云南东特-市场部年度市场规划

云南东特汽车销售服务有限公司

2014年度市场规划

2014年1月16日云南东特汽车销售服务有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目录I、市场策略及活动计划、展厅布置I、基盘客户分析及维系I、网络营销规划I、售后活动工作计划I、市场部门基础工作I、部门培训计划I、增值服务市场扩展计划I、14年市场工作目标I、13年市场工作情况I、市场预算费用I、市场竞争环境分析云南东特汽车销售服务有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目录I、13年市场工作情况13年东特总客流量情况13客流目标已经完成，原因是随着网络客户的增加，全年的客流量目标已经提前完成。13年东特客流目标完成情况13年东特总新增客户情况13年客流新增目标也是已经提前完成，11月份的新增降低是因为网络电销专员，车展结束未及时跟进网络客户，网络客户没有新增。13年新增潜在客户分析（分渠道对比）13年各渠道新增潜客数对比13年我们的客户主要来源是网络，占到了总客源的77%，也是我们客流增加的主要因素。问题：13年市场活动共收集潜客数量2296批次，活动参与人数8086人次。共组织实施外展外拓19次及27次店头活动。部分店头活动需进行顾客邀约时，邀约不积极，市场活动目标难以达到。对策：对于店头活动，相关人员邀约要及时有效，以保证客户的到店率，对于在外组织的外展活动，要对外展销售顾问的集客过程进行严格的管理监督，以保证市场活动目的和销售目标的达成，活动的潜客表客户信息要登记完整，方便集客信息的录入。13年市场活动集客情况问题：13年共收集网络客户14492批次，新增11586批，新增率79.94%。原因分为几方面，一、信息错误；二、不在可销售范围内（如玉溪地区的客户）；三、由于跟进不及时。对策：对于4S店网络平台，多发布车型促销信息，以增加网络潜客量。销售政策的变化要及时沟通，便于网络软文的发布与网络答疑。网络平台管理人员继续对每日的网络订单进行及时的收集与上报，相关管理者快速合理分配网络客户给销售顾问并督促其及时跟进并反馈。13年网络收集新增客流分析13年年末保有潜客量13年末，我店客户保有量为1228，其中朗逸车型及帕萨特车型占比最大，分别为22%。途安车型保有客户量较少。分级别中，C级客户占比43%，高级别客户较少。保有客户渠道来源中，来电渠道客户占比较大，这与13年网络的重视有密切关系。13年东特市场推广情况全年的广告量较为平均，主要以商务处的联合推广为主，活动每月平均4次，主要以店头活动为主，店头活动主要是消化网络潜客13年东特市场推广费用情况从每月广告费用及单车营销成本可以看出，拉动全年单车营销成本增加的是6月与11月的车展，其它每月的单车营销成本保持在1200左右，是低于上海大众新建店1389元单车营销成本。13年市场推广单车营销成本13年目标市场费用（按100%足额率）13年实际市场费用13年市场推广足额使用率1668.3912032251940342147.69%13年市场推广费用分车型波罗朗逸桑塔纳帕萨特途观途安朗行总计分车型费用223304.1169122.8789948.2199873.6194675.984234.68279182.41940342车型集客29154847302827584150494121119401由图可以看出，13年市场推广的重点车型是桑塔纳车型，其次为下半年新上市的朗行车型，因为朗行为新车，故前期市场费用投入较大，但客流增长还不稳定。分车型客流中，朗逸车型及途观车型具备较高的关注度及建卡量，每月只用部分市场费用便能维持较高的关注度，还需季度加强朗行及途安在我店的关注度。13年成交客户类型情况从车型销售情况与呈贡地区人群购买特点分析得出，呈贡区域客户所购车型前三名为朗逸、polo、途观车型，购买潜力很大。呈贡区客户购买力符合我店销售情况，但在成交客户中占比不足，所以14年市场活动重点会放在开发呈贡周边客户，在增加销量的同时保证售后忠实客户。13年市场推广——线上推广成效总结13年的线上推广主要以网络为主，报纸投放为辅，纸媒广告的广告是为了不间断保持车型关注度。纸媒虽然有较高的客户覆盖率，但实际我店实施效果并不理想，主要是因为：纸媒保鲜度不长，且覆盖点多数在市区，对于4S店位置稍偏的我店来说，投放纸媒，对吸引客户到店作用不大。网络由于上传的方便灵活，也会出现很多虚假、夸大广告，误导顾客。有关于优惠政策、现车资源、最新报价的信息需要持续不断的及时更新，否则会让消费者对过期信息产生误解及纠纷。对于网站，需要进一步规定网络管理制度，明确各项职责，以提高网络集客建卡率及转化率。13年部分活动，网站软文推送结合线下市场活动，维护工作的效果明显上升。14年的应在保持现有成绩的基础上加大信息量，重点更新网站，持续提升网上4S店排名。同时，在4S店网站的软文推广，除发布新车价格优惠外，结合库存状况，编写有吸引力的软文进行推送。要继续将增值服务部的：金融信贷政策、二手车置换政策、保险礼包政策、原厂附件；售后的保养套餐，工时抵用劵等进行组合打包成优惠政策进行推送，扩大优惠幅度及范围广度，配合消费者不同的需求，吸引客户关注。13年市场推广——市场活动成效总结目前4S店的市场活动主要分为店内与店外，其次，按活动的优惠形式来分，可分为，销售政策优惠类的活动，如母亲节优惠活动；另一类是增值部礼包优惠活动，如“全新桑塔纳原价置换”的置换活动，及其他信贷专享活动。增值服务方案作为活动政策来做市场活动在我店来说比较新颖，吸引了一定客户的注意力，达成了一定的置换台次寄评估台次。13年市场活动共收集潜客数量2296批次（含车展集客），活动参与人数8086人次。共组织实施外展外拓19次及30次店头活动。部分店头活动需进行顾客邀约时，邀约不积极，市场活动目标难以达到。对于店头活动，相关人员邀约要及时有效，考核邀约量及邀约到店率，以保证活动客流量及成交量，对于在外组织的外展活动，要对外展销售顾问的集客过程进行严格的管理监督，以保证市场活动目的和销售目标的达成，活动的潜客表客户信息要登记完整，方便集客信息的录入。在传统销售价格优惠的基础上，搭配金融信贷政策，保险套餐、原厂附件或是二手置换政策（原价置换活动），增加优惠形式，吸引客户。云南东特汽车销售服务有限公司YUNNANDONGTEAUTOSALES&SERVICECOMPANYLINITED目录I、14年市场工作目标14年客流分解目标14年预计客流为25735批，新增潜客为17500，每月平均客流在2150批左右，每月平均新增潜客为1460批。14年东特市场费用预算210万。根据13年市场工作的效果分析反馈，对下14年的市场工作进行调整和规划，并且细分到了潜客目标，期间重点放在网络，周边城中村地产项目，第三方资源的开发利用。

广告重点放在本地的户外广告，其他媒体合作的店头活动。

总客流目标有效接待量新增潜客量14年目标257352058817500销量2000/11.4%转化率=新增潜客目标；新增潜客目标/85%（建卡率）=有效客流目标；有效客流目标/80%（有效率）=总客流目标14年东特上海大众贡献率目录I、市场竞争环境分析外部市场环境分析14年昆明市场分析昆明市机动车保有量呈现持续快速增长的态势。相关数据显示，2009年2月28日突破100万辆。短短5年多时间，全市新增机动车80万辆，2013年12月底达到195.6万辆，年均增长32万辆。从昆明整个汽车市场来看，机动车保有量增长较为稳定，其中SVW市场占比在11%左右，据统计，购买人群主要来自城中村、周边小区、老城区、行政中心企事业单位，有较强购买力，相比昆明其他SVW经销商作，虽然我们距离昆明城区较远，并且资源优势不强，但作为呈贡区域唯一SVW经销商，针对呈贡客户我们有独特的位置优势，只要做好呈贡市场，就能完成好我们今年的经营目标。2013年云南各地区乘用车总上牌量对比分析总结：2013年云南乘用总上排量比12年上升了18.43%。4S店所在区域，昆明、普洱、大理、保山等区域每月起伏幅度较大。2013年云南各地区SVW-VW上牌量对比分析总结：2013年云南VW品牌上牌量比12年上升了32.96%；昆明区域占比也有所上升，大理地区增长比较平稳，其中迪庆占比稍有下降。2013年云南各地区SVW-VW市场占比分析总结：相比2012年，13年云南SVW-VW的市场占有率，上升了1.4个百分点。4S店所在区域，怒江，红河、迪庆等地的市场占有率均比云南地区平均占有率低。2013年云南地区总上牌量分析（2012VS2013）2013年云南市场总上牌量达到353780辆，除2月，6月上牌量比12年稍低外，其他时候，上牌量都呈上升趋势。2013年云南地区SVW-VW上牌量分析（2012VS2013）总结：2013年云南区域SVW-VW品牌上牌量达到38472辆，比12年增长32.96%。除2月份上牌量稍低，其他月份均呈上升。可以看出，上海大众品牌13年，在云南区域的市场占比是上升的。2013年云南地区前六厂商上牌量变化（2012VS2013）总结：云南地区前六厂商上牌量变化，各车型受市场影响一致。起伏趋势相同。上海大众与一汽大众数字竞争较激烈。上牌量数据是仍是上海大众领先，与12年比较，13年，福特车上牌量上升较大。西南区（云南省）13年销量统计：注:数据为统一报厂家销量。13年本品/竞品上牌量分析——Polo

总结：2013年云南地区SVW-VWpolo竞品车型上牌量对比，polo整年起伏较大，整体呈下降趋势。但polo车型上牌量依然居于一个较高水平，远高于其他竞品车型，除嘉年华车型外，其余竞品车型上牌量基本持平。13年本品/竞品上牌量分析——NewSantana

总结：13年，桑塔纳与其竞品车型上牌量一直起伏较大。云南地区上牌量对比，桑塔纳为6674台，凯越车为8180，新捷达为10936.总体桑塔纳上牌量不敌竞品车型，14年需要加大桑塔纳车型线上推广及线下多样化市场活动的投入，找准市场，提高桑塔纳销量。13年本品/竞品上牌量分析——Lavida

总结：13年云南地区朗逸车型上牌量对比，朗逸车型车型相比较于其竞品车型科鲁兹、卡罗拉、宝来、速腾等，其上牌量略高，但12月出现明显下滑，上牌量几乎和福克斯持平。年终上牌量依然是朗逸车型最高。13年本品/竞品上牌量分析——NewPassat

总结：13年云南地区上牌量对比，帕萨特车型相比较于其竞品车型，其上牌量从月开始持续下滑，被迈腾赶超。14年需要密切注视帕萨特客户市场及竞品市场变化，积极做出应对，以提高帕萨特销量。13年本品/竞品上牌量分析——Tiguan

总结：云南地区上牌量对比，13年6月途观车上牌量出现剧烈的下降，其他竞品车型上牌量在该月也出现下滑。但总体来说，途观车上牌量较其他车型仍处于一个高位，年末时，拉开了与竞品CR-V之间的距离，13年本品/竞品上牌量分析——Touran

总结：2013年SVW-VW品牌途安车型云南区上牌量，其相对于佳乐车型处于一个相对高的水平，但对于GL8车型来说，其上牌量就比较少，途安上牌量起伏较大，年末时GL8上牌量出现明显上升，而途安车则出现下滑，14年要持续对途安车进行持续市场推广，维持并扩大客户群。I、市场竞争环境分析周边市场环境分析目录地理位置及资源分布地理位置及资源分布地理位置及资源分布周边自然村呈贡周边自然村(大冲、洛羊、新册江尾等），村民收入以种植为主，但近两年加快了城市发展步伐，占用村民土地和房屋使村民收入暴增，村民的购买能力强。我店以外展、村委会协调宣传等方式进行集客。雨花毓秀小区

该小区人气较旺，入住率较高，基本达到40%。周边配套设施较为完善，银行、超市、餐饮、购物都具有一定规模。该小区户型以高层为主，配合电梯广告宣传，为将来业务推展将起到积极作用。龙头街广场呈贡龙头街广场，该区域是呈贡劳城区人流量最旺的地域，基本所有呈贡交通系统都覆盖此地，呈贡当地居民娱乐休憩的聚集地，配合宣传折页的效果，对宣传东特店会起到关键作用。龙城购物广场龙城购物广场门前场地，位于龙头街广场对面，人流量大，由于前面提到的龙头街广场不支持做拓展，所以此地可作为老城区拓展地资源，已有力帆等品牌在做拓展。公交网络系统公交系统是目前呈贡新城区最主要的出行方式。以公交车身广告及公交站台广告为基础，动静结合，做到新城区全范围广宣覆盖。目录I、市场预算费用14年市场费用预算花费分解14年预计市场费用210万元。2014年销售目标为2000元，每台车厂家广告均返利389元。测算40%返利比例，市场费用为：2000*389/40%=1945000;1945000为2014年全年的市场目标费用，考虑到核销费用足额率会有损耗，故用108%的足额率进行测算，为：1945000*1.08=2100600；因此2014年市场费预计为210万元。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度合计销量目标1711471361351451402001901681751951981800活动费用160001700013000130001400012000380000310003400036000380000180001118000广告费用320002600025000240002500035000350002600025000380002000025000456000网络费用320003200032000320003200032000320003200032000320003200032000384000联合推广费用350003000030000300003500028000250003000250003000300025000442000POSM物料16000120001500012000100001500012000100001200010000130007600200000月度市场费用合计1310001170001150001110001160001220004840001020001280001190004480001076002100600目录I、市场策略及活动计划、展厅布置市场工作目标落实方案广告投放网络营销店头活动成交通过网络及广告投放的集客，每月不间断的小型多样化活动，完成销售转换。各个部分配合起来，网络线上宣传带动线下活动。14年东特市场工作目标落实方案14年东特市场工作目标落实方案目录I、市场策略及活动计划、展厅布置市场分析及网络推广集客目标分解和依据市场部外部基础工作销售网络建设昆明周边二网架设构想我店将对安宁、晋宁、石林三个区域进行二网建设，以达到拦截昆明周边客户、宣传4S店为目的。市场分析及网络推广1、宏观的市场分析、调查呈贡区GDP总量84亿，人口总数21.82万、全县7.8万户，人均可支配收入1.9万，大学城（9所高校）、23个小康村村、中央火车站（西南最大火车站）、西南集装箱调度中心、国际医疗健康产业、科技信息产业、都市农业产业、文化产业、生物制药业，同时，大批知名企业如：潘祥记、统一、哇哈哈、嘉禾、百事可乐等都已进驻呈贡。2、用户特征分析及需求分析①用户消费偏好（品牌、车型、装备、颜色等）。②用户年龄、性别、教育程度、家庭、婚姻、职业等。③购买的动机。3、竞争对手信息①竞争对手市场推广活动，广告投放力度。②网络发展情况（直营店、二级网点）③促销措施和事假成交价格。4、上海大众表现和市场需求变化。区域区是否有对汽车行业倾斜和保护政策。网络推广深入合作1、百度推广，创意要新，投放时间根据上下班时间确定，核心关键词利用SEO网优化实施。2、主要汽车媒体论坛、博客开通、组建专业的网络营销团队及时收集网络潜客，有网络营销团队进行客户初步筛选，交由销售团队跟进建卡。3、投放区域广告，推送区域短信，将通过4S店QQ、400免费电话等获取客户信息。4、专人负责24小时客户咨询（电话、QQ、邮件、网展咨询等），同时负责电话营销。集客目标分解方式接待量（有效的潜客收集）必须通过客户信息的收集来完成。

总客流目标有效接待量新增潜客量14年目标257352058817500销量2000/11.4%转化率=新增潜客目标；新增潜客目标/85%（建卡率）=有效客流目标；有效客流目标/80%（有效率）=总客流目标具体客户信息收集渠道及方式区域特征现有情况收集方式反馈大学城（11个）购买力强，注重服务和细节品牌拥有情况小型车展（车型精、准，有针对性），宣传折页。正在联系，需找适合场地小康村（23个）购买力强，注重车型是否适用小型车展，宣传折页，员工招聘。持续进行每月2次以上的小型外拓，宣传效果较好新螺蛳湾商贸城商户集中，客流量大，购买力强机动车保有量高，对二次购车有极大的信心。商家走访，索取名片，发放宣传折页。斗南花卉中心商户集中人员流动性大，车辆相对集中。1、宣传折页发放2、索取名片3、赠送收据4、交易中心电子屏广告组织3次外展，人流量较大，多为做生意外地人集装箱调度中心物流企业集中宣传折页中央火车站客流集中，车流量大。人员流动性大电子屏广告有一定视觉冲击。企事业单位综合能力强与后勤部门建立联系，发放宣传折页，报纸夹带广告。与邮政合作，发放DM单页，目前效果不明显行政中心人员、车辆拥有情况利用关系发放邀请函，报纸夹带广告。与邮政合作，发放DM单页，目前效果不明显小区生活有规律，稳定小区平面广告，报纸夹带。汽车夜市老城区客流量大，车流量大。相对固定的生活习惯广场小型车展，集市小型车展。持续进行多次集团外展，集客受天气影响严重出租车流动性强，覆盖面广。出租车电子屏具体客户信息收集渠道及方式注：宣传折页应包含以下内容：①企业简介②经营品牌③独家代理优势④售后服务特色⑤“安心无忧”购车、维修方案⑥集团招聘信息⑦购车优惠和维修优惠券市场部基础外部工作市场工作、准备工作1、开通400免费电话；2、宣传折页的制作；3、资金明细预算表4、

人员配置；5、

建立并维护网站；6、集团、企业购车、维修优惠卡。DM宣传单页正面DM宣传单页反面宣传折页制作可针对呈贡市场覆盖面较广的邮政局，与之合作，进行报夹单页对小区，政府机构，学校进行投放，这样可起到宣传4S店及活动的效果，同时赋DM单页一定的单页价值，如“持此单页进店维修可获工时打折”，也可大大加大售后的进店客户数市场部基础外部工作市场部基础外部工作现有开通网站：汽车之家、易车网、太平洋汽车网、搜狐汽车、汽车点评网、太平洋汽车网，共6个网站。网络营销专员对网站进行维护、促销信息更新及软文发布网站促销信息吸引客户，生成网络集客电销小组跟进有意向。建卡后期跟进转化无意向，发邀约短信后战败增加网站积分，提升网站排名，增加获取客户资源几乎市场部基础外部工作门户网站深度合作1.与汽车之家，易车网，搜狐汽车等几大汽车门户网站深度合作，通过网站宣传收集潜客，开展进店团购活动，并且做到长期持续2.加大网站软文量，保证帖子质量的同时，增加帖子曝光率点击量，提升搜索引擎排行，通过网络扩大店内知名度，增加网络订单量3.邀请网站记者到店进行实拍图片，实时更新我们网站信息，促进我们经销商页面点击量。提高店内知名度本地广告公司合作寻求本地广告公司合作，项目主要为户外广告，以及可以覆盖到呈贡老城区新城区的媒体渠道，下半年的广告主要集中在呈贡片区，目的是为了增加我们店的知名度，做好本地宣传。让呈贡人都知道我们店的位置，要购车的客户都可以就近选择我们店购车，并且享受额外的增值服务。市场部基础外部工作与媒体进行的联合团购活动以卖车返利的合作方式进行合作，并且可以指定周期销售目标，凡是在期间内达到我们销售目标可在其媒体上进行广宣投放，这样合作形式可提高媒体举办团购活动积极性，并且保证团购活动质量，降低我们活动广告成本市场部基础外部工作市场部基础外部工作周边地产行业城中村长期活动计划呈贡新区正属于快速发展时期，周边地产项目众多，如七彩云南、新都昌地产、百大新都汇、实力地产等，地产项目购买人群为今后我们的准客户，与众多地产项目合作的长期外展活动，可以增加自店曝光率并提前对未来准客户进行宣传，开发潜在客户，促进成交。呈贡老城区客户及周边23个城中村，因拆迁赔款，购买能力强，先选出几个富裕村开展长期的团购活动，增加我们增值服务项目，在进行销售后，可发展我们忠实客户，保证我们售后业务的增长市场部基础外部工作老客户介绍新客户进店购车

凡是购车客户或者售后客户，介绍新客户到店进行购车，不仅新车优惠幅度更大，并且介绍人可获得额外的现金奖励，这样的方式不仅可以增加我们得口碑传播，提高我们店的知名度同时，还可增加我们的客户忠诚度。所有呈贡客户提供折上折优惠充分发挥我们4S店独特地理位置，对于呈贡老城区客户，新城区客户，包括在呈贡工作人员，买车售后维修保养提供双重优惠，凡是持呈贡地区身份证、工作证明、或购房合同证明可享受额外增值服务项目及购车优惠，开展针对呈贡客户的长期优惠活动，给呈贡客户留下买车方便便宜，修车方便便宜的思想定性，提高我们本地的知名度。市场部基础外部工作建立渠道销售方式开发第三方资源渠道，客户群体共享，活动共享的方式，降低我们活动成本，双方利益不冲突互补，达到双赢。例：与德胜家居卖场的合作，他们的客户大多数为买了房子的客户，有购买力，客户基盘数量很大，通过平时的短信群发，和活动现场的参与，可以低成本的增加我们的新增潜客，与自店曝光率。这样的合作形式并不仅限于家居卖场，凡有购买能力的客户群体，都可以合作，并且对我们客户的活动邀约，可提高我们客户忠诚度，让客户不论买什么，都可享受到我们的增值服务项目，为售后创收。目录I、市场策略及活动计划、展厅布置市场活动计划、展厅布置14年关键时间点市场活动安排、展厅布置月份活动名称活动主要目的活动车型活动日期预算宣传点活动展厅装饰（除标准展厅物料摆放外）一月迎新贺岁元旦赏车会促进销售Lavida,2014/1/12014/1/310000活动结合一月销售政策，及库存，推出全车无息，，购车买装饰送原厂防爆膜优惠政策，利用线上网络宣传朗逸家族车型市场活动除标准展厅物料摆放外，活动结合新年贺岁元素，设计展厅活动物料，装饰喜庆装饰物料。展厅音乐配合播放新年歌曲。一月全新桑塔纳低碳“小帕”真省新促销活动促进销售Santana,2014/1/122014/1/136000抓住桑塔纳的低碳小帕的节油亮点，搭配车型优惠及置换活动进行促销活动，活动前做好网络宣传活动展厅设计桑塔纳主题活动画面，摆放异形堆头，推设活动冷餐区，使得的活动氛围温馨，提高客户进店感受。一月东特陪您过春节促进销售Passat,2014/1/222014/1/248000活动主打现车销售，搭配增值原厂防爆膜及购车送30万三者险。活动前发布软文，做好活动邀约展厅布置以新春元素，及中国传统春节挂饰（窗花，灯笼）。展厅活动背景主画面以红色为主，展厅增设原厂附件堆头，增加活动氛围还可搭配展厅播放春节歌曲。二月喜乐元宵双节促销活动销售促进Santana,Lavida,Polo,Passat,2014/2/162014/2/169000主要是客户邀约进店参与活动互动，增进客户关系，促成销售。优惠可搭配售后工时抵用卷或全车系保险赠送，活动网络主要宣传送20万三者险活动布置仍以元宵佳节及情人节元素为主，活动现场布置DIY元宵区及猜灯谜活动。二月东特新春季爱车贷回家促进销售Santana,Lavida,Polo,2014/2/202014/2/206000本活动主打车型金融信贷全车无息贷款活动，配合增值服务购车送20万三者险方案进行活动。展厅布置仍以新春主题，烘托活动现场氛围，活动设置冷餐区，增加客户体验。三月三八妇女节美人赏车会促进销售Santana,2014/3/82014/3/910000三八节活动主要针对进店女性客户搭配保险方案进行活动优惠，进店客户可赠送纪念性DIY马克杯展厅物料布置以粉红为主题颜色，现场准备鲜切花作为装饰14年关键时间点市场活动安排、展厅布置月份活动名称活动主要目的活动车型活动日期预算宣传点活动展厅装饰（除标准展厅物料摆放外）三月东特周末置换活动促进销售Polo,2014/3/222014/3/236000活动主要利用当月优惠，，及二手置换政策，进行店头活动除常规活动背景板外，现场布置置换政策看板四月全新桑塔纳促销日促进销售Santana,2014/4/122014/4/1310000结合当月库存情况，及金融信贷易享贷政策，进行车型促销活动现场设置活动背景板及冷餐区，增加活动氛围五月约惠五一东特有礼促进销售全部车型,2014/5/12014/5/320000进行客户邀约，搭配当月车型优惠，结合金融信贷，车型置换方案，进行店头团购活动现场设置活动主背景板，签到背景板及现场订车看板，及洽谈吧椅，提高客户进店团购氛围五月情浓五月感恩母亲节促进销售Lavida,2014/5/102014/5/118000在当月优惠背景下，主打感恩，女性进店客户有礼，购车送导航。现场设置活动背景板，冷餐区，鲜切花装饰，设置活动温馨氛围五月上海大众全系信贷优惠季促进销售全部车型,2014/5/172014/5/188000结合库存，及保有潜客量，进行贷款意向客户邀约进店，促成销售活动现场设置活动背景板及冷餐区，增设金融信贷看板六月儿童节端午节双节促销促进销售Santana,2014/6/12014/6/220000当月优惠政策与增值方案礼包相搭配，宣传儿童安全座椅，提前做好客户邀约活动现场设置活动主背景，及儿童游乐区，活动环节设置DIY陶罐绘画，增加家庭亲子关系，提高客户体验感受六月一乘驾校车展潜客开发Santana,Lavida,Passat,2014/6/162014/6/175000当月优惠政策，及加入附件展示及销售外展现场摆放规范VI背景板，及车辆。表现大众严谨标准的服务六月新桑塔纳原价置换活动潜客开发Santana,2014/6/142014/6/156000增值服务部置换方案搭配车型优惠活动设置主画面，摆放阳光易手车展车。六月东特优惠季车展政策提前享潜客开发全部车型,2014/6/212014/6/2215000利用车展政策，提前网络宣传车展，并邀约客户到店，结合原厂附件，购保险商业险85折优惠现场摆放主画面，签到背景，现场看板，订车看板14年关键时间点市场活动安排、展厅布置月份活动名称活动主要目的活动车型活动日期预算宣传点活动展厅装饰（除标准展厅物料摆放外）七月第十五届中国（昆明）泛亚国际车展潜客开发/促进销售全部车型,2014/6/252014/7/2430000当月优惠，结合增值服务金融信贷、保险、二手车、原厂防爆膜及售后工时抵用卷进行集客与销售现场按照标准VI要求及展车布置要求进行布置，增设休息区及洽谈区，增加客户对大众服务及购车的感受七月全城热恋Polo新车上市会潜客开发Polo,2014/7/192014/7/2030000新上市Polo车，做好前期网络宣传，店内组织上市活动活动现场布置LED屏，及舞台，观礼区，以及舞蹈表演互动，表现活动热烈隆重的氛围。八月“七夕情定东特”赏车会潜客开发Polo,2014/8/22014/8/315000传统情人节，结合优惠，情人到店购车，原厂附件可打折现场主题色红色。展厅布置玫瑰花花束，及雪纱装饰，布置浪漫展厅氛围八月新桑塔纳东特促销日促进销售Santana,2014/8/162014/8/165000结合优惠、置换与信贷方案，组织促销活动活动现场设置活动背景板及冷餐区，摆放二手车置换及金融信贷政策看板，增加活动氛围九月“月圆中秋，人圆月下”上海大众东特试乘试驾活动试车试驾Polo,2014/9/62014/9/615000利用中秋节时机，组织新上市Polo潜客进行市场试驾活动，提高客户对车的感受店头活动主题颜色金黄色，设置冷餐区、鲜切花装饰，让客户感受温馨。试驾外场设置遮阳帐篷及休息桌椅，设置高档尊贵九月浓情仲夏感恩教师促进销售Santana,Lavida,2014/9/102014/9/1010000主推感恩，持教师证进店购车可打折店头活动主题颜色红色，设置冷餐区、鲜切花装饰，让客户感受温馨九月东特两周年店庆全系车型促销活动专题促销/闭馆销售全系车型2014/9/192014/9/2130000借用两周年契机，结合当店现车及优惠进行促销活动，车型续保送工时抵用卷店头活动主题颜色红色，设置冷餐区、订车转盘及游戏活动区，让客户感受温馨十月金秋十月国庆放“价”专题促销/闭馆销售全系车型2014/10/12014/10/720000利用消费黄金周，组织置换及信贷方案，搭配保险及贷款礼包店头活动主题颜色红色，设置冷餐区及游戏活动区14年关键时间点市场活动安排、展厅布置月份活动名称活动主要目的活动车型活动日期预算宣传点活动展厅装饰（除标准展厅物料摆放外）十一月昆明国贸车展潜客开发/促进销售全系车型2014/11/72014/11/11400000当月优惠，结合增值服务金融信贷、保险、二手车、原厂附件及售后工时抵用卷进行集客与销售现场按照标准VI要求及展车布置要求进行布置，增设休息区及洽谈区，增加客户对大众服务及购车的感受十一月车展末班车之——Polo置换活动促进销售Polo,2014/11/152014/11/168000二手车，易手车方案现场布置背景板，及易收车政策看板，设置易手车讲坛，介绍推荐易手车十一月车展末班车之——帕萨特金融信贷活动促进销售Passat,2014/11/222014/11/238000金融信贷方案现场布置背景板，及金融信贷方案看板十二月圣诞嘉年华促进销售待定2014/12/202014/12/2110000当月政策，预装车销售搭配礼包，贷款半付半贷免息展厅布置圣诞元素装饰，及相关元素背景板，附件产品堆头

费用合计1128000

为配合市场活动，活动前，要积极利用现有渠道资源进行宣传。目前我店有6个汽车网站，针对市场活动，大活动至少提前7日，小活动提前5日对活动政策及内容进行网上发布，获得软文推送要持续进行，在宣传活动的同时，邀约客户到店参与活动。目录I、基盘客户分析及维系基盘客户分析及维系—销售（成交）我店现有销售基盘客户1902批，其中新朗逸客户占比25.08%，polo客户占比为第二。在基盘客户区域占比中，除去云南省内其他地区，呈贡区域客户占比最大。呈贡地区基盘客户，主要为朗逸车客户居多，占比为23%。其次为途观及帕萨特车客户。基盘客户分析及维系—销售（保有）13年末，我店客户保有量为1228，其中朗逸车型及帕萨特车型占比最大，分别为22%。途安车型保有客户量较少。分级别中，C级客户占比43%，高级别客户较少。保有客户中，来电方式的占比为77%，这说明13年，来电是我店的客流的关键渠道，在14年要做好维护工作，积极要约客户到店促成转化。基盘客户分析及维系—售后我店现有售后基盘客户3172批，其中朗逸车主占比25%，这与我店成交客户数朗逸车主较多一致。进站维修占比较多的是私人客户群体，在近几个月的售后自主小型多样化活动及外拓背景下，与政府机构，企事业单位进行合作，政府机构及公司单位进站台次也有明显提升。进站车辆多为常规保养，占比41.55%，其次为29.60%。总体来说我店售后基盘客户群增长比较平稳，利用好基盘，开展售后活动，以促进售后产值。基盘客户的维系特点维系方法销售保有潜客客户多是来电进入，需要将客户邀约到店促成转化；客户级别多为C级，需要提升客户级别，促成转化；帕萨特、朗逸车主占比较大，此类客户注重生活品质1.定期跟进客户，日常问候关爱；2.市场活动针对保有占比大的客户群开展对应车型的优惠促销活动，严格考核客户邀约；3.注意订单与库存之间的协调；4.对销售经验的传授，成功案例的分析，有助于维护关系，促成转化；5.市场线上投放渠道定期覆盖保有客户群；销售成交客户昆明区域客户占比达60%，较大；其中呈贡客户占比达，离4S店较近；朗逸、途观车主较多；1.组织客户自驾游；2.售后进站优惠活动；3.销售市场活动老带新活动；4.客户关爱类型活动，爱车课堂，季节性爱车保养知识讲座；售后客户多的是私人客户群体；政府机构，企事业单位进站台次也占一定比例；1.每月定期做售后客户邀约，并且每月做好爱车课堂；2.老客户维修保养赠送一些小礼品及工时抵用卷，吸引再次到店或老推新；3.售后客户开展月度型的增值服务活动，免费检测等；4.客户接待中，需要注重接待质量；5.进站次数达到一定程度就赠送维修保养优惠券目录I、网络营销规划网络4S店现状网络4S店现状——目的目的：完善汽车网络销售平台，实现汽车销售O2O的新模式。随着4S店越来越远离城市，加之电商时代的来临，原来的逛4S店变成现在的逛网站，越来越多的客户选择网上筛选浏览商品（汽车）。于是造就了谁最优惠谁最及时接触客户谁就能赢得竞争的主动权成为最后的赢家。21世纪的销售决胜平台——网络!网络4S店现状——13年集客量13年我店网络销售线索为14492条，其中新增信息11571条。下半年时网络集客较大，增长较明显。11月受车展影响，销售顾问跟进不及时，新增不明显。新增客流中polo车型占比达30%。第二为朗逸车型占比21%。途安车在网络集客上依然不明显。网络4S店现状——400接起量13年我店网络，400接起量最高为汽车之家，通话时长也较长，但接起率不高。太平洋汽车400电话接起率较高。相对来说，汽车之家及易车网客户质量较高。网络4S店现状——订单收集量13年，个网站订单线索收集，汽车之家平均月收集量最高，要是是汽车之家后台会员较其他网站要多，且客户群体较广。易车网集客为第二，主要优势是网站自身自带较多合作网站，可推送至首页，对于集客与宣传效果较好。网络4S店现状——浏览量13年我店网络，浏览量最高网站为太平洋汽车网，虽然为年末新开网站，但媒体自身宣传较好，故网站点击率稍高。其次是易车网，客户主要通过主页推送文章链接点击进入网站。网络4S店现状——总结13年我店共开通以下几个网站：汽车之家、易车网、爱卡汽车、搜狐汽车、新浪汽车、954车网、车讯网、网上车市。后期开通太平洋汽车网。从年度数据可以看出，集客及宣传效果较明显的是汽车之家、易车网、爱卡汽车、搜狐汽车及太平洋汽车。13年我店网络客流共收集14492批次，有效客流11571批次。问题:1、对优惠政策、现车资源、最新报价的信息未能做到及时更新，让消费者对过期信息产生误解及抱怨。2、部分网站不具集客功能，需对网络资源进行整改。3、400电话接起率不高，需规范的前台值班人员，严格考核400电话。4、网络收集销售线索后期跟进及建卡不及时，客户流失较大5、电销小组销售技巧不成熟，需要对销售技巧及销售话术进行培训。6、发帖文章还有所欠缺，文章标题吸引力及优惠内容使用熟练程度不高。7、网站软文对售后及增值服务推广介绍较少目录I、网络营销规划网站管理规范网站管理规范——14年使用网站序号网站LOGO网站名称1汽车之家-车商汇2易车网-车易通3太平洋汽车网-汽车商城4搜狐汽车-车商宝5爱卡汽车-爱卖车6汽车点评网-车点通网站管理规范——部门人员架构销售经理销售主管电话专员电话专员销售顾问销售顾问网络编辑网站管理规范——岗位职责岗位名称岗位职责销售经理1、负责部门经营管理，制定部门经营计划。2、部门目标的制定、分解及实施。3、电销、外拓方案的制定及实施。4、每日网络订单回访情况的监督，黄卡跟进情况的检查。5、绩效考核方案的制定及管理制度的编制。6、销售话术培训。7、每周向总经理汇报工作（PPT）。8、定期召开部门会议。销售主管1、协助经理完成各项指标的制定及部门日常工作的监管。2、协助销售顾问接待客户、谈判，保证销售目标的达成。3、在销售经理的安排下带队完成外拓工作，向网络经理汇报工作。4、定期做市场调查，了解对手。网络编辑1、网络管理，软文推送。2、负责网络宣传，保证网络客流。电话专员1、网络客户的跟进回访、建卡、邀约（30分钟内刷新订单，保证跟进及时率）。2、完成建卡、邀约目标，做相信网络客户数据统计（数据和市场部统一）。销售顾问

1、负责黄卡跟进、客户的接待、谈判，保证销售目标的达成。2、网络客户跟进回访、建卡、邀约（30分钟内刷新订单，保证跟进及时率）。3、外拓的参与，收集客户信息，发放宣传资料，完成外拓目标。网站管理规范——部门流程网络订单回访建卡邀约跟进邀约到店谈判成交交车电话专员销售顾问网站管理规范——网络客户更进制度电话专员每30分钟刷新一次网络订单并和客户接触（短信、电话）且要记录详细经过，对有效客户进行建卡跟进（建卡要求：客户姓名、电话、意向车型、购车预算、购车时间、付款方式等，尽可能再详细）。除了空号、错号、已购车、非销售区域、购车时间不明确客户等都要建卡。为保证跟进的及时性，下班后上班前的网络订单必须要回复短信，由销售主管第二天检查核对。电话专员跟进及时率指标为90%：跟进及时率=规定时间内完成数量÷网络订单总量；邀约率指标为10%：邀约率=邀约来店数÷建卡数。销售顾问负责邀约到店客户的谈判、成交并保证满意度。销售主管在下班前向销售经理汇报当天电销工作情况：包括电话及时率、建卡、成功邀约、订单情况、交车情况、回访情况、遇到的问题等。同时，销售主管要向销售经理汇报预计次日来店客户情况。销售经理根据回访情况组织电销小组设计应对方案，保证邀约来店的成交率。销售主管将各顾问每天工作完成情况填入日工作看板进行公示，并且填入日工作管理表进行保存。目标设定及考核：（6人的人员配备）年度目标：121台。月度目标：(见附表)无效客户定义：对于已购车客户、关机客户、错误号码、购车时间不确定、不在昆明落户的外省客户等视为无效客户均不参与指标考核。考核见绩效方案。网站管理规范——网络客户更进制度惩处：严禁在电销办公室大声喧哗影响他人工作，一经发现处以50元每次。电销办公室内严禁会客；如有需要可以安排到别的地方。严禁在电销办公室聚众聊天，一经发现对所有本部门参与者处罚30元每人，若主管在场则对销售主管处以50元罚款。没有认真回访，为完成指标对结果弄虚作假者处罚100元每次。电话回访时在保证通话质量的前提下尽量不要影响他人打回访电话，禁止免提通话。每周一次话术竞技小组赛，对于表现优秀的电销顾问给予奖励100元。月度邀约冠军（邀约率大于等于15%）给予300元奖励。网站管理规范——网络客户更进制度结果汇报：每周进行一次集销售目标、跟进及时率、建卡、邀约率、邀约到店、销售等各项指标完成情况的汇总分析，并制作成PPT汇报给总经理。目录I、网络营销规划网络营销提升计划网络营销提升计划——400电话接起率影响接起率的因素：1.客户提前挂机：用户在拨打网站400电话中途放弃或在被叫振铃中挂机等操作上的错误等2.客服电话全部遇忙:客服电话全忙、占线或被叫操作失误等3.被叫无应答：机线障碍以及被叫用户无人应答或被叫话机故障不响铃或插簧不好等其他因素：一、客服代表业务技能不够1.客服专业知识掌握不全面。只有熟练掌握专业知识，对答如流，才能缩短通话时间，避免电话占线的情况。2.应答话术技巧欠缺。电话沟通是一门语言艺术，如果客户咨询问题，客服代表没有明确答案或灵活的应对话术，客户疑问反复解释不清，通话时间必然增长。二、安排不合理人员安排不足前台值班接电话人员安排不合理。没有注意新老员工合理搭配。当没有充足的人员来接听电话时接起，接起率自然无法保证。客服人员服务意识不够。如果客服代表不能正确理解自己的角色，服务不主动、不灵活，工作效率就会降低，影响接起率。网络营销提升计划——400电话接起率14年400电话接起率提升计划：1、提升客服人员的专业知识相关的业务知识、岗前技能做培训并且有相应的考评制度，新知识及时传达并制定相关的销售话术。2、新员工与老员工合理搭配做到一名老员工与2名新员工的合理搭配。3、妥善安排前台值班客服工作时间内至少保证有2名以上接听电话的客服人员4、尽快完善汽车点评网400电话服务网络营销提升计划——询价订单获取量影响因素：1.促销政策优惠力度不够：对于客户来说，价格越低，促销越高对他们的吸引力较大，降价越低越容易是有购车意向的客户留下信息2.文章发布情况较差：文章发布越多，在汽车网站相关页面的露出位置就越多，客户就能通过文章页面进行询价，文章发不少，标题不吸引，都直接影响客户点击率。3.网站积分排名较低：排面越靠前，活跃度越高的商家得到的展露位置更有优势，接触网络客户的机会也就越高，反之则影响露出位置和询价订单。4.订单更进不及时：及时跟进订单有效提升客户体验度，如果更进不及时，很多客户自然就去其他经销商的会员页询价，我们就会损失大量网络潜客。网络营销提升计划——询价订单获取量14年订单获取量提升计划：1、网站积分排名完善相应的积分规则，维护好网络后台，保证网站积分排名靠前。2、文章的发布量与网站浏览量保证文章的标题吸引、文章内容的可读性，把商家本月优惠政策编辑进文章内并推荐好文章的位置，提高文章推送的频率。3、提高网络销售部的更进效率收集好的网络订单及时反馈给网络销售部进行跟进、建卡、邀约，每天的情况必须报告给销售经理，由销售经理的带领下完成目标。网络营销提升计划——文章发布量、浏览量影响因素：1.文章的标题吸引力不够：一篇文章的标题就像一个人的名字，如果标题关键词不明确，不够吸引人，自然不会引起客户的注意，再好的内容也没用2.文章的内容可读性不高：文章可读性不高，大部分都是复制的别人的，对用户帮助不大；网站上的很多内容都是为了完成每天的更新而随意添加的，这样的内容还不如不加。适当加入精美的插图可提高文章可读性。3.文章的推荐位置：相应的文章推荐在相关的展现位置，适当使用引人入胜的图片可提高点击率，如果不推荐到相关的页面，就影响到文章的点击率网络营销提升计划——文章发布量、浏览量14年文章发布量、浏览量提升计划1、一个好的文章标题一个简短、内容表达准确、有力并富有感染力的标题必定能够引起读者兴趣增加多次的点击。如果关键词比较简短的话，在标题阅读流畅的情况下出现两次会很好。2、提高文章内容的质量了解当下客户的取向，最近热门事件，也可以把它们当做关键词来进行发布。结合本店优惠信息，增值服务二手车、金融信贷、原厂附件、保险业务方案皆可放入软文进行推送。3、收集同品牌经销商的文章信息收集同品牌经销商的促销文章内容，把突出的亮点标记出来，进行分析，制定相关的政策4、提高文章的发布量、推送和更新的频率多发布促销文章和活动并及时的更细文章的内容，提高对文章的推送频率。让文章有更多的展现位置，提高点击率。目录I、售后活动工作计划售后活动工作计划老客户推荐新客户进店修车售后老客户推荐新客户进行修车可以在工时费上进行折扣，并且对推荐来的人，全年可提供免费检测项目或者其他免费保养项目，通过这种售后推广模式，主要针对呈贡周边客户，不论品牌都可维修保养，通过这样活动，达到口碑传播目的，吸引呈贡有车客户就近保养，方便实惠。售后活动工作计划售后活动推广采取渠道方式进行推广例：保险的深度合作，打破常规合作模式，不再以价格取胜，而是做长期的捆绑合作方式，通过售一份保险，增值我们售后服务项目，开发我们的忠实售后客户。有客户群体的行业都可以资源共享，进行客户资源共享，渠道营销的方式，能够低成本，高回报，增加我们售后利润。售后活动工作计划集团、政府单位的深度捆绑合作集团政府单位的合作形式，不仅是在于优惠，更重要的是为他们提供长期的便利。并且可以通过预存款的方式，赠送一定比额的费用，这样可以有效规避欠款，并捆绑住我们的集团客户。例：就近的呈贡公安局，他们的员工的维修车辆或者公务用车，可以以集团年度合作方式，作为我们长期的合作单位，为他们的车做日常维修保养。每次保养只需要刷卡就可，不用签账单，每月费用发送电子账单，进行核对。

有资金实力的集团公司政府单位，无论是跟人用车还是公司用车数量都很可观，开发此类客户，可以持续保证我们售后维修量和维修产值。目录I、增值服务市场扩展计划13年增值服务总体完成情况14年增值服务目标分析13年增值服务完成情况—附件目标达成分析：2013年，我公司附件销售顺利完成年度300000元的销售目标，年度目标达成率100.354%，其中附件毛利率49%，展厅附件着装率60%，附件单台销售额538元/台。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计新车销售目标99891151201251421351221351301381501500销售实绩8367816388761501181391381181021223展厅销售实绩635161486657113891061068980929附件销售目标198001780023000240002500028400270002440027000260002860029000300000附件销售完成232621924823648192662205425474220482484829248268483250532854301304附件达成率117%108%103%80%88%90%82%102%108%103%114%113%100%毛利率44%54%45%48%49%51%45%44%46%58%51%55%49%毛利1023510394106429248108061299299221093313454155721657718069148845单台销售541550550688649796380401532413650597538附件着装433543283432586255655055560展厅着装率68%69%70%58%52%56%51%70%52%61%56%69%60%14年上半年增值服务完成情况—易手车目标达成分析：2013年，我公司附件销售顺利完成年度300000元的销售目标，年度目标达成率100.354%，其中附件毛利率49%，展厅附件着装率60%，附件单台销售额538元/台。项目1月2月3月4月5月6月合计新车销售目标（台）171147136135145140874新车销售实绩（台）17814714915211591832二手车置换（台）868109849二手车置换率4.49%4.08%5.37%6.58%7.83%8.79%6.19%二手车毛利（元）800072001040015000126001120064400单台毛利（元）1000120013001500140014001314注：14年6月易手车完成根据增值业务部门，易手车板块的目标调整进行了更新13年阳光易手车市场推广情况活动名称活动车型活动日期车展优惠“末班车”之—全新桑塔纳置换活动Santana,2013/11/23-24全新桑塔纳原价置换活动Santana,2013-12-8网站宣传示例:13年阳光易手车市场推广处于探索阶段，市场活动对二手车的市场推广方式主要是置换活动与新车销售相结合，配套保险、信贷等礼包进行活动；网络部分主要是对本店可置换的信息进行持续性推送，提高概念及置换操作方式进行高曝光，提高关注度。14年上半年增值服务完成情况—金融目标达成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标99891151201251421351221351301381501500销售完成8367816388761501181391381181021223手续费目标276002480020800336002760039600348003200038000336004000033200385600金融完成台次772965101915151011116手续费完成情况2300026000600036000600016000280004900046400589006300030000388300手续费达成率83%105%29%107%22%40%80%153%122%175%158%90%101%金融渗透率8.43%10.4%2.47%14.2%6.82%6.58%6.67%16.1%10.7%10.8%8.47%10.7%9.48%单台手续费3286371430004000100032002800257930933927630027273347由上表，我店2013年金融手续费完成388300元，手续费达成率101%，金融渗透率9.48%，单台手续费3347元/台。14年上半年增值服务完成情况—保险目标达成

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售目标99891151201251421351221351301381501500销售完成8367816388761501181391381181021223展厅销售台次75547145817115097100837669972保险目标2208001984001664002688002208003168002784002560003040002688003200002656003084800台次目标524152374450877678556043675新保完成2840002136002472001944002332002490004063003443004181002590004235001973003469900新保完成率129%108%149%72%106%79%146%134%138%96%132%74%112%单台保费5461.5520947535254530049804670453053604709705845885140展厅投保率69.33%75.93%73.24%82.22%54.32%70.42%58.00%78.35%78.00%66.27%78.95%62.32%69.44%由上表，我店2013年新保保费为3470000元，新保保费达成率为112%，展厅投保率为69.44%，单台保费为5141元/台。目录I、增值服务市场扩展计划13年增值服务总体完成情况14年增值服务目标分析及市场支持14年增值服务目标-金融信贷1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计新车销售（台）1711471361351451402001901681751951982000金融渗透率14%16%17%18%19%20%20%21%23%23%23%23%20%放款台次（台）242423242828404039404546400手续费（元）7200072000690007200084000840001200001200001170001200001350001380001200000分析：2013年的金融渗透率只达到9.5%，根据2014年新车销售目标，2014年预算目标设定的金融渗透率目标是20%，需要在新车销售宣传及活动中结合我店信贷务的礼包政策实际情况，进行活动宣传。14年增值服务目标-易手车7月8月9月10月11月12月合计新车销售（台）2001901681751951982000二手车置换率8%8%9%10%11%12%9.67%二手车置换目标（台）161616182224112单车毛利（元/台）1500150015001500150015001500二手车置换毛利（元）240002400024000270003300036000168000售后基盘收购目标1112229新车展厅收购目标12233415外采渠道收购目标33445625易手车认证目标11233414分析：14年阳光易手车目标较13年有较大上升，且部门目标模块分工越来越清楚。阳光易手车置换换率目标上升明显。措施：通过对上海大众二手车置换政策的解读，及上海大众阳光易手车相关邮件内容的学习，需要及时结合市场动向及本店资源，做出提升计划。注：14年6月此目标根据增值业务部门，易手车板块的目标调整进行了更新二手车销售目标分解（市场部）7月8月9月10月11月12月合计批售二手车部15151415182094认证车零售二手车部1111127市场部0011114非认证车零售二手车部33455626市场部1222331314年增值服务目标-原厂附件2014年专业附件销售目标单位：元

（不含税）月份123456789101112合计：新车销售（台）1711471361351451402001901681751951982000专业附件86184740886854468040730807056010080095760846728820098280997921008000毛利率50%50%50%55%55%55%55%55%55%55%55%55%54%注：以上月度任务目标待实际月度原装附件业务发生后，根据完成情况作滚动调整计划。14年增值服务目标-保险1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计新车销售（台）1711471361351451402001901681751951982000新车保费4309203704403427203402003654003528005040004788004233604410004914004989605040000单台新保保费4000400040004000400040004000400040004000400040004000展厅投保率90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%注：新保保费=新车销量×展厅销量占比×投保率×单台新保保费14年增值服务扩展市场支持情况—金融信贷

针对金融信贷的市场支持计划时间活动政策细则负责人一季度全车免息活动--无忧无虑贷款年限30期，月供先多后少。客户零利率市场宣传：市场总监活动执行：零售经理活动政策：信贷专员二季度上海大众--易享贷对于贷款金额低于35%车价的车贷申请，客户仅需提供简单的申请材料，可以快速获得审批结果并放款。贷款金额低于3万且高于2万元（含）：身份证复印件和申请表。贷款金额高于3万（含）且低于车价的35%（含）：身份证复印件、申请表、驾照复印件、我司认可的收入证明

市场宣传：市场总监活动执行：零售经理活动政策：信贷专员三季度上海大众--尊享贷1、25周岁以上2、国家公务员；500强企业员工；企事业单位工作人员；教师、医生、律师等优质客户；一年以上信用记录3、本人名下房产证明；本人名下有效驾照。市场宣传：市场总监活动执行：零售经理活动政策：信贷专员四季度新帕萨特、途安、新桑塔纳、POLO全系--半付半贷免息贷款年限12个月首付50%，一年以后的第12个月还50%。市场宣传：市场总监活动执行：零售经理活动政策：信贷专员注：详细执行情况，需参考实际执行当月市场情况及当月库存车辆情况而有所调整14年增值服务扩展市场支持情况—易手车时间达成策略政策细则负责人一季度二手车原值置换活动参加二手车原值置换活动，务必满足如下条件：1.两年以内且4万公里以内、无重大肇事车辆；2.昆明本地牌照非运营、无经济纠纷、非银行抵押、非海关监管、非归国留学生免税的车辆；3.非手续不全车辆、非脱保、脱审车辆；4.参加二手车原值置换活动的新车，必须是指定的预装车辆；市场总监、二手车经理二季度易马当先、置换有礼活动1.所有品牌车型置换全新桑塔纳，豪华版车型享受5,000元/台优惠；2.舒适版、风尚版车型享受3,500元/台优惠。”市场总监、二手车经理三季度帕萨特及途安黄金组合置换回馈活动1.所有品牌车型置换帕萨特可享受8,000元/台巨惠；2.所有品牌车型置换途安，可获赠4,000元/台保险礼包。”市场总监、二手车经理四季度真情回馈置换礼上礼活动1.

所有品牌车型置换新Polo、CrossPolo、PoloGTI可获赠3,000元/台保险礼包；2.所有Polo车用户置换任意VW品牌新车可享受额外3,000元/台置换优惠；市场总监、二手车经理注：详细执行情况，需参考实际执行当月市情况及当月库存车辆情况而有所调整市场部在市场活动广宣植入评估、置换、收购及阳光易手车品牌元素，通过渠道（网络、微信等平台）为阳光易手车品牌做宣传，同时对阳光易手车库存车源进行发布14年阳光易手车扩展市场支持规划总的来说，上海大众阳光易手车具有灵活性及多样性，在遵循市场推广规则的前提下，可以通过社区巡展、外展等活动，营造卖场氛围，来提升二手车销量及盈利能力，同时达到车源吸收的效果。对于市场来说，是灵活性很强的，不同的活动方式搭二手车置换政策，会有不同的市场空间。市场活动操作有以下几步：1、展厅氛围营造，塑造标准化流程，提供无差别服务阳光易手车有室内及室外区域，所