浅析房地产逆市促销手段

房地产逆市促销手段

08年以来房地产市场进入的明显的下行通道，出现量价齐跌的局面。当前更是无可否认的已步入寒冬，近期国家出台了降契税、降首付和大幅度降息的救市政策，希望能温暖一下这个冬天，但效果也不是很明显。

在当前消费者信心已跌入谷底的情况下，除了依靠政府救市，开放商更应该自救。减产降价的常规手段就不多说了，要想真正吸引消费者的目光，还需要营销上玩出花样。

前段时间南京的楼盘连续搞出了“房价不会跳水，只是在做俯卧撑”，“买一套房子，送一头奶牛”的惊人广告，据说同属一个策划团队的大作，虽然有点雷人，但确实打响了知名度。

更有楼盘在菜肉价格上涨时，在项目里搞起了临时的低价菜式场，每天往来的人群络绎不绝，带动了人气，最后取得了不俗的销售成绩。

广州的锦绣香江打出了“六万元一平米（洋房）”的噱头广告，一时间引得大量市民去一睹风采，带动了项目其他楼盘的销售。。

在当前低迷的市场行情下，要销售出去产品，首先要解决的就是人气问题，只有有人来看楼，你才有销售的机会，否则其他方面做的再好也白搭。

以下为各个地方的促销手段，效果如何。相信对经验的丰富都有着很大的好处

1、我最近在北京接触的一个楼盘很有意思，在东四环以高性价比深得人心，周周活动爆满，在没有太多回款压力的前提下，近期在项目现场举办了世界小姐大赛，当时真是人山人海，上至领导干部下至老翁顽童，齐集一堂，满台都是白花花的大长腿呀~，人气到了，眼球效应有了，媒体自发登场，满足了大家的好奇心和好色欲，很成功~

2、本人策划的项目，连续两周都用美食节做活动，吸引不少人气，看房竟然要排队等车，呵呵

具体是凭身份证，可领5元代金券，大概可以吃两份东西，很多人前来领取，并且在售楼部里排成了长队，然后等的同时有意向的可以和案场人员沟通，等他们领到券后吃完东西，基本上都会去看看房子，现场做些假控，平均喊十次，成交4套，呵呵，2天卖了近50套住宅。不过价格也很重要，我们就是因为降价幅度大，搞的其他楼盘的人来T场，不过她越闹，我们卖的越好，呵呵

3、在当前的市场，价格才是消费者最关注的。如果价格够低，就算没有广告支持也一样能火爆。最近石家庄二环边某项目采取低价促销一天卖了一百多套，快速回笼了资金，缓解了开发商的资金压力。据统计到访客户均为口碑传播。

4、房子卖了一半了，剩下的根本不敢降价，生挺着的价格这两个月来看房的都很少。只能变相降价，同时要吸引人气。我策划了个魔力大转盘的活动，每周末搞一次，不论什么人都可以转，人气一下子火爆起来。转出的代金卷，一串数字都可以折抵房款，很扎眼，很有诱惑，现场不少人冲动起来下定，一个下午买了十几套

5、现在除了价格上要做优惠外，主要的是在策略上做文章，要增加来客量，所以现在策划的一些活动不一定要针对目标客户，只要扩大知名度及来客量就能达到促进销售的目的；

如策划美食节、联合4S店办汽车展，在这特殊时刻也可以借鉴服饰或商场的促销活动来增加项目人气，如购买VIP卡，一万买卡可抵两万等一些吸引眼球的活动，或是来个抽奖活动，参加产品介绍会然后抽奖，奖品可送购房基金，一等奖送5万，以次类推，在购房过程中抵扣；

同时在销售现场，我个人认为现在台湾现场SP销售那套在现在来说对提高现场热度和客户积极性有很大帮助，所以现在现场建议用台湾式销售方法；

现在这个特殊时候就是酒香也怕巷子深啊，所以务必要维持项目的市场热度和新鲜度，把来客量提升了销售额也就自然提升了。

6、这个看起来瞒吸引的，噱头玩的也够大。不过操作起来有一定难度，送的工作应该都不是很让人满意的，而且业主不是企业通过面试选出的真正需要的人，最后也难免被裁。这样会对楼盘和企业的形象产生影响。

不过不管怎样说，噱头的效果是达到了，如果开放商想赶紧出货撤退也没啥损失。

7、我们是成都的项目，在城西。一期一批次就有1100多套，但是建筑确实很有品质，成本比较高，价格怎么也降不下来，所以干脆玩了个狠的。我们在原来的高出地区均价300左右的基础上，再拔高600，但是，同时在都江堰青城后山买了一块地，做度假公寓，买一套我们项目的电梯，就算是最小的51平米的房子，我们都送一套有产权的度假公寓！

这个消息一出，反响相当强烈。立即解决了我们的人气问题，价格差距问题。而且消费者还认为我们这样做更实惠。至少比送装修、送物管之类好很多。

8、明星效应

恒大山水城在国庆开盘时请来了谢霆锋、范冰冰、阿SA、林熙蕾四位一线当红明星，并以其接近成本的推售价格，在国庆期间刮起了一场楼市旋风，成为9、10月份媒体争相报导的重点。开盘当天吸引了数千看客，据说7天里共揽金4.5亿元，力压广州群雄。

9、已经拯救不了这个时代了。

但是搞点文章，增加一下销售现场的人气，倒是有点办法。

本人在做的4个项目目前都在做手脚以吸引人气：

1、利用老客户：时不时的就让他们过来办个手续啦，交个复印件啦，要是意见大，就附带着送点小礼品安慰安慰。不定期的通知，稳定的客流量。

2、抽奖：但是礼品老不够，要通知分期领取，也能吸引不少人气，量还能控制，闲人多得是。

你可以按照需求控制现场人的数量。

3、活动：但是不能在销售现场，人多的地方，和其他单位联合，只要出钱赞助就行。但是兑现奖品，到售楼处吧。

10、赞同大家的观点，只一味的降价不是办法。

都知道最终的成交是看价格，但没人气有可能你越降越没人买！

前不久没事干，把当地的老年人大学联系了起来。搞了个交谊舞、太极拳比赛。一共200人，只花了开发商1.5万元。（这等好事，大家都笑了！）

下一个目标是儿童了，我是这样认为的，市场不好的情况下，干这些事不一定是儿童节才搞的。

11、零首付、999元首付，价格明升暗降，我们这里已经操作了一大批，带动了一大批低端客户；

拿到钥匙才供房，此招对于资金压力大的开发商不适用；

蓄水期，1000抵1万，2000抵2万，3000抵3万；

你买房、我还贷；

零契税、送配套、送装修基金，暗降型；

12、买房子送家电，太普通；买房子送汽车，没创意。如今，开发商为了促进销售，吸引消费者眼球，使出浑身解数，打出各种名目的促销手段。有的送“真金白银”，有的买一赠一，还有赠送动物的。虽然吸引了购房者的目光，但是也遭到了很多质疑。为什么搞出这么多花样？直接打折不就完了嘛。

“买房‘送’岗位。”上周，一条醒目的广告在沪上几家知名媒体刊播。

投放广告的房产公司表示，从11月22日到12月21日，凡购买该公司住房的业主将有机会获得其提供的一个工作岗位。

号称最高月薪2.5万

据了解，公司为推出这个活动提供了121个工作岗位，从保安、保洁到经理、主任，共有36个职位，月薪从960元到25000元不等。

每项职位，都有具体的面试要求，招聘条件十分严格。如月薪25000元的房地产管理部总经理职位的面试要求为：“40岁左右，本科或以上学历，工民建或相关专业，房地产行业工作经历10年以上，具房地产一级资质企业本职位任职3年以上。”

12、常州买房送“黄金”“买1平方米送3克黄金。”近日，江苏常州某开发商打出巨幅广告，推出“万两黄金”置业计划，以此招揽顾客。在接受记者采访时，该项目负责人表示，由于整个楼市行情不好，目前买房的人也比较少，房屋销售困难，同时又面临着来自公司总部的巨大压力，所以才推出“买房送黄金”，“实际上是一个暗降价的概念。”在打出户外广告的同时，开发商还在平面媒体刊登广告，强力推介其“黄金万两”置业计划。在该计划中，开发商承诺，“前88名购房者，买1平方米送3克黄金。”

13、沈阳买房送“驴”看了一系列外地项目的促销奇招，感觉都听稀奇古怪。其实沈阳的开发商也不缺少促销创意。今年5月11日，沈阳沈北新区一家楼盘搞促销时，就把一头毛驴当作大奖送给了最幸运的购房者。据该项目的销售人员称，以驴为噱头，也是一种自我解嘲：“俺们真是啥法儿都想了，真的是‘黔驴技穷’了。只要能得到关注，就达到目的了。”对于这头小毛驴到底怎么在城里养的问题。我们了解到，获得此幸运毛驴的购房者可以领到折合的现金。

14、台湾现场SP销售回复12#ydq780808的帖子

台湾现场SP销售是怎么回事？还能介绍一下。台式营销，充分体现的是对中国古代兵法精髓的深刻理解和运用——“兵者，诡道也”、“兵不厌诈”、“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”、“利而诱之，乱而取之”。。。台式现场SP销售，如下例：

现场造势与SP技巧

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、

假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、

假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、

业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、

喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、

SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

2、

SP常用方式

(1)

逼订SP

A、

喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、

业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、

价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

(2)

谈价格SP

A、

准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

B、

客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。

C、

和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、

在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。现场逼订SP配合

分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、

楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、

楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（一）产品介绍：

1、

对产品自信来自对自我肯定

2、

强势主导，预设场景

3、

突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

4、

中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、

确认产品（帮其推荐）促其决定

6、

封杀有余地（不要让其无从选择）注意：

1、

当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、

晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（二）现场SP配合

SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感

现场SP

(1)

自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

(2)

自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）

(3)

销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）

(4)

电话SP、传真SP

(5)

有一户已经下定，您只能排第二顺位

(6)

有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈

(7)

旁敲侧击询问；自我状况刺激（三）逼订-信誉保留金

1、公司背景的热销状况

2、现场自主作价

3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。

策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。

可以调换产品

增加购买总户

改变付款方式（首期、各期Time）

以退为进（这是最低）方式：站在客户立场

1、

确认客户喜欢本产品。

2、

并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

3、

频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、

避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。

5、

观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

6、

神秘告知折扣。以退为进

1、

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、

有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、

让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。

4、

同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

5、

不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

6、

如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

7、

学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、

不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、

假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。

10、

不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。销控及柜台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

1、

柜台销控暗语

销售员：“柜台”

柜台（销控代表）：“请说”

销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”

（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

柜台：“对不起，已经卖掉了。”

（配合应答）

销售员：“柜台”

柜台：“请说”

销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？