《商务谈判》第二章商务谈判计划与管理

《商务谈判》第二章商务谈判计划与管理（本章导读1课时）本章学习目标：通过本章学习，掌握谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识，能从管理的角度了解企业对谈判人员的选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型；理解并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法，能够设计并运用不同结构形式的谈判。本章导读：一、故事一：希尔顿创业的故事简叙讨论：希尔顿创业的故事给我们的启示：（希尔顿对计划和据实修改计划的素养、对形势的准确把握和临场的紧急策划与决定，使他一步步走上了旅店国王的宝座。）

计划及计划管理总是在成功的现象背后发挥着作用。二、故事二：伊朗人质事件二则故事给我们的启示：

1、谈判需要一份好的计划，好的计划来自于对环境的准确认识及适应，依赖于对谈判双方所具有的针对性。

2、只要计划具有适应性和针对性，不管它是繁是简，是粗是细，是精心的准备或是紧急筹划，它都是一份好的计划。3、制定计划和执行计划，不仅是对计划本身和谈判者的考察，也是对谈判综合管理能力的检验。4、选用什么人，组合哪些人结成谈判队伍，如何激励和控制谈判成员，加上一份好的计划，是确保谈判成功的基本条件。引入新课：第一节：商务谈判计划的制定教学课时：2课时教学目标：使学生了解谈判计划的概况，掌握制定谈判计划的基本方法与过程。教学重点：谈判计划的制定过程。教学难点：分析与判断环境因素。讲授新课：一、谈判计划概述1、谈判是一项复杂的工作：主观因素、客观因素、可控因素、不可控因素、2、打有准备之仗，实现预期目标收集整理情报、精心拟定谈判计划3、什么是谈判计划：谈判计划是一份在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而制定的筹划文件。4、谈判计划的重要性：增进和凝聚相关知识、纠正知识差别、为谈判指明方向，协调成员行为，通过预计变化来降低不确定性，为控制谈判建立目标与标准，从而增强谈判的实力。谈判计划是谈判成功的基础。二、分析与谈判环境因素

1、拟定谈判计划时必须考虑环境因素。

2、影响谈判的客观环境因素：政治状况、经济形势、基础设施、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、气候因素等3、对获得的环境信息资料必须慎重分析之后再具体运用。4、对环境信息的筛选，剔除与谈判无关的因素，采取相应的措施把无法避免的环境风险降至最低，从而为谈判的顺利进行并取得成功创造有利条件。三、谈判计划的制定过程：（一）调查研究

1、知已2、知彼3、了解竞争者案例：一汽与大众的合作谈判。案例分析：（二）确定目标

1、最低目标

2、中间目标

3、最高目标（三）确定谈判计划

1、谈判方案（应包含的内容：

A、要达到的谈判目标

B、主要交易条件的最低限度

C、谈判期限

D、谈判人员组成、与本部的联络方式和汇报程序。（四）控制：

1、控制是贯穿谈判始终的环节。

2、控制---从管理角度看是一个通过信息反馈持续保证执行计划和不断完善计划的过程。四、小结一、谈判计划概述二、分析与谈判环境因素三、谈判计划的制定过程：

1、调查研究

2、确定目标

3、确定谈判计划

4、控制

五、思考与练习1、解释概念：谈判计划、谈判方案、执行计划2、案例探究：（P41页）三、2.1、2.2六、后记第二节谈判战略教学课时：4课时教学目标：知识目标：使学生了解常见谈判战略的特征，了解各类谈判战略的内容，学会选择谈判战略的方法。情感目标：培养学生“容忍与让步”的为人处事的修养。教学重点：各类谈判战略的优缺点。教学过程：复习引入谈判计划的制定过程：三、谈判计划的制定过程：

1、调查研究

知己、知彼、知竞争者

2、确定目标

最低目标、中间目标、最高目标

3、确定谈判计划

谈判方案（要达到的谈判目标、交易条件的最低限度、谈判期限、谈判人员组成、与本部的联络方式和汇报程序）

谈判的执行计划（确定谈判战略、确定谈判结构框架、制定各阶段策略、决定谈判地点）

4、控制讲授新课：第二节谈判战略引子战略的概念：战略是实现目标的整体性模式或计划。常见的谈判战略模式有三种。一、对抗型战略（又称竞争型或输赢型战略）

1、概念：指对既定利益进行争夺的谋划与行为模式。这种战略的基础是双方立场的对立，获胜一方往往要为此付出巨大代价。

2、特点：过于关注双方的分歧，忽视共同点，认为打击对方是取胜的唯一手段，为利益不考虑对双方关系的损害。好处：可以获取最大利益和霸主地位；弊端：易形成“你们—我们”的对立局面或者“高等-低等”的差异格局。二、合作型战略（也称双赢或共赢战略）1、概念：指双方在共同理念基础上为谋求应得的利益而进行协调的沟通模式。2、特点：双方目标互不排拆、一方的目标实现不妨碍另一方也达成目标，一方获利不以另一方的损失为代价。（不论胜败、但求共赢）其观念基础是：离开合作什么事都办不了。好处：双方求同存异、求同化异，获得良好的合作关系和长远利益。弊端：有一方不懂或无意寻求双赢，另一方易受损，最终破坏掉这种善意的格局。三、让步型战略：

1、概念：指割舍多数应得利益而达成协议的谈判模式。这是一种输赢式思维的谈判模式。

2、特点：调整的结果在不断地对自己不利。

3、这种谈判的最大危害：“和谐”的关系会使双方产生一切都很好的错觉，谈判结果的不足被忽略，不平衡的状态不可能长期保持。四、三种战略的比较（一）项目对抗型谈判合作型谈判让步型谈判收益结构分享固定的利益资源分享可变的利益资源分享固定的利益资源目标以对方的损失为基础双方有着共同的目标为迎合对方而将己方的目标置于次要位置关系关注短期利益，不指望长久合作关注长远利益，双方希望长期合作短期，让对方占上风以求和平局势；长期，让对方占优势，以便为将来的互惠关系打基础动机单方受益最大化共同受益最大化甘愿对方占上风，以求双方关系和谐，让对方利益最大化四、三种战略的比较（二）项目对抗型谈判合作型谈判让步型谈判信任度与开放性保密、防御性强，诚信，公开，共享信息与利益本方完全公开，弱点完全暴露。认知需求都熟知自己的需要，但秘而不宣，都不想对方知道自己的真实想法。都尊重对方需要，共同寻求与响应对方的需求对对方的要求过于响应，反而忽略自己的需求可预测性都竭力表现出自己的不可预测性。双方是可预测的，灵活适当，努力不让对方迷惑、不便本方行动是可预测的，总在迎合另一方的要求积极性相互采用威胁、要协等手段，谋求上风共享信息，理解尊重对方，共同推进谈判本方主动妥协，以求息事宁人；对方步步紧逼四、三种战略的比较（三）项目对抗型谈判合作型谈判让步型谈判寻求解决途径相互通过驳斥、打击、操纵对方，寻求胜利都进行创造性、建设性的努力，寻求都满意的解决方案被动接受满足对方的方案成功的衡量标准以对方形象或利益的受损为胜利的标志以避免双方受损和肯定对方价值为标志最小化或完全避免冲突是成功的标志，为取得和谐忽视自己的感受陷阱与弊端都以击败对方为目标，陷入欺骗、强压与敌对状态完全把利益融入共同目标时，可能失去识别能力与自我责任感牺牲谈判者及所代表集体的利益关键态度我赢，你输不合作没利益为和谐宁输勿赢补救措施谈判破裂时需要协调仲裁，或无法补救出现困难时需要一个动态协调者陷入僵局时，结果往往是关系完全破裂五、课堂小结（一）谈判战略的类型对抗型、合作型、让步型（二）三种战略的比较作业：1、名词解释：对抗型战略、合作型战略、让步型战略六、后记第三节商务谈判的结构设计教学课时：2课时教学目标：

1、知识目标：使学生了解商务谈判的具体形式。使学生掌握设计适当的谈判结构的方法。

2、能力目标：培养学生商务谈判中的筹划能力。

3、情感目标：培养学生在商务活动中正确把握个人精力分配的能力。教学重点：商务谈判结构的具体形式。教学难点：谈判的交锋方式结构。教学方法：授导法、案例分析法教学过程：复习提问：常见的谈判战略模式有哪三种？各有什么特点？引入新课：第三节商务谈判的结构设计一、商务谈判的结构：

1、定义：指在谈判中所存在的某种格式化规律和按规律而形成的推展格局。

2、谈判结构类型：阶段性结构、横向与纵向结构、双方交锋结构、谈判者的精力结构。

二、商务谈判的具体形式：（一）谈判阶段性结构属于传统的谈判思路，是按照谈判的逻辑进程进行的。一般来说，洽谈要经历五个阶段：

1、摸底阶段

2、报价阶段

3、磋商阶段

4、成效阶段

5、认可阶段（二）、谈判的交锋方式结构

1、以我为准的谈判方式：一方对条款进行陈述后，另一方进行反驳和攻击。（举例说明）

2、“各说各的”方式:

一方对条款进行陈述后，另一方则提出和坚持自己的意见。（举例说明）（三）谈判人员的精力结构一般情况下谈判的精力结构特点：

1、开始阶段精力充沛。

2、中间阶段波动式下降。

3、最后时刻精力再度复苏。（四）谈判的横向结构与纵向结构

1、横向洽谈：方式：把谈判要涉及的问题横向铺开，几个议题同时讨论，所有议题同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。优点：各项条款咬得很紧，彼此的相关度得到充分的重视，不易出现漏洞或被钻空子。不足：铺展面太宽，不易把握。2、纵向洽谈：方式：逐个商谈，解决一个再谈下一个，直至所有条款都依次取得一致意见为止。优点：问题专一，易于把握；缺点：不好利用各项条款间的联带关系，每项条款所包含的利益一般止消彼长，为讨价还价留有空间，而纵向洽谈易丧失这种空间。课堂小结一、商务谈判的结构定义二、商务谈判的具体形式：（一）谈判阶段性结构1、摸底阶段

2、报价阶段3、磋商阶段

4、成效阶段

5、认可阶段（二）、谈判的交锋方式结构

1、以我为准的谈判方式：（一方对条款进行陈述后，另一方进行反驳和攻击。）

2、“各说各的”方式（一方对条款进行陈述后，另一方则提出和坚持自己的意见。）（三）谈判人员的精力结构一般情况下谈判的精力结构特点：

1、开始阶段精力充沛。

2、中间阶段波动式下降。

3、最后时刻精力再度复苏。（四）谈判的横向结构与纵向结构

1、横向洽谈（优点：各项条款咬得很紧，彼此的相关度得到充分的重视，不易出现漏洞或被钻空子。不足：铺展面太宽，不易把握。）2、纵向洽谈（优点：问题专一，易于把握；缺点：不好利用各项条款间的联带关系，每项条款所包含的利益一般止消彼长，为讨价还价留有空间，而纵向洽谈易丧失这种空间。）作业P40页：一、解释概念

1、谈判结构、。。。精力结构第四节对商务谈判人员的管理教学课时：4课时教学目标：

1、认知目标：使学生了解选择商务谈判人员的基本方法、谈判规模的设置、谈判的组织结构与人员结构、谈判人员的行为类型以及对谈判组织的管理、监督与激励。

2、能力目标：培养学生设置、组织、管理谈判团队的管理能力。培养学生良好的行为习惯。

3、情感目标：培养学生良好的协作品质和坚定的意志教学重点：选择谈判人员的基本要求。教学难点：谈判人员的行为类型。教学方法：授导法、案例分析、讨论教学过程：复习提问：常见的谈判结构有哪四种具体形式？（阶段性结构、交锋方式结构、精力结构、横向与纵向结构）引入新课：商务谈判人员的管理讲授新课：一、商务谈判人员的选用：问题引入：假如由你组织一个谈判小组，进行一次商务谈判，你会选择那些类型的人？（一）选择谈判人员的基本条件

1、品质可靠、意志坚定

2、具有独立工作的能力和团队合作的精神。

3、具有相当的智力与知识水平。

4、能够在外埠长时间工作（二）基本的否决条件

1、遇事相要挟

2、易于变节、缺乏集体精神（三）避免两种趋向

1、别指望谈判人员产生奇迹；

2、别指望谈判人员一夜间成为第一流人才。

【案例讨论与分析（P34）】二、谈判队伍的规模（一）一人构成：（从某种意义上来说，谈判组的理想规模是一个人。）一个人谈判有下述特点：

1、即要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。

2、倾听对方的回答并做好记录。

3、边筹划边回答对方的问题。

4、及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并想好相应的对策。

5、明确各项交易条件，签约成效。

6、进行整个谈判的记录。

7、为对方行贿提供了机会。（二）多人谈判小组特点：

1、可以运用谈判小组的战略战术。

2、可以进行分工。

3、小组个别人员遇特殊情况，可以有人顶替。

4、遇到困难，可以一起商量。问题讨论：假如由你组织一个谈判小组，进行一次商务谈判，你会现在知道应选择那些类型的人了吗？问题引入：如果你是谈判小组的领导人，你觉得自己有那些职责与责任？三、谈判小组的领导人（一）谈判小组领导人的职责：

1、挑选谈判小组成员；

2、制定谈判计划；

3、总管谈判进程，并对谈判中的具体问题做出决策。

4、做好谈判汇报工作室

5、负责振奋大家的精神，提高谈判小组成员的士气。（二）谈判小组领导人的条件

1、必须有才能。

2、工作方式与本企业的一致。

3、知识面广。四、谈判人员结构（一）专业谈判者：具体应达标准：

1、受过谈判专业训练，具有良好的专业基础知识、熟悉新产品及维修服务。

2、具有良好的预见力、洞察力、判断力、忍耐力和决断力。

3、善于集思广益，有解决冲突、压力和暧昧行为的素养。

4、不受外界干扰，思路清晰，遇事不乱，主次分明，重点明确，有掌控进度的能力。

5、身体健康，善于与不同国籍、不同信仰、不同等级的人打交道。（二）各方面专家（三）关键人物。五、谈判人员的行为类型：由三种基本类型:

进取型（以取得成功为满足）；关系型（以与别人保持良好关系为满足）；权力型（以对别人和谈判局势施加影响为满足）衍生出：（一）对成功的期望很高—对关系的期望很低----对权