《S物流公司营销策略问题研究11000字（论文）》

PAGE18基于4P理论的上海S物流公司营销策略分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u8331绪论 5142291.1研究背景 597881.2研究目的 5229281.3研究意义 669571.3.1理论研究意义 6305211.3.2实践研究意义 695601.4研究的理论基础 695711.4.1市场营销 6211151.4.2市场营销策略 677411.4.34Ps理论 6291261.4.4物流与营销的关系 77532上海S物流营销现状分析 7234402.1S物流简介 7243222.2S物流营销外部环境分析 7224492.2.1政治环境分析 791522.2.2经济环境分析 781072.2.3社会环境分析 8174942.2.4技术环境分析 889602.3S物流营销总体状况分析 879892.3.1铁路运输 8100942.3.2仓储物流业务 1020272.3.3葡萄酒业务 11276292.3.4酒店餐饮业务 1173382.4S物流市场营销4P策略分析 11278022.4.1产品现状 11115272.4.2价格现状 1258752.4.3促销现状 14255362.4.4渠道现状 14310023S物流市场营销存在的问题分析 15131823.1产品策略的问题分析 1530543.2价格策略的问题分析 15181663.3促销策略问题分析 15305313.4渠道策略问题分析 16304304上海S物流公司营销策略的改善策略 16267504.1优化产品策略 1672914.2价格策略 1759784.3选择优质的营销渠道和广告投放 1735614.4促销策略 17127165结论 1828246参考文献 201绪论1.1研究背景随着我们现代科学技术的高速迅猛发展以及经济全球化的趋势在加强，现代物流组织作为一种先进的组织方式和不断发展的管理理念，被广泛地认为是企业降低物资消耗、提高劳动生产效率以外的第三利润源，世界上各国特别是发达的国家都在加紧推进物流国际化战略的研发。在我国，各项政策都正在大力扶持物流企业，物流企业能够不断提升我国整体的经济发展水平。从近年来我国发布的一系列物流政策来看，国家已经对物流行业已经越来越关注，并明确提出对物流企业实施各项帮扶措施，为其切实施行相关的扶持政策，从产业布局、创新模式、多式联运的运输以及革新设施设备技术等方面不断加大支持。可以总结看到，我国物流业越来越受到更多关注，依赖政策支持，整个行业或将逐渐迎来春天。在行业开始发展的阶段，很多都是一些中小物流公司，大都是以量取胜：不管什么品类的货都接，既没有专业化的操作体系，也没有标准化的运输流程，更没有可遵守的物流行业的法规制度和规范的市场秩序，市场化程度非常低，依然处在传统的物流发展阶段，尤其是内部营销管理和市场化产品创新方面更是远远落后于目前经济发展的需求。行业内好多人的管理理念还停留在物流行业只是仅仅的搬货运输的认知阶段，即将货物从另一个地方运到客户目的地。现在不同了，物流企业运输的货物都不相同，为了取得更高的利润，需要整合各种行车路线以及合理配置各种资源才能不被市场淘汰，传统的物流模式早已应该被时代所抛弃，尤其是当前资源型企业大都面临转型和降本增效的集约化管理，这就对物流行业提出更高的要求，要求现在的物流行业必须逐渐走向高度专业化，从“分散”走向“集中”，从“传统”走向“专业”，从公路运输、铁路运输、海运、空运走向“多式联运”，从“运输”走向“供应链管理”，物流行业也需要朝着规模化专业化方向化发展。1.2研究目的随着社会化分工的日益明确，不同企业之间的分工也越来越明显，而专业化物流公司的出现，开始参与到客户企业发展越来越多的环节，因而物流公司需要根据行业和市场发展需要，认真研究政策，研究方向，研究竞争态势和客户需求，不断调整自身营销管理体系和策略。本文的研究目的是以上海S物流有限公司为例，旨在为物流企业提供全程物流规划和市场信息服务，以帮助客户企业增强市场竞争力，获得更高的利润。而且未来随着前沿科技的高速发展，互联网技术越来越成熟，会对物流行业提出更高要求，推动物流行业朝着智慧化的方向发展。1.3研究意义1.3.1理论研究意义物流业作为重要的生产性服务业，在国民经济中的产业地位稳步提升。为了适应和满足我国经济发展和经济全球化的客观需求，我国物流业不管更新观念，理论荣对生活的相关研究越来越务。在探过物法行业与经济之间的关系，或者从微观角度，研究物流企业的成本、融资、绩效等方面。物流企业提供的不是有形的实物商品，而是一种无形的服务，它的目的是为顾客提供最经济、最有效、最方便的服务质量，开展增值服务，以便获得更多忠诚度高的客户。因此，本文以S物流公司为案例，通过总结和分析S物流公司营销现状、自身特点和现实中存在的问题，有针对性和创造性地进行理论思考，结合现代营销理论知识，提出可行的营销策略，从微观层面，丰富了物流企业的相关物流营销策略的理论研究。1.3.2实践研究意义在经济全球化的大背显下，面对层出不穷的各种机遇和挑战，为了增强企业的豪争能力，以发展的角度来看。我国物流业必将掀起一场改革。S物流公司成立以来发展相对来说比较稳定，但是和其他物流企业—样，目标市场定位不明确，物流服务同质化严重。本文以S物流公司为案例进行分析，通过对宏观环境、行业环境和启身进行深入的分析，查找发现出公司营销经营中存在的问题，制定更加科学合理的营销策略，满足目前市场需求，促进企业健康可持续发展，便是本论文的实践意义所在。同时，本文对国内一些同类企业在明确目标市场，制定营销策略方面，有着一定的借鉴意义和参考意义。1.4研究的理论基础1.4.1市场营销企业市场营销是把市场营销和企业管理基本理论相整合，达到共同为企业巩固、开拓市场服务之目的，在改进企业过程中，它强调把市场营销融入其中。企业市场营销主要是在社会营销观念和大营销观念的指导下，把实行人本管理和构建内部服务市场链作为主要内容，达到促进企业市场营销目标实现的目的。1.4.2市场营销策略市场营销的研究对象主要是企业等组织在市场上的营销活动及其规律性，具体地说，它主要是研究卖方的产品和服务如何转移到消费者或用户手中的全过程。它是站在卖方（主要是商品生产者）的角度，作为供给一方来研究如何适应市场需求，如何使产品具有吸引力，定价合理，购买方便，使买方满意，从而提高企业的市场占有率和经济效益。回顾市场营销组合理论的创新历程，大体经历了从经典的营销理论（4Ps)，到现代的营销理论（4Cs）再到创新的营销理论（4Rs)，以至最新的竞争营销理论（4Vs）四个发展阶段。1.4.34Ps理论在公司的营销策略战略中，会涉及到各个方面的内容，为了具体把握公司营销策略战略情况，可以利用4P分析法来对公司的营销策略进行分析，4P分析法是一种经典的战略分析方法，也就是对公司营销策略的产品、价格、渠道以及促销战略来进行分析，可以仔细地了解到公司的一个具体营销策略的情况。1.4.4物流与营销的关系随着近些年物流企业的迅速发展，物流行业已经衍生出各类服务类型，能够在物流行业方面为客户提供十分全面化和人性化的服务，因此物流行业中的企业也形成了竞争的趋势，为了获取更多的客户，物流企业不得不利用一些营销策略来提升企业的口碑与企业形象，以此来获取客户的信任，为物流企业吸引更多的客户。因此，根据这样的情况来看，物流与营销是一种相互协调的关系，通过一定的市场营销策略，能够将物流企业服务的亮点和优势进行宣传，让物流企业在市场中能够有一个良好的形象，来帮助物流企业提升产品、价格等方面的布局，助力物流企业的全面发展。2上海S物流营销现状分析2.1S物流简介S物流公司是一家成立于1994年，改组于2016的地方国有物流企业，注册资本14亿元人民币，所属行业为铁路公路运输。经营范围是：铁路开发建设和经营管理；铁路专用线代运营代维修；仓储和物流、机车和车辆维修；新能源项目投资建设；高新技术产品的开发、生产、销售等等。从主营业务现状来看，公司目前主要的收入来源有几部分，包括铁路运输、仓储物流、葡萄酒、酒店餐饮等。2.2S物流营销外部环境分析2.2.1政治环境分析近年来，中国政府一直高度重视物流业的发展，并将物流业列为中国国民经济的重要产业之一。自中国政府于2001年发布第一份物流业发展指导文件《关于加快我国现代物流发展的若干意见》以来，我国一直通过指导政治环境和提供行业政策来支持物流业的发展，并不断完善。因此，物流业的发展一直受到国家政策的刺激和支持，因此整个物流业很少受到良好的政治和法律环境的限制，因此处于相对较快的发展水平。近年来，中国在国际经济贸易中的地位稳步提高。在共同开放，包容的内部和外部环境下，在与国际标准全面融合的有利影响下，我国物流业拥有更多的发展机会。2.2.2经济环境分析在中国加入世贸组织和经济全球化加速发展的背景下，国有物流企业面临许多挑战，国内市场的国际化，跨国物流业的大规模进入是不可避免的。第二是物流公司自身的国际化，在目前形势下还有很长的路要走。第三是新兴的现代物流将面临高速发展的激烈竞争。中国经济的快速增长，外资企业的涌入以及对企业物流外包意识的增强，都将保证第三方物流业的稳定市场需求。世界银行估计中国物流成本占GDP的比例为16.7％！这是一个非常大的市场。目前，中国的第三方物流仅占总物流成本的10％！年增长率超过30％！因此，从长期来看，在不断改革的条件下，中国第三方物流的发展将进入一个新的阶段，其发展前景十分广阔。此外，各级政府和政府正在加快研究发展物流业的具体政策和措施，政策和资金将主要针对大型物流公司倾斜，这将进一步加速我国现代物流的发展。S物流应该在这一轮的行业大发展中，积极应对，制定与所在区域、所处园区相适应的营销策略，与当地政府共同研究区域经济的发展需要，制定适合自身发展的营销措施，抢夺发展的先机。2.2.3社会环境分析社会环境一般包含两个要素：首先是文化因素，如社会价值观，社会习俗，社会宗教信仰和社会道德观念。在S物流公司的整体战略发展中，S物流公司的策略选择和制定受区域文化，国内文化的影响特别大，文化是影响社会现有观念和促进社会变革的重要工具，因此S物流公司物流营销战略与社会文化之间存在着较大的互动关系。二是人口因素，人口因素对S物流公司营销策略发展的影响主要体现在人口中各种因素的变化可导致S物流公司客户结构的变化。如影响S物流营销策略发展的人口因素一般包括人口规模、质量、结构和分布，近年物流活动已经渗透到国民生活和企业服务的方方面面，为生活和生产提供了极大的便利。社会公众开始理解到物流是生产力，并对物流行业给予越来越多的认可。全国各大专院校都建立了专门的物流专业，为物流行业引进高素质的技术，管理和先进的专业人才，为物流业的发展作出了贡献。同时，由于在线交易的便利和普及，人们对物流的需求急剧增加，大学加强了对物流专业人员的培训，同时也促进了物流业中最前沿人才的使用。因此，S物流公司需要牢牢抓住这些社会化机遇，在规划未来的营销策略时有效地根据社会因素的影响制定有针对性的营销策略，充分利用自身优势，提升公司的市场竞争能力。2.2.4技术环境分析科学技术是第一生产力，科学技术的发展与创新越来越影响物流企业的营销活动。通过物流信息系统的不断迭代创新，如全球定位系统、条形码技术和射频识别技术等高科技技术的广泛和全面应用为物流业的发展注入了新鲜血液。高新技术的推广和发展已成为未来中国经济转型和发展的趋势，也将成为促进S物流公司在信息技术和物流技术上创新的标准。技术的进步为消费者和消费者群体创造新的发展机会，而全球经济一体化的发展也导致了消费者需求和消费者趋势的全球融合，S物流在发展计划和制定其营销策略时如何一方面利用技术创新来提高运营效率并降低成本，同时又通过创建多种经营模式满足新的市场需求，这也将给S物流带来巨大的机遇和挑战。2.3S物流营销总体状况分析2.3.1铁路运输S物流公司的铁路运输业务一直是其重要的经营内容和主要的收入来源，因为公司拥有当地的铁路资源，而且与相邻的地方铁路达成经营的联盟，并得到地方政府的大力支持和政策倾斜，市场化业务经营效果相对较好。其服务对象主要是当地能源化工基地内的大型煤矿、各类化工企业和电力企业等，主要运输货物仍为传统的黑货—煤炭。S物流公司目前运营线路全长合计300公里，类型包括公司自有铁路和客户专用线两部分，企业铁路运输的收入主要来源于运费、杂费、代维代管费，其中运费收费标准由当地省物价局核定。表2-12018年上海站各主要品类达到箱量统计表表2-2园区主要产品不同运输方式运量统计表表2-3原材料需求量及运输情况（单位：万吨）2.3.2仓储物流业务首先，仓储是物流和供应链中库存管理的中心。库存成本是供应链的主要成本之一。在美国，库存的成本约占物流总成本的三分之一左右。因此，有效的库存管理，减少库存和控制库存成本已成为减少供应链中供应链整体价值的仓储的主要任务。S物流公司要积极借鉴国内及国外发达国家的成熟的库存管理经验，提升仓储效率。其次，仓储可以说是货物运输和供应链中的一个调度中心。仓储与供应链的效率和响应能力直接相关，客户希望现代仓库货物装卸的准确性能够达到99％以上，且可以快速响应特殊需求，如当天交货已成为许多仓库采用的一种商业方法。第三，仓储又是物流和供应链链条中的增值中心。现代仓储不仅能提供传统的仓储服务，还能提供组装，包装，编码，标签，客户服务以及其他与制造延迟策略相关的各类增值服务，以提高客户满意度和供应链中的服务水平。可以说，物流和供应链中的大多数增值服务都体现在仓储中。增值服务的提供有利于S物流公司有效提升客户满意度和市场竞争力，这可能成为S物流公司营销策略的组成部分。最后，仓储是应用现代物流设备和技术的主要中心。集成的一体化的供应链管理是通过使用现代管理技术和科学技术工具来实现的，效率更高，有助于供应链的整合运作。大数据，互联网科学技术，自动分类技术，语音控制技术等先进科学技术工具和设备的使用为提高存储效率创造了条件。2.3.3葡萄酒业务公司自有15，000亩酿酒葡萄种植基地，公司于2017年将葡萄种植基地整体对外出租，租赁期10年。公司主要产品为两大品牌的系列干红、干白、桃红葡萄酒及蒸馏酒，均以自产酿酒葡萄为原料，委托加工而成。葡萄酒的销售以公司直接对外销售为主，代理商销售和网络销售为辅，主要采用以团购和终端客户为主要目标的销售模式，部分通过经销商渠道销售，在市区内有1家销售门店；在中卫、定边、固原、泉州、延安、南通、如皋等地设有经销商；在其他省份主要城市也有部分终端消费客户。2.3.4酒店餐饮业务公司所属饭店是集住宿、餐饮、商务为一体的三星级酒店。2020年，公司酒店餐饮业务受疫情影响较大，2020年1月25日，子公司宁夏世纪大饭店有限公司根据自治区疫情防控要求暂停营业。2020年4月7日虽然恢复了客房业务，但是由于旅游业尚未完全恢复，客房入住率很低。近年来，受市场环境、经营机制、硬件设施及专业化管理水平等因素影响，酒店经营业绩不断下滑，继续沿用现有经营模式很难扭转困局，经过充分的市场调研、分析和评估，经董事会批准，酒店计划将经营场所对外出租，以扭转困局。2.4S物流市场营销4P策略分析2.4.1产品现状物流的本质是服务，它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合形成的供应链，为用户提供一体化的综合性服务。但目前S物流公司的业务较为单一，主要集中在铁路干线运输和仓储，并不能给区域内的客户提供一体化的供应链解决方案，而单纯的传统的铁路运输和仓储，价格较为额透明，利润率不高，而且在对客户的竞争上如果仅依赖铁路运输和仓储，同质化将很严重，将会带来简单粗暴的价格竞争，缩减利润空间的同时，非常不利于行业的发展，会市场竞争越来越激烈。而目前，区域内或附近区域内，众多的物流企业，提供的服务同质化严重，服务内容单一，越来越多的客户开始对服务质量提出要求。因而作为为顾客服务的主要构成部分，物流服务质量则成为影响物流企业发展的关键因素之一。2.4.2价格现状S物流公司当前使用的主要定价方法是：根据当下的随行就市的市场价格或市场价格做基数进行调和并确定运费，然后根据当地铁路政策的调整变化再对其自身价格进行调整，而且铁路政策是相对固定的，并不随意调整和改变，所以定价策略太过于统一和传统，没有丝毫表现出其应该具备的竞争力和差异化。在表2-4和图2-5中可以看出，S物流公司虽在2019年主营业务利润率有所上升，但2015-2019年主营业务利润率整体有所下降，说明S物流公司物流2019年在成本管理、经营策略等方面作出了调整，且取得了一定成效，但这五年整体获利水平有所下降。在表4.6中与S物流公司和行业平均的对比中可以发现，S物流公司的主营业务利润率不占有太大优势，低于行业平均水平，这表明在S物流公司物流在最新的市场中表现不够突出，竞争力一般。S物流公司这五年的总资产净利润率处于较为平稳的状态，且该指标在近两年处于稳定上升的趋势，在2019年达到5.53%，但仍旧小于S物流公司的总资产净利润率且略低于行业平均水平，这表明S物流公司在2018和2019年中对于总资产的利用率逐步提高，对于全部资产的管理运营方面有所提升，但仍与行业平均水平存在一定差距。S物流公司虽在2019年成本费用利用率有所上升，但2015-2019年成本费用利用率整体有所下降，说明了S物流公司在2019年在成本费用的支出方面进行了一些措施，也带来一定的经济效益，但企业这五年的经营消耗所带来的利润水平整体在下降，并且在表4.6中可以看出物流的成本费用利润率远低于S物流公司，且与行业平均成本费用率有较大差距，表明公司在经济效益方面处于劣势地位。S物流公司在2015-2019年达到净资产收益率整体呈上升趋势，在2019年达到了40.65%的净资产收益率，且增长速度也逐年增加，但仍与S物流公司和运输行业平均净资产收益率存在不小的差距，这在一定程度上说明S物流公司物流投资所带来的收益有行业平均水平有一定差距，公司对于股东权益的收益水平有一定的发展潜力但在行业中处于劣势。值得注意的是，S物流公司物流4个盈利能力指标这五年总体水平低于S物流公司和运输行业平均水平，公司这五年盈利能力表现不佳，但在图2-1中四个指标都在2019年呈现上升的趋势，说明S物流公司物流2019年在提高公司盈利能力方面做了一些措施，且取得了一定效果。表2-4S物流公司盈利能力指标分析表（%）指标20152016201720182019主营业务利润率9.287.977.565.476.14总资产净利润率5.643.933.224.025.53成本费用利润率8.116.255.483.994.62净资产收益率31.9031.1832.3835.6140.65表2-5运输业公司盈利能力指标对比情况表（%）S物流公司2019.12.31S物流公司2019.12.31行业平均水平2019.12.31主营业务利润率6.1411.0619.4总资产净利润率5.5311.806.53成本费用利润率4.6234.3314.90净资产收益率40.6562.8152.74图2-1S物流公司盈利能力指标趋势图（%）从表2-6、表2-7和图2-2中可以看出，S物流公司的主营业务收入增长率波动幅度较大，在2019年增长速度有所减慢，整体保持增长的趋势，主营业务收入增长率虽然低于S物流公司，但高于行业平均水平。S物流公司物流净利润增长率较不稳定，在2015-2017年呈现负增长，在2018和2019年达到较高增长率，2019年增长率高于S物流公司和运输行业平均水平且拉开了较大差距，说明S物流公司物流在2018和2019年进行了管理策略上的调整，有所成效。公司在2015-2017年盈利能力有所欠缺，公司在2018和2019年加大了资产投入，作出了有效的战略改变，走出了经营困境，扭亏为盈，在运输行业中处于较为优势的地位，保持了较好的企业发展能力。表2-6S物流公司发展能力指标（%）20152016201720182019主营业务收入增长率37.966.95-0.0685.0933.85净利润增长率-19.06-17.75-13.6335.4755.05总资产增长率24.3312.76-0.7017.598.56表2-7运输业公司发展能力指标对比情况表（%）S物流公司2019.12.31S物流公司2019.12.31行业平均水平2019.12.31主营业务收入增长率33.8540.8227.61净利润增长率55.0523.2718.44总资产增长率8.5614.309.00图2-2S物流公司发展能力指标趋势图（%）2.4.3促销现状S物流公司主要为全国性的大型企业提供第三方物流、仓储等物流服务，公司与上述主要客户签订了长期运输服务协议，并建立了稳定的业务关系。因此，公司很少主动为这些客户采取“促销”策略，大多通过与客户协商、帮助客户降低成本、合理规划库存等方式来维持业务关系。对于新的商务公司，主要通过商务人员、客户网和招投标信息网等渠道。此外，S物流公司近两年来为了提升企业宣传效果。2.4.4渠道现状对于物流服务提供商来说，有三种类型的服务营销渠道策略。一是建立自己的服务营销网络战略，即物流企业依托自身的电子商务网络和营销推广人员，实现自己物流产品和服务的销售。二是采用第三方服务营销网络战略，即依托第三方代理商销售自己的物流产品和服务。最后一种是建立营销战略联盟，即与其他企业建立战略伙伴关系，可以是同行或供应链之间共同推广产品和服务。S物流公司是一家集第三方物流、仓储服务、供应链管理为一体的供应链综合物流服务商。公司充分利用自身对多个行业上下游企业经营信息的了解，及时掌握上下游客户的供需需求，整合上下游厂商资源，与各优质板块建立合作关系，逐步引入运输业务，切入原材料采购、生产物流、品牌定制、外贸出口等多种物流服务。此外，S物流公司还与中国网通、锦城物流网等物流服务平台进行了合作。3S物流市场营销存在的问题分析3.1产品策略的问题分析S物流公司因为在市场中占有优势地位，不注重客户服务质量的关注，客户个性化或差异化的需求得不到满足，同时对于在服务过程中遇到的问题，沟通路线较长，实际问题难以在短时间得到切实解决。目前看，在公司的产业结构当中，公司营业收入和利润90%以上来自铁路运输，客户集中度较高，煤炭行业和客户需求变化、运价调整都会对公司经营成果产生重大影响。公司铁路运输以煤炭运输为主，主要客户为煤炭企业和电力企业，客户集中度较高，2019年度来自前5大客户的营业收入占公司营业收入的70.76%。因此，煤炭行业和客户需求变化将直接影响公司的收入和利润。所以，盈利模式过于单一，仍处在物流产业链的最底端，总资产收入率低，盈利空间日趋减小。3.2价格策略的问题分析当前我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，为物流行业的进一步发展提出更高要求，物流企业面临着更多的机遇和更大的挑战。从S物流公司2015-2019年的报表看，S物流公司近五年主营业务利润率、总资产净利润率、成本费用利润率、净资产收益率均低于行业平均水平，这表明公司盈利能力一般，跟同行业竞争者相比有较大的差距。从S物流公司2015-2019年的盈利能力指标趋势图可以看出，公司2018、2019年净利润增长率有所增长，通过查询公司这两年的财报得知，公司2018年净利润增长率大幅度上升的主要原因是受钢材价格上涨及产销量增加双重因素影响，公司委托加工业务实现销售收入88.97亿元，较上年增长136.73%；实现毛利1.22亿元，同比增长124.99%；2019年净利润增长率大幅度上升的主要原因是2019年内运输清算政策调整的有利影响，该业务实现的毛利占比较上年有较大幅度提升，2019年度该业务实现的毛利占比为44.48%。这两年的利润增长率都是公司主营业务外的其他业务利润增长带动的，而公司主营业务即特种集装箱物流业务这五年的利润增长率较低，没能带动公司净利润增长。3.3促销策略问题分析目前S物流公司的促销策略没有创新性，在策略上吸引客户的能力比较弱，让顾客产生不了选择S物流公司来进行服务的强烈意识。S物流公司在调整促销策略来为客户提供个性化服务方面的能力还有待加强。3.4渠道策略问题分析物流业是生产和销售之间的关键行业，通过物资合理的、定向流动，达到资源的配置和流动。经济的发展和生产的需要，为物流业既提供了发展的空间，也为物流业提出了更高的要求，物流业在沟通生产和流通领域，串联产业链整体，实现规模效应等方面起着非常重要的作用，市场和企业发展的最新需求是产业链的整体优化，而不再是简单地物理地点之间的单一传送。目前企业的营销方式和渠道主要是被动式的，靠的是国字头的招牌，靠的是人对人的介绍和园区管委会的推荐。且企业对于老客户有着严重的依赖性，营销渠道可以说没有或者不畅通，更多的是对存量客户老模式的服务，而随着这些存量客户的不断变化的市场需求，企业的服务客户会逐渐流失。如S物流公司虽然资金实力雄厚，但却缺少自有货场，而自有货场是企业获客的重要手段，因为自有货场会带来客户，同时会让S物流公司更好的掌握客户信息，增加客户黏性的同时最大化各个环节的利润，但如果没后自己经营控制的货场，则会丧失直接的获客渠道，且对客户和货源的掌握度不够，对客户的营销渠道额建立和营销策略的制定已经与市场脱节。4上海S物流公司营销策略的改善策略4.1优化产品策略当前物流市场的竞争越来越激烈，S物流公司必须继续分析和了解目标客户的实际需求，整合自身优势，提供科学合理的产品和服务，并定位和塑造具有自己特征的产品，积极接触客户并建立长期合作关系。因此，S物流公司应该将产品营销视为整个营销服务策略体系的指导思想，不断根据客户需要为客户提供个性化的高质量物流服务。例如，快速增长的消费品行业的客户最有兴趣缩短投资周期，而汽车行业的客户则最有兴趣减少库存并仅接受有针对性的服务方案。这就只有通过市场分析，S物流公司才能更好地了解客户的实际经营状况，实际需求和想法，并为他们提供更好的服务并定义其产品的特征。S物流公司业务目前依托铁路运输资源，正在采用购置、改建、合作、联营等手段实现区域内资源的共享，实现公铁联运、集装箱运输、仓储配送、信息服务一体的多元化产品和服务的提供。随着能源化工基地的发展，预计货物的输入输出将呈现增长趋势，可为S物流公司物流业务提供更多发展机遇，S物流公司应该以发展现代物流业为契机，以用户需求为导向，开展煤炭物流业务、化工物流业务以及集装箱物流业务等多种产品，并积极推进煤炭物流集散中心、化工物流基地、集装箱集散联运物流中心工程，形成完善的区域性物流体系，从而实现从传统铁路运输业这一单一产品向协同公铁联运、集装箱运输、仓储配送、增值加工和信息服务为一体现代物流服务业转型，提供多元化的产品和服务。以现代物流的发展为主导的物流业务的改组和创建，主要是集中在客户经营的整个链条：运输，生产，供应和营销，因此S物流公司需要展开对优势资源的整合，从而实现从传统的铁路运输到现代联合物流服务的发展模式的转变并促进智能物流模式的形成。园区项目的前期工作是积极探索煤炭贸易业务，仓库管理，集装箱多式联运，物流，信息咨询，供应链融资等，并延伸扩大服务链条，努力扩大道路网络的功能，进一步推进公转铁政策的实施，并为潜在客户建立和开放专用线路。4.2价格策略根据S物流公司的经营现状和竞争市场情况（主要是指地方铁路与国家铁路之间的市场竞争），S物流公司应该从客户类型，市场条件，业务类型和客户业务量等要素着手，针对不同客户制定更符合市场需求的价格体系，针对不同客户体现出差异化，对于业务量不同的客户制定分级的价格标准，以便于更好地维护大客户，不断吸引、增加业务量，有效解决不同客户可接受的服务水平和价格水平，引导客户的市场化物流意识，根据客户对物流服务的需求以及竞争区域中的价格水平的角度，可以制定不同的定价策略。4.3选择优质的营销渠道和广告投放企业之间的竞争很大程度上体现在对市场需求的快速反应中，物流企业依然如此。S物流公司必须有畅通的销售渠道和市场信息来源，即对客户市场必须做出正确的市场预测。许多企业发展缓慢的主要原因是对市场需求的反应缓慢。最根本的是，企业的营销渠道还不完善，以市场为导向的营销管理应着眼于市场动态，经济动态的掌握和品牌意识，利用直接的销售渠道，进行S物流公司物流服务的宣传以及客户的直接对