中国平安保险公司早会投连险专题分享培训模板课件演示文档资料-聚富年年销售话术技巧

聚富年年销售技巧平安人寿总公司市场部2021.2客户的投资偏好对保险购置的影响不同客户对理财收益、资金流动性等有不同偏好，其风险承受能力也各有上下——不同类型保险产品的理财功能各不相同，保障、投资各有偏重——聚富年年投资连结保险目标市场中小企业主和企业高管、金领人员及技术人员、专业人士、公务员以及自由职业者等其他群体都是理想的准主顾来源年龄在30～55岁之间有固定的年收入且年收入至少在6万元以上关注投资理财，具有一定风险承受能力在个人理财方面缺少足够的时间、精力、技能和资讯，渴望借助他人帮助进行理财对保险有一定认知，渴望获得更高额保障对交费、领取灵活的产品有强偏好聚富年年投资连结保险目标客户一不满足于保本投资、又不堪高风险起伏振动的客户有中长期投资需求的客户从短期来看，投连险收益不如基金股票，但投连险注重长期投资，长期收益会比较稳定可观，抗风险能力也优于基金、股票。因投连险有源源不断的续保资金和新投保资金注入，可以大大提高保险投资基金在证券市场上的抗风险能力。关键词：抗风险能力强、适合中长期投资聚富年年投资连结保险目标客户二希望通过多种渠道理财，着手资产构成多元化的客户要使您的财富可以得到稳定平安的增长，必须根据你的实际情况运用各种理财工具构建适合您的理财金字塔，其中必然会包括保险、债券、基金、股票等。平安聚富年年，融合了股票型基金、债券型基金等投资工具之多元化投资组合，尤其适合您的中长期投资需要。它还可以让您拥有周全的人寿保障，是你必不可少的理财工具。关键词：多元化的投资组合、具备人寿保障聚富年年投资连结保险目标客户三有意储藏养老、教育等未来中长资金的客户股票、基金风险较高，不适用于资金的长期储藏；存款增长慢，常年累月，你的资产难以抵御通货膨胀的侵蚀。而平安聚富年年，它通过不同的基金投资组合降低投资风险，尤其适合中长期的资金储藏，您还可以在您需要资金时在账户在随时提取，非常方便，且它具有寿险保障，令您在的理财同时亦拥有周全保障，两者相得益彰。关健词：适合中长期资金储藏，灵活提取聚富年年投资连结保险目标客户四一定经济根底，但无暇关注投资市场的客户俗话说“你不理财，财不理你〞，您是否为您中长期的资金找到一个适宜的投资渠道了？令您在不断创造财富的同时，已有资产也可以得到平安高效的管理。但因为工作的关系，您无暇关注频繁起伏振荡的投资市场，那么您的最正确选择便是专家理财！平安聚富年年拥有一支投资理财实战经验丰富的专家队伍，与普通投资者相比，他们具备更全面的投资专业知识和更高的投资技巧，能够更平安、高效地管理、运用资金，能您为争取更好的投资回报。另一方面，它具有保障功能，能令您随时随地拥有充足的保障。关键词：专家理财，人寿保障聚富年年投资连结保险目标客户五老年生活安康，希望对子女未来开展有所扶持的客户聚富年年拥有一支投资理财实战经验丰富的专家队伍与普通投资者相比，他们具备更全面的投资专业知识和更高的投资技巧，能够更平安、高效地管理、为您争取更好的投资回报。它帮助您聚集平时剩余闲散的资金，集腋成裘，在需要动用资金时，可以从账户中灵活提取。同时，还可以令您具备人寿保障，一举两得。关键词：适合中长期投资聚富年年投资连结保险不适合哪些客户？不愿承担任何投资风险5年以下的短期投资投机行为投资连结险销售流程理财观念理财渠道我为什么要选择投资连结风险费用服务必须明示客户的利益客户的价值解决客户哪些问题理念讲解需求激发关键选择利益明确促成股票地产银行理财基金辅助讲解材料：工具、投连历史业绩、客户实例、资产管理水平、历史投管业绩理念激发客户〔一〕投资≠理财≠投机话术示范：业：陈先生，股市大涨了一年、房价也开始飙升，我身边的人都觉得发财好似是一件比较容易的事情了。您怎么看待最近的投资形势呢？客：就是，我身边的人现在都是股民、基民，都说现在是中国的黄金十年，不能错过。业：一年的时间可以让一支股票或基金上涨10倍，如果您的选择足够聪明您的财富同样增长10倍，不过有个问题是，我们在投资哪支股票的行为更多的是猜测，比方我们无法知道下一年哪只股票的表现会更好，我们只是用运气来打赌。客：除非有消息，或者跟着大主力跑咯。业：所以说一般我们都有点随大势的感觉，这也是基金为什么火爆的原因了。因为它是专家理财、机构主力。客：是的，基金是有它的投资优势的。原因从客户最关心的问题谈起财富可以在瞬间积累，但不可用赌博的心态建立进入专家理财话题理念激发客户〔一〕业：但是基金也不是稳赚不赔的，而且任何一只基金都有它的存续期，过了这个时期还得自己靠自己。就是说靠某只基金一辈子不大可能，就某只股票而言它也存在这样的退市风险。客：可能基金能比自己折腾要强点，我当然也不会把自己的一生都放在一个东西上头咯。业：这就是问题的关键了，无论股票、基金都不能把一生都押在那上面。我接触到的所有的朋友都有存在这样一个误区，把投资和理财甚至投机等同起来，比方买个彩票也说是理财。客：这有什么不同吗？业：我有个观念想和您分享：理财不同于投资追求高收益，理财是一种生活战略所以至少它应该是一个与生命等长的方案，而投资只是战术上的安排。理财是为了更好地平衡现在和未来的收支，解决家庭财务问题，通过合理的资产搭配组合，保障整个生活的正常运转，抵御和减低意外风险，更为重要的是如何让你在人生的更个阶段承担起应有的责任，满足个人和家庭的目标。客：你说的是有道理，但是现在挣钱要紧，有钱了不就都解决了？业：是的，钱太重要了，尤其对钱的管理表达了一个人的智慧。?穷爸爸富爸爸?里面有句话，要成为有钱人，首先要学会象有钱人一样思考，没有财务自由你就无法真正获得自由。对于您来说拥有更多财富的目的是什么？热点渠道的根本风险导入投资≠理财≠投机与客户分享健康投资观念让客户明确财富的重要性，确定理财目标理念激发客户〔一〕客：生活品质提高，给老婆孩子好的生活、好的教育，有个美好的晚年，呵呵，就是过得舒适不愁。业：您说的这个好似您的是人生目标，不知道您发现没有您的财富目标就是您的人生目标。所以您的理财规划应该与您的生命等长，它应该兼顾到您的责任和您的利益。客：是这样的。业：我这里有一个理财方案，在构筑属于您的根本保障平台之上，它可以解决您的人生目标，比方孩子的教育、生活的品质、未来养老和健康的规划。客：不就是保险吗？业：它不是一般的保险，它是保障＋投资的理财方案。具有四个账户，根据其投资渠道囊括了股票、基金、债券等，目前在平安的账户总资金规模已经超过最的理财300亿，自2001年账户建立以来，仅基金账户截至今年6月累计增长超过280%。因为是机构投资者，所以在投资可涉足的范围大大拓展，比方债市可以进行回购和套利交易，让您一步到位拥有多种投资途径。重要的是它是一个终身拥有的理财方案，在整个拥有期间内，首先您终身拥有高额保障，您可以根据整个投资环境的变化向我们的投资经理发出指令自由选择进入不同账户，也可以根据自己的需要对账户价值进行局部领取来满足生活、家庭和重大事项支出的需要。这个方案非常适合您，建议您了解一下。理财目标与人生目标一致导入投连概要进入产品介绍理念激发客户〔二〕组合投资、专家理财话术示范：业：陈先生，目前理财是个热点话题，我最近看到一篇文章有谈到现在个人理财途径主要集中于：股市、基金、银行储蓄、国债等，中间类理财产品缺乏，居民理财投资结构的失衡，低风险低收益的投资占比和高风险高收益的投资占比巨大，整体投资理财结构呈沙漏状分布。象您的这样的理财人士不知道理财结构是不是这样呢？原因从理财结构谈合理的理财渠道布局〔建议画图〕进入专家理财话题客：大家应该都是这样吧，现在可以做的就只有这些。业：确实是这样，个人投资渠道虽然放开很多，但可供选择的兼顾收益与平安的平衡型产品太少了。您觉得能够兼顾这些的理财方式有没有呢？客：应该是有的吧，但我不是很清楚。股票\房产储蓄\国债高风险高收益低风险，低收益理念激发客户〔一〕业：一般来说会把理财保险和基金作为这样平衡型产品，因为它们在受益性、平安性、稳定性和流动性上兼顾得最好。如果在理财规划中参加这的资产安排就是一个稳定的金字塔的理财结构，非常适宜。导入产品介绍客：就是说买个保险再买基金呗。业：您的说法没有错，但是现在我们平安推出了一个全新的理财保险方案，它不是一般的保险，它是保障＋投资的理财方案。具有四个账户，根据其投资渠道囊括了股票、基金、债券等，目前在平安的账户总资金规模已经超过最的理财300亿，自2001年账户建立以来，仅基金账户截至今年6月累计增长超过280%。因为是机构投资者，所以在投资可涉足的范围大大拓展，比方债市可以进行回购和套利交易，让您一步到位拥有多种投资途径。重要的是它是一个终身拥有的理财方案，在整个拥有期间内，首先您终身拥有高额保障，您可以根据整个投资环境的变化向我们的投资经理发出指令自由选择进入不同账户，也可以根据自己的需要对账户价值进行局部领取来满足生活、家庭和重大事项支出的需要。一个方案就可以兼顾保障和投资两个功能，你不必重复购置，一个方案搞定全部，这个方案非常适合您，建议您了解一下。股票\房产保险理财\基金储蓄\国债导入金字塔理财结构〔建议画图〕明确客户购置聚富年年投资连结保险可以得到什么保费终身享有：1、100%账户

投资收益2、身故保险金

全残保险金=

根本保额＋

账户价值总和

局部领取投资转换追加投资投资参谋其它效劳=+如何讲解清楚保险方案的利益终身40岁88岁账户价值累计103万元终身保障为账户价值与根本保额之和假设中档投资收益下，88岁账户价值将到达102万元，保障将到达103万元价值保障50岁领取5万元持交奖60岁以产品彩页案例为例每年18000元，存10年60岁时方案将保障调整至1万元方案生效10年后从账户中提取5万元价值账户累计，60岁时价值增长至26万元，70岁时价值增长至43万元，88岁时价值达102万元。这个方案需要10年来完成，每年存入账户18000元，但这是一个与您的生命等长的理财方案，从明天起就拥有终身120000元的保障。我们这个方案特设交费奖励，在方案生效的第三年，每年都有360元作为奖励进入投资账户，连续7年，总共奖励2520元。50岁时，孩子走出校门，可以从账户中领取5万元作为孩子创业第一笔基金，表达父亲的浓浓爱意，也让孩子开始人生自力更生的第一步。60岁时，退休生活开始，可以将保障调整至1万元，继续安心获取账户的稳定增长。方案生效10年后从账户中提取5万元我们这个方案是一个100%，投资理财方案，所以价值账户累计也是相当客观，60岁时价值增长至26万元，70岁时价值增长至43万元，88岁时价值达102万元。相当于您今天投入1元，未来稳定获得5倍增长。配合画图法讲解利益聚富年年价值图解04080120160根本保险金额累积缴纳保费投资账户价值说明：以中档收益举例，单位万元如何讲解清楚账户平安基金投资账户投资目标：积极参与基金运作，使投资者在承受一定风险的情况下，有可能获得较高的投资收益。投资组合：投资于基金的比例不低于60%平安货币投资账户投资目标：选择低风险投资产品躲避短期基金、证券市场下跌风险。投资组合：债券型基金以及现金、货币基金、短期债券、央票、债券回购、银行存款等货币市场工具平安精选权益投资账户投资目标：精选投资品种，系统控制风险，分享中国经济成长成果，寻求长期资本的最大增值。投资组合：投资于权益资产比例为不低于40%平安开展投资账户投资目标：采用稳健策略，根据利率及证券市场走势，调整不同投资工具的比例，追求长期稳定增值。投资组合：投资于债券及国有商业银行存款的比例不低于20%潜在投资风险潜在收益率回忆：账户特征如何讲解清楚账户回忆：运作流程风险保险费初始费用个人账户账户管理费局部领取个人账户价值扣除进入提取进入持续交费特别奖励扣除定期扣除局部领取手续费买卖差价保险费期交保险费－初始费用持续交费特别奖励追加保险费账户保障本钱局部领取解约或合同终止账户内资金调整转换免费，进入账户支付差价2%局部领取一年首12次免费如何讲解清楚账户我们这个方案特设4个账户，您可以根据您的投资目标和对风险的承受能力来进行选择，当然风险与收益是相伴相生的，激进的投资会带来较高的收益也意味着风险会较高。设立这4个账户除了是考虑为客户量身定做理财保险方案外，另外一个目的是因为这个方案是一个长期投资方案，它会伴随您一生，我们希望这个方案能够应对不同的投资环境给您一个长期、稳健的投资理财结果。所以4个账户也可以说是为应对不同的投资环境而设，牛市时您可以选择积极进取型的账户，入精选权益和基金；熊市时您可以选择开展账户并把货币账户当作一个避险账户。我们的投资经理会根据您的账户更换指令来进行操作。从这个角度上说，我们这个方案时一个真正的为您专属的专家理财方案，专家根据您的需要来调整投资行为，其他的专家理财比方基金是无法做到的，一旦您选择了那类型基金或哪支股票就只能随之起伏了。所以因时因势因需而变是我们这个方案的最大特点，灵活运作，尽享投资收益。您是以购置账户单位的形式以账户单位的买入价进入账户，当您需要进行领取的时候，那么以账户单位的卖出价卖出，所以您只要牢牢记得自己的的账户单位数量总额和我们每周公布的账户单位卖出价就可以很清楚的计算出自己的总投资收益，当然还有您的专属保障额度了。所以您的收益和您的身价总是水涨船高。明确收益与风险的正相关性告诉客户如何计算自己的利益讲清账户设立的四大优势：灵活、专属、稳健、长期如何讲解清楚客户必须了解的权益我们这个方案您享有追加投资的权利，如果在未来您有加大投资的意向，可以申请追加，追加保险费一样是以购置账户单位的形式以账户单位的买入价进入账户，在未来因为您的追加同时增长的不但有账户价值还有您的保障额度。我们这个方案具有三大的灵活性。一是您可以随时更改您的保障额度，在您认为您责任重大时期，你可以申请上调，以给家人一个完整的守护；当然您也可以调低，比方晚年生活来临，您可以调至最低1万元，无论调高或调低一样安享投资收益。二是您可以根据自己的财务状况在交费方面采取缓交的策略，只要账户价值能够支付您的保障本钱方案将一直有效，当财务状况改观时，可以再补缴；三是您可以随时施行局部领取权利，我们一年会有12次的免费领取，比方年老时它可以是一个退休基金作为您养老金的补充，在方案期间如果有需要花费的重大事项也可以作为家庭的备用金。当然局部领取后账户单位数会减少，必然也会影响未来。所以何时领取用于何处您一定要好好规划。我们的投管中心对投连的全部账户会每周评估，并公布，您可以通过?中国证券报?、?证券时报?、?上海证券报?中至少一家，或我们的中心〔95511〕、电子商务网站〔〕、保险参谋、分支机构客户效劳中心了解投资单位价格，我们每年定期公布投资账户中期报告和年度报告，还将为您提供个人保单年度报告，让您了解更加详细的信息。有关追加有关信息披露有关灵活如何讲解有关费用的收取我们这个方案是一个以保险为核心的保险＋投资方案，所以，在您的投入进入账户之前，会先有一局部费用用来支付您的保费。因为在理财时，加强保障是要充分考虑的。只有保障加强了，才能没有后顾之忧地安排后面的理财规划。从理财的角度看，保险保障虽然不能产生投资回报，但却是必需的，也是必要的提供保障的投资，同时还能给人们巨大的心理平安感。如果说人是1，产生的财富是1后面的0，如果1没有了再多的0也是没有意义的符号，缺少保险的理财是不健全的。从这个意义上说您的资金就是您的队员。聚富年年的采取的是双定价法，同时公布两个价格，分别以买入价和卖出价来计算购置的单位数量和资产价值。这是更有利于客户的一种老实公布法，它将客户的支付本钱明白的公示。事实上任何一种投资都是有本钱的，熟知的股票和基金虽然您看到的只是一个现价，但事实上您真实的购置价并不是公布的现价，比方沪市A股的实际购置价是〔现价×购置数量〕×〔1＋3‰〕＋5〔单笔委托费〕，根据统计每只股票的换手周期是3个月，那么一只股票的实际购入价一年就是1.2%，如果10年持有周期，每只股票的买卖差价就是12%了。基金的申购和赎回价也是两价不同。而我们的买卖差价只是在进入账户时收取，而账户之间的转换是免费的。意味着是一个一次投入终身免费受益的投资方案。有关保障本钱有关买卖差价如何应对特殊问题如何理解聚富年年的保险功能客户如何看待自己的投资收益如何理解不保证收益聚富年年是一种兼具保险保障和投资理财双重功能的新型保险产品。所以您既要看到其较强的投资功能，还应看到其风险保障功能。国、内外的同类产品也都是在含有不同的保险责任、在具有保障功能的同时，通过设立独立账户和专家理财的方式来满足客户投资理财的目的。对于聚富年年投资连结保险来说，除了提供终身保障外，另外还可以附加一系列附加险供客户灵活选择，以完善您的保障方案，从而使在意外、疾病发生时，能得到充分的经济补偿，减低上述不幸事件对家庭经济影响。同时，进入独立账户的保费在平安投资专家的管理下，到达资产保值、增值的目的，更好帮助您来实现积蓄养老金或家庭成员教育金等长期投资目标。由于聚富年年保险投资账户不保证投资收益，投资收益与账户资金运用的实际表现直接挂钩，从而可以使保险公司的投资专家拥有更大的投资灵活性，充分发挥专家理财的优势，来追求投资回报的最大化，您享有全部的投资收益，也承担全部的投资风险。一般来说，此类产品的长期投资收益会高于传统的保证利率或分红保险，表现出更强的投资功能，这也是对客户所承担的投资风险的合理补偿。投资单位的价格公告表达了投资账户投资单位的价格变动情况，我们可以通过比较某一期间投资单位买入价或卖出价的变动来评价投资账户的投资绩效，所以，投资账户某一期间买入价或卖出价的增长率准确地说明了账户的投资收益，也从一定程度反映了账户管理人的投资能力。但需要注意的是，一方面，投资账户的投资收益具有不确定性，我们不能用某一阶段的收益状况来推测未来的收益状况；另一方面，各种投资都回伴随一定的投资本钱，而这些本钱的大局部往往发生在投资初期，这些初始的投资本钱只有经如何应对特殊问题收取的各项费用是否过高？买聚富年年是不是被套了？过资金较长的时间的运作才能够有效地得到弥补，所以在计算投资收益时，要有长期的观念。以聚富年年为例，虽然在保费初次进入投资账户时要发生手续费、买卖差价等费用，但这些费用都是在初始投资时一次性发生，如果资金运作足够长的时间，就会大大摊薄，同时通过长期投资收益的弥补而被消化。所以这是一个长期的理财方案，时间的复利价值是惊人的。这个商品的特殊功能已经不用再多讲，但核心一定要再强调：它是一个保险商品，而不是简单的投资工具。收益率出现负数的时候，对所有的投资品种来说都是套住了，而肌肤年年至少不影响你的保障局部。保险是一个长期的投资、长远享受的金融产品，而它的平均本钱功能更起到了“削峰填谷〞的作用，使您能在长久的投资期内享受稳健的收益，短视的眼光很容易导致急功近利的心态，这恰恰是保险投资最忌讳的心态！所以一定不能只看短期的投资收益，如果象其它投资品种一样，收益高了就追进去，收益低了就退出来，那只会增加你的投资本钱，损耗你的整体收益。为了便于客户了解产品的费用结构，我们产品相关的各项费用工程及比例都会向您进行了明确的说明，这是对客户权利的尊重和诚信公平的商业原那么的表达，更便于客户对产品的本钱、利益进行比较和分析，更有利于维护您的合法权益。产品的各项费用是我们在充分考虑到客户的利益、对客户的长期承诺、对客户的效劳工程、效劳内容、效劳方式、效劳的质量、各项承诺和效劳的本钱等因素的根底上，本着对客户负责的原那么，经过严格的精算而确定的，是合理、科学的，是经得起市场和时间的检验的。由于保险产品是一项长期的理财方案，我们在分析产品的本钱或费用时，既要看到