上汽通用金融

GMACSAIC市场销售部2011年5月

GMACSAIC车贷通培训–知识篇内容简介GMACSAIC汽车金融业务概述GMACSAIC简介销售顾问掌握汽车金融业务的必要性汽车金融零售业务目标客户GMACSAIC汽车金融零售业务流程和信贷政策销售顾问的金融产品销售技巧和行为准则GMACSAIC汽车金融零售业务顾客利益分析资料来源：里特公司统计分析萌芽阶段（1995年-1999年）井喷阶段（2000年-2003年）停滞阶段（2004年）振兴阶段（2005年至今）汽车金融是90年代中期引进的；车贷险于1998年引入市场个人消费信贷市场不发达，汽车贷款也发展缓慢汽车市场的启动拉动汽车贷款业务快速发展商业银行垄断了汽车贷款市场由于缺少社会信用系统和相关的法律法规，汽车贷款业务的风险管理机制还不成熟

大量坏账出现（1000亿）汽车贷款保险业务被叫停；商业银行实际上冻结了汽车贷款业务；渗透率骤降汽车金融公司开始进入中国市场

汽车金融公司逐渐成为市场振兴的主要动力风险管理水平稳步提高渗透率逐渐提高汽车贷款渗透率引进汽车贷款保险《汽车消费贷款管理办法》《汽车金融公司管理办法》，2003年保监会叫停了汽车贷款业务《汽车金融公司管理办法》修订版汽车金融业金融公司专门化是必然发展趋势20%10%0%1995199619971998199920002001200220032004200520062007上汽与其他金融机构合作，启动汽车贷款服务……中国汽车贷款发展回顾各国汽车贷款比例比较资料来源：中金公司研究部从国际经验来看，汽车金融已成为汽车产业链中利润收益率最大的一环，国外汽车企业的汽车金融公司的利润收益贡献率平均占到其母公司利润的30%至50%70%90%巨大的增长空间！中国家庭汽车消费时代已经到来三大件时代家电消费时代房产消费时代家庭汽车消费时代消费者金融之汽车金融消费者金融三大组成部分1房地产金融/2汽车金融

/3信用卡随着中国汽车市场高速发展,中国汽车金融市场蕴藏着巨大的发展空间到2025年，中国汽车金融业将有5250亿的市场容量GMACSAIC简介成立于2004年8月18日中国第一家专业汽车金融公司中国规模最大的汽车金融公司占汽车金融公司业50%以上份额最大的两个股东：GMAC–成立于1919年,享誉全球近百年

–全球第一家汽车金融公司

–全球汽车金融的领先者SAIC–中国最大的非银行性金融机构之一GMACSAIC简介注册资本RMB15亿,资产超过280亿,其中零售资产200亿在中国已为超过50万客户提供了汽车消费信贷服务信贷资产与市场规模均列全国专业汽车金融公司首位首家发行信贷资产证券化债券的非银行金融机构领先的业务模式和风险控制也在业内树立了新的标准成立6年多来,GMACSAIC持续引领着专业汽车金融业务在中国的发展;覆盖全国245个城市提供高品质的汽车金融服务，引领公司占据中国汽车金融业的顶尖地位“车贷通”服务品牌介绍

“车贷通”是GMACSAIC基于专业汽车金融竞争力推出的一个专门服务于非通用品牌的专业汽车金融服务品牌华晨经销商在启动合作后在宣传中只能围绕“车贷通”品牌展开术业有专攻！GMACSAIC简介我们的使命及核心价值使命：为合作伙伴提供持续、稳定的差异化的竞争优势；为合作伙伴带来销量、利润的双赢；核心价值：专门致力于汽车销售这一独特的金融服务领域，产品、信贷政策更符合市场需求；以服务于销量和利润为依托，将专业汽车金融这一销售理念及销售工具紧密结合销售环节其中；为我们的合作伙伴打造一支具备当代汽车销售观念及能力的专业化销售团队；GMACSAIC简介–

行业发展趋势汽车金融业金融公司专门化是必然发展趋势GMAC近百年来在全球范围内为通用汽车旗下品牌及合作品牌提供领先的汽车金融服务GMACSAIC致力于在中国提供最为专业的汽车金融服务销售顾问掌握汽车金融业务的必要性曾有分析家评论说：“如果从利润构成来看，通用汽车目前更像是一家银行，而不是汽车制造商”，这句话生动地说明了汽车金融在汽车制造业的重要性，也显示出汽车金融服务在当今的经济环境中拥有巨大的可开发潜力。美国汽车金融公司历史悠久，从上个世纪20年代起，美国各大汽车公司就陆续建立了自己的金融公司，不仅刺激了个人消费，也促进了整个汽车产业的蓬勃发展。全球各大汽车集团旗下的汽车金融公司的车贷经营，大多成为汽车制造集团的主要利润来源。在发达国家，通过信贷和租赁买车，是汽车销售方式的大头。美国的比例为92%，英国为80%，德国为75%，日本为44%。销售顾问掌握汽车金融业务的必要性(续)目前，全球各大整车厂和汽车金融公司都关注到中国这块“新大陆”,陆续建立起自己品牌的汽车金融公司为整车销售服务;随着国内消费者金融意识的不断觉醒和金融环境的不断改善,消费者按揭购车的比重会日益加大;对汽车金融产品的了解和汽车金融产品的销售能力会成为销售顾问的核心竞争力之一;汽车销售市场竞争的不断加剧,营销活动的不断变化发展,整合了汽车金融业务的汽车营销活动会层出不穷;车贷通能为您带来什么?强有力的销售工具,有效提升销售业绩;基盘客户的扩大;客户需求的有效提升;增强了连带销售的能力;度身定制的符合汽车行业特点的汽车金融营销活动;客户忠诚度的维护和提高;针对销售顾问的汽车金融知识和销售能力的培训;适时开展的销售顾问奖励计划;一站式汽车金融服务和展厅金融服务经理的设置,有助于销售顾问更高效及时地完成销售任务;此外,长期稳定灵活的信贷政策,符合汽车销售行业的多元化的汽车金融产品和专业的服务;车贷通汽车金融零售业务目标客户目标客户群的设定：有真实的购车意愿和需求;有稳定的工作,收入和居所;有还款的意愿和能力;无恶意欠款的不良信用记录;符合国家相关规定和GMACSAIC的信贷政策;零售业务流程和信贷政策GMACSAIC汽车金融业务流程客户提出贷款购车需求DFIM收集客户信息并进行贷款模拟报价

信息录入Siebel,客户签署承诺与授权书等资料GMACSAIC零售信贷部拒绝申请有条件批准无条件批准客户提供相应资料GMACSAIC做出信贷决定DFIM收到信贷决定后请客户签署合同、准备相应资料、支付首付款，扫描合同等相关资料,并及时将贷前资料寄往GMACSAICGMACSAIC复核无误后，财务部放款经销商办理上牌、保险，抵押完毕后将贷后资料寄往GMACSAIC零售信贷业务简要流程术业有专攻–与银行对比汽车金融是唯一服务内容全部资源都为汽车金融而存在全部市场推广，衍生金融产品都是汽车金融近百年的GMAC专业背景与SAIC对中国市场的深入了解锤炼出了适应中国市场的营运模式和风险控制模式汽车金融产品存在更多是保证银行消费者金融产品线的完整性,更多为了发展信用卡没有专业的服务队伍负责汽车金融产品汽车的移动性给银行带来了难控的风险导致大多银行汽车金融单独核算不盈利长期考核不盈利导致银行不会长期投入

更多成为房贷等个人金融受阻时的突击项汽车金融业金融公司专门化是必然趋势国内银行服务体验流程-贷前服务体验流程-贷后汽车消费贷款产品简介等额还款特点:借款期内，每期还款金额一致，还款初期，支付的利息高，本金少适用客户:希望贷款方法简单，对利息不敏感的客户贷款期限为13－60个月，首付低至20％汽车消费贷款产品简介

等本还款特点:借款期内，还款金额逐级递减，每次还款本金相同，支付的利息逐次递减。适用客户:对绝对利息额敏感，相对而言，在贷款初期，月供额较高。贷款期限为13－60个月，首付低至20％汽车消费贷款产品简介智慧还款：将贷款分成两部分A与B；本金A在贷款期限内还本付息；本金B（智慧还款）在贷款期限内只付息，在贷款期限结束时有三种选择：全额付清智慧尾款；申请展期；二手车置换。适用客户:入门级或中级车，有潜在再次购买需求，年轻，收入波动相对较大，有投资意识和机会的客户本金A：还本付息智慧还款B：付息本金A：还本付息智慧还款B：付息本金A：还本付息智慧还款B：付息延伸介绍–快速审批在激烈的汽车市场竞争中,速度已经成为致胜的不二法门这是一个速度致胜的年代,车贷通具有很强的速度优势,最短时间内锁定客户,防止流失在线快速审核最快3个小时审核通过

汽车金融业内独有扫描放款最新合同版式->快速抵押流程速度致胜

确保客户不流失到其他竞争品牌更加加速核准环节前移动款到帐后即可办抵押后提车最大程度上维护了经销商的利益兵贵神速“AA客户”典型示例时间节点进程3月15日上午10:04发送客户申请3月15日上午10:25系统显示已做出信贷决定3月15日上午11:00客户及其配偶在展厅签署合同3月15日上午11:40发送贷前资料3月15日上午12:00系统显示已审核，客户待放款3月15日下午16:00GMAC-SAIC放款3月16日上午完成车辆抵押，提车车贷通给经销商带来的直接价值培养销售团队销售增值服务全方位提升客户忠诚度金融服务费/返利/捆绑保险单车利润最大化建立根植店面的专业汽车金融队伍

大幅提升来电/来店量实现销售增量捆绑客户保险稳定维修利润差异化竞争力延伸介绍–降低准入门槛

中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体有更多的潜在客户由于全款购买门槛高于预算而取消购买或流失“车贷通”有效降低准入

门槛从而充分满足汽车市场的刚性需求低至２成首付，长至５年期限；多样化的金融方案选择全款提车门槛３成首付２成首付按揭门槛延伸介绍–汽车价值链

价值链净车销售车主俱乐部/二手车加装/精品

保险售后服务汽车金融使价值链真正完整化零售信贷基本政策实际成交价(反映在销售合同和发票上的车价)必须与零售贷款合同中的车辆价格保持一致。自然人申请人，年龄必须满18周岁，不超过60周岁。申请人须具有稳定的居所，稳定的职业和稳定的收入。申请人和担保人必须没有犯罪记录。新车贷款金额最高不超过实际成交价的80％(针对不同贷款人和用途区别)。新车首付款比例不低于实际成交价的20％(针对不同贷款人和用途而定区别)。标准贷款期限为从13个月开始,最长60个月。还款日期为放款日次月起同一天。贷款车辆必须能够在当地经销商所在地车管所办理上牌和车辆抵押。零售信贷基本政策10.上汽通用汽车金融公司认可的贷款担保人通常为借款人的直系家庭成员,亲属或者当地户口居住居民。11.贷款决定的类型:无条件同意、有条件同意或拒绝接受。12.申请人可以采用等额，等本，智慧还款任意一种还款方式，或促销其间的特殊还款方式。13.所有合同必须面签,签名必须由DFIM面签。14.提前还款需支付违约金，

若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间不大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的8%计算;

若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间大于贷款期限一半的,提前还款手续费按照贷款剩余本金的5%计算;

若提前还款手续费不满人民币2000元,按人民币2000元收取。15.不允许代购，贷款人只能为实际车辆使用人,直系亲属（父母对子女）除外。零售信贷基本政策16.中华，金杯旗下所有车型均可以办理车贷通业务。17.关于购买保险的规定;承保人可以为任何经中国政府批准合法成立并在国内依法经营的保险公司;对于保单有如下要求:贷款所购车辆必须购买以下保险险种：车辆损失险盗抢险第三者责任险不计免赔险交强险保单特别约定条款:该保险车辆已抵押给贷款人:上汽通用汽车金融有限责任公司。未经贷款人事先书面同意不得退保、减保或进行任何批改。在未履行完毕其在贷款合同项下的债务前,贷款人为不可撤销的第一受益人。当一次事故的定损金额低于人民币5000元时(包括5000元),可对被保险人直接赔付;当一次事故的定损金额高于人民币5000元时,本保险项下的任何保险赔偿金,理赔金和退保金应直接支付给贷款人。18.贷款申请人可以为自然人，或者企业法人。(关于企业贷款请咨询客户经理)19.扣款银行只能为工行，招商银行开立活期存款帐户借记卡(即62，95开头的硬卡）,不得用任何信用卡作为扣款卡。零售信贷基本政策关于贷款利率:1年以上，3年以内（含3年）利率为%(等额和等本还款法）3年以上，5年以内（含5年）利率为%(等额和等本还款法）（全国各省分为不同利率档次，具体请向客户经理咨询）智慧还款

利率将视中国人民银行基准利率而调整

抵押登记需要在放款后25个日历日完成。销售顾问金融产品销售技巧和行为准则销售顾问推荐汽车金融产品的基础专业了解融资保险产品，政策和操作帮助客户清晰了解贷款的各个方面不做过分承诺诚信与GMACSAIC建立长期合作关系必须互相信任帮助客户在贷款申请的中配合提交真实的信息,不误导客户,坚决杜绝暗示或提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违规代购销售顾问金融产品销售技巧和行为准则销售顾问汽车金融产品销售技巧务必记住：汽车金融零售业务定位:是销售，需要用金融零售的方法持之以恒长期合作的基础把汽车金融产品融入到自己的销售流程中,坚持向每一个客户介绍自己公司的汽车金融业务有任何相关疑问或困难请及时联系展厅的DFIM销售顾问金融产品销售技巧和行为准则销售顾问汽车金融产品销售技巧业务过程中请注意：坚决杜绝暗示或提示甚至帮助客户提供假信息,假资料,假签名和违规代购；杜绝违犯代购;

合同必须面签；资料原件展厅复印；保险和抵押的完整规范，及时；