实战：挑战市场需求 把滞销产品卖出去

实战：挑战市场需求把滞销产品卖出去

营销就是把卖不动的货卖的更好，畅销的产品大部分是营销出来的，卖不好的东西更需要营销，在竞争激烈的市场环境下，如何利用现有条件和资源，把许多原本滞销的产品卖出去，找到畅销的方法和市场需求，是最具挑战性的工作和目标。一、对老产品进行重新的设计包装对很多老字号以及老品牌而言，由于许多方面保持传统，未能与时俱进，导致企业发展一直受阻，例如30年前人手一只的上海牌手表，过去的辉煌已经不再，特别追求技术路线，而忽视了时尚性与品牌形象的升级塑造，发展一直处在徘徊阶段。同样的问题，也在许多老产品，老字号身上出现，例如，解放鞋，一个听起来熟悉而又陌生的鞋子，它是长期作为中国人民解放军制式军鞋的布面胶鞋的俗称，从1950年代初起就是中国人民解放军的主力鞋，直到2002年解放军换上了新型作训鞋，五十多年的解放鞋从解放军部队退役。这样已经退役，很少有人穿的鞋子，居然在它他诞生60年后，发生了戏剧性的一幕：解放鞋在大洋彼岸的美国卖到了76美元一双，价格居然比一线品牌耐克还贵，而且销量迅猛。原来一位美国人——BenWalters来到中国，将原款的解放鞋重新进行改良设计，使之成为样式很酷的潮鞋，良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”。它保持了解放鞋的经典样子，在材料上做了改进使其更舒适更牢固。这些解放鞋在国外出售，并且每销售一双鞋，1%的收入将捐给河南文县教育事业，帮助一些优等生解决第一年的学费。Ospop的起源就在河南文县，在文县生产胶鞋已经有50年的历史了，Ospop就和天狼鞋业(焦作)合作生产Ospop牌子解放鞋，目前有两个系列，分别是Skywolf(天狼)和Departure，售价都为76美元，成为欧美年轻人士追逐的流行潮鞋。通过以上古板的解放鞋化腐朽为神奇，重新大卖后可见，对老产品、老字号、滞销品而言重新进行符合市场需求和时代潮流特征的设计和推广，就能然老产品枯木逢春，重获生机，我们惊喜的看到28寸的永久自行车，也变得时尚起来，永久推出的永久C自行车，颜色更加亮丽，款式变得时髦，虽然价格高达2000元，已经成为许多媒体议论的话题，产品试销也取得了不错的成绩。想想看你的产品是不是该变得“潮”一些呢？在某些情况下，与其花很大投入，冒很大风险去研发新产品，不如在原有的产品上挖掘和改良、整合创新出新的市场和需求。二、洞察市场，重新定位滞销产品不受欢迎，很多情况下是卖点和定位，与市场需求脱节，或者难以激发消费者的购买欲望，重新定位，是保证产品获得青睐的重要途径。以凉茶为例，在王老吉未在全国大规模推广之前，谁知道呢？凉茶主要也集中在广东地区的凉茶铺在销售，当然全国很多地方也出现了老翁凉茶等品牌，但是后来王老吉异军突起，从一个地方特色饮品变成风靡全国的饮料，销量超过可口可乐，一个重要原因就是不再说凉茶本身，而是重新定位为“去火”这样13亿中国人都明白的概念和需求，通过火锅店的特渠推广，逐渐让人们养成了“怕上火，就喝王老吉”的生活习惯，企业也就此做到了100多亿的规模。而其他广东凉茶大部分，还是在广东地区销售，味道较苦，很难让人接受，并未在产品和定位上进行调整，错失了巨大的商机。王老吉的成功，值得许多区域特产和食品的借鉴，我们看到像扬州的牛皮糖，安徽马鞍山的牛肉酱，靖江肉脯，重庆的泡椒豆干和凤爪等等有待从区域走向全国的特色产品，需要重新定位，满足更广阔的市场需求。三、挖掘更多潜在的市场用途和需求滞销产品因为滞销，一个重要原因是即有市场已经趋于饱和，竞争激烈很难有大的突破。如何将产品的某些功能和技术应用在新的领域创造新的市场呢？答案是肯定的。我们以治痔疮的传统药膏马应龙为例，这个武汉生产的药膏在治疗痔疮的外用药中市场占有率极高，但是他们不仅仅满足现有市场格局，居然开发出来马应龙眼霜，本来10元不到痔疮膏摇身一变价格翻了10倍，成为许多中青年女性护眼必备装备，原来有人在网上传马应龙痔疮膏对治疗黑眼圈有明显的效果。如果你是一位女性很清楚“黑眼圈”对自身形象有多大的影响，如果你是一位男性看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”，估计也不舒服，这样一个谣传，导致很多爱美的女性尝试，结果效果不错，导致马应龙痔疮膏一度脱销。因此。马应龙也一下子从低附加值的“痔疮产品”变成了高附加值的“化妆品”，马应龙抓住了这样的商机，你的企业是否发现产品新的用途，是否有调查过产品到底消费者拿来做什么呢？当然不仅仅是传统产品具有这样的“蓝海市场”，很多高科技产品也具有这种潜质，如世界500强企业——美国陶氏化学，他们开发的用于液晶显示器的光扩散剂，在大量液晶电脑和液晶电视大量应用，而且找到笔者咨询，筹备将这一产品用于LED节能灯制造方面因为同属于液晶产品，可以延伸应用，同时也开辟了一个新的市场，为何500强能做的很大，首要因素在于能够高瞻远瞩的把握未来市场的发展趋势和动向，陶氏化学为何看重LED节能灯市场，关键因素在于这一行业将成为目前含汞节能灯的革命性替代产品，目前我们在使用的节能灯，每只含有0.5毫克汞，可以污染180吨水，300立方米空气，以及大片土地，最后直接影响到我们每个人的身体健康，因此LED节能灯产业进来吸引了200多亿的投资，陶氏化学正是看重这一点才进入的，不满足即有市场的发展，而是开辟更加富有前景的市场的眼光和举措，值得我们每一家国内企业学习，能成为世界500强，创造新市场，满足更广泛的需求，是关键所在。目前金融危机还未过去，面对目前大部分行业产能过剩，内需不振的市场局面，许多企业整天忙于清理库存、渠道促销、活动促销，催收账款的日常战术行为中，无法自拔，可是这些问题始终得不到根本解决，不断积压的商品，占满了库房，占满了终端，占用了企业大量的人力、物力、财力，却不动销。根本原因都是在战术层面上小打小闹，未能从根本上改变自身的市场定位和市场格局，竞争在激