江亿联建材家居电商城营销策略报告

南江亿联建材家居电商城

项目定位研究、操盘策略及执行方案

南江之前南江看亿联全国

南江之后全国亿联看南江

时势造英雄！

我造时势！

南江梦>智联操盘维度1—品牌布局关键词：全国复制；三四线城市；亿联；18年57城；形象力、资源力；智联操盘维度2—城市运营关键词：城市商业升级换代；新商圈，新中心，新繁荣；提速城市，改变生活；智联操盘维度3—产品线关键词：什么样的产品适销、快销、高销？大-业态；中-建筑组合；小-产品形式与分割；智联操盘维度4—营销战役关键词：高中低立体攻击；七种武器；善用经验，融入本土；系统化与节奏感；目录CONTENTS项目概述Part1南江市场分析Part2项目营销包装策略Part3项目核心价值梳理Part4项目营销推广策略Part5项目平面广告创意Part6项目团队构架Part71项目概述项目概述1项目概述经济技术指标、交通2南江市场分析3项目营销包装策略4项目核心价值梳理5项目营销推广策略6项目平面广告创意7项目团队构架项目指标1项目概述经济技术指标、交通11万方商业体，南江主干道S101省道、环城路、米仓山大道环绕。西面101省道直通巴山高速，并与光雾山大道无缝相通，是贯通南江各个重要核心片区的中心轴线；东面环城路直接通红塔新区、酒厂湾区域、沙溪坝片区；紧邻项目的米仓山大道南至高速入口，直通至南江县城，与光雾山大道成为南江城市交通双核。项目指标1项目概述区位图2南江市场调研南江市场调研城市规划方向现有商圈格局家居建材调研1项目概述2南江市场分析3项目营销包装策略4项目核心价值梳理5项目营销推广策略6项目平面广告创意7项目团队构架【城市规划重心抢占新城桥头堡】南江县县城人口密度大、土地匮乏，政府按照“三区一城”的城市发展方向，重点发展朝阳政务中心、红塔住宅区、大堂坝片区和黄金新城，力图在把南江建设成川北的重要门户。南江亿联家居建材电商城位于南江县东榆镇北侧，地处“南部榆槐现代产业城”核心，南江县城南出入口。同时该区域为政府城市规划“三区一城”腹地的黄金新城片区。黄金新城规划面积1.79平方公里，居住人口6万余人，估算静态投资44.3亿万元，其中基础设施7亿万元。以产城一体，园城共融的发展理念，打造宜居宜业的生态之城。使黄金新城片区成为未来城市发展的主要方向之一。城市规划方向2南江市场分析2南江市场分析现有商圈格局分析：1、红塔新区在建在售项目总建筑面积229.18万㎡，商业体量50.06万㎡（其中包含秀水大街2.3万㎡，碧水蓝天、山水城均为一期商业体量）；以住宅底商为主，满足社区的生活配套商业，层高区间3.6-6.4米。2、酒店体量10.8万㎡，除红塔首座酒店整体或整层出售外，红叶广场、香醍別苑与锦泰元和均为自持自营（红叶广场暂定自营）3、红塔新区在售商业体量很小，除观南国际花园、南江印象以外，其他项目均先推住宅，主要原因为①：新区，无人气，②：在售商业价格偏高，销售速率缓慢，③：商业价值被低估。红塔新区红叶广场项目规划：红叶广场分两期建设，一期由“红叶万达装饰城”和“红叶万国生活城”两个主题街区组成；二期由商业街、高星级酒店、购物中心和大型影院组成。商业价格：1F：1.2-4万，2F：1.2-4万，3F：1.5万，4F：1.4万，5F：1.1万销售模式：现房直接销售客户情况：客户多为本地，少量巴中、重庆、汉中、西安；客户购买商铺大多是投资，自营客户基本是餐饮；30-50㎡的小铺子最受青睐，客户接受的总价50万左右；客户按揭基本占6成；客户主要是看中升值空间。推广诉求：投资红叶广场·共赢财富南江推广渠道：围墙、公交站台、派单、桁架、乡镇墙体、户外大牌、灯杆、道旗、出租车冷光屏、活动分析：红叶广场一期共计5.4万㎡，租售并举；二期规划7万㎡自持，其中酒店3万㎡，商超2万㎡，幼儿园1万㎡（承建），电影院1万㎡。目前因其售价较前期有所下调，销售陷入困境。红叶广场销售政策：购铺送黄金可分割产权销售包租：前5年每年不少于7%经营回报，一年兑现一次；5年后可在原价基础上加20%回购。劣势：分割产权后期易产生纠纷。包租形式，按经营回报进行投资回报，收益不够稳定。招商政策：合同五年租金40元/㎡·月（前期为30元/㎡·月），第一年免租；第二年起按照前一年的租金水平10%递增。针对大面积的餐饮、娱乐可以合股的形式进行，按照年营业额分成（具体分成标准双方协商）。劣势：对于新区一年的免租期除对建材有吸引力，其他业态均不愿意入驻。红叶广场-销售及招商政策解析小结：1.除宏帆广场、康城国际外，其余项目均以住宅为主，商业去化速率低。康城国际由于工程问题，一度歇业；且商业不通气，后期部分业态受限。宏帆广场目前处于蓄水阶段，且优先出售住宅，商业具体

信息未定。2南江市场分析现有商圈格局朝阳新区2南江市场分析现有商圈格局大堂上城商业综合体大堂上城商业综合体大堂上城处于南江县最为繁华的大瑭坝片区的核心位置，目前为南江县唯一的商业综合体，整体经营状况良好，租金为该区域最高。从业态分布来看，一楼汇聚了珠宝、服装；二楼网吧、餐饮、服装（离入口较远服装缺乏合理导流，店面欲转让）；三楼餐饮；四楼尚都女人街（夹层位置，导视系统极差，多店面欲转租）、餐饮；整体业态混乱，未进行合理规划。品牌经营较少，处于中低档水准，综合性较差，不利于长期发展。行业户对市场信心评估由于南江房地产市场近年来不景气，家居建材行业受到了明显的冲击，行业户的生意经营惨淡，普遍对市场大环境不看好，严重缺乏信心支撑，观望情绪十分严重。2南江市场分析家居建材调研3项目包装策略项目营销包装1项目概述2南江市场分析3项目营销包装策略项目主题推广语功能分区包装商业辐射力包装4项目核心价值梳理5项目营销推广策略6项目平面广告创意7项目团队构架（一）主题推广语：川北·30万㎡一站式建材家居采购基地 大区位和潜力区域规模核心优势业态功能定位川北·30万㎡商品展示交易电商园区域价值推广语：南江南

黄金地黄金新城电商科技产业园

商贸走廊

黄金桥梁

对接东榆

辐射巴中黄金文章有的做黄金村黄金大桥黄金公园黄金大道黄金渠黄金新城黄金市场黄金旺铺（二）功能分区包装：项目整体功能分区：30万方商业旗舰，五大功能分区物流运输集散中心（三）商业辐射力包装：互联网+物流+亿联模式=2000万人口/1000亿元的大生意亿联18年57城运营模式O2O营销传统运营信誉成熟市场亿联电商现代O2O营销模式现代物流专业市场专业市场集群现代仓储物流传统营销模式与亿联电商模式（O2O）相结合多业态专业市场集群与现代物流相结合亿联18年57城的丰富运营管理经验与现代O2O营销模式有效相结合，通过亿联电商LBS定位推广系统的精细化推广和CRM管理系统巩固强化市场客户，同时利用家居建材、五金机电、汽摩配等多个业态组成的专业市场汇聚产生的规模化集群效应，辅以现代物流仓储功能和运输集散功能，专业市场集群与现代物流相结合，拔高了项目整体高度和辐射范围，垄断南江、辐射川北、走向全国。（三）商业辐射力包装：项目辐射圈南江唯一专业型市场，区域品牌领航者垄断南江中高端品牌家居市场辐射川北区域5市34县2000多万消费人口进一步影响西安、成都、重庆三小时经济圈（三）商业辐射力包装：4项目核心价值梳理价值梳理与操盘思想1项目概述2南江市场分析3项目营销包装策略十大核心价值观4项目核心价值梳理5项目营销推广策略6项目平面广告创意7项目团队构架价值一：中国顶级商业地产开发集团

扛鼎力作亿联控股集团，中国商业地产开发第一阵营，实力强大。价值二：十八年商业地产领域积累

厚积薄发18年全国开发57座商业项目，经验丰富。价值四：雄踞最具投资价值区域最核心

必定增值城南黄金新区，政府规划发展方向，升值潜力不可估量。价值五：拥有全国4000余家市场商户资源

一呼百应全国4000多家商业市场商户资源，一呼百应，扎堆经营。价值三：电子商务基地

商务物流平台电子商务和物流结合，使销售市场辐射范围真正拓宽至整个川北价值六：市重点招商引资、市重点建设项目

作为市县两级政府重点招商引资项目，政府全力扶持，保驾护航。价值七：“五大统一”奠定旺市基石借助于57个成功商业的运营经验，统一招商，统一规划，统一管理，统一经营，统一推广，奠定旺市基石。价值八：南江首个专业型家居建材市场

划行归市填补目前南江家居建材专业市场空白的局面，政府主导划行归市，统一入园，实现产业升级，城市发展。价值九：5.8M层高

买一层得两层，双首层设计，层层价值高

层高5.8M，一层可以隔成两层用，一层价格两层享受；项目双首层设计，无限循环连廊，电梯和扶梯有效互动，市场无死角，铺铺沿街。价值十：永续经营、持久经营，做永不凋零的建材家居生意自持30%—40%物业，与商家共进退。你方唱罢我登台黄金新城刚刚起步家居建材市场每况愈下红塔新区竞品冲击......如何将十大价值演绎成千古绝唱？让南江百姓振聋发聩？操盘侧重点“凡战者，以正合，以奇胜”《孙子兵法·势篇》

根据对市场的了解，我们可得知，在目前阶段项目难以凭借常规营销手段获得巨大成功。通过“正”我们可以扩大项目的知名度，增加口碑，把市场上的客户变成项目的客户，置业顾问介绍产品并说服其作出购买决定。而项目的奇兵，是项目难题的突破口，是当大部分行业户对市场抱有观望态势时，我们需要给他们打一针强心剂。让我们回顾市场...常规推广项目大营销节点活动、产品线、业态规划、开发商品牌优势、常规推广（报纸、网络、户外等）、案场人员的杀客能力、销售政策与招商政策新营销模式电商O2O、B2C模式；创业孵化基地中的政策扶持和F2C模式；真正的各圈层精细化深耕；大直销模式的拓客应用；微信、网络推广的应用正与奇覆盖的方面O2O、B2C项目的O2O营销模式探讨？

1、O2O更侧重服务性消费（包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房……）；B2C更侧重购物（实物商品，如电器、服饰等等）；

2，O2O的消费者到现场获得服务，涉及客流；B2C的消费者待在办公室或家里，等货上门，涉及物流;

3，O2O中库存是服务，B2C中库存是商品。分销商抵制？在线支付？无论是O2O体验性消费模式将垄断南江家居建材市场还是B2C使销售市场辐射范围拓宽至整个川北地区这些都对我项目的客户具有无比的吸引力！讨论：方向已定，我们如何去实行？在没有实际成果的前提下如何让客户相信我们会做好电商模式?创业孵化基地F2C下岗、失业人员01返乡创业青年02大学生03退伍军人04残疾人05大众创业孵化基地重点扶持对象失地农民06（1）让商户与亿联积累的货源地厂家资源直接对接，了解产品生产、销售、物流配送的全过程，手把手全程指导；（2）在货源地设“货源地—南江”商品直通站，对接商户，服务商户，提供生产企业一对一平购对接；（3）免费提供货物展架；（4）全程协助商户在“亿联云商”“阿里巴巴”“义乌购”等平台开设网店，并针对“亿联云商”重点辐射区域提供线上线下推广服务；（5）享受政府提供各项税费减免政策和各项扶持创业政策；（6）可提供首批货源部分资金；（7）减免货源地至南江的物流费用；（8）全方位协助下游微店、网店、专卖店、专柜、名品折扣、会员客户、批发商、旅游购物、巡回展销会、集团下属异地市场开拓等渠道推广工作；创业孵化基地服务创业型商户十六大扶持政策创业孵化基地服务商户十六大扶持政策（9）全程提供创业培训与辅导；（10）协助进行外销物流配送服务；（11）联系好各大银行，通过办理信用卡，经营贷款，小额贷款以项目作担保等形式，解决商户进货流动资金问题；（12）创业基地内设各大银行柜台、终端机，工商、通讯、税务、邮局等营业点；（13）对接好各通讯运营商，电话、光纤直接到户，并让商户享受资费优惠；（14）协助办理商户的工商、税务等各类营业手续；（15）中国家居建材协会指定联盟市场、批发基地，通过行业、协会授牌结合亿联云商平台CRM管理系统保证与货源地同品、同质、同价；（16）政企联手、市场联盟、商户联姻、商品联供；亿联品牌、亿联管理、亿联云商+亿联运营模式、浙商渠道。让创业者做永不凋零的家居建材生意！微商园概念（1）针对不开实体体验店，专开网店商户提供整幢或整层办公场所（难去化部分）；（2）重点打造微商园，提供场所，利用身处市场货源地优势就地取材，集中配送；（3）根据需求免费提供办公桌椅或电脑等。

搭建低投入、零风险创业平台，有机调动大众创业积极性，提高创业者的创业水准和创业能力，创业基地品牌，通过创业基地的运营，有效解决创业者在创业过程中面临的项目、资金、场地以及经验等问题，激发大众创业热情，带动更多人员创业，实现创业带动就业的倍增效应。创业孵化基地O2O物流亿联运营创业孵化基地对百姓的吸引5项目营销推广策略营销策略与推盘计划1项目概述2南江市场分析3项目营销包装策略营销节奏把控4项目核心价值梳理5项目营销推广策略6项目平面广告创意7项目团队构架蓄客目标蓄客策略营销策略策略执行阶段目标8月末团队培训完成，9月初所有户外广告出街同时售楼处公开，9月实现累计客户1000批阶段策略阶段主题媒体渠道线下渠道11月成功举办行业峰会；当月累计积累来访客户3000批次；12月初认筹启动1、团队培训完成，并进行外拓2、行业户深度拓展，周边重点乡镇深挖3、周度暖场小活动持续进行（1.5周/次）4、4批次推广主题全部出街1、线上媒体集中轰炸，项目市场全面引爆2、月度大型主题活动筹备、进行3、招商成果正式释放（视渠道拓展情况而定）4、精细化圈层深耕活动启动1、线上媒体集中轰炸，进行开盘播报2、项目开盘信息集中释放3、开盘活动火爆进行大鳄来袭！亿联来了！集18年大成，汇57城商业荣耀选定南江新一批财富主人“狼”来了！郎咸平谈四、五线城市发展与走向——暨南江城市发展与区域价值高峰论坛亿联黄金旺铺火爆认筹中！实力唱将XX唱响南江！1月1日即将耀世开盘全城瞩目！亿联财富传奇即将再次绽放行业户陌拜针对目标客群的周度活动启动周度暖场活动排摸客户认筹冲刺，开盘活动开盘前传播攻略8月—9月10月—12月蓄水期12月初认筹1月初开盘

形象导入期认筹期热销期CALL客、渠道、外展点竞品项目客户截流1月初成功开盘当月累计积累来访客户3000批次报广、大牌、网络、短信、单页、高炮、加油站合作宣传、道旗、护栏、电视核心价值深化演绎，产品信息落地，渠道拓展+周度暖场活动+媒体造势+月度大型主题活动5项目营销推广策略营销策略项目操盘思想1月3月2015年亿联建材家居电商城营销节奏总控图时间活动拓客媒体9月初售楼处公开圈层深耕，陌拜带客，活动吸引，广告覆盖户外、灯杆旗、站台、围墙、电视、微信、短信、横幅核心物料：单页周期黄金新城启动仪式暨项目奠基11月底或12月初认筹01月初开盘现场售楼处完成：恐龙展或冰雕节招商启动大会及明星带动认筹黄羊主题马戏节家居建材博览会5项目营销推广策略营销节奏把控保底来访客户：7000组保障开盘卡量：

2000张项目火爆热销：

1500套从9.15—1.15作为推广周期，日均来访量约须60组。客户定位5项目营销推广策略蓄客目标4422%比例本地自营户30%外地自营户2%核心客群控制比例稳定市场重点客群资金流边缘客群去化低总价商铺60%比例矿产、银行、移动等企业单位中高层市区沿街个体户，异地职业投资客政府干部18%跟风投资客投机者退休养老教育家庭基金返乡自我创业本地自营户：不满足现有商铺租金及经营管理，或期望扩大经营规模占领市场。较为看重项目运营管理，选铺对位置，人流，建筑均具备较高认知，谨慎而理性。外地自营户，厂家直销店，一级经销商：扩大经营规模，看重运营，区位潜力，物流优势和当地产业结构，资金雄厚，实力强，专业度高决定周期长。核心客户特征本地投资客：公务管理层，企事业单位管理层，城市及乡镇富裕家庭，看重回报率及回报年限，投资意识保守，相信企业口碑，不易接受他人推介，通过口碑人脉获得信息。家庭收入及存款在30~80万之间的有车族。以往有过投资经历或对目前理财产品不满。外地（周边市县）投资客：投资意识强，积极性高，多次投资经历，看重回报和区域潜力。周边城市专业市场个体户,各大商会，协会成员。重点客户特征本地投资客：返乡人群，退休，自我创业，投资谨慎，无明显投资标准，容易引导，习惯多听他人意见，期望通过投资获取稳定稳健的回报，用于养老储备，家庭教育基金或自我创业。作为第二职业糊口。边缘客户特征精准产品定位，四、五线城市新商业模式领导者，全国战略形象，落定电商营销模式说辞，将故事讲圆，讲得动人有效媒体选择，契合当地受众特点；团队协力，说辞协调整合；各圈层推介会，一个个深挖，讲透概念包装，价值说辞引导强化，自营户稳定市场，O2O模式创造真正的大市场铺位划分，付款方式，优惠价格刺激经营年限，运营定位，自营户稳市场经营年限，运营定位经营年限，运营定位返租模式，租金定位，招商运营与开业铺位划分报规考虑业主后期自营和转手投资客群投资保障降低投资门槛建立投资信心激活投资欲望价值传达瓶颈核心自营户先期入市稳定市场+运营定位+业态及招商定位租金定位+年回报率融入本土的前提上突破媒体渠道+强化团队管理配合，职能分工协调，口径统一+现场包装引导，说辞引导概念包装+品牌占位+让客户信服的市场前景的描述营销+财富之旅，头羊效应铺位划分+价格策略项目销售瓶颈核心客户定位筛选客户的依据：

一、有充分的购买力二、有一定的投资愿望根据客户考虑的因素结合调研的实际情况，客户考虑因素的优先级别实则为：地段发展及规划>回报及总价情况>商业经营预期如何让消费者相信本项目能成功运作才是引导本项目走向成熟的关键目标实现下的营销总策略认知、客户量客户维护客户信心推广线拓展线政策线展示线活动线产品核心价值深入挖掘并加大媒体渠道和投放力度启动渠道拓展客户渠道多元发展加多圈层活动频次目标客户定向挖掘销售物料及现场展示服务升级通过政府公信力介入扶持性政策出台建立信心活动期间定向邀约加大针对自营户优惠条件锁定客户置业顾问定期回访项目进度的即时传达通过招商成果展示提升客户心理预期核心策略实施八月大事件推广渠道确定（见媒体组合方案），画面出街；推广和销售物料到位（见八月计划表）；临时售楼处室内和室外包装（见包装建议），销售道具到位；奠基活动准备沙盘／三维片／网站／微信八月大事件全自动洗车启动售楼处公开的暖场活动奠基活动准备活动目的为项目地段和区域找个帽子带，制造区域商贸核心的概念；将项目本身打造为区域的龙头，区域的灵魂；形成客户对区域的认知，强化客户对于地段的信心。8月

城市经济发展论坛（黄金新城启动仪式）活动方式通过抽奖和礼品邀约重要客户（800-1000人）场地选择活动说明场地选择政府礼堂和剧院；针对自营户和重点意向客户；邀请政府官员发言，主题打造“黄金新城”；政府授牌银行授信项目推介区域启动仪式穿插抽奖活动目的办理护照，免费洗车，锁定有车一族。9月亿联全自动免费洗车活动方式1、地点：售楼处项目地龙门往复式系列价格518A的是26800元(带泡沫机、地喷)518B的是28800元(带泡沫机、地喷)518C的是33800元(带泡沫机、地喷)智能升降系列价格618A的是44500元（带泡沫机带水蜡机、地喷）618B的是46000元（带泡沫机带水蜡机、地喷）618C的是68800元（带泡沫机带水蜡机和风干、地喷）618D的是70000元（带泡沫机带水蜡机风干、地喷）其他备选活动目标：1个月内吸引近1000组潜在客户到访参与对象：私家车主活动时间：2015年9月（每周六、周日）费用预算：5万重点难点阐述：重点在执行，难点在短时间内与客户建立深厚友谊，让客户通过活动增加项目的认可度并积极在自己的朋友圈内进行正面宣传，并在节点活动时带动亲友参加爱的罚单——免费抽加油卡活动“爱的罚单”抽奖环节每位凭罚单来的客户可以参与抽奖，需登记手机号、行驶证、并扫描微信二维码；抽奖以飞镖扎气球形式进行；抽奖地点设为售楼处洽谈区；抽奖时间定为每个整点；奖项分三等特等奖价值1000元汽车保养卡一张一等奖价值100元加油卡1张二等奖价值50元食用油1桶三等奖精美雨伞和柔软抽纸每位凭罚单到访的客户均可获得纪念奖雨伞和抽纸爱的罚单活动

“爱的罚单”在南江各大商超、高档社区以及行政单位的停车场、各大家居建材市场、沿街商铺、各个加油站的各辆车上，贴上我们的罚单，同时也是我们的财富邀请函，邀请车主和家人来售楼处共度美好周末。6项目平面释义项目平面释义智联管控体系7智联团队构架智联管控体系案场管理团队架构案场管理客户追踪体系业务追踪体系接待流程业务服务管控体系团队装备团队架构执行力双总监体系，各司其职，专人专事专业委员会杭州智联团队服务架构主管副总项目总监策划总监销售经理策划经理销售助理驻场策划20置业顾问创意文案设计置业顾问管理日常销售接待营销