持续不断的主顾开拓(转正班)

持续不断的主顾开拓

三十五岁以前，他是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场……然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

乔·吉拉德连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。世界上最伟大的销售员250定律名片满天飞建立客户档案猎犬计划…乔·吉拉德成功秘诀

LIMRA的一项调查显示：

业务员离职的最大原因——

主要是在主顾开拓技巧上的不纯熟。准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!营销工作最佳时间分配－２／８法则其它销售环节８０％主顾开拓２０％持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源各类主顾开拓方法课程大纲我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下假如我在保险公司从业20年，每月4件单4件/月×12个月×20年=960单

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2转介绍）

240人（其中1/2家族保单）

120人只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！10：3：1定律1200个准客户名单！60个准客户名单/年*20年5个准客户名单/月1-2个准客户名单/周持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源各类主顾开拓方法课程大纲发展阶段年资主顾开拓能力生存1-3个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介绍、陌拜成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人缘故市场——如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源！转介绍是不断拓展准主顾群的核心中国大陆台湾马来西亚新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%转介绍——寿险营销得以长期发展的生命线！陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人都可能是我们的客户！持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源各类主顾开拓方法课程大纲转介绍客户答谢会信函各类主顾开拓方法对我的讲解是否满意？看看周围哪些人也适合拥有这款理财计划，帮我介绍客户，我会越来越成功的……

帮我翻翻手机里有没有合适的朋友啊，问问没关系啊……保单递送时…….开口才有机会！自信是关键！公司留存联寿险顾问留存联紧急联络人服务制度确认函（保单正本）尊敬的客户：

您好！

本公司在服务过程中，发现客户由于家庭住址、电话号码或工作单位等发生变化而没有及时通知公司，导致我们与他们失去联系，这些客户无法接收到公司提供的邮寄分红通知书、缴费通知书、生存给付领取通知书等保全服务。导致未领生存金和由于无法联系到客户而导致失效的保单件数较多，金额及保额较大，客户的利益受到了不必要的损失。为了更好地进行保单维护，完善客户保障网络，本公司决定实施《紧急联络人制度》。

请您认真、准确地填写如下相关资料，本公司会将这些资料录入到公司电脑系统中，以便公司在上述情况发生、无法及时联系到您的时候，可以通过您委托的紧急联络人与您取得联系，从而能持续有效地为您提供服务。

**人寿人寿保险股份有限公司姓名：姓名：固定电话：固定电话：移动电话：移动电话：………………………资料一：有关您的亲人资料二：有关您的同事或朋友

客户：_______代理人：_______

年月日年月日………………………姓名：姓名：固定电话：固定电话：移动电话：移动电话：………………………资料一：有关您的亲人资料二：有关您的同事或朋友《紧急联络人确认函》尊敬的_______先生/女士：您好！根据本公司的《紧急联络人制度》，________委托您为他（她）的紧急联络人，当公司无法和他（她）取得联系的时候，希望您协助本公司与其联络。谢谢您的合作。确认人：__________

年月日**人寿保险股份有限公司自２０12年开业以来，由于一些客户的家庭住址、电话号码或工作单位等发生改变而没有及时通知公司，导致我们与他们失去联系，这些客户无法接受到公司提供的邮寄分红通知书、缴费通知书、生存给付领取通知书等保全服务，使客户的利益受到了不必要的损失。

为了更好地进行保单维护，完善客户保障网络，本公司决定实施《紧急联络人制度》。当客户的通讯工具、联系地址等发生改变而未及时通知公司，使得公司无法和客户取得联系的时候，公司可以通过客户委托的紧急联络人与客户取得联系，从而能有效地为客户提供服务。转介绍客户答谢会信函各类主顾开拓方法用生日答谢会批量开发老客户资源老客户生日答谢会四步曲第一步：数据提取一次性提取全年中每个月过生日客户信息，打印一份随身携带，拷贝一份放在电脑桌面上根据客户生日信息，每月26日左右举办生日答谢会，为当月储备目标客户群我的生日客户信息表老客户生日答谢会四步曲第二步：邀约老客户到场要求1+1参会，可以携带自己最要好的朋友一起来过生日！提前两个星期，电话邀约老客户或影响力中心到场电话邀约逻辑示例：XXX，您好！我是小吴，好久没见面了，最近好吗？因为之前一直忙于照顾家人，没有好好的服务于您们，现在我可以放手去做了，我想每个月给客户举办一次生日集体大聚会，7月1日到7月31日的客户，选一个时间一起聚聚，看看您的保单分红状况、公司的投资渠道等，我的成功也离不开您的支持，希望您一定要过来！老客户生日答谢会四步曲第三步：会中感恩与互动准备好自己的开场致辞提前与内勤主持人（开场白并推崇自己）及内勤主讲人内容沟通（公司介绍和产品介绍）内容诉求简单生日环节，集体互动，客户之间互相认识结束填写信息反馈表，并致感谢信会议流程示例：17：00主持人开场17：05个人风采展示17：10感恩时刻，本人致感谢辞17：25公司介绍17：35产品讲解18：15生日环节+客户采访+填写反馈信息（晚餐）上联给客户下联给自己感谢信现场亲自送到客户手中！会后反馈表示例：补充说明1在答谢会现场，我是绝不签单的因为这是给客户过生日，不是产说会，单子的事情接下来再谈！补充说明2生日答谢会是否成功，取决于自己的心态，认同自己，认同公司比是否签单更重要，独乐乐不如众乐乐！老客户生日答谢会四步曲第四步：会后跟进对所有参会老客户，当天晚上发短信表示感谢同时关注回执下联客户填写内容，并在一周内进行回访，寻求加保和转介绍“可以”：立刻跟进，第二天见面“待考虑”：了解原因，先放一下“暂时不考虑”：做影响力中心维护，寻求转介绍会后跟进短信示例

XXX，您好！非常感谢您今天百忙之中抽空光临我的生日感恩答谢会，再一次感谢您这些年来对我的信任和支持，敬请您在未来的岁月里一如既往地帮助我，支持我！衷心祝福您，祝您们全家幸福安康！转介绍客户答谢会信函各类主顾开拓方法朋友介绍的准客户王先生/小姐

您好：

我是**人寿的理财顾问张曼玉，您我虽未谋面，但梁朝伟先生是我们共同的朋友。最近，我为梁朝伟设计了一套完整的家庭保障计划，重点突出了疾病及意外保障。他个人对这项计划相当满意，梁朝伟也时常说您是他最好的朋友，虽然不能确认您是否也需要这份计划，但我想有机会向您介绍一下。

您一定知道，开着一辆没有刹车器的车在道路上行驶会多么危险，但您不一定了解，没有寿险保障的人生与家庭，就如同没有刹车器的车子一样危险！我愿以一名专业的，获国家认证的合格寿险理财顾问的身份，与您一同探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内与您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。

敬祝：一切顺意！

**人寿张曼玉敬上

管理层的准客户尊敬的王总：

您好！

我是**人寿的张曼玉，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面有些有效的建议，让很多象您一样身份的人产生了兴趣，您不妨耐心一看：

许多管理精英考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来惠利型的投资理财品种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障品种，另外还有快速还本的商品颇受精明人士的欢迎，并能根据贵公司经理、主管、员工等不同的层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务期盼您的垂询…

尊敬的王总，我决不会要求您一定购买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片一张，界时我另电话预约。谢谢您看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手并进。敬祝

万事如意，事业发达！

**人寿张曼玉敬上拜访后被婉言谢绝的准客户王先生/小姐:

您好!

很高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您致歉，由于我的建议未尽周全而未能使您满意，以致拖延您应尽早享有保障的时间。

做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，可能是由于我未做细致调查不能准确掌握您的想法和需求。幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我真诚希望能再次与您见面。但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，哪怕不签保单也要与做朋友。衷心感谢您的信任并期待您的善意回应。

敬祝一切顺意！

您真挚的朋友张曼玉敬上

态度差的准客户尊敬的王先生/女士：

您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我从事保险时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，对我来说确实是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天浑身汗，为的是将保障和爱心奉献给客户，为了使我们的客户将来老有所养，病有所医！

可今天我却遇到这样的误解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想干了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念一想：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼，也可能我来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还