任务1商务谈判基础知识

商务谈判实用教程主编：许洪岩杨杰刘殿军本书教学内容（采用任务驱动式）任务1

商务谈判基础知识任务2商务谈判前的准备过程任务3商务谈判开局阶段任务4商务谈判洽谈与磋商阶段任务5商务谈判结束阶段任务6商务谈判技巧任务7

国际商务谈判

任务8

商务谈判礼仪与礼节

掌握商务谈判的含义，理解其特点。了解商务谈判的构成要素，谈判的类型和内容。认识商务谈判的原则。了解商务谈判的步骤和模式。学习目标任务1

商务谈判基础知识课程安排（分项任务）1.1商务谈判的含义和特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.4商务谈判的作用和原则1.5商务谈判的步骤和模式商务谈判的特点1.1.2商务谈判的含义1.1.11.1

商务谈判的含义和特点什么是谈判什么是商务谈判谈判的含义谈判的定义谈判的特点商务的概念商务活动的内容商务谈判的定义1.1.1商务谈判的含义下一页谈判的含义

谈，就是当事人明确表达自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的权利及义务等看法；判，就是当事人努力寻求关于各项权利和义务一致的意见，以期通过相应的协议或合约正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判的定义参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式而争取达到意见一致的过程。目的性相互性协商性谈判的特点教师布置作业让学生在下次上课之前务必完成，属于谈判的范畴吗？商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换和买卖事宜。商务的概念{广义上，商务是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义上，商务是指商业或贸易。

商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。按照国际习惯的划分，商务活动可以分为四种。（1）直接的商品交易活动。（2）直接为商品交易服务的活动。（3）间接为商品交易服务的活动。（4）具有服务性质的活动。商务活动的内容商务谈判的定义商务谈判是指不同的经济实体各方在各种商务活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，而通过采用沟通、协商、妥协、合作、策略等方式，从而把可能的商机确定下来的过程。

以获得经济利益为目的

以价格谈判为核心

商务谈判的对象广泛且不稳定，可以自由选择和组合

商务谈判双方具有合作性和排斥性

商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性

商务谈判是科学与艺术结合的有机整体1.1.2商务谈判的特点1.2商务谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判环境谈判目标谈判方法下一页谈判主体解决“由谁来谈”的问题，也就是我们所说的“谈判当事人”，是商务谈判活动的主要构成因素。为了取得谈判的成功，谈判主体的各人员应该通力合作，具备自信、果断、能言善辩等良好素养。{台上谈判者台下谈判者{{谈判负责人主谈人陪谈人谈判主管单位的领导谈判的辅助人员

谈判客体解决“谈什么”的问题，即谈判涉及的交易或买卖的内容，也称为“谈判议题”、“谈判标的”，是谈判主体利益要求所在。

谈判议题可以是物质方面的，如各种固态、液态、气态等形式的有形产品，也可以是资金方面、技术合作方面的，如文化、知识、技术等无形产品，还可以是行为方式方面的。

谈判环境，是指谈判所处的客观环境包括政治环境、经济环境、人际关系环境、文化环境等。（1）政治环境：政局是否稳定、政府之间的关系如何、政府的政策是否有利、政府对进口商品的控制情况等。（2）经济环境：国家的经济政策方针、经济发展状况、货币汇率变动情况，以及谈判标的所处的市场竞争情况和谈判人员所在企业的经营情况。（3）人际关系环境：谈判人员所在企业之间、谈判人员之间、企业领导者之间的关系如何。（4）文化环境：传统习惯、生活方式、思维方式、价值观念、民族风俗。谈判目标解决“期望是什么”问题。谈判的直接目标就是要达成最终的协议，或是满足各自的经济利益，或是改善谈判各方之间的贸易合作关系等。谈判的方法解决“如何谈”问题，主要是指谈判策略、方式、技巧等的选择和运用。例如，最后通牒策略、妥善让步技巧、鸡蛋里挑骨头方式、步步为营战术、欲擒故纵策略、电话谈判技巧等。根据具体情况，选用适合的谈判技巧、策略等，最终达到满足己方利益需要的目的。

三八妇女节这天，小刘跟母亲到华堂商场买衣服。虽说衣服的品种、花色很多，但是她们却很难挑到一款满意的大衣。几经挑选，小刘才看中其中一件，标价399元，而且还是打完八五折以后的价格。小刘咨询商场服务员能否再便宜点卖给她，服务员犹豫着说：“这个我做不了主。”小刘问：“能请这里的负责人来吗？我的确很想买下这件大衣。”这时售货组长走过来问道：“您是真心想买？”“是的”“这样吧，我可以再给您便宜一点，抹零后就390元吧。”小刘有些为难:“才便宜9块钱啊？”......根据商务谈判的构成要素分析，在这个案例中谁是谈判当事人，谁是主谈人，谈判的议题是什么，在这场谈判中双方要达到的目标是什么？课堂随练1.3商务谈判的类型和内容商务谈判的类型1.3.1商务谈判的内容1.3.21.3.1商务谈判的类型按谈判的地区范围分为国内商务谈判和国际商务谈判。按谈判客体的不同分为货物贸易谈判和非货物贸易谈判。按谈判者数量的多少分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。按照谈判所在地不同分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判。按商务交易的不同分为卖方谈判、买方谈判和代理谈判。按照谈判中双方所采取的态度不同分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。按照商务谈判的结果分为双赢或多赢谈判、双输或多输谈判、输赢型谈判。经典案例解读联想与IBM的双赢谈判2004年12月8日，联想集团宣布以12.5亿美元的价格收购IBM的PC事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑包括研发、制造、采购等的全部业务。这一为世人关注的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了圆满的句号。一时间，关于”中国电脑第一品牌吃下PC产业缔造者的传统业务“的消息迅速传遍了世界各地。实际上，在这场并购谈判中，联想收购IBM的PC事业部的支出总计17.5亿美元，其中包括6.5亿美元的现金、价值6亿美元的联想股票以及承担IBM个人电脑部门的5亿美元的债务。对于联想来说，通过对IBM全球PC业务的并购，使自己的发展历程缩短了整整一代人的时间，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大PC制造商，年营业额创下120亿美元大关。收购完IBM的PC业务后的联想将拥有”Think“品牌及相关专利、IBM深圳合资公司、位于日本和美国北卡罗来纳州的研发中心，以及遍布全球160个国家和地区的分销系统和销售网络。在联想的并购谈判宣布结束之后，IBM的股价也上升了2%。对于IBM来说，这长达13个月的谈判历程进行得相当艰苦。IBM为了争取这项交易的成功做了长期的准备工作——他们在与联想进行正式谈判前就开始了对中国市场的调查，同时他们也全面考虑了与联想合作过程中的种种矛盾和利益。2004年12月8日，联想与IBM的谈判终于尘埃落定。由于种种原因，在后来的谈判桌上，IBM把最初计划的30至40亿美元出售PC业务的价格调整到了最终的17.5亿美元，当然IBM还在新联想中谋取到了18.9%的股份，成为仅次于联想的第二大股东。与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。至此，联想和IBM在谈判过程中的针锋相对和彼此妥协终于告一段落。对双方来说，这场长达13个月的谈判取得了双赢，双方都在一定程度上达到了自己的期望目标。

1.3.2商务谈判的内容货物买卖谈判劳务合作谈判投资谈判技术贸易谈判1.4商务谈判的作用和原则商务谈判的作用1.4.1商务谈判的原则1.4.21.4.1商务谈判的作用商务谈判可以增加企业的营业利润。商务谈判是企业实现其经济目标的手段。商务谈判是企业获得市场信息的重要途径。商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象。商务谈判是企业开拓市场的重要力量。1.4.2商务谈判的原则双赢原则平等、自愿原则合法性原则诚实守信原则最低目标原则客观标准原则人事分开原则1.5商务谈判的步骤和模式商务谈判的步骤1.5.1商务谈判的模式1.5.21.5.1商务谈判的步骤申明价值（Claimingvalue）：通过沟通申明己方的利益需求，并设法弄清对方的真正需求。创造价值（Creatingvalue）：努力寻求双方利益需求的最大满足点。克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）：解决谈判的利益冲突，克服存在的障碍和难题，协调彼此的利益，最终达成一致的协议。1.5.2商务谈判的模式传统阵地模式：固守“不谈则已，谈则必胜”的观念。理性谈判模式：不固执立场，在道理原则上硬，在人际关系上软，为达到双赢而努力。PRAM模式：制订谈判计划、建立相互信任的洽谈关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行和关系的维持。PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的谈判意识。这种意识可以称为PRAM谈判模式的灵魂。一、名词解释1.商务谈判2.PRAM模式二、选择题1.下列不属于直接的商品交易活动的是（

）。A.销售活动B.批发活动C.零售活动

D.运输活动2.下列不属于间接为商品交易服务的活动是（）。A.保险活动B.仓储活动C.租赁活动D.金融活动3.按照谈判中双方所采用的态度不同，可以分为软式谈判、硬式谈判和（）。A.主场谈判B.小组谈判C.原则