思想梳理-藁城杨俊青

思想梳理定位、职责定位你们都是在市场上确立了自己地位的人！定位因为有了你们，公司有了固定的利润来源；因为有了你们，客户有了主心骨；因为有了你们，终端有了利润；因为有了你们，消费者有了更多的选择空间；…………定位我们先来看看有一个词叫“职业操守”职业操守：职业操守是指人们在从事职业活动中必须遵从的最低道德底线和行业规范。它既是对从业人员在职业活动中的行为要求，又是对社会所承担的道德、责任和义务。它包括：诚信的价值观遵守公司法规确保公司资产安全诚实地制作工作报告不要泄密给竞争对手定位思考：你是否具有良好的职业操守？定位马斯洛需求层次理论人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等食物、水、空气、性欲、健康对友谊、爱情以及隶属关系的需求成就、名声、地位和晋升机会等自我实现、发挥潜能等定位你是在追求什么？最实际的也是最基本的追求是工资。但如果仅仅是为了工资，那么你跟其他人没有丝毫的区别。所以我们还应该有个更高的目标，这个目标还有个作用，就是易经上有句话，叫“取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其次”，反映到实际当中，当你的眼睛紧盯着市场的时候，单纯为了市场而劳心劳力，你的工资根本就不用看，肯定是高的，当你的眼睛盯着主管的位置的时候，你在业代中必然是最优秀的。定位一旦你进入了一个团队，就不仅仅是为了每个月几千块钱的工资而战了，你要得到团队中领导的认可、同事的认可、经销商的认可、终端的认可，在这个过程中你可能很痛苦，但是同时也有值得欣慰和高兴的地方，想想大家伙在一起，一起同窗，一起扛枪，一起喝酒、一起打仗，在这个过程中，你会得到别人的尊重，成为重要的人。强人都是在被需要的地方、在逆境中成长起来的，如果你事事顺心，不见得会有任何成就，褚时健在八十岁的高龄还在奋斗，这就是成功者和一般大众的区别。同样，如果你可有可无，你是生存不下去的。定位你是谁？你不仅仅是一个业务那么简单，你是一个管理者，你能决定这个区域所投费用的多少，你能决定什么终端要卖什么酒，你的名字很值钱，每个月要过你手的费用要以多少万来计，你甚至能决定一个经销商的去留问题。可是为什么有的人还会感觉到有很多压力呢？思考：压力是什么？定位压力是人们对特别的要求、约束或机会给他们施加的过度压迫感所产生的一种不良反应。对于现在的我们来说，压力来源有这几个方面：1、公司的强制性要求；2、经销商的不够配合；3、终端的不配合；4、现实环境的恶劣5、琐碎的事情比较多定位对于所有的人来说，我们都想干好，可是干好不仅仅是一句话就能解决的。前面我们已经明白了我们的定位，下面就是职责了，这就涉及到工作内容以及解决压力的办法。职责从市场角度来考虑，我们的职责主要有三个方面：1、绝对占有率；2、高市场表现、实现利润目标；3、客户绝对优秀。职责做绝对占有率市场，就是竞品基本上扫光，你们每个人都是所在区域的CEO，每个人针对竞品应该有自己的想法，现在公司在这方面也给予了很大的支持，方式灵活多样，换货、费用锁定、制造麻烦、吸收竞品客户为我所用等等，保证我们有一个比较干净的市场。目前我们的现状是什么？目前区域内竞品的多少在一定程度上是受我们的客户控制的。打个比方说，有些店在卖竞品，客户又感觉不值，他把这种思想传递给了我们，可能会导致客户和我们在拜访频率和对竞品终端的重视程度上都不够，如果发生这样的情况，那么你只是客户思想的一个执行者，没有做到“以我为主”职责高市场表现，主要说的是青岛品牌和以及崂山听，一方面现阶段我们的费用压力过大，预计到今年底我们可能会超支350万，另一方面，经销商在青岛品牌上负担过重，我们不得不想方设法把青岛品牌卖起来，在这方面我们现阶段做的还算略有小成，需要继续努力。经过这几个月的沉淀，我想终端生动化尤其是针对青岛品牌的生动化能够变成我们自己和客户潜意识的东西，就是一进入一家终端，下意识就要去做的事情，现阶段我们还要继续坚决地把它做下去，可能会面临处理临期酒，经销商会不断地进行终端轮换，但是这都是必然要付出的代价，做中高档酒跟做低档酒的套路不一样。职责关于客户优秀与否，这里存在一个误区，并不是说客户优秀了，配合我们工作了，我们的工作就好开展了；而是客户是不是优秀，决定权在我们手里，因为不够优秀的客户已经被我们干掉了，剩下的都是优秀的客户。做为天天跟客户打交道的你，你的心态和抗干扰能力直接影响客户的心态和信心。优秀客户的外在表现：所辖区域指标很高协议店到位率很高区域内基本上没有什么第三方竞品区域内生动化氛围很好职责如何能够培养出优秀的客户，这就要用到管理了。谁还记得管理的定义？职责管理，就是协调和监管他人的工作活动，从而使他们有效率有效果的完成工作。协调和监管他人的工作活动，说明你是一个管理者，但并不能证明你就是一个合格的管理者，只有让你的客户有效率有效果的完成工作，你才能称得上是一个合格的管理者。效率指的是正确的做事，效果指的是做正确的事。管理的步骤包括计划、组织、领导、控制四个步骤，最终达成目标职责管理技能包括技术技能（与具体工作相关的知识和技术）、人际技能（与其他人和谐共事的能力）和概念技能（思考和表达创意的能力）管理分为基层管理、中层管理和高层管理职责对于基层管理者来说，技术技能最为重要，对于高层管理者来说，概念技能最为重要，对于所有的管理者来说，人际技能同等重要。这就是为什么毛泽东是主席，而粟裕只是大将。青啤的职位结构就是这样，没有一个市场决策领导是直接雇来的，都是从最底层干上来的，因为他熟知市场运作的策略，有自己的见解，懂得结合实际情况来制定最合适的策略，但是每个成功都要付出一定的代价。职责举最简单的例子来说，现阶段管理经销商要学会十六字箴言：“以情动之、以理晓之、以利诱之、以法约之”。虽然我们讲“要求要跟进、罚款要沟通”，但是前面的十二个字你是不是做足了，做够了，现阶段我们常常面临的一个事实是：我们自己觉得压力很大，但是经销商那又觉得你不行，问题往往就出在这十二个字上了，就是因为这十二个字你做的不够，导致人成了机器，就算是添再多的润滑油，也有报废的年限。职责回顾到人上，每个人都有自己的优点，现在就需要你们自己思考：我的优势在哪？我的不可取代的地方在哪？我的毛病有哪些？如何避免自己的毛病并把优势发挥到极致？我对每个经销商都足够了解吗？他们每个人的长处在哪？他们的软肋是什么？职责选择了青啤，更多的是选择了一个展示自我的平台，通过达成公司所需要的目标，实现自我价值，追求自己在思想上和心理上的进步。思想是什么？思想是武器！伟人或者成功人士跟凡人的区别就是：马泽东和邓小平的思想叫思想和理论，你的思想叫想法或者随大流。再过十年，八零后成为社会中坚力量，九零后开始崭露头角，那时候的你在哪里？需要注意的是，微信是从2013年才开始有的，2014年之前，诺基亚手机在全球还拥有着40%的占有率，华为的创始人任正非说：“我天天思考的都是失败，对成功视而不见”，他的员工工位底下都放着铺盖，以备加班用，陈年在对凡客进行整改时就有天天跑步的习惯，他在遭遇失败时想的就是“要不继续跑下去，要不生命完蛋”。五年之后的你是什么样子，现在先做一下这样的设想，如果有一家公司，每个月给你的待遇比现在多两千，或者是在待遇方面比现在略低，但是付出会比现在少很多，你会不会选择离开？我想可能会有些人选择离开，对于这些人来说这是明智的选择，但是我想反问一句，你在这里工作的时间学到了什么？探索现在考虑这几个问题：如果你跳了槽，你能不能给你要选择的团队提出建设性的意见？举个最简单的例子，你能不能写出一份像模像样的工作总结，可以不要求形式，但是必须言之有物，能写出你工作期间的得与失，能看出公司制度方面的长处和短板？有的人可能会说，我说不出来、写不出来，但是我能干出来。错，那样的话，你干出来的是属于你所在公司的，是你所在团队团队文化的体现，不是属于你自己的东西。探索如果你做不到这一步，那说明你还没有修炼到家，要继续埋头苦干，同时要消化、提炼，把公司的团队文化转变成自己的内在修养。探索其实一旦你真的做到了，你就会发现在这个公司里你的机会。有句话是这么说的，进步就是你不断觉得自己是一个傻逼的过程，在工作中，一旦有了这种感觉，并能积极地去应对，恭喜你，你正在以每天看得见的速度在进步。尤其需要特别注意的是：不要去埋怨环境不好，不要去埋怨文化不良。因为环境好和文化良的时候就显不出你的作用了。只有在逆境中求生存、求发展、坚守职业操守，成为发动