《可可鸭童装办事处工作总结工作计划及管理评审报告》

编制：张娜湖北办事处

年中报告湖北办2010年上半年工作总结及管理评审报告暨下半年工作计划制作及汇报人：XXX某品牌某品牌某公司1-本资料来自-目录:第一部份:工作总结（2010.3－2010.8）

1.湖北整体市场现状；

2.直营相关部份分析总结；

3.加盟相关部份分析总结；第二部份：下半年市场规划（截2011.2）

1.加盟市场销售规划2.市场拓展规划；3.人员架构规划；4.财务需求规划；

5.所需公司部门配合.

第三部份:工作重点分解.工作总结湖北整体市场现状市场覆盖率分析：级别数量已进驻占比地级市11654.5%县级市8222.4%湖北整体市场现状:

湖北简称赣,属中部地区,面积16.69万平方公里,人口4400万,下属11个地级市、82个县级市。店铺性质分析：

店铺类别数量占比专卖店商场直营220%02加盟880%35湖北目前整体现状分析：直营、加盟店铺数量均较少，全省店铺总数仅十家；2.地级市场虽然覆盖达半成，但直营市场还未有效发展，加盟客户质量也不高，县级市场覆盖率较低；3.虽然目前GDP湖北水平并不高，但同为深圳品牌，安奈儿、海威迩在湖北（特别是南昌）的销售排名均处其全国前列，故可以当地有较大市场空间可发展；4.由于省会市场（南昌）在该省的市场地位明显，故江西全省的市场发展需从南昌做起，以便带动全省发展。直营部份相关总结及分析直营销售分析：

1.各店月销售目标达成情况：

月份百货大楼中山路洪客隆目标销售达成率目标销售达成率

4月

85,000

45,14953.1%

35,000

17,16049.0%

5月

130,000

58,32344.9%

60,000

61,782103.0%

6月

70,000

60,25086.1%

30,000

29,47298.2%

7月

60,000

56,78594.6%

35,000

15,68244.8%

8月

60,000

67,866113.1%

35,000

21,20060.6%合计

405,000

288,37371.2%

195,000

145,29574.5%

2.直营市场月销售目标达成情况：月份总计目标销售达成率

4月

120,000

62,30951.9%

5月

190,000

120,10563.2%

6月

100,000

89,72289.7%

7月

95,000

72,46776.3%

8月

95,000

89,06693.8%合计

600,000

433,66872.3%

3.直营市场销售曲线：直营销售分析总结：南昌市场4月份直营正式开始销售，整观4－8月，销售情况并不十分乐观，目前直营两店均未完成任务，综合以下原因：一、加盟商虽然在南昌地区经营过一段时间，但可可鸭品牌知名度、市场认可度目前均不理想；二、直营接收时间较短，公司直营优势（货品、陈列、人员、推广等）并未实际体现；三、市场店铺较少，后期需要较大幅度扩充；四、内部管理及卖场人、货、场管理需要提升。直营市场拓展：由于市场接手为七月份，截止现仅两个月时间，南昌市场拓展还未进入实质阶段，九月份开设店铺一家：八一路洪客隆。后期，南昌直营市场拓展将是工作中的重点（详见后：拓展计划）。财务分析：

由于实际销售额与原预算有较大出路，故整体财务收支项与原预算有较大分歧，实际4－8月南昌直营销售利润57997元，利润率为16.8，净利润13840元，净利润率为4.0%。本年度公司针对南昌地区的整体利润率目标为20.3%，与目前实际销售利润16.8%相差不大，但净利润公司目标为14.4%，实际4.0%，有较大差异。影响利润主要原因：1.目前单店销售未达到原有目标，从而提升了单店费用；2.整体市场销售供献率较小，从而提升了整体管理成本。人员架构：

目前人员架构为经理一名、督导一名。加盟部份相关总结及分析一、加盟净进货分析：客户3月4月5月6月7月8月合计安福店

428

62,94

6,85

177,096

596

24,198景德店

17,001

7,29

16,61

6,681

47,288

95,041赣州店

12,034

49,36

10,383

-3,190

21,306

89,869贵溪店

28,500

38,000

-17,158

4,024

24,352

77,718上饶店

65,042

9,045

-19,764

19,186

73508萍乡曹店

65,086

65,086上饶谭店

40,646

-11471

-4,959

38,114

62,329吉安吴店

31,082

18,952

-8,340

1,01

1,034

43,760宜春店

29,825

29,825宜春店

12,010

3,262

12,053

-6,429

20,896抚州王店

2,455

2,455南昌店

-10,92

-108,305

-119,268九江林店

-9,698

-9,698赣州店

8,076

-13,40

-5,264合计

97,097

226,856

46,148

174,493

-116,891

245,752

6,455注：黄色部份为撤出客户或区域。湖北加盟客户月销售曲线：加盟市场开拓及撤出情况：8月，新拓展客户一家：萍乡。3－8月，撤出市场个：南昌、吉安、抚州。湖北加盟现状分析：客户少，全省加盟客户共8个客户；2.客户稳定性不高;3.店铺少，全省加盟共8家店；4.客户质量较差，全省目前无一家标杆客户；5.目前3－8月单客户最高净进货24.7万,在做客户半年平均净进货1.7万/月.市场覆盖率低，全省共覆盖地、县级市场7个。下半年市场规划直营销售规划直营销售规划:店铺9月10月11月12月1月2月总计百货大楼

80,000

160,000

180,000

215,000

350,000

80,000

1,065,000中山路洪客隆

25,000

70,000

60,000

80,000

130,000

15,000

380,000八一路洪客隆

25,000

60,000

60,000

70,000

100,000

25,000

340,000合计

注：1.百货大楼、中山路洪客隆为原定销售目标，将尽力冲刺；2.八一路洪客隆为新开店铺，过渡期后，后期销售会稳步增长。

销售规划曲线及柱状图:市场拓展规划市场拓展规划直营:1.下半年拓展八一路洪客隆(9月已进驻);2.跟进其它店铺天虹系统3家、百盛、财富广场、洪城大厦。具体计划：由于入职时职7月，南昌地区多数商场已调整完毕，除八一路洪客隆已进驻外，其余商场属跟进状态，由于调整档期的不确定性，以2011年自然年为单位，至少进驻以上意向商场中的3－4家，其中财富广场及天虹中山路店为重点。具体计划：由于目前湖北地区还无标杆性加盟客户，且直营刚介入南昌市场，目前还很难影响到全省市场，故下半年的重点工作：1.提升可可鸭在南昌地区知名度、市场份额，从而影响全省市场的稳步开发；

2.扶持目前现有客户发展，并争取从中挑选出可发展的优质客户，起到加盟标杆作用，从而影响加盟发展。加盟：

下半年计划开拓客户1－2家；原则：加盟客户寻找“宁缺勿滥”，以直营为主体方向，带动加盟市场，减低客户流失率。人员架构规划人员架构规划目前架构：经理一名、督导一名。2010.9－2011.2月人员规划：新增业务一名、仓管一名（兼送货）。最终架构：需求原因：业务：随着店铺数量的递增及意向店铺的开发工作进行，兼加盟市场维护，工作量会不断增加，增加业务可缓解此方面压力，从而进行更细致化管理。仓管：店铺后期增长，货品是店铺销售的关键，故申请增加仓管，以便配送货品的时效性增加，以便提升销售，另外可分解督导现有工作，可使其能最大程度关注目前直营及加盟店铺陈列、人员管理上。财务投入规划及所需配合财务投入规划由于目前湖北办整体规模较小，故在财务投入方面也相应较小，正常财务投入：一.现有人员薪资、福利开支；二.办事处日常运营费用；三.商场经营日常费用。下半年拟新增财务投入：一.新增人员薪资、福利开支；二.新增店铺货柜、货品投入；三.市场公关（维护）费用投入；四.市场推广费用投入。企业管理资源网/

企业管理资源网/

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需公司部门配合项货源：货品将保障后期，特别是销售高峰期的销售优势。二.市场推广：由于南昌市场直营介入时间有限，随着店铺数量的不断增加，一定的广告推广将有效的将可可鸭在南昌地区甚至湖北地区在增加知名度的情况带动销售。三.人员配制：合理的人员配制将很大程度提高工作效率。

后期工作重点直营部份直营店铺单店销售提升；

解决方案：通过人、货、场的细致管理，在下半年全面提升已进驻店铺销售，争取达成即定目标。商场管理沟通有待加强；

解决方案：由于入职时间较短，故在商场关系方面在下方面要努力加强，以便为品牌争取更多的优势条件。市场拓展；

解决方案：目前已进驻商场一家，但就目前南昌市场容量，后期在市场占有率上，还需有较大提升，加强市场开发，因调整期因素，也需为2011年自然年店铺开拓做好准备。市场推广；

解决方案：为更好的提升品牌知名度，从而提升市场地位，拉动销售占有率，体现直营优势，与公司配合，加强市场广告推广是工作重点之一。加盟部份现有加盟客户的