世界级销售拜访培训教程03

提出建议1WCSC-ASR-课程简介简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议2WCSC-ASR-课程简介提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项3WCSC-ASR-课程简介提出建议表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微4WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持5WCSC-ASR-课程简介解释如何运作6WCSC-ASR-课程简介谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?解释如何运作确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议7WCSC-ASR-课程简介解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!!“具体细节”

谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格8WCSC-ASR-课程简介特征和利益9WCSC-ASR-课程简介客户需求分级-主要、次要动因您的提案所带来的收益相符!!使用您的提案与客户需求相符10WCSC-ASR-课程简介利益小练习

您的移动电话给你带来的好处是什么？11WCSC-ASR-课程简介人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！12WCSC-ASR-课程简介特征特征就是产品或计划的事实特征说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等13WCSC-ASR-课程简介包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年20%的扩大

特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场14WCSC-ASR-课程简介

包装 堆放容易、节省空间

容易注入、没有浪费

新添加剂 换油次数更少、省钱，

因为停工时间更少

新设计 每平方米单位面积下的容量更大、空间 利用更好

“物有所值”

购买量更大，因此每次购买带来的利润 更丰厚

特征的实例相关产品相关展示相关促销15WCSC-ASR-课程简介销售将特征“转化”为

利益

以满足需求特征-需求–利益客户有需求产品或服务有特征16WCSC-ASR-课程简介

有用的关联短语特征-短语–利益它将给您带来... 所以...它将给您带来... 所以您将得到...因此... 会产生...导致... 另一方面...让您可以... 此外...

特征–关联短语–利益销售将特征“转化”成

收利益

以满足需求客户有需求产品或服务有特征17WCSC-ASR-课程简介没有需求，就没有利益！总结特征–利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益–“它能为我做什么？”使用特征-短语–利益利益是采取特定行动后所产生的成果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败18WCSC-ASR-课程简介特征-客户利益-客户需求AsPacLubes的提案特征客户利益客户需求用户产品/计划的特征成果利益与需求相匹配通过提问来确定19WCSC-ASR-课程简介研讨会练习20WCSC-ASR-课程简介“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益两人一组开展工作确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些特征转换为客户利益确保利益与客户需求挂钩20分钟两人一组工作10分钟反馈21WCSC-ASR-课程简介利益工作表亚太润滑油(AsPacLubes)措施客户需求提案的特征客户利益22WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持23WCSC-ASR-课程简介销售工具24WCSC-ASR-课程简介人有五觉：视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%借助五官感觉25WCSC-ASR-课程简介销售工具的作用培养销售技能增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标人们能够保留:-20%所听到的内容30%所看到的内容50%看到且听到的内容90%看到、听到并讨论过的内容26WCSC-ASR-课程简介借助五官感觉味觉听觉触觉视觉嗅觉尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳27WCSC-ASR-课程简介6种销售工具WCSC

笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。28WCSC-ASR-课程简介工具1：笔/计算器在演示过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力集中注意力用数据来说话切勿使用手指不要-向买主挥手，不要拍、抓或指点买主29WCSC-ASR-课程简介工具2：公司及品牌介绍通常用于显示图表、趋势和想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据借助于“视觉”增强信心30WCSC-ASR-课程简介工具3：《客户资料卡》《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。能够也应该将它用作有威力、有说服力的

销售工具来支持您的论点，

或将它用作信息源。将提案具体化将需求具体化反驳反对意见将介绍资料个性化有用程度取决于：数据的准确性和可读性31WCSC-ASR-课程简介工具4：促销及推广信息凸现您的介绍的所有积极方面用于激发买主的兴趣让买主想到利益点和新的生意机会产生最大的冲击效果保持在最佳状态32WCSC-ASR-课程简介工具5：展列助销指引手册产品陈列的原则和技巧各种用油产品的展列助销标准常见问题的处理增强对客户的影响效果提高我们的专业化程度33WCSC-ASR-课程简介工具6：产品价目表帮助我们进行价格检查向客户建议正确的零售价给客户计算利润的故事确保带备最新的价目表34WCSC-ASR-课程简介使用销售工具的黄金原则保持视觉支持材料状态良好让它们处于可以取用的范围内控制好介绍资料–保持兴趣不要照本宣科–使用称赞语句使用过渡短语熟悉内容保持有序35WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持36WCSC-ASR-课程简介强调主要利益37WCSC-ASR-课程简介强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议38WCSC-ASR-课程简介强调主要利益在“说明工作原理”内将讨论很多问题本步骤中将总结符合确定需求的主要利益使用语言沟通：确认原始的客户需求强调可以满足这些需求的主要利益就此与客户达成一致意见39WCSC-ASR-课程简介强调主要利益细节特征利益与需求相符总结关键客户需求总结关键客户利益将利益与需求相对应说明工作原理强调主要利益40WCSC-ASR-课程简介财务意识41WCSC-ASR-课程简介单位毛利额常规的毛利额/毛利率2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=42WCSC-ASR-课程简介常规的毛利额/毛利率单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=43WCSC-ASR-课程简介每周毛利额常规的毛利额/毛利率0.50单位毛利额每周毛利额每周流动量乘等于10/单位/周5.00/周x=单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=44WCSC-ASR-课程简介贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.4045WCSC-ASR-课程简介贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.4046WCSC-ASR-课程简介给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.001.500.5025%价格(P)成本(C)毛

利额(GP)毛

利率

%(GM%)给定给定P-C[(P-C)÷P]x100给定Px(1-GM%)PxGM%÷100给定给定P-GP给定GP÷Px100C÷(1-.GM%)给定[C÷(1-GM)]-C给定C+GP给定给定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP给定给定利润图阵….47WCSC-ASR-课程简介库存量度方法存货周转单元流动量/年给定时间内的存货量计算公式：=存货周转供货天数客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。存货量（单元）每日单元销售量计算公式：=供货天数48WCSC-ASR-课程简介

处理异议49WCSC-ASR-课程简介说服式销售中随时都可能出现异议处理异议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议50WCSC-ASR-课程简介研讨会练习51WCSC-ASR-课程简介处理异议目标：方法：定时：:

找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式

各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现

对应这种异议所使用的处理方式

20分钟准备10分钟演示52WCSC-ASR-课程简介处理异议所需的技能态度–

思考方式处理异议的策略提问的技巧倾听的技巧产品/组织/市场知识53WCSC-ASR-课程简介关于处理异议的一个不同观点

多数提案有2-3个“固有的”异议，在介绍过程中对它们进行处理反对不等于拒绝！异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！！！！不要期望价格将不能提高-在您的提案中自始至终体现增值意识不应该将异议视为针对个人的攻击应该欢迎异议！如果真的想

做销售，

应做好准备！！54WCSC-ASR-课程简介处理异议的过程切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？“我们已在80,000英里时更换了机油，现在使用的是一种

矿物产品！”55WCSC-ASR-课程简介处理异议的原则

尊重并倾听客户的观点正面的措辞充满自信，不要使用“我相信”-“我认为”不要因小失大与客户合作而不是对抗期待异议进行开放式的提问确认答案回答并促成成交请始终以积极的注解或后续步骤来做结束56WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持57WCSC-ASR-课程简介WCSC第6步达成协议58WCSC-ASR-课程简介WCSC第6步达成协议内容:使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧在拜访中采取行动以促成执行目标：执行所同意的活动“卖进”以及“售出”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议工作报告拜访后分析59WCSC-ASR-课程简介说服式销售是WCSC的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议60WCSC-ASR-课程简介达成协议提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议61WCSC-ASR-课程简介95%的销售介绍并未积极促成成交！达成协议主要原因不善控制时间害怕否定回答易受客户异议影响不愿"

强迫"

顾客作出决定,因为担心会显得"

过于急切".62WCSC-ASR-课程简介帮助增添信心的力量对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功坚信您和亚太润滑油(AsPacLubes)所提供的是优秀的产品和服务引导客户作出明智决定,使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！63WCSC-ASR-课程简介时间控制问题

促成成交太早在客户需获得充足信息以作出决策前,销售人员就匆忙结束,并急欲获得订单

促成成交太晚客户已打算购买,但销售人员却并未注意到,仍在滔滔不绝!销售人员被要求结束他的销售演示。那么结束的最佳时间是什么?64WCSC-ASR-课程简介何时应该促成成交顾客已经获得充足信息,可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而……。在初次尝试成交之前,推销员决不应该使出全部论点有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。这就是所谓的"

购买信号"您能在什么时候送货?我的旧库存怎么办?广告活动什么时候开始?停止推销，促成成交!65WCSC-ASR-课程简介尝试法成交技巧总结法假定法买主评论法特别收益法担忧法展示法口头证明法66WCSC-ASR-课程简介

成交技巧尝试性促成成交总结性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？”

总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。"我来总结一下提案中的要点...........。"

"

我没有遗漏哪个方面吧

?那么,在这种情况下,我建议.............."销售演示结束后,立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品

67WCSC-ASR-课程简介

成交技巧以买主的评论来促成成交展示促成成交引用买主自己的评语

“您说过亚太润滑油(AsPacLubes)过去的服务您一直很满意,所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案"假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论

“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPacLubes)产品外,我们是否还销售这一产品,还是在另一地点销售？"68WCSC-ASR-课程简介

成交技巧特别收益促成成交口头证明促成成交担忧促成成交"如果今天您就订货,那么您将是新产品上市后的第一位订货者

"您谈及另一位客户

"

另一位客户已采取了这一行动

如果我们也同样使用,我肯定一定会取得相似的效果。""如果您今天不下订单,我可能无法替您保留库存"69WCSC-ASR-课程简介

A-始终

B–在促成

C–协议成交-与A、B、C一样简单70WCSC-ASR-课程简介达成协议目标：方法:定时:

为您的SMART目标,确定最合适的成交方式分为两人小组讨论并确定最佳的成交技巧,考虑好用于促成成交的提问。准备好向全体学员演示发现结果20分钟准备10分钟演示和讨论71WCSC-ASR-课程简介达成协议应该是积极的应该是把握时机的应该是现实的采取行动

没有达成协议没有行动没有结果!72WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持73WCSC-ASR-课程简介

WCSC第7步填写报告74WCSC-ASR-课程简介WCSC第7步填写报告内容:立即要进行的工作:更新客户记录文件沟通信息完成要求的文书工作目标:更有效地利用时间完成报告清晰的沟通计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析75WCSC-ASR-课程简介工作报告有效的常规行政管理程序通常有4个目标交流信息评测/监督工作表现帮助销售主管组织业务保存可靠的记录

76WCSC-ASR-课程简介WCSC第8步拜访后评估77WCSC-ASR-课程简介WCSC第8步拜访后分析内容:回顾拜访的成功或不足之处总结到目前为止完成目标的情况制定下次拜访的SMART目标目标:更有效地利用时间在下次拜访时减少意外事情发生的可能给客户一个更专业的印象增加在下次拜访中完成各项目标的可能性提高工作的满意度减轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析78WCSC-ASR-课程简介第8步–拜访后分析是否达到拜访的目标?是 - 哪些方面做得较成功?

- 还可以把这些经验运用在其它哪些地方?否 - 哪些方面做得不够成功?

- 下次应该如何改进?目标是否SMART（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）?这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分79WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持80WCSC-ASR-课程简介实地辅导的概述81WCSC-ASR-课程简介辅导的好处辅导的好处用于以固定基准进行测量的团队用于辅导员/销售经理,增强销售经理的技能用于投身亚太润滑油(AsPacLubes)事业发展的销售人员用于客户。销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案用于亚太润滑油(AsPacLubes)的结果82WCSC-ASR-课程简介辅导类型课程教育阅读在职销售会晤场外临时会晤电话内部外部客户指定正式非正式83WCSC-ASR-课程简介群体行为个体行为结果时间辅导员职责态度销售管理人员的任务是:确保贯彻落实！知识84WCSC-ASR-课程简介辅导原则对这些必须有透彻的理解

并运用于有效的辅导无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则：正确的态度良好的素质学习的规律辅导循环有计划的行动85WCSC-ASR-课程简介正确的态度“请耐心冷静”“请考虑周全”“请保持您的热情”86WCSC-ASR-课程简介辅导员辅导员所要具备的素质领先的客户管理技巧与知识计划全部行动理解公司共同目标表达清晰度指导灵活性/调节能力热情分析性的技巧领导与方向提问与倾听真诚87WCSC-ASR-课程简介若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质:-精通销售工作辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导热情对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度真诚不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。容忍对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。请记住由于辅导不当可能会发生错误。幽默感这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用辅导员所要具备的素质88WCSC-ASR-课程简介自行分析受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现敏感度辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的’长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应表达清晰度如果辅导员对他/她正努力解释的内容并不清楚,则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。有计划的行动计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低辅导员所要具备的素质89WCSC-ASR-课程简介学习的规律学习的规律能力频率近期性强度习惯90WCSC-ASR-课程简介学习的规律学习接受能力辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的‘节奏’可以相应进行调节留下印象的频率宣讲次数越多，理解的可能性就越大。请不要有任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握印象的深度有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。应对观点进行夸张地演示,这样能够加深印象91WCSC-ASR-课程简介K.I.S.M.I.F.力求简单、寓教于乐这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果学习的规律印象的近期性有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后-越新的印象将持续得越久因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘良好的工作习惯习惯是通过有规则的实践养成的。将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法92WCSC-ASR-课程简介巩固回顾，修正，并致力于变革解释"我们将.....因为.....模仿由学员进行示范由辅导员进行辅导循环10-20%70-85%进行中5-10%E.D.I.C93WCSC-ASR-课程简介有计划的行动成功的推销人员善于事先计划与准备一个成功的“辅导员”善于事先计划与准备一个准备不足的“辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣每位下属对辅导将有不同的要求所以为每一项辅导活动事先做出计划是至关重要的什么

- 辅导是必须的?为什么

- 它如此有益?怎样

- 才能达到最好的效果?94WCSC-ASR-课程简介将“受辅导人员”当作您的客户一样对待“辅导员”要把辅导观点推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。销售人员客户需要辅导但尚未意识到“辅导员”创造/确定需求下属认识到有辅导员需求“辅导员”提供能够满足下属需求的辅导下属接受辅导发展新的技巧成功要求定期辅导有需求但尚未意识到销售者创造/确定需求客户认识到有需求销售者提出能够满足客户需求的提案客户接受提案实施提案产生额外的销售额和利润接受进行中的提案95WCSC-ASR-课程简介实地辅导的步骤与技巧96WCSC-ASR-课程简介研讨会练习97WCSC-ASR-课程简介实地辅导时遇到的困难目标：方法:定时：讨论在职辅导时遇到的主要困难/挑战和应对方法每个小组:

讨论并列出你最近在提供实地辅导时遇到的问题/挑战和应对方法20

分钟准备10

分钟演示98WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后99WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后100WCSC-ASR-课程简介辅导日开始辅导日前:回顾以前的辅导报告回顾工作表现/当前事务制定当天的计划观察销售人员为当天工作所做的准备在正确完成所有步骤之前，请不要

离开办公室!这是您今天第一个

为人提供指导的机会!

讨论当天的辅导目标不超过3个主题，

且坚持不要离题销售人员需要做什么

特别的努力吗？确保

将不会把辅导当天看作是一个威胁议定当天的辅导方法1辅导日开始101WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后102WCSC-ASR-课程简介拜访前客户背景/历史？需要了解拜访的目的是什么?什么是好的形象?参照标准实地“演习”?辅导目标–

如何？辅导员的任务?观察进行部分/整个拜访过程可以/不可以干预2

拜访前103WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后104WCSC-ASR-课程简介拜访中让销售人员来进行拜访请不要插话注重非语言表达,保持中立扮演事先设定好的角色使用您的《DSR辅导报告》倾听,倾听写下要点将焦点集中于培训事宜上请不要卷入“谈话”与《BP/嘉实多WCSC工作标准》进行对比3拜访中105WCSC-ASR-课程简介改善工作表现的工具继续坚持停止用改进的方法来做开始做106WCSC-ASR-课程简介日常工作标准将拜访步骤分解为几个组成部分描述什么 - 超出标准

- 符合标准

- 低于标准亚太润滑油(PacLubes)内统一衡量标准绩效评定会更为公平每个人都清楚了解工作所要达到的结果我们都知道什么好什么不好107WCSC-ASR-课程简介第1步–计划与准备操作方面超出标准符合标准低于标准销售设备同“符合标准”所有(六种)销售工具状况良好，且随用随取。演示资料干净整洁

销售设备部件不全。销售工具肮脏，状况差汽车(可选)汽车内外洁净所有的设备整齐便用信息同“符合标准”且包括客户资料卡上的信息内容,路线计划随时修改，并及时通报给相关人员。

客户资料卡已更新。所有相关客户信息随手可得。访问路线已计划好客户资料卡未完全更新。客户信息陈旧，且无法取用。未对路线计划所作的修改进行沟通。目标设置每个销售客户都有SMART目标，以完成总的销售目标。还需设置额外目标以最大化地发掘销售机会。每次拜访至少有一个明确设定的业务目标。目标符合SMART标准：-具体、可衡量有挑战性、现实、有时间限制的。目标设置不连贯，未能符合SMART标准和/或公司指示。108WCSC-ASR-课程简介第2步–店面检查操作方面超出标准符合标准低于标准店面外部检查同“符合标准”，但有妥善记录，并用于存档/演示。检查了外部状况，记下商业机会、竞争对手活动和POS。直接进入拜访交谈，未查看“外部商店”的情形。介绍同“符合标准”，但在介绍时提出初步的收益陈述。简单向客户相关人员作介绍本次拜访的目的并预约时间。

有时未能为销售渠道相关人员作介绍竞争对手活动同“符合标准”，但随时将情况向相关人员通报。注意竞争者的活动细节，并将相关信息报告给RSM。将新发现融入演示中。未能发现并记录下竞争者的活动。

设备检查同“符合标准”检查以确定投资设备工作状态良好，将相关的情况通报给客户

不检查设备不采取行动或不执行109WCSC-ASR-课程简介第3步–展列助销操作方面超出标准符合标准低于标准检查产品品种

同“符合要求”，并记下所有的机会和问题,且在销售介绍中使用这些信息

检查所有库存及陈列产品并作记录没有检查所有库存及陈列产品并作记录产品陈列/POS按照展列助销指引手册的要求,利用一切机会来改善产品陈列/POS的现状检查所有库存及陈列产品并作记录按照展列助销指引手册的要求低于展列助销指引手册的要求及没有计划改善库存周转同“符合要求”，并确保将旧库存放在前面。检查产品数量并作记录,清楚正确的库存周转

没有检查产品数量并作记录,不清楚正确的库存周转

促销与定价同“符合要求”，但仍记下所有的机会和/或问题并在销售介绍中使用这些信息检查,并及时向客户指出不正常的情况

未能检查定价和促销活动是否符合规定

110WCSC-ASR-课程简介第4步–回顾与确定重点操作方面超过标准符合标准低于标准信息整理同“符合标准”，并且将发现结果运用到销售介绍中。记录及分析在第1-3步中收集到的信息理解信息分析原理，但未能予以运用，错过了一些机会回顾目标同“符合标准”，并将信息融入销售介绍中。根据新的发现回顾拜访前的计划并调整计划以达成最大的销售量未能根据新的情况回顾目标重温销售介绍的相关方式和技巧

同“符合标准”确定销售介绍的内容和顺序。确保所有适用的销售工具都可取用，并能预测异议未能确定销售介绍的内容和顺序,销售工具无法保持随取随用，且不预测可能的异议111WCSC-ASR-课程简介第5步–销售操作方面超出标准符合标准一般确定机会同“符合标准”，并且将总结与客户的具体要求联系起来清楚地设置场景，并利用关键性的背景事实以达成目的未能设置场景，使买主感觉不解提出建议能够流畅地将总结与陈述相连，并依客户要求进行调整持续地将演示的焦点集中在某个特定领域。销售陈述没有重点和/或缺乏流畅性。解释如何运作以流畅而有趣味的方式持续地提供所有相关信息，使客户能够充分理解。有规律地提供充足准确的信息，以确保联系人能够充分理解不能提供充足准确的信息强调主要利益总是将特点转化为相关的利益有规律地将特点转化为相关的利益突出特点，但是有时未能将之转化为利益112WCSC-ASR-课程简介第6步–达成协议操作方面超出标准符合标准低于标准时机总是能够辨出购买信号，及时促成成交。充分利用购买信号控制促成成交的时机。未能注意到购买信号。达成我们想要的协议协议的内容超过销售建议书中的提案协议与销售建议书中的提案一致没能够达成销售建议书中的提案。积极成交积极且机遇来时，还能获得订单升级。成交积极而清晰未能促成成交行动方案同“符合标准”,且行动方案非常具体与客户共同议定行动方案与责任划分，并确保予以执行。未能与客户共同议定行动方案与责任划分，并确保予以执行。113WCSC-ASR-课程简介第7步–填写报告操作方面超出标准符合标准低于标准报告已完成同“符合标准”，但是经常提供单独的备忘录/报告，突出记录客户的情况。每次拜访后都完成记录工作,并确保所有的跟进工作和订单得以落实。在拜访之后未能完成记录工作或超过时间限制。准确性/易读性同“符合标准”，但还经常提供额外文件。在规定时间内，清晰准确地完成了记录工作。未能清晰准确地记录现场工作。114WCSC-ASR-课程简介第8步–拜访后分析操作方面超出标准符合标准低于标准拜访表现的自我评估同“符合标准”，但是为下一次拜访定好目标分析拜访情况，并设计未来的目标未能分析拜访情况，并且在下次拜访时无任何改进。115WCSC-ASR-课程简介六种销售工具的使用具体项目超出标准符合标准低于标准笔/计算器一贯与其它销售工具共同使用，以突出重点/引起注意。

始终用于强调成交文件上的要点总能用上，但有时缺乏重点/未能引起注意。

用于强调成交文件上的要点。未能使用和用于强调成交文件上的要点。公司及品牌介绍同“符合标准”,展示的内容时使用了一些个性化地量身订制的插页和随时更新经常拿起公司及品牌介绍，使客户可以清楚地看到所有插页。插页与当前活动保持一致，顺序正确。干净整齐仅插入了相关文件。未能让客户观看插页,插页未能保持与当前活动一致,有时显得混乱且不整齐。客户资料卡总是使用客户资料卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单经常使用记录卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单。有时使用记录卡来凸现趋势，并使用这一信息来说服客户下订单。促销及推广信息同“符合标准”当客户表现出购买信息时,能利用促销及推广信息,以强调更多的利益帮助促成达成协议,在没有看到客户表现出需求时,一味以促销及推广信息

来推销产品展列助销指引手册

按照展列助销指引手册的要求,利用一切机会来改善产品陈列/POS的现状按照展列助销指引手册的要求改善产品陈列没有按照展列助销指引手册的要求改善产品陈列/POS的现状产品价目表同“符合标准”随时更新产品价目表的内容,并在销售介绍中展示产品价目表,以帮助达成协议未能及时更新产品价目表也没有在销售介绍中展示产品价目表产,以帮助达成协议116WCSC-ASR-课程简介区域及个人管理具体项目超出标准符合标准低于标准了解本地区客户生意状况同“符合标准”,

并运用于相关的销售活动中对本地区客户的数量及类别进行初步的调查从不同的途径(行业/竞争对手…)了解本地区汽车及摩托车润滑油市场的发展趋势未能主动对本地区的润滑油客户的数量及类别和竞争对手有所了解路线计划同“符合标准”，并且根据区域变化，随时更新和修订路线计划有进行拜访路线计划，并严格执行未能制订和遵循路线计划商业意识同“符合标准”,并熟悉相关的客户网络,销售渠道…了解所有可以获得短期业务回报的渗透机会和潜力。

甄别并记录区域内所有有开发潜力的新销售渠道。对区域有基本的大体了解，但不能用于发展业务。价格和假冒伪劣产品控制同“符合标准”，并严格执行BP公司所规定的产品销售价格，并向经销商/ASR及时反映不合理的市场价格信息,如在本地区发现假冒伪劣产品应及时向BP公司反映完全了解BP公司产品的定价,并懂得如何辨别假冒伪劣产品不完全了解BP公司产品定价,和如何辨别假冒伪劣产品准时总是按时或提早到达。有时迟到。个人形象整洁的公司制服。有时未能反映出公司形象。档案文件管理同“符合标准”，并且包含了其它关键性的与区域机遇和营销趋势有关的工作文件。以便于使用的形式保存与本区域有关的档案文件,并能用以发展业务。。没有以便于使用的形式保存与本区域有关的档案文件117WCSC-ASR-课程简介销售技巧具体项目超出标准符合标准低于标准提问同“符合标准”，并能对答案进行探究以获得更多信息。恰当地使用各种类型的提问方式。

恰当使用开放式提问。提问方式不利，过多使用封闭式提问和多重提问。聆听通过点头和表示感兴趣的肢体语言来鼓励讲话者继续。用记笔记和眼神接触来表示自己在积极倾听。看上去不感兴趣。插话。记录笔记清晰，记下了议定的行动及所有关键的讨论结果。一边听一边记笔记

记下议定的行动以及要点。笔记很糟糕总结有技巧地利用总结来表示积极的倾听，并鼓励买主继续。有规律地进行准确的总结

获得买主的同意未能使用总结，或总结不准确。口头沟通同“符合标准”，并且能使用精确的语言来表达概念。谈话自信而清晰。

很少使用行话。有时语言混乱。满足客户需要总是将提案特点与客户需求对应起来。了解购买者购买的是利益，而不是特点。频繁地将提案特点与客户需求对应起来。能够使用一系列适当的连接短语来将特点转化为利益。通常是提出特点，而不是利益。处理反对意见同“符合标准”，并且能够把异议转化为自己的优势。巧妙搁置异议，并且利用明显的客户利益来克服。在遇到提问时，以同样方法重新陈述论点。经常被明显的异议难住。经常在处理异议时表现得很自卫。118WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后119WCSC-ASR-课程简介实地辅导步骤请销售人员对拜访进行评估哪些进行得较好?达到目标吗?为什么/为什么没有?您的做法将有何不同?提出其他观点或解决方案回顾计划好的拜访回顾您的笔记提出建设性的反馈意见若需要，重新回顾当时情形总结回顾结果确定下次拜访应采取的行动辅导与反馈4拜访后120WCSC-ASR-课程简介

辅导定义：帮助他人实现在学习、表现、发展和能力方面的改进。目标:指导员工取得理想结果121WCSC-ASR-课程简介什么时候进行辅导?当有人要求时当工作表现已经很好，而此人仍希望取得更大成绩时在新项目开始之初当表现低于标准，而员工并未意识到时122WCSC-ASR-课程简介什么时候不适宜进行辅导？当对现状或某人感到愤怒、沮丧或过于情绪化时当人身安全成问题时当只有一个能够接受的答案时当您感到时间有压力时123WCSC-ASR-课程简介辅导技巧有3种基本的辅导技巧:鼓励和指导学习与发展挑战124WCSC-ASR-课程简介鼓励与指导辅导技巧团队新成员针对新员工或经验不足的员工指引方向指出“做什么和怎样做”可能发生错误鼓励提问耐心!!需要发展交流经验指出哪些方法有效建立在已有经验上具有潜力潜力很大的员工培养人才利用专长支持鼓励125WCSC-ASR-课程简介学习与发展辅导技巧公司新成员提供学习机会利用实际问题来说明。利用经验减少理论需要发展交流经验指出哪些方法有效建立在已有经验上126WCSC-ASR-课程简介挑战辅导技巧其它方法都失败了保持冷静提出问题询问观点收集事实不要为借口进行争论聆听并做笔记设定清晰明确的改进标准127WCSC-ASR-课程简介辅导步骤收集原始数据定义问题确定机会制订行动计划强化与跟进128WCSC-ASR-课程简介反馈129WCSC-ASR-课程简介

反馈

定义

基于客观观察与分析，分享

您对他人的行为和/或表现的看法

目标:

强化或为工作表现重新定位。130WCSC-ASR-课程简介反馈基于事实的数据具体建设性个性化平衡表扬建设性批评131WCSC-ASR-课程简介

什么时候提供反馈意见最有用？当有人要求时当您对此人的表现有一定的观察和信息时当一个项目/任务或一个项目/任务的某个阶段)完成后当自尊能得到维护时当能为我提供具体的意见和建议时若能及时给我提供，让我采取行动时如果能够让我知道可以在哪些方面进行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的）132WCSC-ASR-课程简介什么时候进行反馈没有用当有其他人在场，而反馈意见又令人尴尬时当反馈意见模糊不清时当反馈不及时的时候当您或接受反馈者感到愤怒、沮丧或放弃时在只有事情“错了”的时候才提出当涉及对当事人做出判决时当反馈涉及当事人无法控制的事宜时133WCSC-ASR-课程简介处理表现欠佳的问题识别欠佳的表现这些可能是工作表现或行为/态度（例如）未能达成目标不守时/缺席对客户和同事采用不当行为并非所有的另类行为都为不当行为特立独行不同意老板的意见无力应对工作负荷因为私人危机导致表现暂时性下降。134WCSC-ASR-课程简介解决表现欠佳的问题问题补救措施表现未达到要求,但有潜力培训与发展表现未达到要求,且培训与发展没有产生相应的效果变换工作/如果有必要采取降级措施不愿工作纪律处分临时问题支持忽视问题将导致整个团队士气受挫135WCSC-ASR-课程简介注意事项有时候管理人员并非总是公平的总是问“我有没有弄错呢?”确定您的“观点”没有被以下的因素影响一系列不幸的事件严肃的争论在我们内心深处故化的态度与信念

……确定您自己是公平和不偏不倚的136WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后137WCSC-ASR-课程简介观察计划中任务的工作表现订单登入完成相关报告为第二天的工作做准备与销售人员一起回顾当天情况巩固–

调整开发性任务议定下次拜访的目标交流发现:填写《辅导报告》更新工作表现回顾评估辅导程序5辅导日结束辅导日结束138WCSC-ASR-课程简介辅导报告

目的

辅导报告用于记录辅导员对接受辅导人员进行的辅导过程,并通过对接受辅导人员的业务知识/技能/关键行为模式/态度等方面的观察结果,结合听取其自身反馈,从而寻找并发现出需要提高的地方,并制定具体的行动计划,达到帮助其改进工作绩效的目的.139WCSC-ASR-课程简介

实地辅导步骤1.辅导日开始5.辅导日结束2.拜访前3.拜访中4.拜访后140WCSC-ASR-课程简介实地辅导的重要性对达到业务目标而言至关重要跟进在课堂培训中所学到的重点将知识转化为行为激励和发展销售人员帮助辅导员保持“最新的转速”有助强化公司的文化是销售管理人员的关键衡量指标(KPI)141WCSC-ASR-课程简介角色扮演角色扮演142WCSC-ASR-课程简介说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行对照，并将其综合成为合情合理、具有说服力的论点。143WCSC-ASR-课程简介说服性销售是WCSC的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议144WCSC-ASR-课程简介当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求确定机会确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议145WCSC-ASR-课程简介简单,清晰,精炼？

符合要求吗？是否指出了具体的行动？您商业目标的益处提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议146WCSC-ASR-课程简介谁在何时何地做何事确保其实用性有何不同或优点？期待疑问与异议确保能够理解,使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格,支持吗？解释如何运作确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议147WCSC-ASR-课程简介强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议148WCSC-ASR-课程简介达成协议提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议149WCSC-ASR-课程简介说服性销售当前状况客户需求-建立,创造,确定提问/聆听受益的机会