PPT：银保合作-冯科

银保合作北京大学冯科主要内容一、国外银保合作模式二、我国银保合作内容三、2014银保新规解读四、上市险企银保合作五、存款保险制度设计2国外银保合作模式分类

银行代理模式保险公司将其保险产品通过银行渠道代理销售,银行收取手续费战略联盟模式：

在银行代理模式的基础上发展而来,银行通过收取手续费参与保险公司银保产品的业务利润分享股权合作模式（金融控股集团模式）

目前世界上银保合作的高端模式,本质是银行与保险公司通过股权合作相互交融,紧密相连,发展到一定程度就出现了金融控股集团。3国外银保合作模式比较

4模式类型银行角度比较

保险公司角度比较优点缺点优点缺点分销协议开办费用较低，只需较少的投资就能增加销售能力；银行的中间业务收入增加只能获得有限的承保利润，控制权有限，与合作的保险公司美元建立长久的关系，不利于长期共赢较低的边际成本潜在地提高了销售能力，有销售金融产品的潜能银行和保险公司双方关系具有不稳定性，银行实际上很大程度控制了销售渠道，保险公司控制权有限国外银保合作模式比较

5模式类型银行角度比较

保险公司角度比较优点缺点优点缺点销售联盟银行保险关系较销售协议更为稳固；通过调整排他比例有可能降低风险；可以集中精力于保险产品的销售很大程度上取决于保险公司提供的产品质量如何、合作项目是否具有吸引力、否则很难在短期内实现回报银行保险关系较分销协议代理更为稳固；可以获得更多的、排他性销售渠道的支持；可以获得银行的数据库资料保险公司本身的经营在一定程度上不如银行，经营压力比较大，如果产品或风险控制技术不佳，很多银行有可能调减排他网点国外银保合作模式比较

6模式类型银行角度比较

保险公司角度比较优点缺点优点缺点合资公司银行保险关系更加稳固；银行参与到产品的研发和设计中；较好地进入保险领域分享保险业增长的成果不易退出；初始成本较高，长期才能看出成果；银行本身的银保业务会受到影响潜在增加盈利；能够获得销售渠道、现金结算等多方面的支持；银行与保险公司的稳定性增强部分承保利润必须与银行共享；与银行传统的文化相比，保险公司积极的销售文化可能遭到抵触国外银保合作模式比较

7模式类型银行角度比较

保险公司角度比较优点缺点优点缺点金融集团化绝对的控制权；潜在的规模效应得以显现；后期能够以易股方式建立独立的附属子公司；在集团内部实现协同和融合较高的成本和收购风险；潜在的文化冲突和磨合效应；和银行主业的关系处理比较复杂可以完全一览银行的销售渠道；专注更大的经理用于产品的研发和设计；具有更高的话语权较高的成本和收购风险；潜在的文化冲突；有限的银行管理经验；银行业务和保险业务的关系处理发达国家银保发展模式-法国

法国是欧洲银行与保险合作领域的探路者,法国在银保领域的成功推动了欧洲甚至世界银行与保险合作领域的发展。自从20世纪末法国银行与保险合作以来,法国保险行业一直保持着高速增长,其每年4%的速度远远高于法国GDP的2.3%的增速。银保行业的快速增长,主要体现在寿险领域,寿险业务的增长速度为每年8%，寿险保费收入占整个保险收入的四分之三。银行在短时间内取得很大的市场份额,而寿险业务也取得了高速增长,其中寿险的银保业务占公司主要保险收入的60%。8发达国家银保发展模式-法国

法国银保合作大多釆取通过股权控制或者双方共同持有新设公司股权的模式进行合作。9表法国银行保险成功案例发达国家银保发展模式-美国

美国在早期的金融管理体系都是采用分业经营的管理办法,这就导致了其银行保险业务的发展一直受其金融体系的限制。美国国会于1999年11月通过了《金融服务现代化法案》,标志着美国银行保险进入了新阶段,彻底打破了银行与保险行业之间的壁全,使得银行可以通过“金融控股公司”的模式进入保险领域。法案公布，美国银行大量并购保险代理机构，美国银行业迅速在保险领域站稳脚跟。从法案前年均不超过50起，到2000年多达170起，到2010年，通过银行售出的保险费金额比1998年增长了至少2倍。10发达国家银保发展模式-美国

人寿产品：包括定期、终期寿险、两全保险、信用人寿保险、储蓄计划等。产险产品（这些业务通常是银行自身业务的延伸）：办理住房贷款时的火灾保险、办理汽车贷款时的汽车保险、汇押业务的运输保险等。其他产品：高端客户特定产品、保险产品与资产管理产品组合销售11银保产品发达国家银保发展模式-日本

日本在上世纪90年代末银行开始纷纷破产,掀起并购浪潮,最终形成了三井住友银行、瑞穗银行、三菱东京UFJ、Resona四大银行(2006年),这四大银行集团纷纷开始与四大寿险公司展银保合作。到2010年9月末,日本的银行共有网点13466家;寿险公司共有经营网点12722家,银行的网点比保险公司的营销网点数约多出5%。大型寿险公司因为重视银行广泛的网点和潜在的客户资源而愿意与银行合作。12银保合作原因发达国家银保发展模式-日本

与欧美一样，日本的银保合作模式有简单的银行代理模式和股权合作模式。如三井住友海上保险占51%与花旗集团占49%合资设立三井住友海上花旗人寿保险公司。与欧美不同的是日本银保渠道的销售工作并不是依靠保险公司驻点来实现,而是依靠银行的内部员工。但是银行销售人员的监督和管理以及培训、支持都是由保险公司的人员进行。13银保合作模式发达国家银保发展模式-日本

上世纪90年代初日本开始讨论通过银行窗口销售保险产品，但直至2001-2007年间，日本才分四次实现在银行窗口销售保险产品，产品由住房贷款信用寿险逐步扩展至个人年金、储蓄型寿险产品、定期寿险和医疗护理保险等。目前，日本银保渠道的主要寿险产品为个人年金保险产品和趸交终身寿险产品。日本大型寿险公司通过银行渠道销售的保费占比由2002年的不足2%稳步上升至2009年的20%-30%左右，预计未来银保渠道的市场份额将逐渐增长。14银保产品银保合作内容代理销售各类银行保险产品银行通过自己的柜台或者专门的保险部门来销售银行保险产品,具体包括:信用卡业务;寿险信贷业务:分红两全险;投资连结保险。代理收支保险费及相关费用具体包括:支付满期保险金:支付退保金;支付理赔金:支付工资;支付其它员工福利;为保险公司投资或其它资产的保管人,收取保管费等。电子商务合作具体包括:共同进行银行!保险业务在电子商务方面应用的研究,合作开发有关项目:保险公司为银行在防范电子商务业务风险方面提供保险服务。15银保合作内容银行卡业务合作主要包括:为保险公司在使用信用卡!贷记卡及国际卡开展消费信贷!租赁!分期付款等业务方面提供保险服务;保险公司为银行信用卡和贷记卡持卡人因丢失或被盗所产生的风险提供保险服务等。融资业务合作主要内容有:在银行间同业市场融入!融出资金时,同等条件下优先选择对方;优先为保险公司或其分支机构提供质押贷款和其它融资服务。银行保险涉及领域多为寿险，财险较为少见。16银保合作产品传统型利率固定,参加该保险的客户还可以在保险期末得到特别的红利，安全性高年金型为客户提供了一种终身保证年金，客户可以选择即期或者延期年金,并且可以一人或二人投保。基金型是寿险与投资的特殊融合物,是为那些既重灵活性又重回报的客户专门设计的,客户可以选择基金的种类。17中国人寿银保合作产品18银保合作方式19银保合作发展2002年以来银保新约保费与居民储蓄余额走势（亿元）银保合作发展212000-2011年银行保险新单保费（亿元）银保合作发展22银保合作发展23银保合作发展24银保合作发展25传统型年金型基金型初级发展阶段：“多对多”模式的实现使得银保合作再掀高潮。2003-20082000-20021996-1999转型阶段：合作方式发展到了融资业务、开发银行保险产品及资产管理等所有方面。起步阶段：以双方建立代理关系为主要特征。合作方式主要是产品销售、代收保费、协议存款、网络结算。高速发展阶段：商业银行向保险业进军2009-20122013-至今充分竞争变化阶段：规范商业银行银保业务银保合作企业26工商银行银保合作发展272001200420102012工行亚洲持有中保国际9.9%股份，太保24.9%股份，间接持有太平人寿4.95%股份工银亚洲收购了华比富通工商银行与五矿集团、法国安盛签订股权交易协议,正是收购60%的金盛人寿股权,金盛人寿正式更名为“工行安盛人寿保险有限公司”中国保监会正式批准工商银行的股权转让,允许五矿集团和安盛中国公司将其分别持有的金盛人寿36.5%和23.5%的股权转让给工商银行28以上两个文件分别简称为“3号文”和“12号文”。颁布部门时间名称与银保关系保监会、银监会2014年1月6日颁布，2014年4月1日正式施行《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》银保渠道的规范保监会2014年1月29日《关于规范高现金价值产品的有关事项的通知》高现金价值产品主要通过银保渠道销售2014年银保新规29建立投保人需求与风险承受能力评估制度，根据评估结果推荐保险产品，对城乡低收入居民和老年人群提出保护措施，并规范出单流程；明确要求“大力发展风险保障型和长期储蓄型保险产品”，规定银行代理这类型的保费收入之和不低于代理保险总保费收入的20%；明确要求“每个网点在同一会计年度内不得与超过3家的保险公司合作”，不允许保险人员驻点的规定，银行资源争夺更加激烈且稳定。3号文要点30偿付能力充足率方面，要求“保险公司销售现金价值产品的，应保持偿付能力充足率不低于150%。保险公司偿付能力充足率低于150%时，应立即停止销售高现金价值产品”；销售费率上限方面，要求“保险公司销售高现金价值产品支付的佣金或手续费超过产品定价时的附加费用率或初始费用的，应经公司董事会审议通过，并形成书面决议”；保费规模应与资本实力相匹配方面，要求“自2014年1月1日起，保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司资本金的2倍以内，超过部分，其最低资本要求将予以提高。”12号文要点31新规对银保渠道的影响：保费规模根据KPMG对23家寿险公司（包括中资及中外合资公司）的调研结果。涵盖了规模保费前十位的保险公司、银邮系保险公司，以及2014年第一季度高现金价值产品销售规模较大的公司。32新规对银保渠道的影响：银保利润水平银邮系公司、传统大型公司和以价值为导向的外资公司受新规影响较小，而高度依赖于银保渠道的中小型保险公司，受银保新规的负面影响较大，预计2014年保费下降。33新规对银保渠道的影响：银行网点数量“3号文”明确要求“每个网点每年不得与超过3家的保险公司合作”。同时，“3号文”延续了2010年《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》中不允许保险人员驻点的规定，使得各家保险公司对银行资源的争夺更加激烈。34新规对银保渠道的影响：保费水平调研结果显示：约50%的寿险公司表示2014年银保代理业务手续费费率水平基本维持2013年水平，这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。其他绝大多数公司预期同比上升。目前的银保市场中银行占据主动权，在银保渠道网点资源紧缺的情况下，中小型公司依靠高手续费率争夺网点资源是必然选择。35分析：保险公司或得银行网点的决定因素从调研的结果来看，手续费已经不是银行选择合作伙伴考虑的最重要的因素，说明消费者利益越来越受到关注。目前，银行只负责保险承保环节，核保、理赔等环节由保险公司负责。因此，很少有银行在选择保险公司作为合作伙伴时关注保险公司的客户服务能力。银保联合售后服务，将有利于保障服务质量，提高客户的满意度，维护银行和保险公司的品牌。36保险公司应对策略：调整银保渠道产品结构传统的大中型寿险公司和以价值为导向的寿险公司，越来越重视银保期缴高价值业务的发展，无一例外都表示会加大力度推动期缴业务的发展。对于以规模为导向的中小型寿险公司，需要依靠趸缴激进产品的销售来拉升规模并抢占市场份额，并不计划缩减银保趸缴业务。另一方面，期缴产品销售的困难决定了中小型寿险公司短期内很难调整银保渠道的产品策略。37保险公司应对策略：提高偿付能力充足率381.5.3保险公司应对策略：产品结构调整方向“12号文”明确了高现金价值产品的定义，绝大多数销售高现金价值产品的公司都在考虑调整产品形态，但是短期内改变“长险短做”的局面比较困难。另一方面，延长产品的保险期间也会增加销售难度。39保险公司应对策略：渠道调整方向从整体寿险市场来看，2011年起，银保渠道的市场份额逐年降低。80%以上的受访公司都表示将加大力度推动其他渠道的发展。各寿险公司特别是大中型寿险公司，在不断加大个险、网销、电销等渠道的投入，尝试多元化渠道，包括微信营销、银行自助终端营销、第三方网站、公司官方网站等。40银保合作其他领域在新形势新政策下，保险公司在资金业务、资产业务、保证业务、海外融资等方面出现了很大的需求，为银保双方的合作开辟了新的空间。41除传统柜台销售模式外的其他营销模式对于新兴的营销模式，受到技术、资金、监管政策等因素的约束，很多大中型寿险公司都还处于尝试和探索阶段。银行销售代理银保产品时更重视个人客户而忽略了企业客户，对公客户经理作为银行保险分销渠道的作用并没有完全发挥出来，未来有较大的拓展空间。422014年银保新规总结保险渠道成本的降低和效率的提升。银保新规对有银行股东背景的银邮系保险公司较为有利。不同的寿险公司根据自身的特点正在调整产品结构和渠道发展策略。银保双方合作模式有待深化，合作范围有待拓宽。432014年银保新规总结1、过去数年里，银保渠道为寿险行业贡献了大量的保费收入，但在业务品质和价值贡献上一直被行业所诟病。银行和保险公司在业务合作中的对等关系也一直处于银行强势的状态。2、然而现在的银保渠道却面临越来越多其他新渠道、新技术的挑战。可以预见的是，银保渠道独大的局面只会越来越快速的被改变，多样性带来的必然是保险渠道成本的降低和效率的提升，最终受益的也必然会是广大的消费者。44项目总量同比增长率原保险保费14259.8119.40%其中：寿险保费9279.4120.90%产险保费4980.3016.71%赔款和给付支出4639.0816.57%其中：产险赔款2325.6712.81%寿险赔款1881.7017.53%健康险赔款350.0640.82%意外险赔款81.6519.19%

上市险企银保合作概览另外，2014年1-8月寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费2875.63亿元，同比增长23.97%。中国保险业2014年1-8月行业费用现状（单位：亿元）45项目总量同比增长率总资金余额85812.3411.63%其中：银行存款24021.388.49%债券35548.618.86%股票和证券基金8447.8015.63%其他投资17794.5567.83%中国保险业2014年1-8月资金运用现状（单位：亿元）

上市险企银保合作概览46项目总量较年初增长率总资产94825.0514.40%净资产10251.5420.97%产险公司总资产12835.3017.31%寿险公司总资产77341.2413.32%再保险公司总资产3312.878.46%资产管理公司206.9017.53%中国保险业2014年1-8月资产规模（单位：亿元）

上市险企银保合作概览472014年6月30日A股四家上市保险公司新单渠道结构分化（亿元）平安和新华银保渠道增长较快，渠道占比有所提升；太保和国寿继续负增长，银保新单占比下滑。新单保费中国太保同比中国平安同比新华保险同比中国人寿同比个险渠道102.427.3%275.123.7%52.644.7%217.111.2%银行渠道84.9-22.5%73.466.0%223.7212.8%535.8-12.9%其他35.520.3%55.025.3%22.327.4%13.6-31.3%合计222.81.5%403.529.9%298.6138.2%766.5-4.1%

上市险企银保合作概览48A股四家上市保险公司NBEV渠道结构（亿元）从NBEV结构中看到，上半年NBEV更加倚重个险渠道，个险对NBEV的贡献在84%以上。

上市险企银保合作概览49

上市4家企业渠道利润率分析

从2014年上半年利润率的变动来看，银保渠道利润率大幅下滑，个险渠道和团险渠道利润率稳中有降。50中国人寿NBEV利润率测算结果中国人寿2013-6-302013-12-312014-6-30个险59.0%61.7%60.4%银保1.4%1.4%0.4%团险14.6%11.3%11.3%合计15.8%18.6%17.6%51中国平安NBEV利润率测算结果中国平安2013-6-302013-12-312014-6-30个险39.8%43.6%39.6%银保6.2%7.0%2.5%团险6.2%6.1%6.0%合计28.9%30.8%26.6%52中国太保NBEV利润率测算结果中国太保2013-6-302013-12-312014-6-30营销渠道45.9%40.0%44.6%银行渠道5.0%5.2%6.0%直销渠道6.2%6.5%5.9%合计17.8%18.0%20.7%53新华保险NBEV利润率测算结果新华保险2013-6-302014-6-30个险49.7%45.6%银保4.8%0.5%团险-6.7%-5.0%合计17.9%8.7%存款保险的必要性长期以来，我国实行隐性的存款保险制度，即政府作为“最后贷款人”对存款人的存款实施一定