单店赢利模式的设计

店务运营店务管理张莉企业.单店赢利模式 .单店赢利模式 —»单店商品/服务组合的提炼与设计＞单店关键经营策略单店赢利模式的设计单店在特许经营体系中所扮演的角色:1、特许权载体2、创造利润者3、品牌窗口＞单店的客户定位＞单店选址模型册的作用与编制*特许经营操作手册编制册的作用与编制*特许经营操作手册编制_/单店赢利的财务测算模型＞单店组织结构与岗位设计»单店运营模式与形 ＞单店运营流程化和标准化设计象识别系统设计»单店形象设别系统设计＞特许经营操作手册的作用与意义

店务运营 店务管理 张莉企业1、单店是特许经营权的载体2、单店是特许经营体系中利润的主要创造者和实现者3、单店的一切经营管理活动都在影响着顾客对这个品牌的认知一、单店的类型与特点1、流通型单店：a、批发型单店b、零售型单店c、批零兼营型单店2、服务型单店：a、坐店服务型单店（注重选择商圈和店址，注重店铺形象和服务环境设计，并重视对顾客的服务管理。）b、流动服务型单店3、生产型单店4、综合型单店：a、生产+零售型单店b、零售+服务型单店c、生产+零售+服务型单店顾客定位是单店赢利模式的基础（顾客定位包括：找位、选位、到位三个步骤）赢利模式就是具有一定规律，在一段时间内能反复使用的赚钱方法店务运营 店务管理 张莉企业二、单店模式设计的基本原则：1、顾客导向原则（研究消费趋势，顾客需求，消费偏好）2、可赢利原则（建立单店的赢利模式是单店复制的基础）3、特色化原则（单店模式的设计应该具有自己的特色，形成差异化）单店模式设计：1、单店赢利模式2、单店运营模式3、单店形象设别系统一个单店赢利模式的构建包括：顾客定位，商品与服务组合，选址模型。运营策略四个关键要素找位-----市场（顾客）细分，就是通过市场细分来确定目标市场（顾客）市场细分：（a、地理细分、b、人口细分、g心理细分、d、行为细分）行为细分是市场细分的最终结果，每种行为细分市场的特征将决定是否被选为目标市场，也决定将采取的营销组合策略。选位-----确定核心价值，就是通过对目标市场（顾客）再进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位的选择（1）目标市场（顾客）细分：属性细分、利益细分、价值细分店务运营 店务管理 张莉企业（2）竞争对手分析：竞争对手现有的目标顾客，市场定位，竞争地位等进行系统的调研（3）定位的选择（目标顾客细分以及竞争对手进行分析后，再结合企业自身的优势和劣势，通过差异化的定位来获得竞争的优势）需考虑商品/服务组合的设计，以明确单店经营的重点，商品/服装是单店经营的业务核心，选址就是对开店环境的选择，单店的成败与否在很大程度上依赖其位置。选址模型：就是单店选址所必须遵循的基本原则和标准，是单店的定位为基础，是众多店选址经验的结晶，违背原则必败。目标市场选择的原则和标准：目标市场选择主要是考虑与单店定位等相适应的市场，包括当地文化，消费习俗，市场容量大小，消费能力，政府政策方面。商圈的选择原则和标准的确定，可以提高选址的成功率和选址效率，商圈的选择主要考虑商圈的类型，商圈内的人口数量及结构，消费能力，竞争状况等因素。物业条件的选择原则和标准：物业条件即是店址的具体状况，包括所处的位置、面积、楼层、基础、可视性、租金。单店的商品/服务的定位和选择有两种思路:店务运营 店务管理 张莉企业.有较强品牌影响力，在既定的商品/服务基础上，再去考虑如何选址以及如何选择目标顾客等经营要素。（如：老字号餐饮企业）.根据单店的定位以及单店选址的商圈情况进行商品/服务的选择。企业的产品和服务，必须随着市场和顾客的需求的变化而变化，否则将会淘汰，必须根据市场和顾客需求变化来对商品/服务进行重新定位和创新。收入也是单店提升赢利关注的重点。影响单店利润的因素：1.收入；2.成本费用；营业收入越高，成本越低，利润越高。单店应着重考虑以各商品类别或项目对单店赢利的影响来分类，即：主力商品/服务，辅助商品/服务，关联商品/服务的概念。单店关键经营策略，指对单店赢利起到关键作用的经营策略，独特的经营策略是单店赢利制胜的法宝。提升单店利润的基本思路和方法就是考虑如何提升营业收入，以及如何降低运营成本和费用，即开源节流。单店成本费用包括：1.固定的；2.变动的（原材料成本，业绩提成，营销费用）单店营业收入=客单价*交易客数。店务运营 店务管理 张莉企业商品或服务项目越多，客户的选择面就越广，客户平均每次消费的金额可能就越高，而商品单价越高，单店的营业收入也就越高。进店客数越多，成交的机会越大，营业收入就可能更大。（人气旺）提升单店赢利的关键策略主要围绕如何提高顾客的进店数，如何提高的成交率，以及如何提高客单价三个核心要素。在成本费用相对固定或相对可控下，营业收入的高低与赢利直接相关。单店赢利模式：生态运营系统+金蝉店长+超级卖手+客单倍增系统单店盈利模式之操作流程，服务流程，工作流程，文化建设，卡项建设，表单管理。三、单店关键经营策略分析：.提高顾客进店数的策略与方法：a.店面设计漂亮；b.摆上最新款式商品或服务；c.店面促销活动；d.通过媒体广告，微信；e.人流量大开店。.提高顾客成交率的策略与方法：a.通过会员制模式提高重复购买率；b.通过独特的现场销售流程和技巧提高成交率；c.通过有吸引力的商品价格和促销活动，商品布局，商品店务运营 店务管理 张莉企业陈列，以及舒适的购物环境和服务等来刺激顾客的消费欲望。.提高客单价的策略与方法：a.提高商品单价；b.让顾客购买价格更高的商品；c.让顾客一次性购买更多的商品（提高单价导致销量下降）高价格商品的专业化营销和有意识的推介，超前或完善的售后服务同一商品的大色装规格，同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，一次性消费超过多少之后送什么礼品，团购，休闲溢价。单店赢利财务测算模型，就是通过对一个特许经