2021年10月自考《销售管理学》模拟试题

2021年10自考《售管理》模拟题单项选择题1．▲目在销售计划中居于中心的地位。A．销售利润

B．售定额

．销售费用

．户管理2．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A．等级评定法

B．队法

C．360考反馈法

D．目标理法3．好的销售配额体系应该遵循的原则没有A．公平性

B．行性

C．灵活性

D．平均性4．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤A．详细介绍产品

B．绍销售划

C．测顾客的关注点

．详细阐述建议．应收账款的主要功能有A．增加员工工资B增加销售．扩大生产规模D．加慈善开支6．开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是A．事先可以制订完整的推销访问计划C．以避免推销人员寻找客户的盲目性7．下列哪个不属于销售预算的作用

．推销人员处于主动地位D．成功比较低A．计划作用

B．调作用

．控制作用

．导作用8．下列不属于财务性薪酬的是A．成就感

B．前可支收入

．延期收入

D．退休水．▲规了销售单位和个人必须实现的最低目标。A销售计划

B销售定额

C．售利润率

．销售访问率10．▲规了销售单位个人必须实现的最低目标。A．销售计划

B．售额

C．销售利润率

．售访问率11．售经理最主要的工作A．客户的营销顾问．售管理C．户分析．售业务工作12．备以下缺点的人不能为加盟者A．年纪偏大者．体弱多病者．酗酒抽烟者．不愿意雇用他人者13．合大公司采用的销售织结构是A．地域型销售组织

．品型销售组织

C．能销售型组织

．客型销售组织14．户关系管理的核心思是将客户作为企业最重要的A．销售对象

B．理对象

．利润来源

．源15．▲是在一段给定间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A．销售目标

B．售区域

．销售配额

．售预算

16．合大公司采用的销售织结构是A．地域型销售组织

．品型销售组织

C．能销售型组织

．客型销售组织．就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A．顾客渗透率．顾客忠诚度．顾客选择性．价格选择性18．糖果厂宣传或促销的作人员最适合哪种销售定额类型A．销售活动配额

B．售量配额

C．用定额

．利定额19下列说法正确的是A．销售大于营销C．售等于营销

B．售小于营销D．销售与营销无关20．合顾客比较集中的销区域的设计方法是A．按地理位置划分

．按产品划分

．按市场划分

．合法21.下面哪个不是区域销售人展示产品的有效方式A．现场促销B．品陈列．店堂广告D．客问答22.对面试考官要求较高，面考官必须具备相当的经验和洞察力的是A．结构型面试．结构型面试C．领导小组面试D．无领导小组面试23.下列销售区域的分类方法正确的是A．地理划分

B．品划分

．销售人员划分

．顾客划分24．销售人员进行考评资收集时，最重要的信息来源就是A．顾客意见

B．业的销售记录

C．售报告

．业内部员工的意见．25．合顾客比较集中的营区域的设计方法是A．按地理位置划分

B．产品划分

．按市场划分

．合法26.作为一名销售经理，下列个不属于其职责A．完成组织分配的销售定额

B．定战略

．管理人员

．制销售活动．▲规了销售单位和个人必须实现的最低目标。A．销售计划

B．售定额

．销售利润率

．售访问率28．售区域设计的原则不括A．公平性

B．控性

．挑战性

．可行性29销人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主他面为辅这现的原则是A实事求是

B重点突出

C．平公开

D．作关30销售的起点是A寻找顾客

B接近顾客

C．见顾客

D．销备31在判时顾客会提出各种要求公司领导又不认这时候销售人员在心理上就会出现A．角色模糊B．色精确性C．角色冲突D．色混淆

32销售组合诊断不包括A．产品诊断B．销诊断．务诊断D．价格诊断33下哪一种模式适合规模小的企业A．地域性销售

B．能销售

．顾客型销售

．合型销售34▲目标在销售计划中居于中心的地位。A．销售利润

B．售收入

．销售费用

．户管理35销售人员的工作安全感取决于A．企业决策

B．作表现

C．济环境

D．售理36．各位销售人员的销售绩进行比较和排队的方法，叫做A．纵向分析法

B．向比较考核法

C．360考法

D目标管理法．狭义角来理解，推销是营销组合中的A．人员推销

B非人员推销

C．广告推销

D．渠道营销38．售区域设计的原则不括A．公平性

B可控性

C．战性

D．可行性39．户关系管理CRM]核心思想是将客户作为企业最重要的A．销售对象

B管理对象

C．润来源

D．源40．列选项中属于财务性酬的是A．薪金

B晋升机会

C．就感

D．个人发展空间41生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A．形态效用B．点效用．间效用D．占有权效用42销售的起点是A寻找顾客

B接近顾客

．约见顾客

D推销准备43销售人员的工作安全感取决于A企业决策

B工作表现

C．济环境

D．售理44好的销售配额体系应该遵循的原则没有A公平性

B可行性

C．活性

D．平均性45▲是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品

B整体产品

．形式产品

．延伸产品46哪种销售组织费用最?A区域型销售组织C．客型销售组织

B产品型销售组织D．能销售组织47在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是A市场份额

B销售访问次数

C．用比率

D．客系48将年度目标销售额平均分配到一年的12个或4个季度中的销售配额方法是A.．销售单位分配法

B月别分配法

C．区分配法

．户分别法49对于为糖果厂宣传或促销的工作属于▲配类。A．销售量配额

B毛利配额

C．活动配额

D．利润配额50关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是

A市场份额

B订单数童和规模

C．客户数

D．销活动51不属于代理商类型的是A．总代理．独家代理．域代理．约代理52把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做A纵向分析法

B横向比较法

C．考法

D目标管理法53以下列哪个不属于处理客户投诉的原则A有章可循

B及时处理

C．卸责任

D．档析54生产者在生产某种商品过程中产生的效用称为A形态效用

B地点效用

C．间效用

D．有效用55推销过程中，推销人员必须坚持以▲为心。A利润

B企业

C．品

D．客56以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征A对公司的产品和服务存在需求B对公司的产品和服务具备购买能力C．须有购买产品的权力57销售的起点是

D．公的产品和服务能够提出建议A寻找顾客

B接近顾客

C．见顾客

D．销备58销售管理主要是对▲的理。A销售人员

B组织人员

C．售队伍

D销售过程59在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格和不合格A排序法

B等级评定法

C．键时间法

．工作成果评价法60对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A．顾客意见

B企业的销售记录

．销售报告

D企业内部员工的意见．A2B．D4C5B6B7C．9AB1．12．13．C14D15B16CA18AB20A21DB．C24BA2729303133A34A35．37A3839．40AA．A．44D．A46A．48B．C．DC52BC5455D56．．58A．60．多项选择题1．客观的销售预测方法有A．市场试验C．售团队合成E．尔菲法

B．间序列分析．经理评定法2．销售预测的方法主要包括A．随意预测C．性预测

B．确预测D．量测

E．定预测3．绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为A．与竞争对手对比C．前期资料对比E．先进指标对比

．与计划资料对比D．与行平均水平对比4．影响销售程序的外部环境因素包括A．经济因素C．律政因素E．术因素

B．会文化因素．然因素5．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部．海市场冰箱销售部，上海市洗机销售部种划分是属于（▲）的销售组织机构。A．职能管理式结构

．产品管理式结构C．客户管理式结构D．地区管理式结构E．能一市场式管理式结构．对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有A财务能力．运营能力

B．业誉D．道管理水平．渠道控制力度7．销售区域时间管理主要包括以下▲内容。A有效分配产品．确定拜访频率．无效管理法

．划拜访路线．有效管理时间8．确定企业销售人员规模的方法主要有A．任务分解法C．作量法E．售能力法

B．售配额D．利润配法9．销售人员常用的销售方法有A．剌激反法C．求满法E．问式销售法

B．理状态．题解方案法10．业在选择销售促进工时，应考虑的因素包括A．市场类型C．争情况

B．售促进目标D．销算E．种销售促进工具的成本效．进行销害预测的定性预测法包括

A时间序列分析法C．售人员意见汇总法E．满意度调查法

B经理意见法D．买意见调查法12总利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色点利益在成交中以一种积极的方式来加以概括．总结，这一方法的步骤包括A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益C．知利益的指向E．结经验教训13．售培训的目的包括

B．结这些益．顾客提出购买建议A．增加生产力

B．进士气

C．降低人员流动率．进客户关系

E．进销售技能14．业需在▲方做售后服务工作。A．信息服务C．装服务E．包服务

B．货服务D．装务15．售人员培训的全过程括A．开展调查工作C．训反馈E．学设计

B．认培训求．定培训计划16人员信息沟通渠道可进一步分为A．购买者渠道C．家渠道E．费者渠道

B．倡者渠D．会道．通常而言，企业的广告目标可归纳为如下▲几种类型。A．创牌C．牌E．升

B．购D．争18．价优待的运用方式灵多样，常见的方式包括A．标签上的运用C．装上的运用E．一赠一时的运用

B．质包装上的运用D．套袋式包装.上的运用19．功的销售竞赛需要具的条件有A．明确的目标C．平的奖励机会E．要的宣传

B．人激动的主题D．有吸引力的奖酬20．培训地点的不同，对售人员进行培训可分A．定期培训C．段培训

B．中培训D．分开培训

E．常培训21在对销售人员进行考核中，主性绩效指标具体括A销售计划标准C．队合作标准E.个人特点

B销售技能标准D．域理标准22按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为A主力客户C．散客户E．客户

B一般客户D．老客户23下列属于企业与企业间销售类型的有A贸易销售C．术型销售关销售

B使命式销售D．新业务销售34激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的方式，其主要的激励方式有A环境激励C．标激励精激励25筛选客户的依据有

B奖金激励D．物质激励A客户全年购买额C．全性E．作性26企业的渠道类型主要有A传统分销渠道模式C．平分销渠道模式E．方面分销模式

B收益性D．来B垂直分销渠道模式D．渠分销模式27下列属于企业与企业间销售类型的有A贸易销售C．术型销售E．系销售

B使命式销售D．新业务销售28在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含A经理意见法C．买者意见调查法E．家预测法

B销售人员意见汇总法D．求见法29有效的销售配额计划所具有的特征包括A目标的可以达到C．息完整E．平配额30销售渠道建设主要包括

B易于理解D．结果及时反馈

A渠道开拓C．计渠道系统E．道关闭

B选择渠道模式D．道合1．2ABCDE5BD68．ABCDE．ABCDE1．BCD．．ABCDE14．BCDE15BCDE16BCD20BD21BDE2223ABCDEACDE25ABCDE27ABCDE28．29．30．BCD填空题1．所谓“三F法是指利用▲、▲、发觉三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法。．销售活动的三要素是销售者、▲、▲。3．成交的信号可以分为▲、▲。4．客户吸引力指标包括▲、▲、荐的价值、战略价值。5．销售人员按照各行不通可以划分为竞争型、▲、我欣赏型、▲．举证法通过列举人证、▲和▲等来处理顾客异议。7．销售区域管理中选择控制单元时要考虑▲、▲。．营销的组合策略包括产品、价格、▲、▲。9．优秀的销售人员在个性方面要具备▲和▲。10销售区域可以按照行政区域、▲、流半径、▲等参数来进行划分。11．户管理的内容包括客基本资料的管理、▲、▲、▲。12销售管理人员需要的三项能力为战略规划与决策能力、▲、▲。13企业销售战略的目标包含▲和▲两。14．代销售组织的发展趋是▲、▲。15．户投诉的种类分为生及质量、▲、▲、服务投诉16销售活动的三要素是销售者、▲、▲。17SPIN接近法的顺序是▲、▲、实质含义、需要。18较适用于导找耐用品和▲19.企业进行客户管理的目的▲

的顾客的销售方法是▲。和▲。20通常陈述接近有四种方式，分别为介绍式、引荐式▲、▲。21对渠道分销效率的评价主要针对企业的▲、▲及运输方式进行分析和评价。22销售组织设计过程中应该以▲为心而不是以▲为中心。23在销售展示中要详细介绍产品的▲、益、▲。24赢得顾客的能力指标包括产品、▲、▲、手重视度。25贸易展览法的优点是：▲，点是▲。26销售业绩评估一般来说基于两个指标，即▲和▲。27销售过程包括销售准备、销售展示、处理异议、▲、▲五个步骤。

28处理顾客异议的LAARC法含了▲、▲、▲、反应、证实五个阶段。29顾客资格审查的主要内容有▲、▲、客买决策权的审查。30适合在某些领域有特殊才能的人或企业的销售方法是▲。．感觉、感受2．销售对象、销售品3．语言信号、动作神态信．利润、成长性5．成就型、服务型6物证、例证7．场容量、基本营销策略8．渠道、促销9．我激励能力、移情能力10．圈围、经销商覆盖范围．交易状况的管理、客户关系管理、客户风险管理．人际关系管理能力、推销能力13市场目标、财政目标14．扁平化、柔性化15买卖合同、货物运输16．售对象、销品17．相关情况、疑难问题18．大宗货物、委托助手法19．得更多客户、客户价最大化20．赞美式、馈式21.货水平、仓库位置22.活动、人23.优势、利益、点24.务、位置.效率很高费用较高26．出指标、行为指标27．成交易、售后服务28．听、估、告知29顾客购买力的审查、顾客买需要的审查、顾客购买决策权的审查30．为专家法名词解释题．建议式销:．引荐式接近法．隐含异议．逐户访问法．客户管理．销售预算7．薪酬8．馈赠式接近法9．垂直冲突10．售演示法11．售12．强化13．交14．效异议15．基预算16客户管理17因素替代法18岗位分析19复合关系销售20销售组织21中间商22费比模式

23敷衍异议24介绍式接近法25赞美式接近法26．售管理．售报酬28．客客)终生价值29．限连锁介绍法30销售计划1．建议式销售：是指通过发掘顾客真正需要分帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程分）2．引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法分3．隐含异议：是指为了掩盖另一种真实异议而提出的异议4分）4．逐户访问法：逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客分5．客户管理：指对客的业务往来关系进行管理分）对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系）6．销售预算：销售预算是为完公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算分7．薪酬：薪酬是指员从事某个企业所需要的劳动分而得到的以货币形式或非货币形式所表现的补偿，是企业支付给员工的劳动报酬分8．馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法分）9垂冲突同渠道上的不同层次中间商之间的矛盾与冲突分如生产商和批发、批发商和零售商之间的冲突）10．售演示法：利用顾客视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法分.销售：销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动）12正化奖励织上需要的行为分从而强化这种行为2分）13成：是指顾客接受销售人员的销售展示分并立即购买或签定正式协议的行动过程分14有效议指销售人员能够设法解决或回答的异议分并且是顾客的真实异议。（2分15零预算：根据组织目标，重新查每项活动的价值分并在费用效益分析的基础上，重新排出各项活动优先次序来分配费用分16．户管理：客户管理是对与你有业务往来的客户进行系统的辅导与激励分）从而创造新的业绩分17．素替代法：是指通过个替代因素分计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法分18岗分析是对组织中某个特定岗位的目的务责任权隶关系工条件、任职资格等相关信息进行收集和分析，以便对该岗位的任职作出明确的规定分）并确定完成该工作所需要的行为、条件和人员的过程分19．合关系销售：在现有(或潜)顾关系的基础分上细分市场与顾建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售分

20．售组织：是企业为了现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体分21中商：中间商是指处于生产者和消费者之间分参与商品交易活动，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人分22费模式：是指通过介绍和比较产品的特征、有点分称述产品能给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以便顺利实现销售目标分23敷异议：是指为了打发销售人员离开而提出的异议分）24介式接近法：指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法分）25赞美接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾注意和兴趣而接近顾客的方法。（4分26．售管理是对企业销售动进行的规划、指导、控制和评估分）重点研究的是对人员销售的管理分．售报酬是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报分主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险分28顾客户)终价客户在某整个生命周期过程中为业所做贡献的总和。（分29．限连锁介绍法：是指售人员请求现有顾客分）朋友或其他人介绍未来的可能的顾客的方法分30．售计划：是实现销售入和目标的连串销售过程的安排分）即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算分简答题．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。．简述推销三角理论的主要内容。．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？．简述销售目标值的确定方法？．简述接近顾客的基本策略？6．简述迪伯达模式的适用情境和销售过程？7．简述代理和经销的区别。8．销售渠道的作用有哪些？9．影响销售人员培训效果的因素有哪些？10简述无限连锁介绍法的优缺点？．怎样克服销售人员绩效评估中容易出现的误差？12．述推销三角理论的主内容。13．述广告的最终目标？14．述佣金制在什么情况适用？15．售定额的目的有哪些16简述销售演示法的具体方法？．简述通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？18．述五种不同类型的购心理？19售中服务包括哪些内容？

20简述资料查阅法的含义和优缺点？21简述销售人员向销售经理发生的转变？22简述纯粹佣金制的适用条件？23简述客户管理的目的？24简述埃达模式的适用情境和销售过程？25简述销售组织的构造原则。26简述销售方格中的五种销售心态？27销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪?28简述逐户访问法的优缺点？29简述顾客提出异议的主观原因有哪些？30简述销售人员内部招聘的优缺点？31定性评估培训的效果主要包含哪些方面的内容？32简述客户管理的目的？33简述询问式接近法的具体方法？34影响销售组织的因素有哪些？35简述销售管理的内容？36简述销售组织的基本类型？1．简述对“销售管理”概念国内外专家理解的差异。答：国外专家理解一般是狭义的2分们般认为销售管理就是对销售人员的管理1分内专家一般从广义角度理解们为销售管理就是对所有销售活动的综合管理。2．简推销三角理论的主要内容。答：相信自己所推销的产品或服务2信己所代表的企业2分信自己的推销能力（分）3．简通常在哪些情况下推迟处理顾客异议？答1．当即不能给出满意答复分马上答复对论点不利时1分异的处理随后将涉及到1分．顾的异议与主题离题太远1分．略性的安排（1分4．简述销售目标值的确定方法？答：1．根据销售增长(或直接下)．据市场占有率（1分．根据损益平衡点公式确定1分消者购买力确定根据销售人员确定分5．简述接近顾客的基本策略？答：1．迎合顾客策略：以不同方式、身份去接近不同类型的顾客2分2．调整心态策略（2分）3．减轻顾客的心理压力策略（1分）6．简述迪伯达模式的适用情境销售过程？答：主要适用范围是生产资料市老顾客无形产品或无形工程、无形交易分销售过程：(1)准地发现顾客需求与欲望1分顾客的需要与销售的产品结合起来（分证实销售的产品符合顾客需求和愿望1分促顾客接受

你所销售的产品（1分7简述代理和经销的区别。答：代理双方是委托代理关系，经销双方是买卖关系1分理商以委托人的名义从事活动，签订销售合同，而经销商以自己的名义从事销售活动2分理商的收入是佣金收入，而经销商的收入是买卖差价收入2分8．销售渠道的作用有哪些？答：提高销售效率1分大场覆盖1分低销售成本1分高业承担风险的能力（分成合竞争势1分9．影响销售人员培训效果的因素有哪些？答：(1)企业最高领导者对培训作是否支持1训的目标与战略规划是否与企业的总体发展目标相一致1分培训的内容、方法、培训教员的选择是否适合企业实际（1分培训所需资，包括经费、设施等是否得到保证1分员对培训的态度（分10．述无限连锁介绍法的缺点？答：优点是(1)效果良好1分避了盲目性1分容易赢得信任（1分点是:(1)难得有力的介绍（分易互相牵累1分11．样克服销售人员绩效估中容易出现的误差？答1)对工作中的每一方面都进评估，而不是笼统评估1评的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面1分评表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解1分一评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允1分对评估人和被评估人进行必要的培训（1分12．述推销三角理论的主内容。答：相信自己所推销的产品或服务2信己所代表的企业2分信自己的推销能力（分）13．述广告的最终目标？答：广告的最终目标是：通过宣传1消者中提高广告商品的知名度（1分使消费者在购买同类商品时，能提名购分扩大市场占有率的目的1分从而使企业赚到更多利润1分14简述佣金制在什么情况下适用？答：公司务困难1分需大的激励才能完成销售额1分不求建立与客户的长期关系（分兼，独立承包人1分需开展极少的非销售性和宣传性活动（1分15．售定额的目的有哪些？答：四个目:为销售人员提供标和激励2分于控制销售活动分制销售费用（1分利业绩评估（分）16简述销售演示法的具体方法？答：1.产演示:利用产品本身劝说顾客购买的展示方法1分戏表演演示利用惹人注目的，夸张的方式介绍或展示产品的方法可视辅助工具演示（文字与图片演示、光电演示分明演示利用证明材料来进行展示的方（1分5.顾客参与演示（分17．述通常在哪些情况下推迟理顾客异议？

答：1.当不能给出满意答复时1分马答复对论点不利时1分异的处理随后将涉及（1分顾客的议与主题离题太（1策性的安（1分18.简述五种不同类型的购买心理？答：1.漠关心：既不关心销售员，也不关心购买行为1软肠型：对销售人员较为关心，对于购买行为则不太关心1分防型：顾客对购买行为极为关心，对销售人员却漠不关心（1分干练型：关心自己的购买行为，也关心销售人员（1分答型关自的购买行为度关心与销售人员的人际关系（1分19．中服务包括哪些内容答：(1)向客户传授知识1分(2)帮助客户挑选商品，当好谋分满客的合理要求1分提代办服务（分操示范表演（分20．述资料查阅法的含义优缺点？答料查阅法又称间接市场调,即售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。（分优点是：较易拟定销售计划1分易接近顾客1分缺点是：资的时效性有时不强1分争激烈（分21．述销售人员向销售经发生的转变？答1.思观念发生了变化1分职发生了变化1分业要求的能力发生了变化（分角发生了变化1分22．述纯粹佣金制的适用件？答(1)公司财务困难1分需大的激励才能完销售额1分不要求建立与客户的长期关系1分兼，独立承包人1分需要开展极少的非销售性和宣传性活动（分23．述客户管理的目的？答建客户档案掌客户的数量和信)（分分析顾客1分顾客分级、分类（分制针对不同顾客的策略1分控客户流失1分24．述埃达模式的适用情和销售过程？答用店堂的销售于带的生活用品及办公用品的销售及销售人员面对陌生顾客的销售分）销售过程：引顾客注意1分起顾客兴趣1分激顾客的购买欲望1分促顾客的购买行动1分25简销售组织的构造原则？答：精简有效原则1分一挥原则理幅度原则1分责等原则分工协调原则1分）26简销售方格中的五种销售心态？答：答1.事不关己型：不关心售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足分2.顾客导向型：关心顾客，而不心销售1分强销售型：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心理1分销售技巧型：关心销售效果也关心顾客，但关心程度中等（1分满需求型：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心（1分27销人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？答：晕轮效应1分因差情应误差1分示效应误差1分见误差（1分

28简逐户访问法的优缺点？答：优点(1)能够客观地、全面地反映顾客的需求情况分)可借机进行市场调查（1分(3)可锻炼和提高新销售人员的销售技巧和能力1分缺点:(1)盲性大（1分(2)容易遭拒绝1分29.简述顾客提出异议的主观原因有哪些？答1.有固定的采购关系1分无买决策权1分无支付能力1分未现问题和需求（分消偏见和习惯130简销售人员内部招聘的优缺点？答优:全面了解拟招聘人员（1分征对工作熟悉1分进部人才流动1分点易成“帮派”小体1分亲殖带来不良后果1分31．性评估培训的效果主包含哪些方面的内容？答主包含四点：反应分习效果（分为变化1分训果2分32．述客户管理的目的？答：．立户档掌客户的数量和信)（分分析顾客1分顾分级、分类（分．定针对不同顾客的策略1分控制客户流失1分33．述询问式接近法的具方法？答1．询问顾利益式接近:指销售人员询问的问题要暗示产品能潜在顾客受益，而接近顾客的方法分2激好奇心式接近:指用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点接近顾客的方法分3．震惊式接近法利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。（分4．征求意见式接近法:利求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法分5．多项询问式接近法:利一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法分）34．响销售组织的因素有些？答产的属性、种类1分销方式和策略1分3销售范围1分4渠道（分外环境：需求和竞争1分35．述销售管理的内容？答：制销售计划1分(2)构建销售组织1分(3)招和培训销售人员1分(4)指和协调销售活动（分评价与改进销售活动1分36．述销售组织的基本类？答1．职能结构型销组织1分区结构型组织1分产结构型销售组织（分．顾结构型销售组织1分混合售组织结构1分论述题：．试述成交的技巧有哪些？．试述顾客在购买过程种可能受哪些角色的影?3．企业进行销售费用控制常用的方法有哪些？4．试述销售三角理论的内容？5．渠道扁平化有何存在优?．试述销售展示前潜在顾客背景材料的准备？．试述单一佣金制的优缺点？．试述销售人员配备过程？

．请根据相关理论，为联想笔记本电脑设计一个合理的销售渠道。10试述寻找顾客的方法有哪?．试述纯粹薪水制度的概念、优缺点和适用条件？12试述顾客接近的含义、任务和基本策略。1．试述成交的技巧有哪些？答：1假定成交法：假定顾客已经同意购买的基上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法分．直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法分．选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择分）．总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求交的方法分．小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法分．T形成交法）．分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交分．克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为点成交法分机会成交法直向顾客提示最后成交机会使顾客立即实施购买的一种成交方。（1分2．试述顾客在购买过程种可能哪些角色的影?答：顾客决策过程中至少涉及以下5种色。(1)倡议者1分议买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人（1分(2)影者1分购提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人1分决者1分权定购买什么及何时购买的家庭成员（分(4)买者1际行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不（1分(5)使分家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人（13．企业进行销售费用控制常用的方法有哪些？答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：(1)销售人员自付费用。拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度必向领导解释费用的情况企来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小分(2)无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度如有很好的弹性使用再成为开拓市场和潜力客户的障碍只是估计费用有一定难度分）(3)有限额报销制度。即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议分(4)组合控制方法。即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。（1分(5)其他控制方法分4．试述销售三角理论的内容？答：一、销售人员必须相信自己的产品1）

1.相产品能满足顾客的需求（1）2.相产品的价格公道1分二、销售人员必须相信自己的公司1）1.相自己公司行为的合理性（1）2.相自己公司的能力1分3.相自己公司的发展前景1）三、必须相信自己（分1.相从事的职业1分2.相自己的选择，相信自己能胜任1）．渠道扁平化有何存在优?答：渠扁平化是趋势，实际是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节道平的优势在于剔除了瓜分利润的中间层具诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本分）(1)代商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉拥一批基本客户够助制造商迅速打开当地的市场；（2分）(2)代理商了解本地客户的资信状况和投资环境帮制造商规范交易和减少投资风险。（2分(3)通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用制商的销售成本）(4)制造商的产品要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务分）．试述销售展示前潜在顾客背景材料的准备？答：陌个体顾客的背景调(1)人基本情况家及其他成员情况需内容。（3分2.陌生组织购买者的背景调查(组织基本情况(2)织的组织机构情况。(3)经及财产情况。(4)购买行为情况。关键部门与关键人物情况分3.老客的背景调查(基本况的补充