农业产品销售策划

11/11农业产品销售筹划人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。下面是小编整理的关于产品销售筹划，欢送阅读。产品销售筹划11、车险产品销售背景1、1、车险概况20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始开展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的發生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广阔家庭解除了后果之忧。从20年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。1、2车险销售渠道业务的现状通过大量的研究调查结果说明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务呈快速开展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些代理商在利益的驱动下，成心骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的上下不同。再者就是保险业的开展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。2、天平保险公司车险产品销售渠道现状天平汽车保险股份成立于20年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车平安效劳的保险公司。天平公司的销售模式为“销售外包模式〞即“基于非核心业务外包的低本钱〞经营模式。即天平保险公司只承当产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务那么由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务根本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务本钱，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。3、天平保险车险产品销售存在的问题凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大局部业务都是外包，节约本钱的同时，错过了提升品牌知名度的时机。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没方法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作时机。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的时机。4、天平保险销售渠道设计方案4、1、方案设计的目的天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源缺乏的现象，有利于其初期健康开展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖代理渠道，随着代理商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。4、2天平保险销售渠道市场分析4、2、1天平保险公司优势分析(Strengths)优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包〞。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理本钱。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品;第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理;第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平〞在中国车险市场拥有更强的竞争水平。4、2、2天平保险公司劣势分析(Weaknesses)第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高;第二，缺少主控力，因为都是中介代理来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范;第三，营销渠道不成熟——模式的原因。天平公司代理渠道业务没有具体的考核管理方法以及奖惩措施，在代理面前处于被动。天平公司成立的比拟晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。4、2、3天平保险公司时机分析(Opportunities)第一，行业开展空间巨大，国家对保险行业越来越重视;第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序;第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的开展。4、2、4天平保险公司威胁分析(Threats)第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大;第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大;第三，新兴营销渠道开展打破了原有的渠道优势;第四，汽车企业代理保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。4、3、新车险销售渠道根本设计方案根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：第一，加强代理机构的管制，首先制定管理“代理商〞销售渠道的方法：①对于代理机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的代理機构进行奖励。对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各代理机构良好竞争的局面，防止保险公司对代理商的过度依赖;③公司与代理建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最正确的销售方案，保持交流沟通的流畅性。第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一局部利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。第三，大力拓展门店、电话和网络等低本钱营销渠道。①开展门店选择较为繁荣的地方，开展一些优惠活动，可以找一些兼职大学生进行宣传活动和公司。②多与一些长期客户进行电话交流，逢年过节短信问候，让他们感受公司的诚意。对于新客户要给他们留下公司良好的印象，争取昨天客户的宣传。③可以在网络上创立自己公司的网页来进行宣传，也可以在一些大的平台来进行广告宣传，以此提高知名度。第四，品牌建设，加强客户效劳。①建设企业文化，公司在制定长远开展战略时，要逐步建立企业文化，使员工有家的感觉，增强企业员工的认同感和自豪感。②了解行业环境、明确自身的劣势，确定核心竞争力。③进行品牌宣传。传统的宣传媒体主要有电视、播送、报纸等。但对于天平来说，最有利的是播送，一般只有驾驶车的车主才会听播送，而天平需要的就是车险客户，所以可以加大对播送宣传方面的投入。其次就是互联网、手机等。现在互联网与人们的生活息息相关，可以通过互联网、手机App等，与客户进行宣传和交流。产品销售筹划2为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及轻微破损产品，市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点，清理出库存积压产品，有财务部与市场营销部联合拟定促销方案，清理库存，实现资金回笼。一、财务部工作：1.盘点仓库，确定库存积压产品，包括型号、数量、颜色、零售价格、本钱价格等相关信息，将积压产品盘存表转交市场营销部2.协助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定价;3.注：库存积压产品的定性问题：财务部根据近半年的销售报表进行分析，制定积压产品定性标准，据此标准审核积压产品，切忌将正常库存定性为积压库存。二、市场营销部工作：1.本方案经领导审核通过后，营销部负责协调相关部门展开工作;2.根据财务部积压产品盘存表，以及财务本钱核算建议，对积压产品进行定价以及销售政策制定;3.根据销售政策，拟定促销活动，并推动执行，实现库存产品带动日常产品销售;4.清理库存，实现资金回笼，降低公司本钱;本方案经审核通过以后，市场营销部负责协调财务部、客服部协助配合完场库存盘点统计工作，库存盘点工作完成以后，根据积压产品的实际情况，营销部重新制定积压产品的销售方案，另行报送相关部门领导审批。产品销售筹划3年，无忧考网的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请范志峰负责该产品的上市筹划。背景分析：市场很大却不温不火该产品是一留美博士于年以瑶族的解酒草药“还阳藤〞配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等病症有较好的疗效。经过市场调查后，工程组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：1、咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比拟少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。2、目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。3、从渠道上看，根本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。4、产品价格从几元到几十元不等。5、产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。6、此类产品到目前为止还没有被暴炒过。为了让这个产品在市场上找出新的突破口，工程组决定从以下几个方面进行突围：概念突围：“中和〞“宿醉〞全面覆盖市场曾经有位筹划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销筹划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝〞的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，工程组决定把产品的概念放在“中和、宿醉〞这两个点上。主要理由是：首先，保肝也好，护肝也罢，消费者不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此根底上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和〞这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等病症是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适病症，所有需要解决的问题，归纳起来就以防止“宿醉〞来概括。目标人群：针对需求精准细分目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人根本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，工程组对产品的购置人群分为：1.商务人士：在商务应酬前临时购置;正好用“中和〞的概念来诉求。2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担忧太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购置;这个正好可用上“宿醉〞的概念。3.夜总会、卡拉OK厅里的一些效劳人员以及酒类销售人员，也是不可无视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会指定解酒产品〞的LOGO，牢牢抓住了他们的购置欲望。对这个消费群体也可用上“中和〞的概念。销售渠道：另辟蹊径有效降低竞争度目前市场上解酒产品的主要渠道是OTC市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架〞了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥的作用，这将决定产品的命运。最后，工程组决定把销售渠道全部不放在OTC范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一局部还是喜欢去超市购置，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购置该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购置酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购置的便利性问题;社区小卖部：这一渠道的优势是购置便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购置的途径;卡拉OK厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉OK厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量〞，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉OK厅。到了这些地方，往往根本上都是全部“倒下〞后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比拟好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告〞和“厚利、厚道〞的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的LOGO广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。传播突围：立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，工程组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如POP、X展架、宣传DM单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的POP有宣传效果，其POP采用了反光漆印刷，即使场地比拟黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的POP也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。在张贴和发放宣传物料时，工程组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的POP;所有已铺货的夜总会、卡拉OK厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的POP;所有已铺货的夜总会、卡拉OK厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有X展架和POP(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;DM要在每个小卖部都进行散发。产品销售筹划4不同的企业所经营的产品千差万别，而可供选择营销模式又纷繁复杂，在针对某一具体产品开展市场营销时，有没有一些通用的思路，来指导我们进行市场营销规划呢?由于市场营销理论体系涉及面非常广，本文仅从产品市场营销体系需要实现的根本功能出发，浅淡如何进行产品市场营销方案的设计。一、市场营销实现的根本功能市场营销活动归纳起来是解决个两个根本方面的问题：其一，让最终消费者(客户)能够方便接触到公司的产品;其二，促使最终消费者(客户)的产生购置行为。第一个根本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者(客户)购置我们的产品。第二个根本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，到达激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购置行为的目的。因此，在进行产品市场营销筹划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。二、解决渠道覆盖的问题我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者;大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介代理、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢?当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里?为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络?例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少?相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划?而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。三、解决消费者拉动的问题渠道覆盖的问题解决了，说明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉开工作了。在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市