第十二章 保险公司分销渠道

第十二章保险公司的分销渠道本章要点保险分销渠道的定义保险分销渠道设计决策的内容保险分销渠道冲突及其调节方法直接分销渠道的优势及分销工具间接分销渠道的种类第一节保险分销渠道概述一、保险分销渠道的概念保险分销渠道：是指保险产品从保险公司向保险消费者转移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。……经代门店团险车行网络保险电销银行保险个人代理人保险分销渠道二、保险公司的分销渠道设计决策保险公司对其分销渠道的控制程度保险公司运作的营销环境保险公司自身的特征目标市场中保险产品的特征目标市场中消费者的特征确定分销渠道结构（一）确定分销渠道结构（二）确定分销层次密度保险公司可选择的确定分销层次密度的策略独家分销选择分销密集分销三、各种保险分销渠道的优化组合（一）分销渠道冲突的表现形式1.横向冲突2.纵向冲突（二）分销渠道的优化组合调节分销渠道冲突的方法确立共同目标激励销售合作鼓励销售渠道成员的交流沟通加强管理力度第二节直接分销渠道1.有利于控制保险欺诈行为的发生2.有利于树立保险公司良好的外部形象3.有利于降低业务费用和分销成本4.有利于建立与保户之间的长期关系一、直接分销渠道的优点二、直接分销的主要工具直接邮件零售中心电话营销网络营销广播媒体印刷媒体保险直接分销。三、适合直接分销渠道销售的险种适合分销渠道销售的险种的特点申请简便核保简便管理简便交费简便四、直接分销的过程识别目标细分市场广泛的营销调研销售保险产品第三节间接分销渠道保险间接分销渠道的种类个人保险代理人保险代理公司兼业代理机构保险经纪公司银行车行机场……一、间接分销渠道概述保险代理人分类按授权范围划分按业务范围划分按代理性质划分按代理对象划分总代理分代理特约代理展业代理检验代理理赔代理兼职代理专职代理独家代理独立代理二、保险代理人分销渠道（一）保险专业代理机构保险专业代理公司的设立条件组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保险代理机构管理规定》，第五条：保险代理机构可以采取下列组织形式：

（一）有限责任公司；

（二）股份有限公司。第七条，注册资本的规定：保险专业代理公司的注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。（二）保险兼业代理机构保险兼业代理机构应具备的基本条件1.依法登记注册；2.从事保险代理业务的人员均应持有保险代理从业人员资格证书，且每一网点最低不少于1人；3.保险兼业代理业务管理制度和台账管理制度；4.主营业务运转正常；5.提交申请前2年内无违法违规经营行为；6.固定的营业场所；7.非法人机构的须提交法人机构授权书，事业单位须取得主管部门的批文；8.缴存保证金或投保职业保险，并缴纳监管费；（三）保险营销员分销渠道个人保险代理人应具备的条件必须获得《保险代理人资格证书》必须签订《保险代理合同》必须持有《展业证书》必须由公司报保监局备案必须专职从事个人保险代理业务四、保险经纪人分销渠道保险经纪机构的设立条件组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保险经纪机构管理规定》，第六条：保险经纪机构可以采取下列组织形