办事处接待培训稿

办事处接待

——段效卫一、接待前的准备工作提前一天预约咨询前确认（早晨打电话）分析考生，为考生准备好专用资料。得体的第一印象：决定好的信任前提（着装，修饰，穿戴，谈吐，内在气质，礼仪）学会造势：凸显出市主管、县主管的权威性。排队等候，预约主管。二、办事处工作流程【1】需求探寻【2】信任达成【3】产品展示【4】促销环节【5】异议处理【6】成交环节二、办事处工作流程【1】需求探寻——了解学生上学趋向（意向城市，意向专业，专科本科）学生对潍科的看法（满意与不满意，兴趣点，看重的指标；潍科在考生及家长心目中的位次；对咨询老师的态度）（创造一个轻松的沟通环境，和考生的感觉仿佛如平时聊天一样即可，不要太过严肃）沟通能力与需求探寻能力

沟通要素：（会沟通，善于沟通，包含倾听、赞美与提问，而不只是会说。应该能引导对方把对方内心深处的需求发掘出来。沟通目的：在沟通中占取主动位置。提问考生及家长，先了解考生的情况及考生的需求，迎合考生的需求，多赞美，既而满足需求。要关注细节，脚踏实地，不能忽略任何一个关键的环节执着坚韧，坚持到底二、办事处工作流程【2】信任达成：真诚地和考生交朋友，建立联系，消除隔阂与警惕心，取得信任。（切忌强行推销。）信任达成的技巧①、赞美②、倾听③、提问建立与学生和家长信任的三大法宝1、赞美（真诚的赞美）基于学生真实的情况大声表达出来。赞美要诀：①、称赞学生的名字，兴趣爱好，客户周围的人，称赞学生的特殊才能②、因为赞美法（他很厉害，因为……）③、问题赞美法（你的衣服这么漂亮，在哪里买的啊？）④、感觉赞美法（我感觉你这个人很好）⑤、第三者赞美法（张院长，听杨主任说您在大家心目中很优秀）⑥、赞美一点最突出的地方。

赞美禁忌：不具体的赞美赞美对方不明显的优点赞美太笼统，范围太大使用最高级的赞美词如果不使用直接赞美就不使用，间接赞美好于直接赞美。（我听别人说你这个人人缘很好……）2、倾听内向的人更善于沟通，因为善于倾听。（但是内向的人要学会提问）注意观察对方的身体语言信号，自己做出是说还是听的准备。在倾听过程中不断重复关键词善于总结，产生共鸣融入学生情境，做换位思考尽量与学生的讲话方式相同。让学生感觉你在记录谈话的内容避免打扰（交谈时尽量不要因为手机而受到打扰，手机调静音）3、提问①、开放式提问：问题容易回答（适合于在谈话的开始）（你想选择那几个专业啊？）②、引导式提问（你觉得专科院校好还是本科院校好？）③、封闭式提问（适合于谈话后期，成交时用的较多）——一定要建立在前期沟通的基础上。（你打算在专科院校上学还是在本科院校上学？）【3】学校展示，价值阐述——把我们学院的优势介绍给考生（我们的优势；我们相比于其他学校的优势）影响能力——让自己变成专家，对考生诚恳，爱心，会换位思考；学会塑造自己的职业形象，让考生和家长把你当成专家。（产品展示环节一定要严谨，说话要有感染力，专家的感觉，权威的感觉）二、办事处工作流程卖感觉（一个老太太上街去买水果，首先去买荔枝，然后旁边还有一个卖猕猴桃的。卖荔枝的人说我的荔枝又甜又酸，于是老太太买了一些；旁边卖猕猴桃的看到后，问老太太为什么买荔枝啊，老太太就说自己的儿媳妇现在怀孕了，想吃些有营养的东西补补。卖猕猴桃的人听了之后马上说，我的猕猴桃全是新鲜的，可以补充vc，保证让您的儿媳妇给您生一个白白胖胖的孙子，老太太听了之后相当高兴，于是就又买了很多猕猴桃，高高兴兴的走了）

（2元速溶咖啡与48元上岛咖啡相比，卖的不是咖啡，卖的是感觉）给考生一种感觉——选择潍科与其他学校就是不一样！卖标准选择报考指南上有的学校。这些都是国家教育部进行严格审核并进行备案的，都是达到办学条件的学校，没有的学校怎么样不好说。有本不上专：能上本科学校不去专科学校，能上本科绝对不上专科：是个本科就比专科强。（现在几乎所有的管理岗位都是要求最低本科学历，很多技能岗位都是要求具有本科的学历）选择国办院校更加有保障.很多政策是民办院校享受不了的。选择经济发达的地方：出国的话可以去美国，英国，德国，法国。中国的经济发达地区主要分布在长江三角洲，珠江三角洲，京津唐，山东半岛。（江西，西安经济都比较落后，去西安学考古吗？）选择就业好的城市:北京上海，就业很难，那么多的博士，博士后，海归在这些地方都很难生存，所以我们更难去立足，最后当北漂，都没有我们可以漂的地方，因为到处都是漂着的人。寿光市处于山东半岛蓝色经济区，制造业发达，就业有保障。要到注重内涵建设的学校去:务实的科研机构，提高社会的生产力。选择教学质量好的学校:我院首届本科毕业生考研，录取人数占参考人数的52%，占毕业生总数的30%。2011届毕业生专升本考取人数993人，占全省专升本计划的13.97%，连续8年列全省第一名。【4】促销环节（不确定性——安徽省每个专业的报名都有数量限制，早报早占名额，报晚了就没了）【5】异议处理（解决考生的疑虑）【6】成交环节关单时要强势。（充分的自信与必胜的信念——“听我的，没错！”；制