大三下期实习报告

Word-9-大三下期实习报告一、实习目的：

为了熬炼高校生的动手本事，将在教室里所学到的理论学问运用于实践当中，学以致用，让我们越发深刻的理解书本理论的含义，加深印象，有利于融会贯穿。同时，也能开辟视野，完美自己的学问结构，学习一些小学中不能学到的社会学问，达到更快的成长的目的。

二、实习单位及岗位介绍：

1、实习单位：

成都翼展投资有限公司

2、实习岗位：

市场调查员。负责对每一笔交易的具体状况举行记录，并且举行数据录入，后用统计软件举行分析。

三、实习内容及过程：

1、实习地点：

万年场农贸市场

2、实习状况简介：

从2022年3月27日起到2022年4月2日为期一周的时光，我和另一组员天天早上7点半及时到达位于成华区经华北路60号的万年场农贸市场，该农贸市场共有各种摊位100多个，经营范围涉及蔬菜，水果，肉类，海鲜，调料。本次调查挑选52号摊位作为抽样调查点举行实时跟踪，负责记录每一笔蔬菜交易状况的买主性别，买主年龄，购买时光，购买单品，购买单价，购买数量，对付金额和实付金额，直到每晚七点半摊主收摊，我们才跟着返回。这一周的时光，不仅让我们认识了本摊位各种单品的名字，价格，数量，而且也慢慢了解了本行业竞争程度，摊主经营方式，消费者行为特点，让我们对这个行业有了一些初步的了解，现就将这一周所得一一列出。

2.1经营模式：

2.1.1按照本摊位的业务范围，本摊位目前这个时节属于单一化经营模式，只销售多种类的蔬菜，但是在时令水果出产的时节，本摊位又会变成多元化经营模式，既销售时令水果，又销售蔬菜。这个跟供给商有关系，下文将具体介绍。

2.1.2按照本摊位实现价值的方式，本摊位属于成本率先模式。主要是由于摊主直接从农夫那里拿货，保持了各种蔬菜的新奇，没有中间商也降低了损耗，这样大大降低了成本。除此之外，摊主一人在这里经营了两个摊位，相比于其他摊主一人经营一个摊位，降低了营业成本。

2.2竞争激烈程度：

这个市场是一个彻低竞争市场，竞争非常激烈，但是摊主却可以比其他卖家卖得更好，其缘由是：摊主与五种力气有着直接的竞争关系。

2.2.1新加入者的威逼

摊主旁边就是一户新摊主，因为新摊主才来不久，与客户的认识程度不够，所以天天不敢进太多的货，也不能卖出太多的货，摊主来此地已经经营了几年之久，与顾客建立起了很好的关系，所以新加入者的威逼在此后不长的一段时光内对摊主来说不存在，但是以后很难说清，大概会演化成为一种不容忽略的力气。

2.2.2替代产品或者替代服务的威逼

在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外，各种小区的蔬菜店，超市的生鲜部门也在经营这个，因为该农贸市场附近没有特地的蔬菜店，即使附近有大型超市，因为消费者的习惯难以转变，所以这些并没有对该摊位的经营状况造成较大的威逼。

2.2.3供给商讨价还价的本事

本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供给商有着很良好的关系，加上他们之间的合作已经有无数年了，所以每种单品的价格都很稳定，供给商都是当地农夫，不存在太强的讨价还价本事。

2.2.4购买者讨价还价的本事

经过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客主要是40-70岁的中老年妇女。因为本摊位各种蔬菜的售价本身就低，加上摊主还赋予常客一些优待，所以常客基本不讨价还价，即使其他十分客故意压低价格，但是摊主并不肯意降价出售商品，反而宣扬这种产品与其他同类产品相比较的优势，这些顾客逛完其他摊位后又回来购买该摊位的产品，这样反而强化了摊主的这种心态，所以购买者的讨价还价本事也不强。

2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡

在这个农贸市场中，与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击。但是因为本摊主多年与顾客打交道的阅历，以及自身供给链存在的优势，加之与客户多年累积起来的人脉，可以在本地区本行业中做的比其他竞争者好，以至于浮现了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的状况。

2.3选址及周围小区居民消费特性：

本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧，天天的人流量十分大，这对该摊位销售额的增强有很大的协助作用。该农贸市场辐射囫囵万年场社区，所以许多周围小区居民都很乐意到这里来买菜。该摊位的任务客户以周围小区居民中成都东郊企业退休人员为主，年龄40-70岁，女性占多数，不但受教导程度较高，而且经济收入也比较强。相比较与注意价格而言，越发注意产品质量与性价比。

2.4经营特色：

本摊位售卖的各种蔬菜均比较新奇，种类齐全，摊主的服务态度也较好。

2.5营销现状分析：

摊主利用在不同时光段实施不同的价格策略，针对不同客户实施不同价格策略，取得了比较好的效果，但是对于因为天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。

2.6客户关系管理：

本摊主并没有通过闲暇之余与顾客多沟通以了解其具体信息，包括职业，地址，购买偏好等，她所谓的熟客仅仅限于常常见面，可以记住对方，但是摊主并不由于熟客以及其他顾客的需求而转变自己销售的蔬菜种类，主要是由于是销售时令蔬菜，要按照供给商的状况来定，所以客户关系管理这方面有待强化。

2.7营销策略：

2.7.1产品策略：

延伸产品的生命周期：利用往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来削减损耗和保持蔬菜新奇。

产品包装：运送过程中用竹筐或者编织袋举行包装，为了庇护商品，便于储藏。而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把，这样包装是为了便利销售。

产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖，莴笋头，和去皮莴笋头。为消费者提供满足其共性化需求的产品。

2.7.2定价策略：

定价办法：蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同时又是彻低竞争行业，加上摊主的经营时光精力有限，所以只以最求利润最大化为任务。所以定价办法涉及到成本加成定价法，需求导向定价法中的价格卑视和竞争定价法。因为需要赚取一定的利润，所以给成本加成，为了同其他竞争者竞争，所以要比其他竞争者价格低，这是竞争定价法。不同时光同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购买意向的报出高价，对无购买意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格卑视。

定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略，折扣价格策略中的非累计数量折扣。针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者1.8元，针对其它一些产品定价为1元，2元或者4元。这就是尾数定价策略和整数定价策略。而针对豌豆角这种蔬菜，针对少量购买顾客是1.5元一斤，针对大量顾客购买是4元三斤。这是折扣价格策略中的非累计数量折扣。

2.7.3渠道分析：

按分销渠道的长度划分，本摊主属于一级分销商，其直接面临供给商和消费者，这种分销渠道为三层分销渠道。

按分销渠道的宽度分，这种分销渠道为密集式分销。由于该摊位的供给商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点。

因为本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民，也包括其他竞争者，所以本摊主既是商业批发商，又是零售商

2.7.4促销策略：

口头宣扬：

摊主间或针对过往的顾客，尤其是表现出有爱好购买的顾客加以宣扬，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。

销售增进：

第一种方式：降价促销。在购买高峰期之前之后，在新奇蔬菜因为时光缘由质量下降后，摊主都会采纳这种方法来增进销售。

其次种方式：免费试用。碰到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客，摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客出示该产品的质量。第三种方式：为每一位购买蔬菜的顾客提供一个免费的塑料袋，假如碰到大宗客户，还会提供多个塑料袋来保障产品的平安。

四、实习总结及体味：

利用这一周的实习，让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的熟悉。总的来说，这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错，平均利润率在30%-40%左右。无论对谁这都是一个巨大的诱惑。目前来说还有一些不足之处，比如售卖的商品种类挑选不是依据消费者的需求而来，而是依赖供给商的状况。因为天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。针对以上状况我提出以下解决计划：

㈠售卖的商品种类挑选不是依据消费者的需求而来，而是依赖供给商的状况。摊主应当对凡是有的不惬意或者圆满的顾客加以询问，铭记消费者需要但是却没有得到的产品，同时询问消费者能够接受的预期价格。然后跟现有些供给商商议 能否在预期价格内订购该种产品。此外，还应该把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种举行比较，替换掉利润最低的那几种，来实现利润最大化。

㈡因为天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。摊主应该多从各种渠道关怀天气状况，进来控制其次天的进货数量和种类。其它还应当关注这个行业的相关信息，利用实际状况来调节自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。

㈢同质性太强，产品与其他竞争者的产品无多大差异，摊位也没有自己的品牌和独特性。摊主应该不局限于现有些供货商，应该通过各种手段主动去寻觅拥有新产品的供给商，推出自己的特价菜，创造噱头，吸引消费者眼球。即使自己产品与其他竞争者产品雷同，但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的，摊主应当在这个上面下大工夫，打造属于自己的一块招牌。比如给自己的摊位去一个名字，便于消费者记忆，提高自己的服务态度，增强顾客让渡价值。但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素养有关。

虽然说这个行业相对起另外行业来说是最有诱惑的，但是进去的行业壁垒却很高。虽然说前期投资，包括产品费用，摊位费用，运送费用，通讯费用以及其他一些费用并不太高，但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当棘手且费时光的。这位摊主天天凌晨2点起来进货，装车，然后运过来，到了摊点已经是五点多，然后分拣罗列摆放到八点多。而且天天如此，每周的歇息时光不多。这个苦并不是每一个人都可以忍受得了的。假如我要进入这个行业，首先要做的是跟这位摊主一样的事情。首先要寻觅一个好的摊位，地段，永久是地段才是最重要的。然后就是寻觅稳定且便宜的供给商。第二就是强化各种宣扬，以绿色环保无公害为卖点吸引消费者，迅速的得到稳定的客户。时不时搞一些促销活动，发放优待券，积分返还，间或推出一些特价菜和新品种蔬菜，提升知名度。内部的服务态度也要提升，大打亲情牌。等到站稳了脚跟之后，开头加盟经营或者连锁经营，并且同时强化对上游供给链和下游消费者的控制，而且还要通过上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中碰到的问题，以此来得到竞争优势，达到扩大市场份额的目的。

这次实习让我们这群在象牙塔中的同学第一次真真实切的感触了一次社会。钱确实是不好赚的，每一分钱背后都是有汗水的，蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作，背后许多艰辛是不为人知的。我骤然觉得相比于小学的安逸生活，他