希三七年级寒假寒假12课时（新）南希三七年级春季春季45课时预科新八年级暑假4520元（新）南希四八年级秋季4560元（新）南希四八年级寒假12（新）南希四八年级春季45预科新九年级暑假4520元加强培优班九年级秋季4520元加强培优班九年级寒假1220元加强培优班九年级春季4520元科目课程招生对象总课时学费（元）书费（元）小学数学二年级兴趣一年级升二年级学生每期45h67520三年级兴趣二年级升三年级学生45h67520／50四年级兴趣三年级升四年级学生45h67520／50五年级兴趣四年级升五年级学生45h67520／50六年级兴趣五年级升六年级学生45h67520／50初中数学小升初小学升初一学生（暑）40h60020初一同步（秋、春）初一学生每期45h81020初二预科初一升初二学生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二学生每期45h81020初三预科初二升初三学生（暑）45h81020初三同步（上、下）初三学生每期45h810单期20初中物理化学初二预科初一升初二学生（暑）45h81020初二同步（秋、春）初二学生每期