专业化推销流程全程

专业化推销流程

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而到达一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销专业化推销流程方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳NO!专业化推销流程方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳YES!销售流程概述制定详细的工作方案与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、方案一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法方案活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购置热情包括：开门话束、应酬赞美、资料收集、购置点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购置欲望包括：方案书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购置决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原那么促成成交协助客户做好保全效劳并寻找新的购置契机包括：递交保单、保全式效劳、营销式效劳售后效劳专业化推销流程注意点方案活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成局部准客户量表达业务员的生命线接触时化解大局部的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后效劳等同于售前效劳课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问题我们今天得到了什么启示我们打算在今后如何使用专业化推销流程方案活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后效劳专业化推销流程计划活动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理方案一百计划活动如果你准备从事推销工作10年，那么每年有12个月假设每月做4盒

，那你这一生可能会卖出480盒。其实做那么多业绩，并不需要准备480位客户只要做到让每位客户重复购置3次，那你只需要120位客户假设每个家庭拥有2位客户，你只需要进入60个家庭因为你的优质效劳，你应该拥有20位满意的客户由他们为你推荐，从而建立20个业务来源中心生涯规划业务员生涯规划=开拓新客户+老客户重复购置+客户延伸自我管理1、目标管理〔1〕.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？钱？俗！失败！钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！目标管理：如何开掘隐藏在“钱〞背后的东西自我管理1、目标管理〔2〕钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。把“钱〞具体化，把“钱〞包装化初期——物质导向〔硬件〕、商务通、电脑、服饰中期——优化导向〔过渡〕出国、高档消费、荣誉、住房、汽车后期——品质导向〔软件〕尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵自我管理1、目标管理〔3〕工作的目标为了提升生活品质。但每个人的根底不一样，所以目标也会各异。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解你的业务员分别需要什么？这就是你要为他们制定的目标自我管理2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元一名普通业务员早会小时+展业小时小时/天*6天/周=小时/周拜访个小时能不能成交一个客户小时/周*4周/月=小时/月拜访个小时能不能成交四个客户4件/月*元/件=元/月〔业绩〕自我管理3、心态管理〔1〕对自己的态度你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补缺乏这就是对自己正确的态度自我管理3、心态管理〔2〕态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。自我管理4、活动量管理活动量管理四大点a、时间b、地点c、对象d、拜访事由每日工作七分制a、与客户接触：１分／次b、约访：０.５分／次c、准主顾开发：０.５分／名d、签单收费：２分／名e、增员面谈：１分／名〔每天积７分为合格〕自我管理5、工作日志管理a、晨会记录：b、当日方案栏序号姓名开拓接触 电访增员问题支援积分

当日累积分 总积分： c、销售心得：d、主任的嘱咐：e、备忘：

出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。自我管理是业务员事业成功的基础自我管理是业务员事业成功的源泉计划一百请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出100名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间专业化推销流程主顾开拓.......主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的秘方业务员眼中的优质准主顾自我市场定位主顾开拓的方法主顾开拓1、准主顾量的积累表达业务员的生命力主顾开拓的重要性专业的行销从主顾开拓开始2、准主顾量的积累表达业务员的销售力3、主顾开拓是一项持续性的长期工作4、准主顾使销售变得有的放矢5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉准主顾应具备的条件1、有保健需要的人2、有一定经济能力的人3、是健康意识强烈的人4、是易于接近的人主顾开拓的秘方1、每天补充“方案一百〞2、防止集中开发缘故市场3、将有时机接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于效劳老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员业务员眼中的优质准主顾1、孝顺长辈的人2、具有爱心的人3、新婚燕尔的人4、热心善良的人5、收入稳定的人6、注重健康的人7、初为父母的人8、遭遇变故的人9、喜欢孩子的人10、有责任感的人11、享受生活的人……自我市场定位问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？主顾开拓的方法1、缘故市场亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人……主顾开拓的方法2、转介绍市场〔1〕转介绍推荐人应具备的特质a、他满意您的效劳品质b、相信您的人格和能力c、认可您营销专业素养d、转介绍人应乐于助人e、转介绍人愿意帮助您f、他拥有您想要的市场g、对被介绍者有影响力主顾开拓的方法2、转介绍市场〔2〕赢得转介绍推荐的妙法a、赠送薄礼b、事先布局c、缘故关系d、抬高赞美e、故事案例f、客户联谊g、优质效劳h、顺便拜访i、晋升评优j、节庆聚会k、婚姻介绍l、街道区域对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始专业化推销流程访前准备.......访前准备访前准备的目的访前准备的步骤1、减少正式接触时犯错的时机2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案一、访前准备的目的二、访前准备的步骤1、预约2、拟订拜访方案3、分析准主顾资料并拟订接触话术4、推销演练5、自查携带工具6、信心出击二、访前准备的步骤1、约见长话短说，一次通话时间5分钟为宜温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理，简洁扼要多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑适当地问候、赞美，清晰、明确地答复千万别在中谈论有关销售产品的话题一定记得预约见面的时间受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点不必担忧夭折，该来的总会来，勇于直面问题争取面谈二、访前准备的步骤2、拟订拜访方案拜访对象的拟定——方案100拜访时间的拟定——适当性拜访路线的拟定——合理性个人服饰的穿戴——适宜性二、访前准备的步骤3、分析准主顾资料并拟订接触话术建立准主顾档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、健康观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保健观念、主动性、最想望的事…二、访前准备的步骤4、推销演练早会的主持夕会的积累组会的参与培训的主讲日常的切磋专案的研讨火花的记录陪展的借鉴辅导的互动滴水穿石二、访前准备的步骤5、信心出击对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心出发！专业化推销流程接触面谈.......接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原那么接触面谈的诀窍接触面谈1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购置欲望

一、接触过程中的主要目标应酬赞美同步提问倾听观察引导肢体二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图专业化推销流程接触面谈.......接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的原那么接触面谈的诀窍接触面谈1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购置欲望

一、接触过程中的主要目标应酬赞美同步提问倾听观察引导肢体二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图二、接触过程中的重要环节1、通过应酬来活络气氛进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨应酬的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我的到来应酬的话题——见?访前准备?之“分析准主顾资料并拟定接触话术〞应酬的注意点——寻找共鸣，建立共同点应酬的作用二、接触过程中的重要环节2、通过赞美来拉近关系

好听的话大家永远都爱听赞美话术是比事实多一点每一次赞美都要出自真诚肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美的同时也提升了自己赞美别人容易疏忽的地方二、接触过程中的重要环节3、通过同步来消除戒心客户的警戒心理，销售的第一道屏障梦幻三步曲学步同步超步二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈〔1〕提问的方法提问是控制面谈的最重要手段要从简单的，大家都有兴趣的问题问起鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户答复，是销售的开始客户提问，我答复，是成功的开始二、接触过程中的重要环节4、通过提问来控制面谈〔2〕提问技巧开放式提问：您平时的兴趣爱好是什么呢？引导式提问：作为一名企业家，您对“入关〞有什么看法呢？征询式提问：这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？暗示式提问：天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？锁定式提问：您是不是认为健康对您来说是最重要的，是吗？否认式提问：您不会不关心家人的健康问题，是吗？不确定提问：有人觉得吃药不花钱比花钱买保健品好，我很想听听您的高见？选择式提问：王先生，您看这产品单自己服用呢，还是全家一起服用？针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢送我来吧？二、接触过程中的重要环节5、通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑点头听音思量笔记姿态二、接触过程中的重要环节6、通过观察来发现需求用心去了解你的客户真正的意图二、接触过程中的重要环节7、通过引导来激发兴趣说一些令客户感到困惑的话——引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题——引他想继续听下去说一些中性的话——让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话——让客户向我提出问题说一些保健负面的话——让客户措手不及说一些他想听的话——让客户对我产生亲近感说一些客户的成就——让他产生想说话的欲望二、接触过程中的重要环节8、通过肢体来表达意图肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更适宜肢体动作要适度，不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作用动作配合提问，用行动导入说明三、接触面谈的原则1、首先确定面谈的资格2、需要一个良好的面谈环境3、注意最初3分钟的个人表现4、采用正确的连接，防止主观的描述5、说对方想说或爱听的话，防止立场不一致6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默8、从一般话题导入对资料的展示9、为下次拜访打下伏笔四、接触面谈的诀窍全力接触，自然促成100%销售=80%接触+20%促成专业化推销流程展示说明.......为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原那么建议书说明的方法展示说明一、为什么要展示说明1、工欲善其事，必先利其器2、接触与说明的自然过渡3、增加客户的好奇心4、提升专业形象5、加强客户的信赖度6、帮助业务员提供谈话的内容二、商品知识的把握客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。准备局部〔业务员要积累的〕展示局部〔业务员要讲的〕产品框架将产品了解得无微不至——专家将产品讲解得无微不至——傻瓜三、建议书解说的原则1、站在对方立场，描绘一幅感性的画面2、没有找到购置点，坚决不讲产品3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、少用专业术语，防止忌讳用语，采用第二人称6、关注客户的表现7、是客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动七、建议书说明的方式1、文字表述的说明——单向沟通2、通过事实的说明——具体案例3、边说边写的说明——有参与度4、用方案书的说明——二择一法5、运用资料的说明——辅助工具6、充满感性的说明——历史成交专业化推销流程拒绝处理.......拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒绝处理拒绝从推销开始

推销被推销没有拒绝就没有我们存在的意义对立的关系正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时……买房供楼，面对一间空屋时……身体不适，遭遇风寒的时候……年事渐高，手脚不便利的时候……人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发主动本能专业拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时……烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时……正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝健康，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢：1〕这种推销方式2〕这种推销人员3〕这种推销场合4〕这种推销时间

只有不重视保健的客户而没有不需要健康的客户所以——客户就是一面镜子所以——人人需要保健实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身客户的原因—需要处理；业务员的原因—需要改善a基于人性b安于现状c成心找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气缺乏d挫折感太强烈实际操作中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，防止争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、老实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累拒绝处理的方法（I）1、间接法——婉转的〔是的…，但是…〕2、询问法——针对的〔为什么…，请教您…〕3、正面法——肯定的〔是的…，所以…〕4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行答复4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截〔除此之外，还有问题吗？〕消除拒绝的关键之前——不为处理问题而处理问题技巧、知识、创意、关系、欲望之中——寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后——善始善终为新契约创造时机专业化推销流程促成成交.......促成成交一、促成急症室二、成交试探三、促成的信号四、常用的促成方法五、成交获胜的策略六、促成的本卷须知七、对待促成的态度八、促成信奉的原那么促成急诊室（一）推销失败的常见原因1、缺乏自我管理能力2、没有结合自身特点来确定目标市场3、约访的技巧差，缺乏应变的能力4、不注意个人形象或与环境有抵触5、重新主顾开拓，轻老客户管理6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话7、还未确定准主顾的购置点就冒失地去推荐商品8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心9、促成时不会旁敲侧击，令人反感10、知识面狭窄，谈话的内容浅薄、枯燥促成急诊室（二）为什么客户不签单1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购置的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、是否同时有其它业务员介入？10、客户是否有想打折扣的念头？成交试探在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购置信息，它是试探成交的触角采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕话术举例1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果购置的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的健康代表？促成的信号（一）1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打或同别人闲聊7、有意打断或不答复你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面不买的肢体语言促成的信号（二）购置的肢体语言1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖翻开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注产品说明，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾常用的促成方法1、行动法2、二择一法3、利诱法4、威胁法5、激将法6、推定承诺法成交的获胜策略（一）1、从听到准主顾有好的评价开始2、使准主顾确信你站在他的一边3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来4、经常使用二择一法5、不断使用尝试性结束的成交法6、采用假定成交法7、不断地问客户“为什么？〞8、了解清楚谁具有购置权成交的获胜策略（二）善用身边的工具800-828-9826客户联谊会场剪报老客户促成的注意事项1、