第07章 市场开发与工程投标

石家庄铁道大学刘新社施工企业管理7.1工程承包市场7.2工程投标策略7.3投标决策7.4投标组织管理7.5投标实务7.6标价编制第7章市场开发与工程投标7.1工程承包市场7.1.1工程承包市场概述7.1.3工程承包市场开发策略7.1.3工程承包市场开发策略7.1.1工程承包市场概述工程承包市场的概念狭义：指有形建设市场,具有固定的交易场所;广义：与工程建设有关的技术、租赁、劳务等各种要素市场。工程承包市场的特点：市场需求量不稳定市场需求多样化采取订单生产市场竞争特殊工程承包经营方式7.1.1工程承包市场概述工程承包经营方式按承包关系分总－分包经营直接承包经营联合承包经营按承包范围分全过程承包设计－施工承包施工承包承包工程的取费方式7.1.1工程承包市场概述价款计算方式按固定总价包干按固定单价包干按成本加酬金包干按成本加固定数额费用包干按成本加固定比例费用包干按限额成本加酬金包干适用于：工程规模、技术要求和质量标准都明确的工程。适用于：工程量事前不能准确计算，或预计到工程规模将有较大变动的情况。工程设计尚未完成，急于开工的工程;预计到施工过程中工程内容可能有变更，材料亦可能有变动;工程质量要求很高或有特殊要求的工程。适用于：7.1.2市场细分与目标市场市场细分的概念

销售者按照“细分参数”，把某类产品的市场总体，细分为不同产品和市场营销组合的分市场。

市场细分的客观基础：消费者需求具有绝对的异质性和相对的同质性。市场细分是需求的差异性和社会化大生产矛盾的产物。7.1.2市场细分与目标市场工程成本市场细分的含义：工程承包市场是施工企业实行目标市场营销策略的基础环节和必备前提。细分依据：是反映工程购买者现实需求、欲望的一系列细分参数。如质量、工期、价格等方面的需求标准。要把市场买方主体，划分为一个个需求欲望相似的业主群。在确定工程产品消费者需求爱好、收入水平、经济发展水平等细分参数时，应客观地反映企事业单位、地区经济的总体上、基本建设投资政策等需求爱好和收入水平。工程承包市场细分的作用有利于开拓新市场有利于集中使用资源有利于调整市场策略市场细分的程序选定市场范围列举工程产品的基本需求选择细分标准按照细分标准，对市场进行细分为细分市场命名7.1.2市场细分与目标市场目标市场目标市场是企业决定要进入并从中获利的市场。7.1.2市场细分与目标市场细分市场评估目标市场模式选择选择目标市场模式要考虑的因素密集单一市场模式有选择的专业化模式产品专业化模式市场专业化市场专业化企业战略目标企业的资源和实力产品和市场的同质性生产技术所处生命周期的阶段竞争者的目标市场模式竞争者的数目7.1.3工程承包市场开发策略工程承包市场开发程序明确经营思想与经营方针初步确认企业经营目标对市场环境进行分析对企业管理、经营、技术水平进行分析市场调查、市场预测利用决策技术进行决策确定市场市场开发技术与策略运用科技手段，提高市场开发水平建立甲乙双方良好的合作关系全面核算市场开发效益工程承包市场开发策略成本领先策略差异化工程承包策略联合承包开发策略

联合承包开发对于进入大型工程项目建设或打入新市场是一种较好的市场开发策略。但需要在制定联合体合同时明确职责、权利和义务，组成一个强有力的领导班子。7.1.3工程承包市场开发策略7.2.1施工评标方式7.2.2对评标方式的分析7.2.3非价格因素的分析7.2.4投标策略7.2工程投标策略初步评审通过初步评审的主要条件：

投标文件按照招标文件规定的格式、内容填写，字迹清晰可辨；投标文件上法定代表人或其授权代理人的签字齐全,符合招标文件规定;法人发生合法变更或重组，与申请资格预审时比较，其资格没有实质性下降；投标人按照招标文件规定格式、时效和内容提供了投标担保；投标人法定代表人的授权代理人，其授权书符合招标文件规定；投标人以联合体形式投标时，提交了联合体协议书副本；投标人如有分包计划应提交分包协议，分包工作量不超过规定；一份投标文件应只有一个投标报价，不得提交选择性报价；投标人提交的调价函符合招标文件要求(如有)；投标文件载明的招标项目完成期限不得超过招标文件规定的时限；投标文件不应附有招标人不能接受的条件。7.2.1施工评标方式详细评审投标文件通过初步评审和算术性修正之后，评标委员会还要对投标文件从合同条件、技术能力以及投标人以往施工履约信誉等方面进行详细评审。评标方法

综合评估法评标价：

分财务能力：

分技术能力：

分管理水平：

分业绩与信誉：

分7.2.1施工评标方式评标价的分值确定：招标人设有标底:复合标底：C=(A+B)/2；复合标底降低5%之后为评标基准价D；当评标价等于D时得满分，每高于D一个百分点扣2分，每低于D一个百分点扣1分。招标人未设标底：所有投标人评标价的平均值降低5％为评标基准价D；当投评标价等于D时得满分,每高于D一个百分点扣2分,每低于D一个百分点扣1分。7.2.1施工评标方式最低评标价法(招标人应设有标底)如果投标人能说明其投标报价是合理的，标价最低的为中标候选人。候选人提交履约担保：(A－D1)/A≤15%，履约担保为10%合同价的银行保函。15%<(A－D1)/A≤20%，履约担保为10%合同价的银行保函加5%合同价的银行汇票。20%<(A－D1)/A≤25%，履约担保为10%合同价的银行保函加10%合同价的银行汇票。25%<(A－D1)/A，履约担保为10%合同价的银行保函加15%合同价的银行汇票。7.2.1施工评标方式双信封评标法评标程序：招标人首先打开商务和技术文件信封，但报价信封交监督机关密封保存。评标委员会对投标文件的技术部分进行打分，取前三名。通知第二次开标的时间和地点。计算投标人的评标价、复合标底和各投标人的评标价得分。将投标人的评标价得分和技术得分相加得到投标人的最终得分，得分最高者中标。7.2.1施工评标方式对于综合评估法，有标底：复合标底:C=(A+B)/2；报价：D=C×95%时，得最高分。如果所有投标人都希望得标价最高分，并且能够对标底作出较为准确的判断，则：B=D。即：D=C×95%=(A+D)×95%/2

解得：D=A×90.48%

也就是说，报价比标底下浮10%左右最容易得高分。对于综合评估法，未设标底如果所有投标人都希望得标价最高分，则所有投标人的：D=C×95%；出现D=D×95%的矛盾的等式，迫使投标人竞相压低报价。最后，具有价格优势者取胜。7.2.2对评标方式的分析对于最低评标价法这是以价格竞争为主的评标价法，有利于建设单位降低工程造价。双信封评标法在技术标优先的前提下，再按综合评估法进行评标。投标人应重视技术方案的编制，力争进入前三名参加第二轮评标。7.2.2对评标方式的分析非价格因素的内容主要机械设备；施工队伍技术状况；施工组织计划；施工经历；施工单位信誉；现场管理机构；财务状况；其他附加因素。7.2.3非价格因素的分析填报要求除必须反映投标单位信息的内容外，不能看出有关投标单位的任何标志；施工组织计划必须单独装订，并不能有任何关于投标单位的标记；一旦投标单位中标，应对未标明投标单位的投标书中的内容进行确认。非价格因素的分值根据具体项目评标细则的规定确定，总分一般50～30分。其中：施工能力10～18分；施工组织管理8～12分；质量保证6～10分；业绩和信誉6～10分。7.2.3非价格因素的分析非价格因素在具体评分方法上的规定：标价得分值在未进行非价格因素评分时不予计算；评标中分为两个组，即评标工作组和专家组，各组单独工作，互不通气；评标工作组的工作包括对标书的符合性检查、计算每个投标单位的标价得分、整理非价格因素填报资料、消除投标单位痕迹，提供给评标专家组；评标专家组根据评标工作组提供的非价格因素资料及单独装订填报的施工组织计划，集体讨论，对各投标书的非价格因素评定打分；对非价格因素的打分进一步细化，统一尺度，并且评分要拉开距离；两个组评分结果分别完成后，两组集中一起汇报评分情况并汇总计算总分。7.2.3非价格因素的分析影响投标策略的主观条件和客观因素主观因素：本企业技术水平；装备能力；设计能力；对工程熟悉程度和管理经验；竞争激烈程度；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验。7.2.4投标策略客观因素：工程的全面情况业主及其代理人基本情况劳动力的来源；材料、机械设备等的供应情况专业分包力量情况贷款利率、担保、保险费率等当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等竞争对手的情况7.2.4投标策略投标策略靠提高经营管理水平取胜靠改进设计和缩短工期取胜低利策略着眼于发展7.2.4投标策略报价策略的定量分析要盈利，就得有：报价>反映企业水平的成本。如果达不到这一点，则逐步采用以下情况：管理手段①标价=反映企业水平的成本(需降低管理费)改进②现场成本<标价<企业成本(需降低管理费)③标价<工程现场成本(降低现场管理费)标价下降↓④直接费<标价<工程现场成本(盈利困难)

一般不采用⑤标价=直接费(不可能盈利)⑥标价<直接费(不可能盈利)7.2.4投标策略7.3.1投标决策的依据7.3.2投标前期决策7.3.3投标过程决策7.3投标决策业主及监理工程师的情况投标人自身的实力经济势力技术势力管理水平企业信誉竞争对手和竞争形势投标的法制环境投标的风险7.3.1投标决策的依据调查研究的主要内容：该地区拟投标工程项目的发展规划、资金来源、是否具有不断开拓的可能。该地区市场环境是否有利于企业发展。当地建设管理体制是否有利于承包企业的发展。7.3.2投标前期决策前期决策的内容关于是否参加投标的决策如何进行投标的决策投标选择性决策能充分利用现有设备，减少新设备购置或租用数量，从而减少资金投入；能充分利用职工的施工经验，充分发挥管理水平；工程量集中，分项较少，工期相对较长的项目；能保持生产的连续性。承包商不宜参加投标的项目：工程资质要求超过本企业资质等级；本企业业务范围和经营能力之外的项目；本企业在建任务比较饱满，而招标工程的风险较大；本企业投标资源投入量过大；有具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。7.3.2投标前期决策投标方法决策投标策略好投标技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用制订投标策略要考虑的基本条件：符合公司的实力符合公司的总体部署中标价对本公司有利可图7.3.2投标前期决策投标过程的决策因素7.3.3投标过程决策投标性质风险标保险标盈利标保本标竞标基本因素业务技术方面经济实力方面管理水平方面业主和监理方面竞争对手方面法律、法规方面投标决策中的风险问题政治风险经济风险技术风险地质条件自然条件技术规范材料供应运输问题公共关系7.3.3投标过程决策7.3.3投标过程决策投标技巧多方案报价。具体方法有：(1)优化设计；(2)优化结构不平衡报价法。在总价不变的情况下，对单价作适当调整补充优惠条件和谈判技巧1资金收入的时间早/晚单价高/单价低2工程量估算不准确增加/减少单价高/单价低3报价图纸不明确增加工程量/减少工程量单价高/单价低4暂定工程自己承包的可能性高/自己承包的可能性低单价高/单价低5单价和包干混合制的项目固定包干价格项目/单价项目单价高/单价低6单价组成分析表人工和机械费/材料费单价高/单价低7报单价的项目没有工程量/有假定的工程量单价高/单价适中8设备安装特殊设备、材料/常见设备、材料主材单价高/单价低9分包项目自己发包/业主指定分包单价高/单价低10另行发包项目配合人工、机械费/配合用材料单价高、工程量放大/有意漏报7.4.1投标机构7.4.2投标管理制度7.4投标组织管理投标机构组织形式投标是企业市场开发的一项重要工作，必须有专门的市场开发部门负责此项工作，需要各有关部门合作完成，同时投标还需要领导层及时做出决策。投标班子分工组长：由主管市场开发的企业领导担任，负责投标领导工作及必要的决策。副组长：由市场开发部主任担任,负责投标组的日常工作。7.4.1投标机构商务工作：由市场开发部安排1～2人担任，负责研究《投标须知》、《合同条款》，招标文件、投标担保；负责编制投标书、公证书等商务文件;负责工程承包市场竞争情况的调研工作等。施工组织和技术：由工程和技术管理部门安排2～3人担任，必要时由项目候任总工负责。负责研究技术规范和编制施工组织设计。

企业经营状况和资金状况：由财务部代表(或与市场开发部合作)担任。7.4.1投标机构项目管理人员配备：由人事部门代表担任。投标班子的组建和撤消投标班子可以在参加资格预审时建立，并按分工分别完成资格预审文件的编制工作，投标时继续完成投标文件的编制工作。如果投标任务多，可以成为常设的跨部门机构，有利于提高投标水平。7.4.1投标机构投标管理办法确定投标项目的权限投标组织及其职权投标文件的审定投标善后工作投标报价编制办法投标报价的基本原则遵循经营方针、市场动态确定报价策略实事求是，从实际出发认真调查研究，掌握第一手资料切实保证报价资料的质量。7.4.2投标管理制度准备工作制定投标工作计划研究招标文件现场考察机械、材料询价；合作和分包施工方案的编制报价定额的采用

标价计算与确定包括直接费计算，待摊费计算，投标价的确定。建立投标项目回访制度，评估投标效果7.4.2投标管理制度7.5.1参加资格预审7.5.2投标准备7.5.3投标的主要环节7.5投标实务常备的文件和资料公司营业执照公司资质证书公司资信登记证书公司简介；近5年完成的工程概况表和竣工验收质量鉴定书在建工程概况表；公司主要管理和技术人员资历表公司拥有施工机械设备概况表合作单位资质7.5.1参加资格预审编制资格预审申请文件及有关资料在填写之前，逐条认真研究《资格预审须知》；根据招标人规定和本单位实力，选择拟申请投标的标段；根据拟投标段工程规模和难度以及本单位能力，确定独家投标或联合投标；从常备的资料中筛选出本项目需要的资料，填写招标人提供的各种表格；如有合作单位，与合作单位洽谈有关事宜，签订合作意向协议；按照资审文件要求，填报各种表格，备齐所需证件；逐项检查、核实申请资料和表格内容并签字、盖章。按要求、顺序和所需册数装订成册，并按要求包装。7.5.1参加资格预审按规定时间，报送资格预审文件资格预审不合格的原因不符合强制性要求提交的资料、文件不符合要求合同段选择不当，企业施工技术水平不适应合同段技术要求业主的主观倾向7.5.1参加资格预审初步研究招标文件参加现场考察和标前会议在现场考察中应着重了解的情况：沿线气候和水文情况地质、地形、地貌对施工的影响特殊地质路段的调查当地材料的分布、开采条件或供货条件改建道路的交通状况可供选择的建点位置了解当地风俗民情7.5.2投标准备投标阶段的市场调查当地承包市场动态调查：了解有多少家公司参加本标段的投标收集以往的报价资料，预估市场价格水平调查潜在竞争对手的实力和资信，其在建项目的分布以及任务是否饱满。商业市场调查筑路材料、机械配件等工程物资和生活物资的供应条件；施工所需机械类型对于进口物资，要了解购货手续、海关税率、港口费用等。劳务市场调查当地劳务市场可提供的劳务工种，工人素质、数量，以及雇佣手续、基本工资等。其他有关业务调查7.5.2投标准备详细研究招标文件研究合同条件：工期规定工程预付款与保留金报价方式和支付条件税收其他方面研究技术规范确定投标策略进入市场标后续项目标试探性标7.5.2投标准备投标报价的编制在施工方案和施工计划的基础上，根据投入各分项目的工、料、机，逐项计算所需直接费，分别计算各种现场费用和上级管理费(税收、保险等)加上企业所需利润将待摊费按一定系数摊入各分项目单价中，得出各分项目的报价汇总得出总报价。选择性方案及其报价。技术性选择方案工期选择方案施工组织设计7.5.3投标的主要环节投标书附表施工组织机构框图主要管理人员配备表主要施工机械配备表；主要试验、测量、质检仪器配备表；其他附表：合同用款估算表；临时用地计划表；分包人和调价资料表。降价声明降价一般采取百分率表示。按照下列算式计算：

B1=[B－(∑G＋∑Z)]×(1－a%)＋(∑G＋∑Z)

7.5.3投标的主要环节投标文件的签署和送交投标后的工作投标文件的澄清定标后的工作签订施工合同投标的善后工作总结投标经验教训；对投标结果的后评估。7.5.3投标的主要环节7.6.1标价编制的依据7.6.2直接费的计算7.6.3待摊费计算7.6标价编制工程量清单及其说明工程量清单将工程及其费用按照工程内容分成细目,并将某些“间接费用”单独列出(第100章)。同时明确各分项目包含的内容和费用，凡是未单独列出分项目的费用，均须分摊到列出的各分项目费用之中。施工方案施工方案和施工计划应当切合实际。应明确各道工序所用机械设备、材料和人员及其工作效率和时间。7.6.1标价编制的依据合适的工程定额编标价用定额，应以适合本企业的施工定额为基础，并按照工程量清单分项目的工作内容进行调整或组合。这种定额，必须尽可能切合实际。标价的编制要留有余地。对于不可预见因素，在待摊费中考虑。实际发生的管理费用由于采用施工定额，对各种间接费用就要考虑周全一些。同时，为了更加切合实际，各项间接费用应采取逐项按实计算，然后作为待摊费用摊入各项细目单价中。但是，清单中单独开列的项目不在待摊费用之列，以免重复。7.6.1标价编制的依据定额单价分析法工、料、机分析人工费：国内工程按技工、普工、机械操作手分类，按该类平均工资计算。投标时应按实际支付额计算。材料费：当地材料费包括销售价、到工地的装卸运输费、仓储费和现场操作损耗。采材料则根据开采条件和开采加工费用核算成本，并加上运输至现场的费用。机械使用费：按照机械台班费用定额计算台班费。但投标应当采用符合本管理模式的方法，以免与实际脱节。7.6.2直接费的计算机械费包括：机械折旧费：待折旧费=0.9×(机械原值－轮胎费)资金利息：采取把各年利息总和平均摊入台班费的计算办法。进口税和清关费。维修保养费：年度维修费=(年度号/年序号和)×维修费总额燃料费：在缺乏实测资料的情况下，可参照下式估算：台班耗油量=单位功率耗油量×预计操作时间×额定功率×负荷系数(0.25～0.5)驾驶员工资其他费用机械使用费=∑各类机械台班费×使用台班。

7.6.2直接费的计算

分项目的单位工程量直接费=∑每一计量单位工、料、机定额×相应单价