经营计划的拟定与实施-组训-王亚兴

营销企划的拟定与实施总公司个险部方案制定和执行主管的主要任务是努力使每个人都能理解组织的总目标（长期目标，使命、愿景）和一定时期的目标（短期工作目标），以及完成目标的方法。这就是计划的职能，即通过一系列决策为选定目标提供一套合理的方法。——哈罗德·孔茨分类标准类型广度战略性计划作业性计划时间框架短期计划长期计划明确性具体性计划指导性计划方案的类型DECIDE计划模型执行确定目标"D"-DEFINEthegoal整理信息"E"-EXAMINEtheinformation"D"-DEVELOPanactionplananddoit制定行动方案"E"-EVALUATEtheresults评估效果"C"-CONSIDERtheconditions理解现状"I"-IDENTIFYbestalternatives选择最佳路径执行D：确定目标使命愿景目标根据战略规划，企业的使命和愿景将被分解为各种具体的工作目标；这些目标也必须服从组织的使命和愿景。使命（Mission）：公司存在的理由，也是公司的最长期目标。愿景(Vision)：公司的长期目标，或称战略目标。目标（Goals）：具体的中短期目标，它既是计划的起点又是计划 的终点，如部门目标、年度目标。执行D：确定SMART目标如果你不知道要去哪里，也就无所谓选择哪一条路了。——彼得

·德鲁克执行D：确定SMART目标执行D：确定SMART目标

Specific：具体的

Measurable：可衡量的、有标准的

Acceptable：可以被接受的

Resultoriented：以结果为导向的Time&resourcesconstrained：考虑时间和资源限制的D：确定SMART目标目标必须是：执行执行E：整理信息现实世界收集加工信息产品储存信息信息库现代社会企业信息库的建设和维护必然是企业核心竞争力的体现。平安也有待加强。来源于现实世界的数据，经过加工处理后形成了信息产品，对计划和决策过程产生重大影响。执行C：理解现状理解现状是指企业内外部环境的分析。没有什么比这更能集中你的注意力了：你不断地看到你的竞争对手想把你从竞争的版图中驱逐出去。

----威勒.加洛维（前百事可乐CEO）间接环境行业及竞争环境宏观要素运营环境中观要素C：理解现状经济、政治、社会、文化、技术等“大环境”关键的行业特征；竞争的激烈程度；行业变革的驱动因素；竞争对手的市场地位和战略；取得竞争成功的关键因素；行业未来的利润前景客户构成；在供应商中的威信；在客户中的威信；对优秀人才的吸引力现行战略及效果；SWOT；价格和成本；竞争地位；面临的问题企业微观要素执行外部竞争环境分析的一般框架是：考察行业最主要的经济特征竞争总体状况分析行业驱动因素分析主要竞争性厂商的竞争地位/战略群分析竞争对手分析竞争关键因素分析行业前景、总体吸引力分析执行C：理解现状执行C：理解现状企业内部分析的一般框架是麦肯锡7S模型：结构Structure人员Staff战略Strategy技能Skill体系System风格Style最高目标Super-ordinateGoal执行C：理解现状麦克尔-波特的五种竞争力量理论竞争压力：新公司进入本行业带来的威胁竞争压力：供应商行使其谈判权力和发挥其谈判优势的能力竞争压力：购买者行使其谈判权力和发挥其谈判优势的能力竞争压力：为赢得消费者对其产品的青睐所作的努力提供替代产品行业中的公司潜在的进入者关键投入的供应商购买者企业同业竞争压力：同业厂商对市场地位和竞争优势的追逐资料来源：麦克尔波特《竞争力量如何影响战略》I：选择最佳路径选择最佳路径其实质是企业的决策方法问题。与决策相关的常用方法：经验法、实验与模拟法、研究分析法、头脑风暴法、特尔菲法；教育交流法、集体磋商法、投票、边际分析法、加权评分法、成本效益分析法、确定性决策和非确定性决策、计算机辅助决策方法等等。其实决策并无对错之分，只有决策过程是否合理的问题。——彼得·德鲁克执行I：选择最佳路径头脑风暴会是现代决策过程中常常使用的方法。不设定发言次序和次数团队成员自由提出见解和意见可以在他人的基础上发挥鼓励成员任意地贡献出尽可能多的主意直至没有人再有新东西可增加了执行D：制定行动方案制定行动方案是经营管理的核心技术。计划的制定可能很简单也可能很复杂，但总是离不开一些表单、模版和管理工具。执行D：制定行动方案制定行动方案常用工具。帕瑞托（Pareto）图的使用如何进行访谈（Interview）记录表(Checksheet)的使用如何开头脑风暴会（Brainstorming）因果（或：鱼刺）图的使用甘特图（GANTTCHART）的使用年、月、日工作计划表单执行执行E：评估效果评估是指对对计划执行效果进行衡量和校正，以确保组织的目标以及为此而拟定的计划得以实现。这是一个动态的循环。评估的基本程序1．确定标准2．对照标准衡量实际工作3.选择关键评估点和标准。关键控制点：最反映组织目标的标准、对组织明显有利/有害的因素、组织活动中的限制因素等。4．采取纠正措施以计划为核心的全面预算管理是评估效果的重要方法。业务指标分析分析结论方案内容推动措施预期效果预计费用投入方案评估案例业绩整体业绩状况分析业绩KPI指标FYP构成分析各月保费量变化趋势图

整体来看十一月份的业务增加,而实际是人力增加的比业务更快所致,而人均产能与人均件数均比十月有一定的下降.业绩整体业绩状况分析业绩KPI指标FYP构成分析人均保费基本在2000元以下，我们应当将人均达到2000元定为业务健康的指标。人均标保走势图人均件数走势图

在总体上的人均件数指标表现很不理想，每月的人均件数基本都在2件以下，仅10月突破,突破的原因是有分公司有激励方案，如果扣除这一因素估计也会在2件以下，不过整体来看人均件数在慢慢向上。件数是反映业务客户数量的基本指标，为了维持状况的良好，请希望能给予更多的关注！提供一些最基本的加强拜访的理由与拜访话术的研讨业绩整体业绩状况分析业绩KPI指标FYP构成分析各服务部FYP来源的职级构成总量构成图百分比构成图主任与正式人员是保费用最主要的来源，分公司各产能段上的人力分布不算未能出单人员，整体各段业绩呈正态分布，如何提高人均及活动率是我们目前重要的任务。如果这一部分人给公司的业务做出贡献，业务仍有一定的上升升空间。分析结论活动不理想人均件数不理想改善活动率，不出单的人员出单后总件数上升,人均件件数会有一定的提高改善营业部活动率。目标：方案一：为出单者喝彩方案奖励对象：营业部全体业务业务代表方案口号：我拜访，我健康；我出单，我快乐。方案实施时间：12.1---12.25方案奖励标准及物品：每天出单人员奖励一袋（超过一件者仍奖励一袋）说明：牛奶由各营销服务部自行购买，价格不超过1.5元/袋，由分公司统一报销方案二：活动为王方案奖励对象：分公司全体正式营业部方案实施时间：12.1—12.25方案口号：快速活动，跑步前进！奖励标准：1、营业部活动率70%以上；2、分公司排名前十名；奖励物品：奖励营业部一台方案推动措施分公司每三天一次营业部前十名排名通报；从第十五天开始通报活动率前十名与后五名；从第二十天开始活动率低于40%，排名最后五位的营业部经理向分管总直接说明原因。营销服务部每天出单人数最多营业部通报每天入围获奖营业部通报十五天后零业绩主管破零会二十天后挂零人员专题营业部相关方案职场布置（横幅、漫画、方案、入围人员榜）每天在早会上现场发奖本营业部排名预警。保持或提高部分出单人员经验分享营业部一帮一破冰行动注意事项：分公司提前准备好跑步机若干，服务部提前购置牛奶预期效果人均件数达到2件/月营业部活动率平均超过60%预计费用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10台*1000元/台=10000元本次活动费用预计为1.3万元。简要说明尽可能使用更多的指标分析，确保分析指标正确。当有很多指标都不理想时，要寻找最根本的指标最先关注并改善。不要急于在短时间内改善全部的指标。奖励的物品尽可能符合当地文化与生活习惯。投影片可制做的更具有吸引力与宣导性，但必须有以上基本内容。方案本身仅是一部分，更重要是方案执行的氛围营造与落实。原因分析与经验总结(一)实际结果活动率达到预期人均件数没有达到预期结果结果分析活动率目标制定合理营业部推动方式多样个人奖励兑现及时有效营业部奖品有一定的吸引力人均件数入司新人较多,统计口径不统一业务人员客户数量不足均件有所下降,业务人员有分单现象原因分析与经验总结(二)实施措施收获分公司各层级推动积极营业部推动方式多种多样职场布置好实施措施不足没有有效使用电话跟踪；专题准备不充分。改进之处提前准备更充分、实用的零业绩人员专题预计费用投入方案一：2000人次*1.5元/次=3000元方案二：10台*1000元/台=10000元本次活动费用预计为1.3万元。实际费用投入方案一：2600元方案二：9800元本次活动费用预计为1.24万元。方案一：有部分营销服务部购买价格低于1.5元；按2000人次计，实际为1900人次；方案二：按原来实际计划支出。本次活动实际费用支出为1.24万元。费用分析讨论并发表激励的概念激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为成功的两大动机成就动机：

——善于激励自己权谋动机：

——精通激励他人之道影响工作努力与否的三个变数工作期望（希望把工作作的多好）成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么）成果的价值（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）人所需求的十二项成果独立性表扬成就感休闲时间权力声望金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长AbrahamMaslow需求理论自我实现心理需求社会需求安全需求生理需求激励的层次物质激励：