某公司营销系统营销管理制度体系

XXXX公司营销系统营销管理制度体系（试用版）2011年8月目录第一部分总则第二部分营销系统组织架构及人员聘用制度第三部分营销部部门职能及各岗位说明书第四部分营销系统策划推广管理制度第五部分营销系统销售服务管理制度第一部分总则目的XXXX营销管理系统为规范公司营销管理中的各项工作，实施标准化、优质化服务，使营销管理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。适用范围XXXX营销系统全体人员包括：XXXX营销策划部和下属项目售楼部的全体人员。内容构成本手册的内容主要构成有：营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销策划管理、营销推广管理、案场销售管理、营销服务管理、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。与其他体系的合理衔接本手册目前主要基于营销体系的系列管理设计，具体细节的很多地方需要与XXXX的行政、财务、工程、设计、成本、战略发展、风险控制等体系的合理衔接，需要紧密与上述各部门配合，才能形成公司内部完善的各项流程与管理。第二部分营销系统组织架构及人员聘用制度一、营销策划部组织架构图营销系统组织架构置业顾问置业顾问项目售楼部经理销售秘书售楼部清卫保安策划主管按揭办证专员营销策划总监总监司机行政助理岗位人员配置原则：（1）、营销策划部在管理项目目前为2个，适用以下人员配备：A：总监一名B：策划主管一名C：按揭办证专员一至两名D:行政助理一名（2）、各项目售楼部人员配备A：售楼部经理一名B：销售秘书一名C：置业顾问六至八名（尾盘销售依情况由营销策划部调整）D：售楼部，样板房清卫人员两名E：保安两名F：XXXX售楼部看房专车司机一名二、营销策划部人员聘用方法行政助理以及各项目置业顾问、销售秘书，由营销策划总监向综合管理部提交招聘计划，报行政副总审核同意，由营销策划总监负责招聘。主管以上人员（含主管）由营销策划总监向综合管理部提交招聘计划，报行政副总审核同意，总经理审批，由行政管理部和营销策划部共同负责招聘。售楼部样板房清卫人员及保安，司机，由营销策划总监向综合管理部提交招聘计划，报行政副总审核同意，由行政管理部负责招聘。第三部分营销策划部部门职能及各岗位职能营销策划部部门职能：1、协助公司制定发展战略,规划开发项目及产品的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息；2、根据公司的发展战略及经营计划，制订年度、季度、月度营销计划并负责组织实施。随销售环境发生变化时，负责调整计划并组织应对措施。3、根据公司的发展战略制定各项目推广策划方案.4、进行营销组织建设，完善部门结构，优化人力资源。5、负责制订本部门及下属项目售楼部的各项管理制度、岗位职责及工作流程。

6、负责拟写本部门的月度及年度工作计划及总结报告。

7、负责本部门及各项目售楼部的营销费用、管理费用预算的编制及审核。

8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理；负责本部门及下属售楼部的合同管理。9、负责部门人员个人考核，各项目月度及年度考核工作。10、负责公司的品牌形象建设与管理。

11、负责指导各项目的广告定位、媒体选择和投放策略。

12、负责指导各项目制定营销推广计划及广告投放计划，对项目的推广及广告计划进行审核，并配合各项目组织实施。13、负责各项目广告效果的全程评估及监控。

14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。15、负责指导各项目完成公司下达的销售任务指标。

16、负责各项目的策划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督管理工作。提出策划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.

17、负责组织并指导各项目的售前、售中、售后的服务，并给予相应的技术支持。

18、负责收集分析各项目的统计分析销售数据，做好报表管理,做出统计分析。

19、负责指导各项目客户资料的建档管理和客户关系的维护；指导各项目应收款的管理。

20、负责本部门及各项目销售部员工培训工作。

21、完成公司交办的其它任务。营销策划部各岗位职能1营销策划总监直接上司：行政副总直接下属：项目售楼部经理，行政助理，策划主管，按揭办证专员职责概要在公司行政副总及总经理的领导下，把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建；组织各项目执行各类营销活动，达成年度销售及回款目标。岗位职责1.主持营销策划部各项日常工作，带领本部门各成员完成各项工作目标；2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展；对各项目策划、推广、营销进行总体布置及把控；3.组织完成各项目营销过程管理与监控，对各项目的销售目标、回款完成情况进行督导；4.审批各项目推广计划及投放计划,监督部门及各项目营销及行政费用执行情况；5.参与公司会议，组织营销工作会议，协调部门之间的工作关系；6.负责部门及项目营销团队建设、人员遴选、管理和培训；7、代表公司参加各类对外会议及活动；8、完成公司领导交办的其他任务；2．策划主管直接上司：营销策划总监职责概要在营销策划总监的领导下，开展日常管理工作，包括房地产市场调研，项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1．根据企业制度要求，制定策划各项方案并贯彻实施；2．负责组织制订各项目全年营销策划工作计划，并分解落实完成；3．负责组织项目所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；4．负责主持项目的销售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；5．负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案；6．负责企业整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；7．负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动；8．负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时呈报；9．与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关宣传活动，树立企业良好的社会形象；10．负责各个时间节点的市场研究报告，密切关注市场动态；11．完成领导临时交办的其他工作；3、行政助理直接上司：营销策划总监职责概要负责营销部日常基础管理工作，对项目各项工作进行综合考评，加强营销队伍建设；监控各项目计划执行情况，进行数据统计，提供决策依据。岗位职责1．负责营销部各类文件的流转与审批流程，并将审批结果准确无误地传达到各项目；2．起草和修改报告、文稿，录入文字、复印文件及收发传真；3．电话接听、转接、记录、反馈；4．管理营销文件，建立完整的档案文件资料；5．负责营销部日常办公用品申购、发放、登记管理，办公室设备管理；6．订阅年度报刊杂志，收发日常报刊杂志及交换邮件；7．营销策划部人员外出情况登记,；8．对营销策划部及各项目售楼部的工作进行绩效考核及评价，汇制每月项目销售排行榜，上报领导批准后通报实施；9．协助营销策划总监做好营销队伍的奖惩；10．组织建立各项目产品数据、销售数据、计划数据和总结数据的数据库，为公司领导决策提供基础依据；12．办理营销策划部各项报告的签呈流程。13．根据营销策划部薪酬体系和实际回款情况，制定每月营销策划部各岗位人员薪酬表与公司财务部核对，报公司领导审批。4、售楼部经理直接上司：营销策划总监直接下属：置业顾问，销售秘书，清卫人员，司机职责概要全盘负责项目售楼部管理与执行工作。岗位职责1、组建销售队伍，统一项目说辞，并对销售人员进行岗前、岗中培训；2、组织人员对项目进行详细的市场调查和客户积累，协助上级制订项目详细的营销策划方案；3、全面负责售楼部工作，对销售现场进行规范管理和内部协调，对营销中心的安全负责；4、根据项目要求，制订详细的阶段销售考核目标和管理制度，并负责贯彻落实；5、负责检查来访来电及调查客户的详细登记，根据来访、来电调查情况，出具详细分析报告上传公司，以利于后期策划推广要点的把握；6、负责可销售楼盘的整体把握，做好整个楼盘的销控，有理有节地推售楼盘，并且严格保密销售信息，防止信息外泄；7、负责销售单位的变更、退换，完善退款程序，配合置业顾问做好客户退定的售后处理工作；8、负责随时调配销售氛围，协助置业顾问逼定成交；9、指导买卖过程中各种合同的签署，对销售合同进行审核、编号，避免置业顾问错填、漏填或擅自修改合同内容；10、督促检查置业顾问按时进行客户回访、催款及同客户签约等；11、妥善处理客户投诉和各种突发事件；12、负责销售报表的审核，对销售报表进行统计分析，并且定期将与财务核对后的准确销售统计情况汇报给营销策划总监；13、组织早、晚会和周例会，总结、检查、讨论分析阶段工作中的问题和成绩，对置业顾问进行考评，向上级提出合理化建议；14、妥善处理项目内部与公司与合作单位的各种关系；15、及时解决营销现场及置业顾问的疑难问题，并进行登记追踪，不留营销遗留问题；16、项目销售完成后，协助文员跟相关部门完成各项工作的移交手续；17、如实制定项目营销部提成分配发放报表；18、完成上级领导安排的其他事项；5、按揭办证专员直接上司：营销策划总监职责概要负责项目成交客户的按揭及办证工作。岗位职责1、负责营销人员按揭具体工作、按时收集按揭办证资料；2、保持公司与按揭银行、房地产主管部门的良好关系；3、陪同成交客户办理银行按揭及相关工作，确保按量、按时放款；4、为客户办理抵押，备案等工作，办理房产权证,国土权证工作；5、针对置业顾问组织和开展按揭、办证的培训学习工作；6、项目销售秘书直接上司：项目售楼部经理职责概要协助项目售楼部经理做好营销日常管理工作；负责项目基础数据的采集和整理。岗位职责1、协助项目售楼经理做好日常管理制度的执行管理；3、在项目售楼经理外出、休假时代理项目售楼经理行使、组织日常工作；4、现场职员考勤、负责值日、值班安排和监督；5、在售楼经理外出时负责合同、协议的审核；7、组织开展或协助项目售楼经理对置业顾问的培训工作；9、监督置业顾问及时催缴房款与按揭办证资料；10、根据项目情况与客户有关合理化建议和问题，及时整理上报售楼部经理，并尽快研究处理；11、项目营销数据按时、准确输入销售软件；销售合同电子版输机，维护。12、办公用品的购置、管理，维护办公设备正常运行；13、样板房的管理，销售人员内部考勤；14、空白合同、销售资料的管理、签发、收回；15、监督业务员做好客户信息登记工作，负责日销售统计表、来访、来电登记表的统计工作，并对其进行存档保管；16、复审销售合同，负负责合同数据据、合同条款款变更的把关关、存档工作作。协助按揭揭资料的整理理，权证登记记发放等；17、完成项目营销经经理安排的其其它工作；7、置业顾问直接上司：项目售售楼部经理职责概要负责客户接待、洽洽谈、成交工工作；岗位职责、1、掌握楼盘的结构构、功能、技技术指标，统统一说辞，并并熟练回答客客户提出的问问题；2、迎接客户、介绍绍产品、带看看现场、为客客户的购买决决定提供置业业计划和具体体咨询；3、客户追踪、成交交收定、签署署合同、回收收楼款、办理理相关销售手手续及售后服服务；4、顾客抱怨和投诉诉的应对和汇汇报；5、参加销售会议和和不定期培训训；6、服从工作安排，主主动参加楼盘盘促销活动，认认真完成上级级交代的工作作；7、《客户登记表》、《销销售日报表》等等相关表格的的填报，协助助主管进行销销售结果汇总总；8、整理工作洽谈区区内清洁卫生生；9、做好值班工作，对对营销中心安安全负责；10、协助同伴完成销销售工作和客客户接待工作作；8，清卫人员及司机机管理制度按按公司统一相相应岗位的制制度执行。第四部分营销销系统策划推推广管理制度度目的和适用范围1、为加强公司下属属各项目营销销策划工作的的管理和监控控，明确责权权，提高工作作效率，保证证工作品质，特特制定本规定定。2、本规定适用于营营销策划部的的各个项目公公司。营销策划工作管理理细则一、项目前期营销销策划工作（一）市场调查1、项目营销管理人人员到岗之后后，即应会同营销策策划总监组织织相关人员进进行当地房地地产市场调查查，为项目的的产品策划、营营销策划提供供依据。2、市场调查应制订订《市场调查查计划》，计计划主要包括括以下内容：：2.1市场调查目目的；2.2市场调查内内容、类型、范范围和方式；；2.3市场调查时时间；2.4市场调查人人员安排；2.5拟订市场调调查表。3、《市场调查计划划》应报项目目公司营销策策划总监审阅阅。4、编写《市场调查查报告》，其其要素为：4.1调查目的；；4.2调查内容；；4.3调查的方法法；4.4调查结果；；4.5调查结论、建建议和对策。5、《市场调查报告告》要求：5.1报告内容客客观、真实、准准确，重点突突出；5.2报告形式尽尽可能配有图图片、统计图图表和原始资资料。6.《市场调查报报告》经策划划主管审核后后，须报公司司营销策划总总监、行政副总及及总经理审阅阅，并报营销销策划部备案。7.策划主管必须须根据当地的的情况做市场场调查周报，月报。（二）编写《产品品策划书》1、项目营销策划人人员应协助营营销策划总监监根据《项目目可行性研究究报告》编写写《产品策划划书》。2、协助公司负责人人组织召开《产产品策划书》评评审会。会议议应召集报告告中牵扯到的的相关部门参参加，必要时时可邀请项目目合作相关单单位参加。3、评审《产品策划划书》要求：：3.1项目分析和市场定定位、客户定定位是否准确确；3.2产品的规划、建筑筑和景观设计计要求是否合合理；3.3经济估算是否准确确。5、《产品策划书》编编制人负责整整理会议纪要要，并根据评评审意见修订订《产品策划划书》。二、项目导入期营销策策划工作（一）编制《项目目销售前营销销策划整体工工作计划》1、项目营销策划人人员应组织相相关人员编制制《项目销售售前营销策划划整体工作计计划》。2、《项目销售前营营销策划整体体工作计划》内内容要素：2.1何时提交《营营销策划市场场环境调查报报告及建议》；；2.2何时确定广广告代理公司司、销售代理理公司（或组组建销售部）；；2.3何时提交项项目案名、主主广告语、LOGO、《项目VI管理手册》；；2.4何时完成工工地围墙、广广告牌设计、制制作等；2.5何时完成销销售中心（样样板房）的选选址、装修和和布置；2.6何时提交项项目《营销策策划书》；2.7何时提交《项项目定价建议议报告》；2.8何时开盘；；2.9何时开通项项目网站。3、《项目销售前营营销策划整体体工作计划》经经营销策划总总监确认后，报报公司上级领导审阅阅。（二）编制《营销销策划调查报报告及建议》1、《项目营销前营营销策划整体体工作计划》批批准后，项目目营销策划人人员应即开展展当地房地产产营销策划市市场环境的调调查，编制《营营销策划市场场环境调查报报告及建议》。2、《营销策划市场场环境调查报报告及建议》内内容要素：2.1当地房地产产市场营销策策划特点；2.2当地房地产产市场营销代代理方式；2.3当地房地产产广告媒体选选择等；2.4当地房地产产主流媒体情情况；2.5当地房地产产市场广告消消费者接受习习惯；2.6各类营销策策划费用（广广告发布代理理费、喷绘费费、印刷费等等）报价情况况；2.7结论和建议议：对本项目目广告策划服服务、营销代代理模式的选选择提出意见见；2.8附件：当地地房地产广告告投放主要媒媒体报价表（含含可能享受的的优惠情况）及及各供方资料料及报价情况况。3、《营销策划市场环环境调查报告告及建议》经经营销策划总总监确认后，报报分管领导审审核、总经理理审定，由营营销策划部执执行。其中附附件：当地房房地产广告投投放主要媒体体报价表（含含可能享受的的优惠情况）及及各供方资料料及报价情况况，如在今后后操作过程中中发生变更，营营销策划部须须及时另行报报公司重新审批批。（三）确定广告策策划服务公司司和销售代理理模式1、确定广告策划服务务公司。1.1确定项目广广告策划服务务公司主要有有两种模式：：由公司统一指定；根据项目自身情况况选择其他合合适的广告策策划服务公司司。1.2公司统一指指定的广告策策划服务公司司的项目公司司，由公司策策划主管协助助营销策划总总监督促广告告策划服务公公司成立项目目工作案组，实实施各项具体体工作。1.3若营销策划划部自行选择择广告策划服服务公司，须须遵照以下流流程进行确定定：考察：须先对广告告公司进行初初步考察，确确定几家意向向合作单位，考考察要素如下下：公司以往的业绩及及优势；公司实力背景、人人员结构；策划推广、设计人人员的素质及及操作水平；；公司资质、信誉；；公司运作方式是否否规范，能否否与国际接轨轨；其他。邀标：确定意向合合作单位后，由由项目营销策策划人员负责责编制《广告告策划服务邀邀标书》，组组织意向单位位参加招投标标。《邀标书书》至少包括括以下内容：：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内内容：公司资资质、业绩、人人员组成、关关于项目的策策划报告、相相关创意说明明、费用要求求、合同条件件等；正式投标书；附件：企业简介、项项目概况、工工程进度情况况、计划销售售时间等。评标：项目公司根根据投标情况况，评价选择择广告策划服服务公司。评评价依据如下下：策划报告的创意及及可行性；设计稿美观度；费用比较；公司从业资质和业业绩；公司实地考查情况况；是否有较好的理念念认同和强烈烈的敬业精神神；对项目认知度及准准备和实际可可投入的人力力、物力、精精力；公司运作方式是否否规范，能否否与国际接轨轨；是否具有较强的市市场调研能力力及营销策划划能力、设计计能力；是否具有较强的公公关组织协调调能力等。报批：项目营销策策划人员根据据广告策划服服务公司招投投标结果，填填写《供方评评价表》（附附广告策划服服务供方资料料），经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核，总经理审定。复议：营销策划部部根据公司审审批意见，与与广告公司就就细节进一步步沟通，并达达成最终意向向。签署合同：根据《大汉集团营销策划服务合约基准文本》负责编制《项目营销策划服务合约》。合约经营销策划总监确认后，报公司招标采购部，律师会签，公司营销部分管领导审核，总经理审定后，由总经理（或其授权人）签署。2、确定项目营销代代理模式。2.1确定项目销销售模式主要要有两种情况况：公司自行组建项目目销售部；公司委托营销代理理公司服务。2.2如果自行组组建项目销售售部，由公司司营销策划部部负责制订销销售部的部门门和岗位职责责、各项规章章制度，切实实做好团队建建设和项目销销售管理。2.3项目公司若若委托营销代代理公司销售售，由公司营销策划划部督促营销销代理公司成成立或组建项项目销售部，并并负责协调、监监控和管理销销售代理公司司。2.4若项目公司司委托营销代代理公司服务务的，须遵照照以下流程确确定：考察：营销策划部部先对营销代代理公司进行行初步考察，确确定几家意向向合作单位，考考察要素如下下：是否具有高度专业业和经验丰富富的营销策划划组织人员；；是否拥有足够的、业业务熟练的销销售人员；是否已经具备或可可以在短时间间内建立起一一个客户网络络系统；公司以往业绩和优优势；公司运作方式是否否规范，能否否与国际接轨轨；公司信誉等。邀标：确定意向合合作单位后，由由项目营销策策划人员负责责编制《营销销代理服务邀邀标书》，组组织意向单位位参与招投标标。《邀标书书》内容要素素：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内内容：公司资资质、业绩、人人员组成、关关于项目的营营销报告、相相关策略说明明、费用要求求、合同条件件等；正式投标书；附件：企业简介、项项目概况、工工程进度情况况、计划销售售时间等。评价：项目公司根根据投标情况况，评价营销销代理公司。评评价依据主要要有：公司从业资质和经经验；公司实地考查情况况；是否有较好的理念念认同和强烈烈的敬业精神神；对项目认知度及准准备和实际可可投入的人力力、物力、精精力；公司运作方式是否否规范，能否否与国际接轨轨；是否具有较强的市市场调研能力力、销售组织织能力、客户户服务能力；；报价情况、公司信信誉等。报批：项目公司根根据招投标结结果，填写《供供方评价表》（附附营销代理公公司资料），经经营销策划总总监确认后，报报分管领导审审核，公司总总经理（或其其授权人）审审定。复议：营销策划部部根据集团公公司审批意见见，与代理公公司就细节进进一步沟通，直直至达成最终终意向。签署合同：营销策策划部编制《项项目营销代理理服务合约》，经经营销策划总总监确认后，报报招标采购部及及及律师分管管领导会签，报分管副总总审核，公司司总经理审定定后，由公司司总经理（或或其授权人）签署。（四）确定项目案案名1、项目开工前，项项目营销策划划人员应根据据项目特点，提提交《项目命命名（组团命命名）方案报报告》。2、《项目命名（组组团命名）方方案报告》要要素：2.1品牌的整体体性、连贯性性和扩张性：：原则上要求求新开发楼盘盘案名必须加加前缀“东宸”。2.2项目类型：：别墅、公寓寓、商用物业业等；2.3楼盘定位的的档次(品味)；2.4地方文化的的协调性，地地方方言的差差异性；2.5新颖性、识识别性、主题题性；2.6寓意和谐音音。3、《项目命名（组组团命名）方方案报告》经经营销策划总总监确认后，报报公司分管领导导审核，总经经理（或其授授权人）审定定后，由公司司发文予以明明确，同时报报当地地名办办批准。（五）确定项目主主广告语、项项目LOGO、项目推广广主画面1、公司在确定项目案案名后，应督督促广告策划划服务公司于于两周内提交交项目主广告告语、项目LOGO、项目推广广主画面备选选方案。2、项目主广告语、项项目LOGO、项目推广主主画面方案经经营销策划总总监确认后，报报分管领导审审核，公司总总经理（或其其授权人）审审定。（六）编制《项目目VI管理手册》1、项目营销策划人人员根据集团团公司关于项项目主广告语语、项目LOGO的审审批意见，委委托广告策划划服务公司设设计《项目VI管理手册》。2、《项目VI管理理手册》内容容要素：2.1项目LOGGO基本要素；；2.2应用要素：：销售案场：包括导导示牌、车体体VI、挂旗等；；对外形象：办公区区域VI、建筑工地地围墙、工地地广告牌、户户外广告牌等等；园区标识系统的VVI设计等。3、《项目VI管理理手册》经营营销策划总监监确认，报分分管领导审核核后，由营销销策划部负责责实施。（七）销售中心的的选址、装修修和布置1、项目销售中心的的选址。1.1营销策划部部应根据项目目工作进度组组织营销策划划人员进行项项目销售中心心的选址。1.2销售中心选选址要素：项目销售中心位置置：项目销售售中心宜设在在人流、车流流比较集中的的地方。如果果该项目为高高档楼盘，则则特别需要考考虑停车方便便等因素。或或者设在工地地现场或工地地附近。项目销售中心的建建筑外观、风风格等应与楼楼盘的类型、风风格、档次等等吻合，颜色色、造型等尽尽量与楼盘协协调一致。项目销售中心选址址方案经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核、公司总经经理（或其授授权人）审定定后执行。2、项目销售中心场场地的购买（租租赁）、搭建建和装修。2.1项目销售中中心的搭建、装装修。项目公公司工程部负负责项目销售售中心的搭建建、装修。搭搭建、装修方方案（含费用用预算）经营营销策划总监监确认后，报公司司相关部门及分分管领导评审审。营销策划划部根据评审审意见修改后后报公司总经经理（或其授授权人）审定定后执行。2.2搭建、装修修工程供方控控制，具体按按照《合格供供方控制程序序》中的有关关规定执行。3、项目销售中心的的布置。3.1项目销售中中心的布置分分为室内布置置和室外布置置。3.2项目销售中中心的室内布布置基本要素素：销售展板的委托设设计、制作及及安装到位；；楼盘模型的委托设设计、制作及及安装到位；；销售区域标识牌制制作安装到位位；洽谈桌椅、沙发等等家具购置到到位；3.3项目销售中中心的室外布布置包括但不不限于：户外广告牌的委托托设计、制作作和安装；户外道旗的委托设设计、制作和和安装；工地围墙VI的制制作落实；景观设计和布置：：如条件允许许，可考虑在在销售中心现现场周边空间间进行一些景景观设计，以以增加楼盘的的品质感和档档次感。由项项目建设部负负责实施，项项目营销策划划人员协助。3.4项目公司营营销策划人员员协同相关部部门，在公司司招标采购部部、项目建设设部部的指导导下，负责编编制销售中心心室内布置方方案并组织实实施。（八）样板房的选选址、装修和和布置1、根据项目实际销销售需要，项项目营销策划划人员应提议议并负责样板板房的选址、装装修和布置工工作。2、营销策划部提出出样板房装修修申请，经营营销策划总监监确认后，报公公司分管领导导审核，公司司总经理（或或其授权人）审审定后执行。3、具体工作程序参参照《销售中中心的选址、装装修和布置》2.3条款中的相相关规定实施施。（九）编写《营营销策划书》1、根据项目工作进进度，营销策策划部应负责责组织相关人人员编写《营营销策划书》。2、《营销策划书》要要素：第一部分市场场分析（一）项目市场分分析1、宏观形势2、微观形势3、区域及当地房地地产市场形势势（二）客户分析1、客户商品房消费费总体态势2、客户购买商品房房一般观念3、不同年龄、教育育背景的客户户选择商品房房的因素4、意向客户分析::客户组成、购购买动机、受受品牌影响程程度等5、潜在客户分析6、客户情况分析总总结（三）产品分析1、产品特征分析2、产品形象分析3、产品定位分析4、产品分析总结（四）竞争形势分分析1、竞争企业2、竞争楼盘3、竞争形势分析总总结（五）竞争对手广广告分析1、竞争对手的广告告推广情况2、竞争对手广告目目标市场策略略3、竞争对手产品定定位策略4、竞争对手广告诉诉求策略5、竞争对手广告表表现策略6、竞争对手广告媒媒体组合策略略7、广告效果评估8、竞争对手广告分分析情况总结结第二部分营销策策略分析（一）项目营销目目标（二）项目营销策策略1、营销定位2、品牌导入策略3、价格策略（三）广告诉求策策略1、诉求对象2、诉求重点3、诉求方法（四）广告表现策策略1、广告主题2、广告创意：广告告创意的核心心内容；不同同媒介广告上上的创意表现现。3、广告媒体组合策策略：媒介策策略、媒介选选择标准、所所选媒介。（五）整体营销推推广策略1、项目开发节奏、销销售节奏建议议2、开盘时间建议3、媒介广告4、促销活动5、营销配合6、产品本身配合第三部分广告推推广计划（一）广告目标（二）广告推广计计划1、媒介广告发布计计划：包括硬硬广告和软广广告2、促销活动计划3、广告效果测定4、广告费用预算3、项目营销策划人人员协助营销销策划总监组组织《营销策策划书》评审审，评审会由由营销策划总总监主持，项项目销售部（或或营销代理公公司）、广告策划服服务公司等相相关部门和单单位参加。4、评审《营销策划划书》要素：：4.1入市时机和营销定定位、营销姿姿态是否准确确；4.2价格策略、整体营营销策略是否否准确、可行行；4.3广告诉求、创意表表达、媒介选选择是否准确确、可行；5.4品牌导入、广广告推广计划划（含费用预预算）是否合合理、可行。6、《营销策划书》编编制人员负责责整理会议纪纪要，并根据据评审意见修修订《营销策策划书》。修修订后的《营营销策划书》经经营销策划总总监确认后，报报分管领导审审核，公司总总经理（或其其授权人）审审定后，由营营销策划部负负责具体施行行。7、实际执行过程中中，营销策划划部若需对评评审定稿的《营营销策划书》中中的一些内容容进行变更，应将此部分内容另行报批。（三、项目开盘期营销策策划工作（一）落实项目开开盘前营销策策划各项准备备工作1、根据评审定稿的的《营销策划划书》及项目目工程进度，项项目营销策划划人员负责实实施项目开盘盘前营销策划划各项准备工工作。2、项目开盘前营销销策划各项准准备工作要素素：2.1负责品牌导导入及相关推推广工作；2.2负责项目宣宣传品准备：：项目宣传品品包括但不限限于项目楼书书、户型折页页、宣传单页页、DM、电视宣传传片、电台宣宣传片、网络络广告等；2.3组织编写《项项目定价建议议报告》；2.4参与项目目销售资料的的组织评审和和准备：项目目销售资料包包括但不限于于电脑销售系系统、内部预预约协议、预预售协议、预预售须知、销销售控制表、详详细价格表、户户型图册、购购房须知、销销售合同、物物业管理公约约、销售人员员手册、销售售统一说辞等等；2.5督促项目销销售部（或营营销代理公司司）进行销售售面积测绘、合合同备案等；；2.6负责实施开开盘前广告发发布、组织宣宣传推广活动动；2.7参与项目销销售人员的培培训；2.8竞争楼盘的的动态关注；；2.9前期意向客客户的维护、沟沟通工作。3、项目开盘前营销销策划各项准准备工作实施施过程中，若若其中有关营营销策划工作作根据实际情情况做适当调调整的，项目目营销策划人人员须将调整整计划经营销销策划总监确确认后，报集集团公司营销销部领导审核核，集团公司司董事长（或或其授权人）审审定后执行。（二）编写《项目目定价建议报报告》1、编写《关于定价价建议的市场场调查报告》：：项目开盘销销售两个月前前，营销策划划总监应组织织项目销售部部（或营销代代理公司）、广广告策划服务务公司进行市市场调查，并并提交《关于于定价建议的的市场调查报报告》。《关于定价建议的的市场调查报报告》内容要要素：1.1区域房地产产市场概况；；1.2竞争对手（楼楼盘）价格策策略：起价、均均价、层差价价、朝向差价价、折扣价、内内部认购价、正正式发售价及及各个时期的的付款方式和和其他优惠措措施，以及价价格调整、销销控方式、策策略等；1.3同类楼盘二二手房市场挂挂牌成交情况况；1.4意向客户分分析。2、编写《项目定价价建议报告》：：项目营销策策划人员应协协助营销策划划总监组织项项目销售部（或或营销代理公公司）、广告告策划服务公公司编写《项项目定价建议议报告》。《项项目定价建议议报告》内容容基础要素：：3.1策略性定价价目标；3.2《关于定价价建议的市场场调查报告》；；3.3定价建议议；3.4定价建议说说明：成本评估；根据项目实际情况况和营销策略略要求，选定定定价方法；；根据选定的定价方方法，确定项项目的基准价价格；根据各单元房屋的的不同位置、楼楼层、朝向等等，在基准价价格的基础上上进行调整；；根据市场价格进行行调整；确定销售价格；价格调整、销控方方式及策略建建议。4、评审：营销策划划部负责组织织评审《项目目定价建议报报告》，评审审会由营销策策划总监主持持，应召集公公司相关部门门和公司领导导参加。5、评审《项目定价价建议报告》要要素：5.1市场调查分分析、定价策策略是否准确确；5.2定价方式、定定价建议是否否科学、合理理、可行；5.3价格调整、销销控方式及策策略等是否科科学、合理、可可行。6、《项目定价建议议报告》编制制人员负责整整理会议纪要要，并根据评评审意见修订订《项目定价价建议报告》。7、修订后的《项目目定价建议报报告》经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核，公司总经经理（或其授授权人）审定定后，由公司司发文明确楼楼盘销售价格格。8、价格文件发布后后，营销策划划部应督促项项目销售部（或或营销代理公公司）严格按按照价格文件件和预售面积积进行房价核核算。9、确定售价后，营营销策划部应应督促项目销销售部（或营营销代理公司司）在价格对对外公布前完完成售价表的的制作和校核核工作，并报报营销策划总总监审批后实实施。（三）评审项目销销售合同项目开始销售前，营营销策划部应应组织项目销销售部（或营营销代理公司司）、律师等等和相关职能能部门评审项项目销售合同同（包括但不不限于预售协协议、预售须须知、正式合合同、业主公公约等）。（四）编制销售控控制表、户型型图册、购房房须知、销售售人员手册、销销售统一说辞辞等项目开盘销售前一一个月，营销销策划部应督督促各项目销售部部（或营销代代理公司）根根据审定的详详细价格表和和销售合同，编编制销售控制制表、户型图图册、购房须须知、销售人人员手册、销销售统一说辞辞等，并组织织营销策划部部对未经评审审的内容进行行内部评审、核核校，由营销销策划总监审审定后施行。其其中购房须知知、销售人员员手册、销售售统一说辞等等销售资料，须须报分管领导导审定后施行行。四、项目持续销售售期营销策划划工作（一）编写《项目目开盘工作总总结和下阶段段营销推广计计划》1、项目开盘销售一一个月左右，项项目营销策划划人员应即组组织项目销售售部（或营销销代理公司）、广广告策划服务务公司针对项项目开盘情况况，编写《项项目开盘情况况总结及下阶阶段营销推广广计划》。2、《项目开盘情况况总结及下阶阶段营销推广广计划》要素素：2.1开盘前营销销推广工作回回顾；2.2开盘销售情情况及客户数数据分析；2.3市场及客户户反应；2.4开盘营销推推广工作中出出现的问题分分析；2.5对策；2.6下阶段营销销策划工作思思路及具体营营销策划工作作计划（含费费用预算）。3、《项目开盘情况况总结及下阶阶段营销推广广计划》经营营销策划总监监确认后，报报公司分管领导导审核，公司司总经理（或其授权人人）审定后，由由营销策划部部负责具体施施行。（二）编写《项目目销售阶段性性工作总结及及下阶段营销销推广工作计计划》及组织织实施1、项目营销策划人人员应根据项项目实际情况况，组织有关关人员编制《项项目销售阶段段性工作总结结及下阶段营营销推广工作作计划》（含含费用预算）。2、《项目销售阶段段性工作总结结及下阶段营营销推广工作作计划》（含含费用预算）要要素：2.1阶段性销售售工作回顾；；2.2前阶段营销销策划工作分分析；2.3下阶段营销销策划及销售售工作目标、思思路及计划（含含费用预算）。3、《项目销售阶段段性工作总结结及下阶段营营销推广工作作计划》（含含费用预算）经经营销策划总总监确认后，报报公司分管领领导审核，公公司总经理（或或其授权人）审审定后，由营营销策划部负负责具体执行行。4、在项目销售态势势、市场营销销环境没有较较大变化的情情况下，《项项目销售阶段段性工作总结结及下阶段营营销推广工作作计划》（含含费用预算）编编写工作一般般以半年为界界。（三）分期开发项项目的营销策策划工作分期开发项目的营营销策划工作作，每期开盘盘前应参照新新开盘项目工工作程序执行行，具体根据据项目实际情情况开展相关关工作，有些些工作环节可可做适当删减减，但至少包包括以下几点点：1、阶段性市场调查查；2、前一阶段工作总总结及下阶段段工作计划；；3、《分期销售定价价建议报告》及及销售文件的的评审；4、分期开盘后工作作总结及下阶阶段计划；5、密切关注项目销销售动态，做做好销售阶段段销售管理。五、项目持续销售售期销售价格格管理工作销售阶段的销售管管理，主要指指价格策略调调整、销售策策略调整的管管理。1.项目开盘销售售后，项目营营销策划人员员应组织项目目销售部（或或营销代理公公司）及时掌掌握销售进度度、工程进度度、销售态势势、市场需求求和销售前景景，及时提出出《房价调整整建议》。《房房价调整建议议》经营销策策划总监确认认后流程报批批。2、任何一次房价调调整，售楼部部经理应督促促项目销售部部（或营销代代理公司）内内务人员根据据调价文件及及时制作和校校核新的《售售价表》，并并经营销策划划总监及公司司领导审批后后启用。3、项目营销人员根根据市场变化化、项目销售售实际情况或或项目销售部部（营销代理理公司）的建建议，提出的的《项目销售售策略调整建建议》，经营营销策划总监监确认后，报分分管领导审核核，公司总经经理（或其授授权人）审定定后执行。六、项目尾盘销售售期营销策划划工作1、项目即将交付之之时尚有房源源（不包括公公司保留房源源），项目营营销策划人员员须组织广告告策划服务公公司、项目销销售部（或营营销代理公司司）制定《项项目尾盘促销销计划》。《项项目尾盘促销销计划》内容容要素：1.1寻找新的营营销方式；1.2重新定义目目标市场；1.3实施一些促促销活动；1.4制造和挖掘掘新的卖点。2、《项目尾盘促销销计划》经营营销策划总监监确认后，报报分管领导审审核，公司总总经理（或其其授权人）审审定后执行。七、项目交付前营销策策划工作（一）编制交房文文件：《产品品手册》（《产产品使用说明明书》、《质质量保证书》）1、交房前三个月，项项目营销策划划人员负责组组织相关人员员根据集团公公司交房文件件标准模本编编写项目交房房文件：《产产品手册》（《产产品使用说明明书》、《质质量保证书》）。2、营销策划部应组组织项目各方方相关单位和和部门评审《产产品手册》、《业业主手册》的的内容。评审审流程按方案案审批流程执执行。3、营销策划部根据据评审意见修修定两书内容容后，填写《广广告设计任务务单》，委托托广告策划服服务公司进行行设计，设计计样稿经营销销策划总监校校对后，报公公司分管领导导审定。4、项目营销策划人人员根据定稿稿后的项目交交房文件，进进行核价、委委托印刷并验验收。（二）组织制作园园区标识系统统1、交房前三个月，根根据评审定稿稿的《项目VI管理手册》，项项目营销策划划人员应协助助项目建设部部在设计公司司设计师的指指导下开始制制作园区标识识系统。2、项目营销策划人人员根据定稿稿后的园区标标识设计文件件，组织制作作公司进行打打样并核价。样样品及费用经经营销策划总总监确认后，报报集团公司分分管领导审核核，然后委托托制作公司制制作、安装并并验收。（三）制定交房前前专项策划活活动计划项目策划人员依项项目情况制定定专项策划活活动控制程序序执行。八、营销策划工作作成品质量控控制规程（一）宣传软文的的撰写、发布布工作控制流流程1、项目营销策划人人员负责组织织项目宣传软软文的撰写工工作。2、宣传软文的发布布由营销策划划总监审核，报报分管领导审审核。（二）平面广告的的设计、发布布工作控制规规程1、平面广告（包括括报纸、杂志志等）控制工工作包括委托托设计、监控控、审核、发发布及评估、费费用支付等。2、设计：项目营销销策划人员根根据上级领导导审批通过的的平面广告主主题、广告诉诉求等，填写写《广告设计计任务单》，委委托广告策划划服务公司进进行广告创意意设计。3、监控：项目营销销策划人员负负责对平面广广告设计方案案进行质量监监控，提出修修改意见，反反馈给广告策策划服务公司司，督促其进进行修改。广广告设计方案案质量监控的的主要内容：：3.1广告设计是是否符合委托托要求；3.2广告诉求表表达是否明确确，文案语句句是否优美、精精炼、流畅；；3.3广告构图是是否优美、匀匀称；3.4项目介绍内内容、数据等等是否准确；；3.5企业名称、集集团及项目LOGO、销售电话话、销售地址址等是否准确确。4、审核：修改后的的广告设计方方案经营销策策划总监确认认后，报分管管领导审核、公公司总经理（或或其授权人）审审定后执行。5、费用审批：广告告设计方案定定稿后，由项项目营销策划划人员填写《合同审批表》（含费用预算、附合同）。6、发布及评估：营营销策划总监监及上级领导导审批后予以以广告刊登。项项目营销策划划人员负责对对刊登实样进进行核验，对对广告刊登效效果进行评估估，并保存广广告刊登实样样（至少3份）。7、平面广告发布的的合同签署及及费用开支，遵遵照有关规定定执行。（三）、电视、电电台、网络广广告的创意、制制作、发布工工作控制规程程1、电视、电台、网网络广告控制制工作包括委委托创意设计计、制作、评评审、发布及及评估、费用用支付等。2、创意设计：项目目营销管理人员根据据上级领导审审批意见，填填写《广告设设计任务单》，委委托广告策划划服务公司或或电视台、电电台、网络广广告制作公司司进行广告策策划、创意和和制作。电视视、电台、网网络广告制作作公司的选择择、评价，参参照确定广告告策划服务公公司的相关规规定执行。3、制作：项目营销销管理人员负责责督促合作方方制作电视、电电台、网络广广告样片，并并做好制作过过程中的质量量监控和成本本管理。4、评审：营销策划划总监负责组组织公司领导导、项目销售售部（或营销销代理公司）、广广告策划服务务公司等相关关单位和部门门对广告样片片进行评审，并并督促合作方方根据评审意意见进行修改改。5、审核：修改后的的广告样片经经项目负责人人确认后，报报营销策划总总监及分管领领导审核、公公司总经理（或或其授权人）审审定后执行。6、发布及评估：广广告样片修改改定稿后，经经营销策划总总监审批后，予予以播放。项项目营销策划划人员负责对对播放实样进进行核验，对对广告播放效效果进行评估估，并保存播播出带。7、费用支付：电视视、电台广告告制作、发布布的合同签署署及费用开支支，遵照有关关规定执行。（四）户外广告发发布工作控制制规程1、户外广告设计、制制作控制工作作包括户外广广告牌、工地地现场、销售售案场广告牌牌的的委托设设计、评审、制制作、监控、发发布、验收、评评估、费用支支付等。2、户外广告牌的选选址：2.1根据楼盘盘销售需求选选择合适的户户外广告牌地地址：工地现现场、闹市区区、高速公路路、机场、商商场等；2.2考虑选择人人流、车流密密集指数较高高位置；2.3结合费用用情况综合确确定户外广告告牌选址方案案；2.4户外广告告牌选址方案案经营销策划划总监确认后后，报公司分分管领导审核核、公司总经经理（或其授授权人）审定定后执行。3、委托设计：项目目营销管理人员负责责根据评审通通过的《营销销策划书》及及《阶段性营营销推广工作作计划》中的的广告主题、广广告诉求等，报营销策划总监审批，同意后方填写《广告设计任务单》，委托广告策划服务公司进行户外广告的设计。4、评审：营销策划划部负责项目目销售部（或或营销代理公公司）、广告告策划服务公公司等相关单单位和部门对对广告设计方方案进行评审审，并督促合合作方根据评评审意见进行行修改。评审审要素：4.1广告设计是是否符合委托托要求；4.2广告诉求表表达是否明确确，文案语句句是否优美、精精炼、流畅；；4.3广告构图是是否优美、匀匀称；4.4项目介绍内内容、数据等等是否准确；；4.5企业名称、集集团及项目LOGO、销售电话话、销售地址址等是否准确确。5、审核：修改后的的广告设计方方案经营销策策划总监确认认后，报分管管领导审核、公公司总经理（或或其授权人）审审定后执行。6、监控、发布、验验收及评估：：户外广告牌牌发布前，项项目营销人员员需督促制作作公司严格按按照设计稿打打（小）样，样样品经营销策策划总监确认认后发布。项项目营销策划划人员负责根根据设计效果果图对广告牌牌搭建实际效效果进行验收收，对广告牌牌效果进行评评估，填写《制制作品质量、效效果监控表》。7、户外广告制作和和发布的合同同签署及费用用开支，参照照XXXX公司司相关审批管管理暂行规定定中的有关规规定执行。（五）项目宣传印印刷品设计、印印刷工作控制制规程1、项目宣传印刷品品设计、印刷刷的控制工作作包括项目楼楼书、宣传单单页、交房文文件、《大汉集团》报报（当地版）规规章制度等相相关印刷品的的设计、监控控、设计稿审审核、印刷控控制、验收、评评估、费用支支付等。2、设计：项目营销销策划人员根根据评审通过过的《营销策策划书》及《阶阶段性营销推推广工作计划划》，负责填填写广告宣传传品的《广告告设计委托书书》，委托广广告策划服务务公司进行广广告宣传品的的编制、设计计。3、监控：项目营销销策划人员对对设计过程进进行质量监控控。宣传品质质量监控的要要素：3.1宣传品的编编制、设计是是否符合委托托要求；3.2创意表达是是否新颖，文文字表达是否否准确、优美美；3.3相关项目介介绍的内容是是否准确；3.4企业名称、企企业及项目LOGO、销售电话话、销售地址址等是否准确确；3.5宣传内容或或文字表述是是否有与现行行法律法规相相冲突的地方方。4、审核：项目营销销管理人员负责责校审楼书、宣宣传单页等宣传品设计计样稿，设计计打样稿经营营销策划总监监确认后，报报分管领导审审核，公司总总经理（或其其授权人）审审定。5、费用审核：填填写《宣传品品、印制品费费用申请单》，经营销策划总监确认后报分管领导审批，总经理审定后方可施行。6、制作：项目策划划人员会同广广告策划服务务公司严格按按照设计样稿稿对印刷品印印刷过程进行行质量控制。7、验收：项目营销销策划人员应应会同项目销销售部（或营营销代理公司司）对印刷数数量和质量进进行验收。8、发放：项目营销销策划人员应应督促项目销销售部（或营营销代理公司司）填写《宣宣传品资料入入库清单》，做做好宣传品的的保管、发放放工作。9、评估：项目营销销策划人员负负责对印刷品品印制效果进进行评估，填填写《制作品品质量、效果果监控表》。10、费用支付：：项目宣传品品印刷合同的的签署及费用用开支，按照照XXXX公司司的有关规定定执行。11、其他：项目营销销管理人员应对对项目销售部部（或营销代代理公司）楼楼书的使用、保保管情况做不不定期的检查查。新楼书、宣宣传单页等启启用时，应及及时督促项目目销售部（或或营销代理公公司）填写《宣宣传品资料销销毁清单》，将将作废、失效效的楼书销毁毁。（六）模型设计、制制作工作控制制规程1、模型设计、制作作的控制工作作包括模型的的供应商选择择、委托制作作、审核、质质量控制、验验收、评估、费费用支付等。2、供应商选择：项项目营销管理理人员要求通过比较较、考察选择择模型制作供供应商。3、设计：项目营销销策划人员委委托合作方进进行模型方案案设计。4、评审：营销策划划部负责组织织设计公司、营营销代理公司司、广告策划划服务公司等等相关单位和和部门对模型型设计方案进进行评审，并并督促合作方方根据评审意意见进行修改改。评审要素素如下：4.1是否如实展展现规划特点点；4.2是否体现建建筑特点及色色彩；4.3是否生动体体现景观设计计特点；4.4楼盘展示信信息是否正确确；4.5制作材质是是否符合要求求、工艺是否否精细；4.6费用情况。5、费用审核：项目目营销策划人人员应经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核，总经理审审批以后方可可施行。6、监控：项目营销销策划人员根根据评审确定定的模型设计计方案组织合合作方进行制制作，并过程程进行质量监监控。7、验收：营销策划划部应会同设设计公司、项项目销售部（或或营销代理公公司）对模型型制成品根据据设计要求进进行验收。8、评估：项目营销销策划人员负负责对模型成成品进行评估估，填写《制制作品质量、效效果监控表》。9、费用支付：模型型制作合同的的签署及费用用开支，按照照XXXX公司司有关管理中的的有关规定执执行。九、专项促销策划划活动工作控控制规程专项促销策划活动动是指项目公公司根据市场场状况和销售售实际需要，组组织参加房交交会，举办客客户联谊会、产产品说明会、交交房晚会等各各类促销策划划活动。（一）房交会工作作规程1、项目营销策划人人员收到房交交会邀请函后后，应根据项项目工程、销销售情况及房房交会影响情情况，拟定《房房交会参展请请示报告》，报报告应包括展展会情况、参参展主题、预预计展位面积积、费用，经经营销策划总总监确认后，报报分管领导审审核，公司董董事长（或其其授权人）审审定后方可参参加。2、项目营销策划人人员负责进行行展位（抽签签）确认工作作，原则上应应取得展会中中较佳位置。3、项目营销策划人人员负责进行行展位设计的的委托工作，若若原定的广告告策划服务公公司不能承担担展位设计工工作，则须进进行设计招标标工作，流程程如下：3.1考察：项目目公司先对展展位设计、制制作单位进行行初步考察，确确定三家左右右意向合作单单位，考察要要素如下：公司设计实力和制制作实力；公司成功案例及优优势；公司服务质量；公司信誉等。3.2邀标：确定定意向合作单单位后，项目目营销策划人人员负责编写写《房交会展展示方案邀标标书》，组织织意向单位参参与招投标。《邀邀标书》至少少包括以下两两方面的内容容：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内内容：公司资资质、业绩、计计划人员组成成、关于项目目参展的策划划主题、相关关创意说明、费费用要求、合合同条件等；；正式投标书；附件：企业简介、项项目概况、参参展主题设想想、参展时间间、要求等；；3.3评价：项目目公司根据招招投标情况，评评价设计布展展公司。评价价依据主要有有：展位设计创意及可可行性；设计是否符合公司司风格要求；；公司制作执行能力力；公司实地考查情况况；公司服务质量；费用比较。3.4报批：项目目公司根据招招投标结果，填填写《供方评评价表》（附附合作方资料料），经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核，公司总经经理（或其授授权人）审定定。3.5复议：营销销策划部根据据集团公司审审批意见，与与合作方就细细节进一步沟沟通，直至达达成最终协议议。4、项目营销策划人人员根据评审审确认的展位位设计方案，组织招标采购部管理人员进行展位制作费用核价。5、展位设计、制作作费用的合同同签署和费用用开支，遵照照XXXX公司司有关规定执执行。6、展板设计：项目目营销策划人人员负责填写写广告宣传品品的《广告设设计委托书》，委委托广告策划划服务公司进进行展板设计计。7、展板设计评审：：项目营销策策划人员组织织项目销售部部（或营销代代理公司）、广广告策划服务务公司等相关关单位和部门门对展板设计计方案进行评评审，评审要要素如下：7.1展板设计是是否符合委托托要求；7.2展板内容诉诉求表达是否否明确，文案案语句是否优优美、精炼、流流畅；7.3展板构图是是否优美、匀匀称；7.4项目介绍内内容、数据等等是否准确；；7.5企业名称、集集团及项目LOGO、销售电话话、销售地址址等是否准确确；7.6宣传内容或或文字表述是是否有与现行行法律法规相相冲突的地方方。8、项目营销策划人员员负责组织布布展公司、营营销代理公司司进行展位的的现场布展工工作，负责协协调安排现场场问题，确保保在组委会要要求时间内完完成布展工作作并达到预期期布展效果。9、项目营销策划人人员负责组织织项目销售部部（或营销代代理公司）、广广告策划服务务公司以及所所有参展人员员进行“参展期间工工作分工及协协调会”。协调会由由项目营销策策划人员主持持，会后提交交《参展期间间工作分工及及协调会议纪纪要》。“参展期间工工作分工及协协调会”内容包括：：9.1展位情况况介绍：包括括展位区域位位置、展板内内容、储存空空间、参展时时间等；9.2确认资料发发放数量和控控制；9.3确认销售售人员客户统统一说辞以及及回应记者采采访姿态；9.4确认参展期期间各项工作作分工，包括括参展、市场场调查工作和和客户投诉工工作等，并整整理参展人员员通讯录；9.5确认参展期期间需注意事事项；9.6指定参展期期间总负责人人，处理相应应突发事件。10、项目营销策划人员员配合销售部部（或营销代代理公司）对对参展销售人人员进行统一一培训，包括括“礼仪培训”和“产品培训”。11、房交会期间间的销售工作作按《服务过过程控制程序序》有关要求求控制。12、展销会期间，项项目营销策划划人员督促销销售部（或营营销代理公司司）做好房交交会期间市场场调查工作。市市场调查人员员在展会期间间应对各参展展楼盘进行详详细了解，对对各类型楼盘盘供应量、销销售情况、营营销手段等进进行分析。13项目营销策划人员员负责组织布布展公司、销销售部（或营营销代理公司司）进行展位位的撤展工作作，负责协调调安排现场问问题，并最大大程度上考虑虑对各材质进进行回收利用用。14、项目营销策划人人员在房交会会结束后，应应督促销售部部（或营销代代理公司）在在一周内完成成《房交会参参展情况总结结》和《房交交会市场调查查报告》，经经营销策划总总监确认后，呈呈报公司领导导。（二）客户联谊会会、产品说明明会、交房晚晚会等促销活活动控制规程程1、应项目销售特殊殊需要，除已已审定的《营营销策划书》、《阶阶段性营销策策划推广工作作计划》中各各项活动计划划外，项目公公司需举办客客户联谊会、产产品说明会、交交房晚会等促促销活动，项项目营销策划划人员应先拟拟写《活动请请示报告》，经经营销策划总总监确认后执行。凡凡若以公司名名义举办的大大型专项策划划活动，须报报公司分管领领导审核，公公司总经理（或或其授权人）审审定后执行。2、各类促销策划活活动实施前，项项目营销策划划人员须编制制《活动策划划方案》，活活动策划方案案要素：2.1活动的主题题和目的；2.2活动的时间间和地点；2.3活动内容安安排、场地布布置及其他相相关活动宣传传安排等；2.4活动物品准准备和人员安安排；2.5活动费用预预算。3、《活动策划方案案》经营销策策划总监确认认后执行。4、活动策划方案合合作方选择规规程。4.1考察：项目目营销策划人人员先对合作作方进行初步步考察，确定定三家左右意意向合作单位位，考察要素素如下：公司策划能力和承承办能力；公司成功案例、合合作客户及优优势；公司人员结构及资资金实力；公司运营机制及公公司信誉等。4.2邀标：确定定意向合作单单位后，项目目营销策划人人员负责编制制《促销活动动服务邀标书书》，组织意意向单位参与与招投标。《邀邀标书》至少少包括以下两两方面的内容容：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内内容：公司资资质、业绩、人人员组成、关关于项目的策策划报告、相相关活动说明明、费用要求求、合同条件件等；正式投标书；附件：企业简介、项项目概况、活活动要求及目目标等。4.3评标：项目目公司根据招招投标情况，评评价策划公司司。评价依据据主要有：活动方案创意及可可行性；活动方案时否符合合要求；公司协调执行能力力；公司实地考查情况况；费用比较。4.4报批：项目目营销策划人人员根据招评评标结果，填填写《供方评评价表》（附附合作方资料料），报营销销策划总监审审批。5、项目营销策划人人员根据审批批确认的活动动策划方案，组织招标采购部管理人员进行费用核价。6、营销策划部负责责组织合作方方进行活动的的组织、活动动场地的布置置和撤离，活活动结束时，材材料应尽量考考虑回收和再再次利用。7、促销活动的合同同签署及费用用开支，遵照照东辰智地公公司费用审批批管理中的有关规定定执行。8、活动结束后，项项目营销策划划人员若认为为活动举办成成功，具有推推广价值，应应负责编写《促促销活动总结结报告》，经经营销策划总总监确认后，呈呈报公司领导导。（三）各类评奖或或赞助活动管管理规程1、营销策划部根据据市场状况、销销售状况或项项目实际情况况等，需要组组织参加各类类评奖或赞助助性质活动时时，项目营销销策划人员应应拟写《项目目专项策划活活动请示报告告》（含费用用预算）。2、《项目专项活动动请示报告》要要素如下：2.1活动情况；；2.2参加活动目目的；2.3活动方案；；2.4期活动效果果；2.5预计费用。3、《项目专项策划划活动请示报报告》经营销销策划总监确确认后，报分分管领导审核核，公司总经经理或其授权权人）审定后后执行。4、策划活动的合同同签署及费用用开支，遵照照XXXX公司司管理制度中中的有关规定定执行。（四）项目营销策策划类文件、资资料上报备案案和存档的管管理规程1、项目营销策划过过程中的各类类重要文件：：《市场调查查报告》、《可可行性研究报报告》、《产产品策划书》、《营营销策划书》、《项项目定价建议议报告》、《阶阶段性工作总总结及下阶段段营销推广工工作计划》、《促促销策划计划划》、《房交交会参展情况况总结》、《房房交会市场调调查报告》、《项项目专项策划划活动总结报报告》等经营营销策划总监监及相关公司司领导审定后后，均须报公公司综合管理理部存档备案案。如有调整整，必须及时时将调整定稿稿后部分内容容报相关部门门备案。2、营销策划部需按按月（或阶段段性）上报项项目营销策划划工作总结（含含费用开支情情况）及下月月（或阶段性性）营销推广广工作计划（含含费用预算）。3、营销策划部的各各类营销策划划费用开支，均均应与各合作作方签订相关关合同。其中中广告策划服服务合同、营营销代理合同同、与当地主主流媒体签订订长期合作合合约等重要合合同复印件均均须报公司综综合管理部备备案，其他合合同在按程序序报批签署后后由营销策划划部存档。4、营销策划部应与与当地主流媒媒体争取最优优惠的折扣条条件。当地各各媒体正式报报价单及享受受折扣情况，均均需报公司招招标采购部存存档，作为费费用审核的依依据。5、项目统一对外介介绍的文字、数数据、图片等等如有调整、更更新和变动，营营销策划部必必须及时将最最新信息上报报至集团公司司策划部。6、项目营销策划人人员应在项目目开工前，物物色专业的摄摄影师及摄（录录）像单位，对对项目推进过过程中的重大大节点进行摄摄影、摄像，并并保存相关作作品。7营销策划部各类营营销策划工作作成果，包括括但不限于报报纸、刊物、户户外、网络、电电视、电台广广告、各类宣宣传印刷品、销销售用品、销销售资料、摄摄影、摄像资资料等营销策策划人员经办办的各项工作作成果须以实实样（或样带带）及光盘形形式（eps/ttif/jppg格式）保存存，其中报刊刊、各类宣传传印刷品、销销售用品、销销售资料等不不得少于3份。第五部分广告投放放及物料制作作管理制度一、管理原则1、事先计划启动初期依营销节节点制定：前前期、中期、后后期广告投放放计划；年初初制定本年度度各月广告投投放计划；每每月制定本月月广告投放计计划并提供细细案；2、事中执行营销策划部部根据据项目计划、月月度广告投放放细案与项目目营销情况提提出广告投放放建议，报公公司领导审批批；3、事后评价营销策划部需详细细按客户来访访情况与客户户成交情况等等因素综合进进行分析、评评价广告投放放效果；4、总价控制，合理理计划住宅项目广告投放放比例：预计计总销售额×1.5%%商业项目广告投放放比例：预计计总销售额×2.5%%综合项目广告投放放比例：预计计总销售额×2%项目销售完成后广广告实际投放放费用总额不不得超过以上上比例；二、管理流程提出广告计划提出广告计划策划负责人初审内容：目的、数量、金额、合同、效果预期、销售目标针对方案内容真实性和效果进行审查；营销策划总监复审讨论执行的可性行、效果评估、价格（费用）复议；行政副总批复招标采购部会审总经理批复营销策划总监按批复意见执行三、具体执行标准准1、广告计划（1）广告计划包括《项项目总体广告告宣传计划》和和销售各阶段段《销售广告告宣传计划》------在项项目正式确定定开发后一个个月内，或项项目正式启动动前一个月内内，营销策划划部提出项目目前期广告宣宣传计划（开开始认购之前前）。在项目目开始认购前前一个月提出出广告宣传计计划，并在广广泛征询广告告公司意见的的基础上，提提出《项目总总体广告宣传传计划》（2）《项目广告宣传传总计划》包包括但不限于于以下内容：：-------销销售阶段起止止时间；-------各各阶段在各类类媒体上投放放的各类广告告数量、费用用、原因；-------各各阶段广告费费用及比例（包包括广告宣传传量占销售额额的比例、各各销售阶段广广告宣传量的的投放比例、各各媒体广告宣宣传费的投放放比例等）-------销销售目标及广广告效果；-------广广告效果测评评及保障措施施、责任制等等（3）各项目不同时期期或阶段，营营销策划人员员根据《项目目总体广告宣宣传计划》规规定的要求，提提出并编制销销售各阶段《销销售广告宣传传计划》；（4）阶段广告宣传计计划可分为：：-------前前期广告宣传传计划（开始始内部认购前前）；-------开开盘前广告宣宣传计划（取取得“预售许可证”前，包括“预热期”、“内部认购期”）-------开开盘后的强销销期广告宣传传计划（每月月另应编制《月月度广告宣传传计划》）；；-------尾尾盘期广告宣宣传计划（销销售率达到80%以后）四、广告计划的调调整（1）以下情况下，项项目营销部可可提出变更广广告宣传计划划：------房地产宏观观市场发生较较大变化时；；------项目竞争格格局发生变化化时；------实际销售与与计划有较大大变化时。（2）变更计划由营销销策划总监以以书面提出，由由上级领导会会签后执行。五、广告发布（1）内容的合法：宣宣传内容与国国家《关于加加强房地产广广告管理的通通知》相符合合；（2）文字表述清楚，并并能表达出广广告的目的；；（3）图案设计与文字字表达内容相相符合，视觉觉冲击力、艺艺术性强，有有创新；（4）联系方式齐全、准准确、容易实实别；（5）广告文案由策划划人员起草，营销策划总监审批，报上级领导审定；六、广告效果评价价（1）营销策划人员负负责广告效果果的测评。（2）广告测评应在广广告播出后15天至35天内完成，测测评内容包括括：-------广广告发布后10-15天做广告认认知度（广告告认知度=认知人数/被调查总人人数）-------广广告发布后30-35天做广告实实际效果测评评（来访人变变化、成交情情况变化等）（3）营销策划总监根根据测评结果果编制《广告告效果测评报报告》上报公公司。第六部分营销销系统销售管管理目标与内内容第一节销售案场场管理目标第二节销售案场场规范管理内内容第一部分销售人人员行为规第二部分销售案案场其他服务务人员行为规规范第三部分销售案场场接待规范第四部分销售案场场接待和流程程第五部分销售案场工作规范范第六部分销售部部门管理制度度第七部分客户资资源管理重点点第八部分开盘前前准备工作管管理重点第九部分开盘热热销期管理重重点第一节销售案场场管理目标通过对案场销售人人员行为规范范和案场销售售接待工作规规范的管理，以以及销售案场场管理制度的的进一步强调调，对销售过过程中的客户户进行引导与与把握，化解解抗性，增加加认同，促进进成交。同时时进一步增强强每一位销售售人员的业务务能力和服务务素质，全面面提升大汉销销售的案场管管理水平。第二节销售案场场规范管理内内容第一部分销售售人员行为规规范第一条销售人人员仪表规范范1、员工必须统一着着装，保持整整齐干净，无无污迹和明显显皱褶；扣好好钮扣、结正正领带，衣袋袋中不宜有过过多物品，皮皮鞋要保持干干净、光亮。（1）、衬衣：一般统统一颜色，领领口和袖口必必须要扣，衬衬衣袖口应露露在西装袖口口外半寸，衬衬衣应勤洗勤勤换。（2）、领带：佩戴要要饱满端正，其其长度以到皮皮带扣为宜。（3）、裤子：要求整整烫平整，裤裤缝对齐，其其长度以覆盖盖住鞋面为宜宜。（4）、鞋子：须及时时擦拭，保持持光亮。应采采用深色或较较传统的样式式。（5）、袜子：男士宜宜用深色或黑黑色的袜子，女女士宜用肉色色袜子。（6）、鞋跟：宜穿平平跟、中跟，一一般以不超过过三公分为宜宜。2、男员工头发要常常修剪，应梳梳理整齐，发发脚长度以保保持不盖耳部部和不接触衣衣领为度，不不得蓄胡须。女女员工上班期期间不宜留披披肩发，刘海海以不过眉毛毛为宜，常洗洗头，保持无无头屑。3、女员工上班须淡淡妆，但切忌忌浓妆艳抹，不不许纹眉，不不涂眼影，力力求自然、美美丽，精神好好；不得涂有有色指甲油，不不得佩带手表表、戒指之外外的饰物，忌忌用过多香水水或使用刺激激性气味强的的香水。4、员工上班前不得得吃异味食物物，要勤洗手手，勤剪指甲甲，指甲边缝缝不得藏有脏脏物。5、为客户服务时，不不得流露出厌厌烦、冷淡、僵僵硬、紧张和和恐惧的表情情，要友好、热热情、精神饱饱满和风度优优雅地为客人人服务。6、提倡勤洗澡，勤勤换衣物。第二条销售人人员举止规范范1、站姿：双肩要平平稳，双脚适适当分开，双双腿笔直；双双手可自然下下垂,一只手搭在在另一只手背背上，可交叉叉在前，也可可交叉在后，头头部端正，面面露微笑，目目视前方。不不可双手交叉叉在胸前，或或斜靠一边。2、坐姿：肩要平稳稳，双手可自自然放在腿上上或搭在扶手手上，双腿并并拢，坐着时时不得摇动椅椅子发出响声声。女士着裙裙入座时宜先先拂一下裙后后摆，以免裙裙子起皱。着着西裤时，双双腿可适当交交叠，但脚跟跟要朝下，男男士入坐时，双双腿可略分开开一点，坐靠靠背椅时，不不能仰靠太厉厉害。坐着时时，双腿姿势势不能频繁交交换，不能跷跷二郎腿，不不能抖动双腿腿。3、走：脚后跟不能能拖着地，走走势应匀称矫矫健，保持节节奏，头平视视，脚步不能能迈得过大。不不能慢吞吞或或连走带跑，不不能手挽手或或勾肩搭背，也也不能双手插插兜。站、坐坐、行均须挺挺胸收腹，腰腰板挺直，双双肩平稳，不不得倚靠，与与客户交谈时时，上身稍前前倾，不可东东张西望或显显得心不在焉焉。第三条销售人人员谈吐规范范1、与客户交往时，保保持微笑，目目光柔和地注注视对方。2、客人谈话时，注注意认真倾听听，不要中途途打断客户的的谈话或生硬硬地插嘴，应应等对方把话话说完或告一一段落时再找找合适的机会会转移话题，始始终做到热情情有礼，面带带微笑，语调调和缓并善于于用赞美的言言辞与客户沟沟通和接近。3、工作时间应以普普通话交流，如如顾客讲方言言，可以讲方方言。避免在在顾客面前与与同事说顾客客不懂的话及及方言。4、与客人交谈宜保保持60-1220公分的距离离，交谈时不不可整理衣着着、头发、看看手表等。5、与客人交谈时，注注意言简意赅赅，措词得当当，不卑不亢亢。同时要极极力避免不尊尊重的口气，态态度要真诚，切切忌不冷不热热、爱理不理理、语调生硬硬、不得耍笑笑客户。6、客户提问时，尽尽量避免一些些含糊不清的的句子，回答答要肯定，要要极力避免诸诸如可能、大大概之类的话话，要避免对对客户进行不不礼貌的反问问。有时由于于一定的策略略必须这么做做时，可采取取其他一些方方式，对不能能马上回答的的问题，可以以对客户说“对不起，这这个问题我得得请示公司领领导，马上给给您回复，好好吗”等。7、在售楼处内不得得大声说笑或或手舞足蹈，但但也不能造成成同事之间关关系紧张，气气氛沉重。8、不得以任何借口口顶撞、讽