大润发客户操作手册

大润发操作手册编制：KA部企划组目录Contents1

大润发简介

1.1发展历程&现状1.2经营理念&模式1.3销售规模2

大润发组织职能

2.1部门职能3操作流程

3.1基础知识(网站平台)3.2销售(促销/陈列)3.3商品(新品/分销/调价/改规格)3.4其他(物流/订单)2第一章节大润发简介1.1发展历程1998-20041996年8月，润泰集团成立「大润发流通事业股份有限公司」。1997年4月月进军大陆市场,分别设立上海/济南2家公司区域：在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等5个大区；

1998年7月大陆第一家店:上海闸北店开业

2000年9月华北区第一家店济南历城店开业

2001年10月东北区第一家店吉林店开业

2002年12月华中区第一家店武汉江汉店开业

2004年1月华南区第一家店潮州店开业资产2001年2月，台湾润泰集团将台湾大润发67%股份转让给欧尚集团2001年2月，法国欧尚总部和台湾润泰集团在香港注册成立了一家名为“sun-holding”的公司（简称“香港太阳控股公司”），它将50%的股份分别投入到新组建的欧尚中国公司和上海大润发有限公司，分别持有两家公司35%的股份。199720013区采所在城市大润发——目前国内市场整体排名NO.2的国际卖场

2013年整体销售额

807亿元，洽洽份额6.4千万

全国共有5个大区，共计247门店江苏安徽浙江广东上海湖北山东天津福建黑龙江湖南辽宁甘肃江西吉林广西海南四川重庆陕西*数据来源:2013年,1-12月POS含税,,中国连锁经营协会第一章节大润发简介1.1现状4第一章节大润发简介1.2经营理念&模式经营理念经营模式●目标消费者中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买●内部管理中央集权与门店自主的均衡模式●拓展策略迅速在全国范围内扩张，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多(C-Store)。●开店模式尽量避开已呈饱和状态、竞争激烈的一级城市。

偏向二、三级城市，强调店址客流分布●采购策略中央统一采购,地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购。●销售模式高低价策略+天天低价52013年在中国快速消费品连锁百强排名中排名第2位，整体销售额为：8072000万元--资料来源：中国连锁经营协会第一章节大润发简介1.3销售规模6第二章节大润发组织架构/职能2.1部门职能

采购部：分全国采购和5个区域采购中心（华东、华南、华中，华北、东北）组成,全国采购职责包括合同谈判，新品进场建货号、进价管理、全国特别项目、直接领导华东采购、协调其它区域采购中心等；区域采购职责包括促销安排、协调门店营运部门、新品二次卖进（有权选择是否分销总部新品）、主档零售价设置

华东区：包括上海、浙江、安徽、江苏

华南区：包括广东、广西、福建、海南、云南、贵州

华北区：包括山东、河北、北京、天津

东北区：包括黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古

华中区：包括湖北、湖南、江西、陕西营运部：管理大润发所有门店运作，采购部与供应商达成的所有协议都必须由营运部发内部联络函，门店才会执行Keyin部门：负责大润发资料系统,新品建档，采购直接下单都必须通过这个部门，过节期间是Keyin部门最忙的时间，此时报新品过程会比较长华东区DC：有两个部门和供应商密切相关：1)存控部:主要负责下订单（正常订单和促销订单、团购订单、建新品库位等除收货以外的相关事宜2)收货部:负责订单预约、收货和退货等相关事宜

ALC部门:门店下达订单部门7第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)网站平台供应商B2B服务系统:指专门用于供应商查询订单、销量、库存、对账、费用等信息的网络平台。地址:

/index.php最常使用的模块有“商品查询”“订单查询”“对账查询”“订单下传”以及“付款通知”商品查询：可查询到店到SKU的日销、月销、年销、库存订单查询：可查询已送货订单在大润发内部的状态，包括已收货、过账、付款三种状态对账查询：可查询已付款项的付款明细表订单下传：可查询单个门店随时出现的订单或DC总订单付款通知：可查询已收货待开票、已开票待付款及当期费用明细8第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)网站平台网站内打开商品查询菜单可以查询销售、库存、月销、日销。打开“销售与库存”菜单后可以查询分门店及分商品的销售与库存。最终可以查询此门店各个SKU的各项指标。9第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)网站内打开商品查询菜单可以已送货订单在大润发内部的状态网站内打开商品查询菜单可以查询已付款项的付款明细表10网站平台送货完成后，可与“已收货”中的订单明细进行核对，查找收货差异第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)11网站平台网站内打开订单下传菜单可以查询逾期及待收订单点开某个订单号码，则会出现该张订单的订单明细。第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)12网站平台网站内打开付款通知菜单可查询已收货待开票、已开票待付款及账单查询“付款通知书生成”主要用于查询已收货待开票的订单明细、及当期的扣款明细。确认无误后即生成付款通知书。第三章节大润发操作流程3.1基础知识(网站平台)13网站平台网站内打开付款通知菜单可查询已收货待开票、已开票待付款及账单查询“已过账”表示发票已通过大润发财务审核、待付款“付款通知书查询”主要用于查询已开发票待付款的订单明细、及当期的扣款明细。店促首单由门店制定区采建档,确认促销信息门店对应部门邮件店长/杂货处经理门店科长会议店促有2种推动方式1.区域采购推动方案报给采购，由采购向门店推介，得到门店回应后执行2.门店推动

方案报给门店科长，由其向店长推介，得到店长确认后，上报采购建档店促包括:新店促,清仓促,团购促3.2销售(促销/陈列)第三章节大润发操作流程14陈列总采区采门店主陈列多点陈列主陈列:除在全国合同或区域合同内统一签订外,总采或区采不接洽主陈列的谈判,通过门店谈判更能有效执行多点陈列:大合同内谈,由总采负责,外区采购和门店皆可灵活谈判特殊角色:地区专员地区专员:仅作沟通、监督作用,无谈判权利；发现门店陈列与合同有异时通报总采3.2销售(促销/陈列)第三章节大润发操作流程主要谈判次要谈判15全国总部运作（签订全国大合同）:

厂商/经销商向大润发总采或区采提供新品资料（质检报告，样品，新品单等），如果大润发同意接受，大润发总部会生成货号，此时产品状态为“0”，然后发文给各区。之后，各区也有选择是否做的权利，所以需要区域同事同区域采购中心确认，或者说二次卖进。但是这时候不用提供质检报告之类材料，如果区域同意销售，就会将产品状态由“0”改为“2”，开始下单销售。

新品到达门店后经过60天的试销期后，如果评估通过，产品状态由“2”改为“1”进入正常销售；如果评估未通过，再给14天的评估期，如果评估还是未通过，则产品状态由“2”直接进入“8”删除状态。区域总部运作（签订区域合同）:

区域合同的新品报进流程对比全国合同，减少区采二次卖进的运作，其余流程一致。门店运作指导：

1）新品到达门店后，门店根据货号决定产品陈列区域，具体陈列位置和陈列面位数由门店主管决定。

2）各门店销售负责人必须提前与门店主管反复沟通即将到达的新品，并确认陈列位置和陈列面位数，确保新品在货架上有突出的陈列

3）新品上架后15天内必须在货架上摆放新品上架指示牌第三章节大润发操作流程新品上架3.3商品(新品/分销/调价/改规格)16新品上架流程总部/区域采购部审批生成店内码区采下首单1个月备注：区域产品同此流程，费用等同总部/区域提交所有资料2－3天DC生成仓位1－2天DC配送门店样品质检报告(电子&文本)原产地证5证根据品项数调整总仓配送单店配送第三章节大润发操作流程3.3商品(新品/分销/调价/改规格)17总部运作:

即使在同一区域同一城市内，每家门店的分销产品数会存在差异。原因有如下几种：

1)门店大小不一，炒货类货架多少不一，门店和采购会根据每家门店的货架来共同确认每家门店的分销品项数

2)大润发会根据销售表现（即考核SKU的MPI值），在所有门店或部分门店淘汰单品3)如果订单3次或3次以上不满足，采购会将对应门店对应产品锁码。如果是配送大仓，将会对整个系统做锁码动作。4)进新品前关闭该新品分类中MPI值最低的产品(不管品牌,只看绝对值)所以通常情况下，大润发的分销状况偏差，但门店内给到每个产品的陈列面相对那些分销齐全的客户要多。注意：

受每家店品项数的严格限制，大润发进新品难度较大，而开码难度更大，因为大润发品项数时刻处于饱和状态，要进新品或开码，就必须关掉别的产品腾出空间来。为了促销等特殊需要，大润发可以开通临时码，不占用品项数，但一旦促销结束，这些临时码就会被关闭，并进行退货或者清货。同时，由于大润发开码需要其总经理办公室签字，而大润发严格的订单满足制度导致很多产品经常被锁码，为了逼迫厂家重视订单满足率，2007年已经提出开码收费，所以区域人员务必关注大润发订单。对于已经被关8的产品，即由于销量不好被关的产品，采购不予开码；如果是由于其它原因被关码的，即对于锁码的状态8（清仓商品）或者9（删除品项，当状态8产品的库存变成零后，即转为状态9）重新开码，大润发一般要价是等同于新品进场费，但是因为未在合同上明码标价，所以价格可以谈判。免费暂时保留：如果某商品将缺货1周，建议使用此方法。请采购将码设置为状态5（暂时禁止下单）。此状态可以维持10天，但是如果超过此期限，会自动跳状态8，所以一定要慎重。特殊情况下，可以反复使用该方法，维持20天以上。货架保留费：如果某商品将有较长时间暂停供应（10天以上），但是我们又不希望被关成状态8或者9，就可以向区域采购申请进行货架保留，最长保留期为60天。收取保留费250元/SKU/店。超过60天仍无法供货的，将自动删除此商品，撤出陈列。第三章节大润发操作流程3.3商品(新品/分销/调价/改规格)分销18第三章节大润发操作流程调价流程调价要求:1.市调上涨、原则涨后售价达到市场售价中数2.先涨售价，进价之后生效签核流程:

采购提交—SDD全国采购—部门督导—商品部副总—商品部总监Keyin资料维护组：1.审核其各区进价、追踪全国进价一致，保证华东最低。2.审核毛利，达到分类平均、厂商平均若上述无问题，则改统一涨价章董事长价格审核组---审核市场售价---特助签核Keyin资料维护组：最终Keyin3.3商品(新品/分销/调价/改规格)19改规格全国采购部审批生成新资料1周总部重新提交报价单全国产品区域产品区域采购部审批总部采购部审批1周区域重新提交报价单非总部采购2－5天生成新资料第三章节大润发操作流程3.3商品(新品/分销/调价/改规格)203.4其他(物流/订单)物流订货经销商/厂商备货/送货门店仓库验货/签收门店生成订单网上下载订单验收单返回退货经销商厂商仓库门店/总仓网上追踪退单验货/提货大润发财务合同:月结45天,付款日为每月20日第三章节大润发操作流程21总部运作:可与采购约定最低起运量，并制订固定下单日及交货期限。日常操作中按双方约定定期在网络平台上下载订单并按时交货即可。门店运作执行指导：a)各家门店都采取电脑自动跑单为主，手工下单为辅的形式下单（总仓配送：门店下子单给大仓，大仓汇总成母单后直接给厂商/经销商；直送门店：门店直接下单给经销商）b)促销首单到货需要门店主管在促销开档前15天时在系统中输入排面量和预估量：