《企业公司促销策略问题研究6200字（论文）》

A企业促销策略的优化分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u39501.绪论 1246021.1研究背景 1233621.2研究意义 1117002.A企业品牌促销策略现状分析 221252.1A企业简介 2270502.2A企业促销现状分析 2320712.2.1目标市场定位 2147862.2.2产品策略分析 27822.2.3促销策略分析 3155913.A企业公司促销策略的不足 3226123.1产品线单一，缺乏竞争 3195993.2销售渠道缺乏多样性 3307263.3价格定位考虑不周 425893.4促销手段滞后 4203694.A企业公司促销策略提升对策 483114.1网店推广目标 4196344.1.1前期目标 490014.1.2后期目标 598524.2网店推广策略 5327174.2.1站内推广 591294.2.2站外推广 6234464.3提升品牌意识 7288014.4品牌升级战略 7179525.结论 726832参考文献 8随着全球化的加速和人们收入的增加，人们对服装有了更高的要求和需求。自2002年起，众多国际快时尚品牌纷纷进入中国市场，以产品更新速度快和最大程度的满足顾客的紧跟风尚的服装等核心竞争优势，在中国的服装市场快速抢占一席之地，并随着国内购物综合体、商场的兴起，完成了迅猛扩张。随着市场经济的不断深化，现代企业的营销水平也在不断提高，促销以其灵活、快速、有效的特点，正日益受到重视，虽然各企业的促销方式都不尽相同，但从整体上来看，现代企业中的促销处在不断变化发展之中。为了扩大市场占有率，企业采用各种促销策略。但是这些促销也使得消费者对该企业失去了信心，消费者基于其对价格、质量和价值的感知来评价产品，这些感知是主观判断而不是基于产品的客观属性。因此，感知质量比客观质量更具有意义。由于多数企业频繁使用促销，导致消费者的购买意向降低，从而给企业造成负面影响。本文对A企业促销策略进行了分析，并结合品牌的具体情况，给出了A企业在发展过程中的营销战略选择的建议。1.绪论1.1研究背景近年来，随着时代的发展，中国的经济总量位居世界第三，制造业排名第四，上百类产品的总量达到世界第一，看似辉煌瞩目的成就，但却在本土品牌的建设方面不见起色，相反本土品牌现状非常严峻。中国消费者观念日趋理智，对本土品牌越来越认可。他们经过反复的购买积累了经验，本土品牌的发展日益受到消费者的肯定例如百雀羚合理的价格，天然的成分受到消费者的好评。另外，随着我国国力不断强盛，国家地位提升，消费者的爱国情怀和民族自豪感越来越强，从而引发了一场“支持国货”的热潮。阿迪鞋业也凭借这股热潮，依靠优质的产品和营销，重回消费者视野。1.2研究意义中国制造的国际影响力在不断扩大，中国的制造企业仍然大多被贴上了低端的标签，有许多企业在全球化经济下被国外品牌挤出市场，从此一蹶不振。A企业品牌的发展演绎过程中促销策略的创新和转变，值得很多发展不温不火甚至日渐消失的本土品牌借鉴学习，以此来强化中国本土品牌实力，让品牌走出国门走向国际市场。2.A企业品牌促销策略现状分析2.1A企业简介A企业算是数字化领域的后起之秀，2017年11月，A企业上线第一个可购买的APP。在数字化进度远超全球其他市场。而在十年之前的2019年，A企业就已经入驻天猫，如今，A企业在天猫旗舰店的销售规模已是全球最大单店。2018年的天猫双十一，A企业单日成交突破十亿元，跻身电商“十亿元俱乐部”。在业绩不断攀升之时，店铺的发展弊端也在日益凸显。A企业天猫旗舰店将其产品定位于18岁至45岁的青少年群体以及体育群体。20-29岁年龄组最高，为27.9%；10-19岁年龄组和30-39岁年龄组分别占18.2%和24.7%，数据显示，这一年龄组是主要的在线消费群体，能够更容易地获得市场青睐。2.2A企业促销现状分析2.2.1目标市场定位A企业天猫旗舰店将其产品定位于18岁至45岁的青少年群体以及体育群体。20-29岁年龄组最高，为27.9%；10-19岁年龄组和30-39岁年龄组分别占18.2%和24.7%，数据显示，这一年龄组是主要的在线消费群体，能够更容易地获得市场青睐。2.2.2产品策略分析无论是实体店还是网店，产品本身都是一个企业安身立命、追求发展的根本基础，没有好的产品，即使营销做得好，也最多只是昙花一现。特别是对于网店运营来说，消费者无法直接接触商品，因此视觉效果成为网店产品展示的中心。消费者只需通过主要的店铺展示环节，了解到喜爱的产品细节，以及可以清楚的看到每个买家的评论图片和文字信息的好坏，进一步感受商品，就可以决定是否购买，以上这些信息也成为客了户比较后是否在店铺做出购买决定的因素。A企业天猫旗舰店目前有8条产品线，主要有T恤、短袖、跑鞋、训练裤、运动配件及器材、童装、套装、足球系列等。这八个系列的产品数量都在1000个左右，每一个系列都有各种各样的产品类型。同时，不定期推出不同范围的新产品，满足消费者对多种产品类型的需求。最近A企业天猫旗舰店推出了全新系列的产品，即足球文化衫系列（A企业天猫旗舰店与旗下赞助的曼联、皇家马德里、尤文图斯等多家世界著名球队联合打造，推出多款潮流单品及套装）。2.2.3促销策略分析A企业天猫旗舰店在天猫上采用多种方式进行促销，最为常用的方式主要是包邮促销、限时促销、会员促销三大类，通过给予顾客一定程度上的优惠，以此吸引顾客的购买欲和浏览量，从而不仅能够提高店铺的知名度还能够提高销售、增加收益。即包邮促销，A企业天猫旗舰店对部分偏远地区产品，客户购买以后还需要自己支付5元的运费，但是店铺为了减少顾客承担运费的烦劳，推行了满298元不限区域包邮的活动规则，这样的促销方式可以使得店铺内的销量增加。限时促销；限时促销是指在一定时间内提供产品优惠销售的措施，以达到吸引顾客消费的目的，既能提高商店的知名度，活跃气氛，又能激发顾客的购买欲望；会员促销，A企业天猫旗舰店在店铺内设置会员等级，根据顾客在本店铺累计消费金额的多少来划分会员的等级，之后顾客可以根据自己的会员等级领取不同优惠级别的无门槛使用的优惠券。3.A企业公司促销策略的不足3.1产品线单一，缺乏竞争商品、有形产品和互补产品构成了产品的整体概念。然而，通过对A企业天猫旗舰店营销现状的研究，找出了A企业天猫旗舰店促销策略中的一些薄弱环节。对门店数据的收集和分析表明，门店策略存在的主要问题是有形产品的维护、核心产品的缺乏、附加产品的扩张。产品最基本的表达就是顾客真正想买的东西，这也意味着为顾客提供最基本的效用和便利。有形产品主要指最具代表性的品牌产品。A企业品牌的效用被提及，这就是它的全部内容。目前，A企业天猫旗舰店对店铺的产品没有分割策略，只有单一的产品结构。在电子商务的背景下，消费者更容易、更透明地获得信息，而且越来越多的产品可用，因此很难满足单一的产品系列。此外，在产品需求方面，年龄、收入、城市水平等方面存在一定的差异，不同的策略，可以准确地捕捉更多消费者的偏好，这一问题也需要有待解决。3.2销售渠道缺乏多样性通过调查可以发现，A企业天猫旗舰店并没有做到伴随着电子商务和移动互联网的发展，从不同的渠道宣传自己的产品，具有局限性，而且消费者在购买决策上很容易受到朋友和同学的影响，也是消费者的“社会化”。随着微信、微博等社交媒体平台的不断发展，消费者获取信息的途径增多，有越来越多的因素为消费者购买决定，但并未充分意识到重要性的宣传并促进普遍社会媒体，或是只限于在广告和促进常规PC也是一个关键因素推销产品。3.3价格定位考虑不周价格水平可能直接或间接影响消费者的购买决策。因此，商店必须根据市场需求和产品价值对产品定价。由于影响其产品价格的因素很多，商店往往没有充分考虑，使产品难以在市场上具有竞争优势。对A企业天猫旗舰店的调研显示，还有很多其他的定价方法，如打折定价策略、批量折扣、季节性折扣等。互联网的发展使消费者可以方便地比较不同产品的价格，使工业产品的价格变得透明。在电子商务环境下，制定科学合理的价格来吸引消费者是商店竞争的关键因素。目前A企业天猫旗舰店产品的定价策略还存在发展刚性的问题，很多市场机会丧失，门店根据生产者的地位采用最简单的成本加成定价策略，因此失去了控制市场的主动权。3.4促销手段滞后A企业天猫旗舰店的推广策略都是统一的，没有相关的市场细分，也没有一个真正适合自身产品特点的推广策略。随着电子商务环境的发展，虽然A企业天猫旗舰店有促销活动，但没有关于消费者购买行为的分析和研究，这也是A企业天猫旗舰店在促销策略并不完美的一方面。在电子商务模式下，促销不仅是价格促销，还应考虑促销方式的多样化。真正实施促销策略需要确定自己的目标群体，然后真正实施促销策略。比如爱好运动者，尤其是90及00后，对于这种目标群体，如何让他们了解到自己的产品特色，目标群体的目标推广，最终目标消费者群体。因此，真正的促销策略应该了解消费者的需求，并根据消费者的需求采取相应的促销策略，以真正优化促销策略。4.A企业公司促销策略提升对策4.1网店推广目标4.1.1前期目标良好的渠道保证了天猫商铺之间的顺畅运作和有效链接。科技的发展改变了我们的生活，特别是21世纪以来互联网技术的应用，深刻地改变了我们的消费方式。它从过去的线下消费发展到了线上消费，各种体验式消费快速增长，过去许多不可能的营销方式都被今天的互联网技术颠覆了。消费者需求和购物习惯的日益多样化，使得传统的传统商店难以理解和引导。单一的传统线下渠道已经无法服务和更好地了解消费者，需要发展线上渠道，丰富渠道建设，实现线上线下有机结合。多渠道细致了解客户，照顾消费者的消费需求，完善渠道建设，提升客户购物体验。渠道也要完善供应链，通过互联网信息技术加强对供应链各个环节的控制，做到从收集时尚市场信息到产品设计、面板、原材料采购，再到生产过程信息、物流、销售等模块化，减少生产时间，加强相应的软硬件资源，监控市场趋势，响应市场需求，加快产品上市，增加服装销售。一个完善的、不紧绷的互联网供应链系统，可以从源头上减少前几年出现的大量公司库存，以及更好的通过市场知识改进店铺的业务响应能力和改进的业务战略。初期推广，通过与部分合作伙伴建立联系，参与天猫社区活动，线下发放二维码名片，增加点击量和销量，提升网店的流量和人气。4.1.2后期目标维护客户粘性，增加客户基础，通过设立买家展示奖励、贴吧、各种社交软件进行稳定推广，参与各种营销活动。4.2网店推广策略4.2.1站内推广（1）帖子利用对于新店铺而言，发帖和回帖都是为了增加店铺的曝光度，引起新手的注意并发展为客户，而对于“欢娜”这一有着一定信誉值和老客户来说，发帖和回帖更多地是为了推广新上架的服装商品，在同类型店铺比较下，发帖回帖也是为了扩大销售群体，所以同样也需要用心的详细写帖子，和有自己思考的回帖，高质量的帖子才能得到更多买家的认同，也会更加关注店铺动态。（2）组织内促销活动例如，经常出现在主页和其他分类页面上的秒杀和拍卖很容易带来流量。这样的活动很能吸引客户的眼球，利用他们的消费心理获得大量的点击量和潜在客户。还有很多非组织内即帮派组织内的活动，虽然这种活动能带来的效益不是很明显，潜在客户收集得很少，但积少成多，且成本很低，所以长时间下去营业额一定会也有所提高。（3）友情链接每个商店可以有35个链接来与其他35个商店交换链接，并且可以通过自定义区域编辑更多的链接。所以最好选择一个高信誉高流量的商店。当然，如果友情链接的位置是满的，动作也只是稍微慢一点，效果也是不变的。4.2.2站外推广（1）热门平台推广热门平台推广可分为社交平台推广和搜索引擎推广。社交平台推广是在社交平台上发布内容，有的店铺也通过一些搜索引擎进行店铺推广和链接投放，不过虽然搜索引擎的客户群很大，但客户特征并不明显，因此推广天猫网店的主要方式仍在推广社交平台，常见的社交平台有微博、抖音、趣头条等，在新浪微博上的推广可以通过文字、图片、语音等方式进行，以视频等方式宣传产品。此外，不需要进行审批，微博和微博步骤简洁。新浪微博还可以通过粉丝追踪传播源，微博可以根据用户标签和公共信息准确定位用户。这些特点表明，新浪微博是最适合推广天猫的媒体。但在微博上发布信息需要引起注意：一是用户和粉丝的积极互动。互动主要是利用用户心理，让用户觉得你在关注他。就像评论都是互动的形式，做更多的互动会加强与用户的关系，在用户心中创造一个可访问的形象。二是专注于建立商店形象。门店目标客户是18-35岁的女性用户，那么在发布微博时要注意，微博文字的语调、发布的内容等，以准确的方式吸引目标用户。三是微博内容要新鲜。社交用户每天都会得到很多信息，我们在推广中所做的就是将新内容和发布相关内容结合起来，这样的结合方式就抓住了用户的注意力。（2）电子邮件推广方法通过电子邮件发送给朋友也是一种宣传方式，将店铺或店铺里的商品以精美的形式推销，并请他们帮助你发送到他们的朋友，这样你的客户群就会呈水波式向外扩散，这些都是潜在的客户，所以只要你坚持，那么商店的流量和成交量的改善就近在眼前了。（3）聊天工具推广现在手机里使用最多的就是微信和QQ，在这两款聊天工具中有很多各种各样的群，人群数量多且类型不一，能够很好的进行客户群的推广和店铺商品的推广。只要坚持在里面发群消息，就一定会换来点击率。（4）商业合作找一些相关网站合作，在这中间各取所需，最好选择高质量或高流量的网站进行商品互推，同理，可以和商家合作，进行一些相关的活动，发动网友参加，如果奖励高的话，许多人都会帮你宣传的，可以让你的网店在一段时间内得到飞跃。4.3提升品牌意识品牌战略突破口是形象塑造在特斯拉进入中国市场的时候，他们走了一条与传统车企完全不同的营销之路。后来，造车新势力争先效仿，做的最为成功的莫过于未来汽车，迅速地让消费者了解品牌和产品核心技术亮点，形成了关注度聚合效应。品牌塑造需要技术的突破，也需要思维方式的闪光。在气质层面，A公司提升的空间很大。华为也是从模仿和低端产品开始的，一步步将自己打造成国际化大品牌。而华为如今遇到的困难，A公司表示他们几乎不会遇到，在技术层面他们有这样的自信。而自信很容易促进气质的转化4.4品牌升级战略在品牌升级方面，A公司应彻底思考清楚产品的本质，放下历史包袱，进行新的品牌定位，以用户体验为中心，从文化到团进行战略性品牌区隔。如，可以从优秀的品牌